Kommunikation Moderation Präsentation - reden.ch · - der unterschiedlichen Codierung/Decodierung von Inhalten - unterschiedlichen emotionalen Zugängen zu bestimmten Inhalten -

KommunikationModerationPräsentation

ein Weiterbildungsseminaram ORL-Instut

11., 12. und 16., 17.4.2002

Wolfgang [email protected]://www.reden.ch

Kommunikation

Wolfgang Wellstein, 2002 wellstein reden.ch

Inhalt

1 Die Grundbedingungen von Kommunikation..............................................................1

1.1 Informationsaustausch ...................................................................................... 1

1.2 Hindernisse........................................................................................................ 2

1.3 Mittel der Kommunikation ............................................................................... 2

1.4 Gemeinsame und individuelle Sprache ............................................................ 3

1.5 Sprechen und Zuhören ..................................................................................... 3

1.6 Die Kommunikationskette ................................................................................ 6

1.7 Inhaltsebene und Beziehungsebene ................................................................. 9

1.8 Digitale und analoge Kommunikation ........................................................... 10

1.9 Die vier Aspekte der Nachricht ....................................................................... 11

2 Sich ausdrücken - Rhetorik ............................................................................................. 13

2.1 Grundsätzliches zu Beginn .............................................................................. 13

2.2 Elemente der wirksamen Rede........................................................................ 14

2.3 Fachsprache ................................................................................................... 18

2.4 Strukturieren .................................................................................................. 19

2.5 Anfang und Ende der Rede ............................................................................ 21

2.6 Verständlich und attraktiv erzählen ................................................................ 22

2.7 Redehilfen - Unterlagen fürs Sprechen .......................................................... 25

2.8 Informieren oder überzeugen? ...................................................................... 26

2.9 Visualisieren ................................................................................................... 27

3 Argumentation................................................................................................................... 29

3.1 Ziele des Argumentierens................................................................................ 29

3.2 Der Fünfsatz ................................................................................................... 30

3.3 Beweisen - Begründen - Plausibel machen ..................................................... 33

3.4 Argumentative Ebenen .................................................................................. 33

3.5 Reagieren auf Fragen und Einwände .............................................................. 34

4 Miteinander sprechen ...................................................................................................... 35

4.1 Vom Informationsaustausch zum Interessenausgleich ................................... 35

4.2 Ursachen von Missverständnissen ................................................................... 37

4.3 Weg aus Missverständnissen........................................................................... 38

5 Gesprächsführung ............................................................................................................. 41

5.1 Gesprächsanlagen - Siegen oder Gewinnen .................................................. 41

5.2 Regeln des partnerschaftlichen Gesprächs ..................................................... 42

5.3 Gesprächsleitung ............................................................................................ 44

5.4 VerhandeIn...................................................................................................... 47

Anhang: Konsensorientierte Gespräche......................................................................... 48

Literatur .................................................................................................................................. 51

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Grundlagen erfolgreicher Kommunikation

1 Die Grundbedingungen von Kommunikation

Wann ist Kommunikation erfolgreich?

Sie kommunizieren erfolgreich,• wenn Sie etwas so ausdrücken, wie Sie es meinen,• wenn Sie so verstanden werden, wie Sie es gemeint haben,• wenn Sie verstehen, was Ihr Gegenüber meint.

Sie kommunizieren erfolgreich,• wenn Sie Ihren Standpunkt überzeugend vertreten,• wenn Sie fremde Sichtweisen und Standpunkte hören und verstehen und das

signalisieren,• wenn Sie Wege zur Verständigung finden.

Sie kommunizieren erfolgreich,• wenn Sie Missverständnisse schon im Anfangsstadium erkennen,• wenn Sie bestehende Missverständnisse klären,• wenn Sie in Konfliktsituationen zur Klärung beitragen.

1.1 Informationsaustausch

"Kommunikation" lat. "communicare" = "gemeinschaftlich tun, mitteilen"

"Kommunikation" bezeichnet den Aspekt des zwischenmenschlichenVerhaltens, bei dem zwei oder mehr Menschen Informationen (= eine"Nachricht") austauschen.

"Nachricht" (bzw. "Informationen") ist hier im weitesten Sinne verstanden.Bestandteile einer "Nachricht" sind neben Sach-Inhalten auch Emotionen.

Bei einem "kommunikativen Akt" zwischen zwei Personen stellt die eine Person(A) den "Sender" und ihr Gegenüber (B) den "Empfänger" dar.

Information

NachrichtA B

EmpfängerSender

Reagiert das Gegenüber (B) auf die "Nachricht" von A, wird der "Empfänger" (B)selbst zum "Sender" und (A) zum "Empfänger".

B

Sender

Empfänger

A

Sender

Empfänger

Wir können davon ausgehen, dass der Empfänger immer in irgendeiner Weisereagiert, also selbst wieder zum Sender wird.

Kommunikation 2


1.2 Hindernisse

Leider bedeutet Informationsaustausch noch nicht erfolgreiche Kommunikation.

Informationen, die wir in Kommunikationssituationen austauschen, liegen in derRegel als Gedanken, Ideen, Gefühle, Haltungen, Einstellungen usw. in uns vor.Um dieses „Material“ kommunizieren zu können, müssen wir es kommunizierbarmachen. Das heisst, wir bringen es in eine transportierbare Form. Für Gedanken,Ideen und ähnliches verwenden wir dazu im allgemeinen Worte. Für Gefühle,Haltungen usw. brauchen wir neben den Worten auch noch unterschiedlicheSprechweisen und körpersprachliche Ausdrucksweisen.

Derart codiert schicken wir die Informationen über ein Medium (Schall- undLichtwellen) zu unserem Kommunikationspartner.

Schon auf der Ebene des Mediums kann „Rauschen“ entstehen. Die simpelstenUrsachen von Rauschen sind dabei ungünstige akkustische und visuelleUmfeldbedingungen. Solche Hindernisse der Kommunikation lassen sich rechteinfach beheben.

Schwieriger wird es, wenn die Hindernisse in der Kommunikation selbst angelegtsind, wie beispielsweise beider unterschiedlichen Codierung/Decodierung von Inhalten- unterschiedlichen emotionalen Zugängen zu bestimmten Inhalten- unterschiedlichen Reaktionsmustern.

1.3 Mittel der Kommunikation

Am ehesten ist uns die "Wortsprache" als Kommunikationsmittel bewusst. Beider Frage, was denn ein "Gespräch" ausmache, kommt uns im allgemeinenzuerst die Sprache in den Sinn. Gemeint ist damit meistens die Wortsprache(= verbale [sprachliche] Ausdrucksmittel).

Daneben steht aber gleichbedeutend in ihrer Wichtigkeit die "Verhaltens-sprache". Diese bedient sich averbaler (sprachfreier) Ausdrucksmittel wieKleidung, Frisur, Schmuck usw. Auch unwillkürliche Körpervorgänge wie Erröten,Bleichwerden, erhöhter Pulsschlag, Handschweiss zählen zu den averbalenKommunikationsmitteln.

Einen wichtigen Teil der averbalen Kommunikationsmittel machen dienonverbalen (nichtsprachlichen) Ausdrucksmittel aus wie Gestik, Mimik,Körperhaltung, Lachen usw.

Ebenfalls zu den averbalen Kommunikationsmitteln gehören die paraverbalen(sprachbegleitenden oder sprecherischen) Ausdrucksmittel. Sie umfassen alles,was der gesprochenen Sprache Klang gibt wie Stimmelodie, Lautstärke,Betonungen, Klangfarbe usw.

Kommunikation 3


1.4 Gemeinsame und individuelle Sprache

Wenn Gesprächspartnerdieselben Wörter verwenden,garantiert das noch nicht, dasssie sich verstehen. Jede Personverbindet mit Wörtern nicht nurkonventionell definierte, über-individuelle Inhalte, sondernauch solche aus dem persön-lichen Erfahrungsbereich:

Unser sprachlich begrifflichesInventar ist geprägt von persön-lichen Erfahrungen, von unsererBiographie. Solch individuellesSprachinventar ist nicht nur derFundus, aus dem wir unser

Sprachmaterial zum Sprechen schöpfen, sondern gleichzeitig auch die Grundlagefür die Interpretation von Sprachcodes, mit denen wir konfrontiert sind.

1.5 Sprechen und Zuhören

Assoziatives Sprechen und HörenIm Alltag, v.a. in unproblematischen Situationen, sprechen und hören wir häufigassoziativ. Das Resultat solchen Kommunizierens sind Gespräche, bei denen"Gott, die Welt und überhaupt ... " abgehandelt werden.

Als Sprecher in einer solchen Situation lasse ich mich von Begriffen, die ichverwende, und von Gedankengebilden, die diese Begriffe begleiten, assoziativ zuweiteren Gedankengebilden und entsprechenden Begriffen leiten.

Als Zuhörer in einer solchen Situation lasse ich mich von den Begriffen meinesGegenübers zu weiteren (neuen) Gedankengängen und Themen anregen. Sobaldich das Wort erhalte oder "ergattere", führe ich diese (neuen) Gedanken in dieGesprächsrunde ein.

Thema: DrogenSender Empfänger

greift auf

plan

t eig

enen

Bei

trag

Thema:

Die heutige Jugendund wir früher ...

Beispiel assoziativen Zuhörens

verw

ende

te B

egrif

fe:

-

Süch

tige

- Dea

ler

-

Krim

inal

ität

- Ju

gend

-

...

Mitteilung / Nachricht

EmpfängerSender

gemeinsame Erfahrungengemeinsame Sprache

individuelle Erfahrungenindividuelle Sprache

Kommunikation 4


Assoziativ geführte Gespräche sind- wenig sachbezogen (es ist nicht nötig bei einer bestimmten Sache zu bleiben),- kaum zielgerichtet (es gibt kein Gesprächsziel ausserhalb der Gruppe),- kaum strukturiert (die Sprache dient weniger der Darlegung einer Sache,

alsdem probeweisen Ausformulieren neuer Gedankengänge,derSelbstdarstellung usw.)

- voller Wiederholungen und thematischer Schleifen,- usw.

Solche Kommunikation kann sehr unterhaltend und anregend sein. Sie kannsogar gezielt eingesetzt werden, um möglichst viele Aspekte zu einer bestimmtenProblematik zu sammeln. (In diesem Fall sind jedoch Gesprächsregeln notwendig,wie für das zu ähnlichen Zwecken verwendete "Brainstorming".)

Für Sach- oder Problemgespräche ist assoziatives Kommunizieren weniggeeignet.

