Die große Zeit des deutschenMittelstands hat erst begonnen

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Harald Esch, Area Vice President

Die große Zeit des deutschen Mittelstands hat erst begonnen

Der Mittelstand ist unbestritten der Motor der deutschen Wirtschaft, das große Geheimnis des deutschen Erfolgs. Was den Erfolg vieler Mittelständler ausmacht, ist aus meiner Sicht ihre bedachte Grundhaltung. In letzter Zeit liest man immer wieder Berichte, dass der deutsche Mittelstand die digitale Revolution verschlafen würde, aber das stimmt nicht. Ich spreche jeden Tag mit Vertretern von mittelständischen Unternehmen. Viele arbeiten bereits an der digitalen Umgestaltung ihres Geschäfts.

Die Diskussionen drehen sich um die Optimierung des Vertriebs sowie die Integration von Marketing und Kundenservice. Das Wort Cloud Computing hat längst seinen Schrecken verloren, solange die Sicherheit gewahrt ist. Und Sie wären überrascht, mit welchem Ideenreichtum mobile Anwendungen von mittelständischen Unternehmen eingesetzt werden. Was unsere Kunden auszeichnet, ist, dass sie den Worten auch Taten folgen lassen.

Wir haben diese Beispielsammlung erstellt, um aufzuzeigen, dass mittelständische Unternehmen bereits neuartige Technologien nutzen, um Ihre Geschäftsprozesse zu erneuern und sich damit auf den Wechsel in eine neue Generation vorbereiten.

Mein persönliches Fazit: Der deutsche Mittelstand hat nicht nur eine lange und erfolgreiche Tradition – er ist und bleibt der Innovationstreiber der deutschen Wirtschaft!

Erfolgsgeschichten unserer Kunden

Lieferheld(Professionelle

Dienstleistungen) Jung, modern und

rasant am Wachsen

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Zeiss (Hightechindustrie)

Scharfer Blick auf Kundenbedürfnisse:

Ein zentrales System für Vertrieb, Service und Marketing

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SumUp (Professionelle

Dienstleistungen) Mit Salesforce zur

Sales-Expertise

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Steinbichler(Fertigungsindustrie)Neue, zeitgemäße und

wettbewerbsfähige Strukturen

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ImmobilienScout24(Professionelle

Dienstleistungen) Auf der Suche

nach der Traumwohnung

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Erfolgsgeschichten unserer Kunden

Leitz(Konsumgüterindustrie)

Neue Wege für traditionsreiche

Produkte

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Koenig & Bauer (Fertigungsindustrie)

Die digitalen Weichen für eine erfolgreiche

Zukunft stellen

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Haas Fertigbau GmbH (Konstruktion und

Baugewerbe)Tradition und Innovation:

Das Erfolgsrezept von Haas Fertigbau

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Brainlab(Hightechindustrie)

Mobil, transparent und in Echtzeit auf

Kundenanforderungen reagieren

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Prüftechnik(Fertigungsindustrie) Effizienteres Teamwork:

PRÜFTECHNIK setzt international auf die Cloud

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Harald: Besonders gut an diesem Beispiel gefällt mir, wie ein traditionsreiches, familiengeführtes Unternehmen den Generationswechsel als Katalysator für die Einführung von Salesforce genutzt und somit die Verkaufsprozesse auf den neuesten Stand gebracht hat.

Haas Fertigbau ist der führende Anbieter im Holz-Fertigbau, bei dem Tradition und Innovation eng miteinander verbunden sind. Der Geschäftsführer Xaver A. Haas ist davon überzeugt, dass ein Unternehmen in der Zukunft nur erfolgreich sein kann, wenn es für Veränderungen von Technologie und Gesellschaft gerüstet ist.

Haas Fertigbau war auf der Suche nach einem flexiblen, dezentralen und mobilen System, welches zudem den Vertriebsmitarbeitern eine enge, nahtlose Kundenführung zur Verfügung stellt. Mit Salesforce fand man den idealen Partner für ein zielgerichtetes Marketing sowie einen generell besser gesteuerten Vertrieb. Leads können effizienter abgearbeitet werden. Ein mobiler Zugriff auf Daten beschleunigt die Prozesse und durch die Anwenderfreundlichkeit des Systems gehen Geschäftsprozesse reibungsloser vonstatten.

