Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil

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Kolloquium zur Master-Thesis von Hilger Schneider

16.09.2011

Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil

Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil

Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern

„Herzlichen Glückwunsch zu dieser wichtigen und interessanten wissenschaftlichen Arbeit, die meines Erachtens das Potenzial bietet, um zu einer Promotion ausgebaut zu werden. Meinen Respekt und meine Anerkennung hierzu. Aus meiner Zeit als Personaldirektor bei einer Großbank kann ich die Validität dieser Aussagen nur aus der Praxis bestätigen, obwohl diese Erkenntnisse zu den bestgehüteten Geheimnissen in Unternehmen zählen. Sie wissen schon welche Sprengkraft in Ihren Auswertungen liegt, oder?“

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Feedback Idee & Motivation Sichtweise

Durchführung Ziele Hypothesen


Feedback Idee & Motivation


Vielen Dank für Ihre Thesis. Hoffe, dass Sie mit einem A-Level für Ihre Leistung belohnt wurden. Könnte man Ihre Erkenntnisse möglicherweise für ein Personal-Rekrutierungs-System bzw. Personalentwicklungs-System nutzen bzw. in ein bestehendes System implementieren? Weiterhin viel Erfolg & alles Gute.

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Feedback Idee & Motivation


„ vielen Dank für Ihre Arbeit. Beim ersten Überfliegen ist mir vor allem aufgefallen, dass Sie eine sehr schöne Stichprobe bekommen haben und der Verhandlungsteil Ihres Fragebogens sehr schön geworden ist.

Herzlichen Glückwunsch hierzu - das war ein ordentliches Stück Arbeit.

Freilich ist bei Fragebogen immer wichtig, sich vor Augen zu halten, dass man kein Verhalten beobachtet, sondern Erwartungen/ Vorstellungen/ Einschätzungen abfragt; damit beziehen sich die Ergebnisse auf diese und nicht auf tatsächliches Verhalten. Das macht die Daten nicht schlechter als Verhaltensbeobachtungen.

Wie kamen Sie eigentlich darauf, Psychopathie mit Verhandlungsführung zu verbinden? “

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Dr. Paul Babiak Prof. Dr. Robert D. Hare - Wirtschaftspsychologe (* 1934 in Calgary, Alberta) - Arbeits- und - kanadischer Kriminalpsychologe Organisationspsychologie - bekannt durch seine Checkliste - Präsident: HRBackOffice zur Psychopathie - Spezialgebiet: - emeritierter Professor der Führungskräfteentwicklung University of British Columbia - keine Betrachtung der Psychopathie aus klinischer Sicht - Corporate Psychopathy - Anti-soziale Züge und kräftige Ellbogen - nicht gewalttätig - etwa 1% Menschen (weltweit) sind Psychopathen - 6% trifft man dabei im Management an - Problem sind ausschliesslich die anti-sozialen Psychopathen - Hilfestellung für Unternehmen

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Feedback

Idee & Motivation Sichtweise

Psychopathie

„keine andere Persönlichkeitseigenschaft (Persönlichkeitsstörung) richtet einen ähnlich

verheerenden Schaden an wie die Psychopathie.“

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Feedback


Psychopathie (Gründe für Karriere) • Durchschauen andere Menschen sehr schnell • Wissen ganz genau, dies zu ihrem eigenen zu Vorteil nutzen • Sind auch sehr charmant • Täuschen andere (Meister der sozialen Manipulation) • Personalverantwortliche halten einige psychopathische Merkmale

für Führungsqualitäten: – Entscheidungen treffen – Sachen in die Hand nehmen – Andere dazu zu bringen, das zu tun, was man will

• Unternehmen, – Die sich schnell und immer wieder verändern und flexible Strukturen

haben, ziehen Psychopathen an. – Dort kommen sie schnell an neue Positionen.

