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INTERNAL USE ONLY1
Ready - Einstieg
INTERNAL USE ONLY
• Die Erfolgsfaktoren in der Beratung
• Die goldene Verkaufsregel
• Der Ready - Beratungsansatz
• Von der Theorie zur Praxis
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Ready – Agenda
INTERNAL USE ONLY 3
Ready -Erfolgsfaktoren in der Beratung
Erfolgsfaktoren Welches sind die Erfolgsfaktoren in der
Beratung?
Die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind: • …• …• …
INTERNAL USE ONLY 4
SVNP
Ready – Die goldene Verkaufsregel
Sympathie
VertrauenNutzen
Preis
Sympathie, vor Vertrauen, vor Nutzen, vor Preis
INTERNAL USE ONLY 5
Ihren Kunden verstehen
Umsetzung und Betreuung
Lösungskonzeptpräsentieren
Ready – Der Kunde im Zentrum
Der Ready-Gesamtberatungsansatz basiert auf vier Schritten:
Prüfen der Situation
INTERNAL USE ONLY
Ready-Broschüre
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Einfache Struktur
Logische Reihenfolge
Heraustrennbare Seiten
INTERNAL USE ONLY
Einstieg
7
Mir ist es ein grosses Anliegen, Sie als Kunden zu verstehen. Ihre Bedürfnisse und Ziele für die für die Zukunft sind wichtig, wenn es darum geht, Sie bedarfsgerecht zu begleiten.
Erst wenn ich Ihre Anliegen im Detail erfasst habe, können wir gemeinsam prüfen, ob die momentane Situation Ihrem Bedarf entspricht.
Dort wo eine Abweichung vorliegt (z.B. Überversicherung) kann mit einer massgeschneiderten Lösung Ihre Situation optimiert werden.
Zum Abschluss legen wir noch gemeinsam die weitere Zusammenarbeit fest. Sind Sie mit diesem Vorgehen ein-verstanden?
INTERNAL USE ONLY
Ready – Aktualisierung
8
Keep it simple…
Fokussieren auf die wesentlichen Deckungen
Neuerungen/Änderungen kurz erklären
Den Mehrwert für den Kunden aufzeigen
Minimalen Zeitaufwand für die Antragsabwicklung aufwenden
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Ready-Training
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Empfohlene Sequenzen für das TrainingBeratungsphilosophie & AgendaÜbergang NL/LÜbergang von Wünschen/Zielen zu „Finanzielle Sicherheit“Übergang von „Finanzielle Sicherheit“ zu „Finanzielle Freiheit“
Vormachen – Nachmachen Referent spielt die Sequenzen mit TN durch!
Videosequenzen im Agentsweb verfügbar!
INTERNAL USE ONLY
Ready-Training
10
INTERNAL USE ONLY
Ready - Einwandbehandlung
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Welche Einwände sind im Zusammenhang mit den trainierten Sequenzen möglich?(Flipchart)………
INTERNAL USE ONLY 12
Einwände
Um erfolgreich Einwandbehandlung anzugehen, muss der Einwand erst als solcher erkennbar gemacht werden. Denn oftmals sind Einwände nur Vorwände.
Möglicher Umgang mit Einwänden1. Einwände vorwegnehmen
(Es könnte der Eindruck entstehen, dass….)2. Einwände direkt behandeln
(Verständnis zeigen, Fragen stellen, Lösung zeigen)3. Einwände später behandeln
(Lassen wir den Preis mal ausser Acht, wie gefällt Ihnen das Konzept?
Tipps zur Einwandbehandlung• Die häufigsten Einwände und deren Umgang trainieren • Einwand als Kundennutzen umformulieren• Den Einwand zurückstellen und später behandeln
INTERNAL USE ONLY
Umsetzungsziele
•…•…•…
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