„Unsere Vertriebler stehen heute mit dem Kunden auf dem Grundstück, zeigen ihnen auf dem Tablet eine 3D-Visualisierung ihres

Wunschhauses und verschicken per Knopfdruck das Angebot per Mail.“

Xaver A. Haas, Geschäftsführer

Haas Fertigbau GmbH

Harald: Dieses Fallbeispiel zeigt für mich deutlich, wie sich ein traditionsreiches Unternehmen, welches seit mehr als 200 Jahren existiert, zukunftsfähig gestaltet und somit dem Unternehmen einen Mehrwert hinzufügt.

Als zweitgrößter Druckmaschinenhersteller der Welt muss Koenig & Bauer (KBA) mehr als 4500 Mitarbeiter, die über ein weit gespanntes, globales Netz von Vertriebsvertretungen verteilt sind, koordinieren. Weltweite Projekte schnell und flexibel darzustellen, Vertriebsprozesse zu standardisieren und alle Vertretungen in einem System zu verbinden, ist unerlässlich für eine wettbewerbsfähige Zukunft.

Mit Salesforce sind nun alle Mitarbeiter auf dem gleichen Informationsstand, es kann umgehend auf Kundenwünsche reagiert werden und maßgeschneiderte Angebote, die sowohl technisch, als auch inhaltlich einwandfrei sind, können generiert werden. Mitarbeiter haben über das Mobile App Zugriff auf Kundendaten, Opportunities, Dokumente oder Produktvideos – zu jeder Zeit und an jedem Ort. Selbst Marketingkampagnen können über das System erstellt und überwacht werden. Durch die Vernetzung der Druckmaschinen kann schnell auf technische Schwierigkeiten reagiert werden und sogar eine vorbeugende Wartung durchgeführt werden, die zu geringen Ausfallzeiten und dadurch zu mehr Effizienz führt. Koenig und Bauer hat erkannt, dass heutzutage Agilität und Schnelligkeit entscheiden, wer Erfolg am Markt hat.

„Wir brauchen ein Tool wie Salesforce, um alle Daten in unser System zu bekommen. Damit erhalten wir einen Überblick und können unsere Kunden und Maschinen besser verstehen. Das ist für uns extrem wichtig, denn schließlich entscheiden heute Agilität und Schnelligkeit, wer im Markt Erfolg hat.“ Ralf Sammeck, CEO KBA-Sheetfed Solutions

Koenig & Bauer

Harald: Traditionelle Verkaufsmodelle werden durch agilere, digitale Modelle abgelöst. Finden Sie heraus, wie der Ordner-Hersteller Leitz Salesforce genutzt hat, um dieses neue Modell mit großem Erfolg umzusetzen.

Seit mehr als 125 Jahren bringt Leitz Ordnung in den Büroalltag. Leitz-Ordner sind zum Synonym für Aktenordner geworden. Doch auch ein so traditionsreiches Produkt wie der Ordner muss mit der Zeit gehen und durch Innovationen wettbewerbsfähig bleiben. Im Zeitalter der individualisierten Massenfertigung ist der Wunsch danach, ein individualisierbares Produkt zum Preis eines Massenartikels anzubieten, in vielen Industriezweigen zu finden. Das Traditionsunternehmen Leitz hat diesen Trend erkannt und hat seine Produktpalette um individuell gestaltbare Ordner erweitert.

Ein klassischer Leitz-Ordner kann mit Fotos, Schriften und Grafiken versehen und damit an das Unternehmensbranding angepasst werden. Privatpersonen und Unternehmen können direkt im Leitz-Online-Shop ihr eigenes Ordner-Layout erstellen. Für die Prozesse, die im Hintergrund des Online-Shops ablaufen, suchte Leitz ein zuverlässiges, flexibles und kosteneffizientes IT-System. Die Entwicklungsplattform von Salesforce bot die Möglichkeit, die notwendigen Prozesse zu programmieren und an die Logistik anzubinden. Bestell-, Produktions- und Zahlungsprozesse werden nun mittels Salesforce über ein zentrales System organisiert. Die erstellten Berichte geben Marketing und Management Auskunft über Verkaufszahlen, die Produktion hat Berichte zur Hand für die Absatzplanung und der Kundenservice nutzt die Plattform für die Beantwortung von Kundenanfragen, Veränderungswünschen oder Reklamationen.

