Thorsten Havener - Ich Weiß, Was Du Denkst

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Ich weiß, was Du denkst!

Skript zum gleichnamigen Vortrag von

Thorsten Havener Mein Studium war sehr interessant und hat mir viel Spaß gemacht. Ich hatte hier die Gelegenheit täglich immer dieselben Menschen bei Vorträgen Reden zu beobachten. Meine Aufgabe bestand dann darin, diese Vorträge und Texte in einer anderen Sprache zu wiederholen: entweder Englisch, Französisch oder Deutsch denn ich habe Übersetzen und Dolmeschen studiert. Es ging immer um andere Themen. Ich kannte nach einigen Semestern die Eigenheiten sämtlicher Redner, da meine Studiengruppe nie aus mehr als 15 Personen bestand. Ich wusste also, wie jeder einzelne präsentiert: ob er gerne auf den Beinen wippt, sich beim Reden mit den Fingern durch die Haare fährt oder unruhig hin und her blickt wenn er nervös wird. Vielleicht sollte ich lieber ‚sie’ schreiben, denn ich war während der 6 Jahre an der Uni fast immer der einzige Mann im Kurs. Alleine das macht mein Studium zu einer ganz besonderen Erfahrung… Eines Tages nahm ich mir vor, weniger auf das zu achten was gesagt wurde, sondern mehr darauf zu achten WIE es gesagt wurde. Das tat ich einige Zeit. Ich weiß noch ganz genau wie ich eines Tages in meiner Dolmetscher-Kabine saß und durch bloßes beobachten ganz genau wusste, wann eine Rednerin das Thema wechseln würde. Wenn ich auf die richtigen Signale achtete war es möglich, das herauszufinden! Das war 1998 in Monterey, Kalifornien. Später wurde mir folgendes klar: Die Signale, auf die ich mich konzentriert habe waren schon immer da. Jeder Mensch hat Eigenheiten die etwas über seine Gedankenwelt verraten. Ich habe all diese Dinge jedoch vorher nie bewusst beachtet und daher haben sie für mich nicht existiert. Das heißt aber nicht, dass sie nicht die ganze Zeit über da waren! Das bedeutet dass ich mich stärker auf das konzentrierte, was mir bisher verborgen blieb. Ich beleuchtete von da an Facetten, die sich normalerweise unbeachtet an uns vorbeimogeln. Wir alle sehen täglich viele Dinge nicht, obwohl sie immer da sind. Hierzu bitte ich Sie, sich jetzt gleich 30 Sekunden Zeit zu nehmen und sich in dem Raum umzusehen, in dem Sie sich jetzt gerade befinden. Bitte betrachten Sie in de nächsten 30 Sekunden so viele blaue Gegenstände wie sie von Ihrem Platz aus sehen können. Nach einer halben Minute lesen Sie dann weiter... Haben Sie viele blaue Gegenstände gesehen? Gut, dann nennen Sie mir jetzt bitte ohne sich umzuschauen drei grüne Gegenstände… Sehen Sie: Sie haben sich so sehr auf eine Sache konzentriert, dass Ihnen eine andere Sache verborgen geblieben ist, obwohl sie existiert! Oft sehen wir etwas und vergessen sofort, dass wir es gesehen haben. Lesen Sie bitte folgenden Satz:


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„75% aller befragten Teilnehmer hatten Probleme, sich an die genaue Zahl der Teilnehmer zu erinnern, die – ohne erneutes Hinsehen – die Prozentzahl vom Anfang dieses Satzes wiedergeben konnten, sobald sie an dessen Ende angelangt waren.“

Je älter wir werden, desto ungenauer beobachten wir. Meine Kinder sehen die unglaublichsten Dinge um sich herum und fragen sich ständig, wie man einen Gegenstand zweckentfremden kann. Als Erwachsene tun wir das nicht mehr. Wir sehen etwas und stimmen das mit unserer Erfahrung ab. Oft sehen wir die Dinge dadurch nicht mehr als das was sie sind, sondern wir kreieren unsere eigene Welt durch unsere persönlichen Filter. Sicherlich knenen Sie auch dei Cmabridge Studie, in dre hersuafegnuden wrude, dass die Reinehfloge der Bustchabne für uns nihct mher witchtg ist. Nur deu esrten und ltezten Buhctsaben müssen krorket sein. Wir heban die Wröter so oft geselen, dass wir die flasche Reiehnfloge druch unsere Erafhrung umtslelen und die rcihtige Beduetung der Wörter so in unesrem Kopf autoamtisch enttseht… Sie sehen: unsere Erfahrungen bestimmen was wir sehen! Abgesehen davon, dass wir Unmengen an Informationen nicht bewusst wahrnehmen filtern wir zusätzlich noch mehr Informationen aus, indem wir alles durch unser Wissen (oder was wir glauben zu wissen) vervollkommnen. Das ist auch sehr wichtig, denn wenn wir das nicht tun würden, dann würde die Informationsflut uns erdrücken. Wir können diese Filter ändern. Wenn Sie sich ein neues Auto kaufen wollen und sich für ein bestimmtes Modell entschieden haben, dann sehen sie plötzlich genau dieses Modell viel öfter herumfahren. Dieses Auto fährt nicht öfter herum als vorher, sie haben nur Ihren Filter geändert und interessieren sich plötzlich mehr für genau diese eine Modell. Wie exakt unsere Filter funktionieren merken Sie auch jedes mal, wenn Sie in einer fremden Stadt unterwegs sind. Aus tausenden von Nummernschildern fallen Ihnen genau die Nummernschilder aus Ihrer Heimatstadt auf. Angenommen, Sie sind auf einer Party eingeladen und stehen kurz alleine herum. Sie hören das Stimmengewirr um Sie herum, hören aber keinem Menschen speziell zu. Plötzlich fällt irgendwo ihr Name. Höchstwahrscheinlich hören sie aus all den vielen Wörtern genau ihren Namen heraus. Sie sind darauf geeicht ihren Namen zu hören! Diesbezüglich hatte ich vor einigen Jahren ein sehr schönes Erlebnis: Ich war mit meiner Frau auf einer Geschäftsreise und wir saßen abends an einem Tisch mit 12 Personen. Im Saal waren mehrere hundert Personen und es herrsche daher großes Stimmengewirr. Man konnte sich praktisch nur mit seinem direkten Nebenmann unterhalten. Mit einem Schlag wurde es an unserem Tisch totenstill. Die Stille wurde von meinem Nebenmann ausgelöst. Er fragte mich zuvor: ‚Darf ich Dich mal was persönliches Fragen?’ Unbewusst hat er eine der besten Techniken angewandt die volle Aufmerksamkeit zu bekommen. Durch unsere Erfahrung wissen wir, dass auf eine solche Frage höchstwahrscheinlich eine sehr


