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Leadmanagement zukunftsorientiert gestalten Die Wasserlochstrategie
Stefan Rottmann, Sales ManagerSC-Networks GmbH
Tel.: +49 8151/555 16-115 eMail: rottmann@sc-networks.comEnzianstr. 2 82319 StarnbergWeb: www.sc-networks.com
Norbert Schuster, Leadmanagement Coachstrike 2
Tel.: +49 6027-464 219eMail: schuster@strike2.comFriedenstr..1, 63801 KleinostheimWeb: www.strike2.de
KERNKOMPETENZ
• Evalanche - Premium Enterprise eMail Marketing Automation Lösung
• 15-jährige Zusammenarbeit mit (gehobenem) Mittelstand
• Bei mehr als 3000 Unternehmen im Einsatz
• Unabhängige Studie von Dr. Schwarz bewertetEvalanche als hervorragend
• Zertifiziert nach ISO 27001
• CSA zertifiziert und Whitelist
• TÜV zertifiziertes Produkt
ISO 27001
eMail Marketing Automation & Lead Management Das Beste aus verschiedenen Welten Evalanche V6 Marketing Suite
EVALANCHE V6
BEGRIFFE - HINTERGRÜNDE
Inbound / Outbound Marketing
Marketing Automation
Lead Management
Scoring Nurturing
Lead Funnel
Content Marketing Persona-Konzept
• Erfolgreiche Leadgenerierung hat sich geändert
• Käuferverhalten ändert sich
• der Prozess fängt viel früher an! .. zumeist Online„Käufer informieren sich selbst & treten erst zu späteren Zeitpunkt mit Anbieter direkt in Kontakt“ Philip Kotler, Marketing Management
SITUATION - HEUTE?
Käufer1995
DirectMailing
Magazine
Messen Analysten
Peers
Käufer2017
DirectMailing
Magazine
Messen Analysten
Presse
Vertrieb Vertrieb
Peers
E-MailMarketing
Webinar
Umfragen
FRÜHER HEUTE KANÄLE ABBILDEN
• Der Interessent sucht nach „mir“ bevor ich ihn kenne?
• Natürlich Online
• Hier muss ich ihn abholen
SITUATION - HEUTE?
Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb.
35 – 50% der Verkäufe realisiert der Anbieter, der zuerst reagiert.
Eine Lead-Entwicklungs-Kampagne treibt den Reifeprozess während der Käuferreise an.
50 % sind qualifiziert aber noch nicht „vertriebsreif“.
ABER?
• Benötigt Prozesse von Webseite bis ins CRM
• CRM alleine reicht nicht aus
• Es braucht Marketing Automation Systeme
• für die Leadentwicklung & Qualifizierung
• für Skalierung & Automatisierung
• und natürlich eines durchgängigen Leadprozess mit der Abbildung aller Kanäle / Quellen - Golden Record
SITUATION - HEUTE?
DURCHGÄNGIGE PROZESSE
DATEN QUALITÄT / ANREICHERUNGREALTIME QUALITY CHECK
Automatische postalische Adressprüfung für korrekte Adressdaten
DATEN QUALITÄT / ANREICHERUNGREALTIME QUALITY CHECK direkt in Evalanche
WAS IST DAS ZIEL?
• Mehr Interessenten bis zur „Vertriebsreife“ entwickeln
• Nur Qualifizierte Leads an Vertrieb
• Kontakt halten bei langem Vertriebszyklus = Automatismen
• Transparenz Marketingerfolg
• Skalierung
WAS BRAUCHE ICH DAZU?
• Strategie
• Prozesse
• Relevanter Content / Inhalte für Marketing-Kommunikation
• Systeme: CRM + Evalanche + Uniserv
STARTEN SIE.. STRATEGIE
• über 90% aller B2B-Käufe durch Website beeinflusst!
• Lead Management - Strategisch > Vom Management getragen
• Marketing, Vertrieb & IT an den Tisch!
• Was ist mit Datenschutz?
DEFINITION LEAD MANAGEMENT
Haben Sie den „Lead / Interessent“
schon intern definiert?
STARTEN SIE.. PLAN
• Kennzahlen!
• Prozesse!
• Systemauswahl
• Content
• Smarte Quick Wins - Pflicht vs. Kür
KENNZAHLEN - KPI-AUSZUG
• Webseiten-Besucher / Spezielle Landingpages
• Neue Leads / Konvertierungsrate
• Funnel - relevant: MQL, SAL, SQL, Closing Rate
• Neue Newsletter-Abonnenten
• Neu-Kunden pro Persona
• Backlinks / Webseiten / Blog-Artikel….
IHR KAUFPROZESS
• Wie suchen und entscheiden Ihre Kunden?
• Ihr Entscheidungs- und Kauf-Prozess? Dauer?
• Welche Informationen können in welcher Phase des Kaufprozess für ihn hilfreich sein?
• Wie können diese Informationen aufeinander aufbauen?
WUNSCHKUNDEN - PERSONA-KONZEPT
Existierender Mensch / Kunstfigur
• Namen & Bild
• Position & Verantwortung
• Fachlicher Schmerz
• Wo & wie informiert sich Persona
• Wie gestaltet sich Kaufprozess für Persona für Ihr Angebot
Emma Einkauf
• Webseitenbesucher zu bekannten Interessenten machen
• Konvertierungs-Formular - nur Daten abfragen, um Content auszuliefern,
• ….später auch Daten, die im Stadium des Kaufprozesses sinnvoll sind.
• Lead schrittweise zum Kunden entwickeln
• Angebot & Nutzen klar formulieren
• Nur relevante Inhalte
ACHTEN SIE AUF KONVERTIERUNG
LEAD NURTURING
• Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb.
