Studie der Universität Mannheim im Auftrag des Bundesverband … · 2016. 12. 21. · Die beliebtesten Social Media Plattformen sind nach wie vor Facebook und YouTube. Facebook und

Situation der Direktvertriebsbranche

in Deutschland 2015Studie der Universität Mannheim

im Auftrag des Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.

2

Liebe Leserin, lieber Leser,

dem direkten Vertrieb von Produkten

und Dienstleistungen an Endkunden

wird eine lange Tradition und eine

besondere Bedeutung in der Marke-

tingforschung zugesprochen. Die Wis-

senschaft beschäftigt sich insbesondere

mit der Einbindung des Direktvertriebs

in Multikanalstrategien und deren Aus-

wirkungen auf Vertriebspartner, Kunden

und Umsätze.

Um die Praxis und Theorie zusammen-

zuführen, unterhalten der Lehrstuhl für

Vertrieb und Dienstleistungsmarke-

ting der Universität Mannheim und der

Bundesverband Direktvertrieb Deutsch-

land e. V. (BDD) seit dem Jahr 2012 eine

Forschungskooperation. Der BDD unter-

stützt diese, indem er als deren Sprach-

rohr in Gesellschaft und Politik agiert.

In der Dialogpartnerschaft zwischen dem

BDD und dem Lehrstuhl für Vertrieb und

Dienstleistungsmarketing der Universität

Mannheim geht es um „die Zukunft des

Direktvertriebs“. Im Rahmen unserer

jährlichen Marktstudien werden zentrale

Kennzahlen erhoben sowie Trends und

Herausforderungen identifi ziert, aus

denen Handlungsalternativen für Un-

ternehmen abgeleitet werden können.

Auch dieses Jahr hat sich gezeigt, was

bereits zu den zentralen Erkenntnis-

sen unserer Unternehmerbefragungen

der letzten Jahre zählte: Der Direkt-

vertrieb wächst kontinuierlich und hat

überdurchschnittlich positive Zukunfts-

erwartungen. So ist der Umsatz der

Direktvertriebsbranche seit dem Jahr

2011 durchschnittlich um sechs Prozent

gewachsen. In 2015 wurde ein Gesamt-

bruttoumsatz von 16,3 Milliarden Euro*

verzeichnet. Auch die Umsatzprognosen

für das Jahr 2016 sind zu Recht optimis-

tisch: Um weitere 8,9 Prozent soll der

Umsatz der Unternehmen von 2015 zu

2016 steigen.

Im Mittelpunkt steht für viele Ver-

braucher die Geselligkeit. Verkaufspar-

tys sind nach wie vor der beliebteste

Direktvertriebsweg. In keinem Vertriebs-

weg ist der Spaßfaktor so groß wie im

Direktvertrieb. Gerade in Zeiten des ano-

nymen Online-Shoppens ist Vielen der

persönliche Kontakt und die kompetente

Beratung umso wichtiger. Unsere Be-

fragungen zeigen außerdem, dass das

Thema Multikanalvertrieb eine zentrale

Rolle für viele Unternehmen spielt. Viele

Direktvertriebsunternehmen haben be-

reits einen Online-Shop als ergänzenden

Vertriebskanal eingeführt und ein großer

Anteil der befragten Unternehmen plant

in den kommenden fünf Jahren diesem

Beispiel zu folgen. Auf diese Weise geht

der Direktvertrieb optimal auf die unter-

schiedlichen Käuferbedürfnisse ein. Der

Direktvertrieb hat noch viel Potential –

auch in Branchen, die den Direktvertrieb

bisher noch nicht für sich entdeckt haben.

Prof. Dr. Florian Kraus

Inhaber des Lehrstuhls für Vertrieb

und Dienstleistungsmarketing, Uni-

versität Mannheim

* Die Daten von Bauprodukteunternehmen und Finanzdienstleistern wurden nicht berücksichtigt. 3

4

Dies ist die nunmehr vierte Studie zur

Situation der Direktvertriebsbranche in

Deutschland, die im Auftrag des BDD von

der Universität Mannheim durchgeführt

wurde. Wir hoff en, mit den Ergebnis-

sen dieser Marktstudie erneut wichtige

Indizien und Impulse für die Direktver-

triebsbranche geben zu können.

Schon lange ist unser Verband daran in-

teressiert, die Entwicklungen der Branche

wissenschaftlich zu beleuchten. So fand

bereits 1981 eine erste Befragung unter

Bundesbürgern zum Kaufverhalten im

Direktvertrieb in Kooperation mit dem

Hamburger Institut GfM-Getas statt. Im

Jahr 2005 wurde die Studie „Direktver-

trieb in Deutschland – Markt und Trend-

analyse“ in Kooperation mit Prognos

veröff entlicht.

Seit 2012 besteht nun die Kooperation

mit der Universität Mannheim über die

jährliche Erstellung einer Marktstudie zur

Situation der Direktvertriebsbranche in

Deutschland. Positiv sind die steigenden

Zahlen der Teilnehmer an der Befragung.

Waren es 2012 nur rund 20 Prozent der

befragten Unternehmen, zeigten sich für

das Jahr 2015 über 50 Prozent der Un-

ternehmen auskunftsbereit. Wir werten

dies als Zeichen, wie stark die deutschen

Direktvertriebsunternehmen die vom

BDD in Auftrag gegebene Studie als

Mehrwert wahrnehmen und für ihr täg-

liches Geschäft gewinnbringend nutzen.

Die diesjährige Marktstudie der Univer-

sität bescheinigt der Direktvertriebs-

branche ein kontinuierliches Wachstum.