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interessante Information folgt. Daher ist nach einer solchen Frage unsere Erwartung entsprechend hoch. Durch unsere Erfahrung schaffen wir also Erwartungen an unsere Umwelt und wir rechnen auch damit, dass diese Erwartungen so einreffen, wie wir es durch unsere Erfahrung gewohnt sind. Der Schamane sagt daher: „Die Welt ist das, wofür Sie sie halten“. Das kann sogar körperliche Auswirkungen haben, wie eine Studie bewiesen hat. In dieser Studie wurden übergewichtige Zimmermädchen in einem Hotel in zwei Gruppen aufgeteilt. Einer Gruppe hat man gesagt, das Reinigen der Zimmer würde den Körper so stark beanspruchen wie Sport und würde daher dazu beitragen, dass man alleine durch das Saubermachen der Zimmer im Hotel abnehmen würde. Der anderen Gruppe hat man das nicht erzählt. Das Resultat: Fast alle Probandinnen aus der ‚Sport’-Gruppe haben nach drei Wochen abgenommen ohne ihr Leben umgestellt zu haben! Die Teilnehmer de anderen Gruppe haben ihr Gewicht nicht reduziert. Die Erfahrung sagt, dass ein Professor Recht hat, wenn er etwas sagt. Die Zimmermädchen haben daher erwartet abzunehmen. Eine weitere Studie hat Menschen mit eingegipstem Arm in zwei Gruppen aufgeteilt. Eine Gruppe sollte mental den Arm in Gips trainieren. Die Teilnehmer sollten sich einfach vorstellen, wie sie mit dem verletzten Arm Hanteltraining machen. Die andere Gruppe sollte nichts tun. Das verblüffende Ergebnis: Die Gruppe, die mental trainiert hat hatte nachdem der Gips abgenommen wurde viel weniger Muskelschwund als die Gruppe, die nicht gedacht hat! Auch wie wir andere Menschen wahrnehmen wird stark von unserer Erwartung beeinflusst. Wenn uns jemand als sehr erfolgreich und wichtig vorgestellt wird behandeln wir ihn anders, als wenn er uns als Loser vorgestellt wird. Wir handeln unbewusst so, dass die betreffende Person in unser Erwartungs-Schema passt. Auch das wurde in einer Studie bewiesen: Lehrern wurde gesagt, dass eine Gruppe zufällig ausgewählter Schüler gegenüber dem Rest der Klasse überdurchschnittlich intelligent sei. Am Ende des Schuljahres hatten die Schüler mit den Vorschusslorbeeren weitaus bessere Testergebnisse als der Rest der Klasse! Die Gruppe von der mehr erwartet wurde ist auch besser beurteilt worden! Vielleicht haben die Lehrer mehr Nachsicht mit dieser Gruppe gehabt, vielleicht in einem anderen Tonfall mit ihnen geredet. Tatsache ist: sie haben sich alleine durch die Erwartung der Lehrer verändert! Auch wir haben Erwartungen die unsere Welt für uns einzigartig machen. Daher ist die Welt auch für keine Person gleich. Aber unsere Erwartungen können uns auch einen großen Streich spielen, dann nämlich, wenn sich entweder unsere Umwelt gegenüber unserer Erfahrung geändert hat, oder wenn unsere Erwartung schlichtweg falsch ist! Bitte lesen Sie folgenden Satz:

Das ist ein

ein interessantes Buch


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Ein Tropfen auf

auf dem heißen Stein

Thorsten Havener ist der

der Gedankenleser Na, haben Sie die doppelten Wörter sofort gesehen? Die meisten von Ihnen wahrscheinlich nicht. Das ist normal, denn aufgrund unseres Wissens von der Welt und aufgrund unserer Erfahrungen haben wir den Rest der Sätze bereits vorausgeahnt und nicht mehr so genau beobachtet. Wir folgen einfach den Mustern, die wir uns selbst jahrelang antrainiert haben und können uns davon fast nicht mehr lösen. Bitte betrachten Sie sich das nächste Wort und versuchen dabei, es NICHT zu lesen:

GEDANKE

Höchstwahrscheinlich ist das für Sie unmöglich. Unsere Erfahrung, Buchstaben in einer sinnvollen Reihenfolge wahrzunehmen ist sogar noch stärker ausgeprägt, als unser Sinn für Farben. Bitte lesen Sie jetzt gleich nicht die gedruckten Wörter, sondern sagen laut die Farbe, in der die Wörter gedruckt sind. Bitte gönnen Sie sich den Spaß und sagen die Farben laut so schnell sie können.

GRÜN ROT GELB ROT GELB ROT

Jetzt bitte noch mal – sagen Sie Nur die Farbe, nicht das Wort selbst:

BLAU ROT GRÜN ROT GRÜN GELB

Wir sind es einfach nicht gewohnt so zu reagieren und haben daher Schwierigkeiten mit dieser Aufgabe. Aber Vorsicht: Unsere Erfahrung und unsere Erwartungen können uns auch auf eine falsche Fährte locken und zu falschen Schlussfolgerungen veranlassen. Denken Sie an die doppelten Wörter.


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Gedanken lesen: was denkt Ihr Gegenüber – wie Sie Informationen bekommen und verwerten

„Der Geschichtenerzähler muss das Feedback des Hörers nutzen, um zu bestimmen,, wie viele Anhaltspunkte er anbieten kann. Er berücksichtigt dabei zwei Arten von Feedback: 1) das verbale, absichtliche Feedback – diejenigen Signale, deren Übermittluung an den Geschichtenerzähler sich der Zuörer bewusst ist, und 2) nonverbale, spontan-unbewußte Feedback: ein kurzes Aufleuchten des Gesichts, ein Stutzen, ein … diejenige Signale, die der Zuhörer dem Geschichtenerzähler anbietet, ohne sich dessen bewusst zu sein.“ R. Bandler, John Grinder 1981: 17

Non-Verbal

Bandler und Grinder, von denen das oben stehende Zitat stammt, sind die Begründer des Neurolingusitischen Programmierens (NLP). Neuro steht für unser neuroligisches System, also unsere Sinne. NLP geht nun davon aus, dass wir die Welt durch unsere Sinne erfahren und alle Reize in einem bewussten und in einem unbewußten Denkprozess verarbeiten. Diese Denkprozesse aktivieren das neurologische System und das wirkt sich wiederum auf unseren Körper und unsere Reaktionen aus. Wichtig ist zunächst, dass Sie das oben beschriebene Feedback auch erkennen um es entsprechend nutzen zu können. Worauf sollen Sie denn nun achten? Generell geht es immer um eine Veränderung in Ihrem Gegenüber. Bevor Sie beginnen eine Bewegung oder eine Geste zu dechiffrieren müssen Sie wissen, wie sich Ihr Gegenüber gewöhnlich verhält. Später werden Sie noch lesen, dass ein Mensch sich voraussichtlich öfter an der Nase oder am Mund berührt wenn er lügt. Diese Geste hilft mir aber nur beim entdecken einer Lüge, wenn mein Gegenüber sich vorher nicht andauernd an der Nase oder am Mund berührt hat. Wir müssen also kalibrieren und schauen inwieweit unser Gesprächspartner sein Verhalten ändert! Wichtig hierbei ist Ihr Bewusstsein, dass Sie das auch tatsächlich können. Viele Menschen unterschätzen die eigene Fähigkeit, ihre Umwelt wahrzunehmen. Vertrauen Sie zunächst darauf, dass Sie es können! Als Vorbereitung zu meinem ersten TV-Special machte ich mit meinem Team folgende Übung um mein Bewusstsein zu . Zunächst schafften wir Platz in meinem Wohnzimmer indem wir Möbelstücke die im Raum standen zur Seite Räumten. Danach stellte ich mich an ein Ende des Raumes. Ein Stuhl wurde irgendwo in den Raum gestellt. Jetzt schaute ich den Stuhl eine Minute lang an. Ich prägte mir jedes Detail ein, nicht nur vom Stuhl selbst, sondern auch von der Position des Stuhls. Danach schloss ich meine Augen und stellte mir den Stuhl ganz genau vor – mit allen Details die ich mir gerade zuvor gemerkt hatte.


