Erfolgreiche Kundengewinnung in der Cloud

Frank Türling | Vorstand für Öffentlichkeitsarbeit © 2011 SaaS-EcoSystem

Cloud-Experte | Frank Türling

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Agenda

� Über Strategius

� Die Erfolgsfaktoren für das Cloud-Business

� Der Erfolg in der Cloud ist planbar

� Erfolgreiche SaaS-Vermarktung in der Praxis

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Strategius ist ein spezialisiertes Beratungshaus für On-Demand-Business, Software-as-a-Service (SaaS)

und Cloud Computing.

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Die Erfolgsfaktoren für das Cloud-Business

Kundengewinnung in der Cloud

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Erfolgsfaktoren im Überblick

1. Den Bedarf der Kunden treffen

2. Gewinnende Kommunikation

3. Traffic-Generierung im Internet

4. Verkaufsprozess auf der Webseite

5. Einfache und überzeugende Konditionen

6. Attraktives Angebot zum Start

7. Schnelles produktives Arbeiten

8. Strukturierter Vertriebs-Prozess

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1. Den Bedarf des Kunden treffen

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Den Bedarf des Kunden treffen

Den Bedarf des Kunden treffen

• Passendes Angebot für definierte Zielgruppe

• Cloud-Lösung ist Schlüssel für Erfolg

• Kundennutzen steht im Vordergrund

• Lösung mit nachvollziehbarem Mehrwert

• SaaS – bedeutet Software als „Service“

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Den Bedarf des Kunden treffen

Kundenvorteil durch Cloud-Architektur

• Maßgescheiderte Branchen-Lösungen

• Neue Angebote für Aufgaben und Prozesse

• Cloud-Technologie bietet Mobilität für User

• Unternehmensübergreifende Zusammenarbeit

• Nutzen und Mehrwehr + wirtschaftlich und flexibel

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2. Gewinnende Kommunikation

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Gewinnende Kommunikation

Kundenfreundliche Kommunikation ist Basis für den Erfolg

• Emotionen & Sympathie funktionieren immer

• Kunden überzeugen nicht IT-Fachleute

• Keine IT-Fachsprache, keine Anglizismen

• Kurze Texte und schnelles Verständnis

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3. Traffic-Generierung im Internet

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Traffic-Generierung im Internet

Traffic-Generierung ist steuerbar

• Verhältnismäßig effizientes Budget

• Keywords aus Kundensicht als Basis

• Google AdWords & Suchmaschinen-Optimierung

• Social-Media-Marketing & Online PR

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4. Verkaufsprozess auf der Webseite

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Verkaufsprozess auf der Webseite

Verkaufen über die Webseite

• Kunden online gewinnen ermöglicht Skalierung

• Einfache und gewinnende Kommunikation

• Geplanter Conversion-Prozess

• Wegweiser zum Ziel (Registrierung)

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Verkaufsprozess auf der Webseite

Das Ziel für Ihren Besucher: Die Registrierung

• Besucher zum definierten Ziel führen

• Einfache und übersichtliche Navigation

• Anreize für Registrierung bieten

• Registrierung so einfach, wie möglich

• Erfolg der Webseite messen und optimieren

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5. Einfache und überzeugende Konditionen

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Einfache und überzeugende Konditionen

Preise & Geschäftsmodell

• Preismodell ist Geschäftsmodell

• Formel zur Kundengewinnung

• Je einfacher und attraktiver, umso erfolgreicher

• Alles-inklusive-Preise

• Abrechnung nach Verbrauch bzw. Nutzung

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Einfache und überzeugende Konditionen

Preismodell

• Sofort verständliches Preismodell

• Übersichtliche Pakete

• Keine Gebühren zum Start

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Einfache und überzeugende Konditionen

Vertragskonditionen

• Keine Vorauszahlung

• Keine Mindestumsätze

• Keine (langen) Vertragslaufzeiten

• Jederzeitige Anpassung der Nutzung möglich

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Einfache und überzeugende Konditionen

Verkaufsförderung

• Verkaufsförderung durch attraktive Pakete

• Konditionen auf Webseite

• Transparente Preise

• Keine versteckten Kosten

• Attraktiver als der Wettbewerb

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6. Attraktives Angebot zum Start

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Attraktives Angebot zum Start