„Für uns war klar: Wir wollen mit unserer Plattformidee sehr schnell durchstarten. Für eine langwierige Integration in die bestehenden IT-Systeme und die SAP-Landschaft war keine Zeit. Außerdem wollten wir einen gewissen Kostenrahmen nicht sprengen. Und so machte am Ende das Cloud Computing Angebot von salesforce.com das Rennen.“Jasmin Gottselig, E-Business Managerin

Leitz

Harald: Für High-Tech-Unternehmen wie Brainlab ist eine zeitgemäße und zukunftsorientierte Implementierung von Technologien unerlässlich. Erfahren Sie, wie dieses junge, dynamische Unternehmen mit Salesforce Kunden und Mitarbeiter stärker miteinander vernetzt hat.

Das Münchner Unternehmen Brainlab entwickelt softwaregesteuerte medizinische Geräte, die es ermöglichen, Behandlungen mit größerer Präzision und geringeren Kosten durchzuführen. Mit Büros in über 15 Ländern und Kunden in über 80 Ländern ist Kommunikation ein entscheidender Faktor in der täglichen Arbeit des Unternehmens. Mit Hilfe von Salesforce konnte diese erstmals vereinheitlicht, gebündelt und kanalisiert werden.

Die Mitarbeiter sind nun auf dem gleichen Kenntnisstand, indem sie auf dasselbe Wissen zugreifen können. Sie können Details zu Gesprächspartnern im Haus oder bereits installierten Brainlab-Produkten abrufen, offene und geschlossene Opportunities einsehen sowie die Rechnungshistorie in SAP aufrufen. Somit entsteht eine 360- Grad-Sicht auf den Kunden und die Produkte zugleich. Durch den Einsatz von mobilen Endgeräten und der Salesforce App haben die Vertriebs- und Servicemitarbeiter die Möglichkeit, Informationen vor Ort beim Kunden abzurufen und die Datenbanken unmittelbar zu aktualisieren. Die Benutzerfreundlichkeit des Systems hatte nicht nur bessere Kundenbeziehungen zur Folge, sondern auch eine allgemein höhere Mitarbeiterzufriedenheit.

Brainlab

Harald: Wie Salesforce Vertrieb, Marketing, Kundenservice, Partnermanagement und interne Kommunikation in einem einheitlichen System verbinden kann, erfahren Sie in diesem Beispiel.

Mit zahlreichen internationalen Niederlassungen ist PRÜFTECHNIK ein mittelständisches Unternehmen, welches auf globaler Basis agiert. Die Möglichkeit, alle 600 Mitarbeiter unabhängig von Ort und Zeit in einem gemeinsamen System unterzubringen, stand bei der Entscheidung für Salesforce im Vordergrund. Kundeninformationen stehen jedem einzelnen Servicemitarbeiter rund um die Uhr und überall zur Verfügung. Aufgaben können verteilt und je nach individueller Gegebenheit erledigt werden.

Die Führungsebene kann die Mitarbeiter über Neuigkeiten auf dem Laufenden halten. Bei komplexen Vertriebsprojekten können alle Nutzer sich schnell und unkompliziert untereinander abstimmen. Zudem kann die Einarbeitung neuer Mitarbeiter schneller geschehen und sie sind schon nach kurzer Zeit ein wertvoller Bestandteil des Unternehmens. Dadurch, dass alle Einzellösungen für Vertrieb, Marketing, Kundenservice und interne Kommunikation in einem System vereint sind, kann PRÜFTECHNIK die internationale Strategie noch besser umsetzen. Die Erfolge sind seither messbarer, Berichte übersichtlicher und der Vertrieb effizienter geworden.

„Salesforce ist der Technologiepartner, der unsere internationale Strategie unterstützt“

Michael Meiler, Leiter Business Development

Prüftechnik

Harald: Es ist erstaunlich, wie schnell Dinge sich bewegen können, wenn es die Umstände erfordern. Dieses junge Unternehmen brauchte schnell eine zuverlässige Lösung und mit Salesforce konnte ein CRM in Rekordzeit eingerichtet werden.

Beim Berliner Unternehmen SumUp können Händler einen Kartenleser sowie eine App erwerben, mit denen sie ihr Smartphone oder Tablet in einen mobilen Kartenterminal zur Bezahlung von Waren oder Dienstleistungen verwandeln können. Ein spezielles Kartenlesegerät ist damit nicht mehr notwendig, wenn ein Kunde im Geschäft mit Karte zahlen möchte. SumUp ist ein rasant wachsendes Start-up, welches in nur wenigen Monaten von 10 auf 140 Mitarbeiter angewachsen und in mehr als 10 Ländern aktiv ist.

