Upload
carl-raff
View
110
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Christopher AnderlikMartina Kreidl
Martin HuxholdChristoph Fleury
Manuel Ganglberger
11.12.2003
Verhandlungen
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 2
Quellen
Bücher: Alles über Körpersprache; Samy Molcho Der Verhandlungskünstler; Robert Mayer Das Harvard-Konzept; Roger Fischer
Online: www.service.rp-online.de focus.msn.de/D/DB/DBX/DBX61/dbx61.htm www.trainart.de/koerper.htm www.rhetorik.ch/Verhandeln/Verhandeln.html www.deutsche-wirtschaftsakademie.de/
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 3
Roter Faden
Wir haben versucht, dem Zuseher vor jedem theoretischem Teil durch Selbsterfahrung diese Punkte zu erarbeiten.
Wichtig dabei war uns, dass möglichst viel spielerisches Lernen im Vordergrund steht und nicht die Theorie selbst.
Im Großen und Ganzen bestand der Vortrag aus 2 Punkten, die aber nicht voneinander getrennt sind sondern vielmehr ineinander einfließen.
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 4
Überblick
Verhandeln Rollenspiel Diskussion Theorie
Körpersprache Theorie Spiel Diskussion
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 5
Rollenspiel zum Verhandeln
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 6
Das Harvard Konzept(Martin)
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 7
Das Harvard Konzept
Standardwerk
Harvard Negotiation Project
Mitte der 70er von Fisher, Ury, Patton und andere entwickelt
„Sachbezogenes Verhandeln“
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 8
Menschen und Probleme trennen
Verhandlungspartner sind zuallererst Menschen!
Hart in der Sache, aber sanft zu den Beteiligten
Vorstellungen sich in den Verhandlungspartner hineinversetzen
Emotionen erkennen (die der anderen und eigene)
Kommunikation aufmerksam zuhören Bei Unklarheiten nachfragen
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 9
Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
Über Positionen kann man nicht verhandeln
Problem wird durch Interessen bestimmt
Wichtigsten Interessen sind die menschlichen Grundbedürfnisse
Interessen herausfinden: Nach dem Warum fragen
Eigene Interessen deutlich machen
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 10
Optionen entwickeln
Es gibt nicht nur eine Lösung
Vorbereitung
Pausen machen
Gemeinsame Ziele betonen
Drohungen helfen nicht
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 11
Neutrale Beurteilungskriterien
Argumente durch objektive, anerkannte Fakten begründen
z.B: Markwert frühere Vergleichsfälle wissenschaftliche Gutachten Kosten Tradition (wenn von beiden Seiten anerkannt)
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 12
Optimales Verhandlungsgespräch
(Manuel)
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 13
Optimales Verhandlungsgespräch
„Korrigieren sie mich, wenn etwas falsch ist...“
„Wir erkennen durchaus an, was sie für uns getan haben,...“
„Alles was wir wollen ist Fairness...“
„Wir wollen unsere Einigung nicht auf Eigennutz und Macht aufbauen, sondern auf einer sachlichen Grundlage.“
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 14
Optimales Verhandlungsgespräch
„Vertrauen steht hier gar nicht zur Debatte“
„Kann ich Ihnen einige Fragen über die mir zugänglichen Fakten stellen?“
„Aufgrund welcher Kriterien haben Sie das gemacht?“
„Wir wollen einmal sehen, ob ich sie richtig verstehe...“
„Wann kann ich sie wieder aufsuchen?“
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 15
Optimales Verhandlungsgespräch
„Ich möchte auf Schwierigkeiten hinweisen die für mich entstehen, wenn ich ihrem Gedankengang folge“
„Eine faire Lösung wäre möglicherweise...“
„Was geschieht wenn wir uns einigen... was, wenn nicht?“
„Wir richten uns ganz nach Ihnen...“
„Es war uns eine Freude mit Ihnen zu verhandeln!“
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 16
Beispiel zu Neutrale Beurteilungskriterien
(Martina)
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 17
Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (1)
Sachbearbeiter Wir haben Ihren Fall geprüft
und sind zu der Entscheidung gekommen, dass die Polizze den Unfall deckt. Das heißt, Sie bekommen eine Entschädigung von 6600 Euro.