Folglich steigt die Zahl der selbständigen

Vertriebspartner stetig an. Bis Ende 2015

erhöhte sich die Zahl auf 838.833*. Da-

bei haben sich die Unternehmen zum Ziel

gesetzt, die Anzahl der Vertriebspartner

im Jahr 2020 auf mehr als 963.953 zu er-

höhen. Die Begeisterung für das Produkt

und die fl exible Arbeitszeit sind die wich-

tigsten Einstiegsgründe für Vertriebs-

partner in die Direktvertriebsbranche.

Welche weiteren Trends und Wachstums-

treiber für das Jahr 2015 identifi ziert

wurden und weitere Einblicke in Analy-

sen von Umsatzzahlen sowie Kennzahlen

zu Vertriebspartnern, Kunden und Ver-

triebsarten erhalten Sie auf den folgen-

den Seiten der BDD-Marktstudie 2015.

Die Studie beleuchtet auch die Images

der Branche, die für die Wahrnehmung

der Branche in der Politik und Öff entlich-

keit von großer Bedeutung sind. Wir als

Branchenverband werden uns dafür ein-

setzen, die Wahrnehmung der Branche

insgesamt in der Öff entlichkeit weiter

positiv zu verstärken und leisten bereits

seit 1980 mit den Verhaltensstandards

des Direktvertriebs und dem BDD-Güte-

siegel einen wichtigen Beitrag dazu.

Ich wünsche Ihnen eine anregende Lek-

türe.

Jochen Acker

Vorstandsvorsitzender des Bundes-

verbands Direktvertrieb Deutschland

e. V. (BDD)

* Die Daten von Bauprodukteunternehmen und Finanzdienstleistern wurden nicht berücksichtigt. 5

Inhaltsverzeichnis

1 Einführung und Ziele der Studie Zielsetzung und Stichprobe sowie Rücklauf der Befragung 8 Zusammenfassung der Studienergebnisse 9

2 Ergebnisse des qualitativen Teils der Befragung 2.1 Wachstumstreiber 14 2.1.1 Was waren die Top-Drei Wachstumstreiber? Ein Vergleich zwischen 2014 und 2015. 14 2.1.2 Welche Wachstumstreiber sehen Sie für die gesamte Direktvertriebsbranche? 14 2.1.3 Die Top-Drei Wachstumstreiber im Detail 16

2.2 Herausforderungen 17 2.2.1 Was waren die Top-Drei Herausforderungen? Ein Vergleich zwischen 2014 und 2015. 17 2.2.2 Welche Herausforderungen sehen Sie für den Direktvertrieb insgesamt? 17 2.2.3 Die Top-Drei Herausforderungen im Detail 18

2.3 Investitionen 20 2.3.1 Nennen Sie bitte Unternehmensbereiche, in denen die Schwerpunkte Ihrer Investitionen voraussichtlich liegen werden. 20 2.3.2 Wie hoch werden die geplanten Investitionen sein? 20

3 Ergebnisse des quantitativen Teils der Befragung 3.1 Allgemeines - Umsatzentwicklung der Unternehmen 24 3.1.1 Wie hoch war Ihr Endkundenumsatz 2015 in Mio. Euro [inkl. USt]? 24 3.1.2 Wie viele Endkunden haben Sie 2015 in Deutschland beliefert? 24 3.1.3 Wie viele Neukunden (Endkunden) werden Sie 2016 in Deutschland werben? 25

3.2 Kommunikation 25 3.2.1 Unterstützen Sie Ihre Direktvertriebsmannschaft mit einer App? 25 3.2.2 Planen Sie, zukünftig eine App für Ihre Direktvertriebsmannschaft entwickeln zu lassen oder entwickeln Sie eine solche App bereits? 25

3.3 Vertriebspartner 26 3.3.1 Welche Gründe nennen Ihnen die Vertriebspartner am häufigsten für den Einstieg in den Direktvertrieb? Mehrfachnennungen sind möglich. 26 3.3.2 Wie viele Vertriebspartner sollen nach Ihrem Geschäftsplan zusätzlich gewonnen werden? 26 3.3.3 Wie viele Vertriebspartner sind für Ihr Unternehmen als Selbständige im Direktvertrieb tätig? 27

3.4 Zukunft 27 3.4.1 Wie sehen Sie die Zukunftschancen des Direktvertriebs? 27

3.5 Vertriebswege 28 3.5.1 Welcher Direktvertriebsweg kommt in Ihrem Unternehmen am häufigsten vor? 28 3.5.2 Vertreiben Sie Ihre Produkte auch auf anderen Vertriebswegen? 29

Ansprechpartner 30 Über den BDD 32 Abbildungsverzeichnis 33

Einführung und Ziele der Studie 1

Abb. 1) Stichprobenaufteilung nach Produkten und Dienstleistungen

* Es wurden keine Handwerksunternehmen befragt.

Die vorliegende Studie fasst die Ergeb-

nisse der Unternehmensbefragung im

Direktvertrieb in Deutschland zusam-

men. Ziel dieser Studie ist es, einen Ein-

blick in die aktuelle Situation von Direkt-

vertriebsunternehmen in Deutschland

auf Basis der Erhebung von Daten aus

2015 zu geben. Darüber hinaus wurde

auszugsweise Bezug zu vergleichbaren

Studien aus den Jahren 2013 und 2014

hergestellt. Die Studie legt den Schwer-

punkt auf die Identifikation genereller

Entwicklungen im Direktvertrieb.

Basierend darauf wird analysiert, wie

Unternehmen mit aktuellen Chancen und

Risiken umgehen. Der Bericht ist in zwei

Abschnitte gegliedert: einen quantita-

tiven und einen qualitativen Part.

Im qualitativen Part werden Trends

und Wachstumstreiber der Unternehmen

analysiert. Außerdem wird ein Überblick

über die geplanten Investitionen der Un-

ternehmen gegeben.

