CASE STUDY – SMS Elotherm GmbH

Neue CRM-Software bringt Vertrieb und Service auf Betriebstemperatur

Einführung Microsoft Dynamics CRM

Weshalb haben Sie sich für die Einführung eines CRM-Systems entschieden?

Für uns war es wichtig, alle vertriebsnahen Prozesse

deutlich transparenter zu gestalten, um kundenorien-

tierte Unternehmensbereiche besser zu vernetzen.

Was war das ausschlaggebende Kriterium für Infoman als Einführungspartner?

Infoman bringt sehr viel Vorwissen aus Projekten im

Maschinen- und Anlagenbau mit. Zudem hat uns

überzeugt, wie unser Partner zuvor bei einem ande-

ren Unternehmen unserer Gruppe die Geschäftspro-

zesse vereinfacht hat.

Welches Er folgsrezept für reibungslose IT-Projekte empfehlen Sie?

Bei der Wahl eines Anbieters sollten Unternehmen

darauf achten, dass dieser sich mit den Prozessen

der eigenen Branche auskennt. Nur dann lässt sich

eine Lösung genau auf die eigenen Anforderungen

zuschneiden. Außerdem gilt es, von Anfang an Mit-

arbeiter, die mit dem System arbeiten werden, einzu-

beziehen. So akzeptieren sie die neue Lösung besser

und kommen schneller mit der Umstellung zurecht.

Als Elotherm 1938 die erste Maschine mit Induktionstechnik entwickelte, ahnte noch

niemand etwas von der späteren Bedeutung der Technologie. Heute kommt das

elektromagnetische Verfahren überall dort zum Einsatz, wo binnen kürzester Zeit

hohe Wärmewerte erforderlich sind – wie etwa bei der induktiven Wärmebehandlung.

Inzwischen fi rmiert das Unternehmen aus Remscheid als SMS Elotherm GmbH und

gehört zur SMS group – einer Gruppe von internationalen führenden Unternehmen

des Maschinen- und Anlagenbaus zur industriellen Verarbeitung von Stahl, Aluminium

und NE-Metallen.

Insellösungen durch durchgängiges CRM-System ablösen

Bei SMS Elotherm arbeiten rund 20 Verkäufer an durchschnittlich 15 bis 25 Pro-

jekten in acht verschiedenen Technologiegruppen. Um die vielschichtigen Projekt-

daten zu erfassen, setzte das Unternehmen bislang mehrere selbst geschriebene

Access-Datenbanken und Excel-Anwendungen ein. Die verteilten Daten regelmäßig

gesammelt auszuwerten, stellte eine große Herausforderung dar. Daher entschied

das Unternehmen im Herbst 2008, die vielen Insellösungen in eine benutzerfreund-

liche CRM-Software zu überführen. Ziel war es, die Aktualisierungen der Daten zu

vereinfachen und zu beschleunigen sowie die verschiedenen Unternehmensbereiche

und Standorte besser zu vernetzen. So suchte das Unternehmen nach einer Lösung,

die den Vertriebsprozess transparenter gestaltet und zugleich alle relevanten Infor-

mationen jederzeit aktuell dem Kundenservice verfügbar macht.

Im Dezember 2008 fi el die Wahl auf Microsoft Dynamics CRM. Denn mit diesem

System arbeitet bereits die SMS Siemag AG und hatte sich von den Vorteilen für die

SMS-Gruppe überzeugt. Da dort der Microsoft-Partner Infoman AG die Lösung bereits

um verschiedene abgestimmte Teillösungen der SMS-Gruppe erweitert hatte, war

auch schnell die Entscheidung für den Einführungspartner getroffen. Dirk Schibisch,

Bereichsleiter Vertrieb und Marketing bei der SMS Elotherm GmbH: „Für uns war es

ein Vorteil, mit Infoman einen Partner an unserer Seite zu haben, der unsere Prozesse

versteht und diese schnell im gewünschten System abbilden kann.“

Sicherere Vertriebsprozesse und verbesserter Kundenservice durch

transparente Abläufe // Tagesaktuelle Managementreports von der

Margenentwicklung bis zur Maschinenakte // Effi zientere Termin-

planung mit Microsoft Visual Earth

SMS Elotherm GmbH, Remscheid

Branche: Maschinen- und Anlagenbau

Produkte: Anlagen und Lösungen zum

Härten, Erwärmen, Schweißen,

Beschichten und mehr

Mitarbeiter: 280

Umsatz: rund 60 Millionen Euro (2008)

3 F R A G E N 3 A N T W O R T E N

Weitere Referenzen erhalten Sie im Internet unter www.infoman.de/de/references

CASE STUDY – SMS Elotherm GmbH

Kernprojekt schnell und unkompliziert umgesetzt

Zuerst bildete das Projektteam bei der Realisierung Anfang 2009 die komplexen

Verkaufsprozesse des Vertriebs lückenlos in Microsoft Dynamics CRM ab und

passte anschließend Masken und Dialoge an. Dazu sammelte das Team alle Daten,

die bisher schon erfasst wurden und glich diese mit der Branchenlösung von

SMS Siemag ab. Über eine Schnittstelle zur SAP-Unternehmenssoftware las-

sen sich nun die Kundendaten um Finanzinformationen – wie etwa offene

Posten – anreichern. Nach Abschluss der Imple-

mentierung schulte die Infoman AG rund 100 Key-

User in ein bis zwei Tagen und führte für die drei

Administratoren gesonderte Schulungen durch.

Aktiv arbeiten die Mitarbeiter seit August 2009 mit

Microsoft Dynamics CRM.

Abbildung der Geschäftsprozesse:

sicher, einfach und transparent

Anlagenvertrieb und Service greifen nun auf das

Kundenbeziehungsmanagementsystem zu und

dokumentieren dort ihre Projektfortschritte. Dabei

sichern „Quality Gates“ die einzelnen Prozessab-

schnitte. Der entscheidende Vorteil der neuen Lösung besteht in der gewon-

nenen Transparenz: Wenige Klicks genügen, um Daten auszuwerten, und das

Management überblickt permanent alle laufenden Projekte. „Die Qualität der

Informationen hat sich deutlich verbessert und der gesamte Vertriebsprozess

ist viel sicherer. Daher können wir nun auf Abweichungen schnell reagieren“, so

Dirk Schibisch. Dazu trägt auch die Prozessautomatisierung bei. Wenn etwa

zu einem Projekt weder in der Produktion, noch in anderen Bereichen länger

als vier Wochen kein neuer Vermerk im CRM eingetragen wird, erscheint eine

Warnmeldung bei den Vertriebsmitarbeitern. Sie prüfen dann, weshalb das

Projekt ins Stocken geriet. Um das Kunden- und Servicemanagement aus-

zubauen, hat SMS Elotherm bereits Ideen: Eine Erweiterung des CRM um ein

Dokumentenmanagement-System ist geplant.

SMS Elotherm GmbH

In der Fleute 2

Industriegebiet Bergisch-Born

42897 Remscheid

Tel.: +49 2191 891-0

Fax: +49 2191 891-229

Internet: www.elotherm.de

Projektleiter: Dirk M. Schibisch

Tel.: + 49 2191 891-300

E-Mail: D.Schibisch@sms-elotherm.de

Infoman AG

Meitnerstraße 10

70563 Stuttgart

Tel.: + 49 711 6 79 71-0

Fax: + 49 711 6 79 71-10

Internet: www.infoman.de

Projektleiter: Martin Bauser

Tel.: + 49 711 6 79 71-614

E-Mail: martin.bauser@infoman.de

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