Vortrag Harte Preisverhandlungen für Zulieferer · 4 BMW Spartanburg Zulieferer D aus Werk China BMW HQ München Amerika Europa Asien Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung für

Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung, Stuttgart 0

Vortrag Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein

Zwickau, 25. Oktober 2016

Vortrag

Harte Preisverhandlungen

für Zulieferer

Neue Wege in der Automobil(zuliefer)industrie

Märkte – Strategien – Visionen

20. Internationaler Jahreskongress der Automobilindustrie in Zwickau

1 1

Strategieberatung für Autozulieferer und Maschinebauer

Neue Richtung, neue Wege und neue Kunden – Strategie, Vertrieb, Marketing

Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung, Stuttgart

gegründet 1989, 3 Mitarbeiter

deutsche & amerikanische Kunden

• Key Account Management

• Preisverhandlungen mit Key Accounts

• Wachstums-Strategien, Business Development

• Beratung, Workshops, Seminare, Coaching in Deutsch und Englisch

Neue Richtung, neue Wege, neue Kunden

Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung

[email protected]

Seminare zu Preisverhandlungen und Key Account Management

• Key Account Management –

Von Abhängigkeit zu Wachstum und strategischem Miteinander

• Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern" Verhandlungsstrategie – wer hat die Fäden in der Hand?

Seminar für Zulieferer oder Seminar für Maschinenbauer

• Psychologie und Dramaturgie bei schwierigen Preisverhandlungen - Manipulationen früh erkennen und sich bei Druck und Drohungen nicht beirren lassen.

Mit der Dipl. Psych. Elke Woertche als Co-Referentin. (Seminartag + Umsetzungstag)

• Ausgetrickst!? Taktik und Methodik bei harten Preisverhandlungen Das Instrumentarium, um den 12 häufigsten taktischen Mitteln der Einkäufer zu begegnen.

Von Mehrmengen und Mindermengen über Cost Break Down bis zu e-auctions

• Einkauf oder Verkauf – Wo ist die dunkle Seite der Macht? - Klausur und Generalprobe von Strategie und Taktik mit einem geschulten Einkäufer.

Mit dem Einkaufstrainer Stefan Weber als Co-Referent.

• Tender Management - Strategien, Rezepte und Verhandlungs-

Ansätze für Lieferanten-Ausschreibungen im Bereich Non-Automotive

Stand

Sept 2016

ab 3/2017

3

Schockierende Lieferanten-Entscheidung ……..

Amerika Europa Asien

BMW Spartanburg

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• Zulieferer A

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Werk Mexiko

Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung für Autozulieferer und Fabrikausrüster, Stuttgart

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Nord-Amerika



. . . schockierende Lieferanten-Entscheidung


Es geht nur um

den Preis!

5

20. Internationaler Jahreskongress der Automobilindustrie in Zwickau Harte Preisverhandlungen für Zulieferer

6 Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung für Autozulieferer und Fabrikausrüster, Stuttgart

Die Kulisse der

Auftragsvergabe

Hauptlieferant

Zweit-

lieferant

Spezialist

Strategischer

Einkauf

Kostenplaner

Entwicklung

Produktion

QS

Logistik

Verkaufs-

leiter

Einkaufs-

leiter

Preisverhandlungen – und die Welt hinter dem Vorhang

Verkäufer

Key Account

Einkäufer

(operativ)

"Es hängt nur am Preis!"

„Sie sind 10% teurer als

der Wettbewerb!“

7

Harte Preisverhandlungen für Zulieferer

• Regelmäßige Preissenkungs-Forderungen

- für Autozulieferer heute Alltag

• Einkaufsmacht und psychologische Tricks

bilden ein enormes Druck- und Drohpotential

• Chancen für Zulieferer durch Einblick in die

Einkaufsmethodik und Lieferanten-Strategien

• Überraschung: meist entscheidet nicht der Preis!


davon

4-5 mal

> 5 mal

8

Es begann mit Lopez . . . Wie oft kam die Aufforderung

zur Preissenkung in 2012 ?


57%

42%

10%

4%

1 mal

mehr als

2 mal

Quelle: Fein Unternehmensberatung/IRN, Studie Preisreduktionsforderungen 2012

"Saisonaler Verlauf"

der Preisverhandlungen

Preissenkungs-Forderungen an Zulieferer sind heute Routine


10

Die Lernkurve - Preissenkungs-Spielräume aus Ratio und KVP

Mengenbedingter Kosteneffekt durch das Zusammenwirken von Lerneffekten, Größendegression-Effekten, Produkt-Standardisierung

und technischem Fortschritt.

