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H A N D E L & H A N D W E R K

www.agrartechnikonline.de

enn man mit Händlernzum Beispiel über eBay,

spricht, gehen die Meinungenauseinander: Begeisterung füh-len die, die meinen von demMarktplatz zu profitieren (sehrselten). Indifferenz nach demMotto „Mein Geschäft ist weit-gehend ein anderes“ ist eben-falls eher selten zu hören. Nichtwenige Fachhändler habenFurcht, weil sie schon Kundenzu Billigversendern ins Internethaben abwandern sehen müs-sen. Und wer verliert schon ger-ne (treue) Kunden?Günter Ströbel, Fachhändler undVorsitzender der Bundesfach-gruppe Motorgeräte (BuFa-MOT), hat einmal den Satz ge-prägt: „Wenn eine Kamelherdevorbei läuft, fragt sich derschlaue Geschäftsmann nicht„Woher kommen die bloß?“,sondern immer nur „Was brin-gen die mir?“ Fragen Sie sichdaher nie, warum es eBay in derVergangenheit geschafft hat undauch in der Zukunft schaffenwird, Ihnen Kunden abzujagen –das können Sie ohnehin kaumbeeinflussen. Möglichkeit 1: Die Harakiri-Me-thode, indem Sie selbst zum„Billigheimer“ werden. Diejeni-gen, die heute schon bei eBayaktiv sind, haben von Agrar- undGartentechnik in der Regel kaumAhnung. Schließen Sie Ihr La-denlokal und versenden einfach

W

um ein Gefühl für Ihre eigenenPreise und die Unterschiede zubekommen. Vergessen Sie aberbitte nicht den Nähe- und Indi-vidualitäts-Aufschlag. Wenn Siean Software für diese eBay-Be-obachtung interessiert sind,steht Ihnen das Team vonwww//gartentechnik.com gernzur Verfügung. Möglichkeit 3: Verkaufen Sieselbst Geräte zur Abholung vorOrt. Sie können sowohl ge-brauchte als auch neue Produk-te vor Ort bei eBay anbieten,wenn Ihre Lieferanten das ge-statten. Bei Festpreisangebotenreduzieren Sie zwar zusätzlichdie Anzahl potenzieller Interes-senten, erhalten aber für wenigeCent Kontakte zu Kunden ausIhrer Umgebung. Wenn Sie zu-sätzlich noch eine eigene Web-site haben, auf der es weiterfüh-rende Informationen gibt, ist dasGanze in jedem Fall eine inter-essante Werbemaßnahme.Allerdings schließen das zumBeispiel Stihl, Husqvarna undEcho aus. Benutzen Sie für On-line-Auktionen unbedingt nurvon Lieferanten oder Dritten

Viele Fachhändler

empfinden Internet-

Versteigerer als Be-

drohung. Wie man

diese vermeindliche

Konkurrenz geschickt

für sich nutzen kann,

erfahren Sie in

diesem Teil unserer

Marketing-Serie.

autorisiertes Material! Wichtig: Neugeräte keinesfallsselbst versenden! Erliegen Sienicht der Versuchung sich selbst„mal ein wenig“ bei eBay als Ver-sandhändler zu betätigen. DerWettbewerb bei eBay ist min-destens so hart wie bei Ihnen vorOrt und in der Regel alles ande-re als ein Margenparadies.Sinnvoll kann es allerdings sein,Gebrauchtgeräte online zu ver-kaufen! Obwohl es den meistenHändler gar nicht schwer fällt,die eigenen Gebrauchten vor Ortloszuschlagen, lohnt sich we-nigstens das Online-Angebot(eventuell ohne Verkauf) trotz-dem, um mit Kunden in Kontaktzu kommen. Bei eBay findet derMarkt für Sie den Preis. Das er-leichtert die Preisgestaltung. Unerlässlich ist: Geben Sie kei-nen Preisnachlass für eBay-Ver-gleicher. Wer mit einem Aus-druck eines eBay-Angebots zuIhnen kommt, will offensichtlichbei Ihnen kaufen oder findet Siezumindest attraktiv genug. Keh-ren Sie Ihre Vorteile heraus: Be-ratung bei der Entscheidung,Verantwortung auch über denKauf hinaus, Reparatur und Ser-vice, individuelle Hilfe – eventuellauch vor Ort beim Kunden – Ver-fügbarkeit von Geräten, Mög-lichkeit der Vorführung, und vie-les mehr. Verabschieden Sie sich mentalvon Preiskämpfen. Sie könnennicht immer der Billigste sein.Verkaufen Sie Ihren Service ak-tiv und fordern Sie einen ge-rechten Preis dafür ein. Ver-sandhändler bei eBay sindgenauso viel oder wenig IhreKonkurrenz wie Obi und anderelokale Baumärkte. Von Kunden,die Ihren Service nicht bezahlenkönnen oder wollen, sollten Siesich verabschieden. Mit denenverdienen Sie später meist so-wieso nichts. Wenn Sie Fragen oder eigeneIdeen im Umgang mit eBay ha-ben, freue ich mich über IhrFeedback (Martin Seibert, Grün-der und Betreiber vonwww//Gartentechnik.com). ■

Marketing für Praktiker

Aus der Not eine Tugend machen

selbst. Die Zutaten: Gute Preise,Beratung am Telefon, perfekteLogistik, knallhart kalkulierenund wenig Service bieten. DieNachteile: Ihre fachhandelstreu-en Lieferanten werden Sie nichtmehr beliefern, Honda und Stihlbetreiben zum BeispielaktiveseBay-Monitoring und schließenHändler systematisch aus. Siemüssen Ihr heutiges Geschäftkomplett umkrempeln. Ihre be-stehenden Prozesse und Struk-turen passen vermutlich nicht..Insgesamt dürfte das für diemeisten Händler nicht mehr alsein kurzes Gedankenspiel sein.Prüfenswert für Händler, dieweiterhin auf den Service vor Ortund individuelle Kundenbetreu-ung setzen wollen, ist deshalbschon eher die Möglichkeit 2: Marktforschungüber Angebot und Preise. Nut-zen Sie eBay, um herauszufin-den, welche Produkte geradebesonders beliebt und häufigvertreten sind. Daraus könnenSie auch Ideen für Ihr eigenesSortiment ableiten. BeobachtenSie darüber hinaus, zu welchenPreisen die Auktionen enden,