Das entspricht der Höhe auf die wir Ihren Wagen wertmäßig schätzen.
Tom
Mal sehen. Wie sind Sie zu der Summe gekommen?
Das verstehe ich schon, aber nach welchen Kriterien setzen Sie diese Höhe fest?
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 18
Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (2)
Wie viel wollen Sie denn an Entschädigung?
8000 Euro! Das ist zuviel!
Genauso viel, wie die Polizze es vorsieht. Ich habe einen Wagen gefunden, der meinem früheren entspricht, und der kostet 7700 Euro. Mit Mehrwertsteuer und Vermittlungsgebühr sind das über 8000 Euro.
Ich fordere nicht 8000 Euro - auch nicht 6000 oder 10000, sondern eine faire...
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 19
Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (3)
Einverstanden. Ich biete Ihnen 7000 Euro an. Das ist der höchste Satz, den ich geben kann. Das entspricht den Gepflogenheiten der Versicherung
Sehen Sie 7000 Euro sind das höchste, was Sie bekommen können. Nehmens Sie‘s oder lassen Sie‘s.
...Entscheidung. Sind Sie der Meinung, dass es nur fair ist, wenn ich genug bekomme, um den Wagen zu ersetzen?
Nach welchen Kriterien berechnet die Gesellschaft das?
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 20
Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (4)
Kann sein, dass 7000 Euro ein fairer Preis sind, ich kenne mich da nicht aus. Ich verstehe natürlich Ihre Position, wenn Sie da an die Gepflogenheiten der Firma gebunden sind. Aber solange Sie mir nicht objektiv sagen können, warum gerade diese Summe berechtigt ist, werde ich meine Sache wohl besser vor Gericht verfolgen. Vielleicht sollten wir aber beide die Sache noch einmal durchsehen und uns dann wieder sprechen. Ginge es am Mittwoch um 11 Uhr?
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 21
Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (5)
Schön, Mr. Griffith, heute habe ich eine Anzeige in der Zeitung gefunden, ein Ford Taunus, Modell 89, für 6800 Euro.
49000. Warum?
Mal sehen...450 Euro.
Aha. Wie viele Meilen hat der?
Meiner hat erst 25000. Welcher Wertminderung entspricht das in Ihren Richtlinien?
Nehmen wir die 6800 Euro als Grundpreis, macht das nun 7250 Euro.
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 22
Neutrale Beurteilungskriterien – Beispiel (6)
Nein
125 Euro
Steht etwas über ein Radio in der Anzeige?
Was macht das nach Ihren Richtlinien zusätzlich aus?
Klimaanlage?
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 23
Test zur Wahrnehmung(Christopher)
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 24
Aufmerksamkeitstest (1)
Habe ich auf meiner Uhr
Römische oder arabische Ziffern?
Striche, Doppelstriche, Punkte oder etwas anderes auf dem Ziffernblatt?
12mal dasselbe oder unterschiedliche Zeichen?
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 25
Aufmerksamkeitstest (2)
Wie spät ist es jetzt?
Ohne nachzusehen!!!
Es ist ____ Uhr und ___ Minuten
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 26
Kurze Theorie zur Körpersprache
(Christoph)
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 27
Typische Fehler
Mauerbau
Falsches Lachen
Von Hans guck in die Welt und Treuen Hunden
Apathische Hände
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 28
Tricks der Profis
angemessenes Outfit und optimale Unterlagen
Blick des Verhandlungspartners muss genau geführt werden
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 29
Potenziale Freisetzen
Üben, üben und nochmals üben ...
