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Die Biostrukturanalyse
1Stefan Haueter
Wo anfangen ist die Frage?
2Stefan Haueter
Themen und Ablauf1. Thema: „Die Biosrukturanalyse + Kommunikation“2. Einleitung & Erklärungen3. Menschen verstehen Signale erkennen4. Verschiedene Kommunikationsarten5. Signale von Menschen 6. Die Biostrukturanalyse7. Das Trainings- System8. Nutzen und Ziele9. Bedeutung der Farben
3Stefan Haueter
Donnerstag, 28. April 2011
„Menschen verstehen ist die Kunst“
MEN
SCHEN
KENN
EN
4Stefan Haueter
Tiere und Menschen kommunizieren auch ohne Worte
Menschen und Tiere kommunizieren auch ohne Worte! Dabei spielen auch die Gefühle und Instinkte eine grosse Rolle. Schon als Kleinkind lernen wir verstehen, dass es Gefahren und Chancen im Leben gibt.
5Stefan Haueter
WIE KO
MM
UN
IZIEREN W
IR
„DER APFEL FÄLLT NICHT WEIT VOM STAMM“
Kommunikation und SignaleWelche Kommunikationsarten kennst Du?
- nonverbale Kommunikation
- verbale Kommunikation
Verbale KommunikationVerbale Kommunikation meint das gesprochene Wort, den Inhalt und die Sprache.
Nonverbale KommunikationHier handelt es sich um den nichtsprachlichen Bereich der zwischenmenschlichen Kommunikation. Darunter wird die Körpersprache mit Mimik, Gestik, Augenkontakt verstanden, aber auch Zeichen.
Paraverbale KommunikationBei den paralinguistischen Merkmalen geht es um die Art und Weise des Sprechens (Stimmeigenschaften und Sprechverhalten).Stimmlage, Tonfall, Lautstärke, Sprechtempo und Sprachmelodie einschliesslich Sprechpausen und Schweigen.
6Stefan Haueter
Welche Kommunikationsart wird am höchsten bewertet?
Wer kann die verschiedenen Arten der Kommunikation erklären?
KOM
MU
NIKATIO
N
-Paraverbale Kommunikation
Signale verstehen und erkennen
Du sitzt in einem Verkaufsgespräch beim Ersttermin, welche Signale kennst du bereits?
UNGEDULDIGKOSTEN ORIENTIERT
ZURÜCKHALTEND
PRÄZISE AUSSPRACHE
BAUT AUF VERTRAUEN
RECHTHABERISCH
HARTER HÄNDEDRUCK
ZAHLENFLEHR
BLICKE FIXIEREN
DIREKTE SPRACHWAHL
7Stefan Haueter
SIGN
ALE ERKENN
EN
Welcher Nutzen bringt es mir?
Ich bin einzigartig - andere auch Besondere Stärken von Structogram sind einfache Handhabung, geringer Zeitaufwand, einprägsame Visualisierung der Ergebnisse und vor allem leichter und unmittelbarer Praxistransfer. Die Biostruktur-Analyse wird im Rahmen eines Seminars erarbeitet. Sie ist kein psychologischer Test, sondern eine wertfreie Methode, um individuelle, genetisch-veranlagte Grundmuster der Persönlichkeit und des Verhaltens zu ermitteln. Das Structogram als visualisiertes Ergebnis der Biostruktur-Analyse gibt dem Seminar-Teilnehmer die genaue Kenntnis der Grundstruktur seiner Persönlichkeit und damit seiner Stärken, Schwächen und Begrenzungen.Anstelle allgemeiner "Handlungs-Rezepte" wird die Individualität des einzelnen Menschen in den Vordergrund gestellt, damit er sein persönliches Potenzial optimal ausschöpfen kann. Er lernt, wie er sich in Übereinstimmung mit seiner Natur weiterentwickeln kann und damit authentisch bleibt. Das vom Structogram abgeleitete Triogram dient dazu, die Persönlichkeitsstruktur anderer zu erkennen. Man kann Menschen in ihrer Individualität besser verstehen, richtiger behandeln und unnötige Konflikte vermeiden. Folge ist die Optimierung der Sozialkompetenz, eine wesentliche Voraussetzung für den dauerhaften Verkaufserfolg und erfolgreiche Führungsarbeit.
Weshalb wir uns selber und die Menschen erkennen sollten?
