Witamy w Polsce !

Vertriebsoptimierung in Polen

Gubin, 18.09.2009 !

ASTARE ConsultingOsteuropa-Beratung, Fokus Polen

Vertriebsberatung

Analyse von Märkten & Wettbewerbern Identifizierung potenzieller Kunden Terminierung bei potenziellen Kunden und Reporting

nach D Vermittlung von Vertriebspartnern Begleitung und Organisation von Messeauftritten

2. Vertriebsstrategie

Eine Reise sollte man planen, statt ins Blaue zu fahren!

2. Vertriebsstrategie Vorgehen

A. Ihre Motivation für das Polen-GeschäftB. Ihre Marktchancen

• Kundenpotenzial ?• Rahmenbedingungen ?• Produkte ?• Mitbewerber ?

C. Entscheidung über Markteintritt

D. Markteintritt umsetzen• Kundenrecherche verfeinern • Marketing Mix festlegen• Vertriebsweg wählen

2. Vertriebsstrategie A. Ihre Motivation

Aktiv

• Eintritt in einen Wachstumsmarkt „ante portas“• Chancen durch schwächelnde Mitbewerber• Mit Bestandskunden nach Polen gehen• Positives Bauchgefühl• …

Passiv

• Negatives Bauchgefühl („langsam müssen wir ja mal …“)• Präsenz der Präsenz wegen („Gieskanne“)• …

2. Vertriebsstrategie B. Marktchancen - Kundenpotenzial

• Definition „Kunde“ - welche Eigenschaften sollen Ihre polnischen Kunden haben?

• Auf welche Unternehmen in Polen trifft dies zu?• Welche (potenziellen) Kunden gehen ebenfalls nach Polen? • Welche Umsätze mit diesen Kunden sind in den nächsten

5 Jahren realistisch?

Ist das Kundenpotenzial in Polen für Sie in den nächsten 5 Jahren interessant?

Nein – leave it! Ja – love it!

2. Vertriebsstrategie B. Marktchancen - Produkte

Mit welchen Produkten möchten Sie

den polnischen Markt erschließen?

• Nicht jedes Produkt ist für jedes Land gleich gut geeignet • Sind Anpassungen notwendig?

Falls ja – lohnt sich der Aufwand?

Nein – leave it! Ja – love it!

2. Vertriebsstrategie B. Marktchancen – Mitbewerber

• Welche aktuellen Mitbewerber gibt es in Polen?Historie – Status quo – Prognose

• Welche potenziellen Mitbewerber gibt es in Polen ?z.B. Anbieter von Substitutionsprodukten

• Welche Mitbewerber sind in Polen noch nicht vertreten?Warum nicht?

• Analyse der Marktanteile (auch Referenzmärkte, D, MOE etc.)?

Realistische Chancen für Sie?

Nein – leave it! Ja – love it!

2. Vertriebsstrategie C. Entscheidung über Markteintritt

Voraussetzung: Sie beurteilen Ihre Marktchancen positiv

… dann:• Absatzplanung für die Jahre 1-5 erstellen (vorsichtig!)• Markteintrittskosten planen (großzügig!)• Interne Ressourcen hinterfragen (kritisch!)

- Produktion, Manpower, Finanzierung

Eintritt in den polnischen Markt?

Nein Ja

2. Vertriebsstrategie D. Markteintritt umsetzen Kundenrecherche

Erstellung einer aktuellen polnischen Kundendatei• Basics (Stammdaten, Ansprechpartner, Telefonnummern) • Personalisierte E-Mail-Adressen der Entscheider (!)• Zusatzinformationen wie z.B. eingesetzte Technik,

Mitbewerberaktivitäten, Entwicklung, Prognosen, mögliche

bisherige Verbindungen von Ihnen zum Kunden etc.

Kundendatei unbedingt selber erstellen (lassen) und pflegen

Nicht allein auf Know-How polnischer Vertriebspartner verlassen

2. Vertriebsstrategie D. Markteintritt umsetzen

Vertriebsform

Selbständige polnische Handelsvertreter

Kooperation mit einer polnischen Vertriebsfirma

Eigene Tochtergesellschaft in Polen

Vertrieb von Deutschland aus

2. Vertriebsstrategie D. Markteintritt umsetzen Vertriebsform

Fazit

• Alle 3 Vertriebsformen haben ihre Berechtigung

• Entscheidend ist, dass die Vertriebler in Polen nicht sich selbst überlassen werden

• Sind Vertriebler gewonnen fängt die Arbeit erst an !

