KVH014 Preisverhandlungen

7/28/2019 KVH014 Preisverhandlungen

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Magie kybernetischerPreisverhandlung

Dank unverffentlichter Preisverhandlungstechniken einfacher,

mehr und zu besseren Preisen verkaufen. DER Sprach-Chip fr ver-antwortungsvolle Verkufer, die auch ohne Rabatte erstklassige

Verkaufsergebnisse erzielen mchten.

TRANSKRIPTIONLIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:Technologien kybernetischer Preisverhandlung

MODUL 11


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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort denInhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer,wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shoperhltlich.

Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Formeiner schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-

nen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndertnichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art undWeise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinemtypischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenenwieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschwei-ge denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie unsim alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommu-

nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauchheraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend undmanchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-whnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wieein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht anjeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig dieperfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie ieen.

Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sindallesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern undmir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.


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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfesteHintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis,wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-

zeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen,Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten aufdas neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen,Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen undntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg begeln und dich alseine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther


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GratisTest-Verkaufstraining!

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderenKybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereitsverinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und sohandfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchtenVerkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damitunterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehensollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie

du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidungall jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungenund graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

14532 Kleinmachnow

Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

E-Mail [email protected]

Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-

schen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkuferweniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mch-

ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob

im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS

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Liebe Freunde des kybernetischen Verkaufs, liebe Experten fr, was auch immer ihr gerne seinmchtet, mglicherweise Experten fr Einwand-Behandlung, Experten fr Preisverhandlung, Ex-perten fr Neukundenakquise, alles was euch im Verkauf weiterbringt, ist gestattet. Und selbst

wenn jeder von euch das Gefhl hat, dass er nichts Unerlaubtes tut, heit das noch lange nicht,dass er das auch macht. Es gibt eine Menge Dinge, die in eurer Welt ganz angenehme Gefhleauslsen und zu denen ihr ein gutes Verhltnis habt und per se euch auch fr geeignet haltet undauch eine Menge Menschen kennt, denen ihr zutraut, dass sie das auf die und andere Weise auchmachen. Allerdings seid ihr selber in vielen Punkten gehemmt und es fhlt sich manchmal garnicht wie eine Hemmung an, sondern es gibt fr alle Dinge, die man nicht tut, wie fr fast alleDinge, die man tut eine Erklrung. Und darum geht es heute. Denn wenn Einwand-Behandlungso einfach wre, wie es sich das alles so auf dem Papier liest und wie wir das heute auch bespre-chen und kennenlernen werden, die ganzen Techniken sind einfach und plausibel. Da musst dugar nichts auswendig lernen. Wenn alles so einfach wre, dann wrden die wenigsten Menschen

im entscheidenden Moment Herzrasen bekommen, feuchte Hnde oder wrden einen Rckziehermachen, weil jemand nach einem Preis fragt oder nicht so viel bezahlen mchte wie er gernemsste, weil du weit, dass der Preis, den du aufrufst, nichts anders ist, als die gerechtfertigte Ge-genleistung von deiner Leistung, von der du ja ebenfalls weit, whrend du dir sagst: Wieso willder mich jetzt herunterhandeln, ich bin doch gut, und nicht einverstanden bist, dass dir irgendje-mand etwas wegnimmt. Weil Thorsten wrde niemals auf die Idee kommen einem Kunden zusagen: Passen sie mal auf, zahlen sie mal den vollen Preis, aber ich streiche mal hier den einenoder anderen Tarif. Sie brauchen keine Zahnersatzversicherung. Das ist Schrott, aber das Geld neh-men wir trotzdem. Auf die Idee wrde kein Verkufer kommen. Oder wir geben ihnen nur 95 Pro-zent des beantragten Kredites. 2 Prozent behalten wir fr unsere Spesenkasse, fr Betriebsfeiern

und so weiter und sofort und dann unterschreiben sie hier mal bitte. Wie nennt man das Disagio,ja? Kommt dann extra Agio noch drauf? Hm. Das wre doch mal eine Idee. Solche gibt es. GutenMorgen liebe Freunde des Verkaufs. Modul 5, Einwand-Behandlung, ArgumentationskybernetikTeil 3. Heute geht es um Preisverhandlungen. Und wenn einer glaubt, er ist mitten in einem Ver-kaufstraining, in dem er viele Techniken mit nach Hause bekommt, von denen er spter protierenkann, der ist falsch. Auch die an den Bildschirmen werden sich in wenigen Minuten schon fragen:Was will ich eigentlich hier? Wieso schaue ich mir das berhaupt an? Wann fngt er endlich malan ber Einwand-Behandlung zu quatschen? Wann bekomme ich die Techniken, fr die ich mir dieMhe gemacht habe, ber 150 km hier her zu fahren? Wieder einer dieser Verkaufstrainings, indenen der Beyreuther ankndigt, es gibt A: also Thunsch, macht man dann die Bchse auf, ent-

faltet sich, - was gibt es sonst noch fr Dinge, die du nicht gerne ist, Rolf? gibt es Makrelen. Dochheute geht es weder um Makrelen noch um Thunsch, heute geht es um den Panzerknacker.Weit du, wie viele Verkufer vor der Thunsch-Bchse hocken und berlegen, nicht wie sie sieffnen, ob sie sie ffnen. Ich meine, jedes Mal, wenn sich ein Verkufer berlegt, ziehe ich an derLasche oder nicht, fngt er immer an, welchem Gestank er wohl ausgeliefert sein mag (was alsnchstes wohl passieren knnte, wenn er die Bchse ffnet). Und es wre geleugnet, wenn icheuch sagen wrde, dass das so niemanden betrfe. Es gibt jede Menge Verkaufssituationen, woihr euch wnscht, dass der Kunde selbst, die Bchse ffnet und von selbst den Schritt macht. Esgibt auch viele von euch, die im entscheidenden Moment sagen: Okay, wenn der Kunde meint, ich


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habe noch einen Mitanbieter, die machen das aber ein bisschen gnstiger, sei das jetzt beim Aus-gabeaufschlag einen kleinen Rabatt, sei das ein Tarif, den sie irgendwo entdeckt zu haben glau-ben, jedes Mal wenn es um den Preis geht, dann gibt es acht von zehn Verkufer, die ohne Wider-

wort folgendes uern: Okay, kann ich verstehen, ich mach mir mal Gedanken. Oder: Wissen siewas, dann gehen wir es noch einmal gemeinsam durch. Und dann versuchen sie mit ihren Argu-menten, dass Angebot noch einmal nach zu verkaufen. Es gibt Kollegen, die behaupten, dass dannso was gut sei, wie Salami-Taktik: Ich rolle den Nutzen also noch einmal auf, damit der Kunde er-kennt, was alles im Angebot wohnt und warum es den Preis wert hat und dann wird sich die ersteSkepsis oder das Gefhl zum Preis schon zu meinen Gunsten ndern. Wie oft seid ihr damit schonerfolgreich gewesen? Mglicherweise seid ihr damit fters gegen den Baum gefahren alseuch lieb ist. Und habt euch dann die Frage gestellt: Wieso erklren wir berhaupt das Produktund achten auf alle Dinge, die es haben muss und geben uns derart viel Mhe, dass wir nichtsWichtiges vergessen? Wieso sagt der Kunde erst, ich brauche dies und spter ist es ihm zu teuer?

Wieso ist bei aller Plausibilitt und bei allen Fakten, warum springt der Kunde mir nicht an denHals und wirft sich mir in meine Arme und meint: Gut das sie das so gut fr mich organisiert undvorbereitet haben. Jetzt wo ich sehe, was das Produkt alles kann, wre ich tricht, wenn ich vomAngebot keinen Gebrauch machen wrde. Und jetzt liebe Ellen, wo ich spre, dass du mir im heu-tigen und im vergangenem Verkaufsgesprch das Gefhl gegeben hast, dass ich bei dir an derrichtigen Adresse bin, so viel Professionalitt, so viel Einfhlungsvermgen, so viel Entgegenkom-men und diese Weitsicht, die du an den Tag legst, liebe Ellen, da wre es unverschmt, wenn ichjetzt noch am Preis rttele, weil ich glaube, dass du mir etwas angeboten hast, was ich wo andersbilliger bekommen kann. Mit anderen Worten, ich glaube, dass du mir das Geld aus der Tascheziehen mchtest und das du nicht auf mein Geld achtest, weil ich glaube, dass es dir egal ist, was

du wichtig ist und das glaube ich wirklich das Verkufer Abzocker und Schweine sind, denen esnur um die Provisionen geht. Und ich kann heutzutage und das glaube ich auch nicht vorsich-tig genug sein, weil jeder hier in dieser Welt, hat doch nur eins im Sinn: Die Provision. Jeder mussseine Familie und ich glaube, dass es fr die meisten Verkufer berhaupt der Schlsselreiz -,jeder mchte seine Familie ernhren. Ich glaube, dass die Verkufer nur so lange friedlich und an-genehm sind und zuvorkommend und freundlich, solange sie einem was verkaufen knnen. Sp-ter lassen sie sich nicht mehr blicken. Und ich glaube auerdem, dass die meisten Verkufer garnicht genau wissen, wo das gnstigste Produkt wohnt, worin sie genau die Unterschiede festma-chen. Ich glaube auch, dass die meisten Verkufer nicht ber alle Mglichkeiten verfgen, dasgnstigste Produkt zu nden und ich glaube, dass die Verkufer denken, dass wir das Geld auf den

Bumen pcken und ich glaube, dass die meisten Verkufer, ihre kostspieligen Hobbys unterhal-ten mssen und ich meine, ich glaube, die meisten jungen Verkufer haben noch nie in ihrem Le-ben richtig gearbeitet. Jetzt kommen sie hier hin und wollen Versicherungen verkaufen. Ich glau-be, dass von denen kaum einer dabei ist, der spter fr seine Empfehlungen die Verantwortungbernehmen mchte. Ich glaube, die stehen doch alle unter Druck. Das ist ein Feuerwerk der Glau-bensstze. Darum geht es nmlich heute. Und wenn ich euch hier her gelockt habe, unter demVorwand ihr bekommt die eine oder andere Technik, ja, dann seid ihr teilweise richtig. Dann liegtihr richtig. Doch wenn es der Beyreuther nicht wre, wie er sonst immer ist, dann wrde er miteuch Techniken abspulen und htte mglicherweise das Gefhl: Boah, alles cooles Zeug und eure


