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Gut analysiert ist halb geplantDer Weg zur perfekten Vertriebsstruktur
Julia Kloé & Nicole Lahr
16. Juni 2020 | Digital Geomarketing Days
© GfK16-June-20 Gut analysiert ist halb geplant: Der Weg zur perfekten Vertriebsstruktur 2
Digital Geomarketing Days 2020Programm
Dienstag, 16. Juni Mittwoch, 17. Juni Donnerstag, 18. Juni
09:00 – 10:00 Hier oder dort? Wie Sie mit Geomarketing erfolgreich werdenCarsten Buchart, GfK
Wachstum durch Wissen:Regionale Gebiets- und Marketing-analysen mithilfe von RegioGraphAziz Yilmaz, DMG MORI Management
Da müssen wir hin: Lokalisierung von adressgenauen B2B-PotenzialenStefan-Dominik Ibel, Bisnode & Christian Benz, GfK
11:00 – 12:00 Gut analysiert ist halb geplant: Der Weg zur perfekten VertriebsstrukturNicole Lahr & Julia Kloé, GfK
Gemeinsam stark: Mit Geomarketing den Online- & Offline-Handel verbindenNoah Wild, Wild Beauty
RegioGraph: Das Must-have für raumbezogene AnalysenAlexander Pachwald, GfK
13:00 – 14:00 Fit for tomorrow: Strategische Planung von Standort-NetzenFilip Vojtech, GfK
Das Potenzial im Blick: Optimale Gebietsplanung bei SamsungRalf Meschkewitz, Samsung Electronics & Oliver Giehsel, GfK
Smartphones, Waschmaschine & Co.:Wo ist Ihr Potenzial am höchsten?Friedlind Dürr, GfK
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Moderation und Referenten
Referent
Nicole LahrSenior Sales ConsultantAutomotive, Industrial Goods & Health
T +49 7251 9295 215
nicole.lahr@gfk.com
Referent
Julia KloéConsultant GeomarketingHealth & Technology
T +49 7251 9295 125
julia.kloe@gfk.com
Moderator
Markus FrankCommercial Director Geomarketing
T +49 7251 9295 185
Markus.Frank@gfk.com
Gut analysiert ist halb geplantDer Weg zur perfekten Vertriebsstruktur
Julia Kloé & Nicole Lahr
16. Juni 2020 | Digital Geomarketing Days
© GfK
Agenda
Gründe für eine Gebietsplanung1
2
3
4
5
Hürden bei einer Gebietsplanung
Prozessschritte einer Gebietsplanung
Gebietsanalyse: Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
Gebietsoptimierung
16-June-20 Gut analysiert ist halb geplant: Der Weg zur perfekten Vertriebsstruktur
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Struktur schaffen bei einer historisch gewachsenenKundenzuordnung1
Einführung neuer Produkte/Produktlinien3
Anpassung durch Marktveränderungen2
Zusammenlegung von Vertriebslinien im Zuge einer Firmenfusion4
Erhöhung der Außendienstmannschaft(Gebietsverkleinerung)6
Ausscheiden eines Mitarbeiters (Gebietsvergrößerung)5
1. Gründe für eine Gebietsplanung
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2. Hürden bei einer Gebietsplanung
Veränderung – „Raus aus der Komfortzone“
Konsensfindung der Entscheider hinsichtlich Strategie
Konfliktpotenzial mit dem Außendienst
Langjährige Kundenbeziehungen
Konfliktpotenzial mit dem Betriebsrat
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Strategie & Planungs-ziele definieren
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3. Prozessschritte einer Gebietsplanung
Umsatz /Rendite steigern
Fahrzeiten reduzieren Besuchsrhythmus erhöhen (Kunden-
segmentierung, Innendienst, Key Account) Neukundenakquise vs.
Bestandskundenbetreuung Ausgleich der Arbeitslast (faire
Gebietsaufteilung)
Strategie
Einheitliche Sichtweise der Geschäftsführung zu geplanten Gebietsänderungen
Strukturelle Veränderungen des Unternehmens
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sorgfältige Analyse der IST-Situation
Planungsparameter definieren
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3. Prozessschritte einer Gebietsplanung
Andere KPIs
Auslastung Marktaus-schöpfung
Anzahl Kunden
Fahrzeit
NeuesPotenzial
BenutzerdefinierteKriterien (z.B. Mitarbeiter-
Erfahrung)
Planungskriterien
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Kommunikation an alle Stakeholder
10%
Strategie & Planungs-ziele definieren
sorgfältige Analyse der IST-Situation
70 %
Planungsparameter definieren
Gebietsoptimierung
20 %
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3. Prozessschritte einer Gebietsplanung
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4. Gebietsanalyse: Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
Wir haben 14 historisch gewachsene Vertriebsgebiete
Optimum mit bestehender Mannschaft gewünscht und faire Gebietsaufteilung
Ziel ist die Steigerung der Effizienz der Marktbearbeitung:
Fakten statt Bauchgefühl
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4. Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
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Kunden nach Umsatz
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4. Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
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Kunden nach Zuordnung zum Außendienstmitarbeiter
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4. Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
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Ist-Gebiete
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4. Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
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Ist-Gebiete nach Kunden
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4. Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
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Kundenumsatz-Analyse
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4. Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
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Umsatzreichweiten pro Gebiet
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4. Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
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Umsatzreichweiten Sanders/ Braun/ Ott
Sanders: 75% der Kunden
in 107 min.
Braun: 75% der Kunden
in 126 min.
Ott: 75% der Kunden
in 62 min.
Erreichbarkeit
Erreichbarkeit Erreichbarkeit
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4. Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
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Umsatz + Potenzialanalyse
Umsatz Potenzial2 Gebiete machen25% des gesamten
Unternehmensumsatzes!
3 Gebiete beinhalten 25% des gesamten deutschlandweiten
Potenzials!
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4. Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
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Ist-Gebiete nach Umsatz und Potenzial
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4. Zusammenfassung Gebietsanalyse: Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
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Ø Umsatz: ca. 950.000 €
Ø Besuche: 290
Ø Potenzial: 1,15 Mio. €
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4. Zusammenfassung Gebietsanalyse: Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur
Bereits kompakte Gebiete und relativ gute Erreichbarkeiten; Mitarbeiter wohnen im Gebiet1
2
3
4
5
6
Hohe Wachstumschancen bei Sanders, Kraus, Jansen
(Zu) Hohe Arbeitslast und ungenutzte Potenziale im Süden
Unterdurchschnittliche Auslastung in den Gebieten im Norden
Eine Neueinstellung im Süden würde die Situation entlasten
Nachbesetzungen im Norden sind zu vermeiden
16-June-20 Gut analysiert ist halb geplant: Der Weg zur perfekten Vertriebsstruktur
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5 Gebietsoptimierung
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vorher nachher
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4. Gebietsoptimierung
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Umsatzentwicklung pro Gebiet
Ø absolute Abweichung
von 20 auf 18
Potenzialentwicklung pro Gebiet
Besuchsentwicklung pro Gebiet
Ø absolute Abweichung
von 55 auf 35
Ø absolute Abweichung
von 63 auf 50
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5 GebietsoptimierungKommunikation an alle Stakeholder
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Geschäftsführung
Betriebsrat
Außendienst
Kunden
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