Der quantitative Abschnitt beschäftigt

sich mit der Analyse von Umsatzzahlen

sowie Kennzahlen zu Vertriebspartnern,

Kunden und Vertriebsarten.

Zielsetzung und Stichprobe sowie Rücklauf der Befragung

0%

5%

10%

15%

20%

25%

20 1814 13 13

97

Welche Produkte und Dienstleistungen werden in Ihrem Unternehmen vertrieben?

Folgende Direktvertriebsdefinition lag dieser Studie zugrunde: Der persönliche, non-mediale Verkauf von Konsumgütern

und Dienstleistungen außerhalb von Geschäftsräumen. Direktvertrieb ist damit nicht nur der Verkauf von Produkten in der Wohnung

oder am Arbeitsplatz des Kunden, sondern auch auf Messen, Märkten oder in Fußgängerzonen.

• Unternehmen im Direktvertrieb aus ganz Deutschland*

• Online-Umfrage im Januar 2016

• Fragebogenversand an 558 Unternehmen

• Anzahl teilnehmender Unter-nehmen: 284

• Repräsentative Rücklaufquote: knapp 51 Prozent (Vorjahr 40 Prozent)

Lebensmitte

l

d

Kosmetik

/ Welln

ess/ Acce

ssoire

s

Sonstig

e

Haushaltswaren

Energie/ K

ommunikatio

nsdienstleistu

ngen

Finanzdienstle

istungen/ V

ersicherungen

Bauprodukte

1 Einführung

10

Das kontinuierliche Wachstum der Direktvertriebsbranche

setzt sich auch in 2015 fort.

Ende 2015 lag der Gesamtumsatz der Direktvertriebsunternehmen

in Deutschland bei 16,3 Mrd. Euro.* Im Vergleich zum Vorjahr (15,3

Mrd.) entspricht das einer Umsatzsteigerung von 6,8 Prozent. Auch die

Prognosen für das kommende Jahr fallen positiv aus: Um weitere 8,9

Prozent soll der Umsatz der Unternehmen in 2016 ansteigen. Unter-

sucht man die Umsätze von 2013 bis 2015, so lässt sich ein durch-

schnittliches Wachstum (CAGR) von ca. 5,7 Prozent p.a. feststellen.

Zusammenfassung der Studienergebnisse

* Die Daten von Bauprodukteunternehmen und Finanzdienstleistern wurden nicht berücksichtigt.

E-Commerce und Individuelle Beratung sind wichtigste Wachs-

tumstreiber. Image bleibt größte Herausforderung.

E-Commerce und Individuelle Beratung haben in diesem Jahr Produkte

und Vertriebswege bei den Topwachstumstreibern abgelöst. Auch Ver-

triebspartnergewinnung und -weiterbildung sowie Innovationen sind

in ihrer Relevanz nicht zu unterschätzen und teilen sich einen dritten

Platz. Eine wesentliche Aufgabe ist die weitere positive Gestaltung des

Images.

Die Anzahl der Bestellungen steigt weiter an.

Die Hälfte der Unternehmen verzeichnet bis zu 10.000 Bestellungen

pro Jahr, ein Drittel registriert jährlich 10.000 bis 100.000 Bestellun-

gen. Hochrechnungen prognostizieren für 2016 eine Steigerung der

Bestellungen um ca. drei Prozent.

Die beliebtesten Social Media Plattformen sind nach wie vor

Facebook und YouTube.

Facebook und YouTube – bereits 2013 als meistgenutzte Social Media

Plattformen identifiziert – stehen auch in der diesjährigen Studie an

erster Stelle. Etwa die Hälfte aller Social Media Aktivitäten auf Unter-

nehmensseite findet auf diesen beiden Plattformen statt.

1 Einführung

11

1 Einführung

Apps gewinnen im Direktvertrieb immer mehr an Bedeutung.

Während derzeit rund ein Drittel der Unternehmen ihre Vertriebs-

mannschaft mit einer App unterstützt, wird diese Zahl voraussichtlich

stark ansteigen. Mit der Planung einer Vertriebs-App beschäftigen sich

derzeit die Hälfte aller befragten Unternehmen. Rund 16 Prozent der

Unternehmen befinden sich bereits in der Entwicklungsphase.


Begeisterung für das Produkt und die flexible Arbeitszeit sind die wichtigsten Einstiegsgründe für Vertriebspartner.

In der diesjährigen Studie wurden Unternehmen danach befragt,

welche Einstiegsgründe für ihre Vertriebspartner ausschlaggebend

sind. An erster Stelle der genannten Gründe steht die Begeisterung für

das Produkt. Nachfolgend nennen die Studienteilnehmer die flexiblen

Arbeitszeiten, dicht gefolgt vom Verdienst.

Die Zahl der selbständigen Vertriebspartner stieg bis Ende 2015 auf 838.833* an.

In 2015 erhöhte sich die Anzahl der für die Direktvertriebsunterneh-

men tätigen Vertriebspartner von 823.188 (2014) auf 838.833 (2015).

Betrachtet man die Zielsetzung und Planung der Unternehmen, so wird

die Anzahl der Vertriebspartner im Jahr 2020 voraussichtlich bei mehr

als 963.953 liegen.

Party ist nach wie vor der beliebteste Direktvertriebsweg der Unternehmen.

Wie auch in den Jahren 2012 - 2014 steht in der aktuellen Studie die

Party wieder an erster Stelle der von den Unternehmen genutzten

Direktvertriebswege. Partys machen 50 Prozent der genutzten Ver-

triebswege aus. An zweiter Stelle folgt der klassische Vertreterverkauf

mit 22 Prozent.

* Die Daten von Bauprodukteunternehmen und Finanzdienstleistern wurden nicht berücksichtigt.

