View
376
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Citation preview
sales do copyright by Matthias Bär
Die Kunst des entspannten Verkaufens
Mit Business Intelligence entspannter Verkaufen
Topsoft / Winterthur / 30. September 2010
Matthias Bär Geschäftsführer und Gründer von sales do
5. Dan Taekwondowww.sales-do.de
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
BI - Definition
Managementperspektive
Methodik / Software / Lösung
„Verfügbarkeit von relevanten Informationen zur Entscheidungsfindung“
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
BI - Vereinfachung
Manager / Mensch
ERP CRM
InformationenInformationen
Entscheidungen
Erfolge steigern
weitere
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Perspektivenwechsel - sales do
KOMMUNIKATION KAMPFKUNST
Mentale Aspekte
Vorgehensweisen aus den Kampfkünsten
Gesprächsführungstechniken und Strategien
sales (engl. Verkauf, Vertrieb) do (korean. ,jap. der Weg, die Kunst)wirtschaftliche Komponente mentale, ethische Komponente
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Kampfkunst und Business!
Effizienz in der Umsetzung
Entscheidungen treffen
Einschätzung der Situation
3E
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
BI Bezug!
Effizienz in der UmsetzungEnergie wird nach vorne konzentriert, weniger Zweifel Gewinner zweifeln nicht - Zweifler gewinnen nicht
Entscheidung schnellere Entscheidungsfindung bei mehr Sicherheit Gelegenheiten schaffen und NUTZEN / Shaolin
Einschätzung der Situation / Analyseschnellere Verfügbarkeit der relevanten Informationen Vordenken statt Nachdenken!
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Was ist Verkaufen?
Geld für ein Produkt /eine Dienstleistung zu bekommen
Lust oder Leid des Ansprechpartners zu erkennen
und Ihm eine entsprechende Lösung zur Verfügung zur stellen
Menschen für Ideen, Visionen und Lösungen begeistern
von denen man selbst überzeugt ist und für sich gewinnen
Überzeugungsarbeit basierend auf
Vertrauen, Kompetenz und Leidenschaftsowie Zahlen, Daten und Fakten
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Erfolgreich Verkaufen!
3 MMenge an Kontakten
Methodik / IT-Technik
Mentale Einstellung
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Mentale Einstellung
FLIPCHARTBalance
100%
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Mentale Einstellung / Balance
•labiles Gleichgewicht
•angespannt
•Schwäche
•Problem
•braucht Hilfe
Stabiles Gleichgewicht
entspannt
Stärke
Lösung
bietet Hilfe
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Mentale Einstellung / %
100%
NEIN JA
PROBLEM LÖSUNG
Das geht nicht weil……
Wo wollen wir hin ?
Wie machen wir es möglich ?
Entscheidungen!
BI liefert die nötigen Informationen
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Demo 1
Einstellung und Stellung
Mit Sicherheit aus der Mitte heraus agieren
Körpersprache
Vertrauen
Flexibilität
Führung
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Neocortex
kognitiv
Entscheidungsfindung
WAS
80%
20%
WIE
rational
emotional
WER sagt WAS
WIE
Lymbisches System
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Entscheidungsfaktoren
Flipchart
Gehirn +
Beeinflussung von BI
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Aktive Gesprächsführung
DEFINITION
Übernahme von Führung und Verantwortung für das Gespräch
mit der Zielsetzung
so einfach, verständlich und zügig wie möglich
das optimale Gesprächsergebnis für alle Gesprächsbeteiligten
zu erreichen.
AGIEREN statt REAGIEREN !!!
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Aktive / Positive Formulierungen
passiv / negativ
• NEIN, das geht nicht ..
• Da müssen Sie mindestens 30.000 € in die Hand nehmen
Ich weiß nicht ob ich vielleicht am Preis noch etwas machen kann.
Da müsste ich erst einmal Nachfragen.
Aktiv / Positiv
Ich habe für Sie folgende Lösung ..
Das können wir bereits für 30.000 € schon viel erreichen
Unser Angebot bietet Ihnen das beste Preis / Leistungsverhältnis!
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Stress und Leistung
Schlaf Panik
Gefahr
Topleistung
Stress
Leistung
Anmerkung: In der Medizin unterscheidet man selbstverständlichnicht zwischen Eustress und Disstress
EUSTRESS„Guter Stress“
DISSTRESS„Schlechter Stress“
KREATIVITÄTleidet unter Stress immens!
Stressmanagement und die richtigen Informationen
helfen uns gelassener zu bleiben
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
3 Lösungsbeispiele
aus Kampfkunst und Business
Demo 2
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Demo Szenario
Diagonal ausweichen – Kontrollieren und FührenEinfach, sicher, wirkungsvoll und die beste Variante zur Herbeiführung einer gemeinsamen Lösung
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
WER FRAGT DER FÜHRT
2 Fragentechniken
Durch offene Fragen erhalten wir Informationen (Was; wann; wie viel …. – W-Fragen) offene Fragestellung = flexible Kampfstellung
Durch geschlossene Fragen erhalten wir Entscheidungen ( Ja/Nein) geschlossene Fragestellung = tiefe Kampfstellung
Fragetechniken
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Kommunikationsverluste
Gesprächspartner 1 Produktion
Gesprächspartner 2 Verkauf
Häufig gehen in der Kommunikation wichtige Informationen und damit auch Chancen verloren. Der Aufwand für alle Gesprächspartner wird höher und die
Ergebnisse schlechter
Kommunikation
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Aktive Kommunikation
Gesprächspartner 1
ProduktionGesprächspartner 2
Verkauf
In der aktiven Gesprächsführung von sales do, gehen die Ansprechpartner aufeinander zu und die Kommunikation wird wesentlich effizienter
Bessere Resultate bei geringerem Aufwand
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Worauf kommt es an?
Es geht nicht darum Andere zu besiegen oder zu überreden sondern um das optimale Ergebnis für ALLE Beteiligten,
>>> die verantwortungsvolle Führung zur gemeinsamen Lösung!
Den ersten Schritt nach vorne machen!!!
>>> Agieren statt Reagieren
Respekt und Verständnis Aufeinander zugehen Gemeinsame Beschlüsse
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
BI – Benefits für den Verkauf
BI hilft Entscheidungen schneller und sicherer zu treffen
Management und Verkäufer sind informierter und entspannter
Dies beeinflusst die rationalen wie emotionalen Entscheidungsfaktoren
der Ansprechpartner positiv
Der Wirkungsgrad im Verkauf wird größerund Sie machen sicherer, mehr Umsatz
sales do
Copyright by Matthias Bär www.sales-do.de
Auseinander Zugehen!
Vielen Dank
für die Aufmerksamkeit
Für weitere Fragen
stehe ich gerne zur Verfügung
Stand 20a 26b
www.sales-do.de
Recommended