Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr....

Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 1 Einführung

Spirit kreative Respektlosigkeit

Bildquelle: http://bratislava.startuppirates.org/wp-content/uploads/2012/08/Pirate.jpg

„Startups müssen Regeln brechen. Nur durch diesen Akt der schöpferischen Zerstörung entsteht überhaupt etwas erfolgreiches Neues.“ Dr. Matthias Döpfner

Bildquelle: http://www.indiskretionehrensache.de/wp-content/uploads/asv-wg.jpg

Inhalte

1. Lean Startup-Ansatz

2. Geschäftsmodellentwicklung

3. Team Team Team

4. Validiertes Lernen

5. Startup Metriken

6. Startup Analytics

7. Investoren-Pitch

Gäste

Philipp Schroeder | Active Venture Partners

Venture Capital

Jan Andresen | Veeseo

Serial Entrepreneur und Business Angel

Fridtjof Detzner | Jimdo

Gründer

Arne Burghardt | NXP

Intrapreneur

Termine

Vorlesung

− 3. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr

− 10. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr

− 17. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr

− 25. Juni 2015 9:30 – 16.15 Uhr

Workshop

− Sa/So tba.

Teil 1

Was ist ein Startup?

Die Wurzeln von Lean Startup

Lean Startup-Prinzipien

Lean Startup-Ansatz

Teil 2

Philipp Schröder im Gespräch:

Ein Investor blickt hinter die Kulissen.

1 Einführung

Entrepreneurship

KMU (Klein- und mittelständische

Unternehmen)

Regionale Märkte

Restaurants

Reinigungen

Dienstleistungen

Was ist ein Startup?

IDE (Innovation-Driven Entrepreneurship)

Globale Märkte

Exportgüter

Nachhaltige Wettbewerbsvorteile

Lineares Wachstum

Geringes Investment nötig

Exponentielles Wachstum

Hohe Investments nötig Quelle: Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013

A startup is an (temporary) organization formed to search for a repeatable and scalable business model.

Steve Blank

A startup is a human institution designed to create a new product or service under conditions of extreme uncertainty.

Eric Ries

Was ist ein Startup?

„Success consists of going from failure to failure without loss of enthusiasm“ Winston Churchill

Bildquelle: http://sageofthesouth.files.wordpress.com/2013/06/churchill-v-sign.jpg

Lean Manufacturing

Wurzeln von Lean Startup

Eric Ries

Steve Blank

Ash Maurya

Alexander Osterwalder

Dave McClure

Bildquelle: http://www.business-improvement.eu/lean/Toyota_brand.jpg

Lean Startup Prinzipien

1. Entrepreneure gibt es überall

2. Entrepreneurship ist Management

3. Validierte Lernprozesse

4. Bauen-Messen-Lernen

5. Innovationsbilanz

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup.New York 2011

… ist keine Ansammlung taktischer Maßnahmen, sondern eine systematische Herangehensweise an die Entwicklung innovativer Produkte und Dienstleistungen.

Lean Startup

Bildquelle: http://www.wecreatehere.net/wp-content/uploads/2014/03/0301_BUS_STARTUP_05.jpg

Der Kunde steht im Mittelpunkt.

Get out of the Building.

Bildquelle: http://revolveapp.com/Portals/218018/images/blog-interview1.png Quelle: Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners Manual. Pescadero/CA. 2011

„If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.“ Henry Ford

„People don‘t know what they want until you show it to them.“

Steve Jobs Bildquelle: http://customerceoconsulting.com/wp-content/uploads/2012/08/Faster-Horse.jpg

Lean Canvas Problem Solution Unique

Selling Proposition

Unfair Advantage

Customer Segments

Key Metrics Channels

Cost Structure Revenue Streams

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Problem/ Solution-Fit

Product/ Market-Fit Scale

Start here! Achieve this

Traction

Time

Lean Startup Stages

New Idea Startup Copy Cat

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Problem/ Solution-Fit

Product/ Market-Fit Scale

Start here! Achieve this

Traction

Time

Lean Startup Stages

New Idea Startup Copy Cat Fokus:

Experimente:

Methoden:

Suche, Validiertes Lernen

Iteration, Pivots

Qualitative und Quantitative Methoden

Effizienz, Wachstum

Optimierung

Quantitative Methoden

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, Sebastopol/CA 2012

Lern-prozesse

Build

Measure Learn

Experiment

Metric Hypothesis

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

Focus Learning

Speed

Running Lean

Das Handeln in einem Startup ist ein schneller, kontinuierlicher Prozess.

