Low Cost – solider Weg in eine touristische Zukunft? Symposium Netzwerk Winter Salzburg, 5. März...

Low Cost – solider Weg in eine touristische Zukunft?

Symposium Netzwerk Winter

Salzburg, 5. März 2006

Prof. Karl Born

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Gliederung

1. Low Cost vs. all inclusive

2. Polarisierung der Nachfrage

3. Kundengewinnung ist Gemeinschaftsaufgabe

4. Individuelle Kaufmotiv-Mischung

5. Konkurrenzsituation

6. Kundenbindung

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Was heißt Low Cost?

Low Cost bedeutet nicht billig,

sondern präzise Kundenwünsche

erfüllen.

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Was heißt all inclusive?

Nicht fressen und saufen umsonst,

sondern Budgetsicherheit.

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Sind Low Cost und all inclusive Gegensätze?

Beide erfüllen Kundenwünsche,

aber unterschiedliche.

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Die einen wollen nur bezahlen, was sie unbedingt benötigen.

Die anderen wollen nur einmal

bezahlen und dann nicht mehr

belästigt werden.

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Polarisierung der Nachfrage

gehobenes Segment

mittleres Massensegment

Preiswertsegment

Verlustder

Mitte

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

gehobenes Segment

mittleres Massensegment

Preiswertsegment

BequemlichkeitZeit

Polarisierung der Nachfrage

Nur mit sehr präziser Marktsegmentierung überlebt

man.

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Individuelle Produkte

und

Individuelle Kommunikation

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Man kann nur an Kunden verdienen, die auch kommen.

Kundengewinnung steht an erster

Stelle.

Kundengewinnung ist eine Aufgabe für alle, kein Job für

Einzelkämpfer.

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Je weiter der Kunde weg wohnt,

desto großflächiger muss angeboten

werden.

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Nicht nur die hard facts sind für den

Kunden entscheidend.

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Individuelle Kaufmotiv-Mischung

Autokauf Flug Urlaub

Hauptnutzen mobil sein Flug von A nach B Erholung

Nebennutzen Sportgeräte transportieren

Flugerlebnis Golf spielen

Emotionaler Nutzen

Ferrari fahren

Markenerlebnis

Markenerlebnis Sylt / Südsee

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

50 plus

Mehr Service für Kunden mit höheren Ansprüchen

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

50 plus

• Mehr Qualität im Produkt

• Emotionalere Ansprache

• Freundlicherer Service

• (vielleicht plus im Preis)

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Der Hauptkonkurrent ist nicht der

Hotelier von nebenan,

sondern Sonne und Strand.

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Die Billigfluggesellschaften haben

das Reiseverhalten verändert -

im Positiven wie im Negativen

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Wellness als starker Trend

Das Angebot ist noch wichtiger als die Nutzung.

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Kundenorientierung als Abhebungsstrategie

Konkurrenz

Kunde

Anbieter

Gut sein ist zuwenig, besser sein

ist gefordert.

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Kundenorientierung als Abhebungsstrategie

• Was honoriert der Kunde?

• Ist der Unterschied zur Konkurrenz relevant?

• Ändert es sein Entscheidungsverhalten?

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Intensive Kundenbeziehungen als Erfolgskonzept

• Kundenbindung (?) als Erfolgsrezept

• kundenorientierte Kundenbeziehung

• In der Kommunikation nicht nur zuzu den Kunden, sondern mit mit dem Kunden , also interaktiv.

• spezifischer Kundennutzen

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Ihre Frage bei Tag und bei Nacht

Was ist der spezifische

Kundenutzen meines Angebotes?

Vielen Dank für die Aufmerksamkeit

www.karl-born.de