In Zusammenarbeit mit

PresentationTitle SHI(F)T HAPPENS!

DER JUNI 2016

ES WAR IM JUNI 2016 => MEHR ALS 100.000 VIEWS

UND ER HAT MAL RICHTIG POLARISIERT …

UND ER HAT MAL RICHTIG POLARISIERT …

EIN PAAR WORTE ZU MIR

PHILIPP MODERLeadership PHOCUS DC

MEINE BERUFLICHE PASSION GILT:

⎜ Vertrieb x.0⎜ Digital Marketing⎜ Customer Service⎜ Customer Experience (Net Promoter®Score)

WIE LANGE LIEGEN DIE BEIDEN BILDER AUSEINANDER?

WIE LANGE LIEGEN DIE BEIDEN BILDER AUSEINANDER?

FINDE DEN FEHLER!

WISSEN SIE, WER DIE DIGITALKAMERA “ERFUNDEN” HAT?H?

Umzug PHOCUS DC 2017und die Suche nach einer neuen Telefonanlage.

BEISPIEL GEFÄLLIG?

DigitaleLösungen für Standardgeschäft

Persönliche Betreuung.

Mehrwert bieten. Mehr Wissen als der Kunde. Gesamte Wertschöpfung betrachten.

ALWAYS BE CLOSING => ALWAYS BE HELPING

DIE MITTE BRICHT WEG – UPGRADE ODER DOWNGRADE?

GEÄNDERTES BESCHAFFUNGSVERHALTEN

KUNDENZENTRIERUNG IST DAS A UND O!

WHAT´S NEXT?

KUNDENZENTRIERUNG

80%der „Kündiger“ gaben bei den

letzten Befragungen an, „zufrieden zu

sein“.

(Quelle: Insights PHOCUS DC)

60%der Kaufentscheidungen werden

von Kollegen, Freunden, Bekannten beeinflusst – die Macht der Empfehlung ist

unverkennbar.

4%Nur 4% der unzufriedenen Kunden beschweren sich, 96% „fressen den Ärger in

sich hinein“.

10-16%Nur 10-16% von

Kaufentscheidungen basieren auf

„Leistungsmerkmalen“.

(Quelle: Satmetrix) (Quelle: Harrison Interactive) (Quelle: Martin Lindstrom Buyology)

ZUFRIEDENHEIT VS. LOYALITÄTNur, wenn Sie beides messen, sind Sie auf der sicheren Seite.

Lediglich 49% der deutschen Unternehmen befragen ihre Kunden.

DAS BESCHAFFUNGSVERHALTEN ÄNDERT SICH!

57%des Kaufprozesses

sind abgeschlossen, bevor ein Anbieter kontaktiert wird.

(Quelle: Roland Berger/Google)

90%der Entscheider

„googeln“ im Rahmen von

Beschaffungs-prozessen.

70%der Entscheider

starten auf Google, 12 Suchanfragen vor Kontaktaufnahme.

40%eingehender

Anfragen, werden an den Anbieter vergeben, der als erster reagiert.

(Quelle: Roland Berger/Google) (Quelle: HubSpot) (Quelle: InsideSales.com)

DAS BESCHAFFUNGSVERHALTEN ÄNDERT SICH!

47%der Entscheider konsumieren drei bis fünf Content-Formate, bevor sie mit einem Anbieter

in Kontakt treten.

(Quelle: DemandGen)

7-14 Std.verwenden Entscheider für das Lesen von Content im Netz pro

Monat, sie präferieren „Educational Content“.

(Quelle: Smart Marketing)

83%der Entscheider möchten

erst digitalen Content „konsumieren“ und im Nachgang Kontakt zum

Vertrieb.

>65%der Entscheider geben an,

dass die Auswahl potenzieller Anbieter bis zu

60% digital erfolgt.

(Quelle: Smart Marketing) (Quelle: Sirius Decisions)

WAS PASSIERT DA DRAUSSEN?ERHÖHTE REICHWEITE DES (DIGITALEN) MARKETINGS

Verlängerter Wirkungskreis des Marketings – wir brauchen einen Regelkreis zur Rückkopplung!

„My career will be one of choice, not one chosen out ofdesperation. It will align who I am with what I do.“

Male graduate employee, USA

Wir haben 12 Millionen dieser „Weltverbesserer“unter uns …

DIE MILLENIALS KOMMEN NICHT, SIE SIND BEREITS DA

30%der Erwerbstätigen sind

„Digital Natives“, das Netz ist ihr zweites Zuhause

(Quelle: Statista)

93%der Millenials / Generation Y

lesen Reviews & Rezensionen, bevor Sie mit einem Anbieter in

Kontakt treten.

(Quelle: IBM Studie)

69%der Millenials / Generation Y präferieren Email und Telefon als „liebste“ Kommunikations-

medien während einer Beschaffung.

(Quelle: IBM Studie)

35%das wichtigste

Entscheidungskriterium für Millenials ist mit 35%

„ease of doing business“.

(Quelle: IBM Studie)

NA DANN SETZEN WIR ZU 100% AUF DIGITAL …

INBOUNDMARKETING

MARKETINGAUTOMATION

KI, VR & AR

+500% Leads

… UND SCHAFFEN DEN AUSSENDIENST AB, ODER?

AUCH DIESE THEMEN KENNEN SIE BESSER ALS ICH …

#1Hersteller erkennen

Attraktivität des digitalen Direktzugangs zum

„Endkunden“ , sind dadurch näher am Kunden und verstehen ihn besser.

#2Klassische Großhandels-Funktionen wie Logistik,

Sortimentsgestaltung und Finanzierung werden in Frage

gestellt.

#3Digitale Handelsplattformen

und Zwischenhändler verschärfen die Konkurrenz.

#4Gestiegene Preistransparenz

erhöht signifikant den Margendruck.

UND GENAU DA LIEGT

IHRE CHANCE UND IHR RISIKO IM VERTRIEB!

STELLEN SIE SICH VOR, DASS SIE HEUTE IHRE VERTRIEBSORGANISATION KOMPLETT NEU AUFSTELLEN

TOP 1: Digitale Kompetenz (Sales Ready Website, Sichtbarkeit in Suchmaschinen) TOP 2: Inbound Sales Team / Inside

Sales Account Management

TOP 3: Customer Service Team

TOP 4: Außendienst

TOP 5: Key Account Manager

WAS WÜRDENSIE TUN?

MODERNER VERTRIEB = PERSÖNLICH & DIGITAL

THIS IS WHERE THE MAGIC HAPPENS: ES GEHT NICHT UM “ENTWEDER ODER”, SONDERN VIELMEHR UM “SOWOHL ALS AUCH”

│ Der Vertriebsmitarbeiter hat seine „Informationshoheit verloren“ – der Kunde entscheidet, wann, wo und, wie er mit dem Vertrieb interagieren möchte.

│ Persönliche Verkaufsgespräche sind nicht automatisierbar, aber deren „Vorarbeiten“ zu einem Großteil.

│ Das Marketing gibt den Steilpass, der Vertrieb „macht ihn rein“ – ohne Verzahnung kein Erfolg, keine Verzahnung ohne Kommunikation.

│ Vertrieb wird auch „Social“ (Always Be Helping statt Alway Be Closing).

BEDEUTUNG FÜR DEN B2B VERTRIEB

│ B2B muss und darf von B2C-Vertrieb lernen (einfach, schnell, komfortabel) Wie einfach ist es, Geschäfte mit einem Anbieter zu machen? => Amazon u.v.a.

│ Digitalisierung = Datenzentralisierung! BIG DATA.Vertrieb muss Daten & Informationen beisteuern (CRM) und mit den konsolidierten Datenarbeiten.

DIE BEDEUTUNG IM B2B

DIE AUFGABE DES MODERNEN VERTRIEBS ÄNDERT SICH!

Mensch gegen Maschine! Ohne persönlichen Vertrieb geht nichts!

Vertrieb kommt später ins Spiel, erfordert dann aber eine höhere fachliche Kompetenz!

Change: Neue Denk-/Arbeitsweise erforderlich -Vertrieb wird und muss anders arbeiten!

www.phocus-direct.de

DIE AUFGABE DES MODERNEN VERTRIEBS ÄNDERT SICH!

Marketing & Sales Alignment!

Integration digitaler Tools & „Helferlein“!

www.phocus-direct.de

I KONTAKT I Lina-Ammon-Str. 19I 90471 NÜRNBERGI +49 911 9334-0I www.phocus-direct.deI pmoder@phocus-direct.de

I FOLLOWER UND FREUND WERDEN

HERZLICHEN DANKIHR PHILIPP MODER

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