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013

Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company. Pescadero/CA 2011

Gentz, Judith (2015) 8 Besonderheiten von Lean Startups, In: www.deutsche-startups.de, http://www.deutsche-startups.de/2015/01/26/8-besonderheiten-von-lean-startups/

Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013

Ries, Eric (2011): The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. New York/NY 2011

Literatur

Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 2 Geschäftsmodellentwicklung

2 Business Model

Teil 1

Termine und Veranstaltungen

Resümee Vorlesung 1

Geschäftsmodelle entwickeln und testen

Teil 2

Team – Was zeichnet ein erfolgreiches Team aus?

„Someday, I'm going to make a big invention.“ Chester F. Carlson

Bildquellen: http://blog.legadodigital.de/wp-content/uploads/2013/10/Chester-Carlson.jpg http://fc04.deviantart.net/fs71/f/2012/344/d/c/new_xerox_914_by_georgecaltsoudas-d5no3nh.jpg

„We want Google to be the third half of your brain.“ Sergey Brin

Bildquelle: http://static.theredlist.com/media/.cache/database/muses/tribes/silicon-valley/1468679918-063-silicon-valley-theredlist.jpg

Im folgenden in enger Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012): Osterwalder explaining the Business Model Canvas. http://www.youtube.com/watch?v=RzkdJiax6Tw, Veröffentlicht am 14.5.2012.

Bildquelle: http://roeglin-hamburg.de/wp-content/uploads/2011/05/nespresso.jpg

Quelle: Tchibo (2013): Kaffeereport 2013, http://www.tchibo.com/cb/921190/data/-/Kaffeereport2013.pdf

Pro Sekunde trinken Deutsche 2315 Tassen Kaffee. 73.000.000.000 im Jahr.

Quelle: Oberhuber, Nadine.(2012): Revolution in der Kaffeeküche. http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/unternehmen/die-trends-im-vergleich-revolution-in-der-kaffeekueche-11891477-p2.html, veröffentlicht am 24.09.2012

Entwicklung der Ausgaben für eine Tasse Kaffee in Deutschland in den letzten 10 Jahren

+ 600%

Bildquellen: http://c0248141.cdn.cloudfiles.rackspacecloud.com/MCCA_01556_34447946A.JPG, http://demo.gavick.com/joomla25/yourshop/images/stories/virtuemart/product/nespresso_citiz_4cf6b7d57c36a.jpg

Nespresso hat das Geschäftsmodell für Espresso nachhaltig verändert.

+ 30% durchschnittliches Wachstum pro Jahr seit 2000

der Nestlé Gruppe

:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)

3,3 Mrd. $ Jahresumsatz mit nur einer einzigen Produktlinie

:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)

Was macht das Geschäfts-modell von Nespresso so besonders? ?

Was ist ein Geschäftsmodell?

:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)

Business Model Canvas | Alexander Osterwalder

8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value Proposition

4 Customer Relationships

1 Customer Segments

7 Key Resources 3 Channels

9 Cost Structures 5 Revenue Streams

Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013

Business Model Canvas | Alexander Osterwalder

Quelle: http://www.businessmodelgeneration.com/canvas

Was ist ein Geschäftsmodell?

Discuss Design Test

In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)

Kaffeebohnen-Lieferanten

Nespresso | Business Model Key Partners Key Activities Value

Proposition Customer Relationships

Customer Segments

Key Resources Channels

Cost Structures Revenue Streams

Nespresso Club

Nespresso .com

Nespresso Kaffee-

maschinen

Nespresso Pads

Produktion

Vertriebs-kanäle

1 x Verkauf Kaffeemaschine

sich stets wiederholender

Verkauf von Kaffeepads

Produktion

:In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)

Lean Canvas | Ash Maurya

2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition

9 Unfair Advantage

1 Customer Segments

8 Key Metrics 6 Channels

7 Cost Structures 5 Revenue Streams

Product Market

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Design

Test

Build

Measure Learn

Experiment

Metric Hypothesis

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

Business Model Testing 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value

Proposition 4 Customer Relationships

1 Customer Segments

7 Key Resources 3 Channels

9 Cost Structures 5 Revenue Streams

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Business Model Testing

Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013

„Plans are nothing; planning is everything.“ Dwight D. Eisenhower

Bildquelle: http://www.azbiltmoregc.com/wp-content/gallery/history/eisenhower.jpg