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Soft- und Hardware sagt mir ja und davon gehe ich einfach aus , ob ich das glaube oder nicht,ich sehe das als eine Tatsache -, ihr seid alle weder behindert noch lernbehindert, noch seid hierunter Drogen steht ihr nicht und unter Alkohol. Ihr seid auch sonst kaum verkrppelt. Auer in

einem Punkt. Und da verwende ich einen anderen Begriff auer verkrppelt. Ihr seid program-miert. Wenn ich sage, fr mich seid ihr alle Hochleistungsmaschinen, die alles knnen, die sichalles merken knnen, die alle komplizierten Sachverhalte verstehen, denn wenn ich mir euer Fach-wissen anschaue, dann wird es mir manchmal schlecht, was man alles wissen kann und von demich keine Ahnung habe. Und jedes Mal seid ihr in hchster Brilliance dabei gewesen, euch denSachverhalt schlssig selbst zu erklren, weil ihr wusstet, wenn du es nicht verstehst, kannst du esauch niemanden weitergeben. Und da gibt es Sachen, die will ich bestimmt nicht wissen. Doch ihrwisst die und knnt die im Schlaf aufsagen. Das heit, hard- und softwareseitig seid ihr mit allemausgerstet was ihr braucht. Auch um die Verkaufstechniken, wenn ihr das wlltet, euch inner-halb einer Woche auf eure Festplatte zu spielen, ohne das ihr nur die geringsten Probleme dabei

entwickeln wrdet. Alles wrdet ihr sofort verstehen. Auch plausibel wre das Alles. Doch wie ofthaben wir schon Versuche gestartet, dass Techniken, die vermittelt wurden, angewendet werden.Teilweise trifft es zu. Doch nicht in der Hugkeit, in der es mglich wre. Und jeder der jetzt nochInhaber der Flatrate ist und wei, was ich dieses Jahr vorhabe, wohin es geht, dass ich meine Rich-tung korrigiert habe, leicht, doch korrigiert, der wei auch, dass das Weitersagen von geilen Tech-niken, ist lange nicht das, was dem Verkufer mehr Geld in die Tasche bringt. Viel interessanter istes, welche Techniken gibt es, neben den technischen technischen Techniken, den sachlichen Tech-niken, Techniken, die es mir ermglichen, die Techniken anzuwenden. Und wenn der Eine oder An-dere jetzt schon eine Ahnung hat: Ja, stimmt, ich kenne so viele von deinen Tricks. Doch, wenn ichnun eine Technik htte, die es mir ermglicht mein Maul aufzumachen, wann ich das mchte, im-

mer dann die entsprechenden Krner zum verschieen htte, die es mir ermglichen, genau dasim richtigen zu sagen, von dem ich glaube, dass es zu Ziel fhrt. Und mich weniger zurckhalte,weil ich glaube, das A gleich B oder nicht C sein darf und mich immer dann in die Lage versetzen,auf die mir geeignete Art und Weise im Verkaufsgesprch eine gewisse Frechheit an den Tag zulegen, die natrlich wirkt und nicht aufgesetzt. Eine Frechheit, die eigentlich nur eine Aufgabe hat,dass sie mich zum verdienten Ziel fhrt und nicht da blockiert, wo im Grunde genommen der Ver-kauf stattnden kann. Ich aufstehe und mir sage: Hey, fuck, - ist das auch auf Band? Egal Okay,dann wiederhole ich es einfach noch mal. Fuck, nicht verkauft. Fhlt sich zwar gut an, aber nichtverkauft. Da gibt es Dinge, die kann ich mir nicht erklren. Ich habe den ganzen Schrott erlutert.Ich habe nichts weggelassen. Ich habe ihn gefragt was ihm wichtig war, er hat mir eine Kaufzusa-

ge gegeben. Ich habe alles so kurz und knapp wie mglich erklrt, wie meinem Kinde und er hatauch immer die ganze Zeit genickt, er ndet das gut, er hat sich Unterlagen schicken lassen. Wirhaben uns dreimal getroffen, vielleicht auch nur zweimal. Und das Verkaufsgesprch war einesder besten berhaupt. Ja, nicht verkauft. Irgendetwas klemmt hier. Entweder ist der Kunde nichtehrlich, oder ich wei auch nicht was ich machen soll. Ich wei nicht, wie ich weiterkomme. Dannist also in acht von zehn Fllen, das ist so meine Erfahrung, gibt es, das lerne ich immer wieder inden Coachings, sehe ich Situationen und werde mit Erinnerungen konfrontiert, in denen es ebengenau darauf zurckzufhren ist, das Verkufer gar nicht mitschnallen, dass ihr Verkaufsgesprchlieblich verlief, harmonisch, sympathisch, angenehm. Das fhlt sich alles warm und weich und das


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ist wie eine Symphonie. Man hat alles richtig gemacht und dennoch haben sie nur zwanzig Pro-zent der Mglichkeiten ausgeschpft, waren feige, zurckhaltend, anstndig, ethisch einwandfrei,moralisch korrekt, nicht unverschmt, respektvoll. Und unter diesen Adjektiven und Attributen,

verstecken sich ganz viele, ungeheuerliche, kleine Yellow-Strom wirbt mit Schweinehund, ja?Schweinehund ist das gngige, gngige Tier, was immer wieder verwendet wird, um gewisse Din-ge zu erklren. Ich habe halt einen Schweinehund. Puh, man hat ihn oder man hat nicht. Doch diemeisten haben ihn genetisch bedingt. Manche haben ganze Farmen von Schweinehunden. Unddie kommen gut mit dem Typen aus. Es hat eine Allianz, ich meine, hey, hat von euch schon je-mand mal das Gefhl gehabt, auch nur annhernd in der Lage zu sein, einen Schweinehund zukontrollieren oder ihn perfekt auszuschalten? Bewusst? Manchmal kommt einem das so vor, alshtte man die Gabe, ne, das war ja nur Zufall. Man war halt motiviert, sonst nichts. Doch einenSchweinehund auszuradieren, wie zum Beispiel diese Trinkasche, die man dann einfach unterden Tisch kehrt Entschuldigung, du kriegst eine Neue die ist dann weg. Man kann sie suchen,

unter Tisch, man kann sie hier beim Nachbarn suchen, man kann auch du kannst Wasser von mirbekommen, ich habe schnes geltertes Wasser man sieht also schon, es deutet auch nichts aufWasser hin. Siehst du irgendwo Wasser hier? Nein. Auer der eigenen Schwei im Verkaufsge-sprch, in der Abschlussphase. Nicht mehr bei ihr. Denn wer weg ist, ist weg. Und Schweinehundezu deinstallieren, das ist die Aufgabe, der wir uns in diesem Jahr, mehr und mehr widmen. Und imJahr 2009, das vielleicht als kleine Vorausblende, ideal stelle ich mir das Jahr 2009 auf folgendeWeise vor: Ich habe nur noch die Hlfte an Trainingsteilnehmern, aus welchem Grund auch immer.Jetzt knnt ihr euch denken: Boah, Preis (unklar) #00:06:12-8# geile Idee. Aber das berlege ichmir noch. Und mit der Hlfte arbeite ich so dicht an dicht, wie ich das in den Coachings gewohntbin. Aus den Coachings wei ich, es gibt Vernderungstechniken, die allen Techniken in Zukunft

erlauben, sich auf die geeignete Weise zu entfalten. Ohne das auch nur eine Sekunde lang diesesmerkwrde Gefhl: Ist das jetzt okay? Kann ich das jetzt machen? Ist es schon so weit? Muss ichmich nicht hier unterwerfen, den Gesetzen A, B, C, D, E? Wieso habe ich jetzt nicht gefragt? Undwieso muss einer nur sagen: Eh, das gibt es aber, eh, das ist aber teuer. Und ich fange an herum-zuexperimentieren und herum zuschrauben an meinem Angebot und rechtfertige mich wie einkleiner, wie ein ferngesteuertes Kaninchen, was eben gerade beginnt sein wirklich berzeugen-des Angebot, frisch ausgedruckt, ausgearbeitet, zu dem ich bis eben noch stand, zu erlutern, wiejemand, der befrchtet, dass der Preis nicht den Leistungen entspricht, zu teuer ist. Eben halt zuteuer. Und er nicht das im Angebot verarbeitet hat, was den Preis auch nur in annhender Weiserechtfertigen knnte. Wieso gibt es so viele Verkufer, die bevor sie gefragt werden nach dem

Preis, schon von sich aus anfangen, zwei, drei Angebote zu liefern. Die wissen ganz genau, das istdas richtige Angebot. Warum haben sie noch eines im Jackett? Also ein, wo etwas mehr kostetoder nur ein bisschen weniger, etwas mehr kostet mit weniger Leistung und dafr aber mehrQualitt, einfach so. Dann haben sie hier noch ein Angebot, das ist ein bisschen billiger. Vielleichtzehn Prozent billiger. Mit ein bisschen weniger Leistung und A, B, C, D, E oder wei der Geier. Undhier haben sie noch ein Angebot fr den Notfall. Das knnen sie dann rausziehen, nachdem sich,ach pardon, bevor sich der Kunde ins Hemd macht. Entschuldigung, das war nur Spa, das warnicht so gemeint. Ich habe hier noch ein Angebot fr sie, da knnen sie gleich, da knnen siegleich kaufen und durchatmen. Und zwar kostet das nur, das habe ich fr den Notfall gemacht.


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Manchmal hat man ja den Fall, dass die Leute nicht bereit sind fr die Versicherung, fr die Kran-kenversicherung ihrer Kinder Geld auszugeben. Ich habe da so eine minimal Lsung. Und dannmacht sich so ein Gefhl breit, wie: Boah, jetzt kauft er das, weil es nichts mehr kostet, da muss ich

mich auch nicht mehr Der hat noch gar nichts gesagt. Alleine das Gefhl, dass der Kunde sichnicht gut fhlt, wird interpretiert als zu teuer, nicht angepasst, nicht angemessen, bertrieben,halt einfach zu voreilig in den Abschluss gedacht. Und dann auch das Phnomen: Wenn sie jetztglauben, das ist zu teuer, dann kann ich ihnen das gleich noch einmal erklren. Da hat der nochgar nicht das Wort, der wei gar nicht wie teuer geschrieben wird, aber er bekam das Wort malals Vorschlag in den Mund gelegt. Es knnte ja sein, dass der Kunde es sexy ndet, wenn ich berden Preis diskutiere mit ihm. Und sptestens seit dem wir die Zwlf-Stufen-Technik anwendet,wurdet ihr mehr und fter enttuscht, weil der Preis im Grunde genommen, gar keine Rolle mehrspielt. Jetzt msst ihr euch aber erst einmal daran gewhnen und ich wette, meine beiden Hn-de okay, meine Frau wre nicht einverstanden, aus welchem Grund auch immer, wenn mir die-

se fehlen wrden, ich wette, ich schwre, bei allem was mir heilig ist, dass trotz dessen, obwohlder Preis berhaupt keine Rolle mehr spielt, geistert er in euren Vorstellungen, wenn es zur Unter-schrift geht. Ihr habt einfach zu viele Erfahrungen gesammelt, die euch beweisen, dass es beimGeld hapert. Und wenn wir dann die Glaubensstze zum Thema Geld untersuchen, werdet ihrsehen, wie viel eure eigenen Glaubensstze, mit eurem Verhalten zu tun haben, hinsichtlich desGeldes. Denn wenn Ellen jeden Hunderter schwer verdienen muss, ist sie eine Sympathisantin perse und durch und durch programmiert auf Verstndnis, wenn es um das Geld anderer Leute geht.Und jeder Zweite von euch ist befruchtbar, wenn es um das Geld geht und rsoniert wie ein Fan.Sie haben Recht, sie haben Recht, da mssen wir uns unbedingt noch einmal Gedanken machen.Das ist einfach zu viel. Man kann den Leuten nicht so viel zumuten. Fischbchse. Verkufer sind

Abzocker und Schweine oder Verkufer sind hilfsbereite Menschen mit Verstand. Bevor wir unsden Techniken widmen, mchte ich mit euch gemeinsam, eine Seite, eine dunkle Seite im Verkaufbeleuchten. Beleuchten war das letzte Wort. Es wurde berhustet. Die dunkle Seite im Verkaufbeleuchten. Ich bin einer der energischsten Verfechter der Theorie, dass neun von zehn Men-schen auf eine ganz bestimmte Weise behindert sind. Selbst behindert. Nicht im medizinischenSinne. Oder das sie nicht ganz dicht sein. Nein, nein. Helle Kpfe meine ich ebenso, wie tatschlichDurchschnittsintelligenz. Alles was so existiert. Vom Bauern bis zum Professor. Behindert neunvon zehn, weil sie gewisse berzeugungen haben, die sie daran hindern gewisse Dinge auszupro-bieren, gewisse Dinge kennenzulernen, gewisse Dinge an Erfahrungen, auf die Erfahrung hin zuberprfen, gewisse Risiken einzugehen, mal was Neues kennenzulernen und ein Verhalten aus-

zuprgen, was sie mehr und mehr bei der Erreichung ihrer Lebensziele untersttzt. Ich mache einpaar Beispiele. Helmut ist ein Helmut. Es gibt viele Helmuts in Berlin. brigens wir sind hier inKnigs Wusterhausen bei Berlin, fr alle, die sich fragen, in welcher Stadt dieser Kurs aufgezeich-net wird. Helmut ist ein Helmut wie jeder Helmut. Von ihm gibt 100.000, mglicherweise. Undvielleicht 100.000, die genauso aussehen wie er. Aber nur diesen einen Helmut. Vielleicht ist er dereinzige Helmut, der hin und wieder mal den Swinger Club besucht. Oder einen Swinger Club. Nie-mand wei das genau. Anzusehen ist es ihm nicht. Vielleicht ist er auch der einzige Helmut, derein bestimmtes Verhalten an den Tag legt, dass es ihm gestattet, dieser einzigartige Helmut zusein. Was ich damit meine ist: Alle eure Karrieren haben euch heute hier her gefhrt. Es mgli-


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cherweise die einzige Gemeinsamkeit, die ihr habt. Okay, ihr atmet. Doch im Grunde genommen,hat jeder von euch im Leben bestimmte Dinge erlebt, gesehen, erfahren, er war verheiratet odernicht. Er ging ein-, zwei- oder dreimal pleite oder nicht. Er hat Spanien durchreist oder nicht. Er

glaubt an Gott oder nicht. Er hatte groe Fische an der Angel oder nicht. Einige von euch hattenpermanent groe Fische an der Angel und haben sie permanent wieder verloren, bevor sie auchnur in die Nhe kamen. Schade nur. Viele von euch tragen keine Unterwsche. Einige von euchtrinken keinen Rotwein oder gehen ins Bordell. Auch Frauen. Einige von euch hassen Fuball, an-dere wrden alles dafr tun, um Fuball, Markus zum Beispiel. Einige von euch haben Intimrasur,andere nicht. Wiederum andere haben einen Hobbykeller zu Hause. Ich will nicht genau beschrei-ben, was man dort vorndet. Es gibt welche, die tragen unter ihren Hosen Cowboystiefel, anderenicht. Was ist eigentlich? Ist das alles nur Geschmack? Ich frage mich, wenn das alles nur Ge-schmack wre Die Leute sind so komisch, wie sie komisch sein knnen. Fr jemanden, der alsAuensteher die Menschen betrachtet. Doch am Ende sind sie das Produkt ihrer Glaubensstze.