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Jetzt bat mein Team mich, mit geschlossenen Augen zum Stuhl zu gehen – die Augen sollten dabei unbedingt geschlossen bleiben. In dem Moment wo ich dachte ich sei vor dem Stuhl angekommen sollte ich stehen bleiben, mich umdrehen und mich hinsetzen. Ich lief los, drehte mich um und setzte mich mit geschlossenen Augen auf den Stuhl – ich wusste den Weg ganz genau. Ich kann Sie zu dieser Übung nur ermuntern! Probieren Sie das mal aus, sie werden so überrascht sein wie ich es war. Es klappt! Bitte machen Sie die Übung mit jemandem, dem Sie wirklich vertrauen können. Mit dem so gewonnenen Selbstvertrauen können Sie von nun an auch Menschen auf Veränderungen ihres Verhaltens beobachten. Seien Sie dabei nicht zu offensichtlich und gehen Sie diskret vor. Egal, was wir tun, irgendwie verhalten wir uns immer! Wir senden ständig Signale an unsere Umwelt. Selbst wenn Sie in der U-Bahn stehen und Zeitung lesen oder zum Boden blicken, dann ist auch das ein Signal, dass sie nicht angesprochen werden möchten. Paul Watzlawick hat den Satz geprägt: „Wir können nicht nicht kommunizieren.“ Wichtig ist nun, dass wir lernen die Signale unserer Mitmenschen richtig einzuordnen und uns unsere eigenen Signale bewusster zu machen. Einer meiner Seminarteilnehmer hat es sehr gut getroffen. Er sagte: “Kommunikation ist nicht das, was wir sagen, sondern dass, was bei dem anderen ankommt!“ Nur darauf basieren seine weiteren Reaktionen. In jedem Kommunikationsprozess gibt es drei Ebenen, auf denen etwas mitgeteilt wird:

• Die Inhaltsebene (also das gesprochene Wort) • Die Stimme (sprechen wir laut oder leise, langsam oder schnell, mit

zittriger oder fester Stimme) • Die Körpersprache (Mimik, Gestik, Körperhaltung)

Hierzu wurden von Professor Mehrabian an der University of California in Los Angeles Untersuchungen mit äußerst interessanten Resultaten durchgeführt. Mehrabian wollte wissen, wie Stark sich Stimme und Körpersprache auf das auswirken, was bei unserem Gegenüber ankommt. Das Ergebnis: nur 7% einer Aussage werden über den Inhalt bestimmt. Der Rest – immerhin 93% - werden über Körper (zu 55%) und Stimme (38%) mitgeteilt! Es lohnt sich offenbar genauer hinzuhören und genauer zu beobachten. Das mag anfangs überraschen, aber stellen Sie sich bitte folgende Szene zwischen einem Paar vor: Der Mann: „Wir sind jetzt seit vielen Jahren Glücklich miteinander. Ich möchte mit Dir den Rest meines Lebens verbringen.“ Er kniet vor ihr nieder. „Möchtest Du mich heiraten?“ Die Frau schaut geistesabwesend durch den Mann hindurch, zieht die Mundwinkel nach unten, zuckt mit den Achseln und schüttelt dabei langsam den Kopf und sagt in monotonem Tonfall: „Ja.“


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Ich nehme an, der Mann ist mit der Antwort nicht wirklich zufrieden… Das liegt daran, dass der Großteil der Botschaft nicht das ist, was gesagt wird, sonder WIE es gesagt wird und wie der Gedanke dahinter mit Stimme und Körper ausgedrückt werden. Immer dann, wenn der Inhalt nicht zur Körpersprache oder zur Betonung passt, sprechen wir von Inkongruenz. Wenn Sie auf Körper und Stimme in Bezug zum Inhalt achten, dann können Sie in einem Gespräch eventuell die Inkongruenz erkennen und dadurch sehr viel mehr wahrnehmen, als wenn Sie nur auf den Inhalt achten würden! Wie aber sollen wir genauer beobachten, auf was sollen wir denn achten? Der erste Schritt beginnt damit, dass Sie sich an jetzt einfach vornehmen genauer zu beobachten. Dasselbe gilt übrigens für Menschen, die ein schlechtes Namensgedächtnis haben. In der Regel genügt es, wenn Sie sich ganz fest vorzunehmen den Namen des anderen zu behalten und bei der Vorstellung den neuen Namen im Geist zu wiederholen. In den meisten Fällen behalten Sie neue Namen schon alleine durch die Tatsache, dass Sie bewusst hinhören und dabei das Ziel haben, den Namen behalten zu wollen. In unserem Fall ist das ähnlich: Beginnen Sie damit, sich fest vorzunehmen Ihr Gegenüber genau zu beobachten. Das heißt auf keinen Fall, dass Sie Ihre Gesprächspartner von nun an anstarren! Es heißt lediglich, dass Sie von nun an feinere Antennen entwickeln werden. Gewöhnlich nehmen wir Dinge die uns täglich umgeben nicht mehr in voller Aufmerksamkeit wahr. Hierzu schlage ich Ihnen einen einfachen Test vor. Während Sie diese Zeilen lesen bedecken Sie bitte mit Ihrer rechten Hand Ihre Uhr am linken Handgelenk. (Falls Sie die Uhr rechts tragen, dann dürften Sie damit ziemliche Schwierigkeiten haben, machen Sie es also einfach umgekehrt). Ich nehme an, Sie tragen Ihre Uhr schon eine Weile und schauen täglich mehrere male auf Ihre Armbanduhr. Können Sie mir aber ohne jetzt nachzusehen sagen, ob Ihre Uhr römische oder arabische Ziffern auf dem Ziffernblatt hat - der Test funktioniert nicht mit Digitaluhren. Aber Analoguhren sind ohnehin sehr viel stilvoller… Wo stehen denn Ziffern, überall oder nur unter der Zwölf? Hat Ihre Uhr zwischen den Stunden Strichindizes? Wenn ja, wie viele? Hat Ihre Uhr eine Datumsanzeige, wenn ja, welche Zahl steht dort gerade? Hat Ihre Uhr ein beschriftetes Ziffernblatt, wenn ja, was steht dort genau und an welcher Stelle. Hat Ihre Uhr einen Sekundenzeiger? Bitte schauen Sie kurz nach und bedecken Sie die Uhr dann wieder. Jeder von Ihnen hat soeben auf seine Uhr geschaut, trotzdem wird ein Großteil der Leser nicht in der Lage sein, jetzt die genaue Uhrzeit zu nennen… Für diejenigen ohne Armbanduhr: Welche Farben hat das RTL-Logo? Schreiben sich die Burger-Restaurants McDonald’s, oder McDonalds? Welche Farbe hat das Sofa der Simpsons? Wie viele Pfeiler hat die Brücke auf dem 5 Euro Schein und wo steht die Seriennummer auf den Euro Scheinen? In welchen Farben ist der Google-Schriftzug gewöhnlich geschrieben?