838.833

12


Die geplanten Investitionen der Unternehmen fokussieren sich auf die Bereiche IT, Marketing & Vertrieb und Customer Rela-tionship Management (CRM).

Die befragten Unternehmen geben an, ihre Investitionen auf folgende

Bereiche konzentrieren zu wollen: IT, Marketing & Vertrieb sowie CRM,

wobei knapp die Hälfte der Unternehmen einen Investitionsschwer-

punkt auf den Bereich IT legen möchte. Zudem planen deutlich mehr

Unternehmen als noch in 2014, ihre Investitionen auch auf CRM zu

konzentrieren.

Unternehmen blicken der Zukunft des Direktvertriebs positiv entgegen.

Die Zukunftschancen des Direktvertriebs werden von über 70 Prozent

der Unternehmen sehr gut oder gut eingeschätzt.

1 Einführung

13

Ergebnisse

des qualitativen Teils der Befragung

2

2 Ergebnisse des qualitativen Teils der Befragung


In 2015 zeigt sich, dass das Internet

auch Einfluss auf die Wachstums-

treiber hat. Das Thema E-Commerce

ist Top-Eins der Wachstumstreiber. Das

Thema Vertriebspartner, das im Jahr

2014 auf Platz zwei war, belegt im Jahr

2015 den dritten Platz in der Rangliste

der Wachstumstreiber.

Produkte und Vertriebswege

Vertriebspartner

Image

E-Commerce

Individuelle Beratung

Vertriebspartner

2014 2015

2.1.2 Welche Wachstumstreiber sehen Sie für die gesamte Direktvertriebsbranche?

Abb. 3) Wachstumstreiber

E-Commerce


Vertriebspartner

Innovationen

Produkte

16%

14%

11%

7%

11%

Social Media 7%

Die wachsende Bedeutung des Inter-

nets bietet auch für den Direktvertrieb

neue Chancen und Perspektiven. Auch

die Gewinnung sehr guter Vertriebs-

partner eröffnet den Unternehmen, nach

Meinung der Befragten, viele Wachs-

tumsmöglichkeiten.

Abb. 2) Vergleich der Top-Drei Wachstumstreiber

In 2015 steht Individuelle Beratung an

zweiter Stelle der Wachstumstreiber.

2.1 Wachstumstreiber

2.1.1 Was waren die Top-Drei Wachstumstreiber? Ein Vergleich zwischen 2014 und 2015.

E-Commerce und Individuelle Beratung sind wichtigste Wachstumstreiber.

16


„Trotz aller Social Media Plattformen benötigt der Direktvertrieb immer Vertriebspartner, die bereit sind, persönlich in einem Gespräch oder per Telefon den Kontakt zum Kunden zu suchen. It‘s a people‘s business.“

„Die zunehmende Nutzung von neuen Medien erlaubt es einen besseren und ständigen Kontakt zu den Vertriebspart-nern herzustellen. Beispielsweise sind Online-Trainings durch das Unterneh-men oder durch Vertriebspartner aus unserer Sicht eine immer stärker genutzte Möglichkeit Inhalte und Informationen aus-zutauschen.“

Welche Wachstumstreiber sehen Sie für die gesamte Direktvertriebsbranche? (Zitate)

17


2.1.3 Die Top-Drei Wachstumstreiber im Detail

E-Commerce

• Online-Plattform, da die Kunden immer weniger Zeit haben.

• Kombination Off- und Online-Commerce – trotz Social Media lebt der Direktvertrieb vom persönlichen Kontakt. Dies stellt einen herausragenden Vorteil der Branche im anonymen Kaufzeitalter des Internets dar.

• Stärkere Öffnung zum Kunden, einhergehend mit einer potentiellen Imagesteigerung der Branche, durch Multi-Channel-Vertrieb.


• Bedürfnis nach Individualität und flexibler Beratung.

• Homeshopping Boom – Nachfrage nach bequemer Lieferung nach Hause wächst.

• Größerer Beratungs- und Servicewunsch der Kunden bildet eine Gegenentwicklung zum unpersönlichen Online-Vertrieb.

Vertriebspartner

• Trotz aller Social Media Plattformen gehören weiterhin professionelle Vertriebspartner, die in der Lage sind, den direkten Kontakt mit dem Kunden zu suchen, zu den Wachs-tumstreibern. Dafür muss der Direktvertrieb als Arbeitgeber weiterhin attraktiv sein.

• Vereinfachte Vereinbarkeit von Familie und Beruf durch flexible Arbeitszeitmodelle.

• Möglichkeit eines zweiten Einkommens, das durch steigende Lebensunterhaltskosten immer wichtiger wird.

• Direktvertrieb als Arbeitgeber der „Young Generation“ bietet frühe Verantwortung und Flexibilität.

• Nutzung von Online-Diensten, auf die Vertriebspartner im Verkaufsgespräch zugreifen können, um den Kunden mit weiteren Informationen zu Produkt und Service versorgen zu können.

18


Die weitere Verbesserung des Images

der gesamten Branche ist im Jahr 2015

zur größten Herausforderung geworden

und hat somit im Vergleich zum Vorjahr

(Rang zwei) noch mehr an Bedeutung

gewonnen. Der Einzug des E-Commerce

unter die drei wichtigsten Herausforde-

rungen sowie unter die drei wichtigsten

Wachstumstreiber zeigt, dass die wachs-

ende Bedeutung des Internets dem

Direktvertrieb neue Chancen bietet, ihn

zugleich aber auch vor neue Herausfor-

derungen stellt.