EINFACHE HANDHABUNGEINPRÄGSAME VISUALISIERUNG
PERSÖNLICHKEITEN ERKENNENPOTENTIAL ERKENNEN
VERSTÄNDNIS ERWEITERNSIGNALE VERSTEHEN
GEFAHREN ERKENNENPERSÖNLICHER HORIZONT ERWEITERN
MEHR SPASS AM LEBEN
8Stefan Haueter
NU
TZEN &
ZIELE
Unser GehirnGrosshirn
Das Großhirn ist das Gehirn der Rationalität, des planenden Handelns und der Voraussicht; es ist evolutionsgeschichtlich das jüngste Gehirn.
Zwischenhirn Das Zwischenhirn ist das Gehirn der Emotionen, der Selbstbehauptung im Daseinskampf.
Stammhirn Das Stammhirn ist das älteste Gehirn, Speicher der Erfahrungen von Jahrmillionen, Sitz der Instinkte und Lebensgefühle.
Stammhirn
Zwischenhirn
Grosshirn
9Stefan Haueter
UN
SER GEH
RIN
Die BiostrukturanalyseDauerhaft erfolgreich verkaufen Verkaufserfolg hat vor allem
3 Ursachen und deshalb auch 3 Voraussetzungen:
1Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufsmethode
Die Voraussetzung dafür ist Selbstkenntnis. Nur wer seine Stärken, Schwächen und Begrenzungen kennt, kann die zu ihm passenden Verkaufsmethoden und -techniken bewusst auswählen.
2Eingehen auf die Eigenart des Kunden,
soweit es zur Authentizität des Verkäufers "passt". Die Voraussetzung dafür ist Menschenkenntnis.
"Automatische" Folge von Selbst- und Menschenkenntnis ist die Optimierung der Sozialkompetenz.
3Spezifische Produktkenntnis
Die Voraussetzung dafür ist eine Produktkenntnis, die die Produkt-Eigenschaften mit den individuellen Motiven und Bedürfnissen des Kunden in Beziehung setzt.
10Stefan Haueter
3 VORAU
SSETZUN
GEN
ZUM
ERFOLG
REICHEN
VERKAU
FEN
Biostructuranalyse Kurzfilm
Wie wird strukturiert?
1 Seminar10 Aufgaben 39 Fragen
Auswertung mit Structogram Scheibe
11Stefan Haueter
SELBSTKENN
TNIS STRU
CTOG
RAM
Das Structogram-Trainings-System
STRUCTOGRAM® Trainings-System 1:
Schlüssel zur Selbstkenntnis
Schlüssel zur Selbstkenntnis Im Seminar "Schlüssel zur Selbstkenntnis" erhalten Sie durch das Structogram die genaue Kenntnis Ihrer Persönlichkeits-Struktur und damit Ihrer
Möglichkeiten und Grenzen.
STRUCTOGRAM® Trainings-System 2:
Schlüssel zur Menschenkenntnis
Schlüssel zur Menschenkenntnis Im Seminar "Schlüssel zur Menschenkenntnis" lernen Sie durch das Triogram die Persönlichkeits-Struktur anderer zu erkennen und optimieren Ihre Sozialkompetenz.
STRUCTOGRAM® Trainings-System 3:
Schlüssel zum Kunden
Im Seminar "Schlüssel zum Kunden" lernen Sie das gleiche Produkt an unterschiedliche Kunden auf "unterschiedliche" Weise zu verkaufen und eine dauerhafte Kundenbindung aufzubauen.
