Der Weg zur perfekten Vertriebsstruktur

Gut analysiert ist halb geplantDer Weg zur perfekten Vertriebsstruktur

Julia Kloé & Nicole Lahr

16. Juni 2020 | Digital Geomarketing Days

© GfK16-June-20 Gut analysiert ist halb geplant: Der Weg zur perfekten Vertriebsstruktur 2

Digital Geomarketing Days 2020Programm

Dienstag, 16. Juni Mittwoch, 17. Juni Donnerstag, 18. Juni

09:00 – 10:00 Hier oder dort? Wie Sie mit Geomarketing erfolgreich werdenCarsten Buchart, GfK

Wachstum durch Wissen:Regionale Gebiets- und Marketing-analysen mithilfe von RegioGraphAziz Yilmaz, DMG MORI Management

Da müssen wir hin: Lokalisierung von adressgenauen B2B-PotenzialenStefan-Dominik Ibel, Bisnode & Christian Benz, GfK

11:00 – 12:00 Gut analysiert ist halb geplant: Der Weg zur perfekten VertriebsstrukturNicole Lahr & Julia Kloé, GfK

Gemeinsam stark: Mit Geomarketing den Online- & Offline-Handel verbindenNoah Wild, Wild Beauty

RegioGraph: Das Must-have für raumbezogene AnalysenAlexander Pachwald, GfK

13:00 – 14:00 Fit for tomorrow: Strategische Planung von Standort-NetzenFilip Vojtech, GfK

Das Potenzial im Blick: Optimale Gebietsplanung bei SamsungRalf Meschkewitz, Samsung Electronics & Oliver Giehsel, GfK

Smartphones, Waschmaschine & Co.:Wo ist Ihr Potenzial am höchsten?Friedlind Dürr, GfK


Moderation und Referenten

Referent

Nicole LahrSenior Sales ConsultantAutomotive, Industrial Goods & Health

T +49 7251 9295 215

[email protected]

Referent

Julia KloéConsultant GeomarketingHealth & Technology

T +49 7251 9295 125

[email protected]

Moderator

Markus FrankCommercial Director Geomarketing

T +49 7251 9295 185

[email protected]

Gut analysiert ist halb geplantDer Weg zur perfekten Vertriebsstruktur

Julia Kloé & Nicole Lahr


© GfK

Agenda

Gründe für eine Gebietsplanung1

2

3

4

5

Hürden bei einer Gebietsplanung

Prozessschritte einer Gebietsplanung

Gebietsanalyse: Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur

Gebietsoptimierung

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Struktur schaffen bei einer historisch gewachsenenKundenzuordnung1

Einführung neuer Produkte/Produktlinien3

Anpassung durch Marktveränderungen2

Zusammenlegung von Vertriebslinien im Zuge einer Firmenfusion4

Erhöhung der Außendienstmannschaft(Gebietsverkleinerung)6

Ausscheiden eines Mitarbeiters (Gebietsvergrößerung)5

1. Gründe für eine Gebietsplanung

16-June-20 Gut analysiert ist halb geplant: Der Weg zur perfekten Vertriebsstruktur 6


2. Hürden bei einer Gebietsplanung

Veränderung – „Raus aus der Komfortzone“

Konsensfindung der Entscheider hinsichtlich Strategie

Konfliktpotenzial mit dem Außendienst

Langjährige Kundenbeziehungen

Konfliktpotenzial mit dem Betriebsrat

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Strategie & Planungs-ziele definieren


3. Prozessschritte einer Gebietsplanung

Umsatz /Rendite steigern

Fahrzeiten reduzieren Besuchsrhythmus erhöhen (Kunden-

segmentierung, Innendienst, Key Account) Neukundenakquise vs.

Bestandskundenbetreuung Ausgleich der Arbeitslast (faire

Gebietsaufteilung)

Strategie

Einheitliche Sichtweise der Geschäftsführung zu geplanten Gebietsänderungen

Strukturelle Veränderungen des Unternehmens

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sorgfältige Analyse der IST-Situation

Planungsparameter definieren



Andere KPIs

Auslastung Marktaus-schöpfung

Anzahl Kunden

Fahrzeit

NeuesPotenzial

BenutzerdefinierteKriterien (z.B. Mitarbeiter-

Erfahrung)

Planungskriterien

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Kommunikation an alle Stakeholder

10%

Strategie & Planungs-ziele definieren

sorgfältige Analyse der IST-Situation

70 %

Planungsparameter definieren

Gebietsoptimierung

20 %




4. Gebietsanalyse: Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur

Wir haben 14 historisch gewachsene Vertriebsgebiete

Optimum mit bestehender Mannschaft gewünscht und faire Gebietsaufteilung

Ziel ist die Steigerung der Effizienz der Marktbearbeitung:

Fakten statt Bauchgefühl

© GfK | www.regiograph.de | Screenshot erstellt mit RegioGraph

http://www.regiograph.de/


4. Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur

© GfK | www.regiograph.de | Karten erstellt mit RegioGraph

Kunden nach Umsatz





Kunden nach Zuordnung zum Außendienstmitarbeiter




© GfK | www.regiograph.de | Karte erstellt mit RegioGraph

Ist-Gebiete





Ist-Gebiete nach Kunden





Kundenumsatz-Analyse





Umsatzreichweiten pro Gebiet





Umsatzreichweiten Sanders/ Braun/ Ott

Sanders: 75% der Kunden

in 107 min.

Braun: 75% der Kunden

in 126 min.

Ott: 75% der Kunden

in 62 min.

Erreichbarkeit

Erreichbarkeit Erreichbarkeit





Umsatz + Potenzialanalyse

Umsatz Potenzial2 Gebiete machen25% des gesamten

Unternehmensumsatzes!

3 Gebiete beinhalten 25% des gesamten deutschlandweiten

Potenzials!





Ist-Gebiete nach Umsatz und Potenzial



4. Zusammenfassung Gebietsanalyse: Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur


Ø Umsatz: ca. 950.000 €

Ø Besuche: 290

Ø Potenzial: 1,15 Mio. €


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4. Zusammenfassung Gebietsanalyse: Stärken & Schwächen der Gebietsstruktur

Bereits kompakte Gebiete und relativ gute Erreichbarkeiten; Mitarbeiter wohnen im Gebiet1

2

3

4

5

6

Hohe Wachstumschancen bei Sanders, Kraus, Jansen

(Zu) Hohe Arbeitslast und ungenutzte Potenziale im Süden

Unterdurchschnittliche Auslastung in den Gebieten im Norden

Eine Neueinstellung im Süden würde die Situation entlasten

Nachbesetzungen im Norden sind zu vermeiden

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5 Gebietsoptimierung


vorher nachher



4. Gebietsoptimierung


Umsatzentwicklung pro Gebiet

Ø absolute Abweichung

von 20 auf 18

Potenzialentwicklung pro Gebiet

Besuchsentwicklung pro Gebiet


von 55 auf 35


von 63 auf 50



5 GebietsoptimierungKommunikation an alle Stakeholder


Geschäftsführung

Betriebsrat

Außendienst

Kunden


Q & A

Vielen Dank!

Nicole Lahr & Julia Kloé


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