Nach Studien in der chemischen und Elektronik-Industrie sinken bei jeder Verdoppelung der kumulierten Ausbringungsmenge die Stückkosten

potentiell um 20-30%.

Die Lern- und Erfahrungskurve nach B. D. Henderson (in den 1960ern)


11










12

Einkäufer-

Forderung - 2,3% ?

"Sie müssen den Teilepreis um 3-5 % senken, sonst ….„

Übliche Einkäufer-Forderungen an Zulieferer

. . . sonst machen wir eine Lieferquoten-Verschiebung.

. . . sonst liefert die Second Source, die heute schon günstiger ist.

. . . ansonsten gibt es eine weltweite Anfrage / Ausschreibung.

. . . sonst droht Ihnen Projektverlust und Kündigung.

. . . ansonsten "Business Hold" für Neuvergaben.

Zugeständnis

50 %

60 %

- 5%


13

Die Gesprächsatmosphäre ist angespannt … Beschreibung der Autozulieferer - Studie 2012

Angaben von Zulieferern zu 72 Verhandlungen im Jahr 2012

Quelle: Fein Unternehmensberatung/IRN, Studie

Preisreduktionsforderungen der Autohersteller 2012

Aggressiv, drohend

7%

Festgefahren, uneinsichtig

7%

Hart, sehr hart

7%

(Sehr) angespannt

15%

Fordernd 10%

Schlecht, nicht gut. 7%

Kühl 5%

sachlich, nüchtern, neutral

10%

Freundlich, aber bestimmend

10%

in Ordnung, positiv

5%

Konstruktiv 12%

Partnerschaftlich 5%


Kaufmännisches Repertoire . . .

. . . und psychologische Instrumente

• Anfragen für ein Vielfaches des Volumens

• Nutzen von Strukturbrüchen im System

• "Unrealistische" Targetpreise

• Vergleiche mit LCC-Preisen "netto/netto"

• Behauptungen "20% teurer"

• Bitten um Vorleistungen ohne Auftrag

• "Sonderzahlungen" wegen nicht

bemerkter Umstellung z. B. des KLT-Behälter-Typs

• "Quick Savings" - Barbetrag als

Eintrittsgeld für Neugeschäft

• 4-5 Stunden-Meetings ohne Wasser

• Vorwürfe und emotionale Ausbrüche

• Taktisches Warten, im Unklaren halten

• Gezieltes Schwächen, Abruf-Kürzungen

Non-verbale Kommunikation: die Botschaft auf der "Beziehungs-Ebene"

14 Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung • Elke Woertche Psychologie

Verkäufer Einkäufer

Technik Preis

technisch-

sachorientiert

geschult

Ihre Konkurrenz ist 10 % günstiger

. . .

Nur bei Ihnen ist alles so zäh . . .

Bei Ihrem Vorgänger lief das viel

besser . . .

Sie wollen der Auftrag ja gar nicht

. . Sie können wohl gar nicht

entscheiden . .

kaufmännisch-

psychologisch

geschult

Sach-Ebene

Beziehungs-Ebene

Wohlwollen

Die Bausteine für den Weg

zurück zur Sach-Ebene:

1. Sach-Argumentation einstellen

2. Beziehungs-Ebene ansprechen

3. Ideen/Vorschläge für

Kompromiss anbieten

4.Offen sein für neue Vorschläge

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Die ersten 3 Lösungen sind zu teuer . . .

Kaizen - "Der Weg zum Guten"

- ist das Prinzip der permanenten Verbesserung

in allen Bereichen

- ist Jedermanns Sache im Betrieb

- beginnt bei einem Problem

- ist eine prozessorientierte Art zu denken

- zielt auf Einsparung von Kosten, Ausschuss,

Zeit oder die Erhöhung der Qualität

Kaizen-Grundsätze

- Die erstbeste Lösung taugt nichts

- Die ersten 3 Lösungen sind zu teuer

- (Zu) schnelle Lösungen sind der Feind

der guten Strategie

- Geldmangel macht kreativ

Die ersten 3 Lösungen

taugen nichts . . .

Nein!

Nein!

Nein!

. . .