12Stefan Haueter
LEHRG
ÄNG
E
Nutzen und Ziele
ERFOLGREICHER VERKAUFEN
MEHR SOZIALKOMPETENZ
MEHR VERSTÄNDNIS
FOKUSSIERTER IM LEBEN
SENSIBILITÄT ZUM ERKENNEN VON MENSCHENBESSERES SELBSWERT GEFÜHL
STRATEGISCHER DENKEN UND HANDELN
SPÜREN VON MENSCHEN
GEFAHREN BESSER ERKENNEN
MEHR MOTIVATION
KONTROLLIERTER
„Die Bausteine beim Erfolg“
BESSERE VERKAUFS-ABSCHLUSSQUOTE
FEINFÜHLIGER SCHWÄCHEN WERDEN STÄRKERPOSITIVERES DENKEN
POSITIVERES HANDELN
13Stefan Haueter
UN
SER NU
TZEN
Funktionen des GehirnsStammhirn
Kontakt
- Streben nach menschlier Nähe- Gespür für Menschen- Allgemeine Beliebtheit
Vergangenheit- Bauen auf Vertrautes
- Handeln aus Erfahrung- Vermeiden radikaler Veränderungen
Erspüren- Intuition und Fingerspitzengefühl- Erfassen von Signalen aus dem
Unbewussten-Verlässliche „erste Eindrücke“
Sympathie
ZwischenhirnDominanz
- Streben nach Überlegenheit- Natürliche Autorität
- Neigung zum Wettbewerb
Gegenwart- Erfassen des Augenblicks
- Impulsives Handeln- Aktivität und Dynamik
Begreifen- Konkretes und praktisches Denken- Rasches erkennen des Machbaren
- Neigung zum Probieren; Improvisationstalent
Mitreissen
GrosshirnDominanz
- Streben nach Sicherheitsabstand- Zurückhaltung
- Tendenz zur Verschlossenheit
Zukunft- Bedenken der Konsequenzen
- Planvolles Handeln- Präzise Zeiteinteilung
Ordnen- Systematisches Denken
- Hohes Abstraktionsvermögen- Tendenz zu sprachlicher Präzision
Überzeugen
Orientierung in der Zeit
Beziehung zu Menschen
Denk- und Arbeitsweise
Erfolg durch
14Stefan Haueter
DIE BED
EUTU
NG
DER FARBEN
„Die Farbe GRÜN“GRÜN „spricht“
DISTANZ
Beziehungsmensch gute Menschenkenntnisse Fantasievoll Interesse an Menschen entscheidet aus dem Bauch sympathischKontaktfreudig Visionsfreudig Schutzzone respektieren Isolation ist schlimm für Ihn holt bei Gesprächen weit aus Erfolgreicher Mensch Beliebt in Kontakten Offene Haltung unter Freunden HilfsbereitHerzlichkeit Guter Riecher für Chancen Er wird gerne beraten Einfühlsam Pünktlich Handelt nach Gefühl Lebensfreudig Sehr zuverlässig Preis nicht unbedingt entscheidend Erinnerungen haben hohen Stellenwert 1. Eindruck sehr wichtig Streben nach menschlicher NäheKonservativ Er hat Aufdringlichkeit en überhaupt nicht gerne Gespür für Menschen Gute Umgangsform beliebte Menschen Bauen auf vertrautesGewohnheitsmensch Er möchte mit dem Blick nicht fixiert werden Handeln aus Erfahrung Sie verfügen über Intuition und Fingerspitzengefühl
15Stefan Haueter
DIE BED
EUTU
NG
DER FARBEN
„Chancen und Gefahren bei GRÜN“Nachteile: Hat Veränderungen nicht gerne, verletzbar
Umgang mit Grünen: 1. Eindruck sehr wichtig, keine Aufdringlichkeiten, gute Umgangsform anwenden, nicht mit Blicken fixierensympathisch wirken, Schutzzone respektieren, er wird gerne beraten, Preis nicht unbedingt entscheidend
„Erfolg durch Sympathie“
Produktsignale: Natürliche Materialien, Holz, weiche Stoff Farben, grün, braun, gelb, Runde Formen, Einzelelemente, keine sichtbare Technik, ausgereift, problemlos, bewährt, behaglich, beständig
Kaufmotive: Wohlbefinden, Bequemlichkeit, Gewohnheit
Soziale Motive: Gruppennorm, Geselligkeit
Kaufwiederstände: Ungewohntes, neues und Unerprobtes, Disharmonie, Schwierigkeiten, kompliziertes
Einflussfaktoren: Menschenbezogen, Vertrauen, subjektive Infos, guter Ruf der Marke, freundliche Verkäufer, Empfehlung von Bekannten, starke Kundenbindung, Treuerabatte
Entscheidungsverhalten: Intuitiv, vorsichtig
16Stefan Haueter
DIE BED
EUTU
NG
DER FARBEN
„Die Farbe ROT“ROT „möchte sprechen“
KONTAKT
möchte gerne sofort Nägel mit Köpfe machen Geld bezogen (jetzt Zustand) strebt nach ÜberlegenheitMotto: "Probieren geht über Studieren“ muss alles sofort haben (je früher desto besser) natürliche AutoritätImprovisations- Talent möchte oder muss das Führungstier sein Neigung zum WettbewerbOrganisations- Talent Status ist Ihm sehr wichtig erfassen des Augenblickesexperimentierfreudig Wettbewerb ist ihm wichtig Aktivität und DynamikDraufgänger er möchte Gewinner sein um jeden Preis Rasches erkennen des machbarendirekt (gerade heraus nicht immer Diplomatisch) er möchte Entscheidungen und Initiative ergreifen realitätsnahpraktisch impulsives Handeln ohne gross nach zu denken optimistischbegeisterungsfähig gegenüber anderen zögert nicht langeüberzeugungsstark ungeduldigEntscheidungsfreudig möchte den Ton angebeneigene Meinung realistisch und praktischer Denkerer möchte Entscheidungen und Initiative ergreifen
17Stefan Haueter
DIE BED
EUTU
NG
DER FARBEN
„Chancen und Gefahren bei ROT“Nachteile: Voreiliges und unüberlegtes Handeln, Kurzschlussreaktionen, ungeduldig impulsives Handeln ohne gross nach zu
denken
Umgang mit roten: Blick fixieren und halten, unterwürfiges Verhalten vermeiden, kurz und prägnantes Reden, mit Fakten zum Punkt kommen.
