Kunde ist nicht gleich Kunde!

Andy Hudson, Marketing Manager DACH

GFI MAX

Kunden Profiling und Kundenanalyse

Wer bin ich?

Einleitung

Marketing im Gesundheitswesen

Im Zuge des Wandels vieler Märkte vom Verkäufer- zum Käufermarkt ist es erforderlich,

betriebliche Aktivitäten konsequent auf die Anforderungen von Märkten und Kunden

auszurichten. So auch im Gesundheitsmarkt: Der Patient muss als Kunde begriffen werden,

der für Gesundheitsleistungen einen Dienstleister aus vielen wählt. Damit die Wahl auf Sie

fällt, müssen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale intern und extern fortwährend

kommunizieren. Neben einem grundlegenden Verständnis des Konsumentenverhaltens

vermittelt Ihnen dieser Kurs, wie Sie die Situation Ihres Betriebes analysieren, eine

Prognose stellen und Marketingziele formulieren, sich im Markt positionieren und ein

Marketingkonzept erstellen.

Einleitung

» Das ist ja ein furchtbarer Slide!

» Das ist doch gar nicht unser Thema???

» Weiß der eigentlich was das für eine Veranstaltung das ist?

• Eine Botschaft, so gut sie auch gemeint ist, kann mit falschen Inhalten,

in der falschen Art präsentiert und an die falsche Zielgruppe gerichtet

katastrophale Folgen haben!

Wirkliche Einleitung

Einleitung

» Massenmarketing

» Segmentierung

» Database Marketing / Data Mining / Profiling

» Relevante Anwendungen im Marketing

» Zielgerichtete Werbemaßnahmen

» Mehrstufige Marketing Kampagne

» Werbe- und Erfolgskontrolle

» Anwendungsbeispiel

Massenmarketing

Massenmarketing

» Übersättigte Märkte und Reizüberflutung vor 20 Jahren

» Steigende Technologisierung und damit noch mehr Wege der Penetration

„Das Massenmarketing ist dadurch gekennzeichnet, dass es nicht auf

Unterschiede punkto Bedürfnissen der Kunden eingeht, sondern mit einer

einheitlichen Strategie eine größtmögliche Zahl von Kunden anzusprechen

versucht.“

©MiMi Marketing

KENNT MEIN ANBIETER MICH ÜEBERHAUPT?

Segmentierung

Segmentierung

» Aufteilung einer Gesamtmenge

hinsichtlich:

» Intern homogen

» Untereinander heterogen

Segmentierung

© Barney Stinson

Database Marketing

Data Mining

Profiling

Database Marketing

» Besondere Form des Direktmarketings

» Informationen über Bestandskunden

nutzen um Marketingmaßnahmen und

Werbebotschaften zielgerichteter

einzusetzen

» Neukunden haben ähnliche

Eigenschaften wie meine

Bestandskunden

Ihre Kunden sind der Schlüssel!

Data mining

Datamining Methoden:

» Segmentierung

» Klassifikation

» Abhängigkeit (Ermittlung von gemeinsam Auftretenden

Merkmalskombinationen)

» Prognose (zukünftige Ereignisse aufgrund der Vergangenheit

voraussagen

Hier schauen wir mit einem sehr statistischen und

methodischen Winkel auf Datenmengen um

brauchbar Informationen zu gewinnen.

Unterstützt die Entscheidungsfindung bei

strategischen Fragestellungen als auch der

Optimierung unterschiedlicher Marketing

Kampagnen im Verlauf eines Kundenlebenszyklus

Data Mining

Data Mining

Verfahren

Neuronale Netzwerke

Entscheidungsbaume

Cluster Analyse

Assoziationsverfahren

Regression

Logistische Regression

Profiling

Profiling im Marketing Sinne

Wie sieht mein Kunde aus, was mag er, was will er und wie kann ich das liefern?!

» ist das Nutzen von erlangten Informationen um spezielle Kundenprofile zu erstellen

» Informationen aus dem Database-Marketing und Data-Mining

» Mit den gewonnen Informationen wird der Zusammenhang zwischen

Wahl und Entscheidungsverhalten gegenüber von Produkten dargestellt.

Relevante Anwendungen im Marketing

Analyse Das heist…

Kundenstammanalyse Welche gemeinsamen Merkmale weisen meine aktiven Kunden auf?

Cross- / Up- Selling Analyse Welcher meiner Kunden hat das größte Entwicklungspotential?

Reaktivierungsanalyse Welche Kunden lassen sich am einfachsten zurück gewinnen?

Kündiger Analyse Wie ermittle ich abwanderungsgefärdete Gruppen?

Response Analyse Wer reagiert überdurchschnittlich auf bestimmte Kampagnen?

Streuwurf Optimierung Welche PLZ sind mehr fur Streuwurfkampagnen geeignet?

