Smart Business Day Vom Offline- zum Online-Geschäftsmodell

Dr. Markus Heusser CEO Technical Components Division und Mitglied der Konzernleitung von Dätwyler

28. Oktober 2013

Agenda

– Wer ist Dätwyler

– Distrelec, einer unserer Geschäftsbereiche, vor 20 Jahren

– Was hat sich verändert

– Distrelec reagiert

Dätwyler: Eine knapp 100-jährige börsenkotierte Firma mit zwei Divisionen

Technical Components

Distribution von Elektronik-, Automations-, Engineering- und IT-Komponenten und -Zubehör

Elastomer- und Aluminium/Plastik- Verschlüsse, Stopfen und Kolbenstopfen, Präzisionsformteile aus Elastomer und Metall; Spezial-Profile und -Dichtungen, Dichtungssysteme und -lösungen

EUROPA Industrie, Gewerbe, Einzelhandel, Grosshandel, Universitäten, Privatkunden

GLOBAL Pharma, Diagnostika, Automobil, Verpackung, Tiefbau

> 750 Milionen CHF > 650 Millionen CHF

2000 5000

Sealing Solutions

Märkte

Mitarbeiter

Produkte

Umsatz

Technical Components Breites Sortiment von Electronics, Automation und IT

4 Group Presentation 26 March 2013 / © DATWYLER, www.datwyler.com

Drei Geschäftsmodelle mit Synergien

Branded wholesale

•  Distribution of own brands to retail customers

•  Electronic and IT accessories

Online distribution

•  Distribution of retail quantities to end customers (B2B, B2C)

•  Electronics, automation and IT components and accessories

Specialist distribution

•  Specialist distribution with bespoke consulting and procurement (B2B)

•  Elastomer, polymer, fluid technologies

5

CORE COMPETENCIES AND REALISATION OF SYNERGIES Product management, procurement, logistics, IT, marketing

Technical Components Organization

Distrelec/ELFA Markus Laesser

Reichelt Ulf Timmermann

Maagtechnic Joël Souchon

Finance & Controlling Felice Facchini

Marketing* Markus Dobbelfeld

6

Nedis Victor Hoynck van

Papendrecht

Technical Components Markus Heusser

Information Technology Oliver Gilbert

Datwyler Holding Paul Hälg

Sealing Solutions Dirk Lamprecht

TeCo Asia Monnie Wu

HR* Stephan Staehli

* Shared function with Distrelec

Die Distrelec Märkte: Frühe Entwicklungsstufe und MRO

Customer needs - in the course of the product life cycle

R&D Pilot Kl. Erstausrüster Gr. Erstausrüster Service Wartung Reparatur Schulung Prototyp Kleinserie

F&E Prototyping

Wartung Reparatur

Katalog Distributor

Hersteller direkt

Volumen Distributor

Dis

tribu

tions

Vol

umen

Volumen Distributor

Katalog Distributor

Kundenbedürfnisse - im Zuge des Produktlebenszyklus

–  Marktvolumen Kontinental-Europa 3000 Mio. CHF –  Wettbewerber: Electrocomponents (GB), Premier Farnell (GB), Mouser (US),

Digi-Key (US), Conrad (DE)

Distrelec vor 20 Jahren

– Der führende Elektronik-Katalogdistributor in der Schweiz

– Nutzenversprechen: – Breite Produktpalette – Hohe Verfügbarkeit – 24 Stunden Lieferung – Technische Kompetenz

– Verkaufs-Aussendienst und Telefon als Haupt-Verkaufskanäle

– Kataloge und Print-Inserate als Haupt-Werbeträger

– Kaum Preistransparenz

Die «Customer Decision Journey» war noch überschaubar

Stimulation Bewertung Kauf Nutzung Loyalität

Kla

ssis

ch

Dig

ital

2013: Was hat sich verändert Die Zahl der «Touchpoints» hat sich vervielfacht

2013: Was hat sich verändert Marketing geht zunehmend online

2012 $ 36 Billion

$ 33 Billion $ 32

Billion

$ 39 Billion

2012 2011

2013

2014

2015

1%

-1%

-1%

1%

Online Ad Growth

Traditional Ad Growth

13%

14%

14%

13%

Source: eMarketer http://www.emarketer.com/Article.aspx?id=1008783&R=1008783

Marketing geht zunehmend Online Anteil Online-Marketing: 40% für Search

Suche Display Mobile Social

$ 19.5 Billionen für geplante Ausgaben 2012 wird in den USA ein Anstieg der Ausgaben für Suchmaschinenwerbung um 28% auf $ 19.5 Billionen erwartet.

$ 15 Billionen für geplante Ausgaben 2012 wird allein in den USA ein Anstieg der Ausgaben für Anzeigenwerbung um 24.1% auf $ 15.4 Billionen erwartet.