Skype | Business Model Canvas 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value

Proposition 4 Customer Relationships

1 Customer Segments

7 Key Resources 3 Channels

9 Cost Structures 5 Revenue Streams

Anrufer von Festnetz-telefonen

Netzanbieter

Günstige Telefon-

gebühren (SkypeOut)

Prepaid (SkypeOut) Kunden-

service

Skype | Business Model Canvas 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value

Proposition 4 Customer Relationships

1 Customer Segments

7 Key Resources 3 Channels

9 Cost Structures 5 Revenue Streams

Einfaches Telefonie-Angebot

kein Netz

90% kostenlos

Lean Canvas | Ash Maurya

2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition

9 Unfair Advantage

1 Customer Segments

8 Key Metrics 6 Channels

7 Cost Structures 5 Revenue Streams

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Die 10 häufigsten Stolperfallen bei Startup- Business Models.

Bildquelle: http://blogs.richardson.com/wp-content/uploads/2013/07/pitfalls-sales-effectiveness.jpg

10 Unwissen darüber, wie der Erfolg

gemessen werden soll.

9 Marketing für JEDEN.

8 Beim lokalen Maximum aufhören.

7 Kundenprobleme sind nicht

ausreichend spezifiziert.

6 Keine „Unfair Advantage“-Story.

5 Eine schwache

„Unique Value Proposition“.

4 Keine ausreichende Überlebensfähigkeit.

3 Keinen signifikanten Vertriebskanal

zum Kunden.

2 Keine relevante Monetarisierbarkeit.

1 Falling in love with the solution.

Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 3 Team

Bildquelle: http://2.bp.blogspot.com/-RBtnx4ol5EM/UkN4lh7nK1I/AAAAAAAAA2E/QDpFtOn_i34/s1600/imagenes.4ever.eu-breaking-bad-161916.jpg

TEAM - Toll, Ein Anderer Macht‘s.

? Welche Kompetenzen sollte ein

Gründerteam abdecken?

Management − Prioritäten setzen − Schlüssel-Metriken

definieren

Produkt − die richten Features

entwickeln − Messen und Iterieren

Marketing/Vertrieb − Vertrieb, Vertrieb, Vertrieb

(Search, Social, Mobile)

Drei zentrale Bereiche

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

? Durch welche Eigenschaften zeichnen

erfolgreiche Unternehmer aus?

8 Eigenschaften erfolgreicher Menschen

Quelle: St. John, Richard (2010): The 8 Traits Successful People Have in Common: 8 to Be Great

7 Geheimnisse, die Steve Jobs erfolgreich machten

Bildquelle: http://us.cdn281.fansshare.com/photos/stevejobs/steve-jobs-rules-for-success-1145220429.jpg

Spirit. Culture.

Bildquelle: http://www.buzzfeed.com/peggy/gorgeous-start-up-offices-you-wish-you-worked-in

Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 4 Validiertes Lernen

Validiertes Lernen ist ein Prozess, der empirisch nachweist,

dass ein Team wichtige Wahrheiten über die

gegenwärtigen und zukünftigen

Geschäftsaussichten entdeckt hat.

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

Validiertes Lernen

Build

Measure Learn

Experiment

Metric Hypothesis

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

Empirisches Falisfikationsprinzip

Karl Raimund Popper 1902-1994

"Methode von Versuch und Irrtum: Es ist die Methode, kühne Hypothesen aufzustellen und sie der schärfsten Kritik auszusetzen, um herauszufinden, wo wir uns geirrt haben."

Bildquelle: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/4/43/Karl_Popper.jpg/468px-Karl_Popper.jpg

Lean Canvas | Ash Maurya

2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition

9 Unfair Advantage

1 Customer Segments

8 Key Metrics 6 Channels

7 Cost Structures 5 Revenue Streams

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Ein kontinuierlicher Prozess

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 5 Web-Startup Metriken

? Was sind Metriken

bei einem Web-Startup?

Visits

Payments

Logins

Satisfaction Clicks

Usage

Returns Performance

Access

Sign-ups Downloads

Tell friends

Accessible Auditable

Actionable

3 A‘s of metrics

ties specific, repeatable actions to observed results

can be understood by entire team

go behind the numbers

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

Pirate Metrics

Acquisition

Activation

Retention

Referral

Revenue

Customer Funnel

How do users find you?