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Feedback


Psychopathie (Warnzeichen) • Unfähigkeit zur Teamarbeit • Nicht teilen können • Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter • Lügen wie gedruckt • Arroganz und völlige Unbescheidenheit • Schuldzuweisungen an andere • Unberechenbarkeit • Fehlende Gelassenheit • Ständige Aggressivität

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Feedback


Verhandlungsstile • Harter Verhandlungsstil

– Verhandlungsgenüber als Gegner der besiegt werden muss – Einsatz von Bluffs und Tricks – Emotionalität und Aggressivität wird gelebt – Macht wird wo möglich ausgeübt – Gegner weichkochen – Nachgeben bedeutet Schwäche

• Weicher Verhandlungsstil – Ziel ist das Ergebnis, nicht der Sieg. – Verhandelt wird mit Partnern – Personen und Sachen werden getrennt betrachtet

(Quelle: Fisher/Ury/Patton 1993)

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Feedback


Verhandlungsstile • Kompromissbereiter Verhandlungsstil

– Bei Kompromissstrategien – Ausgleich zwischen eigenen und gegenüberliegenden Interessen – Weder „alleinige“ Durchsetzung der eigenen Interessen noch der

gegenüberliegenden Interessen

• Integrativer Verhandlungsstil – Effizienter Verhandlungsstil – Betrachtung der eigenen Interessen und der des Gegenübers – Nicht nur die entgegenkommende Aufteilung der Interessen (Kuchen aufteilen)

– Parallel dazu die Suche nach weiteren Möglichkeiten (Kuchen vergrössern) • Zusätzliche Interessen und Ziele der Verhandlungsteilnehmer verwirklichen

(Voeth, M., & Herbst, U. (2009))

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Idee & Motivation

Sichtweise Durchführung

Psychologische Perspektive

(eigene Darstellung in Anlehnung an Universität Osnabrück (Institut für Psychologie))

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Markt- und Werbepsychologie

Wirtschaftspsychologie

Arbeits- und Organisationspsychologie

Mensch als Produzent

Mensch als Konsument


Idee & Motivation


Arbeits- und Organisationspsychologie • Psychologische Perspektive

– Wechselwirkung von Individuen und Organisation – Beschreibung und Veränderung

• Erleben, Verhalten und Einstellungen von Menschen in Organisationen • Themenbereiche

– Personalauswahl, Führungspsychologie, Organisationsklima & Organisationskultur, Gruppenarbeit, Arbeitsmotivation uvm.

Markt- und Werbepsychologie • Psychologische Perspektive

– Analyse der • Bedingungen, Erscheinungsformen und Folgen des Erlebens und

Verhaltens der Marktteilnehmer – Beeinflussung

• Preisgestaltung, Angebot, Ablauf, Absatzweges und der Werbung

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HRM - Perspektive • Kernaufgaben

– Bereitstellung und zielorientierter Personaleinsatz – Führungsprozess und Geschäftsprozess

• Ziele – Mitarbeiterzufriedenheit – Arbeitsproduktivität – kreativere Forschung und Entwicklung – langfristige Bindung hochqualifizierter Mitarbeiter – Interesse hochwertiger Bewerber – geringere Personalkosten & höhere Leistungen – schnellere Reaktion auf Veränderungen am Markt

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Idee & Motivation



• Personalbeschaffung – Deckung eines zuvor definierten Personalbedarfs – Versorgung des Unternehmens mit bedarfsgerechten und kostengünstigen potenziellen

Arbeitskräften – Erstellung eines Auswertungsbogen zum jeweiligen Auswahlgespräch

• Personalauswahl – Zuweisung von Stellenaspiranten (extern und intern) zu Arbeitsplätzen – Kernaufgaben:

• Entwicklung von Kriterien • Bestimmung von Vorhersagekennwerten • Einstufung von Arbeitsleistungen • Bestimmung des Zusammenhangs von Vorhersagewert und wirklicher Arbeitsleistung • Auswahl unter beobachteten Personen

• Personalentwicklung – Erhaltung und Verbesserung der Qualifikation der Mitarbeiter

• Ausbildung, Weiterbildung, Umschulung, Training und Coaching – Förderung von

• Fachkompetenz, Sozialkompetenz, Führungskompetenz, Schlüsselqualifikationen.

