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21012015 1
ZIELMARKTANALYSE
und
VERTRIEBSPARTNERSUCHE
im AUSLAND
Sabine Schlachter
Fachwirtin MarketingVertriebPR
Diplom-Uumlbersetzerin EnglischSpanisch
Exporterfolg durch effiziente Ziellandauswahl und
Selektion der richtigen Vertriebspartner
Exporte in Milliarden US-Dollar
Die 20 groumlszligten Exportlaumlnder weltweit 2012
ID 37013
5
21012015 3
21012015 4
bull Welche Maumlrkte sollen bedient werden
bull Mit welcher Markteintrittsstragie und welcher Art von
Vertriebspartnern wollen wir arbeiten
21012015 5
Zielmarktselektion
Auswahl der Zielmaumlrkte durch Laumlnderanalyse
Erstellung eines Laumlnderraumlnkings in Bezug auf
Risiko und Potenzial (Marktattraktivitaumlt) je Land
21012015 6
Vorgehensweise Checklistenverfahren
bullAufstellen relevanter Kriterien zB PESTEL Methode
Political-Economic-Social-Technological-Ecological -
Legal
(Strukturdaten politische Trends Demographie
gesamtwirtschaftliche Entwicklung etc)
bullUumlberpruumlfung der Kriterienerfuumlllung fuumlr jedes Land
bullAusschluss solcher Laumlnder von der weiteren Analyse die diese
Kriterien nicht erfuumlllen
21012015 7
21012015 8
Oumlkonomische Umwelt
Wirtschaftswachstum Zinsniveau Inflation BIP Waumlhrung
Wechselkurse Arbeitslosigkeit Durchschnittseinkommen
Exportvolumen Importvolumen Hauptlieferlaumlnder
Kaufkraft Consumer Price Index EU-Mitgliedschaft
Zahlungsmoral Korruptionsindex
Technologische Umwelt
physische Entwicklung (Infrastruktur)
technologische Entwicklung (Informations-Kommunikationstechnologie)
Oumlffentliche und private FampE-Investitionen
Zukunfts-Schrittmachertechnologien
Schluumlsseltechnologien Basistechnologien
Makro ndash Umwelt Analyse nach PESTEL
21012015 9
politisch ndash rechtliche Umwelt
politische Umwelt (Staatsform Regierung)
Innenpolitische Stabilitaumlt
Auszligenpolitische Stabilitaumlt
rechtliche Umwelt
Rechtssicherheit bei Vertraumlgen
Marktzugang
-gtZollbestimmungen
-gtImportbeschraumlnkung (zB Einfuhrverbot Lebensmittel nach Russland)
-gtZertifizierungsanforderung
-gtDokumentation
In vielen Laumlndern Einschraumlnkungen fuumlr Produkte die nicht ohne Genehmigung
exportiert werden duumlrfen um nationale und europaumlische Sicherheitsinteressen
oder internationale Sanktionen zu wahren (zB mit dem Ziel der Verhinderung
der Verbreitung von Waffensystemen)
21012015 10
Export in
EU Mitgliedslaumlnder
Drittlaumlnder
keinerlei Zollpapiere fuumlr die Versendung von einem
Mitgliedstaat in den anderen erforderlich sofern keine
verbrauchssteuerpflichtigen Waren (zB Alkohol Tabak
Mineraloumll) betroffen sind
bull Papiere auf Anforderung des Exportlandes zB Ausfuhrerklaumlrung
bull Papiere auf Anforderung des Importland zB Ursprungszeugnis
bull Papiere freiwillig auf Wunsch des ImporteursKunden zB EUR1)
21012015 11
Gesellschaftliche sozio-kulturelle Umwelt
Sprache Religion
Werte Einstellung gegenuumlber der Arbeit
Einstellung gegenuumlber der Technologie
Gesellschaftsstruktur Demographie
Bevoumllkerungswachstum
Bevoumllkerungsdichte
Einwohnerzahl
Anteil Stadt-Landbevoumllkerung
Anteil junger Konsumenten
Ballungszentren
Oumlkologische Umwelt Verfuumlgbarkeit von natuumlrl Ressourcen erlaubte
Produktionsverfahren Umweltschutzauflagen
21012015 12
Es entsteht ein Laumlnderrating in Bezug auf die Marktattraktivitaumlt
das lediglich Basisinformationen und Orientierungshilfen fuumlr
Exportengagement geben die es dann - mit spezieller Orientierung
auf das eigene Unternehmen - in Bezug auf die
Branche
-gt Wettbewerb
-gt Strukturen im Markt
zu vertiefen und in geeignete Maszlignahmen umzusetzen gilt
Mikro Umwelt
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
Exporte in Milliarden US-Dollar
Die 20 groumlszligten Exportlaumlnder weltweit 2012
ID 37013
5
21012015 3
21012015 4
bull Welche Maumlrkte sollen bedient werden
bull Mit welcher Markteintrittsstragie und welcher Art von
Vertriebspartnern wollen wir arbeiten
21012015 5
Zielmarktselektion
Auswahl der Zielmaumlrkte durch Laumlnderanalyse
Erstellung eines Laumlnderraumlnkings in Bezug auf
Risiko und Potenzial (Marktattraktivitaumlt) je Land
21012015 6
Vorgehensweise Checklistenverfahren
bullAufstellen relevanter Kriterien zB PESTEL Methode
Political-Economic-Social-Technological-Ecological -
Legal
(Strukturdaten politische Trends Demographie
gesamtwirtschaftliche Entwicklung etc)
bullUumlberpruumlfung der Kriterienerfuumlllung fuumlr jedes Land
bullAusschluss solcher Laumlnder von der weiteren Analyse die diese
Kriterien nicht erfuumlllen
21012015 7
21012015 8
Oumlkonomische Umwelt
Wirtschaftswachstum Zinsniveau Inflation BIP Waumlhrung
Wechselkurse Arbeitslosigkeit Durchschnittseinkommen
Exportvolumen Importvolumen Hauptlieferlaumlnder
Kaufkraft Consumer Price Index EU-Mitgliedschaft
Zahlungsmoral Korruptionsindex
Technologische Umwelt
physische Entwicklung (Infrastruktur)
technologische Entwicklung (Informations-Kommunikationstechnologie)
Oumlffentliche und private FampE-Investitionen
Zukunfts-Schrittmachertechnologien
Schluumlsseltechnologien Basistechnologien
Makro ndash Umwelt Analyse nach PESTEL
21012015 9
politisch ndash rechtliche Umwelt
politische Umwelt (Staatsform Regierung)
Innenpolitische Stabilitaumlt
Auszligenpolitische Stabilitaumlt
rechtliche Umwelt
Rechtssicherheit bei Vertraumlgen
Marktzugang
-gtZollbestimmungen
-gtImportbeschraumlnkung (zB Einfuhrverbot Lebensmittel nach Russland)
-gtZertifizierungsanforderung
-gtDokumentation
In vielen Laumlndern Einschraumlnkungen fuumlr Produkte die nicht ohne Genehmigung
exportiert werden duumlrfen um nationale und europaumlische Sicherheitsinteressen
oder internationale Sanktionen zu wahren (zB mit dem Ziel der Verhinderung
der Verbreitung von Waffensystemen)
21012015 10
Export in
EU Mitgliedslaumlnder
Drittlaumlnder
keinerlei Zollpapiere fuumlr die Versendung von einem
Mitgliedstaat in den anderen erforderlich sofern keine
verbrauchssteuerpflichtigen Waren (zB Alkohol Tabak
Mineraloumll) betroffen sind
bull Papiere auf Anforderung des Exportlandes zB Ausfuhrerklaumlrung
bull Papiere auf Anforderung des Importland zB Ursprungszeugnis
bull Papiere freiwillig auf Wunsch des ImporteursKunden zB EUR1)
21012015 11