Kundengewinnungs-Modell

• Attraktives Schnupperangebot

• Kostenloser Start mit einzelnen Funktionen

• Interessenten binden – Mehrwerte erleben

• Zeitlich befristete Test-Version

• Kostenlose Basis-Version

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7. Schnelles produktives Arbeiten

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Schnelles produktives Arbeiten

Die Nutzung ist Voraussetzung für Verkaufsabschluss

• SaaS-Anwendung gehört zum Verkaufsprozess

• Erfolg nur bei Nutzung der Anwendung

• Mehrwert erleben

• Ohne persönlichen Kontakt

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Schnelles produktives Arbeiten

Self-Service in der Cloud

• Benutzerfreundlichkeit ist Voraussetzung

• Schnelle Produktivität durch Self-Service

• Professioneller Service für den Start

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8. Strukturierter Vertriebs-Prozess

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Strukturierter Vertriebs-Prozess

Erfolg ist kein Zufall

• Strukturierte Bearbeitung von Interessenten

• Persönliche E-Mail sofort nach Registrierung

• Schneller telefonischer Kontakt

• Qualifizierung durch Telesales

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Strukturierter Vertriebs-Prozess

Erfolgreiches Telesales

• Schrittweise zum Abschluss

• Service-Angebote zum Kennenlernen

• Attraktive Angebote zur Verkaufsförderung

• Übergang von Telesales zu Produktberatern

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Erfolgsfaktoren im Überblick

1. Den Bedarf der Kunden treffen

2. Gewinnende Kommunikation

3. Traffic-Generierung im Internet

4. Verkaufsprozess auf der Webseite

5. Einfache und überzeugende Konditionen

6. Attraktives Angebot zum Start

7. Schnelles produktives Arbeiten

8. Strukturierter Vertriebs-Prozess

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Der Erfolg in der Cloudist planbar

Kundengewinnung in der Cloud

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Der Conversion-Prozess

Verkaufs-Prozessauf Webseite

Schnelles produktives arbeiten

Strukturierter Vertriebs-Prozess

Traffic-Generierung übers Internet

Besucher auf Webseite

Registrierungen

Tester

Kunden

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Transparenter Vertriebstrichter

1.000Besucher auf Webseite

25Registrierungen

8Tester

1Kunden

Kontakt-Rate2,5 %

Test-Rate33,3%

Abschluss-Rate10,0 %

Conversion-Rate4,0 % / 0,1 %

0,1 %

4,0 %

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Vertriebstrichter im Cloud-Business

1.000Besucher auf Webseite

25Registrierungen

8Tester

1Kunden

Kontakt-Rate2,5 %

Test-Rate33,3%

Conversion-Rate10,0 %

Kosten pro Kontakt40,00 €

Kosten pro Tester120,00 €

Kosten pro Kunde1.200,00 €

Kosten pro Portalbesucher

1,00 €

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Was kostet und was bringt ein Kunde?

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Erfolgreiche SaaS-Vermarktungin der Praxis

Kundengewinnung in der Cloud

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Logische Geschäftsentwicklung

Geschäfts-Strategie

Traffic-Generierung

Conversion-Prozess

Kunden-Gewinnung

Richtige Lösung

für definierte

Zielgruppe

Gewinnende

KommunikationVerkaufs-Prozess

auf Webseite

Traffic-Generierung

übers Internet

Einfache und

überzeugende

Konditionen

Strukturierter

Vertriebs-Prozess

Schnelles

produktives

Arbeiten

Attraktives

Angebot zum Start

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Maßnahmen zur Kundengewinnung

Geschäfts-Strategie

Traffic-Generierung

Conversion-Prozess

Kunden-Gewinnung

E-Mail-Marketing

Kommunikation/

Kundensprache

Marketing-

Planung

Zielgruppen-

Analyse

Aktivitäten-Planung

Synergien SaaS /

On-Premise

Markt- und

Wettbewerb

Controlling &

Reporting

AdWords

& SEM

Suchmaschinen-

Optimierung

Social-Media

Online-PR

Partner-

Programme

Anzeigen auf

Fachportalen

Landingpages

Webseite

Referenzen

Google-

Analytics

Free-Trial /

Freemium

Sales-Prozess

eLearning /

Tutorials

Webinare

Sales-

Dokumente

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Erfolgreiche SaaS-Vermarktung in der Praxis

Checkliste und Workshops unterwww.Kundengewinnung-in-der-Cloud.de

Vielen Dank für Ihr Interesse!

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