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Diese Präsentation zum Thema Revenue Management wurde auf einem Jahreskongress einer Deutschen Hotel Kooperation zusammengestellt. Es wird ein Revenue Management Prozess vorgestellt, der auch für kleinere und mittelständische Betriebe geeignet ist.
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„smart“ zum Umsatzerfolg mit dem Revenue Management Routenplaner
Präsentiert von Brita Moosmann
Die Hotelbranche navigiert durch eine sich ständig verändernde Wettbewerbslandschaft
In mittelständischen Betrieben sind zeitliche und finanzielle Ressourcen oft Mangelware
Kettenhotels verfügen über Ressourcen und teure RM Systeme
Können mittelständische Hotels mit großen Hotelketten konkurrieren?
Der „smart“ Revenue Management Routenplaner kann es ermöglichen
Wohin geht die Fahrt? In welchem Tempo?
Hotel Umsätze und elektronische Distribution
73%
33%
45%
46%
aller Reisenden benützen Internet für Planung der Reise
aller Hotelbuchungen werden über Internet / online getätigt (2007)
Prognose für Online Buchungen 2010
Der gesamten Umsätze ist Group Business
Travel 2.0 und soziale Netze
• Web 2.0 = zweite Generation von Web-Gemeinden und Web-Dienstleistungen wie z. B. soziale Netzwerke und Wikis
• Travel 2.0 = Seiten, auf denen Gäste Hotel- und Urlaubserfahrungen austauschen können
• TripAdvisor
• Holidaycheck
Web & Travel 2.0 – Was bedeutet das für die Hotelindustry?
Threat
Kann von Konkurrenten missbraucht werden
Schlechte Ratings schrecken potenzielle Bucher ab
Suche nach dem besten Erlebnis – nicht Preis
Opportunity
Frei verfügbares Feedback
Travel 2.0 Seiten zur Werbung nutzen
Austausch mit anderen Hoteliers
Gruppen Trends – PhoCusWright Report• Das Leisure (SMERF) Segment wächst am
schnellsten• Kleinere Gruppen / Tagungen wachsen, große
Kongresse sind statisch• Tagungsbuchungen für kleinere Gruppen
vermehrt durch Echtzeit online Buchung• Große, komplexere Kongresse weiterhin über
Hotelverkaufsteams• Gruppensegment umdenken
Mythen Realitäten
RM kreiert Nachfrage RM managt Nachfrage
RM ist ein kompliziertes Computer System
Software ist nur eine Komponente von RM
RM ist nur effektive bei hoher Nachfrage
„unconstrained demand“ erlaubt Strategien bei allen Nachfragemustern
Mein Hotel ist zu klein für RM
Der richtige Preis zur richtigen Zeit für das richtige Produkt auch in kleinen Häusern möglich
Was RM ist und nicht ist...
Wie sich Revenue Management auswirken kann
0
20
40
60
80
100
120
1. Qrtl. 2. Qrtl. 3. Qrtl. 4. Qrtl.
Vor RM
Nach RM
Stellen Sie sich vor....Sie arbeiten in einem 4-Sterne, 3-Zimmer Hotel in Berlin.
3 Zimmertypen: Comfort DZ, Superior DZ, Executive Suite
3 Zimmerraten: Rack, Corporate, Weekend
Rack Corporate Weekend
Comfort DZ 150 120 100
Superior DZ 190 150 120
Executive Suite 210 180 150
Was Sie wissen…
• Ihre Mitwettbewerber sind ausgebucht am Freitag, Sonntag und Montag
• Sie haben noch Ihr gesamtes Inventar zur Verfügung
• Generelle Nachfrage ist relative hoch
• Wir befinden uns 3 Tage vor dem Anreisedatum (3 days to arrival)
10 Buchungsanfragen
Zimmertyp Anreisetag LOS Rate
1 Comfort DZ Freitag 2 Nächte €1002 Superior DZ Montag 2 Nächte €1503 Superior DZ Montag 1 Nacht €1904 Comfort DZ Freitag 3 Nächte €1205 Exec Suite Sonntag 2 Nächte €1806 Exec Suite Freitag 3 Nächte €1507 Comfort DZ Montag 2 Nächte €1208 Superior DZ Sonntag 2 Nächte €1909 Exec Suite Montag 3 Nächte €18010 Comfort DZ Samstag 3 Nächte €100
Erste Aufgabe
• Nehmen Sie die Buchungen in der Reihenfolge an, wie Sie eingehen.