Gesellschaftliche sozio-kulturelle Umwelt
Sprache Religion
Werte Einstellung gegenuumlber der Arbeit
Einstellung gegenuumlber der Technologie
Gesellschaftsstruktur Demographie
Bevoumllkerungswachstum
Bevoumllkerungsdichte
Einwohnerzahl
Anteil Stadt-Landbevoumllkerung
Anteil junger Konsumenten
Ballungszentren
Oumlkologische Umwelt Verfuumlgbarkeit von natuumlrl Ressourcen erlaubte
Produktionsverfahren Umweltschutzauflagen
21012015 12
Es entsteht ein Laumlnderrating in Bezug auf die Marktattraktivitaumlt
das lediglich Basisinformationen und Orientierungshilfen fuumlr
Exportengagement geben die es dann - mit spezieller Orientierung
auf das eigene Unternehmen - in Bezug auf die
Branche
-gt Wettbewerb
-gt Strukturen im Markt
zu vertiefen und in geeignete Maszlignahmen umzusetzen gilt
Mikro Umwelt
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 3
21012015 4
bull Welche Maumlrkte sollen bedient werden
bull Mit welcher Markteintrittsstragie und welcher Art von
Vertriebspartnern wollen wir arbeiten
21012015 5
Zielmarktselektion
Auswahl der Zielmaumlrkte durch Laumlnderanalyse
Erstellung eines Laumlnderraumlnkings in Bezug auf
Risiko und Potenzial (Marktattraktivitaumlt) je Land
21012015 6
Vorgehensweise Checklistenverfahren
bullAufstellen relevanter Kriterien zB PESTEL Methode
Political-Economic-Social-Technological-Ecological -
Legal
(Strukturdaten politische Trends Demographie
gesamtwirtschaftliche Entwicklung etc)
bullUumlberpruumlfung der Kriterienerfuumlllung fuumlr jedes Land
bullAusschluss solcher Laumlnder von der weiteren Analyse die diese
Kriterien nicht erfuumlllen
21012015 7
21012015 8
Oumlkonomische Umwelt
Wirtschaftswachstum Zinsniveau Inflation BIP Waumlhrung
Wechselkurse Arbeitslosigkeit Durchschnittseinkommen
Exportvolumen Importvolumen Hauptlieferlaumlnder
Kaufkraft Consumer Price Index EU-Mitgliedschaft
Zahlungsmoral Korruptionsindex
Technologische Umwelt
physische Entwicklung (Infrastruktur)
technologische Entwicklung (Informations-Kommunikationstechnologie)
Oumlffentliche und private FampE-Investitionen
Zukunfts-Schrittmachertechnologien
Schluumlsseltechnologien Basistechnologien
Makro ndash Umwelt Analyse nach PESTEL
21012015 9
politisch ndash rechtliche Umwelt
politische Umwelt (Staatsform Regierung)
Innenpolitische Stabilitaumlt
Auszligenpolitische Stabilitaumlt
rechtliche Umwelt
Rechtssicherheit bei Vertraumlgen
Marktzugang
-gtZollbestimmungen
-gtImportbeschraumlnkung (zB Einfuhrverbot Lebensmittel nach Russland)
-gtZertifizierungsanforderung
-gtDokumentation
In vielen Laumlndern Einschraumlnkungen fuumlr Produkte die nicht ohne Genehmigung
exportiert werden duumlrfen um nationale und europaumlische Sicherheitsinteressen
oder internationale Sanktionen zu wahren (zB mit dem Ziel der Verhinderung
der Verbreitung von Waffensystemen)
21012015 10
Export in
EU Mitgliedslaumlnder
Drittlaumlnder
keinerlei Zollpapiere fuumlr die Versendung von einem
Mitgliedstaat in den anderen erforderlich sofern keine
verbrauchssteuerpflichtigen Waren (zB Alkohol Tabak
Mineraloumll) betroffen sind
bull Papiere auf Anforderung des Exportlandes zB Ausfuhrerklaumlrung
bull Papiere auf Anforderung des Importland zB Ursprungszeugnis
bull Papiere freiwillig auf Wunsch des ImporteursKunden zB EUR1)
21012015 11
Gesellschaftliche sozio-kulturelle Umwelt
Sprache Religion
Werte Einstellung gegenuumlber der Arbeit
Einstellung gegenuumlber der Technologie
Gesellschaftsstruktur Demographie
Bevoumllkerungswachstum
Bevoumllkerungsdichte
Einwohnerzahl
Anteil Stadt-Landbevoumllkerung
Anteil junger Konsumenten
Ballungszentren
Oumlkologische Umwelt Verfuumlgbarkeit von natuumlrl Ressourcen erlaubte
Produktionsverfahren Umweltschutzauflagen
21012015 12
Es entsteht ein Laumlnderrating in Bezug auf die Marktattraktivitaumlt
das lediglich Basisinformationen und Orientierungshilfen fuumlr
Exportengagement geben die es dann - mit spezieller Orientierung
auf das eigene Unternehmen - in Bezug auf die
Branche
-gt Wettbewerb
-gt Strukturen im Markt
zu vertiefen und in geeignete Maszlignahmen umzusetzen gilt
Mikro Umwelt
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 4
bull Welche Maumlrkte sollen bedient werden
bull Mit welcher Markteintrittsstragie und welcher Art von
Vertriebspartnern wollen wir arbeiten
21012015 5
Zielmarktselektion
Auswahl der Zielmaumlrkte durch Laumlnderanalyse
Erstellung eines Laumlnderraumlnkings in Bezug auf
Risiko und Potenzial (Marktattraktivitaumlt) je Land
21012015 6
Vorgehensweise Checklistenverfahren
bullAufstellen relevanter Kriterien zB PESTEL Methode
Political-Economic-Social-Technological-Ecological -
Legal
(Strukturdaten politische Trends Demographie
gesamtwirtschaftliche Entwicklung etc)
bullUumlberpruumlfung der Kriterienerfuumlllung fuumlr jedes Land
bullAusschluss solcher Laumlnder von der weiteren Analyse die diese
Kriterien nicht erfuumlllen
21012015 7
21012015 8
Oumlkonomische Umwelt
Wirtschaftswachstum Zinsniveau Inflation BIP Waumlhrung
Wechselkurse Arbeitslosigkeit Durchschnittseinkommen
Exportvolumen Importvolumen Hauptlieferlaumlnder
Kaufkraft Consumer Price Index EU-Mitgliedschaft
Zahlungsmoral Korruptionsindex
Technologische Umwelt
physische Entwicklung (Infrastruktur)
technologische Entwicklung (Informations-Kommunikationstechnologie)
Oumlffentliche und private FampE-Investitionen
Zukunfts-Schrittmachertechnologien
Schluumlsseltechnologien Basistechnologien
Makro ndash Umwelt Analyse nach PESTEL
21012015 9
politisch ndash rechtliche Umwelt
politische Umwelt (Staatsform Regierung)
Innenpolitische Stabilitaumlt
Auszligenpolitische Stabilitaumlt
rechtliche Umwelt
Rechtssicherheit bei Vertraumlgen
Marktzugang
-gtZollbestimmungen
-gtImportbeschraumlnkung (zB Einfuhrverbot Lebensmittel nach Russland)
-gtZertifizierungsanforderung
-gtDokumentation
In vielen Laumlndern Einschraumlnkungen fuumlr Produkte die nicht ohne Genehmigung
exportiert werden duumlrfen um nationale und europaumlische Sicherheitsinteressen
oder internationale Sanktionen zu wahren (zB mit dem Ziel der Verhinderung
der Verbreitung von Waffensystemen)
21012015 10
Export in
EU Mitgliedslaumlnder
Drittlaumlnder
keinerlei Zollpapiere fuumlr die Versendung von einem