Und darum geht es heute. Wenn ich die Direktive fr 2008, die Hauptrichtung fr 2008 bessernicht formulieren knnte, dann wrde ich heute anfangen ber Glaubensstze zu sprechen. Glau-bensstze, die euch daran behindert, euch daran hindern, Ziele zu erreichen und im Verkaufsge-sprch bestimmte Dinge zu sagen oder zu fragen. Glaubensstze, die euch daran zu hindern, ge-wisse Menschen kennenzulernen. Glaubensstze, die euch daran hindern, so viel Geld zu verdie-nen wie ihr verdienen knntet, vielleicht auch mchtet. Glaubensstze, die euch daran hindern,Leute anzurufen oder nicht. Die ganzen Beschrnkungen kennen mglicherweise gar kein Ende.Ich habe das Gefhl, dass von den ungefhr 35 Millionen Glaubensstzen, die jeder in sich trgt,zwei Drittel nur dafr da sind, um euch an eure Grenzen zu fhren und euch maximal, oder einenmaximalen Grad an Besttigung, an Leistung, an Freude, an Glck, an guten Gefhlen zu geneh-

migen. In den Coachings, - wer ist morgen dabei im Coaching? da werdet ihr was Phnomenalesfeststellen, es gibt Menschen, die sehen aus, als htten die das Glck auf der Welt gepachtet undso verhalten die sich auch. Wenn man sie zu bestimmten Bereichen fragt, was sie glauben, danngibt es oftmals ganz erschreckende Erkenntnisse. Es gibt Menschen, die sehen glcklich aus, wiezum Beispiel hier Wolfgang, unser Weberchen. Dem Wolfgang wrde man niemals unterstellen,dass er eine Macke hat. Oder? So wie er aussieht. Oder? Er macht doch einen ganz normalen Ein-druck. Und wir kennen seine Stimme, wenn er telefoniert und es hrt ihm einer dabei zu. Zuflli-gerweise ist mir das gerade eingefallen. Da ist er nicht so geschmeidig, wie zum Beispiel Ellenoder ich oder hier. Woran liegt das? Weil, ganz offensichtlich, springt keiner aus dem Hrer undhaut ihm aufs Maul. Es gibt auch kein Beweis dafr, dass er irgendwann schon mal jemand ange-

rufen htte, der ihm gesagt hat: Herr Weber, wissen sie was, das Klopfen an ihre Wohnungstr,dass bin nicht ich, wir telefonieren ja schon seit 30 Minuten, whrend derer sie mir versuchen eineVersicherung aufzuschwatzen, das sind meine Killer. Und wenn ich jetzt auege ist es zu spt.Gute Nacht. Niemals hat ihm jemand das Gefhl gegeben, dass er etwas Unrechtmiges tut.Das er Gesetze bricht. Oder die Privatsphre biegt, bis sie bricht. Und trotzdem wirkt seine Stim-me, tja, wie ein Fhnchen im Wind. Und er schwitzt und er sucht die Worte, die er jetzt ganzschleunigst verga etc. pp. Das muss doch irgendwelche Grnde. Ist es nur Geschmack? Ist dasGeschmack? Kaltakquise ist Geschmackssache? Nein. Wenn ich euch sage, dass die fette Kohle,und das meine ich nicht, weil ich hier den Motivationskasper abliefern mchte, sonder die fette


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Kohle, liegt einzig und allein auf der Baustelle, auf der sich viele Erfolgsstories benden und nie zuEnde gefhrt werden. Was ist erlaubt? Was ist nicht erlaubt? Was ist moralisch? Was ist nicht mo-ralisch? Was ist mglich? Was ist nicht mglich? Was nden die Leute gut? Was nden sie nicht

gut? Was fhrt zum Erfolg und ist praktikabel und was fhrt nicht zum Erfolg und ist nicht prakti-kabel? Was ist angemessen oder nicht angemessen? Und in der Einwand-Behandlung spielen ge-nau diese Dinge eine herrschende Rolle. Nmlich, ist es jetzt angemessen, nach dem dritten Ein-wand weiter zu bohren, weiter zu fragen? Sind fragen berhaupt statthaft? Und wenn ja, dieseArt von Frage nein, das mache ich, sowas frage ich nicht. Erstens ist die Frage durch und durchsinnlos, sie macht berhaupt keinen Sinn, zweitens, wei man darauf sowieso keine Antwort, drit-tens ist sie, ignoriert sie das Thema, weil der Kunde hat mich gerade gefragt, was ich von A und Bhalte und ich bin so programmiert, man antwortet auf Fragen und zwar nicht mit Gegenfragen,sondern mit plausiblen Infos, viertens Fragen und in der Hugkeit, das fhrt grundstzlich zuMissverstndnis. Auerdem wirkt es frech, berheblich, einfltig, es wirkt arrogant, also frage ich

besser nicht und erklre lieber. Also all die Dinge, die im Verkaufsgesprch dafr sorgen, dass ihrklein beigebt oder gar nicht erst bis zum Ziel durchmarschiert. brigens trifft das fr alle Gebietezu. Nicht nur fr den Verkauf und fr die Kaltakquise, sondern, wir werden es morgen im Coachingerleben, sagt mir zwei, drei Dinge, nmlich was ihr ber A oder B oder C glaubt, und ich sage euch,woran ihr euch selbst, euer ganzes Leben lang, behindert habt. Das ist keine Analyse, das ist nur,das ist nichts weiter, als das was ich immer, immer, als Denition fast schon ausgeben mchte, dieSprache ist die Seele oder ist der Spiegel eurer Seele. Einwand-Behandlungstechniken, ja. Dochbitte schn, lasst mich auf irgendeine Art und Weise stark genug sein, dass ich sie fr mich nutze.Lass mich pervers werden, indem was ich tue. Lass mich bertreiben. Und lass mich ohne Zgernso sein, wie ich das denke, aber bisher nicht konnte. Lass mich doch cool bleiben, wenn Einwnde

kommen. Wieso werde ich ckrig, wenn Einwnde kommen? Wieso fange ich an mir einen Koppzu machen? Wieso suche ich nach Lsungen, wo es doch gar keine, wo es doch bereits die L-sung hat? Wieso mache ich einen Rckzieher? Wieso komme ich mir bld vor? Und wieso fhle ichmich angepisst, wenn jemand auf ganz offensichtliche Fakten nicht gleich so antwortet, wie ichdas erwarte? Wieso rgere ich mich berhaupt noch? Und rechtfertige mich fast schon automa-tisch und unbewusst und schmeie mit Fakten um mich herum, um zu berzeugen? Wieso erkl-re ich mich stndig? Wieso fhle ich mich ignoriert, wenn Kunden nicht meiner Meinung sind,obwohl es ganz einfach zu verstehen ist? Wieso sagen mir Kunden, sie wollen kein Geld sparen?Das ist doch das dmlichste, was ich je gehrt habe. Wieso fhle ich mich nicht ernst genommen,wenn mir Kunden Fragen stellen, die mir kein Mensch im Leben je gestellt hat, aber dieser Idiot

stellt mir Fragen. Will der mich provozieren oder ist er einfach nur dmlich? Oder bin ich wieder anein Arschloch geraten. Wieso habe ich das Gefhl, dass ich mich gerade Micky Maus klein fhle,weil, dieses arrogante Schwein, stellt mir Fragen, der tut so, als htte er meinen Rat gar nicht n-tig. Wieso werde ich klein gemacht? Wieso fhle ich mich manchmal hilos? Wieso haben Ein-wnde berhaupt so eine Macht? Wie viel Das meinen sie doch oder? Das war die Wunschliste,wer will was essen? Ich habe heute nichts angekreuzt, weil, Dorschleber mag ich nicht. Dieschmeckt bitter und reibt so auf der Zunge. Ich habe die erst einmal gegessen. Mglicherweisewar ich da gerade noch mit Restalkohol unterwegs und habe den feinen Geschmack der Dorschle-ber gar nicht genieen und kennenlernen knnen. Was habe ich gemacht? Einen Glaubenssatz


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gebildet: Dorschleber ist ekelhaft. Ich habe Thunsch dabei. Noch aus vergangener Woche. Ichernhre mich manchmal nur tagesweise von Thunsch und pfeln. Glaubenssatz. Ich glaube, wersich gesund ernhrt wird hundert Jahre alt. Und ich glaube, wer raucht, stirbt frher. Da kommen

wir gleich zu. Liebe Freunde des Verkaufs, es gibt eine Grundregel fr das gesamte Leben. Ob ihrnun ber Einwand-Behandlung debattiert, irgendwas verkauft oder sonstige Ideen an den Mannbringen mchtet, wenn wir die Fernsehgerte einschalten und wir beobachten zwei Menschen,wie sie miteinander disputieren, ber irgendeinen Sachverhalt. Die Politiker zum Beispiel. Es gibtimmer jemanden im Verk immer gut, es gibt in vielen, oder Dialogen, gibt es einen, der grund-stzlich provokativer ist als der Andere, oder angepisster als der Anderem, reizbarer als der Andere.Und dann hat es immer ein Opfer. Es gibt einen, der scheint mit allen Fragen gut umgehen zuknnen und mit allen Anschuldigungen und andere fangen sofort an, und das ist eben die Mehr-heit, die zappeln nervs in ihren Sesseln und versuchen sich irgendwie. Und dann verlieren siebinnen weniger Augenblicke die Glaubwrdigkeit, weil sie sich, wie lauwarme Ratten, versuchen

herauszureden. Die sind weder hei noch kalt. Man mge sie am liebsten ausspeien. Also, wenn esirgendwie geht, dann ist doch ein guter Verkufer, egal um was es geht, entspannt. Der bleibt ru-hig und gelassen und strahlt eine Sicherheit aus: Ja, hey Beyreuther, ich habe es mit Drogen pro-biert. Das hat funktioniert, aber ich war nicht mehr in der Lage, die Sachen durch, also, ich habenicht mehr klar denken knnen. Ich habe es mit Alkohol versucht. Auch das hat mich nicht weitergebracht. Die Leute checken nmlich, wenn man nicht ganz rund luft und bei der Sache ist. Auchwenn man relativ gelassen und locker sieht. Man kann ber fast alle Fragen und Anschuldigun-gen, auch hinsichtlich des Produktes und der Branche, kann man relativ gut schmunzeln. Wie krie-ge ich es also hin, diese Gelassenheit an den Tag zu legen. Matthias, wie hoch, ich nehme maldas Mikrophon. Wir haben ja hier einen Live-Mittschnitt, auch nicht nur was das Video betrifft,

sondern wir schneiden ja auch den Ton mit. Otto, ist das soweit alles schon eingestellt?

