Leadmanagement zukunftsorientiert gestalten Die Wasserlochstrategie

Stefan Rottmann, Sales ManagerSC-Networks GmbH

Tel.: +49 8151/555 16-115 eMail: rottmann@sc-networks.comEnzianstr. 2  82319 StarnbergWeb: www.sc-networks.com

Norbert Schuster, Leadmanagement Coachstrike 2

Tel.: +49 6027-464 219eMail: schuster@strike2.comFriedenstr..1, 63801 KleinostheimWeb: www.strike2.de

KERNKOMPETENZ

• Evalanche - Premium Enterprise eMail Marketing Automation Lösung

• 15-jährige Zusammenarbeit mit (gehobenem) Mittelstand

• Bei mehr als 3000 Unternehmen im Einsatz

• Unabhängige Studie von Dr. Schwarz bewertetEvalanche als hervorragend

• Zertifiziert nach ISO 27001

• CSA zertifiziert und Whitelist

• TÜV zertifiziertes Produkt

ISO 27001

eMail Marketing Automation & Lead Management Das Beste aus verschiedenen Welten Evalanche V6 Marketing Suite

EVALANCHE V6

BEGRIFFE - HINTERGRÜNDE

Inbound / Outbound Marketing

Marketing Automation

Lead Management

Scoring Nurturing

Lead Funnel

Content Marketing Persona-Konzept

• Erfolgreiche Leadgenerierung hat sich geändert

• Käuferverhalten ändert sich

• der Prozess fängt viel früher an! .. zumeist Online„Käufer informieren sich selbst & treten erst zu späteren Zeitpunkt mit Anbieter direkt in Kontakt“ Philip Kotler, Marketing Management

SITUATION - HEUTE?

Käufer1995

DirectMailing

Magazine

Messen Analysten

Peers

Käufer2017

DirectMailing

Magazine

Messen Analysten

Presse

Vertrieb Vertrieb

Peers

E-MailMarketing

Webinar

Umfragen

FRÜHER HEUTE KANÄLE ABBILDEN

• Der Interessent sucht nach „mir“ bevor ich ihn kenne?

• Natürlich Online

• Hier muss ich ihn abholen

SITUATION - HEUTE?

Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb.

35 – 50% der Verkäufe realisiert der Anbieter, der zuerst reagiert.

Eine Lead-Entwicklungs-Kampagne treibt den Reifeprozess während der Käuferreise an.

50 % sind qualifiziert aber noch nicht „vertriebsreif“.

ABER?

• Benötigt Prozesse von Webseite bis ins CRM

• CRM alleine reicht nicht aus

• Es braucht Marketing Automation Systeme

• für die Leadentwicklung & Qualifizierung

• für Skalierung & Automatisierung

• und natürlich eines durchgängigen Leadprozess mit der Abbildung aller Kanäle / Quellen - Golden Record

SITUATION - HEUTE?

DURCHGÄNGIGE PROZESSE

DATEN QUALITÄT / ANREICHERUNGREALTIME QUALITY CHECK

Automatische postalische Adressprüfung für korrekte Adressdaten

DATEN QUALITÄT / ANREICHERUNGREALTIME QUALITY CHECK direkt in Evalanche

WAS IST DAS ZIEL?

• Mehr Interessenten bis zur „Vertriebsreife“ entwickeln

• Nur Qualifizierte Leads an Vertrieb

• Kontakt halten bei langem Vertriebszyklus = Automatismen

• Transparenz Marketingerfolg

• Skalierung

WAS BRAUCHE ICH DAZU?

• Strategie

• Prozesse

• Relevanter Content / Inhalte für Marketing-Kommunikation

• Systeme: CRM + Evalanche + Uniserv

STARTEN SIE.. STRATEGIE

• über 90% aller B2B-Käufe durch Website beeinflusst!

• Lead Management - Strategisch > Vom Management getragen

• Marketing, Vertrieb & IT an den Tisch!

• Was ist mit Datenschutz?

DEFINITION LEAD MANAGEMENT

Haben Sie den „Lead / Interessent“

schon intern definiert?

STARTEN SIE.. PLAN

• Kennzahlen!

• Prozesse!

• Systemauswahl

• Content

• Smarte Quick Wins - Pflicht vs. Kür

KENNZAHLEN - KPI-AUSZUG

• Webseiten-Besucher / Spezielle Landingpages

• Neue Leads / Konvertierungsrate

• Funnel - relevant: MQL, SAL, SQL, Closing Rate

• Neue Newsletter-Abonnenten

• Neu-Kunden pro Persona

• Backlinks / Webseiten / Blog-Artikel….

IHR KAUFPROZESS

• Wie suchen und entscheiden Ihre Kunden?

• Ihr Entscheidungs- und Kauf-Prozess? Dauer?

• Welche Informationen können in welcher Phase des Kaufprozess für ihn hilfreich sein?

• Wie können diese Informationen aufeinander aufbauen?

WUNSCHKUNDEN - PERSONA-KONZEPT

Existierender Mensch / Kunstfigur

• Namen & Bild

• Position & Verantwortung

• Fachlicher Schmerz

• Wo & wie informiert sich Persona

• Wie gestaltet sich Kaufprozess für Persona für Ihr Angebot

Emma Einkauf

• Webseitenbesucher zu bekannten Interessenten machen

• Konvertierungs-Formular - nur Daten abfragen, um Content auszuliefern,

• ….später auch Daten, die im Stadium des Kaufprozesses sinnvoll sind.

• Lead schrittweise zum Kunden entwickeln

• Angebot & Nutzen klar formulieren

• Nur relevante Inhalte

ACHTEN SIE AUF KONVERTIERUNG

LEAD NURTURING

• Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb.

