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7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
www.filemaker-konferenz.com
Langfristige Kundenbindung kann ein Bestandteil eines Geschäftsmodells auch für kleinere Entwicklerteams sein.
Es geht um die Balance zwischen neuen Projekten und der Pflege bestehender Lösungen. Dies hat Vorteile für die Arbeitsökonomie und die Auslastungsplanung.
Vorausgesetzt man hat Interesse an diesem Gechäftsmodell – wie schafft man die Umsetzung und was soll erreicht werden?
Busines-Strategie: Kundenbindung
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Über die Sprecher• Volker Krambrich
Selbständig • Unternehmensberater seit 1989 • FileMaker Enthusiast • Food-lover • Musik Macher und Hörer…
• Holger Darjus
Selbständig • beratender Entwickler seit 1991 • FileMaker Enthusiast • Car-lover • Musik Macher und Hörer…
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Volker Krambrich
Volker KrambrichDr. phil., Linguist, Informatiker
Neben dem Studium vom Helfer zum Koch bei LSG. Das war eine prägende Erfahrung in Teamarbeit! Seit 1989 ist FileMaker wichtiges Werkzeug in über hundert Beratungsaufträgen in Großunternehmen und Mittelstand.Inhaber von FileMaker Platinum Partner NORSULT.
Lebt in Finnland und Deutschland. Mitglied Chaîne des Rôtisseurs
• Autor für Fachartikel im FileMaker-Magazin
• Sprecher FMK …2012/2013/2015/2016…, Scandinavian DevCon u.a.
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Holger Darjus
Holger Darjus ist ausgebildeter Designer und IT-Kaufmann.Seit fast 25 Jahren als FileMaker Entwickler tätig
Liebhaber alten Eisens auf 4 Rädern, Flossengiganten aus den Fifties und Autos mit „Dachschaden“
Gründer des Kompetenz-Institut für Wirtschaftsinformatik
Schwerpunkte:Komplexe Lösungen für Industrie und Gewerbe
• Autor für Fachartikel im FileMaker-Magazin
• Sprecher FMK 2013/2014/2016…
• Autor von FileMaker Webinaren
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
1966 heute
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Was Sie in diesem Vortrag erwartet:Wege zur einer langfristigen Kundenbindung
In diesem Vortrag wollen wir gemeinsam in einer offenen Podiumsdiskussion erörtern wie Sie als FileMaker-Entwickler eine langfristige und erfolgreiche Bindung zu Ihren Kunden aufbauen können.
Es gibt Tipps, wie Sie sich strategisch ausrichten können und sich Alleinstellungsmerkmale für eine dauerhafte Kundenbindung erarbeiten.
Vorweg schaffen wir in einem Überblick eine gemeinsame Basis für das Gespräch: Wie funktioniert das Modell?
Wir steigen ein in die Diskussion mit zwei ganz persönlichen Erfahrungsberichten von Volker und Holger – denn bei aller Gemeinsamkeit gibt es doch auch Unterschiede, die sich aus Erfahrung und Persönlichkeit der Entwickler und Berater ergeben.
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Modell: Langfristige Kundenbindung
• Positionsbestimmung• Ziele setzen und erreichen • Kunden finden• Kunden binden• Wo liegt der wirtschaftliche Vorteil?
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Positionsbestimmung• Worum es nicht geht
• Das Dauerprojekt
• MeinErstesProgramm V. 27.1
• Tipps und Tricks mit FileMaker
• Es geht um
• Visionen
• Langfristige Planung
• Erfolgreiche Win-Win Geschäftsbeziehungen
• Wege und Irrwege
• Arbeitsökonomie und Geschäftserfolg
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Our strategy leads us toward our vision
KONE differentiates bydelivering the best user and customer experience with innovative People Flow solutions.
We continuously strengthenthe basis for our competitiveness by developing our people and processes.
©2016 KONE Picture used with special permission from Max Alfthan, CEO KONE Finland
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
A life-cycle business
20 April 2016 © KONE Corporation10
KONE GLOBAL TODAY
Builders, General Contractors & Developers,
Architects & Technical Consultants.
Facility Managers& Building Owners,
Tenants & End-users
55% 45%
SERVICE
Picture used with special permission from Max Alfthan, CEO KONE Finland
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Warum dieser Vortrag?Vermutlich 90% aller FileMaker-Entwickler sind Einzelpersonen.
Als FileMaker-Entwickler stellen wir in erster Linie unsere Schaffenskraft zur Verfügung. Das Unternehmen eines Entwicklers ist demzufolge immer nur so viel wert wie seine Leistungsfähigkeit.
Ist diese Leistungsfähigkeit erschöpft oder eingeschränkt, verliert das Unternehmen an Wert oder löst sich im schlimmsten Fall sogar auf!
Eine nachhaltige und langfristige Kundenbindung kann diesen Einflüssen in einigen Punkten etwas entgegen setzen und steigert somit den Wert Ihres Unternehmens.
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Phasen einer (Geschäfts)beziehung
• Partnersuche
• Kennenlernen
• Zusammenziehen
• Heirat
• Kinder, Haus, Boot…
• Trennung oder Goldene Hochzeit
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7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Phasen einer Geschäftsbeziehung
• Discovery
• Scope
• Kick-off
• Planning
• Development
• Delivery and Maintenance and maybe
• New Projects …
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Phase 1: Discovery (Partnersuche)
• Passt dieser Partner zu mir?Den Partner erkundenWas macht er?Was braucht er?Wie kann ich mich einbringen?Wie hoch ist die Mitgift?
• Vertrauensbildende Maßnahmen
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Phase 2: Scope (Kennenlernen)
• Definition des Projekts(Sowohl Auftraggeber als auch FileMaker-Entwickler/Berater)
• Timeline
• Budget
• Arbeitsbeschreibung
• Maßnahmen zur Erfolgskontrolle KONKRET!!!
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7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Phase 3: Kick-off (Zusammenziehen)
• Kontrolle des Projekts
• Spielregeln festlegenZeitplanMeetings und KommunikationsformenVerantwortlichkeiten festlegen (Team einbinden)ErfolgskontrolleAutorität ausbauenDas Ruder übernehmen
• Checkliste ausarbeiten(Vorbereitet sein)
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Phase 4: Planning (Heirat/Ehe)
• Verbindlich werden
• Auf Schwierigkeiten vorbereitet seinLösung vor Auftreten der Probleme in petto haben
• Auf neue Ideen und Einflüsse vorbereitet sein
• Kundenbeteiligung
• Arbeiten nach dem „Matroschka-Prinzip“
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
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Miteinander reden
Du bist nicht allein mit dem „Kunden“!Team - Rollen - Positionen
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Das Matroschka Prinzip
Vortrag von Marcel Moré und Holger Darjus auf der FMK 2013
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Phase 5: Development (Kinder, Haus, Boot…)
• Zeit die Aufgabe zu erfüllen
• Kommunikation pflegen
• Kunden einbinden
• Prioritäten kontrollieren
• Geschäftsprozesse prüfen und anpassen
• Ehevertrag lesen (Review)
• Aktives Reporting
• Nein sagen lernen
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Phase 6: Delivery(Trennung oder Goldene Hochzeit)
• Den Abschluss feiern
• Die Ideen aus der Entwicklungsphase sammeln und als Grundlage für neue Projekte verwenden
• Liegengebliebenes aufarbeiten und ggf. als neuen Abschnitt definieren
• Wartung und Pflege
und vielleicht
• Neue Projekte …
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A life-cycle business
20 April 2016 © KONE Corporation10
KONE GLOBAL TODAY
Builders, General Contractors & Developers,
Architects & Technical Consultants.
Facility Managers& Building Owners,
Tenants & End-users
55% 45%
SERVICE
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
FreeImages.com/Mario Trejo
Volkers Weg Holgers Weg
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Holger
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Der Preis macht die Musik
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Der Preis macht die Musik
Die Wertschätzung Ihrer Leistung definiert sich bereist beim ersten Angebot!
Wann haben Sie das letzte mal etwas geschenkt bekommen?Man bekommt immer nur so viel, wie man bezahlt!(manchmal sogar nicht mal das)
Durch niedrige Preise lassen sich zwar leicht Aufträge gewinnen.Aber denken Sie mal darüber nach, wie schwer oder leicht Ihnen die Trennungvon Gegenständen in Relation zum dafür gezahlten Preis fällt.
So verhält es sich auch mit unseren Dienstleistungen.
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Das Mittelmaß der Leidenschaft
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Das Mittelmaß der Leidenschaft
Wir sind Feuer und Flamme für das, was wir tun.
• Mit viel Leidenschaft erstellen wir Scripts, Layouts, Funktionen …
• Wir denken uns in die Prozesse der Auftraggeber ein
• Wir machen oft mehr als beauftragt wurde
• Wir „spielen“, testen, optimieren
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Das Mittelmaß der Leidenschaft
Sehr gut! …aber
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Das Mittelmaß der Leidenschaft
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Das Mittelmaß der Leidenschaft
Auch wenn es manchmal schwer fällt …
• Geben Sie Ihre „Prinzipien“ auf (bleiben aber Ihrer Linie treu)
• Suchen Sie mit dem Auftraggeber nach Kompromissen
• Leisten Sie Überzeugung ohne zu überreden
• Wir „spielen“, testen, optimieren
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Die Rolle des Auftraggebers
Auch die Auftraggeber haben eine Verantwortung in dem Prozess
• Integration des Entwicklers in Kommunikationsprozesse
• Frühzeitiges Feedback
• …
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Volker
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
ich habe auf der Website [von FileMaker]
geschaut und die Berater mit den meisten Sternchen
gesucht. (…) Nun habe ich das beste Team für meine Firma gefunden!
„
”T. Reinert, Liebchen & Hollwegs, Lauenburg
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Kundenfindung
7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016
Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Kundenbindung
Liefern!
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Facility Managers& Building Owners,
Tenants & End-users
55% 45%
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Der Aufwandein neues Projekt aufzusetzen
ist größerals ein laufendes Projekt
zu unterstützen!
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Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Und nun sind Sie gefragt! Diskussionsrunde
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Langfristige Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus
Vielen Dank unseren Sponsoren
Danke für das Bewerten dieses Vortrages
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