Rot möchte das Gefühl haben den Preis selbst zu bestimmen, Wichtig! „korrektes und überlegtes Handeln„
realistisch und praktisch denken, Entscheidet meist sofort.
„Erfolg durch Mitreissen“
Produktsignale: Hart, Eisen, Stahl, Chrom, Glas knallige Farben z.B. Rot , auffälliges Design, eindrucksvoll wuchtig, neue Technik,
exklusive Wirkung, vorzeige Produkt, auffallend, exklusiv
Kaufmotive: Leistung, Überlegenheit, Reizsuche
Soziale Motive: Status
Kaufwiederstände: Veraltetes, herkömmliches, Standard, keine handfeste Beweise, Vorurteile
Einflussfaktoren: Produkterlebnis, Geltungswünsche, spontanes, Interesse, Marken- Bewusstsein, handfeste Beweise,
starker Besitz Wunsch, geringe Kundentreue, Rabattkampf
Entscheidungsverhalten: Emotional, impulsiv
18Stefan Haueter
DIE BED
EUTU
NG
DER FARBEN
„Die Farbe BLAU“BLAU „lässt sprechen, vergleicht und spricht präzise “
DOMINANZ
zurückhaltender Mensch kann und will zusammenhänge verstehen was er auch gut kann geduldigkühler Mensch evtl. arrogant wirkend rechthaberisch sensibel und dünnhäutigschwer durchschaubar Zahlenmensch tiefgründiger Mensch der schnellBörsen oder Buchhalter Typ Sicherheitsabstand gross beleidigt ist schwer erkennbarZukunftsmensch er hütet sich jemanden Nahe an sich zu lassen treffende Wortwahl und nurgeplantes Handeln zurückhaltender Mensch zutreffendes mitteilenStrateg man braucht lange bis man sein Vertrauen hat Abläufe präzis festlegen Zahlen, er überlegt bevor er spricht Treuer Kunde Daten, FaktenEntscheidungen ohne Risiko braucht lange bis er jemand an sich ran lässt überzeugt durch Argumentepräziser Umgang mit der Zeit spricht nicht viel logisch orientierter DenkerPünktlichkeit und vergisst nie und kontrolliert alles Streben nach SicherheitsabstandGenauigkeit ist Ihm sehr wichtig Geld bezogen für die Zukunft ZurückhaltungTrend zur Verschlossenheit bedenken der Konsequenzen systematisches denken
19Stefan Haueter
DIE BED
EUTU
NG
DER FARBEN
„Chancen und Gefahren bei Blau“Nachteile: Verzögert den Abschluss wegen seines Perfektionismus, haben offene Diskussionen oft nicht gerne eher
zurückhaltend .
Umgang mit blauen: Man braucht sehr oft einen 2. Anlauf , nie zu spät oder unvorbereitet erscheinen , Sicherheitsabstand einhalten,Man braucht lange bis man sein Vertrauen hat, Smalltalk sehr wichtig ,nicht beleidigen, muss alles überprüfen (Vorteile, Nachteile kosten etc.), nicht unter grossen Druck stellen um eine sofortige Entscheidung zu erhalten,präzise Wortwahl und Anleitung, Abläufe präzise festlegen, nicht später sondern sofort so, das er alle Daten und Faktengleich erhält, überzeugbar durch Argumente und Fakten, logisch orientiert.