Fast schon eingestellt.

Fast schon eingestellt. Matthias. Matthias, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass wenn jemandnervs reagiert auf Fragen oder Anschuldigungen, sei es nur auf Einwnde oder hinsichtlicheines ihm nicht so angenehmen Themas wie Preis, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass derMensch, genau in dem Moment, die richtigen Fragen stellt, die richtigen Antworten liefert?

Nicht sehr hoch.

Wie erklrst du dir das?

Keine Ahnung. Nicht gut vorbereitet?

Gut, ich meine, wer von euch ist gut vorbereitet, grundstzlich, whrend einem Verkaufsgesprch?Wer hat Ahnung, was in seinem Angebot steht? Wer kennt sich mit seinem Produkt aus? Wirdoch alle, oder? Okay, wir sind in einer Sache nicht gut vorbereitet, das ist die Frage, was ist, wennder Kunde sich nackt aussieht und sagt: Wissen sie was, wenn sie sich mal so nackig machen


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wrden, lieber Verkufer, dann htte ich eine Ahnung, auf was ich mich einliee. Aber ihr Ge-schwtz, sie reden nur um den heien Brei. Klarheit, Offenheit, Transparenz, schauen sie mich an.Das ist das, was ich liebe. Dann stehst du da, bist natrlich schockiert, weil deine Glaubensstze

dich daran hindern, einfach darber zu lachen, wenn sich jemand entblt, eins, zwei. Aber wasnoch viel schlimmer ist: Du wurdest persnlich angegriffen und interpretierst: Pah, was muss dervon mir denken. Auf die Dinge sind wir nicht vorbereitet. Also, sind wir im Grunde genommenvorbreitet und wiederum nicht. Es geht genau um diese mangelnde Vorbereitung. Wir erklrstdu dir, dass Menschen, die unvorbereitet in gewisse Situationen geraten, dass sie dann pltzlichnervs werden, versuchen eine Erklrung darauf zu nden. Hierfr. Was muss erfllt sein, dassjemand zipfelig wird, dass es jemanden peinlich wird, dass jemand aggressiv werden kann undeben nicht cool bleibt, weil, egal ob vorbereitet oder nicht, man ist grundstzlich auf die Dinge, dieman nicht vorhersehen kann, sowieso nicht vorbereitet. Die knnen immer und berall passieren.Auch in den besten Familien und in den besten Gesprchen. Wie kann es sein, dass jemand nicht

angemessen reagiert, sobald ein Einwand kommt.

Er sieht in der Situation keinen Ausweg, wie er das so fr sich drehen kann, dass

ich re-formuliere meine Frage, lieber Matthias. Was muss jemand glauben, dass er sich verletztfhlen kann als Verkufer? Was muss der glauben? Hat jemand eine Lsung? Eine Idee? Wenn niemand was sagt, Thorsten hat immer was Gescheites auf Lager. Wie erklrt ihr euch das?Den Glaubenssatz. Thorsten glaubt, dass er zu vielen Dingen was beitragen kann. Auch das machtihn zu einem Kommunikator. Es wird ihm mglicherweise fters gelingen, irgendwas dazu und

wird so ins Gesprch kommen. Ich glaube nicht, dass du einsam bist.

Manchmal schon.

Wie erklrst du dir das? Anders. Die Frage, die ich re-formuliert habe: Was muss ein Verkuferglauben, um sich pissed-off zu fhlen, sobald er einen Einwand hrt oder Widerstand sprt?

Er wird diesen, oder er sollte diesen Einwand, diesen Widerspruch als Verkaufschance sehen, dasheit

was muss jemand glauben? Auch das ist ein Phnomen, was ihr morgen beim Coaching ken-nenlernen werdet. Nur auf eine von zehn Fragen wird direkt so geantwortet. Obwohl die Fragenja ganz einfach sind, lieber Thorsten. Ich re-formuliere noch einmal. Das ist keine Kritik, ich meine,den Menschen liegt es im Blut, Fragten zu interpretieren. Das ist ganz normal. Deshalb nocheinmal: Was muss jemand glauben, um sich selbst zu sagen: Boah, und nervs zu werden, sobaldes einen Einwand gibt. Was muss jemand glauben, um betroffen zu reagieren? Um berhauptnervs werden zu knnen?

Er fhlt sich der Sache nicht gewachsen. Das heit, er fhlt sich nicht beim Kunden besttigt.


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Formuliere es mal mit: Ich glaube, dass aus der Sicht des Betroffenen.

Ich glaube, dass ich der Frage nicht gewachsen bin.

Was noch? Super. Was noch?

Ich frage mich, ob meine Argumente nicht angekommen sind.

Ich glaube, meine Argumente haben nichts gebracht.

Nichts gebracht, ja.

Ich glaube, der Kunde checkt es nicht. Ich glaube, der Kunde will mich provozieren. Was sonst?Noch Einflle?

Ich glaube, dass ich weniger Wert bin wie ich tue.

Bitte?

Ich glaube, dass ich weniger wert bin, als ich tue. Also, das Bild, was ich bei dem anderen Gegen-ber erweckt habe.

Ich glaube, ich habe nicht die Autoritt, von der ich immer geglaubt habe, dass ich sie habe. Jetztbricht mein gesamtes emotionales Kartenhaus zusammen. Ich habe das Gefhl, oder ich glaube,dass ich in der schwcheren Position bin. Ich glaube, dass er es nicht ntig hat. Ich glaube, dass iches mir nicht leisten kann cool zu bleiben, weil, dann kommen jede, eine Menge Art von Interpre-tationen. Jede Menge Interpretationen. Ich glaube,

Verkufer stellen sich ja immer besser da wie sie glauben zu sein.

Das ist ein Glaubenssatz. Ich glaube, Verkufer lassen immer mehr heraushngen, als ihneninnewohnt. Was muss denn der Kunde glauben, um berhaupt Einwnde zu bringen, bevor wir

uns mit Blockadearbeit beschftigen, die gleichzeitig auch, den Auftakt liefert, fr die Module 13bis 17 und fr alle sonstigen in Zukunft stattndenden Coachings. Und die es euch ermglicht, dieGrundvoraussetzung Nummer eins zu erfllen. Coolness. Ich werde euch heute die Idee klauenund komplett ausradieren, die es euch auch nur annhernd bisher gestattete und in Zukunft ge-statten wird. Die Idee stehlen, wenn Einwnde kommen nervs zu reagieren. Weil es, das verrateich gleich. Wir erarbeiten uns das gemeinsam. Bevor wir ber Techniken sprechen, ist die ersteInstallation die, dass ihr cool bleibt. Denn wie Thorsten richtig gesagt hat: Wer nicht cool bleibtund Matthias auch richtig erwhnt hat, wie will der denn mit den Techniken operieren, geschwei-ge denn, sie einwandfrei einsetzen? Der wird nicht mal im Entferntesten darber nachdenken, die


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eine oder andere Technik zu benutzen, weil er sich Gedanken macht um die Dinge, die wir ebengenannt haben. Ich glaube, ich bin nicht so viel wert. Ich glaube, ich habe daneb, ich glaube,ich schaffe das nicht. Ich glaube, dem bin ich nicht gewachsen. Ich glaube, ich war nicht richtig

vorbereitet. Ich glaube, hier stoe ich an meine Grenzen. Wie sich so jemand verhlt, ist klar. Aberauch das erarbeiten wir noch. Was muss eine Kunde glauben, um berhaupt einen Einwand zubringen? Ich nenne mal zwei, drei Beispiele. Wem fllt sofort was ein?

Er muss glauben, dass er nicht am Richtigen sitzt.

Nochmal? Wir zeichnen das ja auch auf Band auf, ja, beziehungsweise fr eine Hrbuch-CD,und ihr wisst ja, sprecht einfach in das Mikrophon, dass man euch gut hrt, weil, ihr werdet esgenieen, wenn die Dialoge nicht mehr nur ber Raummikrophon aufgenommen werden, son-dern, wenn sie dann spter im PKW, in gleicher Lautstrke, also das was die Teilnehmer sagen, in

gleicher Lautstrke wahrzunehmen ist, wie die Dinge, die ich sage. Ich habe nmlich gehrt, dassder Eine oder Andere laut Lautstrke bis an den Anschlag gedreht hat, um mich zu verstehen oderdas was der Teilnehmer sagt, zu verstehen und dann komme ich, mit dem was ich sage. Und dannsind schon die einen oder anderen Lautsprecher, haben das Zeitliche gesegnet. Wiederholst dugerade noch einmal?

Wenn der Kunde das Gefhl hat, nicht beim Richtigen zu sitzen, dann fngt er an zu fragen.

Was muss er glauben? Was muss er glauben?

Der Andere hat keine Ahnung.

Der Andere hat keine Ahnung. Was muss er sonst noch glauben?

Der will mich ber das Ohr, ber den Tisch ziehen. Der Kunde muss glauben, der bse Verkuferwill mich jetzt abzocken, weil er ein Schwein ist.

Das wre auch mglich. Ihr seht, es gibt bestimmt 1.000 Dinge, die Kunden glauben knnen,um berhaupt Einwnde zu bringen. Ich glaube, es gibt noch etwas Besseres. Ich glaube, dieserVerkufer ist unseris. Ich glaube, dass solche Produkte dann doch nicht so gut sind. Ich glaube,

ich habe mich geirrt, als ich mir eingebildet habe, dass das berhaupt fr etwas sei. Ich glaube,dass diese Art von Verkufer, mit diesen Streifenhemden, dass die Verkufer, die Hilger Kleidungtragen, ich glaube, dass Hilger Luxusartikel sind. Jeder der T-Shirts trgt, die die Aufschrift Pradaoder Donna Karan New York oder Versace tragen, wrde sagen: Hilger, das ist doch was frMchtegerns. Das kostet ja nur einen Hunderter. Fr mich fangen T-Shirts an Luxus zu werden,ab 500 Euro. Doch fr die Bevlkerung, es gibt so bestimmte Glaubensstze, die auch behauptenoder auch Klassizierungen vornehmen, wie: Das Hilger ist ja nur fr Neureiche. Jetzt kommstdu zu einem Kunden, mir nichts, dir nichts, sitzt mit einem Hilger Shirt fr 29,95 Euro da undbist am Arsch, weil der Kunde glaubt: Habe ich schon mal gesehen, Hilger kostet einen 100er.


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Ich glaube, dass dieser Verkufer mich abzocken mchte. Ich nanziere doch nicht dessen Hilger-Spleen. Und schon bist du drauen. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde dir sagt:Wissen sie was? Das ist doch Hilger was sie tragen, oder? Das ist doch dermaen teuer, ach,

ich such mir einen aus dem Dorf. Aber sie, ich glaube das sie, sie haben doch noch einen Porscheirgendwo stehen, oder? Komm. Und dann sagst du: Nein, nein, nein, nein. Ach komm, das sagensie doch alle. Alle Finanzdienstleister haben doch einen Wagen. Und wissen sie was, ich wrdemich nicht wundern, wenn sie mit einem Golf vorfahren, nur um mich glauben zu lassen, dass siekeine kostspieligen Hobbys haben. Wer wei, was bei ihnen zu Hause Dinge, die sich unter derDecke abspielen. Im Verborgenem. Glaubensstze. Die gleichen Glaubensstze, die Kunden daranhindern, Gefallen an euch oder an euren Angeboten zu nden und die es ihnen ermglichen Ein-wnde zu bringen, sind die gleichen Glaubenstze hindern euch daran, in bestimmten Situatio-nen Dinge zu tun. Ich wei, dass ist, oder zum bestimmten Zeitpunkt, auf eine bestimmte Weise.Ich wei, das ist alles theoretisch und wenn Silvio sich vielleicht jetzt sagt: Na, das klingt vielleicht

plausibel. Ja, ich knnte schon, Glauben versetzt Berge und baba baba, da gibt es ein paar Sprich-worte, das ist doch alles pimpf pampf, aus der Mrchentruhe. Selbsterfllende Prophezeiung habeich auch schon gehrt. Hh, darber habe ich jetzt noch gar nicht nachgedacht, aber jetzt, wo esder Beyreuther erwhnt, das ist doch alles der gleiche Schmarrn. Ich will keine Esoterik. Ich bin hierum Verkaufstechniken zu erlernen. Und unter Umstnden ist es gar nicht beweisbar. Und genauda setzen wir an. Wenn ihr ein Wissen erhaltet, was es euch ermglicht, mit einer besonderenLosgelstheit, das Verhalten eurer Kunden zu beurteilen und euer eigenes nicht stndig in Fragezu stellen oder verbessern zu wollen oder umstellen zu wollen. Ich mache das jetzt so, dass icheuch den Kolben einfach davor halte und ihr sprecht einfach nur rein, weil es jetzt etwas schnellergeht. Wer was sagt, zu dem werde ich mich in Windeseile bewegen, damit seine uerung auf,

aber bitte, nicht das er sich mit ihm abwechselt. Okay, ich meine, also Helmut. Nein. Rainer,ja? Tobias, Ullrich? Ullrich. Ullrich?

