Unternehmenswachstum steigern am beispiel des bdvb

Wachstum für den bdvb?Mitgliederzahlen stabilisieren und erhöhen

Sie können den Vortrag hier kostenlos hören: www.unternehmer.fm/folge23

Christian Gursky, www.gursky.de

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Der bdvb bietet seinen zahlenden Mitgliedern

vergnügliche, interessante und lehrreiche

Veranstaltungen, auf denen persönliche

Netzwerke geknüpft werden.

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Der Job der Funktionsträger?

1. Potenzielle Mitglieder ansprechen

2. Gründe liefern, Mitglied zu werden

3. Gut besuchte Veranstaltungen durchführen

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Mit anderen Worten…

1. Wachstum

2. Akquise

3. Profite

Funktionsträger sind die Unternehmer des bdvb

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Was sollten die Funktionsträger im bdvb tun, damit der bdvb

wächst?

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Ablauf

1. Wachstumsmotor identifizieren

2. Kennzahlen festlegen

3. Verbesserungen erreichen

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New customers come from the actions

of past customers.

The Lean Startup von Eric Ries

1

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4 „Aktionen“ für Wachstum

1. Mundpropaganda

2. Sichtbare Nutzung

3. Werbung & Vertrieb

4. Abo/Dauernutzung

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3 mögliche Wachstumsmotoren

• 1 + 2 = virales Wachstum (Weitergabe-Effekt)

• 1 + 3 = bezahltes Wachstum (Margenstärke)

• 1 + 4 = Bestandswachstum (Langfristigkeit)

=> Der bdvb verkauft Abos. Also Bestandswachstum.

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Stabil wachsen heißt, in jeder Periode mehr

neue Mitglieder zu gewinnen als Mitglieder zu

verlieren.

=> „Die Unternehmer“ des bdvb müssen

Verbesserungen am Bestandswachstum

ausrichten.

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What gets measured, gets done.

Michael LeBoeuf2

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5 Handlungen im Lebenszyklus

1. In Kontakt kommen

2. Handlung, die guten 1. Kontakt dokumentiert

3. Handlung, die Erstumsatz bringt

4. Handlung, die Zufriedenheit signalisiert (Aktion 4)

5. Empfehlung (Aktion 1)

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Wachstumsmodell bdvb

1. Vom bdvb erfahren

2. Veranstaltung als Gast besuchen

3. Mitglied werden (Abonnement)

4. Abo beibehalten (Bestandskunde)

5. Empfehlung (Mundpropaganda)

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Unternehmerischer Fortschritt ist nur

erkennbar, wenn der Lebenszyklus als

Kohortenanalyse dargestellt wird.

3

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Fokus der Unternehmer?1. Standardprozesse aufstellen, die zu

den jeweiligen Aktionen führen

2. Lernen, welche Teile der Prozesse die

Aktions-Quote wie stark beeinflussen

3. Unwirksame oder schädliche Prozesse

entfernen

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Verbessern wir uns?2011 in % 2012 in % 2013 in %

vom bdvb erfahren 2.000 100% 2.000 100% 2.100 100%

Gast auf einer Veranstaltung 500 25% 500 25% 500 24%

Mitglied geworden 100 20% 100 20% 110 22%

Im nächsten Jahr Mitglied

geblieben 80 80% 80 80% 82 75%

Neues Mitglied geworben 5 6% 10 13% 8 10%

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Modus operandi

1. Aktionen einer Periode tracken

2. Kohortenanalyse auswerten

3. Verbesserungspotenzial mit

„Experimenten“ heben

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Mein Fazit für den bdvb

1. Klarer Ablauf zwischen Aktionen?

2. Kohortenanalyse?

3. Verantwortliche für Aktionen?

4. Geordneter Optimierungsprozess?

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Vielen Dank für Ihre

Aufmerksamkeit.

Interesse an mehr?

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