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 30
Slideshow zu Körpersprache(Christoph)
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 31
Folie 1
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 32
Folie 2
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 33
Folie 3
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 34
Folie 4
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 35
Folie 5
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 36
Folie 6
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 37
Folie 7
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 38
Folie 8
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 39
Folie 9
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 40
Folie 10
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 41
Folie 11
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 42
Folie 12
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 43
Auflösung(Christoph)
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 44
Folie 1
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 45
Folie 2
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 46
Folie 3
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 47
Folie 4
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 48
Folie 5
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 49
Folie 6
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 50
Folie 7
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 51
Folie 8
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 52
Folie 9
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 53
Folie 10
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 54
Folie 11
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 55
Folie 12
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 56
Faustregeln für Körperhaltung bei
Verhandlungen(Martina)
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 57
12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (1)
Betreten Sie den Raum möglichst in einer aufrechten Körperhaltung. Die aufrechte Körperhaltung wird ganz allgemein als ein Signal für eine aufrechte Seele aufgefasst und strahlt zudem gesundes Selbstvertrauen aus.
Die aufrechte Körperhaltung darf bei ihnen aber nicht so steif und förmlich wirken, als hätten Sie einen Stock verschluckt. Ist das der Fall, kann Ihnen das von der Gegenseite als Mangel an Spontanität ausgelegt werden.
Unterlassen Sie es möglichst, mit hängenden Schultern und gesenktem Blick ihrem Gesprächspartner entgegenzutreten. Andernfalls machen Sie schon zu Beginn der Verhandlung einen niedergeschlagenen Eindruck.
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 58
12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (2) Ein aufrichtiges und freundliches Lächeln bei der Begrüßung
ermöglicht ihnen einen guten Gesprächseinstieg.
Vermeiden Sie es auf jeden Fall beim Sitzen, die Arme vor der Brust zu verschränken oder die Beine übereinander zu schlagen. Beides lässt sich als Zeichen für ablehnende Reserviertheit bewerten.
Untermalen Sie Ihre Argumente mit kraftvollen und bestimmten Gesten, um gezielt Selbstsicherheit und Kompetenz zu demonstrieren. Das Weglassen jeder Gestik signalisiert ganz automatisch defensives Eingeschüchtertsein.
Spielen Sie nicht unbewusst mit der Hand am Ohr, an der Nase oder sonst wo im Gesicht herum. Diese Gesten signalisieren Ihrerseits Nervosität.
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 59
12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (3)
Auch wenn Sie die Hände verknoten oder mit dem Kugelschreiber spielen, interpretiert der Gegenüber das wohlmöglich als Unsicherheit.
Es ist eine Unart, wenn Sie mit dem ausgestreckten Zeigefinger auf den Verhandlungspartner zeigen.
Eine andere Unsitte bei Verhandlungen ist es, wenn Sie quer über den Tisch langen, um beispielsweise dem Verhandlungspartner auf Details in den Unterlagen vor ihm aufmerksam zu machen. Unter gar keinen Umständen dürfen Sie den Intimbereich des Anderen unaufgefordert verletzen.
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 60
12 Faustregeln bzgl. Körperhaltung für Ihre nächste Verhandlung (4)
Wenn Sie Ihr Gegenüber anschauen, sollten Sie sich ihm dazu mit dem gesamten Körper zuwenden und den so genannten Nabel-Nabel-Kontakt suchen. Begehen Sie nicht den Fehler, und drehen Sie lediglich den Oberkörper, um ihn anzusehen.
Beim Zuhören sollten Sie darauf Acht geben, dass Sie stets den unverwandten Blickkontakt zum Sprecher aufrecht erhalten. So bekunden Sie lebhaftes Interesse und Sympathie.
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 61
Tipps für die optimale Verhandlung(Christopher)
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 62
Tipps für die optimale Verhandlung (1)
Je mehr mit an dem Ziel liegt, desto mehr Energie muss ich investieren.
Wenn der andere ablehnt, versuche ich zu erfahren, warum er ablehnt.
Wer fragt, führt!
Wenn mehrere Vorwände nacheinander folgen, besteht die Gefahr von negativen Gefühlen beim anderen. Jetzt über die Gesamtsituation sprechen statt über mein Ziel.
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 63
Tipps für die optimale Verhandlung (2)
Je wahrscheinlicher eine Schlussfolgerung klingt, desto eher hält man sie für logisch, das heißt zulässig. Je unwahrscheinlicher sie klingt, desto eher wird sie angezweifelt.
Was uns geläufig, gewohnt, völlig „normal“ erscheint, erklären wir nicht.