Norbert.

Norbert. Norbert. Ist mir ein Vergngen. Norbert. Du bist zum ersten Mal heute hier.

Nein.

Zum zweiten.

Fnften.

Zum fnften Mal?

Aber nicht hier.

Nicht hier? Norbert, ach ich habe festgestellt, dass ich zu bestimmten Trainingsorten, bestimmteNamensdateien abspeichere. Also, Bilder. Bild, Wort-Bild-Marken. Norbert, Bild, Bord-Bild. Norbert.


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Wie hoch ist die, glaubst du, dass du in fnf Wochen noch lebst?

Allemal.

Glaubst du, dass du in zwlf Wochen noch lebst?

Gehe ich von aus.

Glaubst du es, oder glaubst du es nicht?

Bin ich mir ziemlich sicher.

Sicher?

Sicher.

Glaubst du, dass du in drei Monaten noch lebst?

Auf jeden Fall.

Glaubst du, dass du in zwei Monaten noch gesund bist und deinen Job erledigen kannst?

Das glaube ich.

Ellen, glaubst du das auch?

Ich denke schon.

Glaubst du es, oder glaubst du es nicht.

Vielleicht nicht.

Bitte?

Doch, ich glaube schon.

Dann sage es doch.

Ich glaube es.

Was glaubst du?


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Das ich gesund bin.

Nochmal der ganze Satz. Ich glaube, dasswas?

Das ich gesund bin.

Wann?

In den nchsten zwei Wochen noch.

Also du glaubst, dass du in den nchsten zwei Wochen noch dich deiner heutigen Gesundheiterfreuen wirst.

Ja.

Okay. Cool. Ihr seht, es fngt schon an, sich zu entpuppen als ein System, von dem ihr, wenn ichdann durch bin mit euch, wenn ich fertig bin mit euch, von dem ihr mglicherweise noch garnicht geahnt habt, wie es euch tagein, tagaus steuert. Andreas, glaubst du, wenn du, wir knnendas Mikrophon ja einfach weiter geben. Dann sehe ich nicht so aus wie ein Moderator, der seinProgramm abspult. Andreas, glaubst du, dass du in deinem Leben noch einmal Kundenterminebekommen wirst?

Ich glaube, dass ich Kundentermine bekommen werden.

Das hast du fein gesagt. Glaubst du, dass der eine oder andere Kunde mal was kaufen wird beidir?

Ich glaube das, dass jeder Kunde bei mir kaufen wird.

Die von dem System nichts weiter wissen, wrde jetzt sagen, er hat Allmacht-Phantasien oderer sei omnipotent. Roger, glaubst du, dass sich hin und wieder Kunden, auch in Zukunft, mit dirtreffen werden?

Ja, davon bin ich berzeugt.

Glaubst du, dass du es bis zum Kunden schaffen wirst?

Ja, auch davon bin ich berzeugt.

Glaubst du, dass du rechtzeitig erwachen wirst, an den Tagen, wo du Termine hast?

Das sagt mir meine innere Uhr, ja.


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Matthias, glaubst du, dass die Erde sich weiter dreht in drei Monaten? Auch noch, bewohnbar ist?

Ja, das glaube ich.

Glaubst du, dass die Gebude, in denen die Kunden sitzen, standhalten werden, whrend du mitihnen ber Versicherungen diskutierst.

Wenn ich zufllig mit denen ber Versicherungen diskutiere, dann ja.

Oder ber was auch immer.

Ja.

Glaubst du, dass die Kunden dir berhaupt was glauben?

Ja.

Ja?

Das glaube ich.

Interessant. Nadine, Jacqueline, Nadine, Jacqueline glaubst du, dass dein Name morgen noch der

Gleiche sein wird wie heute.

Ja, da bin ich mir sicher.

Glaubst du, dass du in den nchsten Monaten eine Frau bleiben wirst.

Auch davon bin ich berzeugt und bin mir sicher.

Sekunde. Es gibt doch jede Menge Beispiele, die beweisen, dass sich das schnell ndern kann.Stimmt es? Okay. Wir gehen mal davon aus, dass es hier nicht so ist. Glaubst du, dass du gengend

Lebensmittel ndest und dir auch leisten werde kannst, um die nchsten drei Monate zu berle-ben.

Ja.

Frank, glaubst du, dass du die meisten Kundentermine wahrnehmen kannst bei Bewusstsein,bei vollem Bewusstsein.

Ja, nur dann.


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Glaubst du, dass du in drei Monaten, oder was glaubst du? Wirst du in drei Monaten noch spre-chen, hren, sehen knnen?

Ja, davon gehe ich aus.

Aha. Jacqueline glaubst du, dass das Brummen ein Handy ist?

Ich glaube, das knnte sein, ja.

Was knnte es sonst noch sein?

Ein anderes Handy.

Was sonst noch, auer ein Handy? Ich will jetzt die ganzen Modellreihen nicht durchgehen.

Nichts anderes.

Nichts anderes? Wie erklrst du dir, dass du auf diese einfache Frage nicht einfach eine einfacheAntwort liefert kannst, obwohl du weit, was ich meine? Wie erklrst du dir das? Weil du glaubst,dass das peinlich ist, stimmts?

Das ist eigentlich sehr peinlich, was?

Ein Vibrator.

Nein, ein Vibrator ist es nicht.

Wie weit du, dass wer war das? Ellen? Wessen Vibration war das? Deine?

Nein.

Wie erklrst du dir, dass sie sofort mit nein antwortet? Wer hat von euch Vibrationsalarm? Nie-

mand. Ach so hier, ah Silvio und Matthias. Da wollen wir jetzt nicht weiter darauf eingehen, ja?Natrlich liegt das an der Person. Ich hoffe. Silvio, glaubst du, dass die Kunden deine Produkte indrei Monaten noch mgen werden?

Davon bin ich berzeugt.

Davon bist du berzeugt. Glaubst du, dass in wenigen Wochen, die Sonne noch aufgeht?

t


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Bei dir ganz sicher. Glaubst du, dass wir in drei Monaten noch gengend Sauerstoff auf der Erdehaben, damit sich berhaupt Verkaufsgesprche fhren lassen, weil, ohne Sauerstoff keine Spra-che, oder? Ohne Atmung, tot. Ist doch so?

Stimme ich dir zu.

Wie sicher bist du dir, dass in drei Monaten die Navigationssysteme noch funktionieren und dusicher deine Ziel, deine vereinbarten Zielorte erreichst? Wie sicher bist du dir, dass dein PKW auchin drei Monaten noch funktioniert? Wie sicher bist du, dass du noch bei vollem Verstand bist, malabgesehen von Franks Bewusstsein, dass du bis dahin nicht komplett gaga bist und die Verkaufs-gesprche ins Wasser fallen.

Bin davon berzeugt.

Du glaubst also, dass alles in Ordnung ist und auch so bleibt? Manuela,

genau davon bin ich berzeugt.

Michael, ja? Ist doch dein Mann?

Nein, nicht ganz.

Na, er ist auf jeden Fall so etwas hnliches. Er erfllt die Aufgaben eines Mannes. Glaubst du, dass

er dich liebt?

Ist das eine Fangfrage?

Fangfrage? Habe ich ein Lasso dabei? Also, die Frage, ist das eine Fangfrage, lsst auf vieles schlie-en. Natrlich liebt sie ihn.

Nein, das glaube ich schon.

Das glaubst du schon. Echt? Wie weit du, dass dein Gefhl echt ist und das es dich nicht betrgt

oder tuscht, hintergeht? Andere Frage. Glaubst du, dass er dich liebt? Woran erkennst du da? Siehat ja gesagt. Woran erkennst du das? Ich wei, er wacht jeden Morgen mit dir auf, er kocht dir einKffchen, er drckt dich, er ksst dich, vielleicht habt ihr auch sexuelle Turbulenzen, er sagt dir esfters, oder? Oder nicht? Obwohl er es nie sagt, na gut, das Mikrophon bleibt bei dir. Ist okay.Obwohl er es dir nie sagt, tut er eine Menge andere Dinge, die dich glauben lassen, dass er dichliebt, nicht wahr? Wie weit du, dass das was er tut nicht nur einem bestimmten Zweck dient,sondern reine Liebe ist? Und das du gemeint bist? Bitte?

Es wird auf Dauer langweilig sonst.


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Das Mikrophon?

Ja, das ist hier.

Nein, nein, das musst du weiter an den Mund fhren, weit du auch warum? Sonst hren dich dieLeute drauen auf den CDs nicht. Ich glaube, die Manuela mchte, dass ihr jetzt die Lautsprecher,ja, dass ihr das Volumen, dass ihr hochregelt, weil sie will euch alle mal kollektiv erschrecken. Puh.Also, soll ich dir es halten?

Nein.

Nein. Ich knnte es dir auch weiter heran schieben. Es knnte durchaus sein, dass sie einen Glau-

benssatz hat, dass alle Gegenstnde, die zu dicht vor ihrem Mund landen und gewisse Formenhaben, wie nennt man denn diese Teile? Dass das, was auch immer bedeutet. Auch das ist mg-lich. Na gut. Die berraschungen sind vielfltig. Liebe Manuela, wie weit du, dass sein Verhaltennicht das Verhalten eines Menschen ist, der dich nur deshalb so behandelt, weil er mchte, dassdu ihm mit Harmonie begegnest und dass du ihn nicht verlsst. Wessen Vibrator ist das? Jacqueli-ne, also. Jetzt peinlich? Jetzt. Jetzt langsam nicht mehr? Und wieso glhst du? Du glhst. Die ersteVerkuferin die glht. Weit du, willst du jemanden entfachen, musst du selber brennen oder wiesagt ein Spruch? Na gut, liebe Manuela, du kannst es nicht wissen.

Ich kann es nicht wissen, aber ich kann es wenigstens glauben wollen.

Du kannst es wenigstens glauben wollen. Denn wie viele Menschen gibt es, die sich auf eine be-stimmte Weise verhalten, nur weil sie bestimmte Ziele erreichen mchten. Ich will euch eure Liebenicht ausreden, aber es gibt viele Menschen, wie zum Beispiel den Michael, die wirklich glauben,dass sie geliebt werden. Nicht wahr?

Ja, das glaube ich.

Ja. Du bist dir sogar sicher, oder bist du dir nicht sicher?

Ich bin 100 prozentig sicher.

Er ist sich 100 Prozent sicher. Das ist eine schne Aussage. Weil, wenn er jetzt gesagt htte: Ich binmir nicht sicher, was htte das in dir fr Gefhle ausgelst? Hh, der liebt mich nicht mehr? Derist sich nicht mehr meiner Liebe sicher? Was sagt der hier? Was quatscht der fr einen Schei? Duhast doch gesagt, du liebst mich. Ich habe mein ganzes Leben darauf ausgerichtet, weil ich ge-glaubt habe, dass du dir meiner Liebe oder deiner Liebe zu mir sicher bist. Ich muss mir das nochgenau berlegen. Zwei Monate Sexverbot.