Mitgliedstaat in den anderen erforderlich sofern keine
verbrauchssteuerpflichtigen Waren (zB Alkohol Tabak
Mineraloumll) betroffen sind
bull Papiere auf Anforderung des Exportlandes zB Ausfuhrerklaumlrung
bull Papiere auf Anforderung des Importland zB Ursprungszeugnis
bull Papiere freiwillig auf Wunsch des ImporteursKunden zB EUR1)
21012015 11
Gesellschaftliche sozio-kulturelle Umwelt
Sprache Religion
Werte Einstellung gegenuumlber der Arbeit
Einstellung gegenuumlber der Technologie
Gesellschaftsstruktur Demographie
Bevoumllkerungswachstum
Bevoumllkerungsdichte
Einwohnerzahl
Anteil Stadt-Landbevoumllkerung
Anteil junger Konsumenten
Ballungszentren
Oumlkologische Umwelt Verfuumlgbarkeit von natuumlrl Ressourcen erlaubte
Produktionsverfahren Umweltschutzauflagen
21012015 12
Es entsteht ein Laumlnderrating in Bezug auf die Marktattraktivitaumlt
das lediglich Basisinformationen und Orientierungshilfen fuumlr
Exportengagement geben die es dann - mit spezieller Orientierung
auf das eigene Unternehmen - in Bezug auf die
Branche
-gt Wettbewerb
-gt Strukturen im Markt
zu vertiefen und in geeignete Maszlignahmen umzusetzen gilt
Mikro Umwelt
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 5
Zielmarktselektion
Auswahl der Zielmaumlrkte durch Laumlnderanalyse
Erstellung eines Laumlnderraumlnkings in Bezug auf
Risiko und Potenzial (Marktattraktivitaumlt) je Land
21012015 6
Vorgehensweise Checklistenverfahren
bullAufstellen relevanter Kriterien zB PESTEL Methode
Political-Economic-Social-Technological-Ecological -
Legal
(Strukturdaten politische Trends Demographie
gesamtwirtschaftliche Entwicklung etc)
bullUumlberpruumlfung der Kriterienerfuumlllung fuumlr jedes Land
bullAusschluss solcher Laumlnder von der weiteren Analyse die diese
Kriterien nicht erfuumlllen
21012015 7
21012015 8
Oumlkonomische Umwelt
Wirtschaftswachstum Zinsniveau Inflation BIP Waumlhrung
Wechselkurse Arbeitslosigkeit Durchschnittseinkommen
Exportvolumen Importvolumen Hauptlieferlaumlnder
Kaufkraft Consumer Price Index EU-Mitgliedschaft
Zahlungsmoral Korruptionsindex
Technologische Umwelt
physische Entwicklung (Infrastruktur)
technologische Entwicklung (Informations-Kommunikationstechnologie)
Oumlffentliche und private FampE-Investitionen
Zukunfts-Schrittmachertechnologien
Schluumlsseltechnologien Basistechnologien
Makro ndash Umwelt Analyse nach PESTEL
21012015 9
politisch ndash rechtliche Umwelt
politische Umwelt (Staatsform Regierung)
Innenpolitische Stabilitaumlt
Auszligenpolitische Stabilitaumlt
rechtliche Umwelt
Rechtssicherheit bei Vertraumlgen
Marktzugang
-gtZollbestimmungen
-gtImportbeschraumlnkung (zB Einfuhrverbot Lebensmittel nach Russland)
-gtZertifizierungsanforderung
-gtDokumentation
In vielen Laumlndern Einschraumlnkungen fuumlr Produkte die nicht ohne Genehmigung
exportiert werden duumlrfen um nationale und europaumlische Sicherheitsinteressen
oder internationale Sanktionen zu wahren (zB mit dem Ziel der Verhinderung
der Verbreitung von Waffensystemen)
21012015 10
Export in
EU Mitgliedslaumlnder
Drittlaumlnder
keinerlei Zollpapiere fuumlr die Versendung von einem
Mitgliedstaat in den anderen erforderlich sofern keine
verbrauchssteuerpflichtigen Waren (zB Alkohol Tabak
Mineraloumll) betroffen sind
bull Papiere auf Anforderung des Exportlandes zB Ausfuhrerklaumlrung
bull Papiere auf Anforderung des Importland zB Ursprungszeugnis
bull Papiere freiwillig auf Wunsch des ImporteursKunden zB EUR1)
21012015 11
Gesellschaftliche sozio-kulturelle Umwelt
Sprache Religion
Werte Einstellung gegenuumlber der Arbeit
Einstellung gegenuumlber der Technologie
Gesellschaftsstruktur Demographie
Bevoumllkerungswachstum
Bevoumllkerungsdichte
Einwohnerzahl
Anteil Stadt-Landbevoumllkerung
Anteil junger Konsumenten
Ballungszentren
Oumlkologische Umwelt Verfuumlgbarkeit von natuumlrl Ressourcen erlaubte
Produktionsverfahren Umweltschutzauflagen
21012015 12
Es entsteht ein Laumlnderrating in Bezug auf die Marktattraktivitaumlt
das lediglich Basisinformationen und Orientierungshilfen fuumlr
Exportengagement geben die es dann - mit spezieller Orientierung
auf das eigene Unternehmen - in Bezug auf die
Branche
-gt Wettbewerb
-gt Strukturen im Markt
zu vertiefen und in geeignete Maszlignahmen umzusetzen gilt
Mikro Umwelt
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 6
Vorgehensweise Checklistenverfahren
bullAufstellen relevanter Kriterien zB PESTEL Methode
Political-Economic-Social-Technological-Ecological -
Legal
(Strukturdaten politische Trends Demographie
gesamtwirtschaftliche Entwicklung etc)
bullUumlberpruumlfung der Kriterienerfuumlllung fuumlr jedes Land
bullAusschluss solcher Laumlnder von der weiteren Analyse die diese
Kriterien nicht erfuumlllen
21012015 7
21012015 8
Oumlkonomische Umwelt
Wirtschaftswachstum Zinsniveau Inflation BIP Waumlhrung
Wechselkurse Arbeitslosigkeit Durchschnittseinkommen
Exportvolumen Importvolumen Hauptlieferlaumlnder
Kaufkraft Consumer Price Index EU-Mitgliedschaft
Zahlungsmoral Korruptionsindex
Technologische Umwelt
physische Entwicklung (Infrastruktur)
technologische Entwicklung (Informations-Kommunikationstechnologie)
Oumlffentliche und private FampE-Investitionen
Zukunfts-Schrittmachertechnologien
Schluumlsseltechnologien Basistechnologien
Makro ndash Umwelt Analyse nach PESTEL
21012015 9
politisch ndash rechtliche Umwelt
politische Umwelt (Staatsform Regierung)
Innenpolitische Stabilitaumlt
Auszligenpolitische Stabilitaumlt
rechtliche Umwelt
Rechtssicherheit bei Vertraumlgen
Marktzugang
-gtZollbestimmungen
-gtImportbeschraumlnkung (zB Einfuhrverbot Lebensmittel nach Russland)
-gtZertifizierungsanforderung
-gtDokumentation
In vielen Laumlndern Einschraumlnkungen fuumlr Produkte die nicht ohne Genehmigung
exportiert werden duumlrfen um nationale und europaumlische Sicherheitsinteressen
oder internationale Sanktionen zu wahren (zB mit dem Ziel der Verhinderung
der Verbreitung von Waffensystemen)
21012015 10
Export in
EU Mitgliedslaumlnder
Drittlaumlnder
keinerlei Zollpapiere fuumlr die Versendung von einem
Mitgliedstaat in den anderen erforderlich sofern keine
verbrauchssteuerpflichtigen Waren (zB Alkohol Tabak
Mineraloumll) betroffen sind