Top-Lösung

und Angebot


Das Rüstzeug für Verkäufer: Die zwei Zehner-Listen


Attraktiver

Konzept-Vorschlag

B

Alternativ-

Angebot

C

Angebot (wie gefordert)

A

Mehrere

alternative

Lösungen

und

Angebote

18

Die Grundregeln für die Preisverhandlungen

Die drei obersten Gebote bei Preisverhandlungen:

1. Gesamtbild im Blick und langfristige Strategie

als Handlungsrahmen - 2 bis 5 Jahre !

2. Aus dem vorgegebenen Rahmen ("Korsett") ausbrechen

und mehrere attraktive Alternativen vorschlagen !

3. Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung !

(direkte und indirekte)


€

Lieferanten-Strategien des Einkaufs

Hauptlieferant 60-70 % Commodity Ansatz

•Ausschreibung

• e-auctions

• weltweite

Preisanfrage

Single Source

Strategie 2- oder 3-Lieferanten-

Strategie

Commodity-Politik

und e-Auktionen


Spezialist 5-10 %

Zweitlieferant

25-35 %

Hauptlieferant

60-70 %

Die 3-Lieferanten-Strategie

Hauptlieferant

60-70 %

Zweitlieferant

25-35 %

Spezialist 5-10 %

Typische Lieferanten-Strategie

eines Konzern-Einkäufers heute



Die Lieferanteile und Vergabe-Historie ist entscheidend

kommende Projekt-Vergaben

Hauptlieferant

80 %

Zweitlieferant

20 %

Historie der Projekt-Vergaben

Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung © Fallbeispiel

22

Ein großes Gebrauchsgüter-Unternehmen will seine

Lieferanten für Kabel und Installationsmaterial

konsolidieren.

Wie wird das Dreier-Gespann der Kabel-

lieferanten nach der Reduktion wohl aussehen?

• Lapp Kabel

• Leoni

• Murrelektronik

• Lumberg (Belden)

• Würth

• Lütze

• Schneider

• Siemens

• Kromberg & Schubert

• W.L. Gore

Case Study II-64

3 Lieferanten-Modell –

Beispiel Kabellieferanten

Hauptlieferant

Zweitlieferant

Spezialist


• Würth

Full Service Provider

C-Teile-Kanban-Logistik

• Lapp Kabel

• Leoni

Vollsortimenter +

Engineering-Partner

• Siemens

• Schneider

Vollsortimenter +

Bündelung Elektromaterial

• Lumberg (Belden)

• W.L. Gore

Spezialisten /Sonderlösungen

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24

BMW Spartanburg

Zulieferer D

aus Werk China BMW HQ München



• Zulieferer A

• Zulieferer B

• Zulieferer C




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Nord-Amerika



Lieferanten-Entscheidung mit strategischem Hintergrund

"Ramp up" "Peak"

Jahr 1 Jahr 3 Jahr 4 Jahr 5

SOP Vergabe

25

Den "strategischen Anker" setzen:

Warum braucht uns der Kunde in der Zukunft?

Warum kann er auch in 5 Jahren nicht auf uns verzichten?

"Die meisten Spieler sind ziemlich gut,

aber sie laufen dahin, wo der Puck ist.

Ich laufe dahin, wo der Puck sein wird."

Wayne Gretzky (Eishockey-Spieler)


Hauptlieferant

Zweit-

lieferant

Spezialist


Preis-Verhandlungs-Strategie mit dem "Lopez-geschulten Einkäufer"

1. "Strategischer Anker" - Warum in 5 Jahren?

2. Drei Ideen für alternative Einsparungen • K(l)eine Zugeständnisse im Produkt-Preis

• Prozesskosten, indirekte Savings

• OEM-spez. Kosten

und angemessene Gegenleistungen !

3. Zugeständnis und "Erfolgs-Story"

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?

Mercedes BMW Audi

Bosch Conti Thyssen

Krupp Denso

?

Takata Johnson

Controls

Amerika N/S Westeuropa Asien

Hauptlieferant

Zweit-

lieferant

Spezialist

? ?

? ?

?

?


… damit kommen Sie in die "Pole-Position"

"Pole

Position"


Es geht nur um

den Preis!

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20. Internationaler Jahreskongress der Automobilindustrie in Zwickau Harte Preisverhandlungen für Zulieferer


Vortrag Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein

Zwickau, 25. Oktober 2016

Vortrag

Harte Preisverhandlungen

für Zulieferer

Ein Dankeschön für Ihre Aufmerksamkeit und Ihr Interesse!

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