Führung und Verkaufspsychologie

Dozent

Mag. Raimund Hütter CSE Alle Rechte vorbehalten. Jede Verwertung und/oder Vervielfältigung ohne ausdrückliche Zustimmung des Autors sind unzulässig. Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältiger Bearbeitung

ohne Gewähr. Jede Haftung des Autors ist ausgeschlossen.1

Dozent

Mag. Raimund Hütter CSE

Raimund Hütter ist studierter Betriebswirt und langjähriger Spezialist fürVertriebsmanagement.

In seiner Karriere war er in unterschiedlichen Unternehmen Geschäftsführer oderVertriebsmanager und brachte sein Know-how in verschiedenen Branchen zur Anwendung.

Zusätzlich hat er durch seine berufliche Karriere große Erfahrung in der Entwicklung undSchulung von Sales und Vertriebsmanagement Themen.

Raimund Hütter hat sein Studium der Betriebswirtschaft an der Karl-Franzens-Universität inGraz absolviert und hat zusätzlich viele Ausbildungen wie zertifizierter Aufsichtsrat CertifiedSupervisory Expert (CSE), Diplom als Trainer in der Erwachsenenbildung und vieleWeiterbildungsseminare für Management und Vertrieb besucht bzw. selber abgehalten.

2

Für den Lehrgang Führung und Käuferverhalten wurden teilweise Ansätze aus diesen Büchern alsGrundlage verwendet:

• Buhr, A.; (2017). Vertriebsführung- Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation. 1. Auflage. Offenbach: Gabal Verlag.

• Buhr, A.; (2014). Vertrieb geht heute anders. 6. Auflage. Offenbach: Gabal Verlag.

• Foscht, Th.; Swoboda, B.; Schramm-Klein, H.; (2015). Käuferverhalten: Grundlagen – Perspektiven-Anwendungen. 5. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler.

• Häusel, H.G.; (2015). Top Seller. 1. Auflage. Freiburg: Haufe-Lexware Verlag

• Kotler, Ph.; Keller, K. L.; Opresnik, M.; (2015). Marketing-Management: Konzepte – Instrumente -Unternehmensfallstudien. 14. Auflage. München: Pearson Studium.

• Malik, F.; (2006). Führen Leisten Leben. 13. Auflage. München: Heyne Verlag

Zur Vereinfachung erfolgt die Zitierung aus diesen Büchern mit dem Namen des Autors und der Seitenangabe3

Modul 4 Moderne Führungsstile

4

Modul 4 Moderne Führungsstile

Die Führungskraft für die Mitarbeiter und Kunden 3.0

Clean Leadership

Digital Leadership

Führung durch die Gen-Y

Social Intranet

5

6

Moderne FührungsstileModerner Führungsstil

Moderne Führungsstile sind gekennzeichnet durch

❖ Transparenz❖ Lob❖ offene und effektive Kommunikation

➢ Erhöhte Motivation durch Anerkennung der Leistungen der Mitarbeiter und positives Feedback

➢ Mitarbeiter handeln daher im Sinne des Unternehmens und erreichen die Unternehmensziele besser

➢ Führung auf Augenhöhe ➢ Daher höhere Mitarbeiterbindung

Mitarbeiterorientierte Führungsstil ist auf das

❖ Wohl der Mitarbeiter ausgerichtet❖ Teilhaben an der Entscheidungsfindung❖ Freiräume bei der Aufgabenerledigung❖ Delegation von Verantwortung❖ Mitentscheidung

➢ Führung durch ein unterstützendes, anteilnehmendes und sorgendes Verhalten (beruflich und persönlich)

➢ Konfliktlösung auf konstruktive Weise➢ Gefühl der Wertschätzung und Wichtigkeit➢ Entwicklungsplanung für Mitarbeiter➢ Anwendung des Coaching –Führungsstils

Mitarbeiterorientierte Führung

Führungskräfte im digitalen Zeitalter führensituations- und personenbezogen

Sie müssen viele Führungsstile beherrschen, um jeden Mitarbeiter in seiner Eigenheit und Individualität abzuholen und zu erreichen 7

Moderne Führungsstile

Aus A. Buhr, Vertriebsführung Seite 49ff

Moderner Führungsstil Die Führungskraft für den Mitarbeiter und Kunden 3.01. Sei ein beweisendes Vorbild (wie Sie führen, kommunizieren und welches Vorbild Sie sind)2. Mitarbeitern vorleben, was im Umgang mit Kunden erwartet wird = respektvolles, ehrliches und faires