• Füllen Sie das Arbeitsblatt entsprechend aus, und berechnen Sie anschließend die wichtigsten Eckdaten:– Umsatz– Belegungsrate– Durchschnittlicher Zimmerpreis– RevPAR
Buchungen annehmen wie sie kommen
Reservierungen in der Reihenfolge annehmen wie sie eingehen
Freitag Samstag Sonntag Montag Dienstag Gesamt
Comfort DZ
Superior DZ
Exec Suite
Umsatz
Revenue (Gesamter Umsatz)
Occupancy (Belegungsrate)
ADR (Durchschnittlicher Zimmerpreis)
RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer)
Lösung - Buchungen annehmen wie sie kommen
´Lösung
Freitag Samstag Sonntag Montag Dienstag Gesamt
Comfort DZ 100€ 100€ x 120€ 120€ 440€
Superior DZ x x x 150€ 150€ 300€
Exec Suite x x 180€ 180€ x 360€
Umsatz 100€ 100€ 180€ 450€ 270€ 1,100€
Revenue (Gesamter Umsatz) 1,100€
Occupancy (Belegungsrate) 53.33%
ADR (Durchschnittlicher Zimmerpreis) 137.50€
RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) 73.33€
Zweite Aufgabe:Jetzt sind Sie Revenue Manager!• Sie haben den Vorteil, dass Sie wissen welche
10 Buchungen eingehen werden, sie können also wählerisch sein
• Sie können „Upgrade“ oder „Up-sell“ Optionen benützen wenn es realistisch ist, daß die Nachfragemuster dieses zulassen
• Die angegebenen Raten sind „published“ und können daher nicht verändert werden
• Ihr Mandat ist Umsatzoptimierung• Welche Buchungen nehmen Sie an, welche
lehnen Sie ab, um Ihre Umsätze zu optimieren?
Lösung - Selektives Annehmen von BuchungenEine mögliche Lösung
Freitag Samstag Sonntag Montag Dienstag Gesamt
Comfort DZ 120€ 120€ 120€ 120€ 120€ 600€
Superior DZ 100€ 100€ 190€ 190€ x 580€
Exec Suite 150€ 150€ 150€ 190€ x 640€
Umsatz 370€ 370€ 460€ 500€ 120€ 1,820€
Revenue (Gesamter Umsatz) 1,820€
Occupancy (Belegungsrate) 86.67%
ADR (Durchschnittlicher Zimmerpreis) 140.00€
RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) 121.33€
Der Effekt
Verg leic h Vorher / Nac hher
in R eihenfolg e S elektiv Differenz
O ccupancy 53.33% 86.67% 33.33%
ADR 137.50€ 140.00€ 2.50€
R evP AR 73.33€ 121.33€ 48.00€ 65.5%
Umsatz 1,100€ 1,820€ 720€ 65.5%
Wichtige Stationen auf dem Weg zum Umsatzerfolg
Die Gäste und der Markt
• Marktsegmente– Geographisch– Demographisch– Buchungskanäle– Gruppe oder Einzelreisende– Geschäfts- oder Privatkunden
• P.E.S.T. (Political, Economical, Social, Technlogical)
Ihr Hotel und Ihre Konkurrenz15. Aug 08 M usterhotel
M usterhotel Location Kon kurre nt 1 Konk urrent 2 Ko nkurrent 3 0 0
0 Q ualität der La ge 1 -2 -10 Nähe der Hote lzim m er zu den Tag ung srä um en 1 3 -10 Nähe zum Kong res zentrum -3 0 -10 Ö ffentliche r Zuga ng zu den Tag ungs räum en 0 3 -10 Sons tiges - z.B . S ic herh eit -2 0 -100
Total Loc ation Points -3 4 -5 0 0
W ettbew erbsanalyse - Tagungsbereich
M usterhotel Ko nkurrent 1 Konk urren t 2 Konk urrent 3 0 0 G ew ic ht
2 Location R anking 3 1 4 - - 40,00%
2 Product R ank ing 3 1 4 - - 20,00%
1 Se rvice R ank ing 3 1 4 - - 15,00%
2 U SP R anking 4 3 1 - - 25,00%
100,00%
2 R anking Gesamt 3 1 4 - -
SWOT
Strength - Stärken Opportunity - Chancen
Weakness - Schwächen Threat - Gefahren
Konkurrenz- und Preisanalyse
Internet PreisvergleichDatum: 24/08/2007
Zimmerkategorie: 1 EZ / StandardAnreise: 19/09/2007Abreise: 20/09/2007
Webres/G DS P reis HR S .de Hotel.de B ooking.de E xpedia.de Amadeus .net K ommentar
Musterhotel 79,- 73,- 73,- 73,- 62,- 73,-
C ompetitive S etK onkurrent A 82,- 82,- 82,- 82,- 82,-K onkurrent B 112,- 112,- 112,- 102,- 112,-K onkurrent C 86,- 86,- 86,- 86,-K onkurrent D 72,- 98,- 72,- 61,- /K onkurrent E 85,- 79,- 79,- 71,- 59,-K onkurrent F 88,- 80,- 96.- / 80,-
rot = Hotels waren nic ht über den K anal verfüg bar
Nachfrage und Buchungskurven eines 60-Zimmer Hotels für die nächsten 10 Tage
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Kapazität
Rooms OTB
Nachfrage
Strategien entwickeln und umsetzen
• Preisstrategien
• Kapazitätsstrategien (Kontingente)
• Distributionspolitik
Der „smart“ Revenue Management Routenplaner
Wofür steht „smart“?
S
M
A
R
T
Simpel
Methodisch
Analytisch
Regelmäßig
Team-orientiert
Komponenten des „smart“ Revenue Management Routenplaners
Von Fehlernlernen
Messen & Vergleichen
ErfolgeFeiern
Erfolgskriteriendefinieren
Tools / RoutineCheckliste
Preis- / Kapazitäts-Strategien
RM Team
Sie können als mittelständischer Hotelbetriebe tatsächlich mit großen Kettenhotels konkurrieren!
Denn ein „smart“ passt in fast jede Parklücke!
Erarbeiten Sie einen realistischen, machbaren RM Plan, und setzen ihn konsequent um.
Dann kann der Verkehr reibungslos laufen…