Erfolgreich verkaufen: Frauen kaufen anders

8/14/2019 Erfolgreich verkaufen: Frauen kaufen anders

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Marketing Consulting

Erfolgreich verkaufenFrauen kaufen anders

Alle zwischenmenschlichen Erfahrungen deuten darauf hin und auch die Hirnforschungzeigt: Frauen fhlen, denken, kommunizieren, entscheiden und kaufen anders als Mnner.

Doch in Management, Sales und Marketing wird diese Erkenntnis immer noch nichtausreichend genutzt. Sowohl die Kaufkraft als auch das Einflusspotenzial der Frauenwerden weiter massiv unterschtzt. Um bei beiden Geschlechtern erfolgreich zu sein,braucht es ein mnnliches und ein weibliches Verkaufsgesprch. Und diese sind sehrverschieden.

Bei aller Vorsicht vor Verallgemeinerungen hier ein paar Hinweise: Mnner lieben klare Ansagen,Frauen blumig klingende Umschreibungen. Sie sind und das ist hormonell bedingt wenigerrisiko- und entscheidungsfreudig, dafr frsorglicher und konsensfhiger. Sie prferieren dasweiche und sanfte. Sie benutzen einen differenzierteren Wortschatz und reden deutlich mehr.Derbe Sprache erschreckt sie. Sie fhlen sich recht schnell angegriffen und verletzt. Whrend sich

Mnner im Konfliktfall bis aufs Messer bekmpfen, reagieren Frauen beleidigt.

Der kleine Unterschied

Mnner wollen sich messen. Frauen wollen Konsens und sie lieben Gerechtigkeit. SozialeAspekte stehen bei ihnen im Vordergrund. Wenn sie mit am Besprechungstisch sitzen, dreht sichvieles um die Frage: Wie geht es den Menschen dabei? Frauen nehmen sich der Harmonie willenoder aber, um gute Beziehungen zu schtzen, eher zurck. Sie gehen weniger zielgerichtet vor.Sie sammeln Informationen weniger strukturiert und geben sie auch weniger strukturiert weiter.


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Artikel von Anne M. Schller - Expertin frLoyalittsmarketing

Wenn Frauen Entscheidungen treffen, bleibt das Hirnareal lnger aktiv, das sich mit derFehleranalyse und mit potenziellen Gegenreaktionen beschftigt. Whrend Mnner sich wichtig

machen, unbeirrt und siegessicher auftreten, zweifeln Frauen leichter und rechnen mit Gegenwind.Sie stellen sich selbst in Frage, suchen Fehler eher bei sich und verkaufen sich so unter Wert.Viele Frauen scheitern nicht an ihrem Knnen oder ihrer Leistungsbereitschaft. Sie scheitern anihrer Bescheidenheit und ihren Selbstzweifeln.

Auf dem Weg nach oben behindern sich Frauen also vielfach selbst. Sie tun sich auch deshalb soschwer, weil sie die Regeln karrierefrderlicher Machtspielchen einfach nicht verstehen, weil sieihren Platz in der Gruppe nicht suchen, die Befehlskette berspringen, den Oberen das angesagteAnbetungsritual verweigern und nicht in ihrem Schlepptau laufen. Frauen sind sich allerdings auchviel zu schade, um im Menschenschach verheizt zu werden. Denn Frauen geht es um die Sache,nicht um Positionen. Frauen jagen Wissen, whrend Mnner ihre Gegner jagen.

Mnnliche und weibliche Kommunikation

Das Wissen um die Unterschiede kann bei Verhandlungen sehr wertvoll sein. Hier im berblickeinige Aspekte des typisch weiblichen bzw. typisch mnnlichen Kommunikationsverhaltens:

Eigenschaften Frauen Mnner

Stimme leise und hoch (wirkt schwach) laut und tief (wirkt stark)Wortschatz grer; reden viel und um den

heien Brei; differenziertere,detailliertere und sorgfltigereWortwahl, intensivierend

kleiner; reden wenig undkommen auf den Punkt;Wortwahl direkter, unbedachter,mit Kraftausdrcken durchsetzt

Geschriebene Sprache Verbalstil, kurze Stze undeinfache Worte, blumig

Substantivierungen, lange undkomplexe Stze, strukturiert

Gesprchsanteil reden weniger und krzer reden fter und lngerUnterbrechen andere selten hufigBestimmen das Thema selten hufigDiskussionen kooperativ, konsensorientiert konfrontativ, konfliktorientiert


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Fragen aus Interesse um Thema zu besetzenEntscheidungen zgerlich vorantreibendHierarchie Beziehungsgleichgewicht oben und unten

Weichmacher (eigentlich,vielleicht, nicht wahr )

viele wenige

Rckmeldesignale (aha,ach so, klar, prima )

oft selten

Aufforderungsstil indirekt und wenig dominant:Knnten Sie es wrde michfreuen; viel: bitte und danke

direkt und dominant: KnnenSie es freut mich ; wenig:bitte und danke

Sprachrituale bedanken, rechtfertigen undentschuldigen sich hufiger,machen sich schlecht

neigen zum Opponieren ausPrinzip, setzen Wissen alsPositionierungsfaktor ein,entschuldigen sich wenig