bull Papiere auf Anforderung des Exportlandes zB Ausfuhrerklaumlrung
bull Papiere auf Anforderung des Importland zB Ursprungszeugnis
bull Papiere freiwillig auf Wunsch des ImporteursKunden zB EUR1)
21012015 11
Gesellschaftliche sozio-kulturelle Umwelt
Sprache Religion
Werte Einstellung gegenuumlber der Arbeit
Einstellung gegenuumlber der Technologie
Gesellschaftsstruktur Demographie
Bevoumllkerungswachstum
Bevoumllkerungsdichte
Einwohnerzahl
Anteil Stadt-Landbevoumllkerung
Anteil junger Konsumenten
Ballungszentren
Oumlkologische Umwelt Verfuumlgbarkeit von natuumlrl Ressourcen erlaubte
Produktionsverfahren Umweltschutzauflagen
21012015 12
Es entsteht ein Laumlnderrating in Bezug auf die Marktattraktivitaumlt
das lediglich Basisinformationen und Orientierungshilfen fuumlr
Exportengagement geben die es dann - mit spezieller Orientierung
auf das eigene Unternehmen - in Bezug auf die
Branche
-gt Wettbewerb
-gt Strukturen im Markt
zu vertiefen und in geeignete Maszlignahmen umzusetzen gilt
Mikro Umwelt
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 7
21012015 8
Oumlkonomische Umwelt
Wirtschaftswachstum Zinsniveau Inflation BIP Waumlhrung
Wechselkurse Arbeitslosigkeit Durchschnittseinkommen
Exportvolumen Importvolumen Hauptlieferlaumlnder
Kaufkraft Consumer Price Index EU-Mitgliedschaft
Zahlungsmoral Korruptionsindex
Technologische Umwelt
physische Entwicklung (Infrastruktur)
technologische Entwicklung (Informations-Kommunikationstechnologie)
Oumlffentliche und private FampE-Investitionen
Zukunfts-Schrittmachertechnologien
Schluumlsseltechnologien Basistechnologien
Makro ndash Umwelt Analyse nach PESTEL
21012015 9
politisch ndash rechtliche Umwelt
politische Umwelt (Staatsform Regierung)
Innenpolitische Stabilitaumlt
Auszligenpolitische Stabilitaumlt
rechtliche Umwelt
Rechtssicherheit bei Vertraumlgen
Marktzugang
-gtZollbestimmungen
-gtImportbeschraumlnkung (zB Einfuhrverbot Lebensmittel nach Russland)
-gtZertifizierungsanforderung
-gtDokumentation
In vielen Laumlndern Einschraumlnkungen fuumlr Produkte die nicht ohne Genehmigung
exportiert werden duumlrfen um nationale und europaumlische Sicherheitsinteressen
oder internationale Sanktionen zu wahren (zB mit dem Ziel der Verhinderung
der Verbreitung von Waffensystemen)
21012015 10
Export in
EU Mitgliedslaumlnder
Drittlaumlnder
keinerlei Zollpapiere fuumlr die Versendung von einem
Mitgliedstaat in den anderen erforderlich sofern keine
verbrauchssteuerpflichtigen Waren (zB Alkohol Tabak
Mineraloumll) betroffen sind
bull Papiere auf Anforderung des Exportlandes zB Ausfuhrerklaumlrung
bull Papiere auf Anforderung des Importland zB Ursprungszeugnis
bull Papiere freiwillig auf Wunsch des ImporteursKunden zB EUR1)
21012015 11
Gesellschaftliche sozio-kulturelle Umwelt
Sprache Religion
Werte Einstellung gegenuumlber der Arbeit
Einstellung gegenuumlber der Technologie
Gesellschaftsstruktur Demographie
Bevoumllkerungswachstum
Bevoumllkerungsdichte
Einwohnerzahl
Anteil Stadt-Landbevoumllkerung
Anteil junger Konsumenten
Ballungszentren
Oumlkologische Umwelt Verfuumlgbarkeit von natuumlrl Ressourcen erlaubte
Produktionsverfahren Umweltschutzauflagen
21012015 12
Es entsteht ein Laumlnderrating in Bezug auf die Marktattraktivitaumlt
das lediglich Basisinformationen und Orientierungshilfen fuumlr
Exportengagement geben die es dann - mit spezieller Orientierung
auf das eigene Unternehmen - in Bezug auf die
Branche
-gt Wettbewerb
-gt Strukturen im Markt
zu vertiefen und in geeignete Maszlignahmen umzusetzen gilt
Mikro Umwelt
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 8
Oumlkonomische Umwelt
Wirtschaftswachstum Zinsniveau Inflation BIP Waumlhrung
Wechselkurse Arbeitslosigkeit Durchschnittseinkommen
Exportvolumen Importvolumen Hauptlieferlaumlnder
Kaufkraft Consumer Price Index EU-Mitgliedschaft
Zahlungsmoral Korruptionsindex
Technologische Umwelt
physische Entwicklung (Infrastruktur)
technologische Entwicklung (Informations-Kommunikationstechnologie)
Oumlffentliche und private FampE-Investitionen
Zukunfts-Schrittmachertechnologien
Schluumlsseltechnologien Basistechnologien
Makro ndash Umwelt Analyse nach PESTEL
21012015 9
politisch ndash rechtliche Umwelt
politische Umwelt (Staatsform Regierung)
Innenpolitische Stabilitaumlt
Auszligenpolitische Stabilitaumlt
rechtliche Umwelt
Rechtssicherheit bei Vertraumlgen
Marktzugang
-gtZollbestimmungen
-gtImportbeschraumlnkung (zB Einfuhrverbot Lebensmittel nach Russland)
-gtZertifizierungsanforderung
-gtDokumentation
In vielen Laumlndern Einschraumlnkungen fuumlr Produkte die nicht ohne Genehmigung
exportiert werden duumlrfen um nationale und europaumlische Sicherheitsinteressen
oder internationale Sanktionen zu wahren (zB mit dem Ziel der Verhinderung
der Verbreitung von Waffensystemen)
21012015 10
Export in
EU Mitgliedslaumlnder
Drittlaumlnder
keinerlei Zollpapiere fuumlr die Versendung von einem
Mitgliedstaat in den anderen erforderlich sofern keine
verbrauchssteuerpflichtigen Waren (zB Alkohol Tabak
Mineraloumll) betroffen sind
bull Papiere auf Anforderung des Exportlandes zB Ausfuhrerklaumlrung
bull Papiere auf Anforderung des Importland zB Ursprungszeugnis
bull Papiere freiwillig auf Wunsch des ImporteursKunden zB EUR1)
21012015 11
Gesellschaftliche sozio-kulturelle Umwelt
Sprache Religion
Werte Einstellung gegenuumlber der Arbeit
Einstellung gegenuumlber der Technologie
Gesellschaftsstruktur Demographie
Bevoumllkerungswachstum
Bevoumllkerungsdichte
Einwohnerzahl
Anteil Stadt-Landbevoumllkerung
Anteil junger Konsumenten
Ballungszentren
Oumlkologische Umwelt Verfuumlgbarkeit von natuumlrl Ressourcen erlaubte
Produktionsverfahren Umweltschutzauflagen
21012015 12
Es entsteht ein Laumlnderrating in Bezug auf die Marktattraktivitaumlt
das lediglich Basisinformationen und Orientierungshilfen fuumlr
Exportengagement geben die es dann - mit spezieller Orientierung
auf das eigene Unternehmen - in Bezug auf die
Branche
-gt Wettbewerb
-gt Strukturen im Markt
zu vertiefen und in geeignete Maszlignahmen umzusetzen gilt
Mikro Umwelt
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 9
politisch ndash rechtliche Umwelt
politische Umwelt (Staatsform Regierung)
Innenpolitische Stabilitaumlt