Miteinander3. Informiert bleiben durch Kundenbesuche = wie tickt der Kunde heute und was braucht er morgen4. Geben Sie den Mitarbeitern eine Zukunftsperspektive, Orientierung und vermitteln Sie Sicherheit5. Sie schaffen Raum und Atmosphäre – die Rahmenbedingungen für Leistung und Ergebnisse6. Sie unterstützen, ob jemand gerne in die Arbeit kommt, Freude an seiner Aufgabe hat und Botschafter

Ihrer Marke wird7. Einfache Festlegung der erwarteten Ergebnisse – Durchsprechen mit Mitarbeitern – eindeutig und

verbindlich kommunizieren

Führung ist heute individuell verschieden: die Ansprache, die Anforderung und Behandlung der Mitarbeiter wird angepasst

8

Moderne FührungsstileModerner Führungsstil

Von der Selbstführung zur Führungspersönlichkeit

Clean Leadership im Vertrieb (basiert auf drei Säulen)

Digital Leadership im Vertrieb

Social Intranet – ein Tool der Digital LeadershipAus A. Buhr, Vertriebsführung Seite 49ff

Es ist immer gut, die Menschen mitzunehmen

sie früh und transparent in Prozesse und Entscheidungen einzubeziehen

Dadurch erreichen Sie CommitmentOhne Zustimmung, Identifikation, Loyalität und gemeinsames Mittun gibt es keinen

Führungsanspruch

9

Moderne FührungsstileClean Leadership im Vertrieb („3 Säulen Modell“)

Führung durch beweisendes Vorbild und Zuweisung durch den Geführten saubere, klare, auf das Wesentliche fokussierte Führung

Werte-Basis

Umfasst die Aspekte Ökologie, Gesellschaft und Ökonomie

• Ziele so, dass sie langfristig funktionieren

• sie antizipieren Zukunftstrends und werden ihnen strategisch gerecht

• Basis hierfür ist eine tragfähige Vision der Unternehmenszukunft

• nachhaltig bedeutet, wir schaffen etwas von Wert, das dem Kunden nachweislich und langfristig nützt

• unser Handeln muss den künftigen Ressourcen, Ansprüchen und Märkten gerecht werden (Ökologie)

GewinnorientierungNachhaltigkeit

Heißt

• verantwortungsvoll und vorausschauend Denken

• 6 Werte der Führungskraft sind Vertrauen, Verantwortung, Respekt, Integrität, Nachhaltigkeit und Mut

• Menschen mehr zutrauen, als sie sich selbst zutrauen

• Verantwortung delegieren

• zu guten Resultaten gratulieren

• Wertschätzung geht vor Wertschöpfung

• gelebte Werte schaffen Werte

Nur wer Gewinne macht, bleibt am Markt und kann in verbesserte Produkte und Leistungen investieren

Gesellschaftspolitischer Auftrag:

• dem Markt und Kunden Produkte und Dienstleistungen zu einem fairen Preis-Leistungs-Verhältnis zur Verfügung zu stellen

• potenziellen Kunden das Leben zu verschönern und die Welt zu einem besseren Ort zu machen –Arbeitsplätze zu schaffen und Wohlstand zu sichern

• Führungskräfte brauchen (nach innen Prozesssteuerung und Qualität und außen Wirkung des Unternehmens gegen Kunden etc.) Verantwortungsbewusstsein

10

Moderne FührungsstileClean Leadership im Vertrieb („3 Säulen Modell“)

High Potentials Spaß an der Arbeit ist wichtiger als Arbeitsplatzsicherheitkollegiale Zusammenarbeitherausfordernde AufgabenWeiterbildungsmöglichkeiten

Generation Y ist abzuwerben, dort wo sie ihre persönliche Work-Life-Balance leichter finden und wo sie an einer Idee oder Aufgabe teilhaben dürfen

Mitarbeiter von heute: möchte Teil einer Aufgabe bzw. einer großen Sache sein (integrieren)

(Generation Y) will sich mit Arbeitgeber und Produkten bzw. Dienstleistungen identifizieren

will mit seinen Überzeugungen verkaufen (und nicht gegen)will von Team und Vorgesetzen unterstützt werden (kollegiale Zusammenarbeit und fachliche Weiterentwicklung)will wertorientiert geführt werden

aus A. Buhr, Vertriebsführung Seite 55 f.

11

Moderne FührungsstileClean Leadership im Vertrieb („3 Säulen Modell“)Was heißt das für die Führungskraft – verantwortungsbewusst führen?

aus A. Buhr, Vertriebsführung Seite 57 f

Die Führungskraft muss sich ❖ selbst führen können (oder führen lassen) ❖ ihr Handeln und sich selbst reflektieren❖ eigene Ziele immer wieder prüfen❖ Betrachtung von außen auf sich selbst (Außensicht!!!)❖ aktiv weiterbilden und Kompetenzen stärken❖ Verantwortung für Taten übernehmen❖ es kommt die Erfahrung, sich selbst führen zu lassen und sich in andere

hineinzuversetzen (andere Perspektive einnehmen!!!)❖ kontinuierlicher Abgleich von Fremd- und Selbstbild = wichtige Tugend für eine

moderne Führungskraft❖ Erkennen der eigenen Stärken und Schwächen – stärken ihre Stärken und

finden Lösungen für Schwächen – die Führungskraft lernt beides zu akzeptieren

erst dann können auch andere verantwortungsbewusst geführt werdenAkzeptanz, dass man selber ein Teil des Ganzen ist

12

Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb

Bei „Digital Leadership“ braucht man eine Kombination aus klassischen und neuen Digital Leadership Führungskompetenzen

Kompetenzen, Verhaltensweisen und Maßnahmen eines „Digital Leaders“

Veränderung der eigenen FührungskommunikationStärkere Vernetzung mit MitarbeiternAneignung neuer FührungskompetenzenUmsetzung digitaler GeschäftsprozesseHierarchiefreies Denken und VerhaltenAktive Nutzung neuer MethodenZusammenstellen von effizienten, agilen TeamsAktive eigene Nutzung von sozialen Medien

d. h. der „Digital Leader“ braucht neue Führungsinstrumente, die eine agile, zukunftsorientierte und stimmige Vertriebsführung für neue Mitarbeiter ermöglichen

13

Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb

Agile Führung

Laterale Führung

Scrum

Bar Camp

Bottom up und Holacracy

Working Out Loud

6 n

eu

e

Füh

run

gsin

stru

me

nte 1

2

3

4

5

6

14

Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb

1Agile Führung:➢ Agilität = rasche Reaktion auf Veränderungen durch Menschen bzw. Unternehmen➢ Begriff kommt aus der Softwareentwicklung damit war ein anpassungsfähiges

Projektmanagement gemeint➢ Ist ein Konzept mit hoher Anpassungsfähigkeit und bedeutet

▪ Arbeit mit kurzen Umsetzungszyklen▪ in denen schnell konkrete Ergebnisse erzielt werden sollen (Prototypes)▪ die dann angepasst werden ▪ ständige Analyse der Rahmenbedingungen und permanente Vornahme von Anpassungen

(inspect and adapt)▪ Konzept beinhaltet Vertrauenskultur und unterstützt übergreifendes (interdisziplinäres)

vernetztes Vorgehen bzw. die Eigenverantwortung der Mitarbeiter▪ kurze Planungszyklen▪ hohe Anpassungsfähigkeit ▪ schrittweises (iteratives) Vorgehen nach „Trial and Error = Ausprobieren“ (löst Probleme, in

dem so lange zulässige Lösungsmöglichkeiten versucht werden, bis die gewünschte gefunden wird)

▪ setzt auf laterale Führung

15

Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb

2 Laterale Führung: „Führung von der Seite“➢ Begriff geprägt Ende der 90er Jahre von: Roger Fisher = Mitautor der Harvard Strategien und

sein Coautor Alan Sharp➢ Menschen ohne formale Linienführungsfunktion, die als Projektleiter oder als Kollegen

Vorhaben umsetzen müssen u. die Mitarbeit und das Engagement anderer Menschen brauchten

➢ ist eine Führung ohne direkte Weisungsbefugnis➢ funktioniert auf Basis von Vertrauen – Konfliktlösung durch gegenseitige Abstimmung und

