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www.net work-kar ri e re.com ● Juni 2013Sei te 26 Training

Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung

So erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil

Mit einer optimalen Vorberei-tung legen Sie den Grundsteinfür Ihren Akquise-Erfolg. DiePraxis zeigt allerdings: Geradeder Vorbereitung wird am we-nigsten Aufmerksamkeit ge-schenkt – mit direkten Folgenfür das Akquise-Ergebnis. Wasgibt es im Rahmen der Vorbe-reitung konkret zu tun? Und wiegenau sollte die Vorbereitungablaufen? Tim Taxis, der Exper-te für nachhaltige Geschäfts-kunden-Akquisition, gibt Aus-kunft.

Eine alte Weisheit ausAfrika lautet: „Jeden Mor -gen wacht eine Gazelle

auf. Sie weiß, dass sie schneller ren -nen muss als der Löwe, um zuüber leben. Jeden Morgen wachtauch ein Löwe auf. Er weiß, dass erschneller rennen muss als die Ga -zelle, um nicht zu verhungern. Also,egal ob du Löwe oder Gazelle bist– wenn die Sonne aufgeht, laufum dein Leben.“

Die Akquise-Praxis in vielen Un-ternehmen ist dem beschriebenenVerhalten der Tiere nicht unähnlich.Kaum ist die Devise „Wir starten indie Kaltakquise!“ ausgegeben, ver-fallen die Verkäufer in blinden Ak-tionismus und laufen im übertrage-nen Sinne in alle Richtungen los.Das ist weder effektiv noch effi-zient. Darauflos-Rennen und blin-der Aktionismus bringen Ihnen fürerfolgreiche Abschlüsse gar nichts.

Machen Sie sich stattdessen zu-nächst Gedanken darüber, an wenSie eigentlich verkaufen (wohin Siealso laufen) wollen. Nicht jedes Un-

nehmen fokussieren, die ein hohesMaß an Übereinstimmung mit Ih-rem Ideal-Kunden-Profil zeigen. Sokönnen Sie Ihre weitere Vorge-hensweise und Ihre knappe Res-source Zeit effizient planen.

beurteilen, wie einfach Ihre Akqui-sebemühungen sein werden bzw.welches spätere Geschäftspoten-zial möglich sein wird. Es geht alsoum die Steigerung der Effektivitätund der Effizienz – sowohl in derAkquise als auch in der späterenGeschäftsbeziehung.

Wie sieht ein solches Ideal-Kun-den-Profil nun genau aus? Es kannfolgende Kriterien berücksichtigen,die selbstverständlich auch Teil derZielgruppendefinition sind:● Geschäftsmodell des Unterneh-

mens● Markt/Branche/Segment● Umsatz (von – bis)● Anzahl Mitarbeiter (von – bis)● Region● zu erwartendes Geschäftspo-

tenzial● und ähnliches

Über diese klassischen „hard facts“hinaus sind jedoch noch weitere,„weiche“ Kriterien wichtig, damit einUnternehmen zum Ideal-Kundenwird – etwa eine offene, partner-schaftliche Kommunikation oderdie Perspektive zur langfristigen Zu-sammenarbeit. Gerade diese wei-chen Kriterien sind es, die für IhrenErfolg am relevantesten sein wer-den.

Gehen Sie von Ihren „besten Kunden“ ausInsgesamt sollte ein Ideal-Kunden-Profil immer fünf bis acht Kriterienenthalten. Weniger machen es ten-denziell unspezifisch, mehr ma-chen es unübersichtlich. Konzen-trieren Sie sich daher auf das We-sentliche. Nur, wie kommen Sienun an Ihr Ideal-Kunden-Profil?

Die effektivste, weil strukturiertes -te Vorgehensweise ist folgende:Notieren Sie die Unternehmen, dieSie innerhalb Ihrer Bestandskun-den als „beste Kunden“ bezeich-nen. Wonach Sie diese Beurteilungvornehmen, sei völlig dahingestellt.Nehmen Sie die Unternehmens-namen, die Ihnen spontan als „bes -te Kunden“ in den Sinn kommen.Als nächsten Schritt formulierenSie alle Eigenschaften. Das kannalles von „persönlich angenehmerKontakt“ bis hin zu „hohe Marge“oder „Referenzkunde“ sein. DerPunkt ist zu formulieren, was Ihrenbesten Kunden auszeichnet. Dannfolgt eine Auflistung der Unterneh-men, die Sie als Ihre „schlechtes tenKunden“ bezeichnen würden.Dabei können alle Aspekte von„schlech te Zahlungsmoral“ über„nutzen uns nur aus“ als Eigen-schaften stehen.