Zielgerichtetes Sprechen und HörenSachorientierte Gespräche dienen meist der Erörterung von Gegebenheiten,Zusammenhängen, Problemen usw., die als "Sache" ausserhalb der Gruppeliegen. Die Gruppe kommt zusammen, um eben diese "Sache" zu besprechen.

In solchen Gesprächen ist es sinnvoll, dass sich die Teilnehmer die Sache als Inhaltund Zielaspekt möglichst immer vor Augen halten.

Für den Sprecher heisst das, dass er seine Aussage in nachvollziehbare Schrittegliedern sollte. Dabei ist es sinnvoll, wenn er- nicht zu viele Aussagen auf einmal macht,- klar und eindeutig spricht (nicht aus- und abschweifen!),- auf eine Kernaussage zusteuert,- seine persönliche Meinung begründet,- Annahmen, von denen er ausgeht, nennt,- Annahmen von Facts unterscheidet,- möglichst von sich d.h. in der Ich-Sprache spricht- usw.

Für den Zuhörer heisst das, dass er gedanklich bei den Sachaussagen desSprechers bleibt (also nicht wie beim assoziativen Zuhören zu anderenSachzusammenhängen springt). Er sollte versuchen,- den Gedankengängen des Sprechers zu folgen,- mit seinem Gesprächspartner zu denken (statt für oder über ihn),- möglichst den ganzen Sinngehalt der Aussagen zu erfassen,- die besprochene Sache bzw. das Problem durch die Augen des Partners zu

sehen,- Einwände und Fragen zu Aspekten der Aussage vorläufig aufzusparen,- Aufmerksamkeitsreaktionen wie "mhm", "ich verstehe", Kopfnicken zu

geben- usw.

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Aktives ZuhörenZuhören ist eine geistige Arbeit. Ihr Ziel ist es, möglichst exakt Kenntnis vonetwas zu erhalten.

Im Alltag, v.a. in unproblematischen Situationen, sprechen und hören wir häufigassoziativ.

In problematischen und/oder sachlich wichtigen Gesprächen ist es von zentralerBedeutung, dass die Gesprächsteilnehmer einander verstehen. Das heisst, dass siesich nicht nur klar äussern, sondern auch möglichst exakt verstehen sollten, wasihr Gegenüber meint. Das aber bedingt exaktes Zuhören. Solches Zuhören isteine zielgerichtete und bewusste Aktivität (Tätigkeit). Deshalb spricht man vontätigem dh. "aktivem Zuhören".

Dazu sind verschiedene Voraussetzungen nötig:

KonzentrationAktives Zuhören setzt Konzentration voraus. Das heisst, es ist nicht möglich,wirklich zuzuhören und beispielsweise gleichzeitig eine Zeitung durchzublättern.Konzentration beim Zuhören heisst: Möglichst wenige Sinne besetzen, ausserOhr und Geist! und: Ungeteilte Aufmerksamkeit

BlickkontaktDer offene Blick auf den Gesprächspartner signalisiert Präsenz und Teilnahmeund ermöglicht es, Feedback zu geben bzw. zu empfangen.Wer sich für sein Gegenüber bzw. für das, was er zu sagen hat, wirklichinteressiert, stellt diesen Blickkontakt automatisch her.

Den Gedankengängen folgenWer spricht, ordnet seine Gedanken auf eine individuelle Weise; er beschreitetmit seinen Gedanken eine Art Weg. Will ich mein Gegenüber wirklich verstehen,muss ich mich auf seinen (gedanklichen) Weg machen. Das erlaubt es, die innereLogik und die Zusammenhänge des Gesagten zu erkennen.

Hilfreiches:

Absicht erkennenWer spricht, verfolgt eine Absicht. Will ich diese Absicht erkennen, ist es wichtigzwischen der von mir vermuteten (ihm unterstellten) und seiner tatsächlichenAbsicht zu unterscheiden.Erkenne ich seine Absicht, ist es mir eher möglich, präzise nachzufragen, zu ant-worten und kritisch zu entgegnen.

VerständigungsfragenViele Unklarheiten in Gesprächen sind auf Missverständnisse zurückzuführen.Teilweise kommen solche Missverständnisse zustande, weil ein Gesprächspartnersich nicht die Blösse geben will nachzufragen, wenn er etwas nicht verstandenhat. Es ist keine Schande, etwas nicht verstanden zu haben; es kann aber eine"Schande" sein, an einem unnötigen Missverständnis beteiligt zu sein.

Ermuntern und Wohlwollen signalisierenEin Gesprächspartner ist verunsichert, wenn er nicht weiss, ob ihm zugehört wirdoder nicht. Um das zu vermeiden, reichen schon deutlicher Blickkontakt, ein gele-gentliches Nicken und allenfalls eine Bemerkung wie: "Interessant, was Sie dasagen".Wohlwollendes und ermunterndes Gesprächsverhalten kann möglichen Aggres-sionen von seiten des Gegenübers vorbeugen.

Kommunikation 6


1.6 Die Kommunikationskette

Im allgemeinen nehme ich ein Gespräch zwischen zwei Partnern/innen, die sichnicht unterbrechen, als eine Abfolge von sich abwechselnden Äusserungen wahr:Zuerst sagt die eine Person etwas, dann die andere, dann wieder die eine usw. Eswirkt wie ein Pingpong-Spiel: Die beiden Gesprächspartner reagieren jeweilsaufeinander, indem sie "den Ball" aufnehmen und wieder zurückspielen.

Damit das überhaupt möglich ist, müssen sie aber "den Ball" zuerst "sehen"bzw. die Äusserung hören. Das heisst: Sie müssen wahrnehmen, was da auf siezukommt. Wenn ich im Pingpong den Ball wahrnehme, sehe ich zunächst einrundes Ding in grosser Geschwindigkeit in meine Richtung fliegen. Nehme icheine sprachliche Äusserung wahr, höre ich (akkustisch verstanden) ein Geräusch.

In beiden Fällen (Pingpong und Sprache) ergibt sich die Notwendigkeit oderMöglichkeit, auf das Wahrgenommene angemessen zu reagieren, erst aus derInterpretation dessen, was ich wahrnehme. Das heisst: Ich muss meineWahrnehmung mit Sinn bzw. mit einer Bedeutung versehen.

Die Interpretation einer Wahrnehmung beruht auf der Erfahrung, die ich inähnlichen Situationen schon gemacht habe: Ich vermute also als Pingpong-Spieler, dass es sich um den Ball handelt, den ich über ein Netz zurückspielenmuss. Als Gesprächspartner ordne ich den Geräuschen den jeweiligen Wortsinnzu, der zur Situation passt. Beispielsweise kann die Lautfolge [h + a + u + s] jenach Situation und sprachlichem Umfeld hochsprachlich "Haus" oder mund-artlich "hau's!" in der Bedeutung von "hau ab!" bedeuten.

Die Interpretation von Wahrnehmungen, die mich betreffen, ruft im allgemeinenGefühle hervor. Im Pingpong-Spiel bin ich vielleicht verärgert, dass meinGegenüber so gemein spielt, oder erfreut über einen leichten Ball. Je nachdemwerde ich anders reagieren. Ebenso im Gespräch: Die Information "Haus" wirdmich emotional wahrscheinlich kühler lassen als der Anwurf "hau's!", der michvielleicht ärgert.

Die Interpretation und die sich daraus ergebenden Emotionen bestimmen, wiesich meine Reaktion ausnimmt: Einen leichten Ball schmettere ich vollVergnügen übers Netz, den schweren versuche ich mit Ächzen zu erwischen. DieÄusserung "Haus" nehme ich vielleicht mit Interesse entgegen und antwortesachlich, auf die Äusserung "hau's!" antworte ich unter Umständen ärgerlichmit: "chasch dänke!".

Meine Reaktion löst bei meinem Gegenüber im allgemeinen ebenfalls eineKommunikationskette aus.

Diese Folge von Wahrnehmung, Vermutung (Interpretation), Empfindung(Gefühl) und Reaktion nennen wir "Kommunikationskette". Sie besteht aus1. Meiner Wahrnehmung: Ich sehe, höre, rieche ...2. Meiner Vermutung (Interpretation): Ich nehme an, meine, interpretiere ...3. Meiner Empfindung (Gefühl): Ich fühle, empfinde, spüre ...4. Meiner Reaktion: Ich handle ...

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Ein Gespräch besteht im allgemeinen aus einer Folge von solchenKommunikationsketten.

meineKommunikationskette

ihre / seineKommunikationskette

meine Wahr-nehmung

meineVermutung

meinEmpfinden

meinReagieren

ihre / seineWahrnehmung

ihre / seineVermutung

ihr / seinEmpfinden

ihr / seinReagieren

Besonders deutlich wird das Funktionieren der Kommunikationskette beinonverbalen Signalen, wie sie in unserer täglichen Kommunikation ständigvorkommen:

Ich sehe zum Beispiel, dass mein Gegenüber die Stirn runzelt. Ich vermutedaraufhin, dass es mit dem, was ich gesagt habe, unzufrieden ist, (dennStirnrunzeln ist auch meine Art, Unzufriedenheit auszudrücken!). Ich empfindeUnsicherheit und reagiere mit "Zurücklehnen" im Stuhl (weil dies meine Art ist,mich zu schützen).

Möglicherweise habe ich aber das Stirnrunzeln meines Gegenübers ganz falschgedeutet, weil mein Gegenüber die Stirne runzelt, wenn es überlegt. Hier wirddeutlich, dass die Wahrnehmung (Stirne runzeln) zwar meist stimmt, dass aberdie Interpretation nicht stimmen muss (die Stirne runzeln kann auch mit ganzanderen Dingen in Zusamenhang stehen). Deshalb ist es wichtig, dass ich mirbewusst bin, dass es meine Interpretation ist.

Meine Empfindung, die aus der Interpretation entsteht (hier: Unsicherheit),kann jedoch nicht "falsch" sein. Sie beruht auf meiner Interpretation (dievielleicht "falsch" ist) und stellt meine emotionale Reaktion auf meineInterpretation dar. Wenn meine Interpretation "falsch" ist, kann mein darausentstehendes Gefühl zu kommunikativen Reaktionen führen die"unangemessen" sind.

Empfinden bzw. fühlen heisst, auf das Wahrgenommene und Interpretierte miteinem eigenen Gefühl zu antworten, wobei die eigene seeliche "Boden-beschaffenheit" mit darüber entscheidet, was für ein Gefühl ausgelöst wird.