Im Zweifelsfalle gar nichts sagen – lieber irgend etwas fragen.
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 64
Psychotest(Christopher)
Können Sie körpersprachliche Signale entschlüsseln?
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 65
0-5 Punkte: Sie brauchen Hilfe!
Sie brauchen dringend Hilfe! Sie haben in Ihrem Leben wahrscheinlich viele Fehler gemacht, und laufen oft mit Scheuklappen durchs Leben. Leider sind Sie dadurch für andere immer wieder zur Zielscheibe geworden. Sie haben eigentlich ein ruhiges, umgängliches Naturell und sehen das meiste als selbstverständlich an. Andererseits können Sie auch das Gegenteil sein: Jemand, der sehr viel Lärm um sich macht und so selbstverliebt ist, dass er die Signale der anderen überhört. Wenn Sie zu den Menschen gehören, die diese Fehler machen, sind Sie durch ihre Mitläufersensibilität eher dazu prädestiniert, zu folgen als zu führen. Leider sind die Führer, denen Sie folgen, nicht immer die weisesten. Höchstwahrscheinlich sind Sie oft ausgenutzt und betrogen worden, neigen aber dazu, nicht aus ihren Fehlern zu lernen. Inzwischen sind Sie soweit zu glauben, dass alles, was schiefgehen kann, bei Ihnen auch schiefgehen muss.
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 66
6-12 Punkte: Sie wollen auf Nummer Sicher gehen
Sie gehören zu der Sorte Mensch, die immer auf Nummer Sicher gehen und kein Aufsehen erregen will. Sie hassen Streit und lieben den Status quo. Sie haben Schwierigkeiten, andere um einen Gefallen zu bitten oder Ihrem Anliegen Gehör zu verschaffen. Es ist Ihnen peinlich, aufzufallen. Sie finden es schön, wenn sich jeder wohlfühlt. Sie würden es lieber anderen bequem machen und auf eigenen Komfort verzichten als umgekehrt. Sie sind kooperativ, und wenn Ihnen etwas gegen den Strich geht, tun sie das Gefühl ab und kooperieren trotzdem, auch wenn es Unbehagen bereitet. Höchstwahrscheinlich sagen Sie nichts und niemandem etwas und leiden vor sich hin.
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 67
13-19 Punkte: Sie haben einen guten Instinkt
Dieses Ergebnis bedeutet, dass Sie bei der Einschätzung von Menschen und Situationen meistens einen guten Instinkt haben, dass sie aber auch Menschen kennen, bei denen Sie sich an den Kopf fassen oder sich die Haare raufen könnten, weil Sie Ihrer Intuition nicht gefolgt sind. Sie sind streng mit sich selbst, wenn Sie etwas getan haben, dessen Konsequenzen Sie sehr wohl hatten abschätzen können. Sie betrachten sich kritisch, scheinen aber meistens ein gutes Gefühl für sich selbst zu haben. Sie mögen sich. Was Sie brauchen, ist noch ein feineres Gefühl dafür, dass Sie viel öfter recht haben als unrecht. Sie sollten sich verstärkt um Ihr Selbstvertrauen und Ihr Selbstwertgefühl kümmern und Ihre Führungsqualitäten weiter ausbauen. Zu Ihren Entscheidungen zu stehen, ist ebenfalls ein Thema für Sie.
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 68
20 Punkte: Sie liegen richtig
Herzlichen Glückwunsch! Sie sind sensibilisiert auf andere und gehen mit offenen Augen durchs Leben. Sie machen wahrscheinlich wenig Fehler bei der Beurteilung anderer, und Sie scheinen sich für gewöhnlich passend zu verhalten. Sie haben hohe moralische und ethische Werte und kümmern sich in einer ehrlichen Weise um andere. Obwohl Sie schon 100 Prozent erreicht haben, bleibt auch für Sie noch einiges zu tun. Für Sie ist es nun wichtig, Ihre vorhandenen Fähigkeiten zu verfeinern.
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 69
Diskussion
VU PM/SS - WS 2003 – Verhandlungen 70
Dankefür die
Aufmerksamkeit