Das Unternehmen musste sich innerhalb kürzester Zeit an die neuen Bedingungen und Strukturen anpassen. Eine Implementierung von Salesforce musste reibungslos und so rasch wie möglich stattfinden. Für das recht junge Unternehmen stand zunächst die Neukundengewinnung im Vordergrund. Man war auf der Suche nach einem CRM über das alle Informationen zu Verkäufen, Pipelines und Leads sowie die Überwachung der Aktivitäten geschehen konnte. Mobil sollte es sein und einfach zu bedienen. Für lange Einarbeitungsphasen war keine Zeit. Außerdem war es wichtig, das System flexibel an sich ständig ändernde Strukturen anzupassen. Mit Salesforce ist es SumUp gelungen, ein effektives Vertriebsteam zu etablieren und somit die Grundlage für eine erfolgreiche Zukunft zu schaffen.

„Wir konnten die Implementierung nach nur sechs Wochen abschließen – Salesforce hat unsere

Erwartungen übertroffen.“

Clément Luton, Head of Controlling

SumUp

Harald: Am Beispiel von ZEISS Vision Care können Sie erkennen, wie sich Kundenbetreuung und die Möglichkeit der reibungslosen Kommunikation positiv auf die Geschäftsergebnisse auswirken können.

ZEISS trägt seit mehr als 160 Jahren zum technologischen Fortschritt bei. Neben Lösungen für die Halbleiter-, Automobil- und Maschinenbauindustrie werden unter anderem auch Brillengläser, Foto-/Filmobjekte und Ferngläser angeboten. ZEISS steht dabei für Innovation, Qualität und Verlässlichkeit. Ein ausgeprägter Kundenfokus ist ein zentrales Element der Firmenphilosophie. Salesforce hat eine flexible Plattform bereitgestellt, die es ermöglicht, schnell auf Marktbedürfnisse einzugehen.

Jeder Optiker kann in Sekundenschnelle über seine Entwicklung und die seiner Mitarbeiter informiert werden. Der stark umworbene Markt der Optiker erfordert es, nachhaltig und eng mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Salesforce unterstützt die Verbesserung der Kommunikation auf der einen und die Steigerung der Effizienz auf der anderen Seite – sowohl in Bezug auf Kunden, als auch im eigenen Vertrieb. Die Vertriebsmitarbeiter sind mit ihren mobilen Endgeräten wesentlich flexibler. Sie können zielgerichtet und direkt auf die Anforderungen des Kunden reagieren. Über die speziell entwickelte Plattform zur Kundenbefragung kann die Kundenzufriedenheit gemessen und die Veränderungen des Marktes überwacht werden. Diese Nähe zum Kunden zahlt sich letztendlich am Wachstum aus.

„Kundennähe und die Vernetzung mit unseren Kunden sind für uns das ‚A‘ und ‚O‘ und entscheidend für das

Wachstum unseres Unternehmens“

Dr. Ulrich Faisst, Vice President Group Sales Support, ZEISS Vision Care

Zeiss

Harald: Gerade Start-ups sehen sich einem schnellen Wachstum und den damit einhergehenden strukturellen Veränderungen ausgesetzt. Dieses Beispiel macht deutlich, wie Salesforce einem jungen Unternehmen helfen kann, effektive Geschäftsprozesse zu etablieren.

Das Berliner Start-up Lieferheld ist eine Bestellplattform für Pizza, Burger, Sushi und Co. Über einen zentralen Bestellservice kann ein Kunde Essen von verschiedensten Restaurants bestellen. Lieferheld kümmert sich um die Zahlungsabwicklung und die Kundenbetreuung, das ausgewählte Restaurant um die Lieferung der Gerichte. Mit mehr als 7000 Partnern in ganz Deutschland ist Lieferheld das zweitgrößte Unternehmen dieser Art und beabsichtigt, diese Position zukünftig noch weiter auszubauen. Die zwei Zielgruppen des Unternehmens, Restaurantpartner und Endkonsumenten, werden zentral über Salesforce angesprochen und betreut.

Kundenservice, Vertrieb und Marketing haben ihren Platz in nur einem System gefunden. Die günstige Einrichtung von Salesforce sowie die Tatsache, dass es je nach Bedarf an die Umstände angepasst und sogar mitwachsen kann, war ein wichtiger Faktor bei der Entscheidung für eine Salesforce Lösung. Die Mitarbeiter kommunizieren ausschließlich über Chatter, das Kollaborations-Tool von Salesforce. So können Informationen zeitsparend und effektiv ausgetauscht werden. Eine moderne und enge Vernetzung ist für dieses junge Unternehmen besonders wichtig und kann mit Salesforce umgesetzt werden.