Warenkorb Analyse Wie wahrscheinlich ist es Kunde kauft Produkt A und danach B?

Kundensegmentierung Welche Gruppen von Kunden zeigen ähnliches Verhalten?

Standortanalyse Kann ich mit neuen Standorten brachliegendes Potential gewinnen?

Zielgerichtete Werbemaßnahmen

Zielgerichtete Werbemaßnahmen

» Sparen Sie Geld

» Gewinnen Sie Akzeptanz und Vertrauen

» Verhindern Sie dass verbrennen von Kundenpotential

Das Falsche zum Falschen gesagt, wird Sie mehr als nur Ihr Werbebudget kosten !

Mit der richtigen Zielgruppe und einer

geeigneten Botschaft

Zielgerichtete Werbemaßnahmen

Da das Database Marketing ein Spezialgebiete des Direktmarketing ist, d.h. eine

direkt Ansprache des bestehenden oder möglichen Kunden mit der Aufforderung

zu antworten, können zielgerichtete Werbebotschaften wie folgt verwendet

werden:

» Telefonkampagnen

» Postversand (Mailer Kampagnen)

» Email Kampagnen

» Drittanbieter Einleger

» uvm.

Einstufige Kampagnen machen nur sinn wenn der Anreiz zum Reagieren hoch genug ist!

Mehrstufige Werbemaßnahmen

Mehrstufige Marketing Kampagne

Adresselektion

Call Vorselektierung

Mailing

NachfassMailing mit

Vorteilsangebot

Nachfass / Bestellung

Auswertung / Profiling

Werbe- und Erfolgskontrolle

Die zentrale Stärk des Direktmarketing liegt in seiner Messbarkeit!

Werbecodes, Landingpages, Analyse der Anzahl Angesprochener Ansprache und

Reaktion geben uns die Möglichkeit den Erfolg in harten Zahlen auszudrücken.

» Responsequote = Reaktionen : Ausendungen

» Cost per interest (CPI) = Gesamtkosten : Interessenten

» Cost per order (CPO) = Gesamtkosten : Aufträge

» Break-even Point (BEP) = Werbekosten pro 1.000 Sendungen : (Verkaufspreis -

Stückkosten) x 100

» Break-even Point (BEP) = Werbekosten pro Stk. : Deckungsbeitrag pro Auftrag

Werbe- und Erfolgskontrolle

Der Erfolg einer Werbe- Kampagne hängt nicht nur von einer genauen und

zielgerichteten Planung ab sondern auch von der Konsequenz mit dem einzelne

Aktionen umgesetzt werden

» Gezieltes und geschultes CRM ist unabdingbar

» Nachfass und Genauigkeit bei der Sammlung der Informationen ist unabdingbar!

» Wenn Ihre Daten nicht gepflegt werden und Ihre Vertrieb nicht saubere Daten

zurückliefert hilft ihnen auch das beste Database Management nicht!

Praktisches Beispiel

Praktisches Beispiel

Praktisches Beispiel DB – Marketing Kampagne

Bisherige Marketingaktionen beinhalteten:

• Film und Fernsehwerbung

• Product-Placement in Shops

• POS Verkaufsaktionen

• Messen und Events

Die Weihnachtsmann GmbH & Co. KG hat in

den letzten Jahren ein Rückgang von

Wunschzetteln bei steigenden Werbekosten

festgestellt und hat sich entschieden eine

gezielte Marketingaktion zur Gewinnung

potenzieller Kundengruppen durchzuführen!

Praktisches Beispiel DB – Marketing Kampagne

• Ergebnis: Analyse Wunschzettelverhalten vom letzten Jahr

Wunschzettel6,520,094

Religiös 5,085,673 (78%)

Nicht Religiös 1,434,421 (22%)

Junge2,400,771 (47%)

Junge696,141 (49%)

Mädchen2,684,902 (53%)

Mädchen738,280 (51%)

Praktisches Beispiel DB – Marketing Kampagne

R Junge2,400,771 (47%)

NR Junge696,141 (49%)

R Mädchen2,684,902 (53%)

NR Mädchen738,280 (51%)

>3: 31,777 (1.3%)

3-5: 284,032 (11.8%)

6-14: 2,066,314 (86.3%)

15-17: 2,400,771 (11.8%)

>3: 90,419 (3.4%)

3-5: 389,755 (14.5%)

6-14: 2,142,829 (79.8%)

15-17: 61,899 (2.3%)

>3: 8,963 (1.3%)

3-5: 80,112 (11.5%)

6-14: 602,807 (86.6%)

15-17: 4,260 (0.6%)

>3: 25,503 (3.5%)

3-5: 179,120 (24.3%)

6-14: 515,199 (69.8%)

15-17: 18,459 (2.5%)

Produktgruppe 1

Fragerunde

Conferences.gfimax.com/app

Vielen Dank!

Verpassen Sie bitte nicht Ihren Schuttlebus!