2. Vertriebsstrategie Vertriebsunterstützung – warum ?

Gerade im technischen B-2-B-Umfeld wird …

• die Suche nach wirklich geeigneten Vertrieblern(Handelsvertreter oder eigene Vertriebskräfte) immer schwieriger

und …

• die Führung vorhandener Vertriebler immer wichtiger !

2. Vertriebsstrategie Vertriebsunterstützung – warum ?

Gründe:

• Nachfrage nach Vertrieblern wächst stärker als das Angebot• Gute Vertriebler zeigen geringe Wechselneigung • Vertriebler haben freie Auswahl an Auftrag- /Arbeitgebern• Effizienz und Loyalität sind daher oft gering• Aber – je enger die Führung, desto höher die Bindung• Viele gute Vertriebler sprechen kein Deutsch • Wichtiger als Fremdsprachen ist das Vertriebstalent

Lösung durch Sales-Support !

2. Vertriebsstrategie Sales-Support – was ist das?

• Betreuung und Führung Ihrer polnischen Vertriebler

• Identifizierung des Marktpotenzials durch systematische Adressrecherche

• Telefonische Terminierung für Ihren polnischen Vertrieb

• Strukturiertes Reporting und Info-Aufbereitung für Sie

2. Vertriebsstrategie Sales-Support – wie ?

I.Aufbau & Pflegeeiner eigenen

Datenbank polnischer

Kunden

II.Trennung

Terminierung und

Termin-wahrnehmung

2 Erfolgsfaktoren:

2. Vertriebsstrategie Sales-Support – wie ?

I. Aufbau & Pflege einer eigenen Datenbank polnischer Kunden

• Recherche möglicher Kunden nach Branchen, Regionen, Größe …• Dadurch: Ermittlung des erreichbaren Marktpotenzials • Ableitung eines Zeitplans für die Markterschließung• Gezieltes und planvolles Vorgehen statt „Tappen im Dunkeln“• Nicht dem HV überlassen

Kundendaten = Basis Ihres Erfolgs

2. Vertriebsstrategie Sales-Support – wie ?

II. Trennung von Terminierung und Terminwahrnehmung

• Arbeitsteilung ist sinnvoll („Innendienst“ und „Außendienst“)• Eigene Terminierung bringt Gefühl für den Markt • Reduzierung ineffizienter Reisezeiten • Nach Terminwahrnehmung genaues Reporting einfordern

(wenn auf polnisch Minimierung des Info-Verlusts !)• Richtig umgesetzt: bessere Bindung zum Vertrieb

Vertriebsführung durch Wissensvorsprung !

2. Vertriebsstrategie Deutsche oder polnische Vertriebler?

Deutsche Vertriebler sollten …• gerne nach Polen fahren wollen• die Menschen dort verstehen und mögen • Polnisch sprechen können

Polnische Vertriebler sollten …• loyal zu Ihnen stehen (weil sie ihre AP achten)• die deutsche Kultur verstehen und schätzen • Deutsch oder Englisch sprechen können

Keine Präferenz !

2. Vertriebsstrategie Unsere Empfehlungen

• Gehen Sie nur nach Polen, wenn Sie – sich dort durch Ihre Wettbewerbsvorteile nachhaltig

differenzieren können– Sie davon überzeugt sind und es wirklich wollen

(Bauchgefühl prüfen!)

• Bereiten Sie diese Entscheidung sorgfältig vor

• Bekennen Sie sich dann deutlich zum polnischen Markt

• Stellen Sie Ihr Unternehmen auf den respektvollen Umgang mit polnischen Menschen ein

• Nutzen Sie das gewonnene Wissen im ganzen Unternehmen

4. Vertriebseffizienz

4. VertriebseffizienzAuswahl der Vertriebswege

Produzent

Vertriebs-organe intern

direkter Händler extern Vertrieb

indirekter Vertrieb

Kunde

4. VertriebseffizienzGebietsmanagement

I. Potenzialkundenanalyse

• Adressen potenzieller Kunden ermitteln (lassen)

• Potenzialkundenportfolio erstellen (Adressbestand differenzieren: räumlich, nach Branchen, Größe & Produkten)

• Mit welchen Kundentypen werden in anderen Gebieten / Ländern > 50% und > 75% des Gebietsumsatzes erzielt?

