Der VertriebsSpezialist - Haufe Akademie · 2016. 12. 13. · Im Interview erklärt er, worum es sich dabei handelt und wie seine Methode hel-für Tipps einen bestmöglichen Einstieg

Der VertriebsSpezialist

dvs-programm-guideDas Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

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Wo bleibt der auftrag?Wer häufig ohne Auftrag vom Kunden zurückkehrt, sollte seine Strategie überdenken

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das metamorphose- prinzipMit dieser neuen Methode verbessern Sie Ihre Abschlussquote

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traumjob Vertrieb?Was Verkäufer wirklich motiviert und was der Nachwuchs von den

Unternehmen erwartet

ein Kompromiss Kann nie das ziel seinWeshalb es in Verhandlungen selten eine Win-win-Situation gibt

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selbstmotiVationWer als Einzelkämpfer unterwegs ist, muss in der Lage sein, sich selbst zu motivieren

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frühJahr 2014das magazin der dvs – deutsche VerKaufsleiter-schule

www.haufe-akademie.de/dvs

Rolf H. Ruhleder

Einfach besser verkaufenDVS Vertriebstagung

Bei der DVS-Vertriebstagung vermittelt Ihnen Rolf H. Ruhleder in einem inter aktiven Training die Möglichkeiten für einen größeren Verkaufserfolg. Er zeigt Ihnen, worauf es ankommt und beantwortet Ihnen alle Fragen rund um Vertrieb und Verkauf. Die Teilnehmer stehen im Mittelpunkt der DVS- Vertriebstagung! Lernen Sie, wie Sie sich selbst und Ihre Produkte/Dienst-leistungen besser verkaufen. Rolf H. Ruhleder gilt als absoluter Praktiker.

Teilnahmegebühr: € 990,– zzgl. MwSt. (€ 1.178,10 inkl. MwSt.)

Termine und Orte: 14.10.14 Frankfurt Dorint Hotel10.02.15 München Maritim Hotel

Ausführliche Infos zu den Inhalten u.v.m. im Web:

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DVS – Deutsche Verkaufsleiter-Schule · Haufe Akademie GmbH & Co. KGLörracher Straße 9, 79115 Freiburg, Tel.: 0761 898-4477, Fax: 0761 898-4423 [email protected], www.haufe-akademie.de/dvs

Neu

Rolf H. Ruhleder gilt als der führende Verkaufstrainer und Rhetorik-Guru Deutschlands. Er trainiert seit mehr als 25 Jahren im Vertrieb und Verkauf. Mehr als 500.000 Teilnehmer, davon 150.000 Verkäufer, Außendienstmitarbeiter, Key Account Manager und Vertriebsleiter wurden von ihm geschult. Rolf H. Ruhleder hat mehr als 3.000 Seminare durchgeführt und ist 17-facher Buchautor.

titelthema04 TraumjobVertrieb?

Festgehalten07 DerPreisimMittelpunkt

08 WobleibtderAuftrag?

10 KompromisskannniedasZielsein

DVVK 201411 DVVK–DerKongressfürEntscheider

auFgeFrischt12 PsychologischeWirkungderSitzordnung

DVs-Programm-guiDe 13 DasWeiterbildungsprogrammder

DVSfürVertriebundVerkauf

aus- und Weiterbildungen14 AusbildungzumTop-Verkäufer

15 AusbildungzumTop-VerkäuferimInnendienst

WeiterbildungzumInnendienstleiter

16 WeiterbildungzumKeyAccountManager

17 WeiterbildungzumRegionalleiter

WeiterbildungzumVertriebsleiter

seminare und trainings 18 VerkaufundVerhandlungsführung

KeyAccountManagement

19 InnendienstundKundenservice

Vertriebssteuerungund-führung

20 BetriebswirtschaftundRechtfürdenVertrieb

tagung und Kongress 20 DVS-Vertriebstagung

DVVK:37.DeutscherVertriebs-und VerkaufsleiterKongress

auFgeFrischt22 NeuimTeam

23 DieMachtderGefühle

24 Anpassenundauthentischbleiben!

27 Selbsmotivationverbessern

ausgesucht28 Tipps:Essen,SchlafenundKultur

beruF & Karriere29 Jobsuchewirdmultimedial

DasverdientmanimVertrieb

ausgeFragt30 10Fragenan…RomanWill,

GründervonPapaTürk

inhalt

www.haufe-akademie.de/dvs 3Der VertriebsSpezialist

eDitorial & inhalt

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liebe leserin, lieber leser!EineKarriereimVertriebisteineechteHerausforderung:InhohemMaßewirdEinsatz,EngangementsowieWeiterentwicklungvonIhnenerwartet.AuchwenndieäußerenBedingungennichtimmeroptimalsind.Dochdaslässtschaffen–soferndieMotivationstimmt!

Die Arbeit im Vertrieb ist abwechslungs-reich, Bezahlung und Karriereperspektiven sind gut. DochwasgenaumotiviertMen-schen,dieimVertriebarbeiten,wirklich? Diese Frage stellte die DVS im „Vertriebs-monitor 2013/14” ihren Kunden. Die Er-gebnisse lesen Sie in diesem Heft ab Seite 4. Dabei erfahren Sie auch, wie sich die Ein-stellung junger Nachwuchskräfte wandelt und das Thema Work-Life-Balance bei der Suche nach einem Arbeit geber in den Vor-dergrund rückt.

Ab Seite 24 stellen wir Ihnen das soge-nannte Metamorphose-Prinzip vor, das der DVS-Trainer Helmut Beuel selbst entwickelt hat. Im Interview erklärt er, worum es sich

dabei handelt und wie seine Methode hel-fen kann, die Abschlussquote zu verbessern.

Schließlich geben wir Ihnen Tipps füreinen bestmöglichen Einstieg im neuenJob,zeigen auf, wie Eigenmotivation funk-tioniert und erklären, weshalb es in schwie-rigen Verhandlungen keine Win-win-Situati-on geben kann.

Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen

sanDra sPier chefredakteurin

herausgeber:DVS-DeutscheVerkaufsleiter-SchuleHaufeAkademieGmbH&Co.KGLörracherStr.9,79115Freiburgwww.haufe-akademie.de/[email protected]äftsführung: HansjörgFetzer,MarioKestlerbeiratsvorsitzende: AndreaHaufeKommanditgesellschaft,SitzFreiburg.RegistergerichtFreiburg,HRA701334ust-idnr.: DE263584173.PersönlichhaftendeGesellschafter:HaufeAkademieVerwaltungsGmbH,SitzundRegistergerichtFreiburgHRB2249,MartinLaqua.

erscheinungsweise: Halbjährlichauflage: 25.000chefredakteurin: SandraSpier(v.i.S.d.P.)[email protected] und gestaltung:BARNDENDesign,Münchenanzeigenverkaufsleitung: [email protected].: 09312791-543Fax:09312791-477bezug: [email protected]: 0761898-4477Fax: 0761898-4423Druck: DinnerDruckGmbH,Schlehenweg6,77963Schwanau

Impressum

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www.haufe-akademie.de/dvs4 Der VertriebsSpezialist

titelthemaVERTRIEBSMoNIToR

traumjob Vertrieb?


vertriebSmonitor titelthema

nander. Statt erfolgsabhängiger Prämien wünschen sich viele (50,41 Prozent) ein höheres Fixgehalt, das nicht direkt an quantitativ mess-bare Leistungen geknüpft ist. Denn von erfolgsabhängigen Prämien lassen sich tatsächlich nur knapp 30 Prozent beeinflussen.

Was muss man dem nachWuchs bieten? Bei der Frage, was man der künftigen Vertriebsgeneration bie-ten müsse, um guten Nachwuchs zu gewinnen, dominieren nach Einschätzung der Befragten die nicht materiellen Faktoren noch deutlicher: Ganz vorne sehen die Befragten eine bessere Work-Life-Balance (67%) und die Vereinbarkeit von Familie und Beruf (64%). Auch ein stärkeres Einbeziehen in Firmenentscheidungen, überzeu-gende, nachhaltige Produkte und flexiblere Arbeitszeiten locken stärker als ein höhes Fixgehalt (mit weniger variablen Vergütungen), so glauben die Befragten.

Weitaus wichtiger sind andere weiche Faktoren wie der Verkauf „nachhaltiger Produkte“ (47 Prozent) und „flexiblere Arbeitszeiten“ (40 Prozent). „Der Wandel im Anspruch an einen Arbeitsplatz ist natürlich nicht neu“, kommentiert Rainer M. Grethel, Projektmana-ger der DVS, das Ergebnis der Umfrage. „Dass diese Wünsche auch im Vertrieb nun so deutlich in den Vordergrund treten, ist ein Trend, der stark im Kommen ist.“ Um die Generation Y für eine Karriere im Vertrieb zu begeistern, ist offenbar ein Umdenken nötig. Diese Mei-nung vertritt DVS-Referent Dr. Reinhard Sprenger schon seit einigen

Drei Viertel aller Vertriebler würden sich wieder für diesen Beruf entscheiden. Aber was macht den Job trotz des negativen Images so attraktiv? Als Klinkenputzer werden Vertriebsmitarbeiter noch immer gerne despektierlich bezeichnet. Dabei ist der Vertrieb ein durchaus anspruchsvolles Feld – ums Verkaufen allein geht es schon lange nicht mehr. Ohne betriebswirtschaftliche Kenntnisse, Rhetorik und Verhandlungsgeschick kommt man nicht weit. Wer als Führungskraft erfolgreich sein will, benötigt zusätzlich Wissen über Vertriebsplanung und -steuerung und muss in der Lage sein, ein Team zu führen.

Die DVS – Deutsche Verkaufsleiter-Schule hat sich deshalb dem Thema „Motivation im Vertrieb“ gewidmet und im „DVS - Vertriebsmonitor 2013/14“ nachgefragt, was Vertriebler an ihrem Job lieben, was sie antreibt und was von den Arbeitgebern er-wünscht wird.

Wunsch und WirklichkeitFakt ist: Als Leistungsanreiz dienen der Mehrheit der Arbeitgeber (63,27 Prozent) noch immer erfolgsabhängige Prämien. Andere (42,45 Prozent) reizen mit Bildungsangeboten und der Aussicht auf eine Position als Führungskraft (36,73 Prozent). Lediglich 15 Pro-zent der Befragten erhalten keinerlei Leistungsanreize.

Fragt man jedoch die Mitarbeiter, wie sie sich am besten moti-vieren lassen, klaffen Wunsch und Wirklichkeit zum Teil weit ausei-

Was motiviert vertriebs mitarbeiter und was braucht es, um auch den nachwuchs für den verkauf zu begeistern? Die DvS hat nachgefragt.


titelthema vertriebSmonitor

Jahren. Er kritisiert in erster Linie die gängigen Vergütungsarten und fordert die grundsätzliche Abschaffung aller Prämienmodelle. Der erfahrene Managementtrainer bezweifelt, dass es überhaupt mög-lich ist, langfristige Motivation mit finanziellen Mitteln zu erreichen. „In jedem Fall“, so Grethel, „sind Führungskräfte gut beraten, die möglichen Hebel strategisch wirksamer abzumischen, um eine Win-win-Situation für beide Seiten herzustellen.“

Dennoch sind die alten Hasen im Vertrieb mit ihrem Beruf grundsätzlich zufrieden. Die breite Mehrheit (78 Prozent) schätzt den Kontakt zu Menschen, rund die Hälfte (51 Prozent) empfindet die Arbeitszeiten schon jetzt als äußerst flexibel. Interessant: Weni-ger als ein Drittel (30 Prozent) freut die Aussicht auf hohe, erfolgs-abhängige Prämien. Auch Geld und ein dicker Firmenwagen als Status symbol haben ausgedient.

ansehen und Weiterbildung statt geld und dienstWagenWas hingegen zählt, ist das Ansehen beim Kunden. Drei Viertel (75 Prozent) ist die Beziehung zum Kunden sehr wichtig. Auch die Per-spektive innerhalb des Unternehmens hat einen hohen Stellenwert, weshalb 71 Prozent großen Wert darauf legen, im Rahmen von Aus- und Weiterbildungen vom Arbeitgeber gefördert zu werden.