Wenn wir nun unser Beispiel weiterspielen, kann die Kommunikationskettemeines Gegenübers so aussehen:1. Sie/er nimmt die Reaktion wahr (mein Zurücklehnen)2. Sie/er stellt Vermutungen an (ich lehne sie/ihn ab)3. Sie/er hat dabei bestimmte Empfindungen (ist traurig)4. Sie/er reagiert darauf in ihrer/seiner Weise (schweigt)

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Die Kommunikationsketten von Gesprächspartnern sind also aufeinanderbezogen und gehen ineinander über, solange die Kommunikation dauert.

Wahrnehmung, Vermutung und Empfindung spielen sich bei unserer täglichenKommunikation normalerweise unbemerkt ab.

Wir reagieren unbewusst nach den Mustern, die wir von Kindsbeinen aneingeübt haben, sie gehören zu unserer Persönlichkeit. Deshalb reagieren wirunterschiedlich auf Empfindungen:• Der eine schimpft, wenn er ärgerlich ist, eine anderere "müffelt" vor sich hin

usw.• Ebenso singt die eine, wenn sie fröhlich ist, ein anderer hat einen etwas

beschwingteren Gang usw.

Dieser individuell unterschiedliche Umgang mt den Gefühlen birgt die Gefahr vonMissverständnissen, weil ich in der Deutung einer Reaktion auf meine eigenenGefühle zurückschliesse, die ich in ebendieser Art äussere oder zeige.

Je mehr ich das Entstehen meiner eigenen Reaktionen überwache, je genauerund differenzierter ich die Situation wahrnehme, umso mehr wird es mirgelingen, neue Verhaltensweisen zu lernen, konstruktive Gespräche zu führen.

Das heisst:

Was ich - in den Ohren des Anderen - gesagt habe, weiss ich immer erst, wennich die Antwort darauf erhalten habe.

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1.7 Inhaltsebene und Beziehungsebene

Jeder Kommunikationsvorgang im direkten Gespräch spielt sich auf zwei Ebenengleichzeitig ab:• einerseits auf der Inhaltsebene ("Was wir inhaltlich [aus-]sagen"),• andererseits auf der Beziehungsebene ("Wie ich das Gesagte meine" bzw.

"Wie ich zu meinem Gegenüber, zu meinem Inhalt, zur Situation stehe“)

Inhaltsebene

Betrifft die Inhalte, die Gesprächsgegenstände, das objektiv Gesagte, was manaufschreiben könnte. Was sich Gesprächspartner auf der Inhaltsebene mitteilen,wird meist durch Wortsprache (verbale Ausdrucksmittel) ausgedrückt.

Beziehungsebene

Betrifft das Unausgesprochene, das Mitgemeinte (Erwartungen, Ängste,Sympathien, Antipathien usw.), das Gefühlsmässige.

Auf der Beziehungsebene wird vermittelt, was mitschwingt, was zwischen denWorten liegt und wie das Gesagte zu verstehen ist.

Was sich Gesprächspartner auf der Beziehungsebene mitteilen, wird meist durchVerhaltenssprache (a-, para-, nonverbale Ausdrucksmittel) ausgedrückt,seltener durch Wortsprache.

Viele Schwierigkeiten in Gesprächen rühren daher,dass sich die Gesprächspartner zu wenig bewusst sind, was sie neben denInhalten auf der Beziehungsebene auch noch mitteilen,dass sie die Beziehungsmitteilungen unterschiedlich deuten

oder daher,dass sich die Gesprächspartner in ihrer Reaktion auf die Beziehungsebeneabstützen: "Diesen Jammerton ertrage ich nicht." oder: "Du hast schonwieder diesen Blick, der mich so nervt."

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1.8 Digitale und analoge Kommunikation

Sprache einerseits und para-, nonverbaler Ausdruck andererseits spielen engzusammen. Dabei stützen para- und nonverbale Ausrucksmittel die Sprache.

Paul Watzlawick unterscheidet in der menschlichen Kommunikation zweiprinzipiell unterschiedliche Kanäle, die sich in ihrer Funktion, in ihrer Bewusstheitwie auch in ihrer Art der „Nachrichten-Codierung“ unterscheiden.

Der digitale Kanal der Kommunikation (oder: „die digitale Kommunikation“)übermittelt vorwiegend „Sach“-Informationen bzw. die Inhalte, um die es bei derjeweiligen Kommunikationssituation geht. Er bedient sich der verbalenAusdrucksmittel (Sprache) und aller anderer mehr oder weniger klaren Codes.

Die analoge Kommunikation hat Träger- und Kommentarfunktion. Sie ist einer-seits dafür zuständig, dass die Kommunikation überhaupt zustande kommenkann (Sprechen: Schall; Körpersprache: körperliche Präsenz). Andererseits gibt sieKommentare zu den codiert vermittelten Inhalten (z.B. Verständnishilfen mitBetonungen und entsprechenden Gesten). (vgl. P. Watzlawick 61ff.)

Überblick:

Mittel bzw. Kanäle derKommunikation

Sende- undEmpfangsmodus bzw.Bewusstheit

Formen und Leistung

digitale KommunikationBeziehung von Inhalt undZeichen ist willkürlich

Chiffrierung / Dechiffrierungnotwendigerfordert erlerntes abstraktesWissen um Bedeutungs-Zuordnung

bewusst plan- und einsetzbar

-> Fehlerquellen aufgrundunterschiedlicher Bedeutungs-zuordnungen

Verbalsprache, ihre innerenStrukturen und von ihrermöglichte TextstrukturenLeistungsfähigkeit liegt in ihrerRepräsentationsfunktion-> Zeit und Raum stellen keinHindernis für ihre Inhalte dar

analoge KommunikationZwischen Inhalt und Zeichenbesteht eine Ähnlichkeits-beziehung

direkter Ausdruck bzw.Eindruck (Empfängerseite)von (im weitesten Sinn)emotionalen „Inhalten“teils kulturell, teils universellbedingt

wird i.a. unbewusst ausgesandtund empfangen

-> Fehlerquellen aufgrundindividuell unterschiedlicher"Umgangsformen" mitEmotionen undaufgrund der Unmöglichkeitvon "analoger Abstraktion"

paraverbale und nonverbaleAusdrucksmittelLeistungsfähigkeit liegt in ihremdirekten Zugang zu denEmotionen-> unmittelbare Darstellung vonEngagement, Publikumsbezugusw.

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1.9 Die vier Aspekte der Nachricht

Jede Mitteilung (= „Nachricht“) vermittelt Informationen gleichzeitig auf vierunterschiedlichen Ebenen. Man spricht in diesem Zusammenhang von den „vierAspekten der Nachricht“:

Sachinhalt:- Was wird mitgeteilt? - Worüber ich spreche.

Appell:- Was soll bewirkt werden?- Was der andere tun soll.

Beziehung:- Wie wird die Beziehung beeinflusst?- Was ich vom anderen halte,

wie er meine Mitteilung auf uns beziehen soll.

Selbstoffenbarung:- Was sagt der Sprechende von sich selbst?- Was ich von mir zeige, was der andere von mir wissen soll/darf.

Ein BeispielEin Ehepaar beim Mittagessen. Er: „Was ist das Grüne in der Sauce?“

Wir nehmen nun an, der Mann habe eine reine Informationsfrage gestellt. Dannkönnten die vier Ebenen der Nachricht etwa so aussehen:

Vielleicht hat aber die Frau etwas ganz anderes gehört. Wie ist das möglich?

Sachinhalt

Beziehung

Appell

Selb

stof

fenb

arun

g

Nachricht

Da ist etwas Grünes.

gesandteNachricht

Sachinhalt

Beziehung

Appell

Selb

stof

fenb

arun

g

Du weisst es.

Sag m

ir, was es ist.

Ich

wei

ss n

ich

t, w

as e

s is

t.

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Der „vierohrige“ EmpfängerNachrichten werden nicht nur „gesendet“, sie werden auch „empfangen“. Wiedas „Senden“ vier Aspekte einer Nachricht transportiert, so wird eine Nachrichtauch beim „Empfangen“ in vier Aspekten „gehört“.Bildlich kann man von den „vier Ohren“ des Empfängers sprechen.

Je nachdem in welcher Stimmung der Gesprächspartner gerade ist, oder wie ihnseine Lebensgeschichte geprägt hat (d.h. auf was er besonders zu hören gelernthat), nimmt er mehr oder weniger auf diesem oder jenem „Ohr“ wahr und istauf einem anderen „Ohr“ vielleicht mehr oder weniger taub.In den meisten Fällen aber hören wir auf einem dieser „Ohren“ besonders gut.

Die Frau könnte die Frage ihres Mannes anders verstehen, als er sie gemeinthatte und gehässig antworten:„Mein Gott, wenn es Dir hier nicht schmeckt, kannst Du ja woanders essengehen.“

Die Frau nimmt die Informationsfrage ganz anders wahr. Sie „hört“ vor allemeinen Beziehungsanteil in der Nachricht, nämlich: „Du bist eine miese Köchin“und reagiert darauf.

Sie empfängt die folgende Nachricht:

Um zu verstehen, was in einem kommunikativen Akt geschieht, ist es wichtig,Senden und Empfangen zu berücksichtigen.

gehörteNachricht

Sachinhalt

Beziehung

Appell

Selb

stof

fenb

arun

g

Da ist etwas Grünes.

Lass das w

eg

Mir

sch

mec

kt d

as n

ich

t

Du kannst nicht kochen.

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2. Sich ausdrücken - Rhetorik

2.1 Grundsätzliches zu Beginn

a) Eine Rede ist für das Publikum daWerden Sie sich - bevor Sie an die Planung Ihrer Rede bzw. Ihres Vortrages gehen- darüber klar, zu wem Sie eigentlich sprechen wollen / sollen.

Das Wichtigste an einer Rede ist das Publikum. Ohne Publikum macht eine Redekeinen Sinn. Nicht der Redner, die Rednerin soll etwas Neues hören, einenZusammenhang verstehen, eine Einsicht gewinnen usw. – das Publikum soll das.

Deshalb sind Ihre inhaltlichen Ziele nicht nur von Ihrem persönlichen inhaltlichenInteresse abhängig, sondern in besonderem Masse von dem Ihres Publikums.

Nach Ihrer Rede sollte das Publikum über ein Mehr an Wissen, Einsicht,Unterhaltung usw. verfügen – es sollte einen "Mehrwert", einen irgendwiegearteten Nutzen aus Ihrer Rede ziehen können. An diesem Nutzen orientierensich die inhaltlichen Ziele Ihrer Rede.

Ein Publikum ist nie ein „leeres Gefäss“, das Sie allein mit Ihrer Rede „auffüllen“.Ihr Publikum bringt im allgemeinen ein gewisses Vorwissen oder Umfeldwissenzu Ihren Inhalten mit. Zu diesem Wissen sollen sich die von Ihnen mitgeteiltenInhalte gesellen und dort neuen, zusätzlichen Sinn entstehen lassen.

