Direktmarketing in Indien Teil 2

Referat im Rahmen des Seminars Strategien und Vorgehensweisen in internationalen Direktmarketing

Ländersteckbrief Indien

Hilger Schneider

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”Namaskar aur dhanyavad aap

yaha aaye”


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Allgemeine Länderinformationen Volkswirtschaft Kultur Direktmarketing relevante Hinweise

Internet & Co. Rechtliche Bestimmungen Unternehmen Quellenverzeichnis

Landesfläche: 3.287.000 qkm

Hauptstadt: New Delhi

Ballungszentren: Bombay (11.914.398) Delhi (9.817.439) Kalkutta (4.580.544) Bangalore (4.292.223) Madras (4.216.268) Ahmadabad (3.515.361)

Landessprachen: Hindi und Englisch als Landessprachen, 21 weitere anerkannte Sprachen


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» Bevölkerung 1.129,9 Mio.

› Bevölkerungswachstum von rund 1,5%

› Zahlenmäßig große Bevölkerung und positive demographische Entwicklung

» Durchschnittsalter 24 Jahre

» sehr junger Markt

› Die Gesamtlastquote wird in den nächsten Jahren ständig sinken

» nach der Lebenszyklen- Hypothese steigende Sparneigung


4 (Prahalad and Hammond 2002)



» Anzahl Haushalte: 211,7 Mio.

» Durchschnittliche Haushaltsgrösse: 4.9 Pers.

› Davon “Rural” 148,3 Mio., 5.0 Personen

› ”Urban” 63.4 Mio., 4.5 Personen

» Merkmale von Haushalten:

› Hoher Anteil von Frauen

› Nukleare Haushalte meistens

» Largely an agriculture based demography

» Problemen:

› Ethnische Vielfalt (200 Ethnien)

› Knapp 60 % Analphabeten

» „Bottom of the Pyramid” Ansatz nach „Prahalad“

The world economic pyramid


5 DB Research



» 8,4 % BIP-Wachstum real (2008)

› 3.802 US-Dollar BIP pro Kopf in Kaufkraftparitäten

» Inflationsrate 6,2 %

» Import / 185,7 Mrd. US-Dollar > als Export / 126,4 Mrd. US-Dollar

» 70 % der Erwerbstätigen im Agrarbereich

› aber relativ unwesentlich in BIP

› 20 % der Erwerbstätigen in Dienstleistungen

› Dienstleistungen grosse Anteil von BIP


Wirtschaftliche Zentren

Potenziale:

1. Auslagerung von IT-basierten Geschäftsprozessen

2. Automobilzulieferer

3. Finanzdienstleister/ Banken

4. Textil- und Pharmaindustrie

6 DB Research




Infrastruktur

Ausländische Direktinvestitionen auf niedrigem Niveau

Einer der Gründe ist die Infrastruktur:

» Schlechte Infrastruktur: Verbindungen zwischen den einzelnen Regionen nicht vorhanden

» Straßenverkehr: vor allem in ländlichen Regionen nicht vorhanden, wenige Highways

» Schienennetz: Schienennetz in Indien zählt – auch historisch bedingt – zu den längsten der Welt

Güterstruktur in Indien und Größe des Landes spricht für die Schiene!

» Flughäfen sehr klein, fehlende Kapazitäten

» Häfen im internationalen Vergleich klein

bislang auf Massen- und Schüttgüter konzentriert

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Straßenverkehr: Goldenes Quadrilateral

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9 (Khanna and Palepu (2006)



Konsumklima

„Die vierteilige abgestufte Struktur des Marktes“:

» ein globales Kundensegment, das Produkte der globalen Qualität und mit globalen Eigenschaften - d. h. Angebote mit derselben Qualität will und das Waren den entwickelten Ländern zuschreibt, hat - und ist bereit, globale Preise für sie zu bezahlen;

» ein „globales + lokales“ (glocal) Segment, das Produkte der globalen Qualität, aber mit lokalen Eigenschaften (und lokaler Seele) zu niedrigeren als den globale Preisen fordert;

» ein lokales Segment, das lokale Produkte mit lokalen Eigenschaften zu lokalen Preisen will; und

» ein Pyramiden Segment „Boden“, als C.K. Prahalad nennt es, das sich leisten kann, nur die meisten billigen Produkte zu kaufen


Einkommen der Haushalte

10 Accenture India www.accenture.com




11 DB Research

» Indische Verbraucher werden reicher; der Absatzmarkt für Konsumprodukte vergrößert sich

» Verbrauchsmuster werden sich ändern; hier spiegelt sich das Entstehen eines dynamischen Mittelstands wider (ca. 200 – 250 Mio.)