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Idee & Motivation



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Online - Fragebogen • Schneller realisierbar als face-to-face Befragungen • Grössere Stichprobe möglich • Online-Umfragen sind kostengünstig • Erhobenen Daten sind auf dem Server sofort verfügbar • Interviewer-Einfluss und sozialer Einfluss auf die Beantwortung von Fragen entfällt • Multimedia-Befragungen möglich • Datenqualität der online erhobenen Daten ist hoch • Erhobene Daten sind auch langfristig vergleichbar


Soziale Netzwerke • In diesem Bereich hat bisher keine Untersuchung stattgefunden • Soziale Netzwerke von ihrer Struktur oft Kleine-Welt-Netzwerke • Maximale Distanz zwischen einzelnen Einheiten gering

– „six degrees of separation“

• Hoher Grad an Interaktionen • Erhöhte Teilnamebereitschaft • Multiplexität • Netzwerkdichte

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Sichtweise

Durchführung Ziele


Sichtweise

Durchführung Ziele

PPI-R - Test • Das PPI-R ist ein Fragebogen zur Erfassung von Psychopathie • Psychopathic Personality Inventory-Revised (PPI-R)

– Lilienfeld & Andrews (1996), Lilienfeld & Widows (2005) – Übersetzung durch G.W. Alpers, H. Eisenbarth

• Anerkannt, stabil und valide • 154 Items • Gesamtwert setzt sich zusammen aus:

– Schuldexternalisierung (15 Items) – Rebellische Risikofreude (28 Items) – Stressimmunität (16 Items) – Sozialer Einfluss (17 Items) – Kaltherzigkeit (15 Items) – Machiavellistischer Egoismus (17 Items) – Sorglose Planlosigkeit (16 Items) – Furchtlosigkeit (7 Items) – Unaufrichtige Beantwortung (23 Items)

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• Erstmalige Datenerhebung (Psychopathie & Verhandlungsstil) in Sozialen Netzwerken

• Einsatz des PPI-R – Tests – bisher noch nicht in SN angewandt

• Untersuchung des deutschsprachigen Raumes • Erzielung einer möglichst aussagekräftigen Stichprobe

– 452 Teilnehmer (komplett beantwortete Fragebögen)

• Erstellung einer Basisgrundlage • Anregung für andere Wissenschaftler zu schaffen

– Den Kontext weiter zu untersuchen – Neue Forschungen zu dem Thema zu entwickeln

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Durchführung

Ziele Hypothesen

• Grundlage und Anregung zur Entwicklung eines Erkennungs- & Frühwarnsystems – Personalerkennung – Kundenerkennung – Geschäftspartnererkennung

• „Schlangen in Anzügen“ – Aufspüren – Entfernen – Aufstieg in führende Positionen verhindern

• Verluste für die Wirtschaft minimieren und vermeiden – Psychopathen machen sich in Unternehmen nur kurzfristig bezahlt

• Anregung und Anstoss zur Nachhaltigkeit

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Hypothese

„Menschen mit einem hohen Psychopathie-Wert verfügen häufiger über eine hohe

Budgetverantwortung.“

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Durchführung Ziel Hypothesen


Ziele

Hypothesen

Perspektive • Gut ausgebildet • Ambitioniert • Zielorientiert • Handeln subtil • Charismatisch und sympathisch • Treffen Entscheidungen • Erkennen Stärken und Schwächen der Gegenüber

– Nutzen diese zum eigenen Vorteil

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Ziele

Hypothesen

Ergebnis aus der Umfrage

„Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden“

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Ziele

Hypothesen

Hypothese

„Personen mit einem hohen Psychopathie-Wert haben in der Regel keine oder nur eine geringe

Personalverantwortung.“

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Ziele

Hypothesen

Perspektive • Erkennung der Persönlichkeit durch

– Mitarbeiter – Kollegen – Untergebene – Vorgesetzte

• mit der Zeit stellt sich heraus – Unfähigkeit zur Teamarbeit – Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter – Arroganz & Unbescheidenheit – Unberechenbarkeit – Fehlende Gelassenheit – Ständige Aggressivität