Versuchen Sie also abzuschätzen, welche Vorkenntnisse, Einstellungen, (evtl.Emotionen) Ihr Publikum voraussichtlich mitbringt und was das Publikumbraucht, damit es Ihre Mitteilungen aufnehmen kann.

Beziehen Sie die Situation (Anlass, Zeitpunkt, Räumlichkeiten, Ort, ...), in der dieRede, die Präsentation stattfindet, in die Planung Ihrer Darlegungen mit ein.

b) Gedanken in Portionen mitteilenProbleme, Positionen oder andere Inhalte, die Sie vortragen wollen, können Siesich als komplexe gedankliche Gebilde vorstellen. Wenn Sie eine Rede zur Erläu-terung solcher Gedanken vorbereiten oder eine komplexe Argumentationzugunsten bestimmter Interessen planen, sollten Sie versuchen, die vielfältigverknüpften Gedankengänge in ihre Einzelaspekte („Gedankenportionen“) zuunterteilen. Die einzelnen Aspekte einer Sache können Sie dann verknüpfen undso Darlegung und Argumentation durchsichtig und einleuchtend gestalten.

Gedanken zu portionieren ist notwendig, weil Sprache linear abläuft, währendGedankengebilde mehr-„dimensionalen“ Charakter haben.

c) InformationsdichteEin Referat, das nicht verstanden wird oder dem das Gegenüber nach kurzer Zeitnicht mehr zuhört, ist unnötig. Ein solches Referat wird am besten gar nichtgehalten.

Sachlich richtige, aber unattraktiv oder schwer verständlich gestalteteAusführungen lassen die Bereitschaft des Publikums, einen Inhalt aufzunehmenund zu verarbeiten, rapide schwinden. Geringere Informationsdichte proTexteinheit trägt unter anderem entscheidend zur Verständlichkeit undAttraktivität des mündlich Vorgetragenen bei.

Dazu eine „Faustregel“: Höchstens eine neue Information pro Satz, immerwiederkehrende zentrale Begriffe („roter Faden“).

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Einleitung

Hauptteil

EinleitungKapitel 1 Hauptteil

Schluss


Schluss


Schluss

Schluss

2.2 Elemente der wirksamen Rede

Aufbau / Struktur:Einleitung - Hauptteil - Schluss

Die recht einfach erscheinende Einteilung eines Redebeitrages in Einleitung,Hauptteil und Schluss ist insofern sinnvoll, als jedem dieser Teile eine besondereFunktion zukommt.

Die Einleitung bereitet die ZuhörerInnen auf das vor, was sie zu erwarten haben.Sie stimmt sie ins Thema ein, erregt ihre Neugier und Aufmerksamkeit und weistunter Umständen auf die Hauptaussage des Referates hin. Der Einleitung kommtbesondere Bedeutung zu, weil sie die Bereitschaft des Publikums / Gegen-übers,überhaupt zuzuhören, beeinflusst.

Der Hauptteil illustriert, erzählt und argumentiert. Dabei stehen vor allemTeilaspekte des Themas im Vordergrund. Der Hauptteil liefert nicht nur die"Beweise" für eine Aussage, er bringt auch Farbe und Leben in einen Rede-beitrag (oder anders ausgedrückt: "Fleisch an den Knochen").

Der Schluss fasst zusammen, folgert und pointiert. Er vermittelt möglichstprägnant die Hauptaussage desReferates/Redebeitrages. Dem Schlusssatzkommt besondere Bedeutung zu, weil er amehesten in Erinnerung bleibt. SprecherInnentun deshalb gut daran, ihre Hauptaussagemöglichst treffend als Schlusssatz zu for-mulieren (gegebenenfalls auch in Form einerpointierten Wiederholung).

Bei längeren Referaten gilt diese Einteilung inEinleitung, Hauptteil und Schluss leichtmodifiziert auch für Teile des ganzenReferates ("Abschnitte" bzw. "Kapitel").

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Sprache:Jede Formulierung, die Sie wählen, beeinflusst Verständlichkeit undAttraktivität Ihrer Sprache. Wählen Sie deshalb die Sprache Ihres Gegenübers(und nicht eine Fachsprache).

Achten Sie auf einen der Sache und Gelegenheit angepassten Sprachstil.

Scheuen Sie sich nicht vor Wiederholungen. Indem Sie zentrale Begriffe und Aus-sagen wiederholen, verleihen Sie diesen mehr Gewicht. Zudem kann gezieltesWiederholen wie ein "roter Faden" wirken.

Für jede Aussage, die Sie machen, können Sie ganz unterschiedliche sprachlicheFormen wählen. Die attraktivere ist jeweils die, die Ihr Gegenüber bei der Stangehält, weil sie anschaulicher und verbindlicher ist.

Drei Regeln zur attraktiven Sprache:

1. Ein Satz ist attraktiver, wenn in ihm aktive Menschen vorkommen bzw. wennder, die oder das Handelnde auch grammatikalisches Subjekt ist.

2. Komprimierte und verschachtelte Sätze werden verständlicher, wenn Sie sieentflechten. Manchmal ist es auch ratsam, mehrere Sätze zu machen.Versuchen Sie, abstrakte Sachverhalte möglichst konkret darzustellen.

3. Details, die man sich plastisch vorstellen kann, machen einen Text attraktiver -auch wenn er dadurch etwas länger wird.

Das bedeutet:

Menschen handeln lassen!Aktiv statt Passiv!

Komprimierte Sätze auflösen!Konkret statt abstrakt!

Bilder brauchen!Sachverhalte mit Beispielen erläutern!

Kommunikation 16


Sprechen:Mit Ihrem Sprechen gestalten Sie Sätze. Wie Sie jeweils sprecherisch gestalten,hängt zunächst davon ab, wie Sie zu der Sache stehen, die Sie vortragen. Ihreinnere Haltung zu Ihrem Redegegenstand drückt sich u.a. stark in der Art IhresSprechens aus.

Im Alltag setzen wir unsere sprecherischen Gestaltungsmittel unbewusst ein -und zwar meistens so, dass sie beispielsweise unser Engagement in einerbestimmten Sache unterstreichen. Ebensogut können sie auch unseremDesinteresse Ausdruck verleihen.

Zu den wichtigsten sprecherischen Mittel gehören• Artikulation,• Melodie,• Akzentsetzung,• Variation des Sprechtempos,• Variation der Lautstärke,• Pausen.

In Redesituationen kann es günstig sein, diese Mittel gezielt (d.h. bewusst) einzu-setzen. Dies erfordert allerdings einiges an Übung.

Wenn Sie sich mit dem Inhalt Ihrer Rede identifizieren können und wissen,wovon Sie sprechen und was Sie mitteilen wollen, haben Sie eine grosse Chance,dass Sie Ihre sprecherischen Gestaltungsmittel angemessen einsetzen.

Kommunikation 17


Körpersprache:Ihr Körper sendet - ganz gleich, was Sie tun und ob Sie überhaupt etwas tun -Signale aus. Wenn eine andere Person zugegen ist, wird diese die Signalewahrnehmen. Sie kommunizieren also (körpersprachlich) mit dieser Person. DieseKommunikation geschieht im allgemeinen unbewusst, sowohl auf der "Sender"-wie auf der "Empfänger"-Seite.

Ähnlich den sprecherischen Gestaltungsmitteln haben auch diekörpersprachlichen Signale die Aufgabe, zu kommentieren, die innere Haltung zueinem Thema, zum Publikum usw. darzustellen.

Die hauptsächlichen körpersprachlichen Mittel sind• Haltung,• Gestik,• Mimik,• Augenbewegung (Augenkontakt).

• Die Haltung hängt wesentlich von Ihrem Stand bzw. Ihrem Sitzen ab. VonIhren Füssen (bzw. Ihrem Gesäss) her baut sich der Körper auf. Je nachdem,wie sicher sie stehen (oder sitzen) - d.h. auch je nachdem, wie "standfest" siesind - , wirken Sie mehr oder weniger sicher. Diese Wirkung geht nicht nurnach aussen, sie kann auch auf Ihr Selbstgefühl zurückwirken.

• Gestik und Mimik übernehmen die "Feinmodulation" (oder auch: körper-sprachliche Differenzierung) dessen, was bereits von der Haltunggrundsätzlich signalisiert wird.Versuchen Sie nicht, Gestik oder Mimik bewusst einzusetzen (ausser Sie habenschauspielerisches Talent bzw. eine entsprechende Ausbildung).Gestatten Sie sich, dass sich Gestik und Mimik frei entwickeln. So haben Siedie grösste Chance, dass sie "stimmt" - und ausserdem können Sie Ihreeigene persönliche Körpersprache kennenlernen.

• Mit den Augen nehmen Sie Kontakt zu Ihrem Gegenüber auf - und haltenihn im allgemeinen auch aufrecht. Sie können noch so verbindlich sprechen,wenn Sie Ihr Gegenüber dabei nicht ansehen, fühlt es sich auch nichtangesprochen.

Präsenz:Ihre Präsenz innerhalb einer Runde hat mit Ihrer Grundhaltung, mit IhrerZielsicherheit und Ihrem Selbstvertrauen zu tun.

Klären Sie für sich, bevor Sie zu sprechen beginnen,- weshalb Sie eigentlich hier sind, was also Ihr eigentliche Ziel ist.- was sie inhaltlich und persönlich zum Thema beitragen können.- wie Sie zu Ihrem Gegenüber, zum Thema, zur Situation und zu Ihrer

Funktion/Rolle in diesem Moment stehen.

Nehmen Sie den Raum ein, den Sie brauchen.

Kommunikation 18


2.3 Fachsprache

Das Problem, das Fachsprachen im (halb-)öffentlichen Reden darstellen können,liegt in ihrer Leistungsfähigkeit und ist letzlich ein Problem von "Nähe" und"Distanz".

Fachsprachen sind überindividuelle, auf Fachgebiete und Tätigkeitsbereiche zuge-schnittene "Codes". Fachbegriffe sind normierter und eindeutiger alsAlltagsbegriffe, und häufig bezeichnen sie ganz bestimmte, klar definierteSachverhalte und Abläufe. Darin liegt ihre Leistungsfähigkeit.

Darin liegt auch die angesprochene Problematik: Fachleuten sind ihre eigenenFachbegriffe häufig ebenso geläufig wie irgendwelche Alltagsbegriffe - und sieneigen dazu, sie ebenso unbefangen zu verwenden, wenn sie etwasFachspezifisches ausdrücken wollen. Dies rührt aus ihrer Nähe zum Fach.