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Sehen Sie, wie ungenau wir beobachten! Fast all diese Dinge sehen wir täglich. Unser Unterbewusstsein kennt die Antworten, aber trotzdem vergessen wir immer wieder uns daran zu erinnern! Noch vor einigen Jahren war ich häufig in Restaurants oder für Stehpartys engagiert um dort immer wieder vor verschiedenen kleineren Gruppen von ca. 10 Personen aufzutreten. Ich habe hier die Gäste an ihren Tischen unterhalten und für Stimmung gesorgt. Dabei war es sehr wichtig, auf die einzelnen Gruppen jedes mal anders einzugehen und zu reagieren. Bei so wenig Distanz kam es immer wieder vor, dass ich Personen im Publikum hatte, die besonders interessiert oder aber auch besonders skeptisch waren. Die Skeptiker wollen zum Beispiel ständig das Kartenspiel mischen oder stellen zum unmöglichsten Zeitpunkt eine seltsame Frage (kann ich den Zettel auch in meine linke Hosentasche stecken und nicht in die rechte…). Hier wendete ich sehr oft eine Taktik an, die im vorangegangenen Kapitel bereits erklärt wurde: Ich beachtete das äußere Erscheinungsbild der Person und suchte nach etwas, dass mir einen Hinweis zur betreffenden Person geben konnte. Die beste Reaktion von der Gruppen bekam ich meistens, wenn ich darauf antwortete: Sie sind sehr skeptisch, aber das ist auch ganz normal für einen Wassermann! (Natürlich habe ich nicht jedes mal Wassermann gesagt, sondern immer das richtige Sternzeichen). Die betroffene Person war darauf hin meist sehr verblüfft und hatte keine Ahnung, wie ich das gemacht habe. Die Lösung ist ganz einfach: Alle Personen, denen ich so geantwortet habe, hatten einen Anhänger mit ihrem Sternzeichen um den Hals hängen. Da sie diesen Anhänger meist schon sehr lange umhatten, haben sie ihn vollkommen vergessen. Sehr witzig für mich ist die Tatsache, dass die betroffene Person selbst nie auf die Lösung kam, sondern immer von einem Freund aufgeklärt wurde, woraufhin ich ihr immer nur freundlich und verschwörerisch zugelächelt habe. Fast immer hatte ich die betroffene Person danach auf meiner Seite und nicht mehr gegen mich. Falls Sie das mal ausprobieren, wozu ich Sie nur ermuntern kann, werden Sie sehen, die betroffene Person ist sehr verblüfft. Sie hat schlicht vergessen, dass sie einen verräterischen Anhänger um den Hals trägt. Sie hat vergessen, sich daran zu erinnern! Bereits Leonardo da Vinci beschwerte sich über den Menschen, der „schaut ohne zu sehen, hört ohne zu hören tastet ohne zu fühlen isst ohne zu schmecken, sich bewegt ohne Muskeln wahrzunehmen einatmet ohne zu riechen und spricht ohne zu denken.“ Beginnen Sie damit, genau diesen Fehler auszuschalten: Beachten sie Ihr Gegenüber gründlich und schenken ihm Aufmerksamkeit wenn Sie mit ihm sprechen. Sie werden sehen, dass Sie nicht nur viel mehr entdecken als zuvor, sondern auch freundlicher behandelt werden. Aber genaues Beobachten reicht nicht aus, Sie müssen auch wissen, worauf Sie achten müssen. Genau damit machen wir jetzt weiter.

1. Die Augen

Eine Vielzahl von Menschen hat sich nun auf die Suche nach Systemen gemacht, Signale anderer Mensche einzuordnen und entsprechend zu katalogisieren. Es


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geht hier nicht um dogmatische Gesetze sondern vielmehr um Richtwerte an denen man sich entsprechend orientiert und die einem eine gute Orientierungshilfe auf dem Weg zur Entschlüsselung unseres Gegenübers sind. Ein brauchbares System hierfür bieten die Zugangshinweise über die Augen (eye accessing cues) aus dem Neuro-Linguischen -Programmieren (NLP). Verschiedene Menschen denken verschieden – hierbei meine ich nicht die Inhalte, die ja glücklicherweise nicht bei allen Menschen gleich sind – sondern die Art in der die Gedanken mit den Sinnen verknüpft sind. Die einen ‚sehen’ mehr in ihren Gedanken, wogegen andere in Ihren Gedanken mehr ‚hören’. Eine andere Gruppe ‚fühlt’ mehr in Gedanken. Oft können Sie das schon in der Sprache erkennen. Wo die einen Sagen:“ Bei diesem Plan habe ich ein gutes Gefühl“, sagen andere „Da sehe ich gute Chancen“, oder auch „Das hört sich gut an“. Unser denken ist also mit unseren Haupt - Sinnen verbunden. Wenn wir einen Kontakt zu jemandem herstellen, so wird diese Person sicher in einem dieser drei Repräsentationssysteme denken. Hier wird es für unseren Versuch langsam spannend: Wir können nämlich nicht nur durch genaues hinhören herausfinden, ob unser Gegenüber bei einem bestimmten Gedanken ein Bild vor sich sieht, ein Geräusch hört oder etwas fühlt. Wir können das auch durch Beobachten der Augen! Bitte schauen Sie sich folgendes Bild an: Die Bewegungen sind so eingezeichnet, als stünde die Person Ihnen Gegenüber.

Quelle: http://www.weerth.de/nlp-text.htm#4.%A0%20Repr%E4sentationssysteme Die Augen bewegen sich nach oben, wenn eine Person an ein Bild denkt, direkt zur Seite, wenn eine Person an Klänge, Geräusche oder Worte denkt und nach unten links, wenn eine Person eine kinästhetische Empfindung hat(Berührung, Empfinden, auch Geruch und Geschmack). Sind die Augen Ihres Gegenübers unbewegt, so denkt die Person wahrscheinlich ebenfalls ein Bild. Einige Personen einschließlich 50% der Linkshänder führen die Augenbewegungen spiegelverkehrt aus (vgl. Bandler/ Grinder 1981: 43).


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Selbst die vehementesten Vertreter des NLP werden nicht behaupten, dass dieses Muster auf jeden Menschen zutrifft. Die Trefferquote über dieses System ist aber erstaunlich hoch. Falls Sie jedoch auf jemanden treffen, der anders reagiert, so wird diese Person in ihrer anderen Reaktion immer konsistent gleich bleiben. (Angenommen, jemand denkt an ein Bild und schaut dabei nach unten, dann wird diese Person immer nach unten schauen, wenn sie an ein Bild denkt.) Es geht allerdings noch weiter: Je nachdem, ob Ihr Gegenüber nach rechts oder links schaut können Sie sogar ablesen, ob er eine Erinnerung abruft, oder gerade etwas konstruiert! Bei folgenden Fragen gehen die Augen Ihres Gegenübers normalerweise von Ihnen aus gesehen nach oben rechts (Visuell erinnerte Vorstellung):

• Ist bei der Verkehrsampel das rote oder das grüne Licht oben? • Wie viele Bäume stehen in Ihrem Vorgarten? • Welche Farbe haben die Augen Ihrer Mutter? • Wie viele Türen hatte Ihre letzte Wohnung?

Bei folgenden Fragen gehen die Augen Ihres Gegenübers von Ihnen aus gesehen waagerecht nach rechts (auditive erinnerte Klänge, Geräusche oder Worte):

• Denken Sie an Ihr Lieblingslied • Welcher Buchstabe kommt im Alphabet vor dem R? • Können Sie die Stimme Ihres besten Freunds hören?

Bei folgenden Fragen gehen die Augen Ihres Gegenübers von Ihnen aus gesehen direkt nach links (auditiv konstruierte Klänge, Geräusche oder Worte):

• Wie hört sich Ihr Name rückwärts gesprochen an? • Wie hört sich Beethovens Neunte mit der Blockflöte gespielt an?

Bei folgenden Fragen gehen die Augen Ihres Gegenübers von Ihnen aus gesehen nach oben links (visuell konstruiert):

• Wie sieht Ihr bester Freund mit rosa gefärbten Haaren aus? • Wie sieht Ihr Wohnzimmer ohne Möbel aus?