Wenn schon Statussymbol, dann soll es ein schicker Dienst-wagen sein (22 Prozent). Mit Smartphones (sechs Prozent) und Ta-

blets (vier Prozent) lassen sich Vertriebler kaum beeindrucken und selbst teure Kleidung und Accessoires sind den wenigsten wichtig (fünf Prozent).

Fortbildungen hingegen schon. Auch hier stehen die „weichen“ Kompetenzen im Vordergrund. Mit 54 Prozent möchten die meis-ten an ihrer Persönlichkeit arbeiten, weitere 39 Prozent würden ger-ne ihr Selbst- und Zeitmanagement optimieren.

Wenn es ums Verkaufen an sich geht, hält die Mehrheit (53 Pro-zent) Fortbildungen in Verhandlungsführung für essentiell. 37 Pro-zent haben ihre Karriere fest im Blick und möchten ihre Kenntnisse in Sachen Personalführung ausbauen.

Abschließend wollten die DVS wissen, wie zufrieden die Be-fragten mit der Wahl ihres Jobs sind. Nur magere 8 Prozent bereu-en ihre Berufswahl. Für die Mehrheit (75 Prozent) ist und bleibt die Arbeit im Vertrieb – trotz Umsatzdruck und Negativimage – ein Traumjob. sas

Für den „DvS-vertriebsmonitor 2013/14“ wurden DvS-Kunden sowie besucher der Webseite acquisa.de und haufe.de/personal aufgerufen, sich an der online-Umfrage „motivation im vertrieb“ zu beteiligen. Das ergebnis basiert auf der Auswertung von 253 online-Fragebögen. teilgenommen haben vertriebsmitarbeiter jeden Alters und jeder Hierarchiestufe.

grafiken Quelle: DvS-vertriebsmonitor. www.haufe-akademie/dvs-vertriebsmonitor

Die Kombination aus Freiheit, einkommensmöglichkeiten und Umgang mit menschen ist einfach immer wieder reizvoll. DVS-Vertriebsmonitor Teilnehmer

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BESSERVERKAUFEN Festgehalten

Rolf H. RuhlederistDeutschlandsführenderRhetorik-DozentundGeschäftsführereinesbekanntendeutschenManagementInstituts. Ertrainiertseitmehrals25Jahreninüber70VeranstaltungenjährlichUnternehmer,Top-Manager,PolitikerundPersönlichkeitendesöffentlichenLebens.ZuseinenKunden

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gehörendieTop30desDax.MehrüberdieDVS-Vertriebstagung„Einfachbesserverkaufen“vonRolfH.Ruhlederunterwww.haufe-akademie.de/DVS-Vertriebstagung-ruhleder

„ Der Preis steht zu sehr im mittelpunkt“„Einfachbesserverkaufen“wollenalle,dieimVertriebarbeiten.DerRhetoriktrainerRolfH.Ruhlederweiß,wieesgehtunderklärtesimRahmeneinergleichnamigenDVS-Tagung

DVS: HörtmanVertriebstrainernzu,scheintVerkaufeneigentlichgarnichtsoschwierig.WomitmachensichdiemeistenAußendienstmitarbeiterdasVerkaufenschwer?ruhleder: Meiner Erfahrung nach steht der Preis zu sehr im Mit-telpunkt der Verkaufsverhandlungen. Der Erfolg eines Verkaufsge-sprächs hängt zu 49 Prozent an den Produkten und dem Fachwis-sen der Verkäufer, der Rest sind reine Äußerlichkeiten. Käme es auf die Qualität der Produkte alleine an, hätte ich im vergangenen Jahr keinen einzigen Verkäufer trainieren müssen. Tatsächlich habe ich aber allein 50 firmeninterne Verkaufsseminare gehalten.

Die Verkäufer hängen sich zu sehr an der Preispolitik ihres Un-ternehmens auf. Um ein Beispiel zu nennen: Ich habe Vertriebs-mitarbeiter von VW trainiert, die einhellig der Meinung waren, mit der Preispolitik von Opel wäre alles besser. Als ich dann einige Zeit später bei Opel war, wünschten die sich das Preismodell von VW.

GuteVerkäufersindsouveränundüberzeugenstetsdurcheinprofessionellesAuftreten.Woraufkommtesdabeian?WassindtypischeFehler?ruhleder: Sprache und Etikette gehören zu den 51 Prozent, die ich bereits oben genannt habe. In vielen Fällen würde ich sogar sagen, dass der Verkaufserfolg bis zu 60 Prozent an Sprache und Etikette liegt. Den Rest, also das Fachwissen, haben die meisten Verkäufer im Griff. Ein Problem: Es wird viel zu viel festgestellt und zu wenig gefragt. Das Institut Allensbach fragt im Rahmen seiner Prestige-Ska-la alle zwei Jahre nach den angesehensten Berufen. Nicht umsonst landeten 2011 beispielsweise die sogenannten Frageberufe auf den ersten drei Plätzen: Arzt, Krankenschwester, Lehrer.

Die größten Fehler, die Verkäufer machen: Sie wirken im Auf-treten nicht souverän oder aber übersouverän. Im letzten Fall wird

der Verkäufer als zu arrogant wahrgenommen. Viele Verkäufer be-nutzen sogenannte Minuswörter, die ich in meinen Seminaren auch benenne und erkläre. Eines dieser Wörter ist beispielsweise „kon-kret“. Fragt ein Verkäufer beispielsweise folgendermaßen: „Können Sie mir konkret sagen, was Sie damit meinen?“, dann bedeutet das für den Kunden eine Beleidigung, weil ihm im Grunde vorgeworfen wird, um den heißen Brei zu reden.

WasratenSieVerkäufern,wennesnacheinemansichgutenVerkaufsgesprächamEndetrotzdembeieinemNeinbleibt?ruhleder: Grundsätzlich nicht zu früh aufgeben, denn es gibt Ein-wände, die nur Vorurteile beziehungsweise Vorwände sind und die man noch entkräften kann. Auch hier gilt es dann wieder genau nachzufragen. Beispiel: „Unter welchen Umständen wären Sie be-reit …?“ oder „Was müsste ich tun, damit wir beide zusammen- kommen?“ interVieW: sanDra sPier

Der VertriebsSpezialist 8 www.haufe-akademie.de/dvs

FestgehaltenAQUISE

Wo bleibt der auftrag?WerimmerwiederzudenselbenKundenfährt,ohneeinenAuftragmitzubringen,sollteseineStrategieüberdenken.

„Außer Spesen nichts gewesen“ – kein Außendienstmitarbeiter kann es sich auf Dauer leisten, wiederholt umsonst zum Kunden gefahren zu sein. Kommt es trotz mehrmaliger Besuche und Ge-spräche nicht zum Auftrag, sollten sich Verkäufer als erstes fragen, inwieweit überhaupt ernsthafte Chancen bestehen, mit diesem Kun-den Umsatz zu erzielen. Oder ob sie nicht besser gleich die Finger von ihm lassen sollten.

Das Verhängnis beginnt meist schon in der Frühphase der Akqui-sition: Wer hier keine verbindlichen Aussagen vom Kunden einfor-dert und sich vertrösten lässt, muss sich nicht wundern, wenn er im-mer wieder hören muss „Wir können noch nichts Genaues sagen“, „Wir haben uns noch nicht entschieden“, „Ich konnte noch nicht mit Herrn Meier darüber sprechen.“ etc.

einseitiger nutzenZwar können Verkäufer grundsätzlich davon ausgehen: Wer sie empfängt – und zwar wiederholt – tut dies aus einem bestimmten

Grund. Vielleicht nutzt der potenzielle Kunde das Gespräch, weil er daraus nützliche Informationen gewinnt, Anregungen bekommt, auf Verbesserungspotenziale aufmerksam wird oder Vergleichsdaten zu seinem jetzigen Lieferanten erhält. So kann der Gesprächspart-ner durchaus Nutzen aus den wiederholten Gesprächen ziehen. Der Verkäufer jedoch nicht: Er schenkt dem Kunden kostenlose Bera-tung und Information, ohne eine Gegenleistung einzufordern.

erst Den beDarF analysierenSpätestens an dieser Stelle wird klar, dass bei der Akquise einiges schiefgelaufen ist: In der Hoffnung auf einen Auftrag – und im Ver-trauen auf das erkennbare Interesse des Kunden – hat es der Verkäu-fer versäumt, eine saubere Bedarfsanalyse zu machen. Weder hat er vom Kunden die verbindliche Zusage, dass eine Investition geplant ist, noch wann diese erfolgen soll. Stattdessen entwickelt er für den Kunden Lösungen, ohne zu wissen, ob dieser überhaupt beabsich-tigt, einen neuen Lieferanten mit der Realisierung zu beauftragen.

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AQUISEFestgehalten

und lediglich allgemeinen, lockeren Kontakt halten. Zum Beispiel indem sie den Interessenten in den Verteiler für Werbemailings und Marketingaktionen aufnehmen.

VerbinDliche aussagen einForDernBevor sie einen Kunden beziehungsweise ein Projekt endgültig ad acta legen, sollten Verkäufer ihren Kunden aber vor eine Entschei-dung stellen. Dazu eignen sich folgende Fragen: Wie wahrscheinlich ist es, dass das Projekt überhaupt noch (zum angegebenen Zeitpunkt) durchgeführt wird? Welche konkreten Chancen haben wir, hier noch berücksichtigt zu werden? Inwiefern beabsichtigen Sie hier etwas an der momentanen Situation zu ändern?

Ausreden und Vertröstungen haben ab sofort keinen Platz mehr. Auch hier sollten Verkäufer stets eine verbindliche Information einholen: „Herr Kunde, bereits nach unserem vorletzten Treffen sagten Sie mir, dass Sie noch mit Herrn Wichtig Rücksprache hal-ten müssen. Nun sind vier Wochen vergangen. Bitte sagen Sie mir offen, liegt es nur an … oder gibt es noch andere Gründe, warum es momentan nicht weitergeht?“, „Was ist Ihre Einschätzung, was müssen wir tun, um das Projekt voranzutreiben und erfolgreich auf die Beine zu stellen?“Fazit:Verkäufer sollten sich bei ihrer Akquisition nicht vom Wunsch-

denken leiten lassen, sondern stets verbindliche Aussagen von ihren

Kunden einfordern. Vnm

Deshalb sollten Verkäufer als erstes vom Kunden klare Aussagen ein-fordern, um zu erfahren, inwieweit sich ein weiteres Engagement überhaupt lohnt. Und zwar benötigen sie genaue Angaben zu fol-genden Punkten: Inwieweit überhaupt eine Investition geplant beziehungsweise „angedacht“ ist, welche konkrete Gestalt das Vorhaben schon angenommen hat, in welchem Umfang es stattfinden soll, inwieweit sich der Kunde schon über die Umsetzung informiert hat, welches Budget dafür zur Verfügung steht in welchem Zeitraum das Vorhaben ausgeführt werden soll wann der Vergabezeitpunkt ist welche Rahmenbedingungen dabei berücksichtigt werden müssen

Lässt sich ein Gesprächspartner nicht darauf ein, über die genann-ten Punkte Informationen zu geben, sollten Verkäufer ihren Einsatz zurückschrauben. Wünscht der Interessent dennoch ein Angebot, erhält er dieses nur dann, wenn er bereit ist, die entsprechenden Auskünfte zu geben – sonst nicht. Stattdessen sollten Verkäufer nur allgemeine Informationen über ihr Leistungsspektrum herausrü-cken. Lässt sich der Gesprächspartner auch nach ein-, zweimaligem Nachhaken nicht darauf ein, mehr von sich preiszugeben, sollten sich Verkäufer lieber erfolgversprechenderen Projekten zuwenden

VerkäufersolltensichnichtvomWunschdenkenleitenlassen,sondernverbindlicheAussagenvonihrenKundeneinfordern.

DVS-App: small TALK im VertriebDer perfekte Einstieg in jedes Verkaufsgespräch

Ob beim Kundenbesuch, internen Meetings oder im Vertriebsalltag – diese App ist einfach unterhaltsam! Individuell zugeschnitten auf die Interessensgebiete Ihrer Kundenkontakte informiert Sie die App tagesaktuell von Wirtschaft über Kultur bis Entertainment.

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FestgehaltenVERHANDELN

DieWin-win-SituationistbeiVerhandlungenoftdaserklärteZiel.DieseSichtweisesolltenVerkäuferjedochdringendhinterfragen.

„ ein Kompromiss kann nie das ziel sein“

Jemand, der sich mit schwierigen Verhandlungssituationen aus-kennt, ist der ehemalige Leiter des Sondereinsatzkommandos (SEK) Matthias Schranner, der sich selbst gegenüber bewaffneten Geisel-nehmern durchzusetzen wusste. Ob es bei Verhandlungen um Löse-geld oder Preise geht, ist für ihn Nebensache. Deshalb gibt es auch im Business für ihn selten Win-win-Situationen.

„Win-win-Situationensindnurmöglich,wennbeidePartnermitgroßemVertrauenundlangfristigemInteresseandenVer-handlungstischkommen und die gemeinsamen Interessen größer sind als die eigenen“, so Schranner. „Bei Preisverhandlungen liegt es aber in der Natur der Sache, dass die jeweils eigenen Interessen überwiegen. Sich durchzusetzen verursacht jedoch Stress. Man wird nervös, kommt ins Schlingern und am Ende gewinnt der Ver-handlungspartner die Oberhand.

Stress entstehe immer dann, wenn eine Situation als Gefahr empfunden werde, sagt Schranner. Auf die richtige Vorbereitung komme es an. „VielegehenzugutvorbereitetineineVerhand-lung. Inhaltlich, aber nicht strategisch“, sagt Schranner. „Das Aufzeigen des Nutzens beherrschen zum Beispiel Verkäufer meist sehr gut. Was fehlt ist die Strategie, sodass letztendlich der Kunde durch die Verhandlung führt. Dieses Vorgehen führt schließlich zu einem Kompromiss, den der Verkäufer nur eingeht, weil er einen Konflikt vermeiden will. Viele Verkäufer kommen ihren Kunden zu schnell entgegen, hier fehlt dann die Strategie, denn unter Stress geben sie oft bei genau jenen Punkten nach, die langfristig gefähr-lich sind. Eine gute Vorbereitung fokussiert deshalb auch potenzielle Forderungen des Kunden und in welchen Punkten Kooperationsbe-reitschaft besteht. Zur Not müssten Verhandlungen dann auch mal abgebrochen werden.

Ein Kompromiss kann für Schranner nie das Ziel sein und ist in seinen Augen deshalb nie eine Win-win-Situation. Überhaupt tut er

sich schwer mit dem berühmten gemeinsamen Nenner: „Ein Kom-promiss ist in unserer Kultur positiv bewertet, es ist jedoch Nachge-ben mit einer schöneren Überschrift.“

emotion unD ratio greiFen ineinanDerBei Verhandlungen kommen auch Emotionen ins Spiel, deshalb läuft vieles im Gehirn unterbewusst ab. „Hinter jedem Nutzen steckt fast immer ein emotionaler Antrieb“, erklärt der Berater und Neuro-selling-Experte Dr. Hans-Georg Häusel. Emotion und Ratio greifen deshalb ineinander. Beispiel: „Eine teure Maschine soll im Einsatz sowohl zuverlässig als auch sicher sein. Dieser Wunsch kommt aus dem emotionalen Balance-System. Außerdem soll sie produktiv und leistungsstark sein, was wiederum aus dem emotionalen Dominanz-System kommt.“

Dem Kunden sind diese Hintergründe jedoch nicht bewusst. Und zum Thema Preis sagt Häusel: „Auch Geld ist hoch emotional – weil Geld (emotionale) Bedürfnisse befriedigen kann. Die Rechnung des Gehirns ist einfach: Je mehr Emotionen ein Produkt auslöst, desto mehr Geld bekommt man in der Regel dafür.“

Und überhaupt werden Entscheidungen im Unbewussten von vielen Dingen beeinflusst. Dazu gehören die Persönlichkeit des Kun-den, sein Alter und sein Geschlecht. „Frauen unterschätzen sich und ihre Macht häufig, Männer überschätzen sie. Außerdem nimmt der Wunsch sich durchzusetzen mit dem Alter ab, weshalb Ältere meist angenehmere Verhandlungspartner sind“, so Häusel.

Abschließend gibt der Unternehmensberater der Gruppe Nym-phenburg noch einen Tipp: "Nur Emotionen geben einer Sache Sinn und Bedeutung. Deshalb geht es bei Preisverhandlungen immer da-rum, das Verkaufsobjekt zu emotionalisieren." sas

MatthiasSchrannerundDr.Hans-GeorgHäuselsindReferentenbeimDVVK2014.www.dvvk.de

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MüNCHEN2014 DVVK

www.facebook.com/ DVVK.Kongress

www.twitter.com/dvvk_Kongress

Zum37.MalfindeterindiesemJahrstatt–derDeutscheVertriebs-undVerkausfsleiterKongress(DVVK).Undistdabeisojungundinnovativwienie.

DVVK – der Kongress für entscheider

Am 20. und 21. März können sich Führungs-kräfte und Entscheider von heraus ragenden Experten und beeindruckenden Persönlich-keiten informieren und inspirieren lassen, von erfolgreichen Best-Practice-Lösungen lernen und ihr Netzwerk ausbauen.

Der Umgang mit Big Data gehört aktu-ell zu den zentralen Herausforderungen im Vertrieb und ist auch Thema der Key Note von Prof. Dr. Björn Bloching, Senior Part-ner bei Roland Berger Strategy Consultants. Sein Gebot der Stunde „Datenanalyse statt Datenparalyse“ ist eines der zentralen The-men der diesjährigen Ausgabe. Denn ein Trend, mit dem sich Vertriebsmitarbeiter dringend befassen müssen, lautet Big Data. Über diese und andere Revolutionen spre-chen auch der Zukunftsforscher AndreasSteinle („Megatrends und Strategien für den erfolgreichen Vertrieb von morgen“) so-wie die Marketing-ExpertinundGründerin

derWomenSpeakerFoundation,ReginaMehler.

Wie unterschiedlich Menschen „funkti-onieren“ zeigt der Vortrag „Gesichter lesen – Persönlichkeiten erkennen – Menschen besser verstehen“ von Pietro Sassi. DerSchweizer gilt als einer der führendenExperten im „Gesicht-Lesen“ und erklärt den Teilnehmern, wie Emotionen und Bot-schaften anhand der Körpersprache leicht erkannt werden – Kenntnisse, die das Ver-kaufen erheblich erleichtern können.

Wie in jedem Jahr stellen erfolgreiche Vertriebsorganisationen ihre Best-Practices vor. Daniel ohr, Chief Marketing officerbeiBreuningersprichtüber„dasdifferen-zierte Marketingkonzept für ungewöhn-lichenVertriebserfolg“ des Modehändlers. Dabei geht es um die strategische Entwick-lung der Breuninger-Card, die seit ihrer Ein-führung zu einem wichtigen Bestandteil des

strategischen und operativen CRM gewor-den ist.

Zu den Top-Speakern gehören außer-dem der Verhandlungsexperte MatthiasSchranner sowie der Unternehmensberater und Neuroselling-ExperteDr.Hans-GeorgHäusel. Worüber die beiden sprechen, lesen Sie auf Seite 10.

Schließlich wird im Rahmen des Kon-gresses auch der acquisa DVS-Award verlie-hen. Ausgezeichnet werden besonders inno-vative Vertriebsorganisationen, die sich dem Wandel stellen und damit für stetes Umsatz-wachstum, Kundenbindung und wachsende Marktanteile sorgen. sas

DieSen TeRmin SollTen Sie SicH einplanen: 20./21. mäRz 2014

Der VertriebsSpezialist 12 www.haufe-akademie.de/dvs

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BereitsdieSitzordnungübteinepsychologischeWirkungausundbeeinflusstdieGesprächsatmosphäre.ZudemgibtespraktischeGesichtspunkte,aufdieSieachtensollten.

setzen sie sich in die richtige Position

Bei Gruppengesprächen sitzt grundsätz-lichdiewichtigstePersonamKopfende eines rechteckigen Tisches. Wenn Sie die Verhandlung leiten oder vor einer Gruppe präsentieren, sind das Sie. Ansonsten über-lassen Sie den Vorsitz der ranghöchsten Per-son beziehungsweise dem Entscheider.

Bei sehr großen Tischen haben Sie zwar viel Platz, um Ihre Unterlagen ausbreiten zu können. Setzen Sie sich trotzdem nah genug, um keine unnötige Distanz zu er-zeugen. Bei vier Personen empfiehlt sich, gegenüber zu sitzen; wenn Sie nur zu zweit oder dritt sind, über Eck. Blickkontaktsollten Sie mit jedem Teilnehmer hal-tenkönnen.Sitzen Sie dagegen an einem kleinen, engen Tisch, wird das Gespräch

automatisch intimer. Sofern Ihnen die allzu große Nähe unangenehm ist oder Sie sich gar bedrängt fühlen, rutschen Sie mit Ihrem Stuhl etwas nach hinten.

Das frontale Gegenübersitzen kannStress erzeugen. Rutschen Sie in diesem Fall mit Ihrem Stuhl etwas nach links oder rechts. Das ist auch eine gute Lösung, wenn Sie ein Gespräch unter vier Augen führen. Der runde Tisch hebt Hierarchien auf,dennhiergibteskeinenVorsitz.Alle Ge-sprächspartner sind gleichberechtigt. Aus praktischen Gründen sollten die Teilnehmer nebeneinander sitzen, die demselben Unter-nehmen angehören, also zum Beispiel Sie und Ihr Vertriebsleiter oder der technische Berater, der beim Gespräch mit dabei ist.

BeigrößerenGremien istesvorteilhaft,wennSienahebeidenPersonensitzen,die Sie und Ihr Projekt unterstützen. So können Sie sich leichter durch Blickkontakt verständigen.

Teilnehmern, zu denen Sie ein eher ge-spanntes Verhältnis haben, sollten Sie mög-lichst nicht direkt gegenübersitzen. Eine seitlich versetzte Sitzposition kann hier ent-schärfen. Findet das Gespräch im Büro des Kunden statt, ist die Über-Eck-Sitzordnung empfehlenswert. So können Sie leichter Unterlagen austauschen und müssen den Gesprächspartner nicht frontal anschauen. Bei runden Tischen können Sie ruhig etwas mehr Platz lassen, ein Stuhl sollte allerdings nicht zwischen Ihnen stehen. Vnm

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Alle Details auf www.haufe-akademie.de/dvs Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben

Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 13www.haufe-akademie.de/dvs

DVS-Programm-Guide

Das Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

Im -Programm-Guide finden Sie das Qualifizierungsangebot der Deutschen Verkaufsleiter-Schule (DVS) – dem Marktführer für Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf.

Die begleitet Ihren Karriereweg – vom Einstieg in die Verkaufstätigkeit bis hin zur Top-Führungskraft im Vertrieb. Die praxisnahe Wissensvermittlung und das Eingehen auf Ihre individuellen Bedürfnisse unterstützen Sie beim Ausbau Ihrer fachlichen und persönlichen Fähigkeiten. Das Trainerteam – erfahrene Praktiker und renommierte Experten auf ihrem Fachgebiet – vermittelt Ihnen top-aktuelles Know-how und zeigt Ihnen Lösungen für Ihre Verkaufs- und Vertriebspraxis auf.

Auf den folgenden Seiten erhalten Sie einen Überblick über das Weiter bildungsangebot für Vertrieb und Verkauf. Stellen Sie sich Ihr Programm nach Ihren fachlichen und persönlichen Bedürf-nissen zusammen.

Gerne steht Ihnen das -Service-Team für eine persönliche Beratung zur Verfügung: Tel. 0761 898-4477


Das Themen- und Veranstaltungsspektrum

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www.haufe-akademie.de/dvs14 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide

Qualifizierungsangebote im ÜberblickDVS – Aus- und Weiterbildungen

Modul 2: 51.09Modul 1: 50.04Ausbildung zum Top-VerkäuferIn Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), MannheimSie sind neu im Vertrieb oder seit geraumer Zeit mit Vertriebsaufgaben betraut? Sie möchten sich auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten oder Ihr vorhandenes Wissen vertiefen? Mit dieser zertifizierten zweimoduligen Ausbildung schaffen Sie die Basis für Ihren verkäuferischen Erfolg. Sie erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Arbeitstechniken für den beratungsintensiven Verkauf, können Verkaufsgespräche proaktiv und kundenorien tiert führen und auf Augenhöhe mit Ihren Partnern verhandeln. Sie steigern somit Ihre Abschluss chancen und erreichen effektiver Ihre Vertriebsziele. Sie lernen in produktiver Atmosphäre, trainie ren an eigenen Praxis fällen und haben die Möglichkeit, Ihr Wissen in der Transferphase anzuwenden. So bleibt das Gelernte auch haften. Mit der freiwilligen Prüfung dokumentieren Sie Ihr Knowhow.

Die beiden Aubildungsmodule sind getrennt buchbar. Zur Sicherstellung eines maximalen Lernerfolgs wird die Buchung beider Module empfohlen.

Inhalte

Modul 1: Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen

∙ Die Rolle des Verkäufers∙ Verkaufsprozesse und Organisationen verstehen∙ Der „Werkzeugkasten“ des Verkäufers∙ Vorbereitung des Verkaufsgesprächs∙ Das interaktive Verkaufsgespräch∙ Nachbereitung des Verkaufsgesprächs∙ Verkaufsgespräche trainieren

www.haufe-akademie.de/50.54

Transferphase

Modul 2: Verhandlungstechniken und Arbeitsmethoden für Top-Verkäufer

∙ Transferworkshop∙ Betriebswirtschaftliche Grundlagen für den Verkauf∙ Kundenbearbeitungsstrategien entwickeln∙ Professionell Verhandeln∙ Preisverhandlungen souverän führen∙ Schwierige Verhandlungen: Methoden und Instrumente∙ Praxistraining Verhandlungsgespräch∙ Effektives Selbstmanagement für Top-Verkäufer


Ihr Nutzen

∙ Sie trainieren wichtige Grundlagen für eine erfolgreiche Verkaufs-tätigkeit: Von der Verkaufsvorbereitung über die Verhandlungs-führung bis zur Nachbereitung erarbeiten Sie sich ein sicheres Fundament.

∙ Sie erlernen Verhandlungstechniken, um sicher erfolgreiche Verkaufsabschlüsse zu erzielen.

∙ Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifikat der DVS zu bestätigen.

Teilnehmerkreis

Einsteiger, Quereinsteiger, Vertriebsingenieure sowie Techniker im Verkauf. Verkäufer ohne bzw. mit geringer Praxiserfahrung. Praktiker mit Verkaufserfahrung, die ihr Wissen aktualisieren und eine syste-matisierte Vorgehensweise im Verkauf erlernen möchten.

Diese Ausbildung wurde bereits

über 235 mal durchgeführt!



Ausbildung zum Top-Verkäufer im InnendienstAls Innendienstmitarbeiter werden Sie zunehmend verkäuferisch tätig, z. B. bei der Bearbeitung von B und CKunden, als KundenCoach im Beschwerdemanagement oder als Bedarfsforscher bei potenziellen Neukunden. Innen und Außendienst wachsen im Rahmen dieser neuen Aufgabenverteilung zu einem gemeinsam operierenden Verkaufsteam zusammen. Moderne Verkaufstechniken und spezielle Akquisitions und Argumentationsmethoden für aktives und erfolgreiches Verkaufen im Innendienst stehen daher im Mittelpunkt dieser Ausbildung.

Weiterbildung zum InnendienstleiterIn Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), MannheimDer moderne Innendienst hat sich zu einer bedeutenden Schaltstelle zwischen Kunde und Unternehmen entwickelt. Mehr denn je wird vom Innendienst aktives Verkaufen und eine intensivere Zusammenarbeit mit dem Außendienst gefordert. Daraus erwächst ein völlig neues Anforderungsprofil an Führungskräfte im Innendienst. Wir vermitteln Ihnen, wie Sie vor diesem Hintergrund Ihre Organisation optimieren, Ihre Markt und Kundenbearbeitung professionalisieren und wie Sie Ihre Mitarbeiter als Team führen und motivieren.

Inhalte

∙ Aufgabenbereiche des modernen Innendienstes∙ Die schriftliche Kommunikation mit dem Kunden als aktives

Verkaufsinstrument∙ Effektives Telefonieren für den aktiven Verkäufer im Innendienst∙ Professionelle Unterstützung der Key Accounts durch den Innen-

dienst∙ Cross- und Up-Selling-Potenziale konsequent ausschöpfen

Ihr Nutzen

∙ Diese Ausbildung vermittelt Ihnen praxisnah die wichtigsten Methoden und Vorgehensweisen für eine erfolgreiche Tätigkeit als aktiver Innendienstverkäufer.

∙ Sie wissen, wie Sie unterschiedliche Verkaufsinstrumente einsetzen und professionalisieren Ihre Arbeit.

∙ Sie kennen unterschiedliche Verkaufsinstrumente und wissen, diese wirkungsvoll einzusetzen.

∙ Sie trainieren effektives Telefonieren, können Kundeneinwänden souverän begegnen und mehrwertsteigernd argumentieren und wissen, wie Sie gezielt Abschlusstechniken einsetzen.

∙ Sie wissen, auf was es bei einem professionellen Key Account Management im Innendienst ankommt.

∙ Sie erkennen Cross- und Up-Selling-Potenziale und können diese konsequent ausschöpfen.

∙ Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifi kat der DVS zu bestätigen.

Teilnehmerkreis

Verkäufer im Innendienst, Telefonverkäufer, Mitarbeiter im Kunden-service, Vertriebsassistenten.


Inhalte

∙ Rahmenbedingungen∙ Operative, strategische Ziele des Innendienstes∙ Organisatorische Anforderungen∙ Neukundengewinnung, proaktiver Verkauf, Unterstützung im

Key Account Management∙ Aufbau einer Outbound-orientierten Innendienstorganisation∙ Mitarbeiterführung∙ Der Innendienstleiter als Motivator und Teamleader

Ihr Nutzen

∙ Sie erfahren, welches die Leistungsparameter eines modernen Innendienstes sind und wie dessen Organisationsstruktur in der Praxis aussieht.

∙ Sie können Ihre Organisation optimieren.∙ Sie wissen, wie Sie Ihr Vorgehen bei der Markt- und Kunden-

bearbeitung optimieren.

∙ Sie erlernen Managementmethoden für Ihre Tätigkeit als Führungs-kraft und sind in der Lage, Ihre Innendienstmitarbeiter als Team zu führen und für neue Aufgaben zu motivieren.

∙ Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifi kat der DVS zu bestätigen.

Teilnehmerkreis

Verkaufsführungskräfte und Nachwuchsführungskräfte aus dem Innendienst, Innendienstleiter, Innendienstmitarbeiter.


51.19

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Qualifizierungsangebote im Überblick


DVS – Aus- und Weiterbildungen

Weiterbildung zum Key Account ManagerMarkenartikel- und Konsumgüterindustrie

Die Konsumgüterbranche unterliegt einem starken Wandel. Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufiger von den Geschäftsbeziehungen zu wenigen Schlüsselkunden ab. Dies hat enorme Konsequenzen für den Umgang mit Key Accounts und die Position eines Key Account Managers. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen und hilfreiche Tools für erfolgreiches KAM in der Konsumgüterindustrie.

Weiterbildung zum Key Account ManagerInvestitionsgüter- und Dienstleistungsindustrie

Das Ringen um Kunden stellt das Key Account Management mehr denn je in den Fokus vertrieblicher Aktivitäten. So reicht die Positionierung als leistungsfähiger Lieferant nicht mehr aus, denn Ihre Kunden haben zunehmend komplexere Anforderungen und suchen Wertschöpfungspartner, die ihnen helfen, nachhaltig Wachstumspotenziale zu erschließen. Wir vermitteln Ihnen das nötige Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager und bereiten Sie auf die Besonderheiten hoch anspruchsvoller Kunden vor.

Inhalte

Modul 1

∙ Struktur, Analyse und Strategie∙ Leistungen und Konditionen

Transferphase

Modul 2

∙ Aufgaben, Prozesse und Zusammenarbeit∙ Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung

Ihr Nutzen

Sie erfahren, wie Sie∙ Key Accounts systematisch analysieren,∙ Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkunden

betreuung entwickeln und Wachstumspotenziale ausschöpfen,∙ Mehrwerte für Key Accounts und Ihr Unternehmen schaffen,∙ Teams zur Key AccountBetreuung zusammenstellen und

erfolgreich koordinieren,∙ Erfolge im KAM messen und∙ bei der Implementierung des KAM vorgehen.∙ Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren

Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifikat der DVS zu bestätigen.

Teilnehmerkreis

Key Account Manager, Großkundenbetreuer, Betreuer von TopKunden, Nachwuchsführungskräfte im KAM, Vertriebsleiter.


Inhalte

∙ Grundlagen des Key Account Managements (KAM)∙ Analyse und Planung von Key Accounts∙ Verhandlungsführung∙ Organisatorische Einbindung des Key Account Managements

Ihr Nutzen

∙ Sie können nachhaltige, wirtschaftliche und kundenindividuelle Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und pflegen.

∙ Sie kennen das Instrumentarium für ein professionelles KAM und können Ihre Key Accounts systematisch analysieren und planen.

∙ Sie vertiefen und differenzieren Ihre Möglichkeiten bei der Gestaltung Ihres Nutzenmanagements.

∙ Sie können wirkungsvoll Verhandlungen vorbereiten und durchführen und Ihre Konditionen und Preise besser durchsetzen.

∙ Sie wissen, wie Sie in Verhandlungen auf hoher Ebene professionell vorgehen und Ihre Verkaufschancen steigern.

∙ Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifikat der DVS zu bestätigen.

Teilnehmerkreis

Key Account Manager, Großkundenbetreuer und berater, Kundenmanager, Vertriebsführungskräfte, Geschäftsführer kleiner und mittelständischer Unternehmen.


Zusätzlich buchbar: Praxistag zur Weiterbildung zum Key Account Manager (www.haufe-akademie.de/57.78)

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Weiterbildung zum RegionalleiterIn Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), MannheimDas Aufgabenfeld des Regionalleiters hat sich gewandelt. War es früher oft ausreichend, ein charis matischer TopVerkäufer zu sein, erfordert die Position heute ein fundiertes Wissen in den Bereichen BWL und Marketing sowie Führung, Kommunikation, Vertriebssteuerung und strategie. Diese intensive Weiterbildung in Kooperation mit der Hochschule HdWM rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um souverän und erfolgreich agieren zu können und das breite Aufgabenspektrum eines Regionalleiters professionell zu beherrschen.

Weiterbildung zum VertriebsleiterIn Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), MannheimVertriebsteams zu entwickeln, Vertriebsstrategien zu implementieren sowie Vertriebsprozesse zu steuern, sind die Kernaufgaben eines Vertriebsleiters. Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit sowie Verhandlungssouveränität mit TopKunden bestimmen zudem Ihren Erfolg. Trainieren Sie, wie Sie diese wichtigen Fertigkeiten, Verkaufstechniken und tools beherrschen und in Ihrer täglichen Praxis erfolgreich zum Einsatz bringen. Diese Weiterbildung der DVS wurde in Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management, Mannheim konzipiert und vermittelt Ihnen das praktische Fundament für eine professionelle Tätigkeit als moderner Vertriebsleiter.

Inhalte

∙ Führung und Kommunikation∙ Neukundengewinnung und Vertriebsstrategien∙ Betriebswirtschaftliche Analyse des Verkaufsgebiets∙ Spezielle Methoden zur Vertriebssteuerung∙ Gezielte Förderung von Vertriebsmitarbeitern und -teams

Ihr Nutzen

∙ Sie lernen Grundlagen der Verkäuferführung sowie moderne und bewährte Führungs- und Kommunikationstechniken kennen und wissen, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen führen.

∙ Sie üben, Instrumente der strategischen Neukundengewinnung praxisnah anzuwenden und wissen, wie Sie systematisch neue Verkaufsgebiete erschließen und somit Ihre Kundenpotenziale ausschöpfen.

∙ Sie können Ihr Verkaufsgebiet anhand betriebswirtschaftlicher Methoden gezielt und systematisch analysieren und geeignete Maßnahmen ableiten.

∙ Nach erfolgreichem Abschluss der Prüfung erhalten Sie ein aner-kanntes Teilnahmezertifi kat der DVS/Haufe Akademie und der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim und steigern so Ihre Berufs- und Aufstiegschancen.

Teilnehmerkreis

Führungskräftenachweis, Regional-/Gebietsverkaufsleiter, Niederlassungsleiter.


Inhalte

Modul 1

∙ Führung und Motivation∙ Vertriebsprozesse, -steuerung und -strategie

Modul 2

∙ Markt und Kunde∙ Trends im Vertrieb∙ Freistellung, Auswahl und Einstellung von Vertriebsmitarbeitern

Modul 3

∙ BWL für Vertriebsleiter∙ Planung und Steuerung des Vertriebs auf Basis betriebswirtschaft-

licher Kennzahlen∙ Management des Innen- und Außendienstes∙ Effektivität und Effi zienz in der Führungsarbeit∙ Bringen Sie es auf den Punkt!

Modul 4

∙ Verhandlungen führen∙ Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern und -teams zu Spitzenleistungen

Ihr Nutzen

∙ Sie erarbeiten sich in 4 Wochen ein praktisches Fundament für eine erfolgreiche Tätigkeit als Vertriebsleiter.

∙ Nach erfolgreichem Abschluss der Prüfung erhalten Sie ein aner-kanntes Teilnahmezertifi kat der DVS/Haufe Akademie und der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim und steigern so Ihre Berufs- und Aufstiegschancen.

Teilnehmerkreis

(Nachwuchs-)Verkaufs-/Vertriebsleiter, Gebietsverkaufsleiter, Regionalleiter, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter und Quereinsteiger im Vertrieb.

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BDVTPreis 2013/14!

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Qualifizierungsangebote im Überblick


DVS – Seminare und Trainings

Verkauf und Verhandlungsführung

Professionell verkaufen IDas Training für den Verkaufseinsteiger

In diesem Grundlagentraining erfahren Sie, wie Sie strukturiert und professionell an Ihre Verkaufsaufgabe herangehen. Sie lernen die wesentlichen Aufgaben für den Verkaufsprozess kennen. Der Schwerpunkt liegt auf der Vorbereitung und der Durchführung des Verkaufs gesprächs einschließlich Ihres souveränen persönlichen Auftritts.

75.57

Professionell verkaufen IIVerkaufsgespräche erfolgreicher führen

Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen, Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen.

82.76

Verhandlungstraining für Verkaufsprofis IIVerhandlungen werden immer härter und selbst erfahrene Ver-käufer verlieren viel Zeit und Geld durch ineffiziente Gespräche. Trainieren Sie, komplexe Verhandlungen überlegen und ergebnis-orientiert zu führen und erfolgreich abzuschließen.

50.88

Rhetorik für VerkäuferSelbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in Verkaufsgesprächen aufzutreten.

50.90

Präsentations- und Argumentationstraining für VerkäuferSie möchten Ihre Kunden umfassend informieren und für Ihre Sache begeistern? In diesem auf die Vertriebspraxis zugeschnittenen Training lernen Sie, zielgruppengerecht zu präsentieren, professio-nell zu visualisieren und moderne Medien optimal einzusetzen. Trainieren Sie, präzise zu argumentieren, sodass Sie auch in komplexen, schwierigen oder terminkritischen Situationen positive Ergebnisse erzielen!

93.03

Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi IGeschickte Gesprächsführung, Menschenkenntnis und eine starke Persönlichkeit sind wichtige Voraus-setzungen für Ihre Verhandlungs- erfolge. Werden Sie Verhandlungs-profi in allen Verhandlungssituatio-nen und verhandeln Sie auf Augen- höhe mit Gesprächspartnern unter-schiedlicher Hierarchieebenen. Das Training vermittelt grundlegendes Know-how sowie professionelle

Methoden und Techniken für erfolgreiche Verhandlungen in Ihrer Vertriebspraxis.

50.87

Key Accounts professionell managenErfolgsfaktoren – Instrumente – Methoden

Nachhaltige Kundenbeziehungen, am Nutzen orientierte Akquisi-tionsstrategien und Transparenz im eigenen Unternehmen sind in der derzeitigen Marktsituation unerlässlich. Lernen Sie, Ihre Kundenbeziehungen neu zu betrachten und diese mehrwertorien-tiert und nachhaltig aufzubauen. Sie trainieren, wie Sie mit Ihren Key Accounts einen Beitrag zur Differenzierung und Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens leisten.

50.66

Key Account Management

Das Metamorphose-Prinzip im VertriebAuthentisch und zielsicher in 4 Schritten zum Verkaufsabschluss

Mit Strategie und Methodik zielsicher zum Verkaufsabschluss! Trainingserfahrung mit über 30.000 Verkäufern bildet die Grund-lage für dieses Konzept. Profitieren Sie nach diesem innovativen, DVS-exklusiven Training von den Vorgehensweisen der Spitzen-verkäufer und maximieren Sie so Ihren Verkaufserfolg.

57.91

Mit Neuropsychologie zum VerkaufserfolgWie man Kunden wirklich überzeugt

Die Neuro Associative Selling® Strategie integriert alle relevanten neuropsychologischen Erkenntnisse in eine einzige Verkaufsstrate-gie. Durch das innovative, DVS-exklusive Intensivtraining vermit-teln wir Ihnen die richtigen Verhaltensweisen so aktiv und intensiv, dass Sie bereits im nächsten Verkaufsgespräch Ihren Verkaufserfolg erhöhen. Garantiert!

56.39

Neukundengewinnung und AkquisegesprächeDie (Kalt-)Akquise von Neukunden ist oft ein „heißes Eisen“. Hier er-fahren Sie, wie Sie Ihre Neukunden-gewinnung systematisch angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen.

75.42

Neu: Professionelles Beziehungsmanagement für den VertriebSystematisch – nachhaltig – erfolgreich

Ein optimales Beziehungsmanage-ment mit stabilen, belastbaren Beziehungen zu Ihren Kunden ist essenziell für den Unternehmens-erfolg. Lernen Sie, wie Sie syste-matisch mit Ihrer Persönlichkeit eine für beide Seiten gewinnbringende und nachhaltige Kundenbeziehung erfolgreich aufbauen, halten und ausbauen.

79.45



Kommunikations- und TelefontrainingFür Vertriebsinnendienst und Kundenservice

Serviceorientierung muss für Kunden schon beim ersten Anruf spürbar werden. Optimieren Sie Ihren Kun-denservice am Telefon und steigern Sie damit die Kundenzufriedenheit und Ihr Ansehen am Markt.

81.76

Reklamationsmanagement: Beschwerden als Chance nutzenDer Umgang mit Reklamationen — vor allem im direkten Kunden-gespräch — fällt vielen Menschen schwer. Emotionalität auf beiden Seiten verstellt den Zugang zu rationalen Argumenten. Doch gerade in der geschickten und effi zienten Bearbeitung von Reklamationen stecken ungeheure Chancen zur Kundenbindung! Nehmen Sie mit diesem Training einen Perspektivwechsel vor und lernen Sie, Beschwerden nicht als Misserfolg, sondern als positive Heraus-forderung zu betrachten und zu managen.

91.29

Strategisches VerkaufenVon der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement

Die Anzahl Ihrer Ansprechpartner in Unternehmen steigt und tat-sächliche Entscheider bleiben oft im Hintergrund. Wer sich nur auf Produkt, Preis, Qualität und Lieferzeit beschränkt, befi ndet sich in einem aussichtslosen Kampf. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Entscheider und politische Strukturen beim Kunden nutzen und wie Sie strategisch Mentoren gewinnen und den Mehrwert Ihres Angebots herausstellen.

50.67

Erfolgreiches VertriebsmanagementDer Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten wird von vielen Unternehmen auf 20 Prozent und mehr beziffert. Lernen Sie, mit klarer Führung, durchdachter Strategie und betriebswirtschaft-lichem Know-how Ihre Vertriebsorganisation effi zient am Markt auszurichten, um nachhaltig Vertriebspotenziale auszuschöpfen.

75.37

Vertriebssteuerung und -führung

Professionelles AngebotsmanagementSo steigern Sie Ihre Abschlusschancen!

In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie von der Angebotsqualifi -zierung bis hin zur effektiven Nachverfolgung Ihr Angebots-management professionalisieren. Sie lernen, noch gezielter die Bedürfnisse von Interessenten zu ermitteln und wissen, wie sich der Nutzen für den Kunden im Angebot niederschlägt.

52.42

Innendienst und Kundenservice

Neu: Erfolgreiche Meetings, Tagungen und Konferenzen im Vertrieb Zielführend planen – effektiv steuern – exzellente Ergebnisse erzielen

Ob in internen oder externen Ver-triebsmeetings: Planen und steuern Sie Konferenzen und Tagungen professionell, psychologisch richtig und erzielen Sie exzellente Ergeb-nisse. Erhöhen Sie Ihre Fähigkeit, Menschen für Ihre Vorhaben, Strate-gien und Ziele zu begeistern und verbessern Sie Abläufe und Resultate Ihrer Meetings entscheidend!

79.44

Vertriebsrecruiting Vertriebsorientierter Auswahlprozess – die richtigen Mitarbeiter finden und gewinnen

Die richtigen Mitarbeiter anzuspre-chen und zu gewinnen, ist essenziell wichtig. Ein vertriebsorientierter, sys-tematischer Personalauswahlprozess beugt teuren Fehlentscheidungen vor und hilft, die richtigen Talente anzusprechen und zu überzeugen. Dieses Seminar vermittelt Ihnen wichtige Grundlagen, Methoden und Instrumente zu Bedarfskonkretisie-rung, Bewerbervorauswahl und arbeitsrechtlichen Fallstricken.

57.92

Neue Umsatzpotenziale durch VertriebskooperationenAbsatzNetzwerke aufbauen und steuern

Vertriebskooperationen sind bei sich verschärfenden Marktbedin-gungen für KMU Erfolg versprechend: Sie bündeln Vertriebskompe-tenz, kombinieren Ressourcen und Know-how, setzen so Innova-tionspotenziale frei und schaffen Zugang zu neuen Märkten. Trainieren Sie, wie Sie Vertriebs- und Wachstums chancen identi-fi zieren, Vertriebskooperationen aufbauen, steuern und Erfolg sichern.

55.73

Effiziente AußendienststeuerungAußendienstTeams steuern, motivieren und führen

Erfahren Sie, wie Sie eine effi ziente Außendienststeuerung auf-bauen, welches die Knackpunkte zwischen Außendienst und Controlling sind und wie Sie mit dem richtigen Zahlenwerk Ver-käufer motivieren, steuern und führen.

50.64

Motivierende Vergütung im VertriebErfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung

Die Vergütung entscheidet maßgeblich über Vertriebseffi zienz und -erfolg. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie attraktive Anreize für Ihren Außen- und Innendienst schaffen und Ihren Verkauf effek-tiv an die Unternehmensziele koppeln.

82.69


DVS – Seminare und Trainings DVS – Tagung und Kongress

Die ersten 100 Tage als Führungskraft im Vertrieb

In Ihrer neuen Position als Führungs-kraft stehen Sie vor neuen Aufgaben, die andere Vorgehensweisen erfor-dern. Erfahren Sie, wie Sie mit unter-schiedlichen Erwartungen umgehen und dabei klar und motivierend führen. Stellen Sie so entscheidende Weichen für einen gelungenen Start in Ihre erste Führungsposition im Vertrieb.

57.92

Zeit- und Selbstmanagement für Führungskräfte im VertriebMehr leisten in immer kürzerer Zeit – die Geschwindigkeit im Arbeitsleben von Führungskräften nimmt stetig zu. Gewinnen Sie mit Selbstorganisation und passendem Zeitmanagementsystem Ihre Zeitsouveränität zurück und steigern Sie so Effektivität und Effi -zienz in Ihrer Führungsarbeit!

73.51

Rhetorik für Führungskräfte im VertriebDie Führungsrhetorik lehrt die Kunst der Überzeugung, der posi-tiven und wirkungsvollen Selbstdarstellung, des sicheren Auftretens und des bildhaft kraftvollen Ausdrucks. In diesem Intensivtraining erfahren Sie Gesetzmäßigkeiten, die durch nachhaltige Analyse der besten Redner ermittelt wurden.

56.72

Betriebswirtschaft und Recht für den Vertrieb

BWL-Praxiswissen für den VertriebGrundlagen verstehen und direkt umsetzen

Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenn-größen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.

78.05

Rechtswissen für den VertriebGrundlagen – Verträge – Praxisfälle

Für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist ein sicheres juristisches Fundament unabdingbar, denn Sie schließen täglich Verträge ab. Fehler in der vertraglichen Gestaltung können dabei kostspielige Konsequenzen haben. Von den zentralen Vertriebsverträgen über die Vertragsanbahnung und die rechtssichere Gestaltung Ihrer Verträge vermitteln wir Ihnen das nötige Praxiswissen.

51.02

Vertriebscontrolling: verstehen – aufbauen – nutzen

Mit den richtigen Daten aus dem Vertriebscontrolling und einer darauf aufbauenden Vertriebssteuerung schöpfen Sie Ihre Umsatzpotenziale optimal aus und maximieren Ihre Erträge.

86.75

DVVK: 37. Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress21. – 22. März 2014 in München

Der DVVK präsentiert kompakt an zwei Tagen Top-Trends, Top-Speaker und Top-Impulse. Beim jährlichen Treffen der Führungskräfte in Ver-trieb und Verkauf geht es um Vor-sprung für Ihre „Leadership in Sales“. Profi tieren Sie schon heute vom Wissen und den Ideen für morgen.

www.dvvk.de

51.10

Neu: DVS-Vertriebstagung mit Rolf H. Ruhleder Einfach besser verkaufen

Bei der DVS-Vertriebstagung ver-mittelt Ihnen Rolf H. Ruhleder in einem interaktiven Training die Möglichkeiten für einen größeren Verkaufserfolg. Er zeigt Ihnen, worauf es ankommt und beantwortet Ihnen alle Fragen rund um Vertrieb und Verkauf. Die Teilnehmer stehen im Mittelpunkt der DVS-Vertriebs-tagung! Lernen Sie, wie Sie sich selbst und Ihre Produkte/Dienst-

leis tungen besser verkaufen. Rolf H. Ruhleder gilt als absoluter Praktiker.

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74.56

Sie haben Fragen?Rufen Sie uns an unter Tel.: 0761 898-4477

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JedesTeamhatseineBesonderheiten.Neulingemüssensieerstdurchschauen.

neu im team


auFgeFrischtARBEITSPRAxIS

Personen,dieschonlängereZeitineinemUnternehmen arbeiten, haben ältereRechte“, erklärt Jörn Tschirne, Business-Coach bei der CoachAcademy in Stuttgart. „Wer neu hinzukommt, muss diese Rechte respektieren; sie gelten unabhängig von der Hierarchie.“ Außendienstmitarbeitern rät er, gerade in den ersten Tagen viel zu beo-bachten und sich selbst zurückzunehmen. „Wie die Kollegen miteinander umgehen, wer wie über den anderen spricht, wer sich duzt oder siezt, wer mit wem häufig zusam-mensteht – all das sind wichtige Hinweise darauf, wie das Team tickt und wie die Rol-lenverhältnisse sind“, so Jörn Tschirne.

sich Von anFang an integrierenGerade zu Beginn sollten Verkäufer an ge-meinsamen Unternehmungen der Kollegen teilnehmen. „Hier besteht ein gewisser Gruppenzwang, dem man sich beugen sollte“, so Jörn Tschirne. „MitderZeitfin-det man dann heraus, ob es wirklichwichtig ist, dabei zu sein oder ob zum Beispiel nur wenige Kollegen einmal in der Woche gemeinsam kegeln.“

Außerdem empfiehlt der Business-Coach, sich vor dem ersten Arbeitstag ge-nau zu erkundigen, wie im Unternehmen der Einstand gefeiert wird: „Manche Fir-men haben besondere Gepflogenheiten,

die man nur erfährt, wenn man danach fragt.“ Überhaupt empfiehlt er Verkäufern, viel zu fragen: „Es ist auch ein Zeichen von Wertschätzung, wenn sich jemand danach erkundigt, was die Teammitglieder früher gemacht haben, wie lange sie schon in der Firma sind und welche Aufgabenbereiche sie haben.“

Eine typische Quelle von Missverständ-nissen sind Wünsche und Forderungen an Kollegen, bei denen man annimmt, dass sie leicht zu erfüllen sind – und der ande-re ärgert sich, weil ihm damit jede Menge Arbeit aufgeladen wird. „Da ist es besser, zu fragen, was möglich ist, ob zum Beispiel

Informationen im System auf Knopfdruck abgerufen werden können oder mit wel-chem Aufwand dies verbunden ist“, so Jörn Tschirne.

NichtzuletztistauchderVertriebslei-ter eine wichtige Vertrauensperson: Ihn sollte der Verkäufer um Unterstützung bit-ten, indem er ihn zum Beispiel fragt: „Wel-che Erwartungen hat das Team an mich?“, „Welche Hinweise können Sie mir zu den Kollegen geben?“ – „Sicherlich wird der Vertriebsleiter im Wesentlichen seine eigene Sicht nennen. Doch sie hilft dem Verkäufer, sich schnell ins Team einzufügen“, so Jörn Tschirne. Vnm

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Die macht der gefühleWannimmereinKundeetwaskauft,istdiesmitGefühlenverbunden.DerTrainerMarcM.GalalausFrankfurtgibtdazufolgendeTipps.

VerkaufenSieimmerauchdieemotio-nalenVorteileIhresProdukts.Statt beispielsweise zu sagen „Das Sicher-heitssystem entspricht der xy-Norm“ formu-lieren Sie besser so: „Bei diesem Sicherheits-system brauchen Sie wirklich keine Angst mehr zu haben. Einbrecher sind ab sofort ohne jede Chance!“ oder „Mit der Solaran-lage kommen Sie auf Dauer günstiger weg als mit Öl und schützen auch die Umwelt.“ IhreSprachmelodiewirktaufdie

GefühledesKunden.Achten Sie deshalb auf den Ton. Stimmt Ihre Stimme etwas rau, nehmen Sie einen Schluck Wasser, das Ihnen sicherlich beim Kunden angeboten wird. Wenn Sie jetzt noch lächeln, klingt Ihre Stimme ganz auto-matisch wärmer.

StellenSiesichgelegentlichvordenSpiegelundspielenSieeinVerkaufs-gesprächdurch. Überprüfen Sie, während Sie die wich-tigsten Sätze laut sprechen, ob Sie souverän klingen, begeistert, gleichzeitig locker und charmant. Achten Sie auf Unsicherheiten in der Stimme. ArbeitenSieganzgezieltmitPausen

undSprechtempo. Pausen gliedern ein Gespräch, wirken kompetent und vertrauensfördernd. Auf-zählungen wirken als Turbo und holen Ihr Gegenüber schnell wieder aus einem Ge-sprächstief heraus. SetzenSieAussagengezieltalsüber-

zeugungsmittelein undlassenSiedieseaufIhrenGesprächspartnerwirken.

Eine echte Aussage wirkt kompetent, wäh-rend ein Satz, der zwar inhaltlich eine Aus-sage ist, aber dessen melodischer Verlauf (zum Satzende hin aufsteigend) eher einer Frage gleicht, Sie unsicher wirken lässt. StärkenSieIhreüberzeugungskraft.

Der Kunde merkt, ob Sie begeistert sind oder nicht. Am glaubwürdigsten wirken Sie, wenn Sie die Produkte, die Sie verkaufen, auch selbst benutzen – sofern dies möglich ist. ErsetzenSienegativeGlaubenssätze

durchpositive.Versuchen Sie, auch wenn Sie gerade erst einen Tiefschlag erlitten haben, immer mit einer positiven Einstellung zum Kunden zu gehen.

Vnm


auFgeFrischtABSCHLUSSQUoTE

anpassen und dennoch authentisch bleiben

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Menschen individuell behandelt werden möchten. Verkäufer sollten sich Gedanken über die Aufgabe ihrer Gesprächspartner machen.

Die Position des Verhandlungspartners gibt mit hoher Wahrscheinlichkeit Hin-weise über seine Interessen. Rede ich mit einem Einkäufer (Zahlen), Produktionsleiter (Funktionalität), Vertriebsleiter (Umsatz), Geschäftsführer (strategische Planung), usw.

Im Gespräch sollten zusätzlich relevante Fragen zum Unternehmen, die derzeitige Situation, die gewünschte Lösung und der Entscheidungsprozess (Entscheider, Krite-rien, Budget usw.) hinterfragt werden.

Ebenfalls sollten die persönlichen Inte-ressen des Verhandlungspartners hinterfragt werden. Solche Fragen kann der Verkäufer im Vorfeld notieren und im Gespräch mit einbringen. Beispielsweise: „Ich habe mir Fragen notiert, die ich Ihnen gerne stellen möchte, um für Sie die genau passende Lö-sung erarbeiten zu können.“ Durch diese Vorgehensweise bekommt der Verkäufer Auskunft und umgeht die Falle zu wenige Fragen zu stellen. Mit zu wenig relevanter Information wird keine überzeugende Lö-sung zustande kommen.DerEinstiegineinVerkaufsgesprächistfürvielederschwerstePart.WiemotivierensichVerkäufer,ersteHemmungenabzubauen.WelcheTechnikengibtes?beuel: Sollten tatsächlich Hemmungen be-

ZieleinesjedenVerkäufersistes,dieAbschlussquotestetszuverbessern.DazuhatDVS-TrainerHelmutBeueldas„Metamorphose-Prinzip“entwickelt.ImInterviewerklärter,worumesdabeigeht.

stehen, empfehle ich zu analysieren woher diese kommen. Auch hier sind wir beim Thema Metamorphose. Ein Verkäufer, der weiß, wie man sich psychologisch wirk-same Ziele setzt und formuliert, Kommuni-kationstechniken und Strategien beherrscht und sich ständig in diesen übt, hat sicher keine Hemmungen mehr.

In der Einstiegsphase des Gesprächs geht es in erster Linie um den Aufbau von Sym-pathie und einer angenehmen Atmosphäre. Die wichtigsten Techniken sind hier ein ge-konnter ehrlicher Small Talk zum Beschnup-pern. Hierbei ist das Spiegeln positiver Verhaltensweisen des Gesprächspartners

hilfreich, um eine gemeinsame Ebene zu finden und Sympathie aufzubauen. Gemein-samkeiten bringen Sicherheit und Offenheit ins Gespräch. Beim Spiegeln passt man sich im positiven Sinne in der Gesprächseröff-nungsphase verbal und nonverbal dem Ge-sprächspartner zu einem gewissen Teil an.

Ebenfalls wichtig in der Eröffnungspha-se ist eine beeindruckende Positionierung (Vorstellung) des Verkäufers und seines Un-ternehmens im Sinne eines perfekt vorberei-teten Elevator Pitchs. Das heißt: kurz, aus-sagekräftig und interessant für den Kunden.

Wenn jetzt der Gesprächsrahmen (Was besprechen wir heute genau? Was sind Ihre wichtigsten Punkte?) mit dem Kunden ge-meinsam festgelegt wird, können wir von einem guten Gesprächseinstieg auf partner-schaftlicher, sympathischer Ebene sprechen.

DVS: InderBotanikverstehtmanuntereinerMetamorphosedieAnpassungeinerPflanzeandieUmweltbedingungen.SiehabendiesesPrinzipaufdenVertriebübertragen.Wasstecktdahinter?beuel: Es geht mir um den oft falsch inter-pretierten Begriff Authentizität. In meinen Seminaren erlebe ich häufig, dass Verkäufer glauben, sich so zu verhalten, zu formulie-ren und vorzugehen, wie sie es für richtig befinden, sei authentisch und somit gut. Sich in einem gewissen Maße anzupassen und allgemeingültige Regeln einzuhalten, sei opportunistisch und schlecht. Der aus-bleibende Erfolg zeigt dann aber, dass dem nicht so ist. Der jeweilige Kontext für ei-nen Verkäufer wird wesentlich vom Kun-den bestimmt. Der Verkäufer muss in der Lage sein, eine gewisse Anpassungsleistung zu erbringen und dennoch authentisch zu bleiben. Das Entwickeln – aber auch zu einem Teil das Anpassen der Denk- und Verhaltensweise – ist ein wesentlicher Cha-rakterzug einer authentisch-sympathischen Persönlichkeit. Nur wer alle Regeln, Metho-den und Strategien verinnerlicht hat, kann darauf aufbauen und seinen persönlichen Stil entwickeln.WiesiehtdieperfekteVorbereitungeinesVerkaufsgesprächsaus,wennderVertriebsmitarbeiterseinenVerhandlungspartnernichtkenntundsicherstimLaufedesGesprächesaufihneinstellenkann?beuel: In diesem Zusammenhang beo-bachte ich, dass gut vorbereitete Verkäufer erfolgreicher sind. Leider gibt es zu viele Argumentationen und Vorgehensweisen, die bei jedem Gesprächspartner ohne Vorbe-reitung gleichermaßen eingesetzt werden. Dies geschieht, obwohl alle wissen, dass

WeralleRegeln,MethodenundStrategienverinnerlichthat,kanndaraufaufbauenundseinenpersönlichenStilentwickeln

ABSCHLUSSQUoTE auFgeFrischt


Aufgefrischt AbSchluSSquote

Verkaufsgespräche sind auch ein Spiel um Macht und Gesichtsverlust. Wie meistert man dieses Spiel, wenn es darum geht, weder das eigene Gesicht zu verlieren, noch seinen Verhandlungs-partner in eine Situation zu bringen, die ihn das Gesicht kosten könnte?Beuel: Die Gefahr von Macht- und Ge-sichtsverlust taucht erst dann auf, wenn es nach einem Gespräch einen Gewinner und einen Verlierer gibt. Das kann nicht das Ziel eines Verkäufers sein. So etwas passiert eher in harten Verhandlungen. Darauf möchte ich später eingehen.

Um im Verkaufsgespräch beide Parteien zu Gewinnern zu machen, sollte der Ver-käufer in der Lage sein, im Gespräch die wahren Interessen und Motive des Ge-sprächspartners herauszufinden und zu er-füllen. Hierbei helfen vorbereitete Fragen in der Bedarfs- oder Situationsanalyse, die ich bereits erwähnt habe.

In harten Verhandlungen ist es aber oft der Fall, das der Verhandlungspartner der Gewinner sein will. Tatsächlich gibt es mehr und mehr Verhandlungen, in denen mit harten Bandagen gekämpft wird. Hier gilt es für Verkäufer ihre Verhandlungsstra-tegie bestens vorzubereiten. Sie sollten eine Einstiegsposition (erstes Angebot), eine Ziel-position (zufriedenstellendes Ergebnis) und eine Ausstiegsposition (minimales Ergebnis) zuvor festlegen. Zwischen den Positionen sollten ein bis max. zwei Zugeständnisse festgelegt sein. Für jeden Schritt, den man auf den Verhandlungspartner zugeht, sollte eine relevante Gegenleistung eingefordert werden, um die Augenhöhe zu behalten. Mögliche Gegenleistungen sollte sich der Verkäufer bereits in der Vorbereitung über-legen. Treibt der Verhandlungspartner die Verhandlung bis zur Ausstiegsposition, ist

es nicht ratsam einfach abzubrechen. Bes-ser ist, dem harten Verhandlungspartner ein Kompliment zu machen und dann nach kurzem Zögern eine letzte Kleinigkeit (vor der Ausstiegsposition) anzubieten. Der Part-ner spürt, dass die Verhandlung ausgereizt ist. Er kann nun zusagen und beide wahren ihr Gesicht.Viele tun sich schwer, am ende den berühmten Sack zuzumachen. Was machen sie falsch?Beuel: Der Abschluss beginnt schon mit der Eröffnung. Ein sympathischer Start er-höht die Abschlusschance enorm. Genau-so wichtig sind intelligente Fragen in der Analysephase des Gesprächs. Durch die richtigen Informationen über die wahren Motive des Kunden differenziert sich der Verkäufer mit seiner Lösung positiv vom Wettbewerber. Wie in der Eröffnungsphase rate ich auch in der Abschlussphase vier wirksame Techniken einzusetzen: 1. Die Zusammenfassung mit JA-Kette, 2. Die direkte Abschlussfrage, 3. Die Aufgabenverteilung zwischen

Verkäufer und Kunde bis zum nächsten konkreten Termin,

4. persönliches Engagement.In der Zusammenfassung werden die wich-tigsten Punkte für den Kunden aufgezählt.

Nach jedem Punkt sollte ein Ja des Kun-den eingeholt werden. Es können natürlich auch noch unausgesprochene Zweifel er-kannt und ausgeräumt werden. Die direkte Abschlussfrage kann danach ohne Hem-mungen gestellt werden: “Wollen wir jetzt den Vertrag machen?“, „Bis wann sollen wir liefern?“ usw. In vielen Vertriebsorganisati-onen werden mehrere Gespräche geführt bis es zu einem Abschluss kommt. Verläuft ein Erstgespräch positiv, gibt es einen wei-teren Termin. Jeder Verkäufer wird bis zu diesem Termin für den Kunden aktiv. Er schreibt ein Angebot, beschafft eine Infor-mation usw. Tut der Kunde bis dahin nichts, ist der Verkäufer nicht auf Augenhöhe. Von Partnerschaft können wir reden, wenn der Verkäufer es schafft, dass der Kunde eben-falls bis zum nächsten Termin aktiv wird. Also eine Unterlage, Kontakt zu weiteren Entscheidern schafft, etc.

Bleibt der Verkäufer durch diese oder andere Aktivitäten zwischen dem ersten und zweiten Kontakt mit dem Kunden im Gespräch, erhöht sich seine Abschlusschan-ce. Die Zeitspanne zwischen erstem und zweitem Kontakt ist der „Risikospalt“. Wer hier nicht dranbleibt, gibt Wettbewerbern Spielraum. Dieses Thema wird nur selten professionell gehandhabt. Vertriebler sollten sich überlegen, wie sie den Risikospalt at-traktiv für den Kunden überbrücken.

Persönliches Engagement des Verkäufers am Ende des Gesprächs könnte noch einmal unterstrichen werden mit der Frage: „ Kann ich sonst noch etwas für Sie tun?“. interview: sAs

Helmut Beuel ist trainer und coach mit den Schwerpunkten entwicklung und Führung von Verkaufsteams sowie strategisches Verkaufen. er ist experte für Neukunden gewinnung, Verkaufs- und Verhandlungs methodik.