Das Publikum eines Vortrags hat häufig Distanz zum Fach des Vortragenden. DasInteresse des Publikums am Thema und an der Sache hat meist andere Gründeund andere fachliche Hintergründe als das Interesse des Vortragende. Deshalbverfügt das Publikum häufig nicht über denselben Fachwortschatz.

Zudem haben gewisse Begriffe in unterschiedlichen Fächern unterschiedlicheBedeutung: So bezeichnet der Begriff "Kommunikation" in der Psychologieandere Sachverhalte als in der Informatik. Andere Begriffe existieren in derAlltagssprache wie in Fachsprachen - jedoch mit unterschiedlichen Bedeutungen:"Bruch", "Transfer", "Droge" usw.

In Vorträgen für Fachkollegen ist Fachsprache sinnvoll. Fachleute wollen gemeintund gefordert sein - aber nicht überfordert. Beweisen Sie Ihre fachlicheKompetenz also nicht durch einen übertriebenen und spitzfindigen Gebrauch vonFach- und Fremdwörtern!

Kommunikation 19


2.4 Strukturieren

Die Struktur einer Rede stellt (bildhaft gesprochen) den Weg dar, den eineSprecherin / ein Sprecher gedanklich geht. Das Publikum ist eher bereit, derReferentin / dem Referenten auf diesem Weg zu folgen, wenn er leicht gangbar,interessant und allenfalls in der Abfolge der Schritte spannend oder sogarüberraschend ist.

Beispiele von RedestrukturenZiele der Redestrukturierung:1. das Mitdenken sichern —> schrittweises Vorgehen!2. das Behalten sichern —> starker Schluss!

I. Von der Hauptaussage ausgehen (Standard-Gliederung)

EinleitungEinstieg

Hauptaussage

HauptteilTeilaspekteBegründung(en)Beispiel(e)

Schluss Hauptaussage

Diese Redestruktur nennt die Hauptaussage (den zentralen Gedanken) zu Beginnund nimmt sie am Schluss wieder auf. Indem der Schluss auf den Anfangzurückverweist, wirkt das Referat in sich abgeschlossen.

II. Auf die Hauptaussage hinführen (Standard-Gliederung)

Einleitung Einstieg (Was liegt vor?)

HauptteilTeilaspekt 1 (Begründung(en) / Beispiel(e))Teilaspekt 2 (Begründung(en) / Beispiel(e))Teilaspekt 3 (Begründung(en) / Beispiel(e))

Schluss(Zusammenfassung / Folgerung)

Hauptaussage

Diese Struktur geht von der Schilderung eines Sachverhaltes oder einerProblemstellung aus. Sie führt das Publikum Schritt für Schritt auf eine bestimmteSichtweise, Schlussfolgerung oder ein (überraschendes) Resultat hin.

Kommunikation 20


III. Argumentationsstrukturen

Argumentationen wollen überzeugen. Das kann in Präsentationen genau sosinnvoll sein wie in Standpunkt- oder Überzeugungsreden. Beispiele:

Standpunkt

EinleitungThema

Standpunkt (Meinung, Auffassung, Forderung)

HauptteilBegründung (Warum gerade diese Meinung, Forderung?)Beispiel (Veranschaulichung der Begründung)Schlussfolgerung (pointierte Begründung)

Schluss Aufforderung (Publikum soll für die Forderung eintreten)

Problemlösung

EinleitungThema

Situation (Zustand und negative Auswirkungen)

HauptteilZiel (So sollte es sein!)Lösungsalternativen (Möglichkeiten, das Ziel zu erreichen)Problemlösung (beste Alternative begründen & auswählen)

Schluss Aufforderung (Publikum soll für die beste Lösung eintreten)

Fünfsatz-Argumentation

Argumentationsstrukturen zielen in besonderem Masse auf die Lenkung derGedanken des Gegenübers. Häufig soll dieses Lenken aber nicht suggestiv,sondern rational nachvollziehbar sein. Dies geschieht über Verknüpfungenzwischen den einzelnen Schritten innerhalb einer Argumentation. Aus solchenÜberlegungen hat Helmut Geissner aus antiken Argumentationsmustern eineunterdessen recht bekannte Form der Argumentation entwickelt: den Fünfsatz.Mehr zum Fünfsatz finden Sie im Teil „Argumentation“ (3.2).

Kommunikation 21


2.5 Anfang und Ende der Rede

Der erste Eindruck entscheidet, der letzte bleibt!

Die Einleitung ist Einstimmung aufs Thema - der Schluss ist die Quintessenz.

Anfang und Ende sind die beiden Säulen, auf denen das Referat ruht (oderaufbaut).

Einleitung:

Die Einleitung hat zwei Funktionen gleichzeitig zu erfüllen.

• Einerseits hat sie eine inhaltliche Funktion:Sie soll das Thema nennen und zum Hauptteil hinführen.

• Andererseits hat sie aber auch eine kommunikative Funktion:Sie soll das Publikum für das Thema interessieren und auf den Hauptteilneugierig machen.

Allgemein gilt:

• Die Einleitung sollte möglichst attraktiv und nicht zu lang sein.

• Die Einleitung zu einem längeren Referat sollte eine Inhaltsübersicht liefern.

Schluss:

Der Redeschluss hat zwei Funktionen gleichzeitig zu erfüllen.

• Einerseits hat er eine inhaltliche Funktion:Er soll die im Hauptteil genannten zentralen Gedanken pointiertzusammenfassen.

• Andererseits hat er aber auch eine kommunikative Funktion:Er soll das Publikum zum Weiterdenken oder Handeln anregen.

Allgemein gilt:

• Der Schluss sollte möglichst attraktiv und einprägsam sein.

• Der Schluss sollte für das Publikum einen Höhepunkt darstellen.

• Der Schluss sollte keine neuen Argumente bringen.

• Der letzte Satz eines Referates sollte ein einprägsamer Hauptsatz sein und - imFalle einer Überzeugungsrede - einen Appell enthalten.

• Das Publikum sollte merken, dass der Schluss der Schluss ist.

Kommunikation 22


2.6 Verständlich und attraktiv erzählen

Verständlich erzählt, wer deutlich strukturiert, treffend und nachvollziehbarformuliert und sein Publikum direkt oder indirekt mit in sein Reden einbezieht.

Sprachliche StrukturhilfenEin Text (auch ein Sprechtext) besteht aus mehreren aufeinander folgendengrösseren Sinneinheiten und kleineren Gedankenschritten. Es ist sinnvoll zusignalisieren, wann eine solche Einheit bzw. ein Gedankenschritte beginnt oderbeendet ist.

Das Publikum wird so schrittweise über den Gedankenverlauf informiert undkann nach und nach einem "roten Faden" entlang den Gesamtsinn derMitteilung konstruieren.

EinE SprecherIn erleichtert sich mit dem Strukturieren das Sprechen, weil sie / ersich selbst signalisiert, dass ein Teil "erledigt" ist und nun der nächste folgt.

Die inhaltliche Gliederung garantiert jedoch noch nicht, dass das Publikum dieStruktur wahrnehmen kann. Um das zu gewährleisten, stellt uns die SpracheMittel zur Verfügung.

Zu den verbalen Strukturhilfen gehören• ordnende und verweisende Wörter und Wendungen wie:

erstens (least but not last), zweitens, drittens; aber (dem könnten wir nunentgegensetzen), hingegen, darüber hinaus (nicht zu vergessen), zudem;diese, jener.

• kommentierende Wendungen (als Einstiegs- oder Abschlussphrasen) wie:Sie sehen also, dass (... das vorher Gesagte ....) ein ganz neues Licht auf xywirft.Wenn wir xy so betrachten, dann müssen wir sorgfältig abwägen ...Die ganzen Ausmasse von xy werden Ihnen deutlich, wenn Sie sich vor Augenführen ....Bisher habe ich erst einen recht bekannten Aspekt von xy dargestellt. Es gibtaber noch einen weiteren häufig übersehenen Aspekt ...Vielleicht fragen wir uns einmal: Weshalb liegt A eigentlich so viel an xy?

• Zitate, sprichwörtliche Redensartenen und Allgemeinplätze (als Einstiegs- oderAbschlussphrasen) wie:„Tritt frisch auf, machs Maul auf, hör bald auf!“ sagte schon Martin Luther, ...Es mag ja wohl heissen: „Morgenstund hat Gold im Mund.“ aber ...Angst ist ein schlechter Ratgeber in der Politik.Gesundheit ist des Menschen höchstes Gut.

• Fragen und rhetorische Fragen (zum mobilisieren Ihrer Zuhörerschaft) wie:Wie ist das (xy) zu verstehen?Warum ist für uns .... so wichtig - fragen wir uns doch einmal so.Würden Sie von einer hohen Brücke springen, nur weil das andere auch schongemacht haben?

Solche verbalen Strukturhilfen können auch als „Scharnierformulierungen“bezeichnet werden. Scharniere insofern, als sie Textteile gleichzeitig verbindenund trennen. Dabei haben sie zusätzlich metakommunikative Funktion, indem sieAussagen machen überdas Vorangegangene,das Folgende,die Gewichtung der Inhalte,die Bedeutung der Inhalte für das Publikumusw.

Kommunikation 23


persönliche, bildhafte und konkrete SpracheAttraktive Sprache bietet dem Publikum direkt nachvollziehbare Begriffe undWendungen an. Hierzu einige Hinweise:

Verwenden Sie eine persönliche Sprache. D.h.:

- Nennen Sie die in eine Sache involvierten Personen (auch sich selbst).Menschen können „Täter“ oder „Opfer“ sein, sie sind beispielsweiseProduzenten oder Konsumenten, Verursacher oder Betroffene, Nutzniesseroder Geschädigte usw.Überprüfen Sie Ihren Redegegenstand auf Zusammenhänge mitMenschen.

- Sprechen Sie Emotionen an, wenn es Ihr Redegegenstand nahelegt.Die Gegenstände Ihrer Rede haben etwas mit Ihnen und mit IhrerZuhörerschaft zu tun: Sie und Ihr Publikum sind in irgendeiner Weise davonbetroffen. Zur Betroffenheit gehören immer auch Gefühle. Sprechen Sie diesean, stellen Sie sie evtl. auch dar. Beachten Sie dabei, dass die Redesituation,Redegegenstand und Redeziel sowie Ihr Publikum die Grenzen abstecken fürdas erträgliche emotionale Mass Ihrer Rede.Überprüfen Sie Ihren Redegegenstand auf emotionales Potential.