Auszligenpolitische Stabilitaumlt
rechtliche Umwelt
Rechtssicherheit bei Vertraumlgen
Marktzugang
-gtZollbestimmungen
-gtImportbeschraumlnkung (zB Einfuhrverbot Lebensmittel nach Russland)
-gtZertifizierungsanforderung
-gtDokumentation
In vielen Laumlndern Einschraumlnkungen fuumlr Produkte die nicht ohne Genehmigung
exportiert werden duumlrfen um nationale und europaumlische Sicherheitsinteressen
oder internationale Sanktionen zu wahren (zB mit dem Ziel der Verhinderung
der Verbreitung von Waffensystemen)
21012015 10
Export in
EU Mitgliedslaumlnder
Drittlaumlnder
keinerlei Zollpapiere fuumlr die Versendung von einem
Mitgliedstaat in den anderen erforderlich sofern keine
verbrauchssteuerpflichtigen Waren (zB Alkohol Tabak
Mineraloumll) betroffen sind
bull Papiere auf Anforderung des Exportlandes zB Ausfuhrerklaumlrung
bull Papiere auf Anforderung des Importland zB Ursprungszeugnis
bull Papiere freiwillig auf Wunsch des ImporteursKunden zB EUR1)
21012015 11
Gesellschaftliche sozio-kulturelle Umwelt
Sprache Religion
Werte Einstellung gegenuumlber der Arbeit
Einstellung gegenuumlber der Technologie
Gesellschaftsstruktur Demographie
Bevoumllkerungswachstum
Bevoumllkerungsdichte
Einwohnerzahl
Anteil Stadt-Landbevoumllkerung
Anteil junger Konsumenten
Ballungszentren
Oumlkologische Umwelt Verfuumlgbarkeit von natuumlrl Ressourcen erlaubte
Produktionsverfahren Umweltschutzauflagen
21012015 12
Es entsteht ein Laumlnderrating in Bezug auf die Marktattraktivitaumlt
das lediglich Basisinformationen und Orientierungshilfen fuumlr
Exportengagement geben die es dann - mit spezieller Orientierung
auf das eigene Unternehmen - in Bezug auf die
Branche
-gt Wettbewerb
-gt Strukturen im Markt
zu vertiefen und in geeignete Maszlignahmen umzusetzen gilt
Mikro Umwelt
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 10
Export in
EU Mitgliedslaumlnder
Drittlaumlnder
keinerlei Zollpapiere fuumlr die Versendung von einem
Mitgliedstaat in den anderen erforderlich sofern keine
verbrauchssteuerpflichtigen Waren (zB Alkohol Tabak
Mineraloumll) betroffen sind
bull Papiere auf Anforderung des Exportlandes zB Ausfuhrerklaumlrung
bull Papiere auf Anforderung des Importland zB Ursprungszeugnis
bull Papiere freiwillig auf Wunsch des ImporteursKunden zB EUR1)
21012015 11
Gesellschaftliche sozio-kulturelle Umwelt
Sprache Religion
Werte Einstellung gegenuumlber der Arbeit
Einstellung gegenuumlber der Technologie
Gesellschaftsstruktur Demographie
Bevoumllkerungswachstum
Bevoumllkerungsdichte
Einwohnerzahl
Anteil Stadt-Landbevoumllkerung
Anteil junger Konsumenten
Ballungszentren
Oumlkologische Umwelt Verfuumlgbarkeit von natuumlrl Ressourcen erlaubte
Produktionsverfahren Umweltschutzauflagen
21012015 12
Es entsteht ein Laumlnderrating in Bezug auf die Marktattraktivitaumlt
das lediglich Basisinformationen und Orientierungshilfen fuumlr
Exportengagement geben die es dann - mit spezieller Orientierung
auf das eigene Unternehmen - in Bezug auf die
Branche
-gt Wettbewerb
-gt Strukturen im Markt
zu vertiefen und in geeignete Maszlignahmen umzusetzen gilt
Mikro Umwelt
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 11
Gesellschaftliche sozio-kulturelle Umwelt
Sprache Religion
Werte Einstellung gegenuumlber der Arbeit
Einstellung gegenuumlber der Technologie
Gesellschaftsstruktur Demographie
Bevoumllkerungswachstum
Bevoumllkerungsdichte
Einwohnerzahl
Anteil Stadt-Landbevoumllkerung
Anteil junger Konsumenten
Ballungszentren
Oumlkologische Umwelt Verfuumlgbarkeit von natuumlrl Ressourcen erlaubte
Produktionsverfahren Umweltschutzauflagen
21012015 12
Es entsteht ein Laumlnderrating in Bezug auf die Marktattraktivitaumlt
das lediglich Basisinformationen und Orientierungshilfen fuumlr
Exportengagement geben die es dann - mit spezieller Orientierung
auf das eigene Unternehmen - in Bezug auf die
Branche
-gt Wettbewerb
-gt Strukturen im Markt
zu vertiefen und in geeignete Maszlignahmen umzusetzen gilt
Mikro Umwelt
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 12
Es entsteht ein Laumlnderrating in Bezug auf die Marktattraktivitaumlt
das lediglich Basisinformationen und Orientierungshilfen fuumlr
Exportengagement geben die es dann - mit spezieller Orientierung
auf das eigene Unternehmen - in Bezug auf die
Branche
-gt Wettbewerb
-gt Strukturen im Markt
zu vertiefen und in geeignete Maszlignahmen umzusetzen gilt
Mikro Umwelt
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 13
Mikro ndash Umwelt Faktoren
Kriterien die MEINEN MarktBranche betreffen
Marktgroumlszlige (tatsaumlchl Umsatz aller Anbieter)
Importvolumen fuumlr mein Produkt
Marktpotenzial (moumlglicher Umsatz)
Marktsaumltting lt-gt Marktwachstum
Marktsegmente
Konjunktur Saisonalitaumlten
Wettbewerbssituation (Top Player Konkurrenten)
Marktstruktur
Branchenstruktur-
analyse nach Porter
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 14
Die Branchenstrukturanalyse nach dem Fuumlnf-
Kraumlfte-Modell (engl five forces) ist im
strategischen Managment ein von Michael
EPorter entwickeltes Hilfsmittel zur
Strategieanalyse in der unternehmerischen
Planung Die Ergebnisse dieser Analyse flieszligen oft
als Umweltanalyse in eine SWOT-Analyse ein hellip
PORTER ANALYSE
Nach Wikipedia
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 15 Nach Wikipidia
Die 5 Wettbewerbskraumlfte nach Porter bullRivalitaumlt der Wettbewerber
bullBedrohung durch neue Anbieter
bullVerhandlungsstaumlrke der Lieferanten
bullVerhandlungsstaumlrke der Abnehmer
bullBedrohung durch Ersatzprodukte
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 16
Je staumlrker die Bedrohung durch diese fuumlnf Wettbewerbskraumlfte
ist desto unattraktiver ist die betrachtete Branche und desto
schwieriger ist es einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu
erzielen
Unternehmen sollten versuchen in einer Branche mit
attraktiver Branchenstruktur taumltig zu sein und eine
verteidigungsfaumlhige Position in ihrer Branche aufzubauen
Position in der die fuumlnf Wettbewerbskraumlfte eine moumlglichst
wenig bedrohliche Auspraumlgung aufweisen
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 17
Es empfiehlt sich zudem eine
KundenKonsumentenanalyse
bull Preissensitivitaumlt