Konsens➢ Autorität für einen bestimmten Kompetenzbereich➢ Schaffung eines gemeinsamen Projektrahmens➢ Verständigung durch Schaffung eines gemeinsamen Denkrahmens➢ Verständigungs-, Vertrauens- und Machtprozesse sind die zentralen Mechanismen ➢ Konflikte müssen frühzeitig erkannt werden, um Gegenmaßnahmen einleiten zu können ohne

dass in weiterer Folge großer Schaden entsteht

aus http://www.tao.co.at/index.php/services/fachartikel/item/26-laterale-fuehrung

16

Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb

3 Scrum:➢ Ansatz aus dem Projektmanagement mit der Erfahrung, dass Projekte zu umfangreich und

komplex sind sind daher nicht von Anfang an durchzustrukturieren➢ Definition von Teil- und Zwischenziele dadurch wird Projektplan laufend verfeinert➢ aus Anwender- bzw. Kundensicht wird eine Vision entwickelt, was das Produkt leisten soll =

„Product Backlog“➢ dieses wird in Terminphasen übersetzt = „Sprint Backlogs“➢ wie kann eine Vision erreicht werden – Entwicklung durch das „Scrum Team“ nach agilen

Prinzipien➢ „Scrum Master“ ist der Spielführer des agilen Teams – achtet auf Resultate und Einhaltung

der Fristen und Regeln➢ Zwischenschritte dorthin werden als „Sprints“ definiert – Teilergebnisse und –produkte

ausgeliefert im nächsten Schritt verbessert und weitergeführt➢ dazu gibt es je drei Rollen:

• intern – Product Owner (z.B. Vertriebsleiter), Entwicklungsteam, Scrum Master• extern - Kunden, Anwender und das Management

17aus https://i.ytimg.com/vi/szgfR9Nxlw0/maxresdefault.jpg

18

Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb

4 Bottom up und Holacracy➢ „Bottom up Führung“: Übernahme der Führungsziele erfolgt von unten nach

oben➢ Team-Mitglieder werden aufgefordert, an jedem Schritt des Management-

Prozesses teilzunehmen ➢ ganzes Team trifft Entscheidung über weiteres Vorgehen➢ Führungskräfte übermitteln Ziele und Werte z.B. durch Meilensteinplanung ➢ motiviert Teammitglieder persönliche To-Do-Listen mit erforderlichen

Schritten zur Erreichung der Meilensteine aufzustellen

19

➢ Holacracy (Holokratie – Modell von Brian Robertson) gewinnt Klarheit und Transparenz über die Arbeit in einem Team oder einer Organisation

➢ Entscheidungsprozesse werden schlank und effektiv gehalten➢ Arbeit wird über Rollen aufgeteilt ➢ Rollen haben festgelegte Verantwortlichkeiten➢ Teammitglied kann mehrere Rollen gleichzeitig haben - durch verbindliche

Kooperationsregeln und Meeting-Prozesse stimmen sie sich mit anderen Rolleninhabern ab

➢ Zusammengehörige Rollen bilden einen Kreis – Selbstorganisation der Kreise und Definition der Struktur bzw. Rollenaufteilung

➢ Taktische Meetings: Mitglieder eines Kreises bringen sich auf aktuellen Stand (Prüfung Fortschritt Projekte, Abarbeitung Reibungspunkte, Start neuer Projekte und alte priorisiert werden)

➢ Governance Meeting: Weiterentwicklung Struktur des Kreises, Rollen verändert oder neu geschaffen

Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb

4

aus http://structureprocess.com/de/holacracy/was-ist-holacracy/

20

Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb

5➢ Working Out Loud (von John Stepper – Managing Director Deutsche Bank)

hier wird in Netzwerken offen und somit transparent zusammengearbeitet5 Kernelemente bestimmen diesen Ansatz:

➢ Making your work visible – Veröffentlichung der Arbeits- und Zwischenergebnisse in Blogs oder E-Portfolios

➢ Making work better – Ausnutzen von Querverbindungen und Rückmeldungen, dadurch erzielt man bessere Ergebnisse

➢ Leading with generosity – Vorleben von Großzügigkeit, damit sich auch andere engagieren

➢ Building a social network – man baut ein Unterstützernetzwerk mit interdisziplinären Themen und Beziehungen auf

➢ Making it all purposeful – alles bekommt eine klare Zielrichtung und einen Sinn

Mitarbeiter werden bei dieser Methode zum Teilen von Wissen und zur Selbstorganisation eingeladen bzw. befähigt

21

Moderne FührungsstileDigital Leadership im Vertrieb

6

➢ Bar Camp (auch bekannt als „Unkonferenz“ oder „Ad-hoc-Nicht-Konferenz“)➢ Es erfolgt ungehinderter Wissensaustausch und aktive Gestaltung vor Ort➢ Keine vorher festgelegte Sessions bei dieser Methode➢ Ein Ziel kann vorgegeben werden – ist aber nicht zwingend➢ Ablauf, Inhalt und Diskussion werden von den Teilnehmern selbst entwickelt und

gestaltet➢ Bar Camps sind offen für Interessenten (oft kostenpflichtig)➢ Einladungen erfolgen über Social Media, Blogs oder auch Plattformen

Übersicht über Bar Camps unter www.barcamp-liste.de

22

Moderne FührungsstileFührung durch die Gen-Y

aus A. Buhr, Vertriebsführung Seite 67 ff

Sind die Digital Natives (geboren zw. 1980 -1995) – wuchsen mit digitaler Transformation, Smartphone und Social Media auf und werden immer mehr zur Führungskraft der 1. und 2. Ebene

Praktizieren Mischformen aus Führungsstilen wieaufgabenbezogenerpersonenbezogenertransaktionalertransformationaler Führung

sie sind ergebnisorientiert

teamorientierthäufiger Einsatz von Feedback

haben ein ausgeprägtes Social Media Profil

Aufgabenorientiert: es geht um Definition von klaren Zielen, der Wege zum Ziel, Aufgabenstrukturierung und Kontrolle. Techniken: Lob und Tadel, Anerkennung und Kritik gegenüber Mitarbeiter

Personenorientiert: auch Mitarbeiterorientierung genannt (=Consideration) – Führungsansatz – kümmert sich menschlich um Mitarbeiter, fragt nach Wohlergehen, strebt nach hoher Arbeitszufriedenheit im Team bzw. Einzelnen

Transaktional: es geht um ein Austauschverhältnis zwischen einer Führungskraft und dem Mitarbeiter auf Basis von Zielvereinbarungen = Management by Objectives – klare Ziele, Lob, Anerkennung, Incentives

Transformational: Führungskraft tritt als moralisches, werteorientiertes Vorbild auf, Mitarbeitereinsatz nach Stärken, Führungsstil mit Vertrauen und Zutrauen, hierarchielose Führungsstruktur, Verantwortung durch inhaltliche Zuständigk.

23

Moderne FührungsstileSocial Intranet

Virtuelle Kommunikation und Führung kann über eine eigene Plattform (z.B. Ing DiBa) oder bestehende Lösungen in Form geschlossener Gruppen erfolgen (z.B. Xing, Facebook, Salesforce….)

Möglichkeit für Transparenz und schnellen Wissenstransfer = erfolgreicher Vertrieb

Vorteil: Kommunikation mit Mitarbeitern in Echtzeit und gezielte Information an Mitarbeiter bzw. Gruppen möglich

per Textnachrichtim Chat

via Video

Gemeinsame Arbeit für Teams in

Gruppenräumen

24

Moderne FührungsstileSocial Intranet

Weitere Vorteile:• Beschleunigung der Prozesse (Infos und Wissen schneller ausgetauscht)• daher schnellere Entscheidungen• übergreifende Teams arbeiten schneller und unkomplizierter zusammen• personalisierte Startseiten für Teams• emotionale Bindung der Mitarbeiter an das Unternehmen (schneller Kontakt zu Kollegen stärkt das

Zusammengehörigkeitsgefühl – Projektfortschritte sind gemeinsam erlebbar)• Videos mit kurzen Ansprachen als Führungskraft• Interviews 2-3 Minuten zu aktuellen Situationen können Situationen entstressen

Vorteile für die Führungskraft:• einfache Verteilung von Informationen• schnellen Zugriff auf Projektstatus• Protokolle• Terminkalender Ihrer Mitarbeiter

Ängste der Mitarbeiter:• sie können nicht steuern, wann Chef Infos erhält• ihre Leistungen werden transparent und nachvollziehbar• z.B. Beitrag zu Problemlösungen• Angst vor Überwachung – hier hilft Vertrauen (gemeinsamer Erfolg)• interner Wettbewerb mit Kollegen – wichtig transparente Zusammenarbeit betonen und gegenseitige Wertschätzung als Wert etablieren