MOTORGERÄTE 31AGRARTECHNIK MÄRZ 2007

F O R T B I L D U N G

Das Beispiel vonAmazon.de, die ei-genen Käufe wiederals Gebrauchtpro-dukte weiter zu ver-kaufen, ist auch aufMotorgeräte zuübertragen.

Marketing für Praktiker, Teil 6

eben den Stammkunden, die re-gelmäßig im Geschäft vorbeikom-men, gibt es sicherlich auch bei Ih-

nen eine große Anzahl von Personen, die zwarvor einiger Zeit ein Gerät gekauft haben, seit-dem aber nicht mehr von Ihnen gesichtet wur-den. Dieser Bestand an Kontaktdaten stellt eingroßes Potenzial dar, das es für Sie zu nut-zen gilt. Wenn Sie jetzt an die Zusendung ei-nes aktuellen Prospekts denken, ist das si-cherlich keine schlechte Sache. Das sollteallerdings nur den Anfang darstellen. Schließ-lich ist bei einem allgemeinen Prospekt un-klar, ob gerade die beworbenen Produkte In-teresse beim Kunden finden. Besser hingegenist es doch, diesem Kunden genau auf seineBedürfnisse passende Angebote zukommenzu lassen.Und so könnte es funktionieren: Zuerst legenSie – sofern es noch nicht geschehen ist – inIhrer Kundenkartei eine Einteilung der Kun-dendaten an, mit der Sie den Zeitraum desKaufs und das gekaufte Produkt registrierenund bei Bedarf danach suchen können. Einmögliches Stichwort wäre zum Beispiel „Ra-senpflege im 1. Halbjahr 2007“, oder nochgenauer: „Rasenmäher, Aufsitzmäher, Mo-torsägen,..., im 1. Halbjahr 2007. Dort legenSie alle Kunden ab, die in diesem Zeitraumdie entsprechenden Produkte gekauft haben.Für diese Kundendatei könnten Sie ein Hän-geregister oder ein Karteikartensystem ver-wenden, in das Sie die Kundendaten auf-nehmen. Hat ein Kunde mehrere Gerätegekauft, müssten Sie ihn entsprechend inmehreren Registern einsortieren.Wenn Sie bereits ein Warenwirtschaftssys-tem verwenden, so sollten Sie dennoch einesolche Kartei aufbauen, jedoch auf die Kar-teikarten nur noch den Namen und Ort desKäufers der Produktgruppen eintragen. Op-timal ist natürlich eine elektronische Kun-denkartei in Kombination mit dem Waren-wirtschaftssys-tem und entsprechend

angelegten Ka-tegorien, dieSuche und Se-lektion verein-fachen. Nach einer gewissen Zeit schreiben Sie die-se Endkunden mit aktuellen Angeboten zudem von ihnen gekauften Produkt an. Sieführen einen Motorsägen-Lehrgang durch?Dann suchen Sie die Leute heraus, die in denletzten Jahren Motorsägen gekauft haben,schreiben diese dazu an und legen noch ak-tuelle Angebote zu Schutzbekleidung, Sä-geketten und Motoröl bei.Wenn ein Kunde mehrere Produktgruppengekauft hat, sollten Sie schauen, dass sie ihmnicht gleichzeitig mehrere Briefe mit ver-schiedenen Produktgruppen zukommen las-sen. Das wirkt wiederum standardisiert undkönnte Ihnen Punktabzüge bescheren. In demFall sollten Sie dem Kunden besser eine Sen-dung mit mehreren Angeboten, passend zuden Kategorien, die gekauft wurden, zu-kommen lassen. Genau so verhält es sich mitInspektionen. Jeweils zu Beginn eines Halb-jahres nehmen Sie sich die Kartei der letztenJahre vor und schicken den Kunden passendzu den von Ihnen gekauften Produkten, einInspektionsangebot zu und legen Informa-tionen zu Zubehörprodukten bei.Ein Anschreiben wie „Sehr geehrter Herr Mei-er, vor einiger Zeit haben Sie eine Motorsä-ge bei uns gekauft. Wir möchten Sie daraufhinweisen, dass eine jährliche Inspektion die

Lebensdauer der Säge erheblich verlängernkann. Wir bieten aktuell Inspektionen zumVorzugspreis an und möchten Sie hierüberinformieren“, wird Ihre Kunden an diesePflichtaufgabe, die gerne einmal vernachläs-sigt und vergessen wird, erinnern, und einenprofessionellen Eindruck hinterlassen.Amazon.de, der weltweit größte Internet-buchladen, zeigt ein weiteres Potenzial auf:Haben Sie dort einmal ein Buch oder ähnli-ches gekauft, werden Sie regelmäßig an dieMöglichkeit erinnert, das Produkt als Ge-brauchtprodukt wieder bei Amazon.de imSortiment anzubieten. Dieses Beispiel lässtsich auch auf Ihr Geschäft übertragen. Wa-rum werden Sie nicht selbst aktiv und bietenIhren Kunden an, dass vor einigen Jahren ge-kaufte Gerät bei Ihnen für ein Neugerät inZahlung zu nehmen? Oder es im Kunden-auftrag zu verkaufen? Sie geben diesem Kun-den vielleicht damit erst wieder die Möglich-keit, sich ein neues Gerät leisten zu können,und bieten ihm zusätzlich einen Service, derihn weiter an Sie binden wird. So verfahrenbereits einige unserer Händler bei //Garten-technik.com, die im Kundenauftrag Ge-brauchtgeräte über unser Gebrauchtgeräte-portal weiterverkaufen, und damit sehr guteErfahrungen gemacht haben. (jn)

N

Regelmäßige Kundenkontakte sind das

A und O für den Fachbetrieb. Viele Kun-

den fallen aber voll in die Kategorie

„Gelegenheitskäufer“. Wie der Händler

das ändern kann, erklärt Paul Herwarth,

Berater bei //Gartentechnik.com.

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