Social Selling Erfolgsfaktoren Einführung B2B Vertrieb

SOCIAL SELLING ERFOLGREICH EINSETZEN

CE-UNTERNEHMENSBERATUNG MÄRZ 2016

Social Selling erfolgreich einsetzen

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Die Neuausrichtung auf die digitale Geschäftswelt („Digitale Transformation“) ist einer der

wichtigsten Herausforderungen für B2B-Unternehmen.

Auch der Vertrieb steht vor der Herausforderung Organisation, Methoden und Prozesse für die

digitale Welt neu zu gestalten. Social Selling ist als neue Vertriebsmethode für das Web 2.0 ein

zentraler Bestandteil dieser digitalen Transformation.


Weltweit nutzen mehr als eine Milliarde Menschen Facebook, 250 Millionen Twitter und 400 Millionen sind auf LinkedIn vertreten. In Deutschland, Österreich und der Schweiz sind bereits 16 Millionen auf den Business Netzwerken Xing und LinkedIn. Über diese sozialen Netzwerke entstehen neue Geschäftsbeziehungen zwischen Kunden und Lieferanten, Entscheidern, Fachspezialisten und Verkäufern. Sales Manager haben die Chancen, dieses Online-Marktplatz erkannt und Social Selling als digitale Vertriebsmethode in ihr Geschäft integriert.

Sales Manager nutzen Business Netzwerke wie Xing, LinkedIn um ihre Produkte und Lösungen zu vermarkten. Social Selling ist die proaktive vertriebliche Nutzung der sozialen Medien für den Verkaufsprozess von der Lead- und Opportunity Generierung, über die Kundengewinnung bis zur langfristigen Kundenbindung. Im Vordergrund steht der Beziehungsauf- und ausbau mit Bestands- und Neukunden, die professionelle Präsentation als potentieller Lieferant und die problemlösende Beratung des Kunden.

Der Einsatz von Social Selling Methoden wird durch folgenden Trends unterstützt:

• Zwei Drittel der Kunden nutzen Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung • B2B-Kunden informieren sich online bereits bevor sie einen Sales Manager kontaktieren • Jeder zweite B2B-Käufer in den USA findet einen Anbieter über Social Media Kontakte

Folgende Erfolgsfaktoren sind notwendig, damit die Einführung von Social Selling gelingt:

Erfolgsfaktor 1: Professionelle Social Media Präsentation Professionelle Präsenz in den sozialen Medien ist für Sales Manager heute ein Muss. Es gilt die eigene Wettbewerbs-Position stärken und sich als Experte im Web zu positionieren. Das beginnt bei einem aussagekräftigen Profil in den Business Netzwerken wie Xing, der aktiven Teilnahme an

In den USA hat sich Social Selling bereits etabliert: jeder dritte Sales Manager setzt Social Selling ein. Top Verkäufer gewinnen mit Social Selling deutlich mehr Aufträge und erreichen ihre vertrieblichen Ziele schneller.


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Diskussionen und Chats in Communities bis hin zur Veröffentlichung von Blogs. Ein gutes Business Profil eines Sales Manager zeigt das branchen- und fachspezifisches Know-How, Erfahrungen und Referenzen. Das Profil des Sales Managers ist die digitale Visitenkarte im Netz und muss sorgfältig aufgebaut und gepflegt werden.

Erfolgsfaktor 2: Kontakte systematisch aufbauen, Leads entwickeln Sales Manager nutzen Business Netzwerke zur gezielten Vernetzung mit Kunden und Interessenten. Der Aufbau eines relevanten Kontaktnetzwerks für Sales Manager ist ebenso bedeutend wie das Management des eigenen Profils auf Xing, Linden. Erster Schritt zum Ausbau des Kontaktnetzwerks ist eine genaue Definition der vertrieblichen Zielgruppen. Mit Hilfe der Suchfunktion bei Xing, LinkedIn lassen sich relevante Unternehmen und Ansprechpartner einfach ermitteln. Interessante Kontakte für das eigene Geschäft findet man auch über Gruppenmitgliedschaften. Eine Ausweitung des eigenen Netzwerks an Kontakte zweiten oder dritten Grades kann man durch Empfehlungen von bestehenden Kontakte oder durch direkte Email Anfragen einleiten. Aktive Social Seller beobachten Veränderungen bei Kundenunternehmen und in ihrem Kontaktnetzwerk. Sog. Trigger Events, wie z.B. Neuorganisationen oder Positionswechsel bieten oft eine Chance für neue vertriebliche Kontakte oder neue Leads.