- Stellen Sie Ihr eigenes Engagement für Ihren Redegegenstand dar.Zeigen Sie auf, dass und weshalb Sie begeistert oder überzeugt von IhrerSache sind. Indem Sie Ihr Engagement zeigen, mobilisieren Sie auch das IhresPublikums.Finden Sie Ihr Engagement für Ihren Redegegenstand.

Verwenden Sie nachvollziehbare Bilder. D.h.:

- Verwenden Sie Metaphern und Vergleiche (Analogien). Nutzen Sie dabeiden Erfahrungshintergrund Ihres Publikums.Vergleiche, die auf Erfahrungen Ihres Publikums beruhen, bewirkensofortiges bzw. schnelleres Verstehen (Aha-Erlebnis).Metaphern sind implizite Vergleiche. Sie sagen nicht „X ist wie Y“, sieersetzen das Gemeinte. Sie sagen anstatt „X“ direkt „Y“. Bsp.: „am Fuss desBerges“ (Berge haben keine Füsse, trotzdem leuchtet das Bild sofort ein.) Bsp.:„etwas in seinem Herzen tragen“ (leuchtet ein, trotz der medizinischenKonsequenzen, die eine Umsetzung mit sich bringen würde)Finden Sie treffende Vergleiche, Metaphern.

- Offerieren Sie Beispiele. Exemplarisches Vorgehen macht abstrakte, allgemeindargestellte Sachverhalte, Vorgänge u.ä.m. verständlicher und einsichtiger.Ein Beispiel können Sie im Erfahrungshintergrund Ihres Publikums finden, Siekönnen aber auch sich selbst als Beispielträger verwenden.Überprüfen Sie Ihr Thema auf nachvollziehbare Beispielen.

- Erzählen Sie Mini-Geschichten (ein bis drei Sätze) und Anekdoten.Geschichten geben Ihrer Rede aktionalen Charakter. Sie regen die Phantasieund das Miterleben Ihrer Zuhörerschaft an.Sie finden Geschichten im konkreten Umfeld Ihres Redegegenstandes.Anekdoten sind Geschichten über andere Menschen (z.T. Berühmtheiten) undhaben häufig literarischen Charakter. Sie finden sie in Sammlungen.Finden, erfinden Sie Geschichten bzw. Anekdoten.

- Menschen haben Namen, zumindest einen Vornamen.

Kommunikation 24


Verwenden Sie eine konkrete Sprache. D.h.:

- Nennen Sie die konkreten Bezeichnungen der von Ihnen gemeintenSachverhalte und nicht deren Obergriffe. Z.B. Ford Fiesta statt Kleinwagen,Tram und Bus statt ÖV, Väter, Mütter und Kinderstatt Familien usw.Je nach Thema treffen Sie mit einer entsprechenden Konkretisierung denNagel besser auf den Kopf (= Verwenden einer sprichwörtlichenRedewendung).Überprüfen Sie Ihren Redegegenstand auf mögliche und sinnvolleKonkretisierungen.

- Formulieren Sie aktiv statt passiv, meiden Sie Substantivierungen undunbekannte Abkürzungen. Aktiv dargestellte Tätigkeiten verleihen IhremVortrag Dynamik, passive Darstellung lässt ihn statisch wirken.Überprüfen Sie Ihren Redegegenstand auf darstellbare Aktionen.

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2.7 Redehilfen - Unterlagen fürs Sprechen

Hier käme ein Text zu den Redehilfen wie etwa der hier:( Es handelt sich um eine Rohfassung, bzw. erste Schnellformulierung)

Kärtchen

Die beste Gedächtnisstütze für freies Sprechen ist eine Serie von Kärtchen, aufdenen wenige, gross geschriebene Stichworte übersichtlich angeordnet sind.

Die Stichwörter sind entweder „Sprechmaterial“ und sollten in einen sprechbarenText passen. Oder aber es sind „Erinnerungshilfe“, die im GedächtnisGeschichten abrufen.

Die graphische Anordnung der Stichworte unterstreicht die Gliederung desbetreffenden Abschnitts.

Wichtige Formulierungen (Definitionen, Zahlen, Zusammenfassungen) schreibenSie am besten wörtlich aus.

Gestaltetes Manuskript

Für längere Vorträge leistet auch ein grosszügig gestaltetes Manuskript denDienst einer Gedächtnisstütze.

Zum Lesen eignen sich Manuskripte mit grosser Schrift und breiten Rändern, sodass Sie mit 1 bis 2 Ruhepunkten den Inhalt einer Zeile erfassen. DieAbsatzenden sind Enden von Sinnschritten. Das Seitenende fällt zusammen miteinem Abschnittende.

Überschriften zeigen Ihnen an, beiwelchem Redeabschnitt Sie sich befinden.

In die breiten Ränder schreiben SieStichworte, von denen aus Sie bei Bedarfproblemlos in den Text hüpfen und so vomfreien Formulieren zum Ablesen wechselnkönnen.

Überschrift

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Stichwort

Stichwort

Stichwort

Stichwort

Stichwort

Unterstützen Sie Ihre sprecherische Interpretationsarbeit bei der Vorbereitung:

Sprechen Sie den Text laut, hören Sie sich zu und unterstreichen Sie diebetonten Wörter.

Sie können noch weitere Zeichen (Pfeile, Apostrophe etc.) einsetzen, wenn Siehören, dass Sie sinnwidrig lesen. Es ist nützlich, dass Sie sich auf diese Weise diesprecherische Gestaltung erleichtern, weil sich in der Live-Situation beim Lesenleicht Fehlbetonungen einschleichen können.

Kommunikation 26


2.8 Informieren oder überzeugen?

Im Zusammenhang mit Vorträgen spricht man zwar von „Informationsreden"und „Überzeugungsreden“. Allerdings: Information kommt nicht ohneÜberzeugungsarbeit aus, und ohne Information kann ich niemandenüberzeugen.

Informieren

Inhalte von Vorträgen sind im allgemeinen wenig bekannte, unbekannte oder garumstrittene Sachverhalte. Es ist also zunächst einmal das Ziel eines Vortrags, überdiese Sachverhalte zu informieren und zwar so, dass sich das Publikum - seinemVorwissen gemäss - ein möglichst konkretes Bild davon machen kann.

Nun verfügt der oder die Vortragende üblicherweise über einen Informationsvor-sprung gegenüber dem Publikum. Obwohl dies normal und sinnvoll erscheint,liegt hier bereits das erste Problem: Als Fachmann bereitet es mir häufig Mühe,die für mein spezifisches Publikum wichtigen Kerninformationen aus der Fülle dermir zur Verfügung stehenden Information "auszufiltern" und mich in meinemVortrag darauf zu beschränken1 .

Information macht nur Sinn, wenn sie auch verstanden wird. Verstanden wirdInformation nur dann, wenn sie in bereits vorhandenes Vorwissen eingebettetwerden kann bzw. darauf aufbauen kann. Folglich bestimmt u.a. derWissensstand meines Publikums, wie ich mein Wissen aufbereiten und denVortrag gestalten muss.

Überzeugen

Überzeugen sollte nicht mit überreden gleichgesetzt werden. Überzeugen heisst:Ich bringe mein Publikum dazu, den dargestellten Sachverhalt möglichst so zubetrachten und zu werten, wie ich ihn sehe und werte. Ich will mein Gegenüberalso dazu bringen, sich in Bezug auf einen bestimmten Sachverhalt meineSichtweise und meine Wertung anzueignen.

Dazu ist Argumentation notwendig. Nun unterscheidet sich die logische Beweis-führung erheblich von der Argumentation in einem kommunikativen Kontext.Logische Beweisführungen in mathematisch-naturwissenschaftlichen Umfeldernsind rational, wiederholbar und überprüfbar. Im kommunikativen Kontext geselltsich zur Beweisführung der (schwer berechenbare) Faktor Mensch.

Menschen sprechen nicht in erster auf Beweise an, sondern auf das, was ihneneinleuchtet.2 Argumentationen im kommunikativen Kontext zielen folglich aufmenschliche Bedürfnisse, Erfahrungen, Werthaltungen usw.

Die Überzeugung der Zuhörer setzt bei den Interessen und Bedürfnissen desPublikums an und nicht bei der Richtigkeit der präsentierten Sache.

Rupert Lay ("Dialektik für Manager") sagt zum Thema Inhalts- und Beziehungs-ebene in der Argumentation:"Letztlich gewinnt nicht etwa der, der auf der Ebene der verbalen Kommunikation siegt, sondernder, der auf der emotionalen überzeugt. Jemanden verbal zu überreden wäre ein Scheinsieg. Esgibt Menschen, die eine Fülle solcher Siege erringen und doch nahezu jeden «Krieg» verlieren."

1 "Ich weiss ja noch viel mehr von der Sache, und jedes Kürzen kommt mir wie ein Betrug an der Sache selbst vor."2 Deshalb spricht man im Zusammenhang mit der Beweisführung auch vom "Mythos des überzeugenden Sachargumentes".

Kommunikation 27


2.9 Visualisieren

Zu manchen Vorträgen (Präsentation) gehört das Bild, die Grafik, der Gegenstandkurz: das Visualisieren. Visualisieren heisst: Ich stelle einen Sachverhalt bzw.Teilbereiche daraus wie Zahlen, Daten, Fakten, Zusammenhänge, Meinungenusw. bildhaft dar. Auf diese Weise erreiche ich bei meinem Publikum nicht nurdie Ohren, sondern auch die Augen: „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte!“

Nur - in einem Vortrag bedeutet diese alte chinesische Weisheit nicht, dass dasBild Wörter überflüssig macht. Im Gegenteil: Jedes gezeigte Bild willkommentiert, d.h. von Worten begleitet sein. Erst im Zusammenspiel von Wortund bildhafter Darstellung erreichen Wort und Bild die optimale Wirkung.

Visualisierungen sollen helfen, Inhalte verständlicher und vielleicht auchattraktiver zum Publikum zu transportieren. Mit anderen Worten:Eine Visualisierung soll für das Publikum eine Hilfe sein und keine zusätzlichenProbleme schaffen.

Hinweise zur Gestaltung von hilfreichen Visualisierungen.Überlegen Sie:• Welche Inhalte werden leichter verständlich, wenn sie bildhaft dargestellt

sind?• Welches Visualisierungsmedium (Wandtafel, White-Board, Flipchart, Hellraum-

projektor usw.) eignet sich am besten für die Darstellung dieser Inhalte?

Beachten Sie:

- Eine Visualisierung sollte insgesamt sofort erfassbar sein und eine inhaltlicheEinheit bilden.

Nicht überladen!- Beschriftungen sollten problemlos lesbar sein.

Gross schreiben!- Visualisierter Text sollte plakativ gestaltet sein.