Bei Selbstgesprächen werden die Augen Ihres Gegenübers von Ihnen aus gesehen nach unten rechts gehen - wenn Sie eine Person z. B. bitten, sich selbst zu fragen, was sie wirklich will. Bei Gefühlen, Emotionen und dem Tastsinn gehen die Augen Ihres Gegenübers nach unten links. Wenn Sie eine Person z. B. bitten, sich auf die Temperatur ihrer Füße zu konzentrieren, dann gehen die Augen der Person nach unten links. Weitere Beispiele: Kennen Sie das Gefühl, wenn beim Schwimmen das Wasser um Ihren Körper streicht? … Was passiert, wenn Sie im Winter in einem warmen gemütlichen Haus sind und dann nach draußen in die Kälte gehen?


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Die hier angeführten Beispiele sind nicht von mir, sondern von Bandler und Grinder. Übung mit Zugangshinweisen: Wenn Sie das Beobachten der Augenbewegungen üben möchten, dann können Sie sich Interviews im Fernsehen in Bezug auf die Augenbewegungen anschauen. Eine weitere praktische Übung machen Sie am besten mit einem Partner – den Sie allerdings nicht zu gut kennen sollten. Setzen Sie sich Ihrer Versuchsperson gegenüber und sagen ihr nicht, was Sie vorhaben und stellen einige Fragen mit denen Sie interne Repräsentationssysteme ‚abklopfen’. (vgl. Bandler/ Grinder 1981: 41 ff) Fangen Sie mit visuell erinnerten Fragen an:

• Welche Farbe hat der Teppich in Deinem Auto? • Welche Farben haben die Augen Deiner Mutter? • Welche Form haben die Nummern der Hausnummer draußen am Eingang?

Alle diese Fragen beziehen sich auf Dinge, die Sie schon einmal gesehen haben. Dann stellen Sie Fragen über solche Dinge, die der andere noch nicht gesehen hat und die er konstruieren muss:

• Wie würdest Du aussehen, wenn du dich mit meinen Augen sehen könntest?

• Wie würdest Du mit lila gefärbtem Haar aussehen? Dann stellen Sie auditive Fragen:

• Welches Musikstück hörst Du am liebsten? • Welche Tür in deinem Haus macht am meisten Lärm, wenn sie

zugeschlagen wird? • Kannst Du hören, wie ein bestimmter Mensch, dem Du Dich sehr nahe

fühlst, Deinen Namen ausspricht – in einer besonders angenehmen Art? • Kannst Du Dich selbst „Hänschen klein“ singen hören?

Dann stellen Sie eine Reihe von kinästhetischen Fragen:

• Wie fühlst Du Dich früh morgens? • Wie fühlt sich Katzenfell an?

Sehr wichtig hierbei ist die Tatsache, dass Wörter wie ‚denken, sich bewusst sein, glauben, wissen’ alle unspezifisch sind! Benutzen solche Worte nicht, denn sonst bekommen Sie zufällige Augenbewegungen. Stellen Sie immer klare Fragen, wie oben beschrieben (wie fühlt sich das an, wie würde das aussehen…). Wenn Sie die Augenbewegungen Ihres Partners partout nicht einordnen können, dann fragen Sie ihn was er innerlich gemacht hat. Ihre Aufgabe ist, das, was Sie von außen beobachten können, mit Ihren jeweiligen Fragen in Zusammenhang zu bringen. Achten Sie also auf die Art der Information, die Sie erfragen, und auf die entsprechenden Augenbewegungen. Fragen Sie nach, wenn Sie die Augenbewegungen nicht verstehen. Wenn Sie nicht die hier geschilderten Augenbewegungen bekommen, dann ziehen Sie die Daumenschrauben an und stellen Sie schwierigere Fragen:


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„Welche Farbe hatten die Schuhe Deiner Mutter, als Du sie das letzte mal gesehen hast?“ Angenommen, Sie fragen: Welche Farbe haben die Augen Deiner Mutter“ und es kommen keine entsprechenden Augenbewegungen, dann Fragen Sie komplizierter. „ Deine Augen sind doch blau. Ist das Blau deiner Augen heller oder dunkler als in den Augen deiner Mutter?“ Das ist eine komplexere, einen Vergleich beinhaltende Frage. Ihr Partner muss sich dann erst die Farbe seiner eigenen Augen vorstellen und die Farbe der Augen seiner Mutter und dann die beiden inneren Bilder miteinander vergleichen. Wenn Sie genau beobachten, dann haben Sie hiermit eine gewaltige Informationsquelle über die unbewussten Prozesse Ihres Gegenübers! Folgenden Test habe ich zum ersten mal in Seve Cohens Buch ‚Win the crowd’ gelesen. Mit dem Test können Sie die Gedanken eines Menschen buchstäblich lesen indem Sie unbemerkt seine Augen beobachten! Wählen Sie Anfangs eine Testperson aus, deren Augenbewegungen Sie gut zuordnen können. Mit der Erfahrung wird das immer leichter für Sie. Setzen Sie sich der Person Gegenüber und sagen Sie folgendes: ‚Stell Dir vor, Du gehst im Wals spazieren. Du siehst einen wunderschönen Vogel. Stell Dir den Vogel auf einem Ast so genau vor, wie Du kannst: seine Federn, seine Größe. Jetzt stellst Du Dir bitte vor, Du stehst in einem Parkhaus. Plötzlich schrillt die Alarmanlage eines Autos los. Stell Die das Geräusch der Alarmanlage vor. Als letztes stellst Du Dir bitte vor, Du hättest ein Stück Pizza mit den Fingern gegessen. Stell Dir vor, Du hast ölige Finger, die Du gerade an einer Serviette abgewischt hast.’ ‚Du hast Dir jetzt drei verschiedene Szenarien vorgestellt: den Vogel im Wald, die Alarmanlage und die fettige Pizza – bitte such Dir eines dieser Ereignisse aus und denk daran. Geh dieses Ereignis in Deinen Gedanken noch mal durch.’ Beobachten Sie dabei seine Augen. Gehen sie nach oben, dann denkt er an den Vogel, bewegen sie sich zur Seite, dann ist es der Alarm. Wenn Ihr Gegenüber an die Pizza denkt, dann gehen seine Augen nach unten. Sagen Sie Ihrer Testperson, an was sie denkt. Da sie nicht weiß, dass Sie mit ihren Augen verräterische Bewegungen macht, hat sie keine Erklärung woher Sie das wissen können!

Mehr über die Augen

Wenn man sich mit nonverbaler Kommunikation befasst kommt man an Samy Molcho und seinen Beobachtungen über den Körper und seinen Ausdruck nicht