bull Kaufgewohnheiten (Verpackungen Qualitaumlt)
bull Kaufentscheidende Faktoren
bull Image wichtiger Anbieter
bull Bekanntheitsgrad der Top Player beim Konsumenten
bull Serviceanspruch der Konsumenten
bull Leistungen Service wichtiger Anbieter
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 18
Praxis ndash Marktcheck zB durch Store-Checks vor Ort
bull Durchschnittspreise fuumlr mein Produkt eruieren -gt Kalkulation und Zielpreiserrmittlung
bull herausfinden mit welchen
VerpackungenKommunikationMarketing
agieren Konkurrenzprodukte
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 19
Ist eine Produktanpassung auf die Gegebenheiten des
Zielmarkts erforderlich
in Bezug auf
bull Qualitaumlt
bull Verpackung (auch Transportstabilitaumlt)
bull Kommunikation (MarketingPR)
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
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nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
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bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
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21012015 33
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fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
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bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
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bull Verbaumlnde
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bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 20
Laumlnderanalyse nach Pestl + Porter + Swat
Laumlnderranking
Laumlnderselektion Auswahl des Zielmarktesder Zielmaumlrkte
-gt Kernmaumlrkte
Maumlrkte mit hohem Potenzial und geringen Barrieren
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
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Umsatzziele
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Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 21
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 22
Angebot
Auswahl der fuumlr den Ziel-
markt geeigneten Produkte Produktpolitik
Preispolitik Preisfindung durch
Marktbeobachtung
Marktpraumlsenz
Distributions-Vertriebs-
politik
Kommunikationspolitik
Marktforschung und
Vertriebspartnersuche
Absatzwege
Formen der Marktbearbeitung
(direkterindirekter Export)
Logistik Transportwege
Werbung
Verkaufsfoumlrderung
PR (Pressearbeit)
Export aus der Sicht des Marketing Mix
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
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Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
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21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
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bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 23
Was ist zu tun nach erfolgreicher Kernmarktdefinition
Entwicklung einer Markteintrittsstrategie und
Business Plan
Hilfreiches Instrument der bdquoMarketing Mixldquo
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
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allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
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Wechselseitiger Besuch
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Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
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Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
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Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
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bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
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bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
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21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 24
Suche des geeigneten Vertriebspartners
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
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wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 25
Intensitaumltsgrade der Internationalisierung
___________________________ Export
Lizenzvergabe
Franchising
Joint Venture
Produtionsbetrieb
Tochtergesellschaft Kapitaleinsatz
Im Gastland
Im Stammland
Im Stammland Im Gastland
Management
leistung
Quelle Meissner HG Strategisches Marketing Berlin et al 1987 S 47
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
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eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
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ist der Marktpreis im Zielland
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21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
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bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
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(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
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Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
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Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
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kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
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wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
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httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
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Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 26
bull Exporteur
bull Importeur
bull Agent
bull Direkte Key Accountbearbeitung
bull Eigene Vertriebsorganisation vor Ort
bull Weitere Formen der Auslandspraumlsenz
Lizenzvergabe Franchising Vertragsproduktion Joint Venture
Tochterunternehmen
Grundformen des Markteintritts
Indirekter oder direkter Export
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
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eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
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bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