Nur Kernaussagen! Stichwortartige Aufzählungen!Keine Fotokopien aus Büchern!!

- Farben sollen nach Kriterien (Hervorheben, Strukturieren usw.) eingesetztwerden.

Buntheit gehört nicht zu diesen Kriterien!

Bedenken Sie:• Folien (und andere Projektionen) ziehen viel Aufmerksamkeit auf sich.

Sparsam und gezielt eingesetzt helfen sie, einen Inhalte einprägsamer zutransportieren. Inflationärer Folieneinsatz ermüdet das Publikum und drehtden ursprünglich positiven Effekt ins Gegenteil.

• Visualisierungen brauchen Zeit: Eine grafische Darstellung will gezeigt, erklärtund interpretiert sein, wenn sie ihren Zweck wirklich erfüllen soll.

Kommunikation 28


Einsatz von und Umgang mit VisualisierungenSie sollten schon vor Ihrem Vortrag wissen, zu welchen Inhalten Sie welcheVisualisierungen einsetzen wollen. Folien sollten entsprechend vorsortiert sein.

Überprüfen Sie vor dem Start Ihrer Veranstaltung:• Funktionstüchtigkeit der Visualisierungsmedien. (HR-Projektor,

Projektionsfläche, Beamer, Diaprojektor, Wandtafel usw.)• Standort der Medien (allenfalls günstiger plazieren).

Beachten Sie während des Vortrags:• Schalten Sie den Projektor zwischendurch auch wieder einmal ab bzw. decken

Sie das Glas ab.• „Kleben“ Sie nicht am Projektor.• Zeigen Sie auf dem Projektor mit einem Zeigestift (oder einem Kugelschreiber),

indem Sie ihn auf die Projektionsfläche legen.Oder: Zeigen Sie mit einem geeigneten Instrument (Zeigestab, Laserpointer[braucht Übung]) auf der Projektionsfläche.

• Sprechen Sie zum Publikum.

Die 5 Schritte einer Bildpräsentation3

Hilfreich beim Umgang mit Visualisierungen ist die Vorstellung einesschrittweisen Vorgehens. (vgl. E. Hierhold 261ff.)1. Das Bild ankünden („Sie sehen hier ...“)2. Das Bild zeigen (Zeit lassen zum Anschauen)3. Das Bild klären (Oberflächenstruktur):

- Touch! (auf der Darstellung zeigen)- Turn! (sich dem Publikum zuwenden)- Talk! (sprechen)

4. Das Bild interpretieren(erklären, in Zusammenhänge setzen, Bezüge aufzeigen usw.)

5. Die Bildaussage zusammenfassen (zentrale Bedeutung nennen)-> Überleiten zum folgenden ...

3 Mit „Bild“ ist hier jede Form von im allerweitesten Sinne bildhaften Darstellungen gemeint, also auch Kurven, Modellskizzen,

Zahlenreihen, plakative Texte usw.

Kommunikation 29


3. Argumentation

3.1 Ziele des Argumentierens

Argumentation spielt in der Rede wie im Gespräch eine wichtige Rolle. Sie richtetsich immer an ein Gegenüber (Publikum bzw. Gesprächspartner). D.h. wenn ichargumentiere, will ich bei meinem Gegenüber etwas erreichen:

1. Mein Gegenüber soll den geschilderten Zustand so sehen, wie ich ihndarstelle.

2. Mein Gegenüber soll das von mir gezeigte Ziel als erstrebenswert erachten.(Für sie / ihn persönlich wie auch in "überpersönlicher" Hinsicht.)

3. Mein Gegenüber soll erkennen, dass mein Vorschlag (Verhalten,Entscheidung, Massnahme etc.) Erfolg verspricht.

4. Mein Gegenüber soll einsehen, dass andere Vorschläge weniger oder keinenErfolg versprechen.

Argumentation zielt im allgemeinen darauf,a) einen Zustand zu verändern oderb) einen Zustand vor Veränderung zu bewahren.

Deshalb basieren argumentative Schritte meist auf drei inhaltlichenGrundgrössen:1. Zustand a) Schilderung des verbesserungswürdigen Zustands

b) Schilderung des drohenden schlechteren Zustands2. Ziel a) Schilderung des anstrebenswerten verbesserten Zustands

b) Schilderung des erhaltenswerten jetzigen Zustands3. Mittel Schilderung von erfolgversprechenden Massnahmen

Kommunikation 30


3.2 Der Fünfsatz

Der 5-Satz zieht seine überzeugende Kraft aus der Abfolge der einzelnenArgumente.

Er spart die Hauptaussage bis zum Schluss auf. Damit sollen die Zuhörer dazugebracht werden, den Gedankengang in einzelnen Schritten mitzuvollziehen.Die Sprecherin, der Sprecher nimmt also sein Publikum geistig "bei der Hand"und führt es auf seinem "Gedankenweg" zu seinem Ziel.

Die klare und einfache Struktur erleichtert es zudem, ein Votum während desSprechens sprachlich zu planen und logisch zu strukturieren.

Grundmuster des Fünfsatzes

1. Satz Einleitung Was liegt vor? Beschreibung des Status quo.

2. - 4. Satz Hauptteil Gedankenweg Drei argumentative Schritte

5. Satz Schluss Zwecksatz Hauptaussage, Schlussfolgerung, ...

"Satz" ist hier als inhaltliche Einheit zu verstehen. Ein "Satz" kann daher auchaus einer grösseren Texteinheit als einem einzigen (grammatikalischen) Satzbestehen.

Der einleitende Satz schildert das vorliegende Problem oder knüpft an einerFragestellung, Äusserung oder an einem Thema an.

Die drei "Sätze" des Haupteils (Gedankenweg) lassen unterschiedlichsteKombinationen und Abfolgen zu. Sie liefern die Belege dafür, dass der Zwecksatzrichtig ist.

Der Zwecksatz nennt die Hauptaussage (Zielaussage). Er zieht eineSchlussfolgerung aus der vorangegangenen Argumentation und fordert unterUmständen zu einer Handlung auf.

Bei der Planung eines Fünfsatzes gehen Sie am besten von IhremArgumentationsziel, d.h. vom Zwecksatz aus. Nachdem Sie Ihre Zielaussagekennen, überlegen Sie Argumente, die für Sie und Ihr Ziel günstig sind, undplanen den Gedankenweg. Erst dann wählen Sie eine passende Einleitung.

Kommunikation 31


Die Fünfsatzmodelle

Die Reihe

Drei „addierte“ argumentative Schritte, die durch ihreZahl, Anschaulichkeit usw. die Aussage stützen.

Beispiele einleitender Formulierungen:

Lassen Sie mich drei Aspekte nennen: ...

erstens ..., zweitens ..., drittens ...

zum einen ..., zum andern ..., darüber hinaus ...

einerseits ..., andererseits, ... zudem ...

Die Kette

Drei argumentative Schritte, die in einem logischenoder chronologischen Zusammenhang stehen.


früher ..., heute ..., morgen ...

wenn v, dann w ..., und (wenn w,) dann x ...,(da x,) und dann natürlich y ...

Es leuchtet ein, dass ...Dies wieder führt zu ...Daraus wird klar, dass ...

Die Ausklammerung

Der erste argumentative Schritt nennt einegegnerische Meinung. Der zweite entkräftet diesenoder stellt ihm eine andere Sicht entgegen. Der dritteverstärkt die eigene Meinung.


Man könnte die Meinung vertreten ... .Dabei wird ausser Acht gelassen ... .Ausserdem ... .

Manche sagen ... .Sie übersehen ... .Ausserdem ... .

Einstieg

Zwecksatz

Schritt 1

Schritt 2

Schritt 3

Einstieg

Zwecksatz

Schritt 1

Schritt 2

Schritt 3

Einstieg

Zwecksatz

Schritt 1 Schritt 2

Schritt 3

Kommunikation 32


Die Gabel (vom Besonderen zum Allgemeinen)

Die beiden ersten argumentativen Schritte sindvoneinander unabhängige, detailnahe Belege für dendritten, allgemeiner gehaltenen Schritt. Häufig werdenim dritten Schritt Teilaspekte der ersten beidenaufgegriffen und mit neuer Wertung versehen.

Die Gabel kann auch in umgekehrter Reihenfolge (vomAllgemeinen zum Besonderen) angelegt sein.

Beispiele einleitender Formulierungen:Einerseits ... . Andererseits auch ... .Insgesamt bedeutet das ... .X zeigt deutlich ... . Zudem ersehen wir aus Y ...All dies legt den Schluss nahe, dass ...

Der Kompromiss

Die beiden ersten Schritte stellen zwei gegensätzlichePositionen dar. Der dritte verweist auf die Gemeinsam-keiten der beiden Positionen als möglichen drittenWeg.


Die einen ... . Die anderen ... .Beide sind sich einig in ... .

Auf der einen Seite ... . Andererseits hingegen ...Beiden ist jedoch wichtig, dass ...

Die Dialexe

Die beiden ersten Schritte stellen zwei gegensätzlichePositionen dar. Der dritte bietet einen dritten Weg an.Dabei verweist er auf nicht beachtete Aspekte, siedeltdas Problem anderswo an oder versucht, denWiderspruch zwischen den Positionen aufzulösen oderumzuwerten.


Die einen ... . Die anderen ... .Beide überzeugen nicht ... .

Auf der einen Seite ... . Andererseits hingegen ...Dabei lassen beide ausser Acht, dass ...

Einstieg

Zwecksatz

Schritt 1 Schritt 2

Schritt 3

Einstieg

Zwecksatz

Schritt 1 Schritt 2

Schritt 3

Einstieg

Zwecksatz

Schritt 1 Schritt 2

Schritt 3

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3.3 Beweisen - Begründen - Plausibel machen

"Fundstätten" der BeweiseZiel der logischen Argumentation ist der Beweis, dass eine Aussage wahr ist.

Im Alltag werden komplexe Argumentationsketten meist so stark verkürzt, dassnur noch gezeigt werden muss, dass eine Aussage glaubwürdig ist. Dazu reichtes im allgemeinen, statt logisch zu argumentieren, eine bestimmte Denkweiseanzusprechen. Man bezieht sich (beispielsweise in Form einer "Wenn-dann-Verknüpfung") auf

- das von den Sinnen Wahrnehmbare,- allgemeine Ansichten (Moral, Ethik),- gesetzlich Festgelegtes (z.B. Persönlichkeitsrechte),- überliefertes Brauchtum,- durch Übereinkunft akzeptiertes,- Bewiesenes,- eine Sache, der das Gegenüber / der Gegner nicht widerspricht.