Produkte und Vertriebswege

Verbesserung des Images

Gewinnung, Motivation und Training von Vertriebspartnern

Weitere Verbesserung des Images

Einklang mit E-Commerce

Gewinnung von Vertriebspartnern

2014 2015

2.2.2 Welche Herausforderungen sehen Sie für den Direktvertrieb insgesamt?

Abb. 4a) Herausforderungen


Vertriebspartnergewinnung

E-Commerce

Gesetze und Restriktionen

Qualitätsstandards

31%

21%

9%

7%

21%

Abb. 4) Vergleich der Top-Drei Herausforderungen

Abbildung 4a) zeigt die fünf meist

genannten Herausforderungen aus

Sicht der Studienteilnehmer im Jahr

2015. Die Bereiche Verbesserung des

Images (31 Prozent), E-Commerce

(21 Prozent) und Vertriebspartnerge-

winnung (21 Prozent) stellen demnach

die größten Herausforderungen für die

Unternehmen dar. Auffällig ist dabei der

deutliche Abstand zwischen den drei

meistgenannten Herausforderungen zu

den restlichen Nennungen. Trotzdem

stellen Gesetze und Restriktionen für

die Unternehmen in 2015 eine größere

Herausforderung dar als noch in 2014

(von Rang fünf auf Rang vier).

2.2 Herausforderungen

2.2.1 Was waren die Top-Drei Herausforderungen? Ein Vergleich zwischen 2014 und 2015.

19


2.2.3 Die Top-Drei Herausforderungen im Detail


• Schlechtes Image durch diffamierende Presse, ausgelöst durch einzelne Vertriebspart-ner, die sich falsch verhalten.

• Direktvertrieb gilt allgemein häufig als antiquiert, teuer, sowie nicht marktgerecht im Bezug auf Sortiment und Verpackungsgröße.

• Imageaufbesserung – auch notwendig hinsichtlich der Gewinnung von neuen Ver-triebspartnern durch ein positiver dargestelltes Berufsbild.

E-Commerce

• Herausforderung, den Direktvertrieb in Einklang mit dem E-Commerce zu bringen, ohne dabei Berater zu verlieren.

• Der Vertrieb über das Internet und die Einbindung der Vertriebspartner stellen eine große Herausforderung dar, bergen aber zugleich auch großes Umsatzpotential.

Vertriebspartner-gewinnung

• Wettbewerb um gute Berater und Gewinnung neuer Vertriebspartner sind größte Herausforderungen.

• Das Bild der Beratertätigkeit sowie die Darstellung ihrer Attraktivität müssen deutlich verbessert werden.

• Vertriebspartnergewinnung unter jüngeren Altersgruppen, um den Sprung ins digitale Zeit-alter zu fördern, einhergehend mit der Motivation der jungen Leute, sich zu engagieren.

• Die Anzahl der Rekrutierungen muss konstant bleiben bzw. steigen. Hier benötigt jedes Unternehmen Vorbilder (Role Models) – vor allem in den Führungspositionen.

• Die dauerhafte Einbindung neu gewonnener Vertriebspartner in die Direktvertriebsstruktur des Unternehmens.

• Parallel zur Gewinnung von Vertriebspartnern spielt auch deren Bindung eine zentrale Rolle.

• Identifikation von Leistungsträgern in der eigenen Vertriebsorganisation.

20


„Die größte Herausforderung sehe ich im Bereich Imageaufwertung. Direktver-trieb gilt allgemein häufig als antiquiert, teuer, nicht marktgerecht im Sortiment und Verpackungsgröße. Für zukünftige Mitarbeiter, Handelspartner etc. müsste meiner Ansicht nach das Berufsbild posi-tiver dargestellt werden (Zukunftsfähig-keit am Standort in der Region).“

„Eine Herausforderung ist der Vertriebs-weg über das Internet und die Einbin-dung der Vertriebspartner in diesen Weg. Eine Möglichkeit hierfür stellen Online-Auktionsplattformen wie ebay dar. Andernfalls ist die Erstellung eines Online-Shops unumgänglich.“

Welche Herausforderungen sehen Sie für den Direktvertrieb insgesamt? (Zitate)

• Wettbewerb um gute Berater und Gewinnung neuer Vertriebspartner sind größte Herausforderungen.

• Das Bild der Beratertätigkeit sowie die Darstellung ihrer Attraktivität müssen deutlich verbessert werden.

• Vertriebspartnergewinnung unter jüngeren Altersgruppen, um den Sprung ins digitale Zeit-alter zu fördern, einhergehend mit der Motivation der jungen Leute, sich zu engagieren.

• Die Anzahl der Rekrutierungen muss konstant bleiben bzw. steigen. Hier benötigt jedes Unternehmen Vorbilder (Role Models) – vor allem in den Führungspositionen.

• Die dauerhafte Einbindung neu gewonnener Vertriebspartner in die Direktvertriebsstruktur des Unternehmens.

• Parallel zur Gewinnung von Vertriebspartnern spielt auch deren Bindung eine zentrale Rolle.

• Identifikation von Leistungsträgern in der eigenen Vertriebsorganisation.

21


Abb. 5) Investitionen

0 10 20 30 40 50

IT

Marketing & Vertrieb

CRM

Social Media

Personal

47%

39%

33%

20%

Produktion

22%

Forschung und Entwicklung 2%

Sonstige

16%

12%

8%

Abbildung 5) zeigt eine Rangliste der Be-

reiche, in denen die Investitionsschwer-

punkte von Direktvertriebsunternehmen

in Zukunft voraussichtlich liegen werden.

Es zeichnet sich eindeutig ab, dass der

Fokus der zukünftigen Investitionen im

Bereich der IT liegt. Im Vergleich zum Jahr

2014, ist IT für die Unternehmen deut-

lich wichtiger geworden und von dem

zweiten Platz auf den ersten Platz aufge-

stiegen. Jedoch sind auch die Bereiche

Marketing & Vertrieb und CRM von

großer Bedeutung.