Risiken Chancen

» Miserable Infrastruktur » Bürokratie und Korruption » 15 offizielle Sprachen » sechs Hauptreligionen » erhebliche regionale

Unterschiede » Wettbewerb durch lokale

Firmen

» Stabile ökonomische und politische Verhältnisse

» Starke Unterstützung durch Regierung

» Investitionsanreize » Billige und hochqualifizierte

Arbeitskräfte » Potentieller Markt von 100

bis 300 Millionen Konsumenten

12 Nölting 1996 S. 178




Besonderheiten der Kultur:

» Kastensystem legt das Verhältnis der Kasten untereinander in Form einer strengen Hierarchie fest.

=> Im hinduistischen Verständnis dient es der bestmöglichen Organisation der Gesellschaft.

» Kulturelle Vielfalt von Indien (z.B.: Sprache, Ethnien ,Traditionen bzw. Ritualen)

=> Schwierig Zielkunden zu definieren.

» Religionen:

› Hinduismus (circa 80,5%),

› Islam (circa 13,4%),

› Christentum (circa 2,3%),

› Sikhismus (circa 1,8%)

› sowie Buddhismus, Jainismus, Parsen und andere

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Kultur: Geert Hofstedes Cultural Dimensions » Macht

› Demonstration eigener Macht

› Akzeptanz von Privilegien und Statussymbolen

› Ansprache B2B richtet sich an U-Leitung

› B2C an Familienoberhaupt

› Hoher Konsum von Luxusgütern

» Eher Kollektivismus › Kommunikationsappelle an das Familienglück

› Verantwortung beim System / Soziales System verleiht Identität

› Mund zu Mund Propaganda ,Virales Marketing

› Unsicherheitsvermeidung

» Ungewissheitsvermeidung › Offen für ausländischen Produkten

» Maskulinität › Vorzugstellung des Mannes /patriarchalische Struktur

› Verhaltensapelle an Leistung und mater. Erfolg

» Langzeitorientierung › Preissensibilität…..


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Cultural value Dimension1: 3,997 / 4,0635 / 3,5375 Embeddedness and intellectual/affective Autonomy

» Soziale Ordnung, Folgsamkeit, Achtung vor der Tradition

ist wichtig für gesellschaftliches Zusammeneben.

» Eher Toleranz und Neugier ist wichtig als Vergnügen und ein aufregendes Leben

Cultural value Dimension 2: 3,2383 / 4,5023

Egalitarianism and Hierarchie

» Autorität und Demut . Hierarchie erwünschte Weise der

Regulierung wechselseitiger Beziehungen

» Wenige Soziale Gerechtigkeit & Gleichheit als normales

Zustand

Cultural Dimension 3: 3,9818 / 4,2979

Harmony and Mastery

» Ambition und Wagemut. Die soziale und die

natürliche Umgebung durch selbstsichere Handlungen

beherrschen, kontrollieren und verändern.

Schwartz‘s Value for India :


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Kultur und Markt

» Markt ist heterogen

» Die Produkteigenschaften zum

Zielkunden sind regionsabhängig

» Stärkere Zielkundenspezifizierung

mit Religionshintergrund

» Die Inder sprechen eher indirekt

= > Non Verbale Kommunikation ist wichtig!

» Die Inder sind meistens enthnozentrisch.

Sie bevorzugen eigene Werbungen mit Bezug

auf eigene Kultur


„Country of Origin“ Association

Ramesh Kumar 2009



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Charisma of the celebrity

Ramesh Kumar 2009



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Religious sensibility

Ramesh Kumar 2009



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» Werbung: ein wenig schrill und kreative Effekte

» Mehr als 50% wünschen originell gestaltete Mailings

› Überraschende Technik

› Aussergewöhnliche Bildsprache

» Besonders für neuen unbekannten Unternehmen sind visuelle Auffälligkeiten notwendig

» Mailing hat Potential

› Geringe Anzahl von Empfängern

› Hohe Reaktionsfreudigkeit und Kontaktbereitschaft

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» 96% der Indische Verbraucher sind Mailing affin

› 2% erhalten mind. 1 x pro Woche Mailings

› 95% seltener als 1 x pro Monat

» 87% der Konsumenten reagieren auf Mailings

› sind Response-freudiger als asiatische Nachbarn

» Profil der Reaktionsfreudigen

› unter 30 Jahre: 85% Haushaltstyp:

› 30 bis 49 Jahre: 92% Single-Haushalt – **

› 50 Jahre und älter: 86% 2-Pers.-Haushalt 100 %

› weiblich: 88% 3-Pers.-Haushalt 92 %

› männlich: 86% > 4- Pers.-Haushalt 84 %

» Responsewege (häufig):

› E-Mail: 33%

› Telefon: 18%

› Antwortkarte: 15%

› Fax: 9%

» Versandhandel: 5% Nutzen Versandhandel, 1% bestellt regelmässig

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» Werbemedien - Affinität:

» Gesamtbeliebtheit

» TV-Spots in Indien mit 69 %

» Radio 34 %

» Mailing 13 %

› bei den unter 30-Jährigen beliebt

22 Quelle: TNS Infratest / MRSC, 2006 / 2007




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» Besondere Ereignisse:

› 2010 werden die Commonwealth Games in Neu-Delhi ausgetragen

› Feldhockey-Weltmeisterschaft 2010 Neu- Delhi

› Formel 1 Rennen in Indien 2011

› Cricket World Cup 2011


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» Internetnutzung

› 80 Mio. Menschen (2009) - (2001: 7 Mio. - 2002 16,6 Mio.)

› Internet zunächst in Universitäten seit 1988 (6 Jahre vor China)

› Besonders schnell verbreitete sich das Internet im Bundesstaat Karnataka mir der Hauptstadt Bengaluru, dem indischen „Silicon Valley“

› Indien hat 4. Mio. (2008) - 835.000 Breitband-Teilnehmer (2006)

◊ Die Breitbandnutzung kostet nur 199 Rupien (3,77 EUR) monatlich.

◊ Für 2010: 10 -20 Mio. Nutzer erwartet


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» Mediennutzung

› 2,5 h/Tag Internet

› 1,6 h/Tag Zeitung/ Magazine lesen

› > 75 Mio. Haushalte verfügen über Fernsehanschluss

› > 500 Mio. TV Zuschauer

› Medienfreiheit steht Indien im Jahr 2002 auf Platz 80 von 139 bewerteten Ländern

› Radio-Sender: AM 153, FM 91, shortwave 68

› > 120 Mio. Radiogeräte

› 89,5% des Landes und 98,8% der Bevölkerung werden mit dem Radio erreicht


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» Orkut, Facebook, Twitter, etc.

› Anzahl der Facebook – Nutzer in Indien (Jan. 2010): 5 625 300

◊ Männer 3 792 520 ; Frauen 1 832 780

› Bis vor kurzem bremste Google’s Social Web Orkut Facebook in Brasilien und Indien massiv aus

› Twitter-Nutzung:

◊ In den USA (und Indien) können die Tweets als SMS empfangen werden)

› Twitter Indien 1,4 Mio. Nutzer


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» Nutzung des Internets (2009) für: › Suche nach Reiseprodukten 84% › Arbeitssuche 71% › Produktsuche 68% › Instant Messaging/ Chatting 67% › News 62 › Dating/ Friendship 55% › Cricket 53%

» Meist genutzte Webseiten (2009) › Google 35% (+7%) › Yahoo 25% (-3%) › Gmail 11% (+3%) › Orkut 7% (-1%) › Rediff 4% (1%) › Indiatimes 1% (-0,1) › Youtube 0,5% (+0,3%)


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» Nutzung für: + Beliebteste Webseiten: (2009):


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» Schriftliche Werbung (Mailings)

› Grundsätzlich zulässig

» Elektronisches Direktmarketing

› Opt-Out Prinzip

› „Do not Call“ Liste beachten

› Fax + E-Mail -> keine Beschränkung

» Verkaufsfördernde Massnahmen

› Rabatte, Zugaben und Gewinnspiele zulässig

› Verboten -> unlautere Wettbewerbshandlungen


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» Datenschutzrechtliche Bestimmungen

› Kein spezielle Datenschutzgesetz in Indien

› In bestimmten Bereichen Sonderregelungen (Finanzen)

› Im Bereich Telekommunikation weitere Sonderregelungen

› Druck von Aussen -> Europa, USA -> zur Gestaltung eines Datenschutzgesetzes

» Rechtsgrundlagen

› Consumer Protection Act (1986)

› Telecom Unsolicited Commercial Communications Regulation (2007)


» Diamant Ansatz der Internationalisierung (Porter)

› Bangalore das viertgrößte IT-Cluster der Welt

› Über 1.900 IT Unternehmen

› Fast 250.000 IT-Experten beschäftigt (1/3 der Inder)

› 13 Venture Capital Companies aus Silicon Valley haben eine Niederlassung in Bangalore

› Bangalore University; ca. 500 Colleges mit ca. 300.000 Studierenden

› internationalen Unternehmen mit eigenem Forschungseinrichtungen oder Forschungs- und Entwicklungszentren am Standort Bangalore:

◊ Advanced Micro Devices (AMD)

◊ SAP Lab India

◊ Intel Development Centre

◊ Accenture Forschungs- und Entwicklungszentrum

◊ IBM Global Business Solution Center etc.