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Drei Monate.

Drei Monate? Was muss bei denen ablaufen, dass er sich einen Monat mehr wnscht? Mehr Ruhe.

Welchen Grad der Unersttlichkeit? Du bist dir also 100 Prozent sicher, nicht wahr? Wie erklrst dudir diese Sicherheit?

Ich spre das.

Du sprst es. Gabe es Augenblicke in deinem Leben, wo du die gleichen Gefhle hattest und sp-ter enttuscht wurdest. Sich gewisse Annahmen nicht verwirklichten?

Ja, das gab es auch.

Unter diesen Voraussetzungen, wie hoch ist die Mglichkeit, dass du dich auch in der Sache, ein-fach nur tuschst und das du dir die Dinge so zurecht fhlst wie du sie gerne fhlen mchtest?Alle die es nicht sehen knnen: Seine Augen sagen ja, oder sie ist hoch. Die Wahrscheinlichkeitbesteht. Deshalb gleich die nchste Frage: Welchen Sinn erfllt es denn in deinem Leben, dass dugewisse Gefhle, auf eine gewisse Weise interpretierst, so dass sie sich gut anfhlen? WelchenSinn hat es? Was ist das Gute daran?

Das Gute daran ist die Beruhigung.

Die Beruhigung, dass es offensichtlich keine Probleme gibt, oder?

Genau.

Und die macht es mglich zu glauben, dass man so besser durch das Leben geht und das sich so,wenn es sich alles gut anfhlt, ich glaube, wenn sich insgesamt alles gut anfhlt, dann

dann lebt man leichter.

Dann lebt man leichter. Koniktverdrngung. Wenn ihr noch kein Problem hattet, jetzt habt ihreins. Okay. Thorsten. Sag mal Thorsten, wenn du dir hier die ganzen Dinge, die hier geglaubt

werden, ja, wenn du die alle mal zurckspulst und dir vergegenwrtigst, was muss geschehenund was wird auch geschehen, wenn die Menschen nicht mehr glauben, dass sie in drei Monatennoch leben werden? Das Kunden ihnen grundstzlich etwas glauben? Dasdie Termine, die vereinbart werden, auch gehalten werden von den Kunden? Dass sich die Uhrenweiter drehen? Was wrde geschehen, wenn diese Menschen nicht mehr glauben, dass sie ge-sund wren auch noch in den kommenden acht Wochen? Was wrde geschehen, wenn jemandden Glauben aufgbe, dass die Gebude, in denen er sich trifft, nicht sicher seien und jederzeiteinzustrzen drohen?


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Das wre der Fall, wenn wir einen Krieg zum Beispiel htten.

Okay. Was wrde jemand, was wrde geschehen, wenn ein Verkufer in Ellen morgen begnne zu

glauben: Morgen zndet die Atombombe. Wessen Atombombe ist doch vllig egal. Doch es wirdaus sein.

Ihr Glaubenssatz hat sich verndert.

Was geschieht, wenn Ellen beginnt das zu glauben? In ihrem Leben als Verkuferin.

Dass sie nichts mehr verkauft.

Was geschieht, wenn Andreas beginnt zu glauben, er wird sowieso nichts verkaufen?

Er wird aber nichts verkaufen.

Was geschieht, wenn Roger beginnt zu glauben, ich treffe mich lieber nicht mit Kunden, die Ge-bude knnten einstrzen?

Er wird auch keine Termine machen.

Was geschieht, wenn Matthias beginnt zu glauben, meine Produktanbieter halten ihre Verspre-chen nicht.

Er wird keinen Vertrag mehr mit denen eingehen oder die Produkte verkaufen.

Was geschieht, wenn Frank beginnt zu glauben, er hat in vier Wochen nicht mehr alle Tassen imSchrank?

Die Tassen fallen aus dem Schrank.

Was wird geschehen?

Er wird nichts mehr machen. Nichts mehr Gescheites jedenfalls.

Und was wird wohl Silvio machen, wenn er glaubt, er hat nur noch vier Wochen?

Ich hoffe, dass er dann vier Wochen gut lebt noch, ja.

Und was nicht tut?

Nicht mehr verkaufen. Er wird sich dann selbst irgendwas Gutes tun.


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Ich wei, dass das simpel klingt, ja. Und vielleicht fhlt es sich sogar ein bisschen an den Haarenherbeigezogen an. Doch, kennt ihr Menschen, die das Eine oder Andere, - deshalb frage ich -, kennt

ihr Menschen, ob nun persnlich oder aus den Medien, die einen dieser Glaubensstze aufgege-ben haben? Kennt ihr Beispiele, von Menschen die begonnen haben, das nicht mehr zu glauben,das oder jenes? Heinz?

Solche Menschen kenne ich, ja.

Wie sind die geendet? Auch

wer stndig an seiner Gesundheit zweifelt, wird krank.

Das ist ein Glaubenssatz. Ja, das knnte man so stehen lassen. Gehen wir mal in das Extreme. Daslassen wir auch so stehen, weil es gut ist. Gehen wir mal weiter und dramatisieren das Ganzeein wenig. Was passiert, wenn jemand glaubt, dass ihm sowieso keiner zuhrt auf Dauer?

Auf Dauer wird die Zahl grer, derjenigen, die ihm wirklich nicht zuhren.

Wie verhlt sich denn jemand, der glaubt, dass er keine Heilung erwarten darf und eine unheilba-re Krankheit hat, automatisch?

Er gibt sich auf.

Und was passiert dann?

Fllt schneller.

Was passiert, wenn Andreas beginnt zu glauben, dass er nichts mehr im Leben leisten kann, ausganz unterschiedlichen Grnden? Das sich keiner mehr mit ihm Treffen mchte, dass sein Motornicht anspringt, dass seine Uhren falsch gehen werden, dass die Telekom alle Gesprche abhrtund wenn sie dann schon, oder vielleicht sogar unterbricht. Was passiert, wenn ein Mann wieAndreas beginnt zu glauben, dass sein Dasein nicht mehr mglich ist und seine Existenz gar und

gar gefhrdet ist? Ganz und gar vor dem Abgrund stehen wird, vielleicht schon in den Abgrundfllt? Und das jedwede Versuchung, jedwede Anstrengung, diesen Zustand zu reparieren oderrckgngig zu machen, ohnehin im Chaos endet und keinen Erfolg versprechen kann. Worin wr-de das enden?

Sein Leistungsabfall ist dramatisch.

Und nach dem Drama?


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Das Ende.

Nach dem Ende?

Erlsung.

Ich wei nicht, Suizid, Suizid im Verkauf. Ich wei nicht, wie viele Verkufer sich selbst kappen,weil sie die Schnauze voll haben. Habe ich nicht, habe ich keine Daten gefunden, aber ich wei,dass wenn die Zahlen stimmen, die ich mir gestern noch angeschaut habe, dass um die 7.600Selbstmorde, die Statistik ich wei nicht, ob die Zahlen stimmen, ob ich berhaupt die richtigeQuelle gefunden habe. Vielleicht sind es auch noch mehr. Was muss jemand glauben, der Suizidbegeht?

Er glaubt, dass er versagt hat.

Er glaubt, dass er versagt hat. Was noch?

Dass er nichts taugt, dass er keinen Platz auf dieser Welt hat.

Was glaubst du, wie viele von den Suizidopfern taugen wirklich nichts und sind tatschlich kom-plett Mll? Haben nichts was man an ihnen entdecken knnte, fr was es sich lohnt weiter zuleben. Wie viel Suizidopfer sind komplett unbrauchbar?

Ich glaube, dass sie alle brauchbar sind.

Eben. Und wie viele Karrieren sind im Grunde genommen gut, von denen geglaubt wurde, dass siekomplett daneben liefen? Ist denn jemand schon am Ende, nur weil er mal pleiteging? Oder weilihm schier nichts mehr gelingt?

Das glaube ich nicht.

Das glaubst du nicht.

Nein.

Wisst ihr was? Ihr alle knntet gar nicht existieren, wrdet ihr nicht das Eine oder Andere glauben.Ich wei, das klingt simpel. Wer hat von euch schon mal darber nachgedacht: Ja, was muss ich ei-gentlich glauben, damit ich meinen Job machen kann? Wenn der Norbert das Telefon in die Handnimmt, wei er heute, wusste er bislang, nicht konkret uns speziell im Bewussten, dass er jetztzehn Dinge glaubt, die es ihm ermglichen das Telefonat berhaupt zu fhren. Erstens er glaubt,dass die Telekom heute ihren Dienst schiebt. Wenn er glauben wrde: Mh, heute kriegt ich keineVerbindung. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass er das Telefon abnimmt. Silvio, null oder?


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Null. Dann nimmt er das Telefon ab und whlt eine Nummer aus den gelben Seiten. Wie hoch istdie Wahrscheinlichkeit, dass er niemanden erreicht?

Die ist sehr hoch.

Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass er einen Besetztton bekommt?

Ist ebenfalls sehr hoch.

Wie hoch ist die Wahrscheinlich, dass der Anschluss nicht existiert?

Auch sehr hoch.

Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand am anderen Ende ist, der gar nicht der ist, frden er ihn hlt? Also, er ruft Mller an, hat den Weihnachtsmann am Apparat?

Das ist eigentlich eher unwahrscheinlich.

Kommt es hin und wieder vor?

Kommt hin und wieder vor.

Also, musst du schon wieder Dinge glauben. Ich glaube, dass die Telekom, dass das funktioniert.

Es gab Beispiele, da gab es keine Verbindung. Ich nehme den Hrer, dann whle ich eine Nummer,von der ich glaube, dass dort Mller abnehmen wird. Was muss er sonst noch glauben? Er mussglauben, dass Mller berhaupt ein Gehr hat, um mich hren zu knnen oder gut genug hrenkann, auch das muss er, wissen kann er es nicht. Er muss auerdem glauben, dass er vorbereitetist. Er muss auerdem glauben, dass er ein gutes Produkt hat. Er muss, wissen kannst du esnicht, oder? Oder welche Garantie hast du, dass die von dir angebotenen Artikel in fnf Jahren dashalten, was sie versprechen? Ich wei, dass weit du immer erst dann, wenn du es herausgefun-den hast. Nmlich, wenn der Crash-Fall eintritt, dann stellt sich heraus, ob jemand seine Zusageneinhlt. Stimmt es? Er muss, sechstens, weiterhin glauben, dass das Telefonat zu irgendeinemErgebnis fhrt. Denn wenn er glauben wrde: Ach, ich kann jetzt jemanden anrufen, die Nummer

Mller, klar, da geht Mller ran, die Telekom arbeitet, ich glaube auch, dass der was hren kannund das meine Produkte spitze sind, aber ich glaube nicht, dass ihn das interessiert. Er muss glau-ben, dass er Interesse erweckt. Er muss sogar glauben, dass er einen Termin bekommt, obwohl erMillionen ich bertreibe wenn wir alle Beweise addieren, die Verkufer bisher gesammelt ha-ben, alle Gegenbeispiele addieren, millionenfach bewiesen bekommen hat, dass es keine Terminegibt und das, wenn es Termine gibt, die sogar abgesagt werden und das es sogar Termine gibt, dienicht mal abgesagt werden mussten, weil es gab Termine, da hat man sich mit Leuten verabredet,die gibt es gar nicht. Dann steht man da vor Marienstrae 3a, da steht nur Beyreuther, aber nichtSchulz. Und dann klingelt man, dann kommt der Beyreuther raus und sagt: Waren wir verabredet?


