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1 © GfK April 27, 2017 | Planung und Optimierung regionaler Vertriebsstrukturen

Planung und Optimierung regionaler Vertriebsstrukturen

Gebietsoptimierung als Kernaufgabe der Vertriebsplanung

Beispiel aus der Praxis

Möglichkeiten der internen Präsentation von Gebietsstrukturen

Agenda

Gebietsoptimierung als Kernaufgabe der Vertriebsplanung

Wieso Gebietsplanung?

Teure & unvollständige Marktbearbeitung

Alte Strukturen vs. veränderte Bedingungen

Mangel an objektiven Leistungsindikatoren

Verbraucher, Märkte und Unternehmensstrukturen verändern sich ständig

… eine optimale Marktversorgung

… einen zukunftsorientierten Vetrieb

… faire Mitarbeiterkonditionen

Durch eine Gebietsplanung sichern Sie Ihrem Unternehmen …

Fakten zum regionalen Potenzial und regelmäßige Überprüfung

Objektive Verteilung von Arbeitslast und Umsatz

Effiziente Verteilung von Verkaufsleistungen

Wie funktioniert eine Gebietsplanung?

Zielgerichtetes Zusammenfassen von kleinsten geographischen Einheiten zu übergeordneten Gebietseinheiten.

Parameter für eine optimale Gebietsaufteilung

Gewinn- spanne

Auslastung Marktaus-schöpfung

Anzahl Kunden

Fahrzeit

Neues Potenzial

Benutzer- definierte Kriterien

(z.B. Mitarbeiter- Erfahrung)

Wichtige Kriterien und ihre Gewichtung

Gebietsoptimierung am Modell

Die Standardisierung aller Informationen auf den gemeinsamen Nenner “Postleitzahl” ermöglicht hochflexible Planung.

Am Modell können so in kürzester Zeit verschiedene Szenarien und deren Auswirkungen durchlaufen werden.

Schaffen Sie eine solide Arbeitsgrundlage, die flexibel angepasst werden kann.

Idealtypischer Prozessablauf einer Gebietsplanung

Ihre Kundendaten

Ihre Gebiets-zuordnungen (optional)

Geomarketing Potenzialdaten

Geomarketing Software & Karten

Planungsworkshop: Definition Zielkriterien

Finale Abstimmung & Implementierung

Entwurf Planungsszenarien

Ist-Analyse

Neue Vertriebsstruktur

Mögliche Planungskriterien Regionales Umsatzpotenzial

oder Nachfrage Anzahl Kunden, Umsatz, Fahrzeit,

Besuchsfrequenz, Arbeitslast,…

Detailgrad 5-stellige Postleitzahlen,

Kundenebene

Voraussetzung Kundendaten zur bestehenden

Struktur vorhanden

Beispiel aus der Praxis

IST-Situation Direktvertrieb

Vertriebsgebietsoptimierung in der Praxis

… am Beispiel eines international tätigen Werkzeugherstellers

Gebietsstruktur 20 Vertriebsgebiete, 4 Regionen Historisch gewachsene Struktur

Kundenstruktur ca. 4.000 aktive Kunden A/B/C Klassifizierung

Potenzial ca. 12.000 Potenzialkunden A/B/C Klassifizierung

IST-Situation – Verteilung von Umsätzen, Arbeitslast und Potenzial

Anforderungen für die Gebietsplanung

… am Beispiel eines international tätigen Werkzeugherstellers

Gebietsstruktur Gleiche Anzahl Vertriebsgebiete Regionen beibehalten

Kunden-zuordnung

Bestehende Zuordnungen beachten Fahrtzeiten berücksichtigen

Optimierungs-kriterien

Ausrichtung am Umsatzpotenzial Ausgeglichene Arbeitslast

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Beispielverfahren – Optimierung nach Arbeitslast

Vorgehen Kundenklassifizierung Kundenkontaktberechnung Vorteile Aufteilung der Gebiete nach Besuchshäufigkeit Einheitlicher Standard bei der Kundenbetreuung Faire Außendienstkonditionen

Beispielverfahren – Optimierung nach Arbeitslast

Vorgehen Potenzialermittlung über externe Daten und AD Verdichtung der Daten auf Gebietsebene Feinräumige Marktanalysen Vorteile potenzialgerechte Bezirke – zukunftsorientierte Struktur ausreichend Chancen fürs Neukundengeschäft Motivation zu Umsatzsteigerungen

Beispielverfahren – Optimierung nach Potenzial

Beispielverfahren – Optimierung nach Fahrtzeiten

Vorgehen Berechnung von Entfernungen und Fahrtzeiten auf

Gebietsebene Festlegen von Maximalwerten Vorteile Kosteneinsparung über Reisekosten Gleichmäßige Außendienstkonditionen

Beispielverfahren – Optimierung nach Fahrtzeiten

Von den Szenarien zur neuen Gebietsstruktur

Vertriebsgebietsoptimierung in der Praxis – IST-Situation versus Optimum

Komplexe Fragestellungen und individuellen Anforderungen

Mehrschichtige Gebietsstrukturen Vertretungsregelungen Aufstockung / Verkleinerung AD

Key Account-Beziehungen Komplexe Kundenzuordnungen

Grenzübergreifende Strukturen Sprachregionen

Ein fragmentiertes Datenuniversum führt oft zu Zweifeln und Uneinigkeit.

Interne Widerstände zu überwinden kann langsam und schwierig sein

kommunizieren

Wachstumsziele / Umstrukturierungen

realistisch

Top- Manager

Vertriebs- mitarbeiter

Wachstumsbericht

Gebietsbericht

Bericht Einzelgebiet

Webviewer http://www.regiograph.de/fileadmin/regiograph_en/Praxistag/Harris/index.html

Kontakt

T: +49 7251 9295 150

Consultant, Geomarketing Industrial Goods & Energy

Stefan Merz

stefan.merz@gfk.com Germany

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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