Weitere Methoden und Vorgehensweisen erfahren Interessierte im Intensiv-training „Das Metamorphose-Prinzip im Vertrieb“ mit helmut beuel.

Mehr unter www.haufe-akademie.de/57.91

KurzBiografie

Die Zeitspanne zwischen erstem und zweitem Kontakt ist der „Risikospalt“. Wer hier nicht dranbleibt, gibt Wettbewerbern zu viel Spielraum.


AUFGEFRISCHT motiVation

so verbessern sie ihre selbstmotivationAußendienstmitarbeiteragierenvielfachalsEinzelkämpfer.DeshalbistdieSelbstmotivationeinwesentlicherErfolgsfaktor.

Finden Sie nicht nur heraus, was Sie moti-viert – sondern auch, was Sie demotiviert. So kann es beispielsweise sein, dass eine mangelhafte Koordination und Abstimmung mit den übrigen Teammitgliedern die Ursa-che für Demotivation ist. Oder dass Sie der-zeit ein Neuprodukt verkaufen sollen, von dem Sie nicht überzeugt sind.

Erst wenn Ihnen klar ist, was Sie bremst, können Sie Lösungen suchen: Indem Sie zum Beispiel bei der nächsten Teambe-sprechung das Thema „bessere interneAbstimmung“ ansprechen. Oder indem Sie sich den Nutzen des Neuprodukts ein-gehend erklären lassen.

Überlegen Sie, was Sie wirklich moti-viert. Schreiben Sie sich einmal ein oder

zwei Wochen lang jeden Tag auf, was Ihnen tagsüber Auftrieb verliehen hat. Anschlie-ßend versuchen Sie gezielt, Situationen, in denen Sie stark motiviert waren, aktiv herbeizuführen: Dabei werden Sie erken-nen, dass Selbstmotivation etwas ist, das Sie selbst herbeiführen und steuern können.

FeiernSieErfolge.Das wird Ihnen umso leichter fallen, wenn Sie weiterhin die Mo-mente schriftlich festhalten, in denen Sie stark motiviert waren. Dann können Sie einen direkten Zusammenhang zwischen Motivation, Disziplin und Erfolg sehen. Belohnen Sie sich für Ihr Durchhaltever-mögen. Seien Sie nett zu sich – werden Sie Ihr eigener Unterstützer. Lob und positives Feedback sind schön – doch rechnen Sie

nicht damit, dass Sie für alles Dank und Anerkennung bekommen. Bleiben Sie in-nerlich unabhängig. Das hilft Ihnen, Ihre Selbstmotivation zu bewahren und zu stei-gern. Wenn Sie dazu noch Inspiration von außen bekommen, dann freuen Sie sich da-rüber. Bleiben Sie offen dafür.

SpaßistinjederLagederbesteMoti-vator.Schreiben Sie einmal auf, was Ihnen alles an Ihrem Job Spaß macht. Nehmen Sie sich diese Liste am Anfang täglich zur Hand, später genügt zum Beispiel ein wö-chentlicher Blick darauf. Wann immer Sie aber ein Motivationstief verspüren, greifen sie wieder zu dieser Liste. Dann haben de-struktive Gedanken und negative Glaubens-sätze keine Chance mehr. sas

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ausgesucht

JetzteinHotelVor genau einem Jahr erhielt Wien mit dem Palais Hansen Kempinski ein weiteres Hotel der Luxusklasse. Gebaut wurde das Palais zwischen 1869 und 1873 zu-nächst als Hotel für die Weltausstellung, beherbergte dann aber bis zur aufwändigen Renovierung durch die Kempinski-Gruppe verschiedene städtische Ämter sowie eine Polizeidirektion.

Nun endlich befindet sich in dem Gebäude alles, was zu einem Hotel dazugehört: 98 Doppelzimmer, 54 Suiten, zwei Restaurants, Bars sowie ein Spa. Der denkmalgeschützte Bau ist Teil des Prachtboulevards Ringstraße und liegt damit in der Nähe von Stephans-dom, Burgtheater und Rathausplatz.

www.kempinski.com

DieweltweitbislanggrößteAusstellungdeschinesischenKünstlersAiWeiweiwirdvom3.Aprilbis7.JuliimBerlinerMartin-Gropius-Bauzusehensein.MehralsdieHälftederAusstellungsstückewerdenlautMuseumsdirektorGereonSievernicheigensfürdieseAusstellungentstehenundauchkeinesderanderenWerkewurdebislangjemalsinDeutschlandgezeigt.AlsDissidentlebtAiWeiweiunterständigerBewachunginPeking.SeineKunst,soSievernichineinemInterviewgegenüberdemTagesspiegel,seifürihnvielleichtderWeg,diesallesüberhauptzuertragen.obAiWeiweizurAusstellungseröffnungnachBerlinkommenwird,istdeshalbunklar. www.berlinerfestspiele.de

GehobenbayerischWer es bayerisch mag, aber auf den Trubel des Hofbräuhauses gerne verzich-ten kann, der findet gleich um die Ecke eine Alternative. In einem der ältesten – Baujahr 1573 – und sicher auch schönsten Häuser der Münchner Altstadt befindet sich das Restaurant Pfistermühle. In dem restaurierten Renaissance-gewölbe, das trotz seiner zentralen Lage noch lange nicht jeder (Münchner) kennt, wird gehobene regionale Küche serviert. Das Bier liefert die zur Besitzer familie gehörende Brauerei Ayinger. www.pfistermuehle.de

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Das VerDient man im Vertrieb

Laut einer Umfrage des Marktforschers To-luna im Auftrag von Manpower sind aktuell 20 Prozent aller Erwerbstätigen auf der Su-che nach einem neuen Job. Wichtig für Un-ternehmen, die neue Mitarbeiter brauchen: Nach wie vor suchen 57 Prozent im ge-druckten Stellenmarkt. Jeder Zweite schaut sich aber auch bereits online um, googelt oder sucht in der Jobbörse der Arbeitsagen-

Das online-Jobportal stepstone

hat einen gehaltsreport für

verschiedene berufsgruppen

veröffentlicht.

EinsteigermitwenigeralszweiJahren

Berufserfahrungverdienendemnachim

Durchschnitt31.952Euro(35.361Euroinkl.

Prämien).WermehralszehnJahredabei

ist,kommtaufeinDurchschnittsgehaltvon

47.181Euro(57.114Euroinkl.Prämien).

NebenderBerufserfahrunghatauchdie

UnternehmensgrößeEinflussaufdieHöhe

derVergütung.KleinereFirmenmitmaximal

500Mitarbeiternzahlenrund39.174Euro

(45.404Euroinkl.Prämie),Unternehmen

mitbiszu1.000Mitarbeitern46.047Euro

(54.479Euroinkl.Prämie)undKonzernemit

mehrals1.000Angestellten52.390Euro

(63.523Euroinkl.Prämie).

DieBranchenmitdenbestenLöhnen

sinddiechemie-underdölverarbeitende

Industrie,diePharmaindustriesowiederAn-

lagenbauundwerdasMaximumrausholen

will,sollteinBaden-Württemberg,Hessen

oderBayernwohnen. SAS

tur sowie auf Jobportalen im Web. Direkt auf die Unternehmenswebsite verschlägt es hingegen nur 34 Prozent.

Auch das Bewerbungsprozedere wird multimedial: 31 Prozent schicken die Un-terlagen per E-Mail, 27 Prozent nutzen den klassischen Postweg und immerhin 23 Pro-zent geben ihre Bewerbung persönlich ab.

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JobsuchewirdmultimedialSindSieauchgeradeaufderSuchenachVertriebsmitarbeitern?Sowerdensiefündig.

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ausgeFragt

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Der Vertriebsspezialist: Was war das erste Produkt, das Sie erfolgreich verkauft haben?roman Will: Papa Türk ist das erste Produkt, das ich verkaufe. Was war Ihr peinlichster Faux-Pas während eines Kundengesprächs?Wir gehen oft zu zweit zum Kunden und sind dabei oft etwas unkoordiniert, wenig strategisch und sprechen uns auch nicht immer vorher ab. Uns passiert es schon mal, dass wir vor Kunden rumdiskutieren oder uns gegenseitig widersprechen. Für die Kunden ist das natürlich recht ungewohnt; zum Abschluss kam es aber trotzdem immer, weil es die Kunden mit Humor genommen haben.Wie bereiten Sie sich auf schwierige Verhandlungssituationen vor?Inzwischen gehen wir zwar ein wenig professioneller vor, aber wir bereiten uns noch immer so gut wie nie vor. Stattdessen glauben wir einfach an unser Produkt und das kommt beim Kunden so rüber. Was nehmen Sie immer mit in ein Ver-kaufsgespräch?In letzter Zeit nehmen wir immer Lahmacun, eine türkische Pizza, zum Kun-den mit und lassen sie das Getränk danach probieren.

Was war Ihr bisher größter Erfolg bzw. Flop?Erfolg: Der größte Erfolg war die Platzie-rung unseres Getränks beim ersten Kunden im Sommer letzten Jahres. Der erste Kunde ist bekanntlich der schwerste. Es handelte sich um einen Bremer Großhändler, der uns auch gleich jegliche Gebühren erlassen hat. Das war für uns das Schlüsselerlebnis, das unser Produkt platzierbar ist. Flops gab es unzählige. Der ein oder andere Händler hat uns nicht ernst genommen, weil wir noch so jung sind. Manchmal haben die uns für irre gehalten.Ein Tipp, wie man Einkäufer am besten „anpackt“?Die türkische Pizza ist ein gutes Ding, eine gute „Bestechungsgrundlage“. Ansonsten gehen wir – wie schon gesagt – ohne Patentrezept vor und treten einfach ehrlich und nett auf.Was würden Ihre Mitarbeiter über Sie als Führungskraft sagen?Wir haben erst zwei Mitarbeiter. Ich denke, Sie würden mich als ehrlich und offen für jede Idee bezeichnen, manchmal vielleicht zu ehrlich. Außerdem kann ich ihnen auf die Nerven gehen, zum Beispiel dann, wenn ich nachts um zwölf bei ihnen anrufe, weil mir etwas Wichtiges einfällt.

Was wäre aus Ihnen geworden, wenn Sie nicht im Vertrieb gelandet wären?Ich habe ein Semester lang Psychologie studiert. Aber bei den langen Texten, die man lesen musste, ist mir oft der Geduldsfa-den gerissen. Ich bleibe lieber bei Marketing und Vertrieb. Welches Buch liegt gerade auf Ihrem Nachttisch?Gar keins. Ich bin keine Leseratte. Als Fußballfan habe ich aber immer den Kicker neben dem Bett liegen. Sie können drei Monate Auszeit nehmen. Was tun Sie?Ich würde gerade jetzt, wo es so kalt ist, in die Wärme fahren. Irgendwohin, wo es einen Strand gibt, an dem man abhängen kann.

interVieW: sanDra sPier

10 Fragen an…...RomanWill,PapaTürk

Bild:©PapaTürk

papa Türk isteinGetränk,dasGerüchewieKnoblauchneutralisiert.DiegleichnamigeGbRwurdevonRoman willundJan plewinskiinBremengegründet.ErstimAugust2013aufdenMarktgebracht,istesbereitsjetzteinVerkaufserfolg.www.papatuerk.de.

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Der VertriebsSpezialist - Haufe Akademie · 2016. 12. 13. · Im Interview erklärt er, worum es sich dabei handelt und wie seine Methode hel-für Tipps einen bestmöglichen Einstieg