Do users have a great first experience?

Do users come back?

Do users tell others?

How do you make money?

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

5 Step Web-Startup Metric Model

Activation

Acquisition

Referral

Retention

Revenue

AARRR

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

1. Problem/Solution-Fit Activation & Retention 2. Product/Market-Fit Acquisition & Referral 3. Skalierung Revenue & Profitability

Prozess

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

Activation 1st visit happy experience

Homepage/ Landing Page

Product Features

Was machen die Nutzer bei Ihrem ersten Besuch? Schlüssel-Metriken

− Pages per visit − Time on site − Conversions

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

Retention come back multiple usage

Warum kommen Nutzer zurück und wie oft?

Schlüssel-Metriken

− Quelle der Wiederkehrer − Wiederkehrrate − Conversions − Nutzerloyalität − Session-Länge

E-Mails, Alerts

System-Events, Time-based features

Blogs, RSS, News Feeds

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

Acquisition come from various channels

Wo kommen die Nutzer her?

Schlüssel-Metriken je Quelle

− Anzahl Nutzer − Kosten − Conversion

SEO

SEM Social

Networks

PR

Blogs

Campaigns, Contents

Biz Dev Direct, Tel, TV

Domains

Apps, Widgets

E-Mail

Affiliates

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

Referral like product enough refer to others

Wie empfehlen Nutzer das Produkt weiter?

Schlüssel-Metriken

− % Einladungen X − # Einladungen Y − % akzeptierte

Einladungen Z Viral Growth Factor = X*Y*Z

Viral Loops

E-Mail Widgets

Affiliates Contests

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

Revenue monetization behavior

Wie verdiene ich Geld?

Schlüssel-Metriken

− Minimum Umsatz − Break-even Umsatz − Profitabilität

Ads, Lead Generation,

Subscriptions, Ecommerce

Biz Dev

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

Beispiel

Stage Conversion Status Conv. % Est. Value

Acquisition Visitors on Site/Widget/Landing Page (2+ pages, 10+ sec, 1+ clicks = don‘t abandon)

60% $ 0.05

Activation „Happy“ 1st visit; Usage/Signup (clicks/time/pages, email/profile reg, feature usage)

15% $ 0.25

Retention Users come back; Multiple visits (1-3x visits/mo; email/feed, open rate/CTR)

5% $ 1

Referral Users refer others (cust sat >= 8, viral g factor > 1 1% $ 5

Revenue User pay; Generate $$$ (first rev, break-even, target profitability)

2% $ 50

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 6 Startup Analytics

Problem/ Solution-Fit

Product/ Market-Fit Scale

Start here! Achieve this

Traction

Time

Lean Startup Stages

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Problem/ Solution-Fit

Product/ Market-Fit Scale

Traction

Time

Lean Startup Stages

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Interviews

Demos

Videos

Landing Page

MVP Minimum

Viable Product

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Problem Interview Skript

Prozess Startup Analyse

Product

Strategy

Vision

Why

How What

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011; Sinek, Simon (2009): Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action

Lean Stack

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

1 Lean Canvas

2 Lean Dashboard

3 Experiment Report

Why

How

What

Lean Canvas | Ash Maurya

2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition

9 Unfair Advantage

1 Customer Segments

8 Key Metrics 6 Channels

7 Cost Structures 5 Revenue Streams

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

EXPERIMENT QUEUE

Lean Dashboard | Ash Maurya

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

SUCCESS METRICS CURRENT METRICS

EXPERIMENTS

PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE

KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS

BUILD MEASURE LEARN

AARRR KEY METRICS REVENUE STREAMS

EXPERIMENT REPORT

EXPERIMENT QUEUE

Lean Dashboard | Ash Maurya

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

SUCCESS METRICS CURRENT METRICS

EXPERIMENTS

PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE

KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS

BUILD MEASURE LEARN

20 Customers

200 Customers

2,000 Customers

8 weeks from now

1.5 years from now

3 years from now

Acquisition Activation

Revenue Retention

Referral 1,000 100%

800 80%

400 50%

200 50%

200 25%

$ 20,000 MRR

Oct 1

1-Page SaaS Metrics will resonate strongly

1

Experiment Title

2

Experiment Title

3

Experiment Title

4

Experiment Title

5

Experiment Title

1

Experiment Title

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Experiment Title

3

Experiment Title

4

Experiment Title

5

Experiment Title

6

Experiment Title

7

Experiment Title

Experiment Title

Aug 14

Experiment Title

Aug 20

Experiment Title

Aug 21

Experiment Title

Jul 30

Experiment Title

Aug 3

Experiment Title

Jul 27

Experiment Report | Ash Maurya

Background What are you trying to learn or achieve?