$ 4.2 Billionen für geplante Ausgaben Zwischen Anfang und Ende des Jahres 2012 wird ein Wachstum um 128% auf $ 4.2 Billionen erwartet.

$ 4,8 Billionen für geplante Ausgaben Die Ausgaben für Werbung in Social Media werden für 2012 auf $ 4.8 Billionen geschätzt. Das sind bis zu 23.6% mehr als 2011.

40% 30% 15% 15%

Source: eMarketer http://www.emarketer.com/article.aspx?R=1008804 eMarketer http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1008926 Mobile Marketing Watch http://www.mobilemarketingwatch.com/strategy-analytics-says-u-s-mobile-ad-spend-will-double-this-year-22542 BIA/Kelsey http://www.biakelsey.com/Company/Press-Releases/120515-U.S.-Social-Media-Ad-Spending-to-Reach-$9.8-Billion-by-2016.asp

2013: Was hat sich verändert Mobile Internet Penetration steigt

Source: Forrester Research European Mobile Forecast, 7/09 (Western Europe)

2013: Was hat sich verändert Die Customer Decision Journey wird immer komplexer

Stimulation Bewertung Erwerb Nutzung Treue

Kla

ssis

ch

Dig

ital

Typischer Kundenweg heute: +50 Touchpoints in +7 Kanälen (steigend)

Distrelec heute Unsere Key Success Factors haben sich verändert

Unterscheidungs- merkmal

«Unbedingt erforderlich»

§  Produktqualität §  Angemessene Preise

§ Vollständige Produktpalette

§ 24-Stunden-Lieferung § Multi-Channel- Bestellservice

§  Vollständige Produktpalette

§  24-Stunden-Lieferung §  Multi-Channel-

Bestellservice §  Produktqualität §  Angemessene Preise

§ Hochmodernes Internet

§ Kundenintimität

§ Marketing Excellence

§ Zusatzdienstleistungen

Was früher funktionierte (vor 10 Jahren)

ist heute nicht mehr gut genug (heute)

Previous differentiators have become commodities

Distrelec reagiert 1. Starkes zentrales Marketing Eine moderne Marketingorganisation treibt die Nachfrage an und bietet an allen Touchpoints ein vielseitiges Erlebnis

Distrelec reagiert 2. Marketing erfolgt auf allen Kanälen

Heute Bewährte Marketingkommunikations-praxis mit effizienter Katalog- und Medienproduktion.

Verkaufstaktik: «das gleiche Konzept für alle».

In der Zukunft Generierung von Nachfrage und Umsatz- entwicklung durch Automation der Online-Vermarktung.

Verkaufstaktik: durch Erkenntnisse «personalisiert».

0 1 2 3 4 5

Demand Generation

Publications

Online Marketing

Sales Promotions

Relationship Marketing Public Relations

Social Media

Added Value Services

Customer Insight

Distrelec Future

Distrelec Today

Distrelec reagiert 3. Im E-Commerce von morgen geht es um Verbindungen

Connecting Everywhere

Connecting Everybody

Connecting Everyday

Connecting Everything

Für den Vermarkter von heute ist der Sweetspot ein bewegliches Ziel.

Distrelec reagiert 4. Performante e-Platform

Lieferanten

Procurement Supplier Product Managers

Marketing-Managers

Produkt- Katalog

Broschüren-Flyer

Brief- Werbung

Digitale Kataloge

Verkäufer

Content Managers

Sales

PIM

CRM

CMS

Verschiedene ERPs

Andere interne Systeme

Online Shop (Marke n)

Mobil-Shop

Third Parties (z.B. Google -Suche, Marktplätze usw.)

Online Shop (Marke 1)

Call Center

E-Mail- Kommunikation

Distrelec Core E-Platform

(for Commerce & Services)

Wir schaffen eine Kern-E-Plattform. Wir investieren in Mitarbeitende, Technologie, Prozesse, Kanäle usw.

Marketinginstrumente zur Förderung von Bewusstsein und Interesse über den Verkaufstrichter. Investition in die neuesten Online-Tools.

Distrelec reagiert 5. Mobile Geräte: Bedarfsgerechtes Webdesign, das dem Betrachter auf allen Geräten ein optimales Erlebnis bietet . (Monitore, Tablets, Telefone)

Zusammenfassung

Was hat sich verändert Mehr Kanäle (Touchpoints) Verlagerung zu online Social Media – Verlust an Kontrolle Mobile…. Komplexe Customer Decision Journey

Und was heisst es für uns Neue Key Success Factors Weniger Verkauf, mehr on-line marketing Den Kunden individuell abholen Performante Web-Platform Mobile

Vielen Dank