Erfolgsfaktor 3: Vom Verkäufer zum Trusted Advisor Der Kontakt zum Kunden im Netz ist heute so wichtig wie der persönliche Kontakt bei Kundenbesuchen, Messen, Veranstaltungen, u.a. Es gilt auch in im Web 2.0: Nah am Kunden sein, heißt auch nah am Geschäft.

Für Sales Manager ist auch im Netz eine qualitativ hochwertige Kommunikation mit dem Kunden ein zentraler Erfolgsfaktor für den Geschäftsabschluss. Denn B2B-Kunden erwarten ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Heraus-forderungen ihres Unternehmens und ihrer Branche. Der Sales Manager muss sich als Berater des Kunden (trusted

advisor) und Experte positionieren. Aber nicht jeder Salas Manager sollte dabei den Ehrgeiz entwickeln zum „Thought Leader“ oder Meinungsführer in seinem Fachgebiet oder Branche aufzusteigen. Wichtige Inhalte für die digitale Kommunikation sind professionelle Fachbeiträge, fundierte Kommentare in Diskussionen und Web Foren. Die Beiträge sollten weder in Selbstdarstellung noch in (Produkt)-Werbung abgleiten. Dies nimmt die Webcommunity sehr schnell wahr und lehnt die Inhalte ab.

Erfolgsfaktor 4: Die richtigen Inhalte kommunizieren So lässt sich die digitale Kommunikation mit Interessenten und Kunden aufbauen:

Eine fachlich fundierte Kommunikation mit dem Sales Manager muss für den Kunden einen Mehrwert bringen. Mit Small Talk ist es nicht getan.


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Inhalte auswählen Guter Content zielt auf die Beantwortung der Hauptprobleme und wichtigsten Fragen der Kunden und adressiert die Herausforderungen, Risiken und „Pain Areas“ der Kundensituation. Bei der Content Bereitstellung muss das Marketing eingebunden sein. Ob Fachartikel, White Paper, Präsentationen, Presseinfos und Branchennews, ein gutes kundenorientiertes Marketing liefert dem Sales Manager den passgenauen und kundenorientierten Input für seine Social Selling Aktivitäten. Dialog aufnehmen Dabei gilt es zu analysieren in welchen Gruppen engagieren sich die potentiellen Kunden, welche Informationen teilen und nutzen die Kunden heute und welche Key Themen werden in der Branche diskutiert. Feedback bewerten Wie erfolgreich Content im Sales Prozess ist, lässt sich durch Monitoring ermitteln. Dabei stehen u.a. folgende Fragen im Mittelpunkt: - Welche Reichweite, Likes, etc. erzielt der Content? - Führt der Content zu neuen Kontakten und Leads? - Wie reagiert die Zielgruppe auf Content? Welche Inhalte werden von wem kommentiert? Das Monitoring kann durch Social Media Analytics Tools wie z.B. Talkwalker oder Brandwatch unterstützt werden.

Erfolgsfaktor 5: Einbindung in Unternehmensstrategie, Organisation und IT Um Social Selling erfolgreich einzuführen und nachhaltig einzusetzen, muss eine Einbindung in die digitale Geschäftsstrategie des Unternehmens erfolgen. Erfolgreiche Unternehmen haben daher neben einer marketingorientieren Social Media Strategie auch ein Social Selling Programm aufgesetzt. Vertrieb IT, Marketing arbeiten bei der Umsetzung von Social Selling zusammen. Messbare KPIs und Ziele stehen am Anfang einer Social Selling Einführung in den B2B-Vertrieb.

Was soll mit Social Selling erreicht werden? Geht es um mehr Business Kontakte und Leads? Das Monitoring von Branchen-trends? Ein weiterer Baustein für eine erfolgreiche Einführung ist der IT-Support. Neben CRM ist ein Einsatz spezifischer Tools (Content Datenbanken, Marketing Automation, etc.) notwendig, damit Social Selling in die Vertriebsprozesse erfolgreich integriert wird.

Mehr als 2/3 aller Sales Manager haben bisher noch keine Erfahrung und Kenntnisse in Social Selling. Um Social Selling nachhaltig im Vertrieb zu verankern, ist daher ein Coaching und Training der Sales Manager unabdingbar


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Über den Autor Dr. Manfred Kauffmann ist Managing Partner der CE-Unternehmensberatung und berät Unternehmen zur digitalen Transformation im Vertrieb. Kontakt CE-Unternehmensberatung 81 541 München, Mariahilfstrasse 24 Phone: + 49-89-66 81 12, Mobil: + 49-170-773 36 30 Email [email protected]

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CE-Unternehmensberatung ist eine Organisations- und Strategieberatung, die Unternehmen bei Veränderungsprozessen wirtschaftlich und technisch berät und in der betrieblichen Umsetzung wertschöpfend unterstützt.

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