Results Enter your qualitative/quantitative data.

Validated Learning Summarize your learning from the experiment. [VALIDATED or INVALIDATED]

Next Action What is the next experiment?

Falsifiable Hypotheses Declare your expected outcome. Use this format: [Specific Repeatable Action] will [Expected Measurable Outcome]

Details How will you setup this experiment?

Title: [TITLE] Author: [NAME] Created: [DATE]

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Einfache Charts

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012 http://de.slideshare.net/LeanStartupConf/ash-maurya-slides-2013

Fortschritt kommunizieren

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 7 Investoren-Präsentation

7 Investoren- Präsentation

Theorie

Resümee

Was ist ein Pitch?

Gute vs. schlechte Präsentation

Elevator Pitch

Investor Pitch

Tipps

Praxis

NXP: Intrapreneurship

Jimdo: Wachstum

Pitch ist ein Vortrag mit dem Ziel, jemanden zu überzeugen.

Ein Pitch verfolgt die Absicht, ein Produkt oder Service zu verkaufen

oder dessen Verkauf vorzubereiten.

“They may forget what you said, but they will never forget how you made them feel.” Carl W. Buechner

Bildquelle: http://blog.press42.com/wp-uploads/2013/01/startup-pitch-748x561.jpg

Make it sticky.

Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY. Bildquelle: http://images.agoramedia.com/wte3.0/gcms/kid-travel-activities-sticky-note-with-heart-drawing.jpg

6 „sticky“ Eigenschaften

Simple Concrete Emotional Unexpected Credible Stories

S

Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY Bildquelle: . http://runyoncm.files.wordpress.com/2010/09/picture-1.png%3Fw%3D511%26h%3D125

Bildquelle: http://images.boomsbeat.com/data/images/full/209/jobs-jpg.jpg

“That’s been one of

my mantras – focus

and simplicity. Simple

can be harder than

complex; you have to

work hard to get your

thinking clean to

make it simple.”

simple

unexpected

Bildquelle: http://dr-kohen.com/main/wp-content/uploads/2011/07/fischschwarm.jpg

Konkret, nicht abstrakt.

concrete

credible

Bildquelle: http://www.doodletogs.com/media/catalog/product/cache/1/image/9df78eab33525d08d6e5fb8d27136e95/5/_/5_21_250.png

What’s in it for you?

emotional

Bildquellen: https://4p2p.files.wordpress.com/2013/06/mohrruebe.jpg?w=450&h=336 http://ecx.images-amazon.com/images/I/51G957Lf-1L.jpg http://ecx.images-amazon.com/images/I/810IASGMUYL.jpg

"There's always room for a story that can transport people to another place.“ J.K. Rowling

stories

Bildquelle: http://ricehistorycorner.files.wordpress.com/2012/02/harry-potter-quidditch-broom-6x4.jpg

AIDA Attention

Interest

Desire

Action

Bildquelle: http://img.webme.com/pic/s/seefahrten/800-aida-stb.jpg

A I Elevator Pitch

D A Investor Pitch

30 sec

15-30 min

Bildquellen in Anlehnung an: http://cache3.asset-cache.net/xc/450661417.jpg/http://www.iec.ch/etech/2011/etech_1011/pic_tc/tc-11_elevator_pictogram_lrg.jpg

Bildquelle: http://4.bp.blogspot.com/-yJBehf0rBqw/Tl--DEYigDI/AAAAAAAAH94/HXM0eUahsR8/s1600/Autotronic_Elevator_Otis.jpg

Und, was machen

Sie?

“I’m big. I’m bad. I’m bald. I’m German. That’s five seconds. Keep the rest.” Götz Otto

Bildquelle: http://images.kino.de/flbilder/max03/mbiz03/mbiz30/z0330288/b640x600.jpg

Besteht aus einem High Concept Pitch,

der die Vision eines Startups in einem einzigen Satz transportiert.

My company, (company name), is developing (a defined offering) to help (a target audience) (solve a problem) (with secret sauce).

My company, Socialista, is developing a social community to help female consumers find deals online faster.