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Nein, aber wohnt hier Schulz? Ha, wieder mal was geglaubt, oder? Tschss. Ich habe schon alles.Viel Spa. Er muss sogar glauben, dass die Produkte, die er heute anbietet, dass die in zwei Wo-chen noch vorrtig sind, weil , sonst msste er, wenn er das nicht glauben wrde, msste er sofort

immer alles gleich am ersten Tag verkaufen. Es knnte ja sein, dass die Colonia beginnt sich etwasanderes auszudenken, oder? Und er muss sogar glauben, dass der Kunde Geld hat, das zu bezah-len, obwohl er ihn gar nicht kennt. Wie viele Kunden hast du kennengelernt, danke, die gar keinGeld haben, irgendwas zu kaufen? Die sich nur einbilden, dass sie was kaufen knnen. Du siehst,dein gesamtes Leben basiert auf Glaubensstzen und es ist nur ein Teilbereich von tausendenTeilbereichen. Also, ihr seht, ohne Glaubensstze luft es nicht. Und wenn wir, was machenwir Pause? Nein. Halbe Stunde? Ich mach so lange weiter bis ihr, wir machen dann gleich Mittag. Wenn es um Einwand-Behandlung geht und um die Frage, warum jemand so reagiert wie erreagiert, denkt wie er denkt, entscheidet wie er entscheidet, bewertet wie er bewertet, Schluss-folgerungen zieht, dann ist das immer, ausnahmslos, die Folge seiner berzeugungen. Davon gibt

es mehrere Millionen. Die wichtigsten berzeugungen lernt ihr in den Modulen 13 17 kennen. Esgibt Kernbereiche im Leben wie Gefhle, Ethik, Moral, Sexualitt, Vernderungen, Wissen, Macht,Autortten, dass sind Lebensbereiche, die euch von Kindheit an prgen. Und aus euch das ge-macht haben, was wir heute zu sehen bekommen. Die Produkte eurer berzeugungen. Und wennKunden Einwnde bringen, ist e s zurckzufhren auf ihre berzeugungen. Und wenn du ber dieKonstruktion dieser berzeugungen Wissen, ber Wissen verfgst, das dich in die Lage versetzt,dir zuknftig mit einer Losgelstheit ein Urteil zu bilden, das sich ungefhr so anhrt: Oh, wiedereiner, der keine Ressourcen hat was Neues zu entdecken. Wieder einer, der gar nicht wei, wases alles gibt und auch nicht daran glaubt, dass es etwas zu geben scheint. Wieder einer, der pro-grammiert ist und sich selbst gefangen hlt. Wieder einer der blind ist und in einer besonderen

Wahn-Welt lebt. Wieder einer der noch keine Mglichkeiten hatte und noch niemanden auf derWelt traf, der ihm erklrt hat, wie er eigentlich funktioniert und warum er so ist wie er ist. Wiederjemand der komplett hilos ist. Ich will nicht sagen dumm, aber dem ein groes Stck mglichenWissens fehlt und Erfahrungen fehlen. Wieder jemand, der gar nicht wissen kann, was er nichtwei. Der sich einfach nur so fhlt wie er fhlt und tja, dessen Grenzen darin liegen, dass er sichbegrenzt und davon gar nichts wei, dass er sich begrenzt. Glaubt, dass er sich schtzt, an Gren-zen niemals glauben wrde. Wolfgang, was glaubst du, was glaubst du, wie wird ein Verkuferreagieren, wenn er diese Dinge ber Einwnde und ber Kunden, die Einwnde bringen, glaubt?

Nochmal.

Was glaubst du, wie wird sich ein Verkufer verhalten, sobald es Einwnde gibt, der diese Dinge,die ich eben aufgefhrt habe, glaubt und sich ihrer auch bewusst und sicher ist? Wie wird er sichverhalten?

Wenn er es richtig einordnen kann, wird er wahrscheinlich lockerer bleiben knnen, weil er merkt:Gut, es sind Leute, die wissen nicht das, was ich wei und ja, meine Aufgabe ist es als Verkuferihn das versuchen ihm das plausibel zu machen oder beizubringen. Ich kann nicht bei jedem 100prozentig Erfolg haben, aber bei vielen Leuten kann ich das sicherlich bewerkstelligen, dann habe


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ich meinen Job gemacht und fhle mich dabei auch wohl.

Wie hoch ist das Risiko, dass er sich selbst angepisst fhlt? Und reagiert, ich sage angepisst, weil

das alles erklrt, was an Gefhlen gefhlt werden kann, wenn es im Verkaufsgesprch wieder malheit: Wissen sie was Herr Rolf, hren sie auf. Und du denkst: Boah, jetzt dreht sich mir aber allesum. Was ist denn jetzt schon wieder? Das gibt es doch gar nicht. Habe ich was falsch gemacht?

Nein, er wird wahrscheinlich keine Selbstzweifel aufkommen lassen, zumindest versuchen, diesezu unterdrcken und zu sagen: Okay, die Leute haben ihre eigene Vorstellungen, ihre eignen Erfah-rungen, sie sind so aufgewachsen, ich kann das nicht ndern, ich kann mich versuchen nur daraufeventuell einzustellen.

Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Verkufer, der diese Losgelstheit hat, weil er eine

Erklrung hat, die es gar nicht mehr ermglichen, dass er sich selbst schlecht fhlen muss undschlecht fhlt? Welche Mglichkeiten hat denn dieser Verkufer, in Bezug auf das ndern der Mei-nung oder des Standpunktes? Was glaubst du?

Hm.

Der ber dieses Wissen verfgt. Hlst du es grundstzlich fr mglich, dass dieser Verkufer auchin der Lage ist, die sogenannten Scheuklappen auf eine Weise zu entfernen, die sich nicht anfh-len wie Verkaufsrhetorik, die sich nicht anfhlen wie Argumentationsfeuerwerk, die sich nichtanfhlen wie Fakten, Sperrfeuer oder Beweisfhrung oder argumentativer Krieg, Schlagabtausch

und fremdgesteuerte, von auen erzeugte berzeugung, sondern hlst du es fr mglich, dassdieser Verkufer in der Lage ist, jemanden auf eine Weise zu manipulieren, sich selbst einen neuenStandpunkt ber zu helfen? Alleine schon

theoretisch ja.

Theoretisch ja. Und ich werde euch heute zeigen, dass es in der Praxis mglich ist. Ich will dazuwas erlutern. Wissen, Wissen. Im Verkaufsgesprch spielt sich vieles ab, im Bezug auf Wissen.Ihr wisst, dass die meisten Abschlsse nur dann zustande kommen knnen, wenn nicht sogar alle,wenn der Kunde bestimmte Dinge wei. Wenn ihm Informationen verborgen bleiben, dann ist die

Gefahr grer, dass er zgert. Und jeder von uns trifft Entscheidungen. Jeder von uns trifft Ent-scheidungen. Permanent. Tag ein, Tag aus. Auch die Kunden. Auf Grundlage von vermeintlichemWissen. Doch ohne dieses Wissen geht es nicht. Ein Beispiel: Rolf, wenn du, du hast ja Familieoder so, ja? Sitzt manchmal am Frhstckstisch mit deinen Eltern oder mit Freunden oder mitKumpels, was auch immer, oder?

Was auch immer, ja.

Genau. Dann hast du es ja schon einmal erlebt, dass einer ruft: Ey, haben wir noch Marmelade?


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Weil keine auf dem Tisch steht, oder?

Ja.

So, und du als Gastgeber hast was geantwortet?

Ich frage, welche Marmelade er bevorzugt?

Das wrdest du doch nur dann fragen, wenn du glaubst

dass ich mehrere vorrtig habe.

Gut. Nun mal angenommen, du wsstest es nicht genau. Was wrdest du antworten? Weil, der

Zeitpunkt, als zu zum letzten Mal die Marmeladenvorrte gecheckt hast, liegt vielleicht zwei Wo-chen zurck und du hast jetzt echt keine Ahnung. Haben wir noch Marmelade? Haben wir nochwelche? Was wrdest du antworten? Hey, Rolf, haben wir noch Marmelade?

Wrdest du auch gerne Schinken und Kse essen wollen?

Was ist, wenn du nicht glaubst. Anders gefragt. Was ist wenn der Grad der inneren Gewissheit,gegen Null geht, weil du es einfach nicht wissen kannst, wie wrdest du antworten?

Ich gehe mal nachschauen.

Und wenn du dir ein bisschen sicherer wrest, nur ein bisschen sicherer, aber dennoch nicht sichergenug, was wrden wir hren? Welche uerung?

Natrlich haben wir Marmelade.

Ha, anderes Beispiel. Ein Freund ruft dich an und will mit dir ins Kino gehen. So, was fragst du ihn?Ich rufe dich: Ey, Rolf, hast du Bock mit ins Kino zu gehen? Was fragst du mich?

Was kommt denn fr ein Film?

Was antworte ich, wenn ich es nicht genau wei? Und mir nicht ganz sicher bin?

Wei ich nicht.

Ich glaube auch. Okay Rolf, gib her. Okay, noch einmal. Nehmen wir jetzt Butter. Machen wir But-ter. Okay? Butter ist leer. Einer ruft: Hey, haben wir noch Butter, Mama? Kommt doch vor, oder?

Kommt vor.


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Was sagst du?

Ich denke schon.

Was heit das, mit anderen Worten?

Ich glaube, ich habe noch Butter.

Und wie, was sagst du sonst noch? Ich glaube, ich habe Butter. Geh doch mal rein und schaumal nach, ich glaube, es ist noch welche das. Wenn nmlich der Zeitpunkt, die Zeit, die verstrichenist, zwischen dem Zeitpunkt, als du zum letzten Mal den Khlschrank ffnetest und hinsichtlichseiner Vorrte prftest, ja? Oder abscannen konntest, sehr gro ist, zu dem Zeitpunkt, an dem man

dich nach Butter fragt, dann bist du dir nicht mehr so sicher, weil du nicht genau weit, ob nochButter im Khlschrank ist. Dann sagst du zwar: Ich glaube, wir haben noch welche. Weil du geradeerst, vor fnf Minuten, Milch aus dem Khlschrank geholt hast und da steht links..., hast du einStck Butter gesehen. Was wirst du antworten?

Ich bin mir sicher, dass da welche da ist.

Oder?

Ja, es ist noch welche da.

Oder?

Geh doch selber gucken.

Geh doch selber gucken. Geh selber, steht drin. Klar. Wenn du welche willst, im Khlschrank. Okay?Und so knnen wir zum Beispiel sagen, dass Glaubensstze, auch hier die Glaubensstze ber dieZukunft, hinsichtlich des Verhaltens der Kunden, hinsichtlich der eigenen Gesundheit, hinsichtlichder statischen Sicherheit von Gebuden, oder des Ablebens, oder Lebens, der Lebenserwartung,alle haben Glaubensstze geuert, weil keiner von ihnen kann sicher sein, dass ein Gebude

nicht einstrzt. Keiner kann sicher sein, dass er morgen noch lebt. Keiner kann sicher sein, dass ermorgen noch alle Tassen im Schrank hat. Und keiner kann sicher sein, dass er verkauft, empfangenwird, dass er Termine bekommt etc. Kann keiner. Millionen von Gegenbeispiele, die beweisen, dasssie nicht sicher sein knnen und dennoch glauben sie daran.

Ich glaube, ich habe gerade noch eine Flasche Wasser.

Stimmt. Liegt natrlich hier. So, bitte schn. Wie war die Frage? Glaubensstze spiegeln immerden Grad der inneren Gewissheit wieder. Und wenn ihr euch mal berlegt, wie viele Dinge ihr gar


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nicht wissen knnt und gegen Glauben ersetzten msst, damit euch ein berleben und Handelnund Funktionieren erst mglich ist, dann wird euch auch ungefhr, ganz langsam, allmhlichklar dann wir euch langsam klar, es wird euch klar, in welchem System ihr euch bendet. Und

ich wei nicht, wer so Dinge denkt, wie: Ja, ja, wir haben..., wir sind Individuen. Individuen, die jaselbstbestimmtes Leben fhren und die Erwachsen sind und auch unabhngig sind, wenn siedann nach und nach feststellen, dass sie, im Grunde genommen, nur das Resultat eines Konzep-tes sind. Und das sie jeder Zeit aus den Angeln gehoben werden knnen, weil meine Person solldas Konstrukt von Glaubensstzen sein? Nein, das ist zu schwammig. Das ist zu weit her geholt.Nichts in meinem Leben ist nur auf Sand gebaut. Glaubensstze. Es gibt, zum Beispiel, Beweise,die mir helfen, im Leben stabil nach vorne zu kommen. Meinen Standpunkt zu halten und die mirdie innere Sicherheit geben, dass gewisse Dinge, sind so wie sie sind. Genau wie die Liebe zumeiner Frau. Genau wie, was auch, was auch, nehmen wir doch Newton, Newton. War so einTyp. Der hat euch etwas entdeckt oder uns, dass so sicher ist, dass man sein ganzes Leben darauf

aufbauen knnte. Bedeutet, wenn Thomas, was wrde geschehen, wenn jemand nicht an dasNaturgesetz der Schwerkraft glaubt? Was glaubst du, was knnte geschehen? Zu welchen Dingenwre der pltzlich fhig? Was wrde der sich einbilden?