Nach Quintilian; vrgl. UEDING/STEINBRINK, S. 218 - 248

3.4 Argumentative Ebenen

In kontroversen Diskussionen spielen verschiedene kommunikative undrhetorische Mittel, die helfen sollen, ein Gegenüber von der eigenen Sicht derDinge zu überzeugen. Diese Mittel sind nicht immer fair.

Eines der gebräuchlichsten Mittel ist der "Ebenenwechsel". Diese Taktik kannnötig sein, um ein ausuferndes Gespräch wieder in die ursprünglichen(sachgerechten) Bahnen zurückzuführen. Häufiger aber verwendenGesprächsteilnehmerInnen diese Taktik, um einen "Sieg" über andere zuerringen. In diesem Fall handelt es sich im allgemeinen um einen unredlichenEinsatz des Ebenenwechsels. Der "Trick" dabei liegt darin, dass man zwar immernoch von derselben Sache spricht wie das Gegenüber, dass man aber an eineandere Basis derselben Sache appelliert.

Argumentationsebenen:

- die rationale Ebene (Appell an die Vernunft)- die emotionale Ebene (Appell an die Gefühle; z.B. Ängste, Hoffnungen usw.)- die moralisch-ethische Ebene (Appell an Werte, Prinzipien usw.)

Ähnlich funktionieren auch die "Bezugsebenen":

- inhaltlicher Bezug- formaler Bezug- persönlicher Bezug

Argumentations- und Bezugsebenen kommen immer gleichzeitig vor. EinWechsel vom inhaltlichen zum persönlichen Bezug kann beispielsweise denWechsel von der rationalen Ebene zur moralisch-ethischen Ebene bewirken.

Kommunikation 34


3.5 Reagieren auf Fragen und Einwände

Zunächst:- Antworten Sie auf Fragen oder Einwände nie mit Formulierungen wie „Nein.

...“, „Ja schon, aber ...“. Sie laufen damit Gefahr, sich in eine Verteidigungs-oder Recht-fertigungsposition zu manövrieren und die Zügel aus der Hand zugeben.

- Antworten Sie auf eine entsprechende Frage nie mit: „Da haben Sie michfalsch verstanden.“ Die fragende Person hat nie etwas falsch gemacht (auchwenn das objektiv der Fall ist und Sie im Extremfall sogar mit böswilligemMissverstehen konfrontiert sind). Antworten Sie immer so, dass Sie die„Schuld“ auf sich nehmen. Zum Beispiel: „Da habe ich mich wohl unklarausgedrückt. Ich will es gerne noch einmal darlegen ....“ oder: „Den AspektXY habe ich bei meinen Ausführungen wohl etwas gar knapp erläutert. ...“oder „Sie haben Recht, XY sollte tatsächlich noch etwas differenzierterdargestellt werden. Ich will Ihnen gerne ...“ usw.

- Bei besonders abstrusen Anwürfen oder Unterstellungen gibt es Antwort-möglichkeiten wie „Sie zeigen da einen besonders interessanten Aspekt vonXY auf, der allerdings ...“ (thematisch den Anlass sprengt, tieferephilosophische Grundsatzdiskussionen voraussetzt, hier in seiner ganzenTragweite leider kaum erörtert werden kann, ...).

Nichts als Fragen

Fassen Sie alles, was nach einem Referat / einer Präsentation an Sieherangetragen wird, grundsätzlich als Frage auf. Auch wenn Sie das Gefühlhaben, jemand wolle Sie angreifen oder verunsichern, gehen Sie immer auf denSachkern ein.

Eine Frage, ein Einwand oder gar ein Anwurf stellt immer Material für Sie dar, mitdem Sie weiterarbeiten können. Um dieses Material zu nutzen, verwenden Sie zuBeginn Ihrer Antwort Wörter oder ganze Wendungen, die Sie gehört haben.

Wenn also ein Angriff lautet: „Das ist doch alles kalter Kaffee, was Sie uns dapräsentieren!“ antworten Sie beispielsweise: „So kalt, wie Sie den Eindruckhaben, ist dieser Kaffee nun auch wieder nicht. Aber Spass bei Seite, der KernIhrer Frage zielt auf ... .“Wenn jemand die Qualität dessen, was Sie vorstellen in Frage stellt, können Siebeispielsweise antworten: „Sie sprechen die Qualität unserer Produkte an. Dasgibt mir die Möglichkeit, etwas genauer auf unsere Qualitätskontrolleeinzugehen. ...“

Hinter diesen Beispielen steckt die Idee, dass jeder Einwand, jede Frage nacheinem Referat sachliche Reaktionen ermöglicht. Dazu ist es unabdingbar, dass Siesehr genau und konzentriert zuhören. Denn das Material für Ihre Reaktion liegtbereits in der an Sie gerichteten Frage.

Die Notbremse - akkustische Probleme

Im äussersten Notfall - das heisst, wenn Ihnen im Moment keine vernünftige Artdes Reagierens einfällt - schützen Sie Nichtverstehen vor: „Würden Sie bitte IhreFrage wiederholen? Ich habe Sie rein akkustisch nicht verstanden.“

Kommunikation 35


4 Miteinander sprechen

Der Sinn, dass wir miteinander sprechen, liegt darin, dass ein Gegenüber da ist.Sprechen ohne Gegenüber macht nur in Ausnahmefällen mehr oder wenigerSinn.

Das Ziel des Sprechens mit Anderen liegt immer bei den Anderen.

4.1 Vom Informationsaustausch zum Interessenausgleich

Ziele von Sachgesprächen wie Arbeitsbesprechungen, Mitarbeitergesprächenoder auch Kundengesprächen sind im allgemeinen,- dass Unklarheiten ausgeräumt werden,- dass Bedürfnisse geklärt werden,- dass unterschiedliche Interessen unter einen Hut gebracht werden,- dass gemeinsames Handeln geklärt und beschlossen wird,- usw.

Um dies zu erreichen, ist Kommunikation auf unterschiedlichen Ebenen nötig.

Die Basis bildet die Verständigung. Informationen werden ausgetauscht. Siebilden die Grundlage des kommunikativen Handelns. Fehlende oderunvollständige Information trägt häufig zum Scheitern von Vorhaben bei.

Information sollte zu Verstehen führen. Sachverhalte und Zusammenhängewerden erkannt, woraus sich neue Einsichten ergeben können.

Verständnis für die Belange des jeweiligen Gegenübers rührt aus Verstehen undist die Basis für gegenseitiges Vertrauen.

Vertrauen heisst, sich auf den andern verlassen können. Misstrauen istausgeschlossen. Vertrauen heisst auch: Jeder trägt das in seinen Kräften liegendezum Gemeinsamen bei - alle wissen das voneinander und alle verlassen sichaufeinander.

Der Zustand des Vertrauens ist nicht ewig, er muss immer wieder erarbeitetwerden.

Wirklicher Interessenausgleich ist nur auf einer soliden Vertrauensbasis möglich.

Kommunikation 36


Schema: Von der Verständigung zum Interessenausgleich

InformationBeachtung - Interesse - Kritik

Vertrauen

Verständnis

Verstehen

Verständigung

Erkennen - EinsichtTatsachen - Zusammenhänge

Belange von ABelange von B

Anpassung

Interessenausgleich

Beziehungpersönlich, Arbeit, Geschäft, ...

A

Mensch, Gruppe, Abteilung, Firma, ...

B

Mensch, Gruppe, Abteilung, Firma, ...

Kommunikation 37


4.2 Ursachen von Missverständnissen

Die Ursachen von Missverständnissen sind vielfältig.Wir haben schon im Zusammenhang mit der Kommunikationskette daraufverwiesen, dass in der (notwendigen) Interpretation der Äusserung einesGegenübers eine Fehlerquelle angelegt ist, ein wichtiger Ursprung vonMissverständnissen.Viele Missverständnisse haben aber ihren Ursprung in „stillschweigendenVoraussetzungen“ bzw. in nicht hinterfragten Annahmen.

Stillschweigende VoraussetzungenIn einem Gespräch geschieht es häufig, dass Gesprächspartner von Voraus-setzungen ausgehen, die ihrem Gegenüber nicht bekannt sind.

Dies kann auf der sachlich-inhaltlichen Ebene geschehen: Ich nehme dann an(häufig ohne es zu realisieren), dass bestimmte inhaltliche und/oder sachlicheGegebenheiten, Zusammenhänge usw. sowieso "klar" sind. Solche still-schweigenden Voraussetzungen unterlaufen vielfach Fachleuten, wenn sie mitfachlich weniger versierten Partnern sprechen (Ein Sprachwissenschaftler könntebeispielsweise sagen: "Es ist ja ohnehin klar, dass sich Hochdeutsch undSchweizerdeutsch syntaktisch nur wenig unterscheiden, wohingegen diemorphologischen Unterschiede ..."). Bei genügender Aufmerksamkeit derGesprächspartner können diese Schwierigkeiten verhältnismässig einfach (z.B.mit nachfragen) ausgeräumt werden.

Auf der Beziehungsebene gehen stillschweigende Voraussetzungen meist vonbestimmten angenommenen Eigenschaften, Einstellungen, Beziehungshierar-chien usw. aus, ohne dass diese vorher tatsächlich geklärt wurden. Es handeltsich dabei um subjektive Annahmen, die das Gegenüber interpretieren ("Der willja sowieso wieder nur ...").

Ein Beispiel, wie solche stillschweigende Voraussetzungen entstehen und sich imExtremfall auswirken können, hat Paul Watzlawick in seinem Buch "Anleitungzum Unglücklichsein" konstruiert:

Die Geschichte mit dem HammerEin Mann will ein Bild aufhängen. Den Nagel hat er, nicht aber den Hammer.Der Nachbar hat einen. Also beschliesst unser Mann, hinüberzugehen und ihnauszuborgen. Doch da kommt ihm ein Zweifel: "Was, wenn der Nachbar mirden Hammer nicht leihen will? Gestern schon grüsste er mich nur so flüchtig.Vielleicht war er in Eile. Aber vielleicht war die Eile nur vorgeschützt, und erhat etwas gegen mich. Und was? Ich habe ihm nichts angetan; der bildet sichda etwas ein. Wenn jemand von mir ein Werkzeug borgen wollte, ich gäbe esihm sofort. Und warum er nicht? Wie kann man einem Mitmenschen einen soeinfachen Gefallen abschlagen? Leute wie dieser Kerl vergiften einem dasLeben. Und dann bildet er sich noch ein, ich sei auf ihn angewiesen. Bloss weiler einen Hammer hat. Jetzt reicht's mir wirklich." -Und so stürmt er hinüber, läutet, der Nachbar öffnet, doch noch bevor er"Guten Tag" sagen kann, schreