Die Kunst ...

... eine Immobilie zu verkaufen.

Die 7 Phasen eines Immobilienverkaufs

DAS MAKLERTEAM

Auch sind wichtige Dinge zu beachten wie z.B. der Umgang mit Ihrer Bank in Sachen Restschuld, Ablöse, Finanzierung, Absprachen mit der Gemeinde z.B. bei einem ehemaligen Einheimischen-Modell, der korrekte Ansatz einer ge-brauchten Photovoltaik-Anlage im Verkauf, Umgang mit der Hausverwaltung und und und …

Wie sollen Sie also vorgehen?

Der Verkauf einer Immobilie lässt sich unserer Meinung nach in sieben Phasen unterteilen. Jede dieser Phasen muss sehr sorgfältig vorbereitet und durchge-führt werden. Fehler resultieren dabei regelmäßig in hohen wirtschaftlichen Verlusten im Bereich einiger zehntausend Euro. Oder darin, dass eine Immo-bilie einfach überhaupt nicht verkauft werden kann.

Makler handeln jeden Tag mit Immobilien. Es ist ihr Beruf, sie sind (wenn Sie seriös und erfahren sind) darauf geschult und beherrschen die Inhalte auch in schwierigen oder festgefahrenen Situationen.

Exklusiv für Sie haben wir hier daher einen kleinen (aber noch lange nicht voll-ständigen) Überblick darüber erstellt, wie der Verkauf Ihrer Immobilie funkti-onieren kann ...

Viele dieser Fragen gehen Immobilienbesitzern durch den Kopf, wenn Sie darüber nachdenken, Ihre Immobilie zu verkaufen. Niemand verkauft „einfach so“. Hinter einem Immobilienverkauf ste-

cken immer wichtige, manchmal auch sehr dringende Gründe.

Unabhängig davon, ob eine Immobilie aus Altersgründen, aus gesundheitli-chen, familiären, beruflichen oder finanziellen Gründen zum Verkauf steht – oder leider stehen muss – es geht hierbei immer um sehr viel Geld. Damit ver-bunden sind oft weitreichenede und schwerwiegende Entscheidungen, die oft auch in Ihr Familienleben oder in Ihre zukünftige Finanzkraft eingreifen werden.

Hinter Ihrer Immobilie stecken im Regelfall ca. 20-30 Jahre Abzahl-Leistung. Dies bedeutet, dass Sie bei einem Verkauf damit automatisch über Summen entscheiden müssen, die oft dem Vielfachen Ihres Jahreslohns entsprechen.

Erst neu kaufen oder erst die alte Immobilie verkaufen?

Wie bringe ich meine Immobilie an den Mann? Verkaufe ich selbst oder

beauftrage ich einen Makler?

Wie gehe ich am besten an die Sache ran?

Wie viel „Verhandlungsspielraum“ muss ich vorher aufschlagen?

Was ist meine Immobilie überhaupt Wert?

Soll ich doch noch mehr verlangen? Was ist, wenn meine Immobilie dann nicht zu verkaufen ist?

Wie lange vorher fange ich an?

ist der richtige Makler der, der Ihnen den höchsten Kaufpreis nennt. Es ist manchmal auch einfach nur jemand, der unbedingt einen Auftrag braucht. Aber was bringt das Anbieten zum falschen Preis?

Unsere Empfehlung: Lassen Sie sich gut und ausführlich beraten. Gehen Sie zu Fachleuten und fragen Sie offen und direkt, wo der Makler den Verkaufswert Ihrer Immobilie sieht. Fragen Sie ihn, wie er dazu kommt, was er in letzter Zeit Vergleichbares verkauft hat, woran er Ihre Immobilie vergleicht und wie er dies berechnet. Ein seriöser Makler wird selten einen Verkaufsauftrag annehmen, ohne ausführli-che Berechnungen und Ermittlungen erstellt zu haben.

Nur das Gefühl im Bauch alleine reicht heute nicht mehr aus, um einen Wert zu ermitteln, der dann auch tatsächlich erzielbar ist …

PHASE 2: Bereiten Sie Ihre Immobilie vor.

Haben Sie schon einmal Ihr Auto verkauft? Ach, Sie ha-ben es vorher gewaschen und gewachst, gesaugt und gelüftet? Merkwürdig, dass diese Gedanken bei einer Immobilie doch oft ziemlich fremd sind. Aber auch hier liegt ein wesentlicher Punkt im Verkauf.