Priorisieren Sie nun schriftlich„Eigenschaften meiner besten Kun-den“. Wenn Sie damit fertig sind,machen Sie mit den „Eigenschaf-ten der schlechtesten Kunden“ bit-te folgendes: Drehen Sie die Eigen-schaften der schlechtesten Kundenin ihr exaktes Gegenteil um (Bei-spiel: „schlechte Zahlungsmoral“wird zu „zahlt immer innerhalbFrist“) und halten Sie dies schrift-lich fest. Sicher haben Sie danacheine Fülle verschiedener unter-schiedlicher Priorisierungen. Über-tragen Sie nun die fünf bis acht Kri-terien mit der höchsten Priorität indas nächste Feld. Sie haben nunIhr Ideal-Kunden-Profil!

Schon nach den ersten Kontak-ten mit Unternehmen können Sienun Bewertungen vornehmen undabgleichen, welche Kriterien desIdeal-Kunden-Profils bis zu wel-chem Grad erfüllt werden. Ihre Ak -quise kann sich dann auf die Unter-

ternehmen passt zu Ihnen undIhrem Angebot. Trennen Sie imVorfeld die Spreu vom Weizen. Da-bei gilt es zwei Aspekte zu betrach-ten: Ihre Zielgruppe und die darinenthaltenen Ideal-Kunden. Mit Ziel-gruppe sind alle Unternehmen ge-meint, deren Geschäftsmodell, An-forderungen und Bedarf grund-sätzlich zu Ihrem Angebot passen.In vielen Unternehmen sind dieZielgruppen klar umrissen: entwe-der, weil sie von der Geschäftsfüh-rung vorgegeben sind oder weildas jeweilige Unternehmen einespezielle, ohnehin nur für eine klareingegrenzte Zielgruppe in Fragekommende Lösung anbietet. An-dere Unternehmen wiederum –wohl die meisten – müssen ihreZielgruppe zunächst noch für sicherarbeiten.

Das Ideal-Kunden-Profil als„Messinstrument“Um Ihre Zielgruppe zu definieren,können Sie bei Ihrer Positionie-rung starten. Überlegen Sie: Wo-für stehen Sie? Was können Siebesser als andere? Wer profitiertdavon bzw. wird davon profitie-ren? Oder schauen Sie sich dieBranchen, Segmente und Unter-nehmen an, die bereits zu IhrenKunden gehören, und leiten SieIhre Antwort daraus ab. Sobald SieKlarheit über Ihre Zielgruppe(n) ha-ben, widmen Sie sich Ihrem Ideal-Kunden-Profil. Mit Ideal-Kundensind Unternehmen innerhalb IhrerZielgruppe gemeint, die Sie gerneals Kunden haben wollen. DasIdeal-Kunden-Profil unterstützt Siebei der Selektion der Unternehmeninnerhalb Ihrer Zielgruppe, bei de-nen Sie die größten Chancen ha-ben und die sie besonders gerneals Kunden haben möchten. Es isteine Art „Messinstrument“, um zu

Tim Taxis ist der Experte für nach-

haltige Geschäftskunden-Akqui-

sition – von Kaltakquise über

Preis verhandlung bis zum Auf-

trag. Er ist Dozent an der ESB

Business School der Hochschule

Reutlingen und „Trainer des Jah-

res 2012“. Der diplomierte Be-

triebswirt war viele Jahre in ver-

schiedenen Vertriebspositionen

in der Industrie und in Dienst leis -

tungs-Unternehmen tätig. 2007

gründete er sein Unternehmen

Tim Taxis Trainings. Heute zählt

er zu den renommiertesten Ver-

triebstrainern im deutschspra-

chigen Raum. Mit seinen Praxis-

Trainings macht er Unternehmen

fit für den Akquise-Prozess vom

telefonischen Erstkontakt bis

zum erfolgreichen Abschluss. Zu

seinen Kunden gehören DAX-

Konzerne, Mittelständler und in-

ternationale Marktführer.

www.tim-taxis-trainings.de

� Zur Person

TimTaxis: Heiß auf Kaltakquise –

So vervielfachen Sie Ihre Er-

folgsquote am Telefon

Am Telefon neue Kunden zu ge-

winnen ist eine der schwierigs ten

Aufgaben für jeden Verkäufer.

Wie dies dennoch sicher, authen-

tisch und effektiv funktioniert,

zeigt Ihnen einer der gefragtes -

ten Verkaufstrainer Deutsch-

lands in seinem Ratgeber aus

der Praxis.

Erschienen bei Haufe

ISBN 978-3-648-01991-7

230 Seiten · 24,80 Euro

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www.amazon.de

� Buchtipp

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