Wirtschftskommunikation mit Chinesen (1) Vom Kennenlernen zur Präsentation

Wirtschftskommunikation Wirtschftskommunikation mit Chinesenmit Chinesen

(1)(1)

Vom Kennenlernen zur Präsentation

ZielZiel des Kennenlernens des Kennenlernens

• Herstellung und Pflege einer vertrauensvollen Beziehung

• Beziehung als Zukunftsinvestition

• Beziehungen ≈ Verpflichtungen

WegeWege des Kennenlernens des Kennenlernens

• Empfänge• Banketts / Essen• Fragen, um Hilfe zu bitten• Konversation – manche Chinesen üben

gern ihre Sprachkenntnisse

Ritual der VorstellungRitual der Vorstellung

• Einleitung: Frage nach dem Namen• Handschütteln, aber nicht zu fest drücken• Visitenkarten mit einer leichten

Vorbeugung und mit beiden Händen überreichen

Eigene VisitenkartenEigene Visitenkarten

• Möglichst zweisprachig• Qualität von Papier, Druck und Schriftbild

beachten• Viele mitbringen: bei jedem Treffen jedem

Teilnehmer überreichen

AnredeAnredeBeachten:• Chinesische Visitenkarten oft mit zwei Sprachen, auf

einer Seite Chinesisch und auf anderer Seite Englisch/Deutsch, aber Name in Umschrift (Pinyin)

• Im Chinesischen steht der Nachname stets vor dem Vornamen

• In Umschrift (Pinyin) ist normalerweise mit der Reihenfolge Nachname-Vorname. Aber: manchmal passen sich die Chinesen, die westliche Sprache kennen, an die ausländischen Gewohnheit an, mit der Reihenfolge Vorname-Nachname. Am besten: Vergewissern durch nachfragen

AnredeAnrede• Beachten:• Auf Chinesisch: Anrede mit Titel, nicht nur Doktor, Professor,

sondern auch Berufsbezeichnung wie Lehrer, Direktor, Ingenieur, Abteilungsleiter usw. Mit Titel dann ohne „Herr“ oder „Frau“.

• Auf Deutsch: wie in Deutschland

– Aber bei verbaler Anrede soll man stets mit der richtigen Reihenfolge Nachname-Vorname oder nur Nachname bleiben. Bei einer Umkehrung der Namenfolge entsteht oft Missverständnis.

• Die Anrede mit „Lao Wang“(alter Wang) „Xiao Wang“ (kleiner Wang) schafft eine vertraute Atmosphäre. Solche Anrede kann man in der Kommunikation sowohl auf chinesisch als auch auf deutsch verwenden, aber nicht beim Kennenlernen.

Kennenlernengespräch Kennenlernengespräch

Bei Wirtschaftskommunikation

• sehr formell• äußerst höflich• auf Beziehungsebene, noch nicht auf

Inhaltsebene

Gebote beim Kennenlernen Gebote beim Kennenlernen

Gesprächsverhalten:

• höflich, respektvoll, gelassen, zurückhaltend

• aber auch aufgeschlossen und anpassungsfähig

Gebote beim Kennenlernen Gebote beim Kennenlernen

Gesprächsthemen:• Herkunft, Familie, Studium, Werdegang, eigene

Auslandaufenthalte• internationale Ereignisse und Weltpolitik, die kein

konfliktpotential enthalten• technischen fortschritt und die wirtschaftliche

Entwicklung im Lande• Essen und Trinken• Anteilnahme am gesellschaftlichen Leben, das

gesellschaftliche Beziehungsgeflecht, Geschichte, traditionelle Weisheiten und

• Alles, was angenehm ist und ein gutes Gefühl hervorruft

Gebote beim Kennenlernen Gebote beim Kennenlernen Selbstdarstellung:

• Sich eher zurückhaltend und bescheiden auftreten• Durch die oben erwähnten Themen indirekt die

Informationen über Ihre Person vermitteln.• Chinesen möchten wissen, ob Sie zu einer

einflussreichen Firma gehören, ob Sie bedeutende Personen kennen, welchen Status Sie innehaben, ob Sie Respekt genießen und wie einflussreich Sie sind

• interessant auch: was Sie leisten können, ob sie über Bildung verfügen

• Und: ob Sie höflich und angenehm sind und bereit, die Konventionen einzuhalten

Verbote beim KennenlernenVerbote beim Kennenlernen

Gesprächsverhalten:

Vermeiden Sie• ein direktes, aktives und offensives Vorgehen• ein zielgerichtetes, engagiertes oder forsches

Auftreten• insbesondere jede abwertende, kritische oder

gar abfällige Äußerung über andere• Versuchen Sie niemals, irgend etwas kontrovers

zu diskutieren

Verbote beim KennenlernenVerbote beim Kennenlernen

Gesprächsthemen:

Zu vermeiden sind:• negative Ereignisse wie Krankheiten, Unglück,

Fehler oder schlechtes Wetter; • Skandale, Vetterwirtschaft oder Korruption, es

sei denn, wenn die Chinesen damit angefangen haben.

• Konfliktträchtige politische Themen wie Menschenrecht, Tibetsfrage, Falungong, Tian’anmen-Zwischenfall 1989

Verbote beim KennenlernenVerbote beim Kennenlernen

Selbstdarstellung:

• Ihre hervorragenden Leistungen und Ihre großartigen Erfolge empfindet der Chinese als peinliche Aufschneiderei.