• 50 % sind qualifiziert aber noch nicht „vertriebs-reif“.

• 35 – 50% der Verkäufe realisiert der Anbieter, der zuerst reagiert.

LEAD NURTURING

Der Begriff „Lead Nurturing“ beschreibt,

wie man einem Interessenten die richtigen,

relevanten Informationen

zum richtigen Zeitpunkt anbietet,

um so den Interessenten bis zur „Kaufreife“ zu entwickeln.

LEAD NURTURING

Geben Sie Ihren Interessenten die Informationen, die für ihr Stadium im Kauf- bzw.

Entscheidungsprozess relevant sind!

TIPPS FÜR LEAD NURTURING

• Schreiben Sie mit einem persönlichen Absender

• Nehmen Sie Bezug auf den vorhergehenden Kontakt - z. B. Anforderung eBook

• Bieten Sie Mehrwert

• Sagen Sie Ihrem Interessenten, was er tun soll

• Lesen Sie das…

• Laden Sie hier…

TIPPS FÜR LEAD NURTURING E-MAILS

• Schreiben Sie kurz und prägnant!

• Konzentrieren Sie sich auf ein Thema und bieten Sie nicht zu viel an!

• Integrieren Sie eine klare Handlungsaufforderung (CTA)!

• Schreiben Sie personalisiert!

• Fragen Sie im Formular nicht mehr Informationen ab, als Sie im aktuellen Stadium benötigen!

HOCHWERTIGER NUTZENORIENTIERTER CONTENTALS MAGNET -> KONVERTIERUNG

BEISPIEL 4 STUFIGER QUALIFIZIERUNGS-PROZESS (MARKETING)

Step 1Überblick verschaffen

Step 2 (Use Cases)Mit Beispielen überzeugen

Step 3 (Webcast)Für die Praxis befähigen

Step 4 (Testphase)

THEMEN ORIENTIERT

Step 1Überblick verschaffen

Step 2 (Use Cases)Mit Beispielen überzeugen

Step 3 (Webcast)Für die Praxis befähigen

Step 4 (Testphase)Zum Testen ermutigen

WILLKOMMENS E-MAILWas erwartet den Leser?

Download Link+ Start Themen Nurture

Jetzt kostenlos testen!

Jetzt Preise anfordern!

KOSTENLOS TESTEN

PREISANFRAGE

PRODUKT BEGLEITUNG - TESTPHASE

PRODUKT NURTURE-TESTPHASEStep 1-7: Tipps, Praxisbeispiele…

Step 8-9: Erinnerung, Verlängerung, Bewertung

WORKFLOW - CAMPAIGN DESIGNER

E-MAIL - BILDPERSONALISIERUNG

MASSNAHMEN

damit >150 Fachmedien - Publikationen

Inhalt statt Reklame

MASSNAHMEN

Traffic erhöht: 65% Organisch (google organic)20% gekaufter Traffic (adwords, standalones, display), 15% direkte Zugriffe (auch Leads über Messen)

Reichweite über „Buyer Persona orientierte“

Reichweite über Google Adwords

Reichweite über organische Suche von Google

•Eindeutige Webseiten Besucher - ca. 100.000 •Konversion Rate Overall 2,5 - 3 % 2.500 •Tester und Preisanfragen 1-1,5% ca. 1200

(SAL-Sales accepted Leads)

DIE ERGEBNISSE

• Vertriebsaufgaben bei 1200 SAL • neben 500 Angeboten:

• 120 Web-Präsentationen • 75 persönliche Termine

DIE ERGEBNISSE

•Angebote: 0,45 - 0,55% ca. 500 •Abschlüsse: 0,095 - 0,12% ca. 85 •Budget: 6-7% Umsatz •ROI: 450%

DIE ERGEBNISSE

FAZIT

• Pro 100 Neukunden -> 1.000 SALs -> 10% Quote

• Bei 6 (Teammitgliedern einschl. 4 VBs)

• Budget (inkl. Events) 6-10% des Umsatzes - für jeden EURO im „Marketing“ kommen 450 EUR rein.

• Aufbau einer echten Profilhistorie - > bis ins CRM hinein

• Customer Journey - Abbildung von mehrstufigen Qualifizierungsprozessen

VORTEILE• Geschäftsentwicklung besser planbar- > Skalierung

• Volle Integration ins Cobra CRM -> Vertrieb beschäftigt sich nur mit Qualifizierten Leads

• Gezielte Steuerung von Budget & Kampagnen

• Klare Differenzierung zum Wettbewerb -> früher Dialog

• Höchst effektiver Einsatz „begrenzter Mittel“

• Starten Sie mit Plan & Strategie

• Definieren Sie ihre Wunschkunden

• Nur relevante Inhalte gem. Käuferreise / Ansprache

• Relevante Kanäle & Webseiten-Konvertierung

• Entwicklung & Qualifizierung Leads (mehrstufig & bewerten)

• Leadübergabe an den Vertrieb (ins cobra)

• Messen & Analyse

UMSETZUNG - CHECKLISTE

WHITEPAPER & VIDEO & TESTEN

EVALANCHE.COM

WHITEPAPER - DOWNLOAD: „Next Level eMail Marketing“ https://www.sc-networks.de/download

EVALANCHE CUSTOMER JOURNEY VIDEO: https://www.sc-networks.de/customer-journey-video

EVALANCHE TESTEN: https://www.sc-networks.com/de/produkt/dem

Done is Better Than Perfect

Stefan Rottmann, Sales Manager SC-Networks GmbH

Tel.: +49 8151/555 16-115 eMail: rottmann@sc-networks.com

Enzianstr. 2 82319 Starnberg Web: www.sc-networks.com