Als Personaldienstleister in Führung gehen - Vertrieb neu gedacht

Wer das Feld anführt, muss

niemandem folgen!

Vertrieb neu denken und inFührung gehen

– vom Personalbeschaffer zum attraktiven Lösungspartner –

Willkommen

Faktencheck | Zeitarbeit

seit 2012 :

• Nachfrage-Niveau

• Übernahmequoten

• Aufwand Recruiting/Verwaltung

Megatrends

• Demografischer Wandel• Alles im Überfluss• Individualisierung• Netzwerke | Konnektivität• Globalisierung• New Work• Sicherheit

• harte Verteilungs-kämpfe

• Preiskampf• sinkende Margen• geringe Bindung

Konsequenzen

Die neue Flexibilität als Teil der Lösung

In Zukunft werden sich

• Suchstrategien und

• Vertragsformen

nach der Verfügbarkeit der Kandidaten

richten und nicht nach dem Portfolio

des Dienstleisters oder nach dem

Kundenwunsch

Bianca Traber Spezialisten-Netzwerk

#1 | Kurzvorstellung

RA Michael Köster

3 Elements Solutions

DIE MEHRWERTFABRIK

Entwicklungspartner neue Zusatzdienstleistungen

Was bringt´s?

Tatkräftige Unternehmen können z. B. folgende Resultate erreichen

Sie gewinnen schneller und effektiver die richtigen Kunden

und Bewerber.

Sie können Umsätze um 30 Prozent und mehr steigern und höhere Preise erzielen.

Sie können durch attraktive Zusatzdienstleistungen

Image und Ertrag steigern.

Was bringt´s?

Standortbestimmung

Standortbestimmung | Hilfsmittel

Trennschärfe > Differenzieren

• Einfall• Idee• Dreh• Kunstgriff• Gedanke• Vorschlag• Resultat• Ergebnis• Antwort• Distanz

Beschaffung |Synonyme Lösung |Synonyme

• Einkauf• Beschaffenheit• Materialwirtschaft• Versorgung• Anschaffung• Erwerb• Kauf

Differenzieren Sie konsequent Geschäftsaufträge

Standortbestimmung | Hilfsmittel

Klarheit > Präzisieren

Strategie | präzisieren

Modell nach Peter GrimmDas Marktspiel

Standortbestimmung | Hilfsmittel

Eine EKS®-Spirale

Engpass | Naturgesetze

Merksatz:

1. Das Wachstum von Pflanzen ist durch die knappste Ressource (Minimumfaktor) beschränkt.

2. Die Zuführung des Minimumfaktors löst eine ganzheitliche Steigerung von Wachstum und Erträgen aus.

3. Jede gerichtete Anstrengung die nicht auf die Beseitigung des Minimumfaktors gerichtet ist, wird (zunächst) nutzlos und vergebens sein.

Engpass | Beispiel

genügend AufträgeBewerbermangel

Engpass Bewerber | Faktencheck

Die richtigen Bewerber gewinnen:

• generell ein Engpass?• spezifisches Problem von PDL?• die richtige Strategie?

Fokus auf die Richtigen?

Die Bewerber?

Der Vertrieb?

Die Kunden?

Das Marktspiel

erweitert• Verwalter• Jäger• Kontakter• Entwickler

Vertrieb | Wer oder was sind Sie?

klassisch• Hunter• Farmer

Das Marktspiel | nach Peter Grimm

Beziehungsorientierter Verkauf

Verkauf nach einfachen Mustern

Konzeptorientierter Verkauf

Abschlussorientierter Verkauf

Vertriebsmitarbeiter | Typisierung

Jäger

Kontakter Entwickler

Verwalter

Marktspiel |Anspruch an den Verkauf

TOP-Anspruch

Gehobener Anspruch TOP-Anspruch

Geringer Anspruch

Marktspiel | Aufgaben des Vertriebs

erweitern & wachsen durch nutzen von Potenzialen und Chancen

gestalten & fördern der Kontakte und Beziehungen

entwickeln & verändern durch Konzepte und System

versorgen & sichern von Angebot und Nachfrage

Das Geschäft der Zukunft?