• Auch ein Lob der eigenen Frau und der eigenen Kinder ist oft unangebracht.

Unterschiede bei der Unterschiede bei der SelbstdarstellungSelbstdarstellung

Westlicher Wert: individuelle Persönlichkeit und die Eigenschaften, die diese Persönlichkeit ausmachen

• Unterscheidung und Abgrenzung von anderen, notfalls durch Kritik an anderen

• Persönliche Überzeugung und Werte• Persönliche Eigenschaften, Fähigkeiten und

VerhaltensweiseProfil: selbstbewusst, selbstsicher, kompetent und

erfolgreich, über Erfahrungen verfügt, sich politisch und kulturell interessiert, eine Meinung hat, sich etwas leisten kann, dynamisch, zielstrebig und emanzipiert, kurz: ein ganz besonderer Mensch

Unterschiede bei der Unterschiede bei der SelbstdarstellungSelbstdarstellung

Chinesischer Wert: Person mit dem Ansehen, das sie in der Öffentlichkeit und im Berufsalltag genießt

• Zugehörigkeit statt Unterscheidung und Abgrenzung

• soziale Strukturen wie die Familie, Geschäftsfreunde, Beziehungen, denen eine Person angehört

• der formale gesellschaftliche Status, der Respekt, den man genießt, das Beachten von Konventionen, die Fähigkeit, anderen Unterstützung zukommen zu lassen

Mögliche Missverständnisse bei der Mögliche Missverständnisse bei der SelbstdarstellungSelbstdarstellung

• Die deutsche Selbstdarstellung wirkt auf einen Chinesen als unangemessen, prahlerisch und Peinlich.

• Vor allem herablassende, kritische und abwertende Äußerungen über andere Personen, aber auch negative Urteile über gesellschaftliche oder politische Missstände stoßen in China auf deutliche Ablehnung, wenn man sein Gegenüber noch nicht kennt.

Unterschiedliche Weise der Unterschiedliche Weise der Informationsvermittlung Informationsvermittlung

Deutsche Vorgehensweise:• das wichtigste am Anfang• sachlich argumentieren• Trennung zwischen Sachverhalten und der persönlichen

Meinung• Zusammenhängende Darstellung der wichtigsten

Informationen • Konzentration auf das Wesentliche• Deduktive Vorgehensweise: These – Begründungen –

Beispielen• Sachlogik, um widerspruchsfrei zum Schlussfolgerung zu

kommen• Alternative formulieren, um Unterschiede zu klären• Betonen durch Anhebung und Prägnanz der Stimme

Unterschiedliche Weise der Unterschiedliche Weise der Informationsvermittlung Informationsvermittlung

Chinesische Vorgehensweise:• Die wichtige Information am Schluss, nicht nach Priorität,

sondern nach dem Prinzip der Steigerung• Kaum Unterschiede zwischen persönlicher Ebene und

Sachebene• Umwege und Assoziationen statt Sachlogik, Versuche,

alle mögliche Wege rauszufinden, um das Ziel zu erreichen

• Synthese (sowohl/als auch) statt Antithese (entweder/oder), Suche nach Übereinstimmung und nach Möglichkeiten, verschiedene Dinge miteinander zu vereinen

• Betonen durch Wiederholung statt Akzentuierung

Probleme für DeutscheProbleme für Deutsche

• zu viel Zeit für die Verständigung• unruhig und ungeduldig• Stress von Anfang an• sachliche Kritik löst Ärger bei Chinesen

aus

mögliche Lösungswegemögliche Lösungswege

• Geduld und Gelassenheit• Bescheidenes Nachfragen • wiederholte Klärung und Erklärung• Sich an einen guten Mittelsmann (Sprach-

und Kulturmittler / Dolmetscher / Berater) wenden

„„Ja“? Ja“?

Drei Bedeutungen mit „Ja“ bzw. Körpersignale Nicken und Lächeln bei Chinesen:

• „Ja, ich höre.“• „Ja, ich habe verstanden, was Sie

meinen.“• „Ja, ich habe damit einverstanden.“

Gebote bei der PräsentationGebote bei der Präsentation

• Zuerst Gemeinsamkeiten, dann kontroverse Themen

• Aufmerksam zuhören, besonders am Ende der Ausführungen

• Achtung auf die Wiederholungen• Wiederholen auch Sie die Dinge, die Ihnen

wichtig sind• Ihre eigene Informationen in Teile zerlegen, und

nacheinander darstellen• kleine Pause einlegen, und nach der Meinung

fragen

Verbote bei der PräsentationVerbote bei der Präsentation• Sprechen Sie kontroverse Themen nicht am Anfang an!

→ sonst wirkt es unhöflich und aggressiv.• Widersprechen Sie keinem Chinesen offen und direkt! →

sonst kann es als Angriff auf die Person aufgenommen werden.

• Unterbrechen Sie nicht, auch wenn sich der Chinese in Nebensächlichkeiten versteigt! → sonst wirkt es unhöflich.

• Bleiben Sie geduldig, wenn Sie nicht verstanden haben, was der Partner denkt und meint. → sonst wirkt es höflich.

• Interpretieren das Ausblenden von Widerspruch, das Zeichen de Lächelns und Kopfnicken oder „Ja“ nicht als Zustimmung. → das kann Irrtum sein.

• Vermeiden Sie möglichst Entscheidungsfragen. → „Ja“-Antwort bedeutet nicht immer „Ja“.