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seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
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Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
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zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
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Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
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Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
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bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
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bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
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21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
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21012015 35
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21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
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(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
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bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
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Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
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kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
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21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 27
Der EXPORTEUR (Exporthandelshaus im Inland)
= indirekter Export
bull eigene Exportabteilung
bull wenig eigener Bedarf an Personal
bull uumlbernimmt Marktbearbeitungskosten
bull gute Kontakte zu den Maumlrkten
bull zahlt in Euro mit dt Zahlungsbedingungen
bull nimmt Ware auf sein Lager und handelt auf
eigene Rechnung kein Zahlungsrisiko
VORTEILE
bull wenig Transparenz
bull wenig Markinfolsquos
bull wenig Feed-Back
bull wenig Kontrolle
bull breites Sortiment mit vielen
anderen Produkten
bull vertritt zuerst seine Interessen
bull Abnehmer werden meist nicht
bekanntgegeben
NACHTEILE
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 28
DER IMPORTEUR (Import-Distribution ndash Sitz im Zielland)
= direkter Export
VORTEILE NACHTEILE
bull Kauft Ware auf eigene Rechnung + Lager
bull Uumlbernimmt Waumlhrungsrisiko
bull Uumlbernimmt wesentliche Kosten der
Marktbearbeitung
bull Haumllt Auszligendienst fuumlr den jeweiligen Markt
bull Uumlbernimmt alle administrativen Aufgaben
bull Kann auch kleinere Auftraumlge kurzfristig von
seinem Lagerbestand ausliefern
bull Die einzelnen Kunden im Zielland kaufen von
EINER Inlandsfirma
bull Sie haben nur EINEN Kunden vor Ort
bull Staumlndige Praumlsenz vor Ort + detaillierte
Marktkenntnisvertraut mit oumlrtl Bedingungen
bull Abnehmer werden nicht immer bekannt
gegeben
bull Fuumlhrt oft auch andere Produkte
bull Steuerung nicht immer moumlglich
bull Sein Aufschlag -gt uumlberhoumlhten Preise
bull Keinen Einfluss auf Konditionspolitik
bull Um richtig zu arbeiten sollte der
Exportleiter regelmaumlszligig mitreisen (Kosten)
bull Importeur vertritt in erster Linie
SEINE Interessen
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
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wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 29
Der Prozess zum optimalen Vertriebspartner
Eigenes Kurzprofil Eignungsprofil Potenzieller
Partner
Unternehmensprofil
Internetauftritt
VisionMission
Kurzbeschreibung
Anzahl Mitarbeiter
Umsatzkategorie
Branche
Wunschkandidat
Leistungsumfang
Branchenkompetenz
Wirtschaftl Ziele
Reputation
Kultureller Fit
Auflistung aller pot
Kandidaten
Auch Partner des
Wettbewerbs
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
handlung
Screening durch
weitere Infos
allg Firmen ndash u
wirtschaftsinfos
Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
Preise
21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
wwwahkde wwwdihkde wwwihkde wwwsaarlandihkde IHK und Auslandshandelskammern
wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
21012015 30
Eingrenzung Sondierungs
besuch
Markt
eintritts-
konzept
Vertragsver-
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Screening durch
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Bonitaumltsauskuumlnfte
Bewertungsprofil
Wer Wer nicht
Wechselseitiger Besuch
vor Ort
Wichtig
Fit zwischen Strategie
und Kultur
Diskussion Markteintritt
Sortiment Preis Liefer-
zeit Zahlungsbedingungen
Garantien Marketingmaszlig-
nahmen Aumlnderungen im
Sortiment Anpassung der
Produktausstattung
Kuumlndigungsfrist
Kuumlndigungsgrund
Exklusivitaumlt
Laufzeit
Provision
Umsatzziele
Gebietsschutz
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21012015 31
Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
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bull Consulting Unternehmen
21012015 35
KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
21012015 36
bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
Internet Links ndash AUSLANDSINFORMATION
wwwixposde Verzeichnis der Auszligenwirtschaftsinformationen
(Laumlnderdaten Branchenreports Unterstuumltzung vor Ort)
wwwgtaide Wirtschaftsfoumlrderungsgesellschaft der BRD
wwwnfa-onlinede Volltextarchiv der Nachrichten des Auszligenhandels
wwwaussenwirtschaftszentrumde Literaturdatenbanken und Laumlndervereine
wwwlocalglobalde Kontakt und Infoboumlrse Auszligenhandel
wwwgeniosde Wirtschaftsdatenbanken mit Firmenprofilen und Marktinfo
wwwverbaendecom nationale und internationale Verbaumlnde
wwwmarket-researchcom Datenbank uumlber internationale Marktstudien
wwwkompasscom Kundenidentifikation mittels Branchenverzeichnis
wwwbdexde Bundesverband des Deutschen Exporthandels
wwwbgade Bundesverband Groszlighandel Auszligenhandel Dienstleistungen
wwwaumade Messeausschuss der deutschen Wirtschaft
wwwbmwide Bundesministerium fuumlr Wirtschaft+Technologie
wwwagaportalde Euler-Hermes Kreditversicherungs-AG
wwwzptde Messen mit saarlaumlndischer Beteiligung Delegationsreisen Laumlnderinfolsquos Seminare
und Enterprise Europe Network Saarland