Würden Sie ein dreckiges, verkratztes Auto kaufen, nur weil Sie gerade eins suchen? Versuchen Sie, Ihre Immobilie mit den Augen Ihres Kaufinteressenten zu sehen. Es geht auch für diesen Interessenten um sein Lebensgeld. Es geht um das neue Zuhause, den Traum eines Immobilien-Suchenden.

2

PHASE 1: Ermittlung eines marktgerechten Kaufpreises.

Die mit Abstand wichtigste Grundlage jedes Verkaufs:In dieser Phase steckt der ganze und wichtigste Schlüssel zum Erfolg und oft die von Fachleuten leicht vorhersehbare Grundlage zum Misserfolg.

Es gibt selten Immobilien, die wirklich vergleichbar sind, so dass vom Verkauf einer „ähnlichen“ Immobilie nebenan auf die eigene Im-mobilie nie einfach so um-gerechnet werden kann.

Und selbst wenn, der Käu-fer nebenan hat ja schon ge-kauft, gibt es ihn ein zweites Mal? Selbst das Haus direkt nebenan kann – wenn auch

vielleicht ziemlich ähnlich – dennoch derart anders sein, dass eben der Fun-ke beim Käufer nicht überspringt, weil der Ausblick vielleicht doch nicht so schön, das Bad nicht ganz so edel und die Räume doch nicht so hell sind ...

Nur einfach Vergleichen, das „Rumhören“ sind alleine keine geeigneten Kri-terien, um eine derart wichtige Geld- und Lebensentscheidung darauf zu be-gründen. Auch sind Eigentümer oft „verblendet“, was den wahren Wert der eigenen Immobilie angeht.

Ein neutraler Fachmann kann das mit anderen Augen sehen. Er kann bewer-ten, berechnen, beraten.

Doch auch im Bereich von Maklern treffen Sie leider immer wieder auf selbst-ernannte, vermeintliche und nicht ausreichend erfahrene oder ausgebildete Fachleute, die Ihnen hier gerne nach dem Mund reden, nur um schnell einen Auftrag zu bekommen. Auch wenn dies hart klingen mag, aber nicht immer

len, wird bei momen-tan dort über 1,2 Millionen angebote-nen Immobilien auch nicht reichen.

Hier ist professionel-les, vielseitiges und gutes Immobilien-marketing gefragt.

Unsere Empfehlung: Gefühle. Geben Sie Ihrer Immobilie ein Thema. Warum haben Sie denn damals „ja“ gesagt? Was hat Sie überzeugt? Warum haben Sie so gebaut? Warum diese Lage? Warum dieser Grundriss? Warum diese Wohnung? Fachleute wissen die Vorzüge Ihrer Immobilie ins rechte Licht zu rücken.

Zum Verkauf benötigen Sie eigentlich eine ganze Schar von Fachleuten: Ver-markter, Werbetexter, Sachverständige, Internet-, Verhandlungs- und Foto-profis. Ein Makler muss all dies können. Er wird Ihre Immobilie mit den richti-gen Worten beleuchten, so dass Ihr Käufer sie auch findet. Sehen Sie sich auf den Homepages der Makler um. Drei alte Winterbilder, ein schlecht kopierter Grundriss und sehr wenig Text und dafür 3,57 % Provision?

Es müssen aussagekräftige Bilder und Texte vorhanden sein. Auf der Seite muss sich regelmäßig etwas „bewegen“, das heißt Immobilien werden auch regelmäßig verkauft? Unser Beispiel dafür finden Sie unter: www.Das-Maklerteam.de.

PHASE 4: Besichtigen.

Der Profi weiß, in welcher Reihenfolge er die Räume (auch Keller, Garage und Dach) Ihrer Immobilie besichtigen sollte. Und Sie? Lassen Sie den Interessen-

Der Mensch funktioniert selbst heute – im 21. Jahrhundert – noch so wie frü-her. Instinkte, Gefühle, Gerüche, Emotionen. All dies steuert uns unbewusst. Der ein wenig Wäsche-feucht oder nach Recycling-Dosen riechende Keller oder der Hundegeruch im Eingangsbereich fällt Ihnen vielleicht selbst nicht mehr auf.

Aber wir garantieren Ihnen, Ihr Interessent wird es sofort merken. In ihm lau-fen Denkprozesse und vielleicht auch Ängste ab, die er und Sie nicht bewusst steuern können. Das klingt dann erfahrungsgemäß so:„… Danke für die Be-sichtigung, wir melden uns dann ...“

Unsere Empfehlung: Lassen Sie sich auch hier von einem Fachmann beraten und gehen Sie of-fen mit dessen Empfehlungen um. Ein unbewohntes Haus, schon lange nicht mehr gestrichen, mit vielen Löchern in der Wand ist sicherlich nicht wesent-lich weniger Wert als wenn hier drei Eimer weiße Farbe an die Wände kämen. Aber wie sieht das Ihr Kauf interessent? Ein frischer Geruch, ein guter erster Eindruck und die damit verbundene, beginnende Vertrauensbildung sind hier ausschlaggebend und können nicht hoch genug bewertet werden.

PHASE 3: Immobilie anbieten. Aber wie?

„… Ja, dann stell ich eben unser Haus mal am Wochenende in die Süddeutsche oder schnell in Immoscout, die Münchner kaufen ja alles“. Nun, das funktioniert eben nicht. Gerade bei den heute oft verlangten stolzen Immobilienpreisen muss eine eindeutige Begründung her, warum, wie und wo ... Die Zeiten haben sich hier geändert.

Eine Immobilie muss heute ganz anders und vor allem vielschichtig angeboten werden. Gerade in unserer Region mit München als Einzugsgebiet und den damit verbundenen nationalen und internationalen Bewegungen ist die Süd-deutsche sicherlich ein interessantes, aber bei weitem nicht ausreichendes Medium. Und einfach nur ein paar Bilder in Immobilienscout24.de einzustel-

Diese Preisverhandlungen werden in den letzten Jahren tatsächlich immer härter und schwieriger. Können Sie gut verhandeln? War das nun das letzte Wort Ihres Käufers oder wie meint er das? Oder war das schon unverschämt? War die Küche nun dabei oder nicht? Hier sind schnell einige tausend Euro einfach verschenkt.

Haben Sie schon einmal ei-nen Kurs für professionel-le und gewinnbringende Kaufpreisverhandlungen ge-macht? Handeln Sie jeden Tag um viel Geld? Vielleicht sollte Ihre eigene Immobi-lie nicht das Objekt sein, an dem Sie das zum ersten Mal richtig ausprobieren.

Unsere Empfehlung: Üben Sie mit ihren besten Bekannten oder Ihrem Partner genau diese Situation. Lassen Sie den Anderen dabei den Frechen, den Zaghaften, den Unverschämten, den Seriösen, den gnadenlosen Verhandlungspartner spielen. Oder lassen Sie den Profi ran. Es geht einfach um zu viel Geld. Ihr Geld. Wie verhandelt man richtig? Wir wis-sen es.

PHASE 6: Verträge.

Ihr Notariat wird Sie hier in allen juristischen Dingen gründlich und gut bera-ten. Aber wer kümmert sich um die wirtschaftlichen Inhalte Ihres Vertrages? Wann wird der Kaufpreis bezahlt? Wer übernimmt eventuelle Zinsen bis da-hin? Soll eine Anzahlung geleistet werden?

Sollen kleine Mängel am Objekt im Vertrag stehen? Sollen die beweglichen Güter im Kaufvertrag ausgewiesen werden? Wie ist das mit dem Öl im Tank?

ten vorgehen oder steuern Sie? Wo fangen Sie an? Wer geht alles mit? Wer redet? Wo hören Sie auf? Einer der Grundfehler ist oft, dass der letzte Bereich eines Hauses, der besichtigt wird, der Keller ist. Ölgeruch, dun-kel, Spinnen, nicht aufgeräumt … welches Gefühl nimmt Ihr Interessent nun als letzen Ein-druck mit nach Hause, um dort zu entscheiden?

Unsere Empfehlung: Zeigen, nicht verkaufen. Sie werden niemandem Ihr Objekt hier und jetzt ver-kaufen können. Eine solch wichtige Entscheidung wird nahezu ausschließlich in mindestens drei Entscheidungsschritten getroffen. Die Besichtigung ist da-bei nur der erste Schritt. Der zweite Entscheidungsschritt findet oft Zuhause beim Interessenten statt, z.B. das Gespräch mit Bekannten, Fachleuten usw.

Der dritte Schritt – die Zusage – dann in der Folge, z.B. bei einer zweiten Be-sichtigung, einem Telefonat usw. Zeigen Sie doch einfach, was Ihnen damals gefallen hat, als Sie gekauft haben. Schwärmen Sie. Genießen Sie Ihre Immo-bilie und bringen Sie diese Emotion an Ihren Interessenten. Aber versuchen Sie nicht, ihn zu überreden. Und vor allem: Ehrlich sein. Wie ehrlich man sein muss ohne etwas kaputt zu machen? Wir wissen es aus sehr viel Erfahrung heraus sehr genau.