„Erfolg durch Überzeugen“
Produktsignale: Künstlich, Kunststoffe kalte kühle Farben z.B. Stahlblau, Formen funktional, zweckmässig ästhetisch, neue Technik ,Zukunft orientiert, nichts überflüssiges, individuell, funktionell.
Kaufmotiv: Planung, Vernunft, Perfektion
Soziale Motive: Individualität
Kaufwiederstände: Unzweckmässig, nicht durchdachtes, modische Gags, unpräzise Formulierungen, Entscheidungsdruck
Einflussfaktoren: Sachbezogen, Daten/Fakten, präzise Angaben, Marken- Interesse, kompetente Verkäufer, Fachbeiträge, Testberichte, fachliche Bestätigung, klare Preisstruktur
Entscheidungsverhalten: rational, überlegt
20Stefan Haueter
DIE BED
EUTU
NG
DER FARBEN
Mögliche StructogrammeDominante GRÜN Zweikomponente ROT
Dominante GRÜN Zweikomponente ROT
Dominante BLAU Zweikomponente GRÜN
Doppel-Dominante GRÜN/ ROT
Doppel-Dominante ROT/ BLAU
Dominante GRÜN Zweikomponente BLAU
Dominante ROT Zweikomponente BLAU
Dominante BLAU Zweikomponente ROT
Doppel-Dominante GRÜN/ BLAU
Gleichverteilung GRÜN/ ROT/ BLAU
21Stefan Haueter
MÖ
GLICH
E STRUCTO
GRAM
ME
Fragen um FragenFragen die wir uns stellen müssen.
Was für Signale vom Menschen erkennen wir?
Wie verhalte ich mich?
Wie spreche ich?
Was für Verkaufsinstrumente setze ich ein?
Wie wirke ich auf den Kunden?
Welche Strategie wähle ich?
Was erwartet mein Gesprächspartner von mir?
Mit wem spreche ich?
Wo liegen meine Chancen?
Wo liegen Risiken?
Welche Kaufsignale habe ich erkannt?
Was für Kaufwiederstände muss ich noch bearbeiten?
22Stefan Haueter
WICH
TIGE FRAG
EN
GruppenarbeitBitte nehmt einen Fall aus der Praxis und besprecht diesen zusammen. Hier geht es um das Erkennen der ersten Farbe im Structogramm. Beantwortet folgende Fragen, nach dem jetzige Wissensstand über die Biostructuranalyse.
Fragen
Frage 1:Welche Farbe teilst du deiner Kontaktperson in deinem Beispiel als erste Farbe zu?
Frage 2:Was für Kaufwiederstände konntest du erkennen?
Frage 3:Nenne 2 Umgangsformen für die Farbe Blau
Frage 4:Nenne 2 Umgangsformen für die Farbe Rot
Aufgaben
Aufgabe 1: Teile dir eine persönliche erste Farbe zu. Welche Farbe passt am besten zu dir?
Aufgabe 2: Teile dir deine zweite Farbe zu die am zweitbesten zu dir passt?
Aufgabe 3: Teile dir die Farbe zu, die am wenigsten zu dir passt.
23Stefan Haueter
GRU
PPENARBEIT „2ER G
RUPPEN
“
Die Biostruktur AnalyseSTRUCTOGRAM® International ist eine Schweizer Aktiengesellschaft:
STRUCTOGRAM® InternationalIBSA Institut für Biostruktur-Analysen AG
Morgartenstrasse 2CH-6003 Luzern
Tel. +41 41 227 20 10
24Stefan Haueter
AUS RECHTLICHEN GRÜNDEN BITTE NICHT VERVIELFÄLLTIGEN
KURSO
RGAN
ISATOR
Positives Denken gehört dazu
ZITAT:Ausdauer und Erfolg
“Ein Baum, der so dick ist, dass du ihn gerade noch umfassen kannst, stammt aus einem kleinen Samenkorn; eine Reise von tausend Meilen beginnt mit einem kleinen Schritt.”
25Stefan Haueter
POSITIVES D
ENKEN
TUN
MERCI FÜR EURI UFMERKSAMKEIT
26Stefan Haueter
Fragen bitte????
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