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vorbei. Sein hervorragendes Buch ‚Körpersprache’ war eines der ersten Bücher über das Thema, das ich überhaupt gelesen habe. Es ist bis heute eines meiner Lieblingsbücher und ich kann es uneingeschränkt empfehlen. Die folgenden Regeln stammen aus diesem Buch. Die Pupillen Beginnen wir mit der Beobachtung der Pupillen. Zunächst reagieren die Pupillen auf Lichtverhältnisse: wird es heller, so werden unsere Pupillen kleiner – wird es dunkler, so werden unsere Pupillen größer damit wir mehr sehen. Die Größe unserer Pupillen verändert sich aber auch bei gleich bleibenden Lichtverhältnissen! Wenn wir etwas sehen, das uns interessiert, das wir begehren oder das wir sehr angenehm finden, dann werden unsere Pupillen trotz gleicher Lichteinflüsse größer. Wenn Sie also mit einem Menschen flirten und seine Pupillen werden dabei größer, dann wissen Sie, das Sie auf der richtigen Spur sind… Es geht noch weiter: wir brauchen nur an etwa sehr angenehmes zu denken, und unsere Pupillen weiten sich. Auch wenn wir uns ein eine Aufgabe vertiefen und alles andere ausblenden werden unsere Pupillen größer. Auch wenn wir uns dessen nicht bewusst sind, so wissen wir unbewusst, dass große Pupillen mit positiven Gefühlen verbunden werden. Aus diesem Grund wirken Menschen mit großen Pupillen auf uns anziehender und attraktiver. Hierzu wurden zahlreiche Versuche durchgeführt. Unter anderem hat man Männern mehrere Fotos der selben Frauen gezeigt. Bei einem dieser Bilder wurden die Pupillen einer Frau künstlich vergrößert. Die große Mehrzahl der Männer fand die Frau mit den größeren Pupillen am attraktivsten. Bei Fotoshootings wird meistens sehr helles Licht verwendet. Dadurch verengen sich die Pupillen der Models. Deshalb werden auf vielen Modemagazinen die Pupillen der Frauen per Photoshop vergrößert um so die Models attraktiver zu machen und letztendlich die Verkaufszahlen zu erhöhen. Achtung: die Pupillen von Menschen mit dunklen Augen sind sehr viel schwieriger zu beobachten. Hier müssen Sie besonders genau hinschauen. Wenn wir etwas nicht mögen, dann verengen sich unsere Pupillen, wir machen im wahrsten Sinne des Wortes „zu“. Sobald die Pupillen bei gleichen Lichtverhältnissen also kleiner werden, wissen Sie, dass Ihr gegenüber sich isolieren möchte und von etwas abgestoßen ist. Auch hier gilt: Sie brauchen den schlechten Gedanken nur zu denken und Ihre Pupillen werden kleiner. Viele Menschen wissen, dass die Augen einiges über unser Inneres verraten und schützen sich vor diesen verräterischen Zeichen durch Sonnenbrillen. Haben Sie sich mal ein Pokerspiel im Fernsehen angeschaut? Einige der Spieler tragen Sonnenbrillen um ihre Augen vor den anderen Mitspielern abzuschirmen. Sie wollen nicht, dass andere Mitspieler sich ihre Pupillen genau betrachten können und so vielleicht sehen, wie sich die Pupillen bei einem guten Blatt vergrößern bzw. bei einer schlechten Hand verengen. (Vielleicht haben die Spieler mit Brille auch nur eine durchzechte Nacht hinter sich und wollen nicht so versoffen aussehen, das kann natürlich auch sein) Die meisten Menschen wissen nicht, dass die Augen so viel über unser Inneres verraten. Daher wissen sie auch nicht, auf was Sie achten werden. Weiterhin


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können wir nichts gegen diese Veränderungen tun, selbst wenn wir wollten, die Pupillen entziehen sich unserer Kontrolle und sind daher ein sehr guter Indikator! Der Blick Dauer: Wenn Sie mit jemandem streiten und ihm vielleicht sogar drohen, wie betrachten Sie diese Person dann. Wo schauen Sie hin? Ganz sicher werden Sie Ihrem Konfrontationspartner in diesem Fall tief in die Augen sehen und ihn dort nicht mehr loslassen! Ihre Nackenmuskulatur ist angespannt und sie lassen den anderen nicht aus dem Blick. Dieser Blick ist im wahrsten Sinne des Wortes ‚durchdringend’, denn Sie durchdringen mit Ihren Blick die Augen des Anderen und schauen ihm genau ins schwarze seiner Augen. Er ist ein ganz klares Signal an Ihr Gegenüber: Ich lasse Dich jetzt nicht los, ich konfrontiere Dich. Der Blick enthält Warnung und Drohung. In der Regel wird dieser Blick genau so erwidert, die Person, die wir konfrontieren schaut uns genau so an. Verlierer des Rituals ist, wer zuerst wegschaut. Was die Blickdauer generell betrifft gibt es einige Rituale: Nehmen wir an, Sie gehen spazieren und Ihnen kommt auf Ihrer Seite des Bürgersteigs ein Fremder entgegen. Jetzt können Sie in der Regel folgendes Ritual beobachten: Sie schauen sich kurz in die Augen (je nachdem wo Sie sich befinden grüßen Sie vielleicht) und dann schauen Sie wieder geradeaus. Dieser Kurze Blick ist sehr wichtig, denn er sagt: Ich habe Dich wahrgenommen und respektiere Dich. Ist der Blick zu lang, so wirk er bedrohlich. Das selbe Ritual beschreibt Molcho am Aufzug. Ein Mensch fährt alleine im Lift. Der Lift hält an und eine zweite Person steigt ein. Wenn die Türen sich geschlossen haben, werden sich beide Menschen in der Regel kurz in die Augen schauen und seinen Blick dann wieder anderen Dingen widmen (meistens etwas total unsinniges: er liest die im Lift ausgehängte Speisekarte, obwohl er schon in einem anderen Restaurant verabredet ist. Er bewundert die Tasten, mit denen man die Etagen wählt und hat beim Aussteigen fast schon vergessen, wie sie aussehen, ganz wie bei unserem Uhrenbeispiel auf Seite XXX). Fällt der Blick weg, fühlt sich der andere wie Luft. Das wäre von unserer Seite unhöflich. Stellen Sie sich vor, ein Ehepaar sitzt auf einer Parkbank und eine hübsche Joggerin läuft vorbei. Jetzt stellt die Frau ihrem Mann eine Frage und der Mann antwortet, schaut aber nach wie vor der Joggerin hinterher. Ganz sicher wäre die Frau gekränkt, denn sie wurde nach den Regeln des Rituals nicht beachtet! Die Frau fühlt sich ignoriert. Die exakte Einhaltung des Rituals kann sehr wichtig sein um Konfrontationen auf offener Straße zu vermeiden. Ich habe mal einen Selbstverteidigungs-Kurs mitgemacht, in dem ein großer Teil der Zeit damit verbracht wurde, den aufkeimenden Konflikt bereits im Vorfeld zu


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beenden. Dabei war der Blick – abgesehen von einem sicheren Auftreten und einer lauten Stimme – ein zentrales Instrument. Stellen Sie sich vor, sie gehen Nachts alleine über eine einsame Strecke nach Hause. Auf dieser Strecke kommt Ihnen ein zwei Meter großer und ein Meter breiter Hüne entgegen der Streit sucht. Sie können ihn ignorieren und ängstlich auf Ihre Fußspitzen schauen während sie an ihm vorbeigehen. In diesem Fall würde er sich ganz sicher beleidigt fühlen und Streit mit ihnen anfangen. (‚Denkst Du vielleicht, Du bist was Besseres…’) Sie können ihm auch zu selbstbewusst gegenübertreten und ihn mit ihrem Blick fixieren. In dem Fall kommt Ihr Blick wie oben geschildert einer Drohung gleich (‚Warum starrst Du mich so an, ist irgendwas, komm nur her, Du wirst schon sehen, was Du davon hast…). Die besten Chancen aus der Nummer rauszukommen haben Sie, wenn Sie das Ritual einhalten. Schauen Sie dem Typen kurz in die Augen (‚Ich habe Dich wahrgenommen’), dann wieder geradeaus und gehen Sie selbstbewusst weiter. Falls unser Schläger mir seiner Freundin unterwegs ist, machen Sie bloß nicht den Fehler und schauen die Freundin zu lange an! Sollten Sie Pech haben und der Schläger sucht unter allen Umständen Streit, dann wird er Sie in jedem Fall anmachen, egal ob Sie das Blickritual einhalten oder nicht. Mit dem richtigen Blickritual haben Sie aber in jedem Fall bessere Chancen gut durchzukommen, denn Sie haben die ungeschriebenen Regeln beachtet, die genetisch in uns programmiert sind. Trotz der eingehaltenen Regeln steht der Typ jetzt also vor Ihnen und pöbelt Sie an. In dem Fall hatte mein Lehrer einen sehr interessanten Ansatz. Er gab mir den Rat, mit einer völlig unsinnigen Frage zu antworten:

• Schläger: Ist irgendwas, willst Du mich provozieren oder was!?! • Ihre Antwort: Die Brandung auf Kreta ist nicht so stark wie an anderen

Küsten im Mittelmeer! Ihr Gegenüber hat keine Ahnung was das soll und – viel wichtiger – ist vollkommen Aus seiner Routine gebracht. Die Psychologen nennen diese Technik ‚Pattern interrupt’. Das selbe ist Ihnen sicher schon öfter passiert. Sie haben Ihren Haustürschlüssel in der Hand und wolle zum Einkaufen. Im Kopf gehen sie noch mal die Einkaufsliste durch während Sie zur Haustür gehen. In dem Moment, in dem Sie die Tür öffnen wollen klingelt das Telefon. Sie sind aus Ihren Gedanken gerissen und gehen zum Telefon und nehmen den Hörer an. Nach dem Gespräch haben Sie keine Ahnung mehr, wo sie den Haustürschlüssel hingetan haben. Genau dasselbe passiert mit dem Typen, der Angreifen will: Er ist so aus seiner Routine gebracht, dass er für den Bruchteil einer Sekunde regelrecht gelähmt ist. Hier haben Sie drei Möglichkeiten:

1. Sie warten ab, ob der Schläger vielleicht zur Vernunft kommt. 2. Sie laufen so schnell sie können 3. Sie schlagen als erster zu…

Was das vernünftigste ist, müssen Sie in der jeweiligen Situation selbst entscheiden. In jedem Fall sollten Sie aber versuchen, sich jedes Detail des


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Schlägers einzuprägen, so dass sie ihn später exakt beschreiben können. Das ist nicht so einfach wenn viel Adrenalin ausgeschüttet wurde. Doch nun zurück zum Blick generell. Wenn jemand uns um jeden Preis überzeugen will, aber keine sicheren Argumente für seinen Standpunkt hat, dann wir der meistens versuchen uns mit seinem Blick zu fixieren und seine Augen auch nicht mehr von uns lassen. Damit möchte er uns zwingen, uns auf ihn zu konzentrieren. In Wirklichkeit ist das Gegenteil der Fall. Nach kurzer Zeit sind wir selbst so stark damit beschäftigt, dem Blick stand zu halten, dass wir nicht mehr auf den Inhalt des gesagten achten. Deshalb sollten Sie bei einer Diskussion Ihrem Gegenüber immer sie Möglichkeit lassen kurz wegzuschauen. Hierbei unterbricht der Gesprächspartner den Informationsfluss in beide Richtungen. So geben Sie Ihm die Möglichkeit kurz seine Gedanken zu sortieren. Wenn er wieder aufnahmebereit ist, dann kommt der Blick wieder zurück zu uns und der Gesprächspartner ist bereit, die Kommunikation fortzusetzen. Schwieriger wird es, wenn der Blickkontakt für längere Zeit abbricht. Es kann jetzt passieren, das keine Kommunikation mehr stattfinden kann, denn es gibt von unserer Seite aus betrachtet keinen Empfänger für unsere Worte mehr. Wir geben zwar noch Informationen ab, diese Informationen laufen aber ins Leere. Unser Gegenüber ist praktisch nicht mehr anwesend, sondern schon geflohen Er kann den Raum nicht körperlich verlassen, also verlässt er uns mit den Augen. Das ist auch der Grund warum wir ‚schau mich gefälligst an’ schreien, wenn wir streiten und unser Streitpartner uns dabei nicht ansieht. Blickrichtung nach oben: Kennen Sie noch die Situation als Schüler: Sie sind gut vorbereitet in einer Prüfung, noch am Tag zuvor haben Sie die richtige Antwort gelernt. Und gerade jetzt, wo es am wichtigsten wäre, fällt sie Ihnen nicht ein. In einem solchem Moment werden Sie höchstwahrscheinlich nach oben schauen und dabei denken: ‚Das gibt es doch nicht, ich weiß, genau wo die richtige Sie liegt mir auf der Zunge aber ich komme nicht drauf, so ein Mist’. Mir selbst ist etwas ähnliches im mündlichen Abitur passiert. Leider war ich durch die Wahl meiner Leistungskurse Französisch, Englisch und Erdkunde gezwungen, eine mündliche Abiturprüfung in Mathematik abzulegen. Ausgerechnet! Die Prüfung wurde von zwei Lehren unserer Schule und einem Fremdprüfer einer anderen Schule durchgeführt. Mein damaliger Mathematiklehrer ist ein sehr schlauer Mann und wollte nur unser bestes. Aus diesem Grund hat er folgenden Deal mit uns gemacht. Er sagte: ‚Ich darf Euch nicht fragen, welche Themen Ihr besonders gut könnt, daher würde mich mal interessieren, was ihr nicht so gerne mögt.“ In meinem Fall war das Wahrscheinlichkeitsrechnung. Heute interessiere ich mich brennend für Wahrscheinlichkeiten, damals waren mir die Anwendungsmöglichkeiten allerdings noch nicht so bewusst wie heute. Mein Lehrer schlug folgendes vor: Ich stelle Dir im Pflichtteil, den ich bestreite, eine einfache Frage aus der Wahrscheinlichkeitsrechnung. Der Fremdprüfer wird


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das Thema dann als behandelt betrachten und ganz sicher mit anderen Themen weitermachen die Dir besser liegen. Das war der Plan! Am Tag der Prüfung lief der erste Teil wie am Schnürchen. Ich bekam vor dem mündlichen Teil der Prüfung von der Aufsicht einen Umschlag mit einigen Aufgaben für deren Lösung ich eine halbe Stunde Zeit hatte. Ich ging aufgeregt an meinen Platz und nahm mit zittrigen Händen das Blatt aus dem Umschlag. Schnell überflog ich die Aufgaben und war erleichtert – alles war machbar und auch die Aufgaben aus dem Bereich Wahrscheinlichkeit waren so einfach gehalten, dass ich sie lösen konnte. Es waren einfache Baumdiagramme womit sich mein Wissen um die Wahrscheinlichkeitsrechnung auch schon erschöpft! Nach der Vorbereitungsphase wurde ich dann zur Kommission gerufen und musste dort die Aufgaben gemäß meiner Notizen an der Tafel lösen und erklären. Da stand ich also vor der Prüfungskommission und konnte mit Vollgas die richtigen Lösungen an die Tafel schreiben. Alle waren beeindruckt. Bis der Fremdprüfer an die Reihe kam. Er sagte freundlich: „Nun, wo Sie schon bei der Wahrscheinlichkeit sind, nennen Sie mir doch bitte mal die Wahrscheinlichkeitsaxiome von Kalmogorow.“ Mist! Meine Augen wurden größer, mein Mund öffnete sich und ich schaute nach oben… Mein Mathelehrer schloss seine Augen kniff den Mund zusammen und räusperte sich… Nach einer kurzen Ewigkeit sagte ich: Die habe ich nicht gelernt! Mein Lehrer schaute nach oben – das bedeutet er suchte nach Hilfe... Größe der Augen: Ich bin zugegebenermaßen recht stolz auf folgenden Effekt von mir: Ein Zuschauer denkt an eine Person und ich beschreibe diese Person und nenne am Schluss deren Vornamen! Die Reaktion auf diesen Effekt ist bei allen Zuschauern gleich: ihre Augen werden größer und der Mund öffnet sich. Wenn ein Mensch seine Augen vergrößert, dann bedeutet das immer: Ich will mehr Informationen über das was gerade geschehen ist, oder was gerade gesagt wurde. Das kann mehrere Gründe haben. Entweder die Person hat wie in unserem Beispiel etwas nicht verstanden und fragt sich innerlich: ‚Wie kann das sein, das gibt es doch nicht’. Es kann auch sein, dass die betreffende Peson mehr über etwas wissen möchte, vielleicht hat sie etwas gehört, das sie interessiert und will mehr darüber erfahren. Wenn ein Kunde in einem Verkaufsgespräch seine Augen vergrößert, dann ist das ein ganz wichtiges Signal für den Verkäufer. Ein guter Verkäufer wird dieses Signal wahrnehmen und entsprechend nachfragen.


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Das gegenteilige Signal, das Zusammenziehen der Augen, bedeutet ebenfalls, dass die betreffende Person mehr Informationen haben möchte. In diesem Fall geht es aber darum, die bereits vorhandenen Informationen zu vertiefen. Die Person konzentriert sich stärker auf einen Punkt. Alles störende soll ausgeblendet werden und die Augen verengen sich um den Blick zu konzentrieren wie eine Lupe einen Sonnenstrahl. Meistens kündigen zusammengezogene Augen eine gezielte Frage an: Diesen einen Punkt habe ich noch nicht genau verstanden, das hätte ich gerne noch mal erklärt. Der Rest ist klar, nur diese eine Sache noch nicht. Es ist aber auch möglich, dass Ihr Gegenüber einen inneren Monolog führt und sich die Antwort auf den unklaren Punkt selbst gibt. In dem Fall ist es besser, ihn zu Ende suche zu lassen. Er wird seine Augen wieder vergrößern sobald er die Antwort gefunden hat oder die entsprechende Frage stellen. Augen schließen Wenn Sie Ihre Augen schließen, dann ‚machen Sie zu’. Sie verschließen sich und blockieren alle Reize von außen. Sie senden nichts mehr und wollen nichts mehr empfangen. Auch das kann mehrere Gründe haben. Vielleicht sind Sie müde und wollen sich kurz von den vielen Signalen Ihrer Umwelt erholen. Sie wollen keine weiteren Informationen und müssen kurz abschalten. Es kann auch sein, dass sie etwas nicht akzeptieren wollen, vielleicht hat etwas Sie erschüttert. Auch in dem Fall schließen Sie die Augen und sagen damit nonverbal: ich will das nicht, Schluss jetzt. Auch wenn jemand mit Informationen überflutet wird, schließt er die Augen. Für uns als Gesprächspartner bedeutet das, dass wir eine Pause machen sollten um nicht noch mehr Informationen in unser Gegenüber zu pumpen. Diese Beobachtungen von Samy Molcho kombiniert mit der Blickrichtung aus dem NLP liefern schon jede Menge Informationen über interne Vorgänge in uns allen. Mit diesem Überblick verfügen Sie schon über jede Menge Instrumente für Ihr Werkzeugkiste zum Entschlüsseln nonverbaler Signale. Sie selbst können mit diesem Wissen auch die Handlungen Ihres Gesprächpartners lenken. Behalten Sie das Geheimnis für sich, denn es ist sehr wirkungsvoll: Angenommen Sie haben ein Date mit jemandem, an dem Sie sehr interessiert sind. Halten Sie Anfangs viel Blickkontakt uns schauen Sie der betreffenden Person tief in die Augen. Das gibt Ihrem Gegenüber ein gutes Gefühl. Im weiteren Verlauf des Abends schneiden Sie ein für Sie wichtiges Thema an, zum Beispiel Kinder oder Treue. Jetzt wenden Sie Ihren Blick ab und schauen auf Ihre Hände oder Ihr Glas. Schauen Sie Ihrem Date jetzt auf keinen Fall mehr in die Augen! Jetzt passiert folgendes: Ihr Gegenüber spürt, dass etwas nicht stimmt, dass es seine Verbindung zu Ihnen verloren hat. Es wird versuchen, den Kontakt wieder herzustellen und offener und ehrlich mit Ihnen reden. Sobald Ihr Gegenüber das tut stellen Sie den Blickkontakt wieder her und ermuntern ihn so, weiter zu reden.


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Damit möchte ich dieses Skript zu Ende bringen. Ich hoffe, ich konnte Ihnen einige neue Einblicke schenken und wünsche Ihnen viel Spaß beim Ausprobieren. Zuvor jedoch noch ein Wort der Warnung: Bitte tun Sie sich selbst den Gefallen und testen diese Dinge mit dem nötigen Respekt vor Ihren Mitmenschen. Sie können diese Hilfsmittel nutzen, um mehr Zugang zu anderen Menschen zu bekommen, oder um sie zu Ihren Gunsten zu manipulieren. Es liegt in Ihrer Verantwortung…

Thorsten Havener der Gedankenleser

Vorträge und Shows können Sie buchen unter

www.thorsten-havener.com Tel. 089 – 7 444 27 66


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Thorsten Havener ist der Mann, der Johannes B Kerner fassungslos und Stefan Raab sprachlos gemacht hat. In seiner Sat.1 TV-Sendung ‚Der Gedankenleser’ faszinierte er ein Millionenpublikum. Auf seinen Tourneen liest er live die Gedanken von Tausenden von Zuschauern und er ist ständiger Gast in TV-Talkshows sowie auf exklusiven Veranstaltungen. Neben seinen Auftritten berät Thorsten Havener Manager, Sportler und Führungspersönlichkeiten. Er ist ein beliebter und beeindruckender Präsentator auf Kongressen, Foren und Seminaren.

,,Ich weiß, was Du denkst ! - die Kunst zu wissen, was Ihr Gegenüber wirklich denkt“

Themen:

Vortrag/ Showblock

- hochkarätige Kundenveranstaltungen - Incentives - Kick-off Veranstaltungen - Kommunikationstraining

Ich weiß, was Du denkst Lesen Sie die Gedanken anderer Menschen!

- Lernen Sie Methoden mit denen Sie anhand des Verhaltens anderer Menschen erkennen können, was diese wirklich denken

- Wie Sie Ihr eigenes Verhalten anpassen können um sich in der Gefühls- und Gedankenwelt eines anderen einzuklinken

Referenzen & Presse:

Zu seinen Kunden zählen unter anderem:

AOL Bertelsmann Online GmbH & Co KG, , Arcor Mannesmann, Aston Martin, BASF Aktiengesellschaft, Bayerische Landesbank, BMW, Coca-Cola, Deutsche Bank 24, Deutsche Post AG, E-Plus, FC Bayern München, G8 Wirtschaftsgipfel 1999, Köln, Gruner und Jahr, l’Oréal, Radio FFN, SAT 1, RTL, ZDF, ARD, Pro7

„Unheimlich – er guckt in die Gehirne fremder Menschen!“ Bild „… er macht das sehr sehr sehr gut!“ Johannes B. Kerner, TV Moderator „Das ist wirklich phantastisch, absolut überzeugend und faszinierend“ Jan Hofer, Sprecher der ARD Tagesschau

„ Die Gedanken sind frei? Nicht, wenn Thorsten Havener in der Nähe ist“ TV Spielfilm" „Am Ende gab’s stehende Ovationen“ Wolfsburger Nachrichten Ich habe keine Erklärung für dieses Phänomen." Wiegald Boning, Comedian

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