Lieferheld

Harald: Diese Kundenerfolgsgeschichte zeigt sehr gut, wie ein Unternehmen sich mit Salesforce an Marktveränderungen anpassen und somit weiterhin erfolgreich bleiben kann.

Das mittelständische Familienunternehmen Steinbichler etablierte sich in den 90er Jahren erfolgreich auf dem Markt für optotechnische Mess- und Sensortechnik. Zunächst stellten OEM-Partnerschaften den Großteil des Umsatzes dar. Doch ein sich verändernder Markt und die steigende Konkurrenz brachten die Notwendigkeit für eine Umstrukturierung des Vertriebs und der Prozesse mit sich. Das Unternehmen entschied sich, ein neues Vertriebsmodell, weg vom OEM hin zum internationalen Unternehmenskundengeschäft, einzuführen.

Das Unternehmen hat erkannt, dass hervorragende Technologien allein nicht ausreichend sind. Auch die Vertriebsstruktur muss zeitgemäß und wettbewerbsfähig sein. Die niedrigen Investitionskosten, eine schnelle Implementierung sowie die Möglichkeit zur individuellen Anpassung von Salesforce ermöglichten Steinbichler eine erfolgreiche Neustrukturierung. Rund 100 Mitarbeiter in Vertrieb, Service und Marketing in 10 Tochtergesellschaften sowie 15 weltweit agierende Distributoren sind nun auf einer einheitlichen Plattform miteinander vernetzt. Im System werden alle Vertriebsphasen abgebildet – angefangen vom Leadmanagement über die Angebotserstellung bis hin zu Verkaufsprognosen und den Management-Dashboards.

Steinbichler

„Wir können uns auf Dauer im internationalen Wettbewerb nicht nur aufgrund hervorragender Technologie behaupten, sondern brauchen eine ebenso professionelle Vertriebsstruktur. Die haben wir mit Salesforce geschaffen“Hans Weigert, Head of Sales and Marketing

Harald: Diese Fallstudie ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie ein Unternehmen seine Vertriebsprozesse neu erfunden hat und damit einen Anstieg der Verkaufseffizienz von 20% erreichen konnte.

ImmobilienScout24 ist das führende Immobilienportal im deutschsprachigen Raum. Es bringt Immobilienanbieter und –suchende über das Internet zusammen. Mehr als 400 Mitarbeiter in Vertrieb, Marketing, Kundenservice, Produktentwicklung, Analytics und Auftragsmanagement nutzen Salesforce und können somit auf einen Blick sehen, wer welche Immobilien anbietet, Anzeigen schaltet oder bestimmte Dienste nutzt. Die Kundenbetreuung ist schneller und qualitativ hochwertiger als jemals zuvor. Das Ziel, die Vertriebseffizienz mittels Salesforce zu erhöhen, ist umgesetzt worden.

Die Verkaufszahlen sind um 20% seit der Einführung der Lösung gestiegen. Routineprozesse im Verkauf wurden vereinfacht, Angebote können jetzt schneller erstellt und nachverfolgt werden. Die Führungsebene dagegen kann anhand der zur Verfügung stehenden Berichte den Vertrieb besser steuern. Eine gute Kundenbetreuung ist essenziell für den Erfolg des ImmobilienScout24 Portals. Aus diesem Grund wurde das bestehende System mittels der Entwicklungsplattform von Salesforce um den Bereich „Hilfe und FAQ“ erweitert, der extern sowohl von Kunden, als auch intern von den Mitarbeitern genutzt werden kann. Eine an die Bedürfnisse der bestehenden und potenziellen Kunden angepasste Umgebung wird auch weiterhin dafür sorgen, dass das Unternehmen sich auf Erfolgskurs befindet.

ImmobilienScout24

Dürfen wir uns vorstellen?Salesforce wurde 1999 von Marc Benioff gegründet mit der Vision, Customer Relationship Management (CRM) neu zu definieren. Wir waren das erste Unternehmen, das Software über die Cloud anbot. Mit diesem neuen Cloud Computing Ansatz konnten wir die Art und Weise, wie Software heute bereitgestellt und genutzt wird, komplett revolutionieren.salesforce.com/de/mittelstand

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