Sprachinhalt reden mehr ber ihre Probleme;emotional; benutzenUmgangssprache

reden mehr ber ihre (Helden-)Taten; abstrakt, nchtern;benutzen Fachsprache

nonverbal senden mehr nonverbale Zeichenund knnen sie auch besserdecodieren

schwacher nonverbalerAusdruck, Fehlinterpretationenbeim decodieren

Beziehung Wir (gemeinschaftsorientiert) Ich(selbstzentriert)

Selbstwert machen sich schlecht,unterschtzen sich

prahlen, berschtzen sich

Marotten andere erziehen wollen, ungefragthelfen, nicht nein sagen knnen,Wnsche vage umschreiben,Kritik persnlich nehmen, hintenherum ber andere reden,schmollen

nicht zuhren, Ratschlgeerteilen, Gefhle trivialisieren,unbedingt Recht haben wollen,andere niedermachen, Rckzugauf die einsame Insel

In Anlehnung an: Helmut Ebert u.a.: Die Bedeutung von Sprache und Geschlecht in derUnternehmenskommunikation (Handbuch Kommunikationsmanagement, Januar 2006)


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Frauenversteher sein

Was macht Frauen so anders? Hierzu geben uns die Hirnforscher folgende Antworten:

Teile des Balkens, der unsere beiden Hirnhlften verbindet, sind bei Frauen dicker als beiMnnern. Die Vernetzung beider Hirnhlften ist hierdurch hher.

Whrend Frauen in beiden Hirnhlften Sprachzentren besitzen, nutzen Mnner bei derKommunikation vor allem die analytischere linke Hemisphre

Der Hormonhaushalt wird unterschiedlich gesteuert. Die Vorherrschaft weiblicher Hormoneverndert das Fhlen, Denken und Handeln.

Farb-, Geruchs- und Geschmackswahrnehmungen sowie das periphere Sehen, dasfrequenzielle Hren und die Feinmotorik sind verschieden.

Die Spezialisierung der Hirnhlften ist bei Mnnern strker ausgeprgt. Testosteronbeeinflusst die linke Hirnhlfte und bewirkt das Schritt-fr-Schritt-Denken sowie den

Tunnelblick. Es positiviert und treibt an. Es frdert das Eckige. strogene wirken strker auf die rechte Hirnhlfte. Sie fhren zu einem ganzheitlichen und

gleichzeitig detailstarken, vernetzten Denken, zum Wir-Gefhl, zu Frsorge, zu Empathieund zu mehr Phantasie, aber auch zu grerer Vorsicht und zu mehr Zweifeln. Sie frderndas ,Runde.

Wie Mnner und Frauen kaufen

Es ist inzwischen vielfach belegt, dass Mnner weniger Zeit frs Einkaufen verwenden, dass sie

zielstrebig die Gnge entlang eilen, den Regalen weniger Blick-Stopps schenken und damitweniger Vielfalt sehen, schnell ungeduldig und genervt reagieren und sich zu allem berfluss auchnoch jeder Hilfe verschlieen.

Was die Aufenthaltsdauer betrifft, haben Untersuchungen aus den USA dem Einzelhandel sehrinteressante Erkenntnisse gebracht: So bleiben durchschnittlich

8 Minuten und 15 Sekunden: Frauen in weiblicher Begleitung 7 Minuten und 19 Sekunden: Frauen mit Kindern 5 Minuten und 2 Sekunden: Frauen allein


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4 Minuten und 41 Sekunden: Frauen mit MnnernMnner, so erzhlt mein Autohndler, umrunden zunchst ihr Objekt des Interesses, begutachten

die breiten Reifen, den Auspuff, die windschnittige Form und werfen dann einen Blick unter dieMotorhaube. Schlielich drehen sie an allen Knpfen. Frauen interessieren sich fr die Farbe, diebequemen Sitze, die Airbags und den gerumigen Kofferraum. Viele Frauen reden mit ihrem Autound geben ihm einen Namen. Fr sie ist das Auto so etwas wie ein Familienmitglied - fr Mnnerhingegen der Jagdgefhrte.

Der Psychologe und Buchautor Hans-Georg Husel stellte bei einer Untersuchung zumEinkaufsverhalten in Sportgeschften fest, dass weibliche Joggingfans ihren Erstbesuch in derBekleidungsabteilung starten, um zunchst mit viel Geschmack das passende Dress auszuwhlen,whrend mnnliche Neu-Jogger schnurstracks in die Sportschuh-Abteilung eilten, wo sie sich vorallem fr die funktionale Seite - wie beispielsweise fr den Aufbau der Sohle und die

Schockdmpfung - der Laufschuhe interessierten.

Was knnen diese Beispiele fr Ihre eigene Arbeit bedeuten? Was mssten Sie gegebenenfallsverndern? Die einfache Frage: Wie attraktiv ist unser Produkt bzw. Service fr Frauen? bringtSie schon mchtig voran.

Unterschiedliche Verkaufsgesprche

Gerade im Verkaufsgesprch spielen die geschlechterspezifischen Unterschiede eine bedeutende

Rolle. Im Klartext: Sie brauchen zwei unterschiedlich strukturierte Verkaufsgesprche. Und dastehen Verkufer vor der zugegebenermaen nun wirklich schwierigen Ausgabe, sich in das jeweils andere Geschlecht hineinzudenken. Sehr hilfreich ist es deshalb, sich kontinuierlichesFeedback zu holen, etwa wie folgt: Wie wirkt das auf Sie? Wie kommt das bei Ihnen an? Wie gehen Sie damit um?

Wenn beispielsweise Mnner an Frauen verkaufen, stellen sie hufig ihre eigene Sichtweise in denVordergrund. Dies ist in vielen Anzeigen, Werbeprospekten und Fernsehspots mit erschreckender,manchmal geradezu sexistischer Deutlichkeit zu sehen. In einem Radiospot, in dem es um denAbsatz von Sonnenliegen ging, sthnten diese beispielsweise lustvoll vor sich hin und erzhlten


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sich gegenseitig, welch tolle Mdels sich gerade auf ihnen rkelten. Die Frau als sexuelle Beute:Ein typisches Mnnerdilemma. Simple Frage: Wer kauft wohl hauptschlich Sonnenliegen?

Frauen als Zielgruppe

Unternehmen, die marktwirtschaftlich denken und handeln mssen, knnen es sich keinenMoment lnger leisten, eine so groe und wichtige Zielgruppe wie die Frauen zu ignorieren,schreibt Diana Jaff in ihrem Buch Der Kunde ist weiblich. Und diejenigen, die die Frau als Kundebereits entdeckt haben, mssen sich fragen, ob sie das Richtige tun.

Dabei sind die folgenden Schlsselfragen hilfreich:

Was wissen wir ber die Unterschiede zwischen mnnlichen und weiblichen Kunden? Befragen und beteiligen wir Frauen, um zu erfahren, wie Frauen ticken? Haben wir unsere Kundendaten schon einmal geschlechterspezifisch analysiert? Welche

Muster erkennen wir? Und was lernen wir daraus? Wie gut integrieren unsere Vertriebsstrategien und -strukturen weibliches Denken und

Handeln? Sind unsere Produkte, wenn wir sie auch an Frauen verkaufen, auf Frauenwnsche,

Frauendenke und Frauenhnde ausgerichtet? Und woher wissen wir das? Haben sich unsere Verkufer auf weibliche Kommunikationsmuster eingestellt?

Bercksichtigen sie weibliches Sozialverhalten? Werden Frauen (beispielsweise auchSekretrinnen) bevormundet und eingeschchtert oder aber gewertschtzt und

respektiert? Haben wir das hohe Loyalisierungs- und Empfehlungspotenzial bei Frauen bereits

erkannt? Und wie nutzen wir es?

Eins noch zum Schluss: Da im Business sozialvertrgliche Komponenten und im VerkaufEmotionen immer wichtiger werden, muss man nun endlich die ans Ruder lassen, die davon ammeisten verstehen: die Frauen.


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Das Buch zum Thema

Anne M. SchllerErfolgreich verhandeln erfolgreich verkaufenWie Sie Menschen und Mrkte gewinnen

BusinessVillage 2009, 224 Seiten24,80 Euro [D] / 25,60 Euro [A] / 37.90 CHFISBN-13: 978-3-938358-95-5

Zur Autorin

Anne M. Schller ist Management-Consultant und gilt als fhrende Expertinfr Loyalittsmarketing. ber 20 Jahre lang hat sie in leitenden Vertriebs- undMarketingpositionen verschiedener internationaler Dienstleistungsbranchengearbeitet und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Die Diplom-Betriebswirtin und achtfache Buchautorin gehrt zu den besten Keynote-Rednern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als Business-

Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie gehrt zum Kreis der Excellent-Speakers. IhrBuch Kundennhe in der Chefetage erhielt den Wirtschaftsbuchpreis 2008. Zu ihren Kundenzhlt die Elite der deutschen, schweizerischen und sterreichischen Wirtschaft. Kontakt:www.anneschueller.de

2009 Anne Schller Marketing Consulting, Mnchen, www.anneschueller.de.Alle Rechte vorbehalten. Dieser Auszug aus meinem Buch ist urheberrechtlich geschtzt. Er kann fr private Zwecke verwendetund weitergeleitet werden. Er kann honorarfrei bernommen werden fr Online-Publikationen, fr Newsletter, fr firmeninterneMedien sowie fr Zeitungen und Zeitschriften mit sehr geringem Budget. Bedingung: Geben Sie mich als Autorin (Anne M.Schller, www.anneschueller.de) sowie den jeweiligen Buchhinweis an und schicken Sie ein Belegexemplar an:[email protected].

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