2.3.2 Wie hoch werden die geplanten Investitionen sein? Bitte geben Sie einen Schätzwert an.

Abb. 5a) Investitionshöhe

15,3

16,7

in €

0 10 20 30 40 50

0 - 10.000

10.000 - 20.000

20.000 - 40.000

>40.000

0%

11%

8%

81%

Abbildung 5a) zeigt die Höhe der ge-

planten Investitionen der Unternehmen.

Es wird sehr deutlich, dass die Unter-

nehmen keine Investitionen im kleinen

Rahmen planen, sondern hauptsächlich

Investitionen über 40.000 Euro (80

Prozent der Befragten). Die Studien-

ergebnisse könnten sich dadurch er-

klären lassen, dass kleinere Investitionen

nicht lange im Vorfeld geplant werden

und daher nicht in den Messdaten

auftauchen. Zumal Investitionen im IT-

Bereich sehr kostenintensiv sind.

2.3 Investitionen

2.3.1 Nennen Sie bitte Unternehmensbereiche, in denen die Schwerpunkte Ihrer Investitionen voraussichtlich liegen werden.

Die geplanten Investitionen der Unternehmen fokus-

sieren sich auf die Bereiche IT, Marketing & Vertrieb und

Customer RelationshipManagement (CRM).

22


23

Ergebnisse

des quantitativen Teils der Befragung

3

3 Ergebnisse des quantitativen Teils der Befragung


7% 60%

33%

bis 10.000 10.000 bis 100.000 über 100 .000

41%

29%

30%

bis 10.000 10.000 bis 100.000 über 100 .000

3.1 Allgemeines - Umsatzentwicklung der Unternehmen

3.1.1 Wie hoch war Ihr Endkundenumsatz 2015 in Mio. Euro [inkl. USt]?

10

12

14

16

18

20

Umsätze 2013 Umsätze 2014 Umsätze 2015 Prognose 2016

+8,9%

+6,8%

+4,8%

14,215,2

12,7

16,3

17,816,7

in Mrd.€

Die nebenstehende Abbildung zeigt

die Anzahl belieferter Kunden (2015).

Mehr als 40 Prozent der befragten Un-

ternehmen liefern an bis zu 10.000

Kunden und 30 Prozent der Unterneh-

men 10.000 bis 100.000 Kunden. Fast

30 Prozent der teilnehmenden Unter-

nehmen verzeichnen Lieferungen an

über 100.000 Kunden. In 2015 verzeich-

nen die teilnehmenden Unternehmen

34.409.980 Bestellungen, was einem

Anstieg von ca. zwei Prozent im Vergleich

zum Vorjahr entspricht.

3.1.2 Wie viele Endkunden haben Sie 2015 in Deutschland beliefert?

Abb. 6) Umsatzentwicklung

Abb. 7) Lieferung an Endkunden 2015

Die Abbildung 6) illustriert das Umsatz-

wachstum anhand von Indexwerten. Da-

bei stellt der Umsatz von 2013 mit 100

Prozentpunkten den Anfangswert des

Indexverlaufs dar. Ende 2015 verzeich-

neten die Direktvertriebsunternehmen

in Deutschland einen Gesamtumsatz von

ca. 16,3 Mrd. Euro. Dies entspricht einer

6,8 prozentigen Steigerung im Vergleich

zu 2014. Betrachtet man das Wachs-

tum im Zeitablauf, so lässt sich feststel-

len, dass das durchschnittliche jährliche

Umsatzwachstum (CAGR) im Zeitraum

2013 - 2015 bei etwa 5,7 Prozent lag.

Für 2016 prognostizieren die Unter-

nehmen einen Umsatzanstieg von 8,9

Prozent.

Das kontinuierliche Wachstum der Direktvertriebsbranche setzt sich auch in 2015 fort. Die Anzahl der Bestellungen steigt weiter an.

26


7% 60%

33%

bis 10.000 10.000 bis 100.000 über 100 .000

41%

29%

30%

bis 10.000 10.000 bis 100.000 über 100 .000

60 Prozent der Unternehmen streben an,

für 2016 bis zu 10.000 Kunden zu wer-

ben. Über 30 Prozent haben sich zum Ziel

gesetzt, 10.000 bis 100.000 Kunden zu

gewinnen. Sieben Prozent der befragten

Unternehmen verfolgen eine Neukunden-

anzahl von über 100.000 Kunden.

3.1.3 Wie viele Neukunden (Endkunden) werden Sie 2016 in Deutschland werben?

Abb. 7a) Werben von Neukunden 2016

67%

33%

Ja Nein In Entwicklung

51%16%

33%

Ja Nein

In Abbildung 8) zeigt sich, dass bisher

ein Drittel der Unternehmen eine App

nutzen, um ihre Vertriebsmannschaft zu

unterstützen. 16 Prozent der befragten

Unternehmen befinden sich in der Ent-

wicklungsphase einer App für den Direkt-

vertrieb.

3.2.1 Unterstützen Sie Ihre Direktvertriebsmannschaft mit einer App?

Abb. 8) Unterstützung der Vertriebspartner mit einer App

67%

33%

Ja Nein In Entwicklung

51%16%

33%

Ja Nein

Abbildung 8a) macht deutlich, dass die

Bedeutung von Apps für den Direkt-

vertrieb stark zunehmen wird, da zwei

Drittel der Unternehmen die Einführung

einer App planen oder sich bereits in der

Entwicklung befinden.

3.2.2 Planen Sie, zukünftig eine App für Ihre Direktvertriebsmannschaft entwickeln zu lassen oder entwickeln Sie eine solche App bereits?

Abb. 8a) Planung der Einführung oder Entwicklung einer App zur Unterstützung des Direktvertriebs

3.2 Kommunikation

Apps gewinnen im Direktvertrieb immer mehr an Bedeutung.