Beste Lösung finden & Feuer löschen?

Kundenbedürfnisse | Wer führt wen?

Beste Beziehung Kontakt-Strategien

„Wir setzen auf TOP Betreuung.“

JagdAbschluss-Strategien

„Wir setzen auf Ziele & Potenziale.“

Beste Beratung Konzept-Strategien

„Wir setzen auf die beste Lösung.“

Bedarf Nachfrage-Strategien

„Wir setzen auf Angebot und Nachfrage.“

Neue Geschäftsmodelle – Beispiel RPO

Vom Beschaffer zum Lösungspartner

Präzisieren & Differenzieren | Gnadenlos ehrlich

Vergleichbar oder echt anders?

• Qualität als Pseudovorteil

• Will der Kunde die „gute Beziehung“?

• Spezialgebiet: „Wir machen alles, außer Tiernahrung“

• Verkaufen oder Bedarfe decken?

• Ist Ihr Know-how wirklich Geld wert?

• Kundenwünsche erfüllen oder Lösungen verkaufen?

Kosmetik oder echter Mehrwert?

Ist das die richtige Rolle für Ihr Geschäft?

• HR Service Manager • Kunden-und Personalberater

Personaldisponent • Recruiting Manager • Kundenmanager• Sales Consultant• Operation Manager• Personalberater • Recruitment Consultant • Senior Recruiter• Senior Berater Office • Senior HR Consultant Recruiting

Consultant• Verkaufsrepräsentant • Personalvermittler• Personalmanager

Spieler oder Spielfigur?1. Runde entscheidet | Spieler oder Spielfigur?

Wege zur Beratung | Fragen

Spitzenverkäufer fragen nach Konsequenzen

• Mit Auswirkungsfragen können Sie konkrete Bedarfe erschaffen

• Mit Präzisionsfragen – (Wer, Was, Wann, Wo, Warum, Wie viel, Mit wem, Wie oft) erhalten Sie Hinweise auf die Tragweite eines Problems

Beraten | Verkaufen

Verschenken Sie nicht Ihr Know-how

• Für den richtigen Kunden kann es mehr Wert sein, als Sie denken.

• Für den falschen eine glatte Blindleistung.

In Führung gehen

„Ein Anbieter unter vielen zu sein, ist selten interessant.

Viel interessanter ist es, in einer Nische Marktführer zu sein und damit dem Feld voranzuschreiten.“ Dr. Wolfgang Schmitz

Engpässe nutzen | Finden Sie neue Nischen

Es gibt immer Chancen in Form von:

• Marktsegmenten

• Zielgruppen

• individuellen Kundenbedürfnissen und mehr

Zwischen Zeitarbeit und Personalvermittlung ist noch Platz für Umsatz.

Stimmige Prozesse | pure Magie

Prozess-Tuning

Sorgen Sie für schlanke und abgestimmte Prozesse. Niemand kann neue Marktpotenziale schnell und effizient erobern, wenn die internen Abläufe nicht stimmig sind.

Ihr Arbeitsauftrag?

Ich bin überzeugt davon, dass…

• …für jede zu besetzende Stelle den passenden Kandidaten gibt.

Ich bin überzeugt davon, dass…

• …jeder Mensch den bestmöglich passenden Job und Arbeitgeber verdient.

Nutzen Sie andere Wege | Das Engpass-Prinzip

1. In der Regel hat der Kunde einen

Engpass, den er lösen will. Nicht mehr

und nicht weniger.

2. Am Ende zählt auch für ihn das Resultat

und in den seltensten Fällen das

verwendete Mittel.

„Die Aufgabe eines Personaldienstleisters ist nicht…

FAZIT

…beste Lösung für seinen Engpass zu finden.“ ©Bianca Traber | Die Mehrwertfabrik

Attraktives Angebot

Jetzt zum Aufstieg qualifizieren und

als zertifizierter

Recruitment Solution Partner in Führung gehen.

Quellenangabe Fotos

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