Er wrde sich vielleicht weniger Gedanken darber machen? ber Schwerkraft.

Was noch? Welche Gefahren lauern denn auf ihm?

Dass er aus dem Fenster fllt, weil er nicht

weil er glaubt, er kann iegen. Hey. Es ist wichtig, dass es solche Sachen gibt, wie das Newton-sche Gravitationsgesetz. Es sagt, Masse eins, Masse zwei, im Verhltnis und auch zur Entfernungproportional, je dicker jemand ist und je weiter er nach oben steigt, um von dort oben runter zuspringen, oder je dnner jemand ist, Strich in der Landschaft, hat hhere berlebenschancen, wenn er aus dem zehnten Stock. Unten macht es eine riesen Sauerrei. Deshalb springt auchkeiner von euch. Ihr seid ja nicht bekloppt. Stellt euch nur mal vor, ihr wrdet den Glauben andas Gesetz verlieren, wie zum Beispiel die Leute, stell dir vor die Leute verlieren den Glauben,an ihre Glaubwrdigkeit und an ihren Erfolg. Und an ihre Persnlichkeit und erschieen sich,einfach so. Ist das, das Gleiche? Ja, ne? Ich meine, die knnten jetzt auch hingehen und sagen, ichglaube, dass Newton sich geirrt hat, ich kann iegen und in dieser Gewissheit, kmen sie beide

zum gleichen Ziel. Beide wren danach mucksmause tot. Dieser Glaubenssatz ist sehr, sehr, sehrberlebenswichtig. Ich wei, das ist natrlich Wissen, weil, die Wissenschaft hat bewiesen, dasses solche Dinge nicht glauben muss, sondern die Gewissheit besteht. Und zwar, unumstritten, fralle Flle, die auftreten knnen. Deshalb fhrst du ja auch Auto und zum Kunden, oder? Wenn dudiesen Glaubenssatz nicht httest, was wrde das mit dir machen? Du wrdest nicht in das Augeeinsteigen, weil du das Gefhl hast, in jeder Kurve iegst du raus. Ich wei, dass das ein bisschenmager klingen mag, doch das System ist genau an dieser Stelle, am hugsten unterschtzt.Wenn man ber Persnlichkeit und Entwicklung und Vernderung spricht. Es gibt im NordenRoms einen kleinen Ort und da wird es interessant und noch sieben andere Orte, die ich im Inter-


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net recherchiert habe, bis hin zu den Seychellen uns Kanada und in Irland gibt es Orte, da scheintdie Schwerkraft aufgehoben zu sein. Da legt man eine Wasserwaage auf die Strae und die zeigteine Neigung von sechs, sieben, acht bis dreizehn Grad. Die Autos mit gelster Handbremse und

mit ausgeschaltetem Motor rollen den Berg hinauf. Das muss man sicher erst zwanzig Mal an-geschaut haben, bevor man berhaupt in der Lage ist, sowas zu glauben. Man versucht nmlichdie ganze Zeit, sich zu erklren, dass das was ich gerade sehe, existiert nicht. Und dabei gibt eseine Menge Leute, die sehr hervorragende Erklrungen abliefern. Doch es bleibt dabei. Das Autorollt den Berg hinauf ohne gestarteten Motor. Es braucht so ungefhr zwei, drei Wochen, bisman sein Modell aktualisiert hat. Das Modell, das es doch Fonds gibt und Finanzdienstleister, dieserise Angebote unterbreiten knnen. Weil, es passiert vielfach Folgendes. Glaubensstze, wiezum Beispiel: Ich glaube, dass alles was hinab fllt, Glaubensstze, das geht kaputt, auf einebestimmte Weise oder ist der Gefahr ausgesetzt kaputt zu gehen. Newton gibt uns Sicherheit, diewir im Leben brauchen, um bestimmte Dinge abzuleiten. Jetzt kommt jemand und behauptet das

Gegenteil und hat sogar dafr Beweise. Die hinauf rollenden Autos, die Wasserwaage, andere Orteund viele, viele Touristen, die viele, viele Fotos gemacht haben, die man sich auf YouTube oder woauch immer, anschauen knnen. Meint du das reicht, um alle glauben zu lassen, dass Newton sichgeirrt hat und das die Gravitation ein Zufallsgesetz ist und kein Naturgesetz mehr. Die Leute ma-chen nmlich vielfach folgendes und das ist das Interessante und jetzt beginnen wir zu verstehen,warum Kunden, manchmal merkwrdige Sachen glauben. Und zwar, Beispiel Michael. Michaelwacht seit zehn Jahren neben seiner Manuela auf. Er hat sich mittlerweile erfolgreich eingeredet,dass die Summe aller gemeinsamen sexuellen Handlungen, aller gemeinsamen Frhstcke, allergemeinsamen Morgende, aller gemeinsamen Urlaube, aller gemeinsamer Kinder, aller gemein-sam gelsten Probleme bitte? Reicht. Ergibt eine Anzahl von, sind doch Beweise, oder? Klar.

Wenn sie dich hassen wrde, wre sie mglicherweise anders unterwegs. Jetzt fangen Menschenan, folgendes zu machen und das ist das super Spezielle. Sie haben auf irgendeine Art und Weise,Erfahrungen gesammelt. Auch mit Versicherern, mit Verkufern, mit Produkten. Und ordnen dieseein als Wissen. Nmlich, wenn bestimmte Dinge, zum wiederholten Male, auf eine bestimmte Artund Weise wahrgenommen werden, sind es keine Experimente mehr, sind es keine Annahmenmehr, sondern? Wir sprechen dann von Gewissheit. Wie Michael schn sagt: Ich bin mir der Sachenicht, ich glaube nicht, ich bin mir der Sache sicher. Ich bin mir der Sache gewiss, mit einer, miteiner unglaublichen Sicherheit in der Stimme. Was er allerdings vergisst, wie viele andere Kundenund die Menschen berhaupt, und das macht das Ganze als Verkufer erst spannend, dass alle Er-fahrungen, die ein Mensch gemacht hat, egal auf welchem Gebiet, sind endlich. Sie sind die Sum-

me von etwas. Und, der Mensch beginnt, ab einer bestimmten Summe von etwas, der eine nachzwei Erfahrungen, der andere erst nach zwanzig Erfahrungen, allen Erfahrungen und Betrachtun-gen in der Zukunft, auf diese Weise Bedeutung zuzuweisen. Er sagt, alles was in Zukunft an Be-weisen kommt, hnelt meinen Erfahrungen. Weil ich wei ja, dass X nicht X ist, sondern Y. Das sindmeine Beweise. Praktisch ist er blind fr neue Informationen der Zukunft, weil er vergisst, dassalles endlich ist. Der Trick dabei ist, wenn du herausgefunden hast, dass es im Grunde genommenkein wirkliches Wissen geben kann, bis auf wenige Ausnahmen, weil jede wissenschaftliche Er-kenntnis, ist das Ergebnis einer endlichen Reihenfolge von Experimenten, die, die Wissenschaftlerglauben lsst, dass alles, was folgt, sich nun auf gleiche Weise verhlt, wie das, was wir bereits


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kennengelernt haben. Hast du die erste groe Erkenntnis, dass Gegenbeispiele, wie zum Beispiel,das Autos den Berg hinauffahren knnen, Gegenbeispiele, dass es Fonds gibt, die gut funktionie-ren. Gegenbeispiele, dass es Berater gibt, die durchaus serise Produkte anbieten und auf die man

sich verlassen kann. Das es Finanzkonzepte gibt oder andere Plaungstools oder Erfahrungen undInformationen, die bewiesen werden knnen, dass sie als Gegenbeispiel nicht mehr taugen, weilsie ausgeschlossen werden, sobald der Kunde beginnt von Experimenten hinberzugehen in dieEbene: Ich wei, dass es so ist, weil er Dinge verabsolutiert und verallgemeinert, generalisiert,universalisiert. Und in diesem Bewusstsein, in dieser Blindheit, dass Menschen vergessen, dass sienur ein Etwas von mglichen Beweisen zugrunde legen, fr ihr Bedeutungen und Bewertungen,und zwar fr alle mglichen in der der Zukunft, lsst dich auch erklren, warum es hin und wiedergar nicht mglich ist, trotz Beweise, eine genteilige Meinung zu erzeugen. Den Standpunkt auchnur fr ein paar Millimeter zu verrcken. Es wird nmlich alles ausgeschlossen. Und warum dasso ist, das zeige ich euch heute. Worauf ich hinaus mchte, wenn wir Entscheidungen treffen, die

Wissen brauchen, sind wir uns darber im Klaren, dass jedes Wissen, das Resultat endlicher, eineskleinen Ausschnitts, nmlich endlicher Erfahrungen misst. Wie zum Beispiel: Silvio, was glaubstdu, wie viele Versicherungsangebote, wie viele Gesprche hat ein durchschnittlicher Verbrauchergefhrt in Sachen Krankenversicherung. Sag mir eine Zahl. Eine gefhlte Zahl.

Fnf.

Fnf. Wie viele Sachen hat er ber PKVs gehrt? In den Medien?

Zu viele.

Hast du mitgezhlt? Wie oft wird denn berichtet in den Medien ber PKV? ber Produkte derKrankenversicherer? Kaum, stimmt das?

Stimmt.

Im Verhltnis zur gesamten Nachrichtenmenge ist es verschwindend gering. Also, die Chance, dasjemand aus den Medien etwas ber private Krankenversicherer gehrt, ist vorhanden, allerdingsrelativ gering, im Vergleich zu allen anderen Wissensgebieten, die er tagtglich in sich aufnimmt,ob er will oder nicht. Das heit, die Summe der Erfahrungen von auen, also Erfahrungen Dritter,

sowie der eigenen Erfahrungen, die liegt vielleicht bei zehn? Wenn berhaupt. Wie viel Erfah-rungen Silvia, Silvio, sind denn mglich, im Leben eines vernnftigen, normal, durchschnittlichenVersicherungsnehmers? Wenn er das wllte? Tausende. Er hat also permanent die Chance, Erfah-rungen zu sammeln, stimmt das? Er schaut im Internet. Er spricht mit Verkufern. Er knnte dasstudieren. Er knnte Kurse belegen. Er knnte Bcher kaufen und lesen. Er knnte permanent,knnte, wie hoch ist denn die Mglichkeit, dass er sowas tut?

Sehr gering.


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Warum? Wie erklrst du dir das?

Es will nicht jeder studieren.

Wie erklrst du dir das, das die auf dieses Wissen nicht abfahren. Egal, ob durch Studium erlangtoder nicht. Das sie, das sie sich nicht, diesen Informationen bewusst nhern?

Sie haben den Nutzen noch nicht erkannt.

Dann stelle ich meine Frage um. Was glauben Menschen, die sich dieses Wissen nicht nutzbarmachen?

Sie glauben, dass sie es nicht brauchen.

Sie glauben, dass sie es nicht brauchen und was noch nicht? Was glauben sie sonst noch?

Dass sie das Gesprch vielleicht umsonst fhren.

Weil? Es zu nichts fhrt. Weil sie schon alles Wissen. Es gibt Menschen, und davon zu Haufen,die glauben, dass sie alles wissen. Es gibt Menschen, die glauben, dass sie nichts mehr Neueskennenlernen knnen. Es gibt Menschen, die glauben, dass Informationen per se, die sie jetztnoch be

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