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Ziele

Hypothesen


„Diese Hypothese konnte durch die Umfrage nicht belegt werden“

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Ziele

Hypothesen

Hypothese „Bei Verhandlungen können Personen die über eine geringe Verhandlungsmacht, aber einen

hohen Psychopathie-Wert verfügen ihre Interessen und Ziele trotzdem erreichen und durchsetzen.“

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Ziele

Hypothesen

Perspektive • durchschauen andere Menschen sehr schnell

– Erkennen Stärken und Schwächen der Gegenüber

• Nutzen diese zu ihrem eigenen Vorteil • Sind sehr charmant • Täuschen Andere • Treffen Entscheidungen • Meister der sozialen Manipulation

– Verschieben die Verhandlungsmacht durch • Wissensmacht • Persönlichkeitsmacht • Expertenmacht

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Ziele

Hypothesen

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Ziele

Hypothesen

Hypothese

„Bei Verhandlungsteams übernehmen Personen mit hohen Psychopathie-Werten gerne die Wortführerschaft, bzw. streben diese an.“

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Ziele

Hypothesen

Perspektive

• Streben nach Führungsposition – Unfähigkeit zur Teamarbeit – Durchschauen andere Menschen sehr schnell – Eigenen Vorteil nutzen – Sachen in die Hand nehmen – Stressimmunität – stehen oft und gerne im Zentrum der Aufmerksamkeit – Bringen andere dazu, das zu tun, was man will

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Ziele

Hypothesen

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Vielen Dank für Ihre Zeit und für Ihr Interesse!

Wir möchten die Welt verändern - in ökonomischer, sozialer Hinsicht, aber es scheint mir, dass eine

wesentliche äussere Veränderung nicht möglich sein wird, wenn es keine radikale psychologische

Revolution, eine Transformation gibt. (Krishnamurti, indischer Philosoph, Autor, Theosoph und spiritueller Lehrer)

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Quellenverzeichnis

• Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Menschenschinder oder Manager. München: Hanser. • Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Snakes in suits. Pymble, NSW ;, New York: HarperCollins e-books. • Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1999). Getting to yes (2. ed., reprint. Ausg.). London: Random

House Business Books • Hentze,J., Kammel, A. (2001). Personalwirtschaftslehre 1, 7. Aufl., Bern/Stuttgart/Wien • Oechsler, W.A. (2006). Personal und Arbeit, 8. Aufl., München/Wien 2006 • Voeth, M., & Herbst, U. (2009). Verhandlungsmanagement. Stuttgart: Schäffer-Poeschel • Weinert, A. (2004) Organisations- und Personalpsychologie. 5. Auflage • Wirtschaftspsychologie (Universität Osnabrück - Institut für Psychologie)

http://www.psycho.uni-osnabrueck.de/fachgebiete/aop/bilder/grafiken/Abbildung_Wirtschaftspsychologie-small.jpg&imgrefurl=http://www.psycho.uni-osnabrueck.de/fach/aopsych/&usg=__T6zrBazonFFVs3PYfuUgd6goeEA=&h=343&w=628&sz=35&hl=de&start=36&zoom=1&tbnid=kFURYtQHIeN10M:&tbnh=102&tbnw=187&ei=WfJtTqvIGcfV4QTxtMXdAg&prev=/search%3Fq%3Dwirtschaftspsychologie%26hl%3Dde%26client%3Dfirefox-a%26hs%3DBNl%26sa%3DX%26rls%3Dorg.mozilla:de:official%26biw%3D1633%26bih%3D930%26tbm%3Disch%26prmd%3Divnsb&itbs=1&iact=hc&vpx=465&vpy=339&dur=392&hovh=166&hovw=304&tx=169&ty=87&page=2&ndsp=40&ved=1t:429,r:18,s:36&biw=1633&bih=930

• http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/markt-und-werbepsychologie.html • http://www.addpublic.com/portal.html • http://www.facebook.com/ • http://www.linkedin.com/ • http://www.meinvz.net/ • http://www.studivz.net/ • http://twitter.com/ • http://www.xing.com/de/

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Education

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