27


3.3 Vertriebspartner

3.3.1 Welche Gründe nennen Ihnen die Vertriebspartner am häufigsten für den Einstieg in den Direktvertrieb? Mehrfachnennungen sind möglich.

56%

36%

40%

29%

9%

7%

0 10 20 30 40 50 60

Begeisterung fürdas Produkt

3640

112

FlexibleArbeitszeiten

Verdienst

Anerkennung

Sonstige

Austausch mitV-Partnern

29

9 7

3.3.2 Wie viele Vertriebspartner sollen nach Ihrem Geschäftsplan zusätzlich gewonnen werden? (Nettobetrachtung nach Abzug der voraussichtlich ausscheidenden Vertriebspartner)

Ende 2015 waren insgesamt 838.833*

selbständige Vertriebspartner für die Un-

ternehmen im Direktvertrieb tätig. Ge-

mäß der Zielsetzung der befragten Un-

ternehmen sollen die Vertriebspartner-

kapazitäten bis 2020 auf 963.953 Ver-

triebspartner ausgebaut werden. Un-

ter Berücksichtigung der Zielsetzung für

2020, lässt sich für den Zeitraum von 2015

bis 2020, ein jährliches durchschnitt-

liches Wachstum der Vertriebspartner

von etwa drei Prozent (CAGR) feststellen.

Abb. 10) Anzahl der Vertriebspartner

Zeitraum Anzahl der Vertriebspartner

2014 823.188

Aktuell 838.833

Zielsetzung bis 2020 963.953

Abb. 9) Gründe für den Einstieg in den Direktvertrieb

An erster Stelle steht bei über 50 Prozent

der Vertriebspartner die Begeisterung

für das Produkt. Allerdings sind auch die

flexiblen Arbeitszeiten (40 Prozent) und

der Verdienst (36 Prozent) wesentliche

Gründe für den Einstieg in den Direkt-

vertrieb. Der Austausch mit anderen Ver-

triebspartnern steht hingegen an letzter

Stelle der Einstiegsgründe für Vertriebs-

partner.

Begeisterung für das Produkt und die flexible Arbeitszeit

sind die wichtigsten Einstiegs-gründe für Vertriebspartner.

Die Zahl der selbständigen Vertriebspartner stieg bis Ende 2015 auf 838.833* an.838.833

* Die Daten von Bauprodukteunternehmen und Finanzdienstleistern wurden nicht berücksichtigt.28


3.3.3 Wie viele Vertriebspartner sind für Ihr Unternehmen als Selbständige im Direktvertrieb tätig?

Abb. 11) stellt dar, wie viele selbständige

Vertriebspartner für die einzelnen Unter-

nehmen im Direktvertrieb tätig sind. Der

Großteil der Unternehmen (70 Prozent)

verzeichnet weniger als 1.000 Selb-

ständige. Etwa 23 Prozent der Unter-

nehmen liegen im mittleren Bereich mit

1.000 - 5.000 selbständigen Vertriebs-

partnern. Der Anteil der Unternehmen,

für die mehr als 5.000 Vertriebspartner

selbständig tätig sind, liegt bei sieben

Prozent.

<1.000 Selbständige

1.000 - 5.000 Selbständige

>5.000 Selbständige

70%23%

7%

Abb. 11) Vertriebspartner - selbständig

Abb. 12) Zukunftschancen des Direktvertriebs (auf einer Skala von 1 bis 7; 1 bedeutet die Bedeutung wird sinken, 7 gleicht einer Steigerung der Bedeutung des Direktvertriebs)

3.4 Zukunft

3.4.2 Wie sehen Sie die Zukunftschancen des Direktvertriebs?

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

1

56

8

40112

2 3 4 5 6

5

11

27

7

27

22

(-) (+)

In der diesjährigen Studie wurden die

Unternehmen darum gebeten, eine Ein-

schätzung über die zukünftige Bedeu-

tung des Direktvertriebs abzugeben.

Abbildung 12 zeigt die Bewertungen der

Unternehmen hinsichtlich dessen, ob die

Bedeutung des Direktvertriebs sinken

oder wachsen wird. Grundsätzlich zeigt

die Grafik einen optimistischen Ausblick

für die Zukunft des Direktvertriebs. Über

75 Prozent der befragten Unternehmen

rechnen mit großen Chancen für die weit-

ere Entwicklung der Branche. Weniger

als 15 Prozent der Befragten sehen der

Entwicklung der Direktvertriebsbranche

pessimistisch entgegen.

Unternehmen blicken der Zukunft des

Direktvertriebs positiv entgegen.

29


Abb. 13) Direktvertriebswege

Die Verkaufsparty wird, wie es auch in

der Studie zum Jahr 2014 der Fall war,

als häufi gster Vertriebsweg genutzt. An

zweiter Stelle liegt der klassische Ver-

treterkauf, der von ca. einem Fünftel der

Unternehmen ausgeübt wird, gefolgt

vom Verkauf am Arbeitsplatz. Im Jahr

2014 belegte der Verkauf am Arbeits-

platz den zweiten Platz, wohingegen der

klassische Vertreterverkauf den dritten

Platz besetzte. Die am wenigsten ge-

nutzten Vertriebswege sind Verkaufs-

fahrten und Heimdienste.

3.5 Vertriebswege

3.5.1 Welcher Direktvertriebsweg kommt in Ihrem Unternehmen am häufi gsten vor?

0 10 20 30 40 50

Heimvorführungen (z.B. Partyverkauf)

Klassischer Vertreterverkauf

Verkauf am Arbeitsplatz

Verkaufsfahrten/ -reisen/ Messen/ Wochen-märkte/ Fußgängerzone/ Verkaufswagen

Heimdienst (z.B. Anlieferung von Nahrungsmitteln oder Getränken)

50%

22%

14%

7%

7%

Party ist nach wie vor der beliebteste Direktvertriebsweg der Unternehmen.