• Wo „liegen“ wichtige Potenzialkunden?

4. VertriebseffizienzGebietsmanagement

II. Marktanalyse

• Wie lassen sich Gewinn-Potenziale ermitteln?

• Wie lassen sich diese regional festmachen?

• Wo sind potenzielle Marktanteile niedrig / hoch?

• Wo wird es voraussichtlich „weiße Flecken“ geben?

4. VertriebseffizienzMesse

Warum auf Messen ausstellen?

Studie der AUMA (2004, Basis: 4219 Fachbesucher auf 19 Messen):Zur Vorbereitung von Einkaufs- und Investitionsentscheidungennutzen % der Besucher …

1. Internet 49% 2. Messebesuche 43%3. Fach-/Wirtschaftspresse 32%4. Mailings, Kataloge 31%5. Außendienst der Anbieter 29%

4. VertriebseffizienzMesse

Messeauftritt – „Hausaufgaben“

• Zielmarkt definieren• Kosten- / Nutzen-Analyse erstellen• Budget festlegen• Entscheidung für Messeauftritt treffen• Fachmesse auswählen

4. VertriebseffizienzMesse

Messeauftritt – Optimierung

• Messestand planen• Programm für den eigenen Stand entwerfen• An Messekongress teilnehmen (Vortrag) !• Ggf. Bestandskunden einladen• Messemitarbeiter auswählen und trainieren

5. Besser sein als andere

5. Besser sein als andereTop Performer = Vertriebsoptimierer

Entscheidend für den Vertriebserfolg sind sowohl das

Wie als auch das Wieviel der Investitionen.

Wer hohe Umsatzanteile richtig in den Vertrieb investiert, sichert sich dauerhafte Wettbewerbsvorteile !

… doch was sind „richtige Investitionen“ im Vertrieb?

5. Besser sein als andereErfolgsfaktoren im Vertrieb - Übersicht

• Verkaufsprozesse klar definieren

• Verkaufsprozesse systematisch optimieren

• Kundenmanagement planen Basics

• CRM-Systeme nutzen und optimieren

• Internes Vertriebsimage verbessern Champions League

• Charismatische Beziehungsmanager als Verkäufer

5. Besser sein als andereErfolgsfaktoren im Vertrieb

Vertriebsimage intern verbessern

• In verkaufsstarken Unternehmen werden erfolgreiche Vertriebler hoch angesehen

• Häufig haben Vertriebler aber tendenziell ein schlechtes Image• „Distributionsfaktor“• „Klinkenputzer“

Aber: nur wenn der Verkauf intern ein IA-Imagehat gelingt es, die ganze Firma auf Kunden

und Marktbearbeitung zu fokussieren

5. Besser sein als andereErfolgsfaktoren im Vertrieb

Charismatische Beziehungsmanager als Verkäufer

• Kaufen ist kein rein analytischer Prozess, letztlich macht der Faktor Mensch den Unterschied

• Auch rationale Einkäufer möchten spüren, dass der Verkäufer von seinem Produkt überzeugt ist

• Verkäufer muss Beziehungen aufbauen können

Blick, Stimme, Sendungsbewusstsein(„EVA“ – eyes, voice, attitude) sind wichtiger für die Übermittlung einerBotschaft als der reine Sachinhalt !

Dziękuję za uwagę !

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !

Exkurs: Mentalitätsunterschiede

Steffen Möller

empfiehlt:

„Herzlichkeit

statt Sachlichkeit,

Emotionen

statt Argumente!“

Exkurs: Mentalitätsunterschiede Business-Effizienz

D PL

Energie

(1:0) hoch mäßig

Konzentrations-fähigkeit

(2:0)sehr hoch ausreichend

Spielregel-

fähigkeit (2:1)

90% Autoritätsdenken

10% Fair Play

40% Autoritätsdenken 40% Fair Play

20% „Schlau hat recht“

Kreativität

(2:2) hoch sehr hoch