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wwwDEinternationalde (Servicemarke der AHKlsquos)
wwwbafade Bundesamt fuumlr Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
wwwdestatisde Statistisches Bundesamt
wwwauswaertiges-amtde wwwdiplode Auswaumlrtiges Amt
wwwbfaide Bundesagentur fuumlr Auszligenwirtschaft
httpmadbeuropaeu Market Access Data Base (Infolsquos zum Marktzugang Zoumllle Steuern etc)
21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
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Anhaumlnge
Check ndash Liste welcher Zielmarkt ist der Richtige
Liste Der richtige Vertriebspartner ndash wo suchen
Tipps zur Auswahl des richtigen Vertriebspartners
Internet-Links
21012015 32
Check-Liste Welcher Zielmarkt ist der richtige
bull Entspricht mein Angebot den Kundenbeduumlrfnissen im Zielland
bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
bull Gehoumlrt mein Unternehmen im Zielland zu einer Wachstumsbranche
bull Habe ich bereits geschaumlftliche Kontakte zum Zielmarkt
Bestehen schon Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt
bull Spreche ich die Sprache des Ziellandes
bull Was ist meine Zielgruppe im Zielland
bull Wer sind die Hauptkonkurrenten im Zielland
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Internetpraumlsent die fuumlr mein Zielland passt
21012015 33
bull Verfuumlge ich bereits uumlber fremdsprachige Materialien (Broschuumlren Kataloge Flyer etc)
fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
bull Gibt es zuverlaumlssige Transportmoumlglichkeiten im Zielmarkt
bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
bull Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen oder Zulassungen einfuumlhren
bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
21012015 34
Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
bull Auslandshandelskammern
bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
bull Networking mit anderen Unternehmen aus der Branche
bull Internet
bull Consulting Unternehmen
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KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
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bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
21012015 38
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bull Passt mein Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielland
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fuumlr Marketing ndash Zwecke im Zielland
bull Sind fuumlr den Markteintritt im Zielland LizenzierungenZertifizierungen notwendig
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bull Gibt es leistungsfaumlhige Vertriebswege im Zielmarkt (zB Supermaumlrkte Groszlighandel)
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bull Habe ich mir bereits Gedanken zur Preisgestaltung gemacht Wie ist der Kostenpreis wie
ist der Marktpreis im Zielland
bull Muss ich meine Produktion fuumlr den Export in ein oder mehrere Ziellaumlnder erhoumlhen
Falls Ja wie werde ich die Produktionssteigerung bewaumlltigen
bull Strebe ich im Zielland eine bestimmte Vertriebsstruktur an
bull Bin ich auf eine Vertriebsschiene angewiesen die es nur in Deutschland gibt
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Der richtige Vertriebspartner WO SUCHEN
bull Teilnahme an WirtschaftsmissionenMarkterkundungsreisen
bull Teilnahme an Messen (Einzeln als Gruppe innerhalb eines LandesVerbandes)
bull Systematische Aufbereitung von Messe und Veranstaltungsverzeichnissen
bull Inserate in Fachzeitschriften
bull Behoumlrden
bull Botschaften
bull Auszligenhandelsstellen
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bull Verbaumlnde
bull Rechtsanwaumllte
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bull Internet
bull Consulting Unternehmen
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KRITERIEN Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
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bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
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Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
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Vertriebspartner auf
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bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
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bull In geographischer und kultureller Reichweite
bull Kenntnisse der Abnehmerstruktur
bull Erfahrung in der Vertretung auslaumlndischen Unternehmen
bull Erfahrung in der relevanten Branche
bull Lokale Marktkenntnisse
bull Image in der Branche
bull Ausreichende finanzielle Ressourcen
bull Sprachkenntnisse
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bull Technische Infrastruktur (Schulungsmoumlglichkeit Kommunikation = zeitnahe
Bearbeitung der Information)
bull Moumlglichkeiten der Importabwicklung Lagerhaltung Verrechnung Mahnwesen
(Kontroll- und Berichtswesen)
Praktische Tipps zur Auswahl des richtigen Partners
bull Uumlbernehmen Sie von Anfang an Kontrolle uumlber die Marketing Strategie
bull Versichern Sie sich dass Ihr Vertriebspartner Sie mit detaillierten Markt- und
Leistungsdaten versorgt ndash bdquo INFORMATION ist ALLESldquo
bull Bauen Sie sich so fruumlh wie moumlglich ein begleitendes Netzwerk um Ihren
Vertriebspartner auf
21012015 37
bull Waumlhlen SIE Ihren Vertriebspartner aus Vertrauen Sie
nicht darauf dass er Sie findet
bull Halten Sie Ausschau nach einem Partner der in der Lage ist einen
Markt zu entwickeln
bull Uumlberschaumltzen Sie nicht den Wert einiger vorhandener Kundenkontakte
bull Behandeln Sie Ihren Absatzmittler als langfristigen Partner nicht als
kurzfristiges Vehikel fuumlr den Markteintritt
bull Unterstuumltzen Sie den Markteintritt mit einem Budget Managern vor Ort und
bewaumlhrter aber adaptierter Marketingstrategie
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21012015 39
Man entdeckt keine
neuen Erdteile ohne
den Mut zu haben
alte Kuumlsten aus den
Augen zu verlierenldquo Andreacute Gide Schriftsteller
21012015
Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
40
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Herzlichen Dank
fuumlr Ihre Aufmerksamkeit
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