Planung und Optimierung regionaler Vertriebsstrukturen · © GfK April 27, 2017 | Planung und Optimierung regionaler Vertriebsstrukturen 2 Gebietsoptimierung als Kernaufgabe der Vertriebsplanung

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Planung und Optimierung regionaler Vertriebsstrukturen


Gebietsoptimierung als Kernaufgabe der Vertriebsplanung

Beispiel aus der Praxis

Möglichkeiten der internen Präsentation von Gebietsstrukturen

Agenda

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Gebietsoptimierung als Kernaufgabe der Vertriebsplanung


Wieso Gebietsplanung?

Teure & unvollständige Marktbearbeitung

Alte Strukturen vs. veränderte Bedingungen

Mangel an objektiven Leistungsindikatoren

Verbraucher, Märkte und Unternehmensstrukturen verändern sich ständig


w

… eine optimale Marktversorgung

… einen zukunftsorientierten Vetrieb

… faire Mitarbeiterkonditionen

Durch eine Gebietsplanung sichern Sie Ihrem Unternehmen …

Fakten zum regionalen Potenzial und regelmäßige Überprüfung

Objektive Verteilung von Arbeitslast und Umsatz

Effiziente Verteilung von Verkaufsleistungen


Wie funktioniert eine Gebietsplanung?

Zielgerichtetes Zusammenfassen von kleinsten geographischen Einheiten zu übergeordneten Gebietseinheiten.


Parameter für eine optimale Gebietsaufteilung

Gewinn- spanne

Auslastung Marktaus-schöpfung

Anzahl Kunden

Fahrzeit

Neues Potenzial

Benutzer- definierte Kriterien

(z.B. Mitarbeiter- Erfahrung)

Wichtige Kriterien und ihre Gewichtung


Gebietsoptimierung am Modell

Die Standardisierung aller Informationen auf den gemeinsamen Nenner “Postleitzahl” ermöglicht hochflexible Planung.

Am Modell können so in kürzester Zeit verschiedene Szenarien und deren Auswirkungen durchlaufen werden.

Schaffen Sie eine solide Arbeitsgrundlage, die flexibel angepasst werden kann.


Idealtypischer Prozessablauf einer Gebietsplanung

Ihre Kundendaten

Ihre Gebiets-zuordnungen (optional)

Geomarketing Potenzialdaten

Geomarketing Software & Karten

Planungsworkshop: Definition Zielkriterien

Finale Abstimmung & Implementierung

Entwurf Planungsszenarien

Ist-Analyse

Neue Vertriebsstruktur

Mögliche Planungskriterien Regionales Umsatzpotenzial

oder Nachfrage Anzahl Kunden, Umsatz, Fahrzeit,

Besuchsfrequenz, Arbeitslast,…

Detailgrad 5-stellige Postleitzahlen,

Kundenebene

Voraussetzung Kundendaten zur bestehenden

Struktur vorhanden


Beispiel aus der Praxis


IST-Situation Direktvertrieb

Vertriebsgebietsoptimierung in der Praxis

… am Beispiel eines international tätigen Werkzeugherstellers

© GfK | www.gfk.com/geomarketing-de | Karte erstellt mit RegioGraph

Gebietsstruktur 20 Vertriebsgebiete, 4 Regionen Historisch gewachsene Struktur

Kundenstruktur ca. 4.000 aktive Kunden A/B/C Klassifizierung

Potenzial ca. 12.000 Potenzialkunden A/B/C Klassifizierung



IST-Situation – Verteilung von Umsätzen, Arbeitslast und Potenzial


Anforderungen für die Gebietsplanung


… am Beispiel eines international tätigen Werkzeugherstellers


Gebietsstruktur Gleiche Anzahl Vertriebsgebiete Regionen beibehalten

Kunden-zuordnung

Bestehende Zuordnungen beachten Fahrtzeiten berücksichtigen

Optimierungs-kriterien

Ausrichtung am Umsatzpotenzial Ausgeglichene Arbeitslast

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Beispielverfahren – Optimierung nach Arbeitslast

Vorgehen Kundenklassifizierung Kundenkontaktberechnung Vorteile Aufteilung der Gebiete nach Besuchshäufigkeit Einheitlicher Standard bei der Kundenbetreuung Faire Außendienstkonditionen


Beispielverfahren – Optimierung nach Arbeitslast


Vorgehen Potenzialermittlung über externe Daten und AD Verdichtung der Daten auf Gebietsebene Feinräumige Marktanalysen Vorteile potenzialgerechte Bezirke – zukunftsorientierte Struktur ausreichend Chancen fürs Neukundengeschäft Motivation zu Umsatzsteigerungen


Beispielverfahren – Optimierung nach Potenzial


Beispielverfahren – Optimierung nach Potenzial


Beispielverfahren – Optimierung nach Fahrtzeiten

Vorgehen Berechnung von Entfernungen und Fahrtzeiten auf

Gebietsebene Festlegen von Maximalwerten Vorteile Kosteneinsparung über Reisekosten Gleichmäßige Außendienstkonditionen


Beispielverfahren – Optimierung nach Fahrtzeiten




Von den Szenarien zur neuen Gebietsstruktur



Vertriebsgebietsoptimierung in der Praxis – IST-Situation versus Optimum



Komplexe Fragestellungen und individuellen Anforderungen


Mehrschichtige Gebietsstrukturen Vertretungsregelungen Aufstockung / Verkleinerung AD

Key Account-Beziehungen Komplexe Kundenzuordnungen

Grenzübergreifende Strukturen Sprachregionen





Ein fragmentiertes Datenuniversum führt oft zu Zweifeln und Uneinigkeit.

Interne Widerstände zu überwinden kann langsam und schwierig sein

kommunizieren

Wachstumsziele / Umstrukturierungen

realistisch

fair

Top- Manager

Vertriebs- mitarbeiter



Wachstumsbericht

Gebietsbericht

Bericht Einzelgebiet

Webviewer http://www.regiograph.de/fileadmin/regiograph_en/Praxistag/Harris/index.html

http://www.regiograph.de/fileadmin/regiograph_en/Praxistag/Harris/index.html


Kontakt

T: +49 7251 9295 150

Consultant, Geomarketing Industrial Goods & Energy

Stefan Merz

[email protected] Germany


Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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