PHASE 5: Verkaufsverhandlungen.

(Nur) wenn Sie bisher alles richtig gemacht haben, kommt der schönste und zugleich absolut schwierigste Teil. Jetzt wird es ernst. Es geht bei allen Preis-verhandlungen um Geld.

aufstrebend ist, so ist ein Immobilienverkauf trotzdem heute oft schwierig und mit erheblichen Risiken verbunden. Und auch wenn man es richtig, sicher und gewissenhaft machen möchte, ist dies ein sehr arbeits- und zeitintensi-ves Thema. Es gilt hier sehr sorgfältig abzuwägen, ob Sie den Verkauf Ihrer Immobilie selbst versuchen oder ein Fachmann von Anfang an (Phase 1 bis 7) beauftragt wird.

Auch „erst einmal selbst pro-bieren und dann mal sehen“ ist keine gute Lösung, denn damit ist Ihre Immobilie viel-leicht – nein sicher – schon verworben.

Nur wenn Sie sich mit allen zuvor angeführten Punk-ten gut zurechtfinden, sehr viel Zeit und auch ein gutes Händchen fürs Verhandeln haben, dann ist es ggf. sinn-voll, den Verkauf selbst an-zugehen.

Insbesondere für die Phasen 1 und 2 aber ist unbedingt und immer ein Fach-mann hinzuzuziehen. Achten Sie darauf, dass Ihre Immobilie nicht „verworben, verbrannt, abgeworben“ wird. Auch die Idee, z.B. gleich mehrere Makler zu beauftragen, funktioniert unserer Erfahrung nach nicht.

Ein Makler mit Alleinauftrag wird alles daran setzen, zu verkaufen. Er steht seinem Verkäufer gegenüber in der Verantwortung. Im Mitauftrag lassen viele Makler Ihr Objekt „einfach mal so mitlaufen“, aber wo ist die Verantwortung, der Druck, die Motivation, das Mitgefühl?

Unsere Empfehlung: Rufen Sie uns einfach an. Lassen Sie sich beraten und wir erklären Ihnen ger-ne unser Konzept.

Ist das separat abzulö-sen oder im Kaufpreis enthalten? Ab wann kann der Käufer den Schlüssel haben? Wer kümmert sich um den Finanzierungsnach-weis?

Unsere Empfehlung: Besprechen Sie diese Dinge offen und gründlich, aber nicht erst beim Notar. Es ist ein absolut unschöner Abschluss eines Verkaufs, wenn bei oder sogar nach der Hausübergabe über zwei Ster Holz oder das Öl im Tank gestritten wird. Und waren die Badmöbel nicht eigentlich dabei? Gehören Pflanzen zum Haus? Es gibt hier sehr viele Dinge, die zu beachten sind, aber bitte vorher und gründlich. Was muss alles in einem Kaufvertrag stehen? Wir wissen es.

PHASE 7: Übergabe der Immobilie.

Einfach nur die Schlüssel irgendwann übergeben (was stand doch gleich im Notarvertrag?) ist riskant und 100% falsch. Es muss hier einen klaren Schnitt geben zwischen „Ihre Immobilie“ und „Besitzübergang auf den Käufer“. Auch hier wird Sie Ihr Notar juristisch gut beraten.

Aber hier sind es oft die kleinen Dinge des Lebens, die große Probleme schaf-fen können. Wir empfehlen Ihnen, auf ein ausführliches, schriftliches Überga-beprotokoll zu bestehen.

Nur so kann später im Zweifelsfall auch nachgelesen werden, was vereinbart wurde. Was da alles rein muss? Wir wissen es.Sie sehen, der Verkauf (aber auch die Vermietung) einer Immobilie ist ein äußerst komplexes, sehr vielseitiges Thema. Es gibt hierbei Fehler, die sehr schnell zum Verlust von erheblichen Summen an Geld führen können.Auch wenn der Immobilienmarkt momentan eindeutig gut und immer noch

Verkaufsleitung Günther Strehle

Hauptsitz Landsberg:Spöttinger Straße 686899 LandsbergTel. 0 81 91/30 80 37

Büro Starnberg:Wittelsbacher Straße 482319 StarnbergTel. 0 81 51/998 59 75

Büro Augsburg:Zeuggasse 786150 AugsburgTel. 08 21/80 99 84 66

E-Mail-Kontakt:kontakt@das-maklerteam.deWebsite:www.das-maklerteam.de

Landsberg · Augsburg · Starnberg www.facebook.com/MaklerteamI M M O B I L I E N

DAS MAKLERTEAM