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» Diamant Ansatz der Internationalisierung

› Struktur des IT- Clusters Bangalore (thematischer Fokus, gemeinsame Innovationsprojekte, Akteure, Netzwerke)

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Direkt Marketing Informationen

» Telemarketing

» Callcenter Outsourcing in Bangalore und Hyderabad

» Ausnutzung des “ Follow The Sun” Prinzip › 24 Stunden Service Support

» Inbound und Outbound Telemarketing

» Newsletter Marketing » Indische IT Zeitschriften

» Social Media Web 2.0 › Twitter

› Facebook

› Youtube


Hochwertiges Newsletter Marketing

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Philosophie von AMD : Customer-Centric Model

Fusion Channel Marketing


Fusion Partner Program » ein einziges Partnerprogramm für Reseller namens "Fusion Partner Program„

» Großteil der AMD-Verkäufe durch mittelgroße und kleine Fachhändler

» Diesen Partnern soll mit dem Partnerprogramm mehr Aufmerksamkeit geschenkt werden

» Unterstützung beim Verkauf von AMD-Produkten, beispielsweise durch Marketing-Dienstleistungen

» 2010 neues Web-Portal › soziales Netzwerk

› Kontakt Reseller mit

AMD-Mitarbeitern

› verstärkt Marketing-

und Demomaterial

› Incentive- Angebote

zur Belohnung geben

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„Main aap ke samay ke liye shuukr guzar hoon!“ „Wir danken ihnen dafür, dass sie uns ihre zeit

gegeben haben“!


Literaturquellen (1):

The GLOBE study — applicability of a new typology of cultural dimensions for cross-cultural marketing and advertising research. Sandra Diehl, Ralf Terlutter , DUV ,2006 , S.419-438

Geschäftserfolge in Indien. Erfolgsfaktoren erkennen, Perspektiven entwickeln, Märkte erschließen , Karl Waldkirch, Gabler Verlag, 2006

Standort Indien. Der Subkontinentalstaat als Markt und Investitionsziel ausländischen Unternehmen. Johannes Wamser, Lit Verlag, 2005

Praxishandbuch Indien: Kultur verstehen, Mitarbeiter führen, Verhandlungen gestalten. Manuel Vermeer, Clas Neumann, Gabler Verlag , 2008

“Selling to India‘s consumer market“ Douglas Bullis , Verlag Greenwood Pub, 2007

Interkulturelles Management Niels Bergemann, Andreas L. J. Sourisseaux , Springer, 2003

Outsourcing nach Indien: Der Tiger auf dem Sprung http://www.dbresearch.de/PROD/DBR_INTERNET_DE-PROD/PROD0000000000191727.pdf

China & Indien: Der Aufstieg der Mittelschicht http://www.dbresearch.com/PROD/DBR_INTERNET_DE-PROD/PROD0000000000203622.PDF

Infrastruktur in Indien : 450 Mrd. Gründe, jetzt zu investieren http://www.dbresearch.de/PROD/DBR_INTERNET_DE-PROD/PROD0000000000221093.pdf

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Internetquellen (2):

http://www.handelsblatt.com

http://www.wilsonweb.com

http://www.indischebotschaft.de

http://www.india-tourism.de/

http://www.suedasien.info

http://www.bpb.de/themen/1269M3,0,Indien.html

http://www.welt-in-zahlen.de

http://www.indienaktuell.de/

http://www.india-world.net/de/

http://www.readers-edition.de/2007/01/14/indien-auf-dem-weg-zur-weltmacht/

http://www.kultur-in-asien.de/Indien/seite239.htm

http://www.manager-magazin.de/koepfe/business-knigge/0,2828,595892,00.html

http://www.marketing-boerse.de/News/details/Outsourcing-Deutsche-Grossunternehmen-sehen-Indien-China-und-Russland-im-Aufwind/19298

http://www.motorsport-magazin.com/formel1/news-71421-indien-gp-findet-2011-statt-konkurrenz-cricket.html

http://www.wallstreet-online.de/diskussion/1093727-1-500/indiens-sify-waechst-zweistellig

http://www.indexmundi.com/de/indien/index.html#Telekommunikation

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Internetquellen (3):

http://www.pluggd.in/twitter-in-india-market-survey-report-297/

http://www.siliconindia.com/shownews/Twitter_mania_Indian_CEOs_bet_on_it_to_build_brands_-nid-63292.html

http://www.amd.com/

http://www.indien-aktuell.de/

http://www.cxotoday.com/India/News/AMD_India_Center_Develops_30-70_of_Processors/551-102762-912.html

http://www.inde-network.eu/

https://www.mckinseyquarterly.com/search.aspx?q=india

http://mashable.com/

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/in.html

http://indiabudget.nic.in/es2008-09/esmain.htm

www.geehrt-hofsteede.com

http://ibef.org/economy/consumermarket.aspx

http://www.dbresearch.de

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