My company, Socialista, is developing an ecommerce site to help new parents, who are female

shop for a hip baby products at wholesale prices

with automated ordering of diapers and other staples.

Analogien für die Einführung neuer Ideen

=

for videos

Wow. − Ein Intro, das nach mehr

verlangt.

How. − Was macht das

Unternehmen konkret

Now. − Erfolgszahlen − eine Geschichte,

ein Kundenbeispiel

Brian Walter

Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

Bildquelle: http://business-innova.com/wp-content/uploads/2013/12/Elevator-Pitch.png

Sie haben 20 Minuten.

Die wichtigste Voraussetzung

Zuhören.

Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs

1. Lästern

2. Verurteilen

3. Pessimismus

4. Beklagen

5. Entschuldigungen

6. Lügen

7. Dogmatismen

7 Dinge, die uns zum Nicht-Zuhören bewegen

Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg

Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg

1. Mit einer Pause starten

2. Geben, statt nehmen

3. Echten Augenkontakt

4. Ungewöhnlich langsam sprechen

5. Neinsager ignorieren

6. Nervosität in positive Aufregung wandeln

6 Tipps von Simon Sinek

Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

10-20-30 Regel

Quelle: Kawasaki, Guy (2006) 10-20-30 Presentation Rule. http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw

1. Ist die Business Idee einfach genug?

2. Wird ein echtes Problem gelöst und trifft auf Bedürfnisse?

3. Ist der Markt groß genug?

4. Kann das Team die Aufgabe lösen?

Was möchten Investoren wissen?

Aber woran ist der Investor am meisten interessiert?

An Dir.

Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs

Honesty be clear and straight

Authenticity by yourself

Integrity be your word

Love passion

Julian Treasure

HAIL

Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

10 Slides to an awesome Pitch

Elevator Pitch

Problem

Lösung

Marktgröße

Business Model

Technologie

Wettbewerb

Marketing/Vertrieb

Team

Money

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Teaser Slide

Demo

Quelle: McClure, Dave (2012) How to Pitch a VC

Problem 2

Beschreibe das Problem und Bedürfnis deiner Kunden.

Wie lösen sie das Problem heute?

The bigger the pain the better ...

Lösung 3

Präsentiere die Problemlösung.

Beschreibe wie die Kunden von der Lösung profitieren und wie sie es besser macht als andere.

Nutze Szenarios und Fallbeispiele zur Veranschaulichung

Demo 3

Demonstriere die Lösung.

Markt 4

Beschreibe den Markt und den durchschnittlichen Kunden.

The bigger the better ...

Business Model 5

Wie verdient das Business Geld? Beschreibe 3 Umsatzquellen.

Nenne die Schlüssel-Metriken deines Erfolgs.

Was sind die Besonderheiten des Geschäftsmodells?

Herleitung des Business Case

Technologie 6

Besonderheiten der technischen Lösung

Vorteile gegenüber bestehenden Lösungen

Patente, Erfahrungen, Marktanteil, …

Sonstige Assets

Wettbewerb 7

2x2 Matrix

Wer sind die Wettbewerber?

Was sind deren Stärken und Schwächen?

Zeige, dass Deine Lösung besser oder zumindest anders ist

Marketing/Vertrieb 8

Was sind die wichtigsten Marketing- und Vertriebskanäle.

Fokussiere die Schlüsselmetriken volume, cost, conversion

Team 9

GEEKS, ENTREPRENEURS, SALES

Zeige, dass das Team perfekt für diesen Job aufgestellt ist.

Money 10

PROOF OF CONCEPT / Product Market-Fit:

Was wurde bisher erreicht?

Stelle die Ergebnisse der Schlüssel-Metriken vor

Money 10

INVESTMENT:

Wie viel Geld wird benötigt und wofür?

Wie viel Kapital wurde bereits eingeworben/investiert?

Die wichtigsten Finanzkennzahlen heute und morgen Burn-Rate, Break Even, Anzahl Mitarbeiter, Umsatzrendite, …

Backup X

Kenne Dein Gegenüber.

Antizipiere Fragen.

− succes(s)

− Einsatz der Stimme

− Bilder verwenden

− Skript schreiben

− Üben üben üben

− Kenne den Pitch auswändig

− Whiteboard-Test

− Auf keinen Fall vorlesen.

− Keine Füllworte

− Zeit im Blick haben

− Authentisch sein!

Tipps

Vielen Dank.