• 50 % sind qualifiziert aber noch nicht „vertriebs-reif“.
• 35 – 50% der Verkäufe realisiert der Anbieter, der zuerst reagiert.
LEAD NURTURING
Der Begriff „Lead Nurturing“ beschreibt,
wie man einem Interessenten die richtigen,
relevanten Informationen
zum richtigen Zeitpunkt anbietet,
um so den Interessenten bis zur „Kaufreife“ zu entwickeln.
LEAD NURTURING
Geben Sie Ihren Interessenten die Informationen, die für ihr Stadium im Kauf- bzw.
Entscheidungsprozess relevant sind!
TIPPS FÜR LEAD NURTURING
• Schreiben Sie mit einem persönlichen Absender
• Nehmen Sie Bezug auf den vorhergehenden Kontakt - z. B. Anforderung eBook
• Bieten Sie Mehrwert
• Sagen Sie Ihrem Interessenten, was er tun soll
• Lesen Sie das…
• Laden Sie hier…
TIPPS FÜR LEAD NURTURING E-MAILS
• Schreiben Sie kurz und prägnant!
• Konzentrieren Sie sich auf ein Thema und bieten Sie nicht zu viel an!
• Integrieren Sie eine klare Handlungsaufforderung (CTA)!
• Schreiben Sie personalisiert!
• Fragen Sie im Formular nicht mehr Informationen ab, als Sie im aktuellen Stadium benötigen!
HOCHWERTIGER NUTZENORIENTIERTER CONTENTALS MAGNET -> KONVERTIERUNG
BEISPIEL 4 STUFIGER QUALIFIZIERUNGS-PROZESS (MARKETING)
Step 1Überblick verschaffen
Step 2 (Use Cases)Mit Beispielen überzeugen
Step 3 (Webcast)Für die Praxis befähigen
Step 4 (Testphase)
THEMEN ORIENTIERT
Step 1Überblick verschaffen
Step 2 (Use Cases)Mit Beispielen überzeugen
Step 3 (Webcast)Für die Praxis befähigen
Step 4 (Testphase)Zum Testen ermutigen
WILLKOMMENS E-MAILWas erwartet den Leser?
Download Link+ Start Themen Nurture
Jetzt kostenlos testen!
Jetzt Preise anfordern!
KOSTENLOS TESTEN
PREISANFRAGE
PRODUKT BEGLEITUNG - TESTPHASE
PRODUKT NURTURE-TESTPHASEStep 1-7: Tipps, Praxisbeispiele…
Step 8-9: Erinnerung, Verlängerung, Bewertung
WORKFLOW - CAMPAIGN DESIGNER
E-MAIL - BILDPERSONALISIERUNG
MASSNAHMEN
damit >150 Fachmedien - Publikationen
Inhalt statt Reklame
MASSNAHMEN
Traffic erhöht: 65% Organisch (google organic)20% gekaufter Traffic (adwords, standalones, display), 15% direkte Zugriffe (auch Leads über Messen)
Reichweite über „Buyer Persona orientierte“
Reichweite über Google Adwords
Reichweite über organische Suche von Google
•Eindeutige Webseiten Besucher - ca. 100.000 •Konversion Rate Overall 2,5 - 3 % 2.500 •Tester und Preisanfragen 1-1,5% ca. 1200
(SAL-Sales accepted Leads)
DIE ERGEBNISSE
• Vertriebsaufgaben bei 1200 SAL • neben 500 Angeboten:
• 120 Web-Präsentationen • 75 persönliche Termine
DIE ERGEBNISSE
•Angebote: 0,45 - 0,55% ca. 500 •Abschlüsse: 0,095 - 0,12% ca. 85 •Budget: 6-7% Umsatz •ROI: 450%
DIE ERGEBNISSE
FAZIT
• Pro 100 Neukunden -> 1.000 SALs -> 10% Quote
• Bei 6 (Teammitgliedern einschl. 4 VBs)
• Budget (inkl. Events) 6-10% des Umsatzes - für jeden EURO im „Marketing“ kommen 450 EUR rein.
• Aufbau einer echten Profilhistorie - > bis ins CRM hinein
• Customer Journey - Abbildung von mehrstufigen Qualifizierungsprozessen
VORTEILE• Geschäftsentwicklung besser planbar- > Skalierung
• Volle Integration ins Cobra CRM -> Vertrieb beschäftigt sich nur mit Qualifizierten Leads
• Gezielte Steuerung von Budget & Kampagnen
• Klare Differenzierung zum Wettbewerb -> früher Dialog
• Höchst effektiver Einsatz „begrenzter Mittel“
• Starten Sie mit Plan & Strategie
• Definieren Sie ihre Wunschkunden
• Nur relevante Inhalte gem. Käuferreise / Ansprache
• Relevante Kanäle & Webseiten-Konvertierung
• Entwicklung & Qualifizierung Leads (mehrstufig & bewerten)
• Leadübergabe an den Vertrieb (ins cobra)
• Messen & Analyse
UMSETZUNG - CHECKLISTE
WHITEPAPER & VIDEO & TESTEN
EVALANCHE.COM
WHITEPAPER - DOWNLOAD: „Next Level eMail Marketing“ https://www.sc-networks.de/download
EVALANCHE CUSTOMER JOURNEY VIDEO: https://www.sc-networks.de/customer-journey-video
EVALANCHE TESTEN: https://www.sc-networks.com/de/produkt/dem
Done is Better Than Perfect
Stefan Rottmann, Sales Manager SC-Networks GmbH
Tel.: +49 8151/555 16-115 eMail: rottmann@sc-networks.com
Enzianstr. 2 82319 Starnberg Web: www.sc-networks.com
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