Revenue Management 4 MICE · Revenue Management Kreislauf … auch für Function Space RM…...

HSMA MICE DAY 2014 MARITIM Hotel Köln 10. November

Revenue Management 4 MICE - Umsatzoptimierung im Tagungsbereich -

Birgit Haake

Director of Revenue Management

Maritim Hotelgesellschaft mbH

Function Space Revenue Management (FSRM)

• Warum hat es so lange gedauert RM für MICE in gleicher Weise anzugehen wie bei Zimmern?

• Welche Priorität hat RM für MICE für ein Hotel?

• Welche Hindernisse sind dabei zu überwinden?

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FSRM ist sehr komplex …

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1. Welche Daten und in welcher Qualität sind vorhanden?

2. Welche Kennzahlen sind relevant?

3. Welche Daten sind zusätzlich notwendig?

4. Welche Forecast-Modelle (Berechnungen) können eingesetzt werden?

5. Was ist meine Kapazitätsgrenze?

Meeting-Kapazität: Was sind 100% Belegung?

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Fläche x Zeit = Kapazität

Wie definiere ich Fläche?

• Anzahl der Tagungsräume

• Größe der Tagungsräume in m²

• Maximale Personenanzahl pro Tagungsraum

Wie definiere ich Zeit?

• Tag = 24 Stunden

• Meal Plans

• Meeting Sessions (morgens, nachmittags und abends)

Welche Bestuhlungsform ist die Grundlage?

Wie werden Abend-Sessions abgegrenzt?

Was ist mit Setup-Tagen?

FSRM ist sehr komplex…

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Team Member

Convention Sales

RM

Catering

Conference Service

Systems

S&C

PMS

RMS

POS

RFP

Revenue Sources

Guest Rooms

Food

Beverages

Room Hire/Rental

Audio/Video

Hauptkomponenten im FSRM

Space

Guest

Time

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Inventoy, Capacity & Occupancy Data

M&E Attendee, Market Segment

Data

Day Part, DOW, Duration Data

Im Fokus steht die Profitabilität

Prozesskosten

Umsatz

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Profitabilitätsanalyse

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Datensammlung

Datenanalyse

Forecasting

Space Management

Pricing/

Capacity Control

Berichte & Auswirkungen

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S&M, Operation, Finance, Technology

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Datensammlung

Datenanalyse

Forecasting

Space Management

Pricing/

Capacity Control

Berichte & Auswirkungen

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S&M, Operation, Finance, Technology

Datensammlung & -analyse

• Systematische und kohäsive Sammlung von historischen Daten

• Überprüfung der Marktsegmentierung

• Überprüfung der Konfiguration & Stammdaten im PMS, S&C

• Integration von Competitor & Channel Data

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Datenstruktur in Systemen

• Definition Veranstaltungsarten (Function Types, Booking Types)

• Anlasstypen (Event Types)

• Veranstaltungsräume (Function Space)

• Raumkategorien (Space Typ, Meeting Room Classes)

• Meeting Sessions (Day Parts)

• Profit Percentage

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Revenue Management Kreislauf

Datensammlung

Datenanalyse

Forecasting

Space Management

Pricing/

Capacity Control

Berichte & Auswirkungen

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S&M, Operation, Finance, Technology

Forecasting Inputs

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Function Space on

Books

Space Wash or Increase

Zusätzlicher Pick up

Function Space

Nacchfrage-Forecast

Bewertung der OTB Blocks : • Marktsegment • Status • Day-Part • Event Typ • VA-Raum

• Überbuchung von Meeting-Kapazitäten, um den Wash zu kompensieren

• Materialisierung- quote

• Conversion Rate pro Segment

• Optionen

• Lead time pro Segment verstehen

• Dynamische Steuerung von Freesale, um Pickup zu erhöhen

• Effektiv Pickup vorhersagen (Pace)

• Validierung des Forecasts

• Eingeschränkte/ uneingeschränkte Nachfrage beachten

• Erfassung der Nachfrage (Turnaways, CXL)

• Dokumentation von abgelehnten Geschäft

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Datensammlung

Datenanalyse

Forecasting

Space Management

Pricing/

Capacity Control

Berichte & Auswirkungen

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S&M, Operation, Finance, Technology

Space Management

• Belegung (Utilization) nach Day Part und teilbaren Meeting-Räumen

• Kalkulation des verdrängten Geschäfts (Displacement Costs)

• Regelmäßige Analyse der Profitabilität und Nutzung von KPI`s zur Beurteilung der Auslastung

• Nutzung von Nachfragekalendern zur Kommunikation mit dem Sales

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Datensammlung

Datenanalyse

Forecasting

Space Management

Pricing/

Capacity Control

Berichte & Auswirkungen

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S&M, Operation, Finance, Technology

Nachfrage managen – welche Taktik?

Preiselastizität

Ermittlung des richtigen Preises,

zum richtigen Zeitpunkt

Kapazitäts-kontrolle

Zuordnung der Kapazitäten für

unterschiedliche

Marktsegmente

Group Management

Evaluierung zur Annahme/

Ablehnung von Gruppengeschäft

Überbuchung

Berücksichtigung von Wash- &

Risikofaktoren zur Maximierung

der Utilization

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Datensammlung

Datenanalyse

Forecasting

Space Management

Pricing/

Capacity Control

Berichte & Auswirkungen

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S&M, Operation, Finance, Technology

Möglichkeiten der Messbarkeit – Welche Kennzahlen?

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RevPASM?

Cover ? RevPASH?

Meeting Session

Occupancy?

Delegate Occupancy?

???

Key Performance Indicators

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Zimmer Meeting & Events

RevPAR (GOPPAR)

Occupancy in %

Group Average Daily Rate

Profit per Available Space/Time (ProPAST)

Utilization in %

Profit per Occupied Space/Time (ProPOST)

Meeting Space Utilization … vergleichbar mit Zimmer Occupancy

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Belegter Meeting Space Verfügbarer Meeting Space

= Utilization in %

Profit per Available Space Time ProPAST – vergleichbar mit RevPAR

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Total Profit

verfügbare Meeting-Kapazitäten Total = ProPAST

Profit per Occupied Space Time ProPOST – vergleichbar mit ADR

Total Profit belegte Meeting-Kapazitäten Total

= ProPOST

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Crawl

Walk

Run

In kleinen Schritten zum

Function Space Revenue Management …

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FSRM: ein ganzheitlicher Ansatz

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Function Space Revenue Management

Prozesse Struktur Kultur Technik

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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !

Birgit Haake Maritim Hotelgesellschaft mbH bhaake.vkd@maritim.de