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Gehaltsverhandlungen
WIE TICKT MEIN GEGENÜBER
EIGENER MARKTWERTERFOLGSJOURNAL
GEHALTSRECHERCHEFRINGE BENEFITS
CHECKLISTEN
UNFAIRE GESPRÄCHSTAKTIKEN
GUT ARGUMENTIERENGEGENARGUMENTE AUSLOTEN
GLAUBENSSÄTZE
Mitarbeiter
„Gehaltsverhandlungen als Mitarbeiter professionell führen“
ReferentinAndrea Erdmann
Ziel: Sie wollen wirklich mehr Geld verdienen!!!
Selbstmarketing Kommunizieren Sie Leistungen und Erfolge – bei Meetings zu Wort melden,
Präsentationsaufgaben übernehmen
Schaffen Sie gute Gründe für eine Gehaltserhöhung Herausragendes Engagement und
außergewöhnliche Leistungen, Image im Unternehmen, Bekanntheitsgrad beim Vorgesetzten
Mit Plan an den Start
...ohne Gönner wird es schwer
„So wichtig ist mir mehr Gehalt nun auch wieder nicht.“
„Ich bin mir das wert!“
„Mir wäre es am liebsten, der Chef würde von sich aus ein Angebot machen.“
„Ich werde jetzt selbst für mich sorgen!“
„Das traue ich mich nicht.“
„Es ist vollkommen in Ordnung, meinen Wunsch zu äußern!“
„Ich habe das noch nie gemacht.“
„Es ist an der Zeit für mich, ein Gehaltsgespräch zu führen!“
Glaubenssätze
Einschränkende und förderliche Glaubenssätze
Vergütungskomponenten
1. Grundvergütung (Basisgehalt)
2. Variable Vergütung
Bonus, Gewinnbeteiligung, Provisionen, sonstige Einmal-Zahlungen wie Urlaubs- und Weihnachtsgeld
3. Nebenleistungen (Rangliste erstellen)
Aktienoptionen, Betriebskindergärten, Bonus (meist an Unternehmensumsatz geknüpft), Dienstwagen, Dienstwohnung, Direktversicherung, Essenszuschuss, Fahrtkostenzuschuss, Firmendarlehen, Firmenrabatte, Freizeit, Gesundheitsleistungen, Gewinnbeteiligung (an Unternehmenserlös geknüpft), Gratifikation (Jubiläum, Hochzeit etc.) Heimarbeitsplatz Jobticket, Parkplatz. PKW-Leasing, Prämien (für z.B. bestimmte Ziele, Private Nutzung von Arbeitsmitteln (Notebook, Firmenhandy), Sachzuwendungen (Tankgutscheine, Fitness Club), Tantiemen (Aufsichtsrat, Vorstand und zum Teil auch leitende Angestellte) Umzugsbeihilfe, Upgrades, (Verbesserung z.B. Hotelklasse, PKW-Ausstattung), Vermögenswirksame Leistungen, Weiterbildung, Zeitwertpapiere (Zeitguthaben)
Fringe Benefits – Zusätzliche Leistungen
Fringe Benefits – Ihr Ass im Ärmel
Standortbestimmung
1. Welches Jahres-Bruttoeinkommen erzielen Sie derzeit?
2. Wie setzt sich Ihr Jahres-Bruttoeinkommen aktuell zusammen?
Grundvergütung, variable Vergütung, Nebenleistungen.
3. Welches Jahres-Bruttoeinkommen möchten Sie erzielen?
4. Wie hoch ist die Differenz zwischen Ihrem jetzigen und dem erwünschten
Einkommen als absoluter € Betrag und in %?
Und was gilt bei mir? Tarifvertrag – Betriebsvereinbarung - Arbeitsvertrag
Wissenswertes
Tarifgehälter
- Eine vereinbarte außertarifliche Vergütung sollte beim Anstieg Ihres Tariflohns später nicht auf angerechnet werden.
- Die tarifliche Einordnung muss nicht zwangsläufig Ihrem bisherigen Beruf oder dem ersten Berufsjahr entsprechen (Qualifikation)
Alle Gehälter
- Erhöhung des Bruttogehalts kann schmerzliche Auswirkungen auf Ihr Nettogehalt
haben kann.Vorher Brutto-Netto-Check machen.
