Solide Entscheidungsbasis trotz hoher Produktkomplexität

Marketing- und Innovationserfolg durch moderierte Mini-Expertengruppen

(von Michael Di Figlia und Nils Tychewicz – DTO Research)

Klassische B2B-Märkte, wie z.B. Maschinenbau, Chemie, Nutzmaschinen oder Medizinprodukte für

den Einsatz im Krankenhaus, sind oft durch sehr komplexe und technisch hoch anspruchsvolle

Produkte und Leistungen gekennzeichnet. Alleine aufgrund des benötigten Produktwissens und der

hierfür erforderlichen Vorbereitungs-zeit,

ist es meist schwierig, klassische

Marktforschungsmethoden in diese

Bereiche eins zu eins zu übertragen. Wird

dies gemacht, z.B. bei dem Einsatz von

Expterteninterviews oder Fokusgruppen,

so ist ein sehr hoher Spezialisierungsgrad

des Dienstleisters oder eine umfangreiche

Schulung des in der Felderhebung eingesetzten Personals notwendig. Doch selbst wenn beides

zutrifft, ergeben sich während der Erhebung nicht selten weitere wichtige Fragestellungen, die

nicht von Anfang an berücksichtigt wurden und somit nicht Teil des Projektdesigns sind. Darüber

hinaus gehen oft, insbesondere bei qualitativen Projekten, wichtige Nebenaspekte und

Erkenntnisse im Marktforschungsprozess verloren.

Ein Tool bzw. eine Methode die hier Abhilfe schaffen kann sind sogenannte Mini-Expertengruppen.

Hierbei handelt es sich um kleine Workshop ähnliche Fachgruppen mit einer maximalen

Teilnehmerzahl von drei Probanden, einem Fachexperten von Hersteller-/Anbieterseite und einem

fachkundigen Moderator. Um Mini-Expertengruppen jedoch effektiv einsetzen zu können, müssen

einige Punkte beachtet werden.

1. Eine direkte Beteiligung in der Gruppe seitens des Herstellers/Anbieters ist essentiell, um

in der Diskussion direkt und gezielt auf komplexere Fach- bzw. Detailfragen reagieren zu

können. Auch spontane, nicht im Leitfaden berücksichtige Fragestellungen, können so noch

mit in die Forschung einfließen.

2. Die Aufgabe des Moderators ist vergleichbar derer in einer klassischen Gruppendiskussion,

jedoch muss dieser als „neutraler Dritter“ darauf achten, dass die Ausführungen des

Hersteller-/Anbieterbvertreters nicht zu werblich ausfällt.

3. Die Fachexperten wie z.B. Ingenieure, Ärzte, Einkäufer oder Top-Manager, die oft gerade

bei sehr speziellen Themen unerwartete Detailfragen stellen, haben durch den Anbieter-

/Herstellervetreter einen direkten Ansprechpartner. Es bietet sich aber an, dass dieser erst

einmal anonym auftritt und sich nicht direkt mit seiner Funktion zu erkennen gibt. So kann

sichergestellt werden, dass Ergebnisse nicht verfälscht werden.

Um eine gute Vergleichbarkeit und Validierung der Ergebnisse sicherstellen zu können, sollten

mindestens drei Mini-Expertengruppen für ein Projekt durchgeführt werden. Auch bietet es sich

an, diese Methode z.B. nach einer telefonischen oder persönlichen Befragung durchzuführen, um

die Erkenntnisse zu vertiefen.

Bei welchen Projektfragestellungen bieten sich Mini-Expertengruppen an?

1. Bei sehr komplexen Produkten oder Leistungen, in die sich ein Moderator nur sehr schwer

im Detail einarbeiten kann.

2. Bei der Findung von Ideen zur Produktverbesserung oder Ansatzpunkten für mögliche

Produktinnovationen, bei denen großes Hintergrundwissen notwendig ist.

3. Um Ideen oder Produktlösungen in kleinen Gruppen mit Experten intensiv zu diskutieren.

4. Wenn eine Diskussion auch Aspekte außerhalb des Leitfadens enthalten soll, die sich aus

dem Gespräch heraus ergeben.

5. Bei offenen Diskussionen, die ohne Leitfaden ablaufen.

Die Aufzeichnung der Gruppen erfolgt wahlweise per Audio oder Video mit entsprechender

schrfitlicher Auswertung. Wie in jeder Marktforschung ist es hier natürlich wichtig, dass die

Ergebnisse zu den richtigen Schlussfolgerungen führen und in Prozesse sowie die Strategie des

Unternehmens übernommen werden. Hier sollte über eine weitere externe Unterstützung

nachgedacht werden.

Wenn Sie mehr über die Möglichkeiten von Mini-Expertengruppen auch für Ihre Podukte und

Dienstleitungen erfahren möchten, sprechen Sie uns gerne direkt an.

Über DTO Research: Ihr Partner für Marktforschung im Bereich Industrie und produzierendes

Gewerbe:

DTO Research ist ein international agierendes Marktforschungs- und Beratungsunternehmen mit

den Schwerpunkten B2B-Marktforschung und Marktstrategien. Zu unseren Kernkompetenzen

zählen die Analyse von Wettbewerbern, Marktpotentialen, Kunden/Lieferanten, Trends und

Märkten in über 100 Ländern weltweit. Wir können bereits auf eine Historie von über 300

erfolgreich durchgeführten nationalen und internationalen Marktforschungsprojekten im B2B-

Bereich zurückblicken. Neben der reinen Analysetätigkeit erstellen wir für unsere Kunden

Marktstrategien zum Geschäftsausbau in bestehenden Märkten oder Strategien zur Erschließung

neuer Märkte und Potentiale.

Wir unterstützen unsere Kunden z.B. bei

der strategischen Ausrichtung und Planung national/international

der gezielten Optimierung des Marketings und Vertriebs

dem Aufbau internationalen Know-hows über Märkte, Branchen und Potentiale durch

professionelle Markt- und Branchenstudien

der Vorbereitung von Internationalisierungsstrategien und der Erschließung neuer

Absatzmärkte

der Bewertung von strategischen Handlungsalternativen

der Vorbereitung von M&A-Vorhaben

der Implementierung von Strategien

Unsere Branchenschwerpunkte liegen in den Bereichen Industrie, produzierendes Gewerbe,

Baumaschinen und Nutzfahrzeuge, Mining & Construction, Maschinenbau, Chemie,

Medizinprodukte, Reinigungsprodukte und Reinigungsmaschinen, Logistik und Transport sowie

Energie.

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