30

Abb. 14) Andere Vertriebswege

Die Unternehmer wurden auch nach

zusätzlich genutzten Vertriebswegen

befragt. 38 Prozent der Direktvertriebs-

unternehmen verfügen über einen Inter-

netshop und nutzen diesen als zusätz-

lichen Vertriebsweg. Die in den letzten

Jahren deutlich gewordene Skepsis ge-

genüber der Einführung unternehmens-

eigener Verkaufsniederlassungen und

dem Einzelhandel zeigt sich auch dieses

Jahr an den vergleichsweise geringen

Anteilen dieser beiden Vertriebswege.

Deutlich angestiegen ist dabei die An-

zahl der Unternehmen, die angeben,

keine anderen Vertriebswege neben

den klassischen Direktvertriebsarten

zu nutzen bzw. keine Angabe dazu

gemacht haben. Die Zahl stieg von 34

Prozent auf 55 Prozent.

3.5.2 Vertreiben Sie Ihre Produkte auch auf anderen Vertriebswegen?

0 10 20 30 40 50

nur Direktvertrieb/ keine Angabe

Internetshop

Unternehmenseigene Verkaufs-niederlassung (z.B. Outlet)

Einzelhandel

55%

38%

7%

15%


31

Ansprechpartner

Ihre Ansprechpartner

Universitätsprofessor,

Lehrstuhlinhaber

Universität Mannheim

L9, 1-2

68161 Mannheim

Telefon: 0621 181 2662

E-Mail: [email protected]

Web: http://kraus.bwl.uni-mannheim.de/

Wissenschaftliche Mitarbeiterin

Universität Mannheim

L9, 1-2

68161 Mannheim

Telefon: 0621 181 2630


Web: http://kraus.bwl.uni-mannheim.de/

Prof. Dr. Florian Kraus

Ebru Şahin M.Sc.

32

Ansprechpartner

Geschäftsführer

Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.

Bundesallee 221

10719 Berlin

Telefon: 030 23 63 56 86


Web: www.direktvertrieb.de

Pressesprecherin


Bundesallee 221

10719 Berlin

Telefon: 030 23 63 56 83

E-Mail: heitmü[email protected]


Jochen Clausnitzer

Leonie Heitmüller

Projektmanagement


Bundesallee 221

10719 Berlin

Telefon: 030 23 63 56 80



Andrea Rose

33

Über den BDDÜber den BDD


Seit über vierzig Jahren setzt sich der

Bundesverband Direktvertrieb Deutsch-

land e.V. (BDD) für die Interessen der Di-

rektvertriebsunternehmen ein. 1967 als

Arbeitskreis „Gut beraten – zu Hause ge-

kauft“ gegründet, ist der BDD heute der

Branchenverband des Direktvertriebs in

Deutschland. Ziel des Verbandes ist es,

die Öffentlichkeit und dabei besonders

potenzielle Kunden und Vertriebspart-

ner sowie Vertreter von Politik und Ver-

waltung über den Direktvertrieb aufzu-

klären. Der BDD will Vorurteile abbauen

und zu einem fairen Miteinander in der

Branche beitragen. Heute gehören dem

Bundesverband Direktvertrieb zahl-

reiche Unternehmen aus ganz unter-

schiedlichen Produktbranchen, wie

z.B. Haushaltswaren, Reinigungs-

mittel, Bauelemente, Weine & Spiri-

tuosen, Nahrungsergänzungsmittel, Kos-

metik- und Schönheitsartikel, Tief-

kühlnahrung, Schmuck, Kerzen und

Accessoires, Heimtiernahrung sowie

Energiedienstleistungen an.

Wer sind wir und was tun wir?

34

Abbildungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1) Stichprobenaufteilung nach Produkten und Dienstleistungen

Abb. 2) Vergleich der Top-Drei Wachstumstreiber

Abb. 3) Wachstumstreiber

Abb. 4) Vergleich der Top-Drei Herausforderungen

Abb. 4a) Herausforderungen

Abb. 5) Investitionen

Abb. 5a) Investitionshöhe

Abb. 6) Umsatzentwicklung

Abb. 7) Lieferung an Endkunden 2015

Abb. 7a) Werben von Neukunden 2016

Abb. 8) Unterstützung der Vertriebspartner mit einer App

Abb. 8a) Planung der Einführung oder Entwicklung einer App zur Unterstützung des Direktvertriebs

Abb. 9) Gründe für den Einstieg in den Direktvertrieb

Abb. 10) Anzahl der Vertriebspartner

Abb. 11) Vertriebspartner - selbständig

Abb. 12) Zukunftschancen des Direktvertriebs

Abb. 13) Direktvertriebswege

Abb. 14) Andere Vertriebswege

35

Impressum


Bundesallee 221 | D-10179 Berlin

Fon +49 (0) 30 23 63 56-80 | Fax -88

[email protected] | www.direktvertrieb.de

Registergericht und Registernummer: AG Berlin-Charlottenburg VR 201 46

Alle Rechte, auch der auszugsweisen Vervielfältigung, bei Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V.

Geschäftsführer und inhaltlich Verantwortlicher im Sinne des RStV: Jochen Clausnitzer

Grafische Gestaltung: Rebecca Ritter

Fotos: Cover Fotolia.com, S. 9 Facebook.com und YouTube.com, S. 10/30 Whatsapp.com, S. 11/29 Fotosearch Stock Fotografie und

Stock Footage, S. 32 Universität Mannheim, weitere Fotos Amin Akhtar und Regina Sablotny

Documents

Studie der Universität Mannheim im Auftrag des Bundesverband … · 2016. 12. 21. · Die beliebtesten Social Media Plattformen sind nach wie vor Facebook und YouTube. Facebook und