Lassen Sie sich alle drei bis fünf Jahre ein Zwischenzeugnis ausstellen
● Gewerkschaftsveröffentlichungen www.boeckler.de (Tarifverträge)● Bundesamt für Statistik www.destatis.de● Betriebsrat oder Personalabteilung● Industrie- und Handelskammern● Personalberater (z.B. Kienbaum Vergütungsberatung für leitende Angestellte)● Persönliches Kontaktnetz: Verwandte, Bekannte und Kollegen● Internetrecherche
Eigenen Marktwert ermitteln
Gehaltsrecherche
Hier können Sie nach aktuellen Gehältern stöbern
www.lohnspiegel.de (Hans Böckler Stiftung, auch alle Tarifgehälter)
http://gehalt.was-verdient-ein.de/Gehaltsvergleich
http://karriere-journal.monster.de/geld-gehalt/gehaltstabellen/jobs.aspx
• Wenn Sie in Ihrer aktuellen Funktion bleiben ohne Arbeitgeberwechsel 5% - 10%
• Karriereschritt durch Beförderung ohne Arbeitgeberwechsel 10% - 20%
• Arbeitgeberwechsel ohne Karriereschritt 10% - 20%
• Arbeitgeberwechsel mit Karriereschritt ab 20% ≤
Realistische Gehaltssprünge
Individuell können die Sprünge aus anders ausfallen
Drei mögliche Zielgrößen bestimmen
● Das Mindestziel
● Ein realistisches Wunschziel
● Mindestens ein alternatives Ziel (z.B. Jahresprämie und/oder Nebenleistungen)
Gehaltsunterschiede kennen
● Unternehmensgröße (groß = höher aber unflexibler; kleiner = niedriger aber flexibler)● Stadt oder Land● Süd mehr als Nord bzw. West mehr als Ost● Branche (derzeit gut IT, Chemie, Biotechnologie, Elektrotechnik, Pharma)
Zielgrößen und Faktoren
Sicht des Unternehmens
Mit welchen Maßnahmen hat das Unternehmen durch Sie Geld gespart?
� Sie übernehmen eine Arbeit, die bislang aus Kapazitätsgründen ausgelagert wurde
� Sie übernehmen eine Vertretungsaufgabe
� Sie vermitteln einen gefragten Arbeitnehmer
� Es gelingt Ihnen, bessere Rabatte oder Konditionen bei Lieferanten auszuhandeln
� Sie tragen dafür Sorge, dass zwischen Abteilungen Synergien hergestellt werden
Erst Leistung zeigen und dann fordern
Mit welchen Maßnahmen verdient das Unternehmen durch Sie zusätzlich Geld?
���� Sie entwickeln ein neues Produkt/eine neue Dienstleistung
� Sie erschließen ein neues Geschäftsfeld für das Unternehmen
� Durch Ihren persönlichen Kontakt wird ein neuer Großkunde an Land gezogen
� Durch ein neues Mahnverfahrens erhöht sich die Zahlungsgeschwindigkeit
� Durch Ihre Schulung steigern die Teilnehmer des Vertriebs nachweislich ihre
Leistung
Sicht des Unternehmens
Machen Sie möglichst nicht den ersten Vorschlag. (Ausnahme Bewerber)
● Mehr Leistung, die Sie erbracht haben (gesteigerter Output, der sich in harten Zahlen
nachweisen lässt, z.B. mehr Projekte, höhere Verkaufszahlen, mehr Kundenkontakte
usw.)
● Weniger Kosten (Anlass für eine umgehende Prämienzahlung)
● Übernahme eines größeren Aufgabenbereichs oder einer höheren Verantwortung (zum
Beispiel bedingt durch den längeren Ausfall eines Kollegen, für die Betreuung von
Auszubildenden oder eine größere Führungsspanne als Vorgesetzter)
Erfolgsjournal
Notieren Sie Erfolge in ein Erfolgsjournal
Günstige Ausgangslage
• Wenn die Erträge der Firma steigen
• Neue Bedingungen, z.B. Sie haben neue Aufgaben übernommen
• Ihr Vorgesetzter wechselt das Unternehmen
• Das Mitarbeitergespräch
• Antizyklisches Mitarbeitergespräch (Zum Jahresbeginn sind die Budgets noch verfügbar)
Ungünstige Ausgangslage
• Urlaubs- und Weihnachtszeiten
• Bestimmte Betriebsphasen wie z.B. Jahresabschluss
• Wochenanfang und Wochenende
• Nach langen Meetings und wichtigen Terminen
Ausgangslagen
3 Verhandlungsphasen
1. Einleitungsphase
Bedanken, aktuelle Arbeitsergebnisse vorstellen
Um aktuelle Einschätzung Ihrer Leistungen bitten
2. Verhandlungsphase
Leistung darstellen, Feedback von Ihrem Vorgesetzten einholen
Auf Gehaltswunsch überleiten: Chancen auf finanzielle Anerkennung ausloten
3. Abschlussphase
Eckpunkte des Gesprächs und die getroffenen Vereinbarungen zusammenfassen
Gesprächsnotiz verfassen und per Mail an den Vorgesetzten zu schicken
Gespräch analysieren für eventuelle Nachverhandlungen
Innere Vorbereitung
● Fassung jederzeit bewahren
● Vorwurf frei formulieren
● Höflich und freundlich bleiben
● Rollenfunktion bewusst machen (Vorgesetzter – Mitar beiter)
Die Frage nach mehr Gehalt ist ganz selbstverständlich!
Wie tickt mein Gegenüber?
Erkenntnisse des Gehirnforschers Paul McLean bezeic hnet drei Grundtypen
a) nüchtern-sachlichen Typ - Strategie: Legen Sie Fakten vor
b) sozial-intuitiven Typ - Strategie: Beziehung pflegen, nicht überrumpeln
c) emotional-fordernden Typ - Strategie: Ihn mitreißen, Vorteile aufführen
Vorgesetzen typgerecht überzeugen
Rüsten Sie sich gegen unfaire Gesprächstaktiken
● Verunsicherungs Taktik
● Relativierungs Taktik
● Fehlersuche Taktik
● AblenkungsTaktik
● Undankbarkeits Taktik
Verhandlungspartner können sein:
aggressiv, geizig, jammernd, feige, vertröstend, kumpelhaft oder lobend
Unfaire Gesprächstaktiken
Gut Argumentieren
Wie Sie Ihre Botschaften überzeugend formulieren
1. Verschießen Sie nicht alle Argumente zu Beginn
2. Argumente strukturieren
3. Das Zweitbeste am Anfang, das Beste am Schluss
4. Am Ende der Verhandlung noch einen Trumpf in der Hand halten
� Führen Sie konkrete Beispiele an
� Zeigen Sie den Nutzen Ihres Handelns für das Unternehmen auf
� Formulieren Sie Ihre Botschaften klar und prägnant
� Senden Sie ICH Botschaften
� Aktiv zuhören und Zustimmung oder Ablehnung signalisieren
� Sachlich bleiben und Gefühlsebene möglichst ausschalten
NO GOS
● Außerbetriebliche Gründe anführen
● Große Unsicherheit signalisieren (z.B. Konjunktiv verwenden, Leise Stimme, schmälernde Begriffe (nur, lediglich, ein wenig …), zum Zweifel einladende Formulierungen (ich denke/meine/glaube …)
● Leise Stimme oder schmälernde Körperhaltung
● Gruppenforderungen vertreten
● Vergleiche mit Kollegen oder sogar Vorgesetzten
● Vergleiche mit Konkurrenzunternehmen
● Selbstüberschätzung
● Erpressungsversuche
Gegenargumente im Vorfeld ausloten
Sie werden schroff abgewimmelt.
Sie bitten um einen neuen Termin oder Sie reagieren mit einer Gegenfrage, welche
Erwartungen denn Ihr Vorgesetzter an einen Mitarbeiter hat.
Kassen sind leer, dem Unternehmen geht’s schlecht.
Geschäftsberichte studieren, mit Steigerung der eigenen Motivation argumentieren.
Der Zeitpunkt ist jetzt ganz schlecht. Frühestens in einem Jahr wieder.
Einverstanden, aber Leistungen und Entwicklungschancen jetzt besprechen,
Gehaltserhöhung bereits festlegen und neuen Termin machen.
Gegenargumente im Vorfeld ausloten
Kostenreduzierung steht auf dem Programm.
Sie tragen zur Umsetzung bei!!!
Gehaltsforderung sei ungerechtfertigt.
Bleiben Sie überzeugt von sich und fragen Sie konkret nach seinen Bedenken.
Andere verdienen auch nicht mehr.
Unterschiede gibt es überall und Sie können schweigen, nicht mit Kollegen vergleichen!!!
Eine Gehaltserhöhung ist für Ihre Position nicht vorgesehen.
Fragen Sie welche Qualifikation oder Leistung fehlt.
Gegenargumente im Vorfeld ausloten
„Das wäre gegenüber den anderen ungerecht.“
Gerecht heißt auch nach Leistung bezahlen. Meine Arbeit übertrifft die durchschnittliche
Leistung bei Weitem.
„Das kann ich nicht (allein) entscheiden.“
Klar, das kann ihr direkter Vorgesetzter am besten beurteilen. Fragen Sie nach, mit wem
gesprochen werden muss und ob er oder Sie das zusammen übernehmen sollen. Sie
vertrauen darauf, dass er sich für Sie einsetzten wird. Oder Was kann er entscheiden und
was nicht? Zeit festlegen für Rücksprache.
„Andere würden Ihren Job für die Hälfte machen.„
Freundlich bleiben und fragen, warum bei diesem Thema gleich eine indirekte Drohung
aufgebaut wird.
Gegenargumente im Vorfeld ausloten
„Mit dem, was ich Ihnen anbieten kann werden Sie sowieso nicht zufrieden sein.“
Ja, aber sie sollten versuchen, eine Lösung zu finden. Was gibt es denn für alternative
Möglichkeiten?
„Sie werden doch schon ordentlich bezahlt.“
Nach Ihrer Einschätzung ist ihr Engagement keine ordentliche, sondern eine
außerordentliche Leistung. Sie würden sich über eine finanzielle Anerkennung freuen.
Sie sind privat befreundet. Chef windet sich um diese Entscheidung.
Sie vermitteln ihm, dass Sie diese Beziehung schätzen, jetzt möchten Sie aber aus
Mitarbeiter und Vorgesetzten Perspektive verhandeln.
Kritische Momente meistern
Und wenn alles nichts hilft, dann sagen Sie:
„Ich habe den Eindruck, dass Sie alle meine Argumente ablehnen. Gibt es dafür einen Grund?“
„Unter welchen Umständen wären Sie denn bereit …?“
„Ich verstehe Ihren Standpunkt. Lassen Sie uns also noch einmal miteinander sprechen, wenn sich die Sachlage geändert hat. Dann komme ich gerne wieder.“
„Ich möchte bitte noch einmal in Ruhe über alles nachdenken. Ich melde mich wieder bei Ihnen, sagen wir nächste Woche?“
�Ich habe meinen Marktwert recherchiert
�Ich habe mein Gehaltsziele definiert. Mindestziel, Höchstziel, realistisches Wunschziel
✔ Ich habe mir einen Überblick über die Unternehmenssituation verschafft
�Ich habe alternative Vergütungsbestandteile geprüft
�Ich habe unwirksame Begründungen aus meiner Argumentation gestrichen
�Ich habe echte Gründe mit Beispielen zusammengetragen
�Ich habe mich auf Einwände meines Chefs vorbereitet und Gegenstrategien entwickelt
�Ich habe das Gehaltsgespräch mit einer Person meines Vertrauens mehrfach trainiert
�Ich habe einen günstigen Gesprächstermin bei meinem Chef vereinbart
�Ich gehe mit einer positiven Vorstellung und optimistischen Erwartung in das Gespräch
Checkliste Gehaltsverhandlungen
Analyse der Gehaltsverhandlung
Welche Ziele habe ich mit dem Gespräch verfolgt?
Welche Ziele habe ich erreicht?
Auf welche Einwände habe ich gut reagiert?
In welchen Punkten hat mein Chef meine Leistungen bestätigt und anerkannt?
Was genau kam bei ihm besonders gut an?
Welche Ziele habe ich nicht erreicht?
Welche Einwände konnte ich nicht adäquat widerlegen?
Welche Rückmeldung habe ich zu Verbesserungsmöglichkeiten bekommen?
Wie kann ich meine Kompetenzen und Erfolge weiter ausbauen?
Zu guter Letzt
1. Ideal ist ein rechtsverbindlicher Zusagebrief (optimal)
2. Geänderter Arbeitsvertrag oder Zusatz zum bestehenden Arbeitsvertrag (wichtig)
3. Sonst Notiz an Vorgesetzten senden, für konstruktives Gespräch bedanken, auf die
weitere Zusammenarbeit freuen und nachfragen, ob
- Eckdaten aufführen.
- Vereinbarung richtig verstanden?
- Wenn nicht korrekt, dann Nachricht erbitten.
Erfolgreiche Gesprächsführung
Fragen statt sagen „Welche Gründe sprechen denn aus Ihrer Sicht für eine
Gehaltserhöhung?“
Über das „Wir“ zum „Ich“ „Das Gesamtergebnis unseres Projektes war sehr
erfolgreich, meine Leistungen im Bereich … waren stets eine verlässliche Basis für
diesen Erfolg.“
Die bedingte Zustimmung „Sicherlich wäre es schön, wenn wir Kosten reduzieren
könnten. Im Moment müssen wir aber mit den erhöhten Anforderungen leben. Diese
Mehrarbeit finanziell auszugleichen ist fair und angemessen.“
Verzögerungstaktik „Das Ergebnis des Unternehmens ist sicherlich ein zentraler
Punkt. Aber lassen Sie mich bitte noch kurz auf einen anderen Aspekt eingehen …“
Und wer fragt...
· ...zeigt dem Gesprächspartner Interesse an dessen Argu menten
· ...lernt Motive des anderen kennen und kann sich darau f einstellen
· ...nutzt die Möglichkeit, unsachlichen Äußerungen sach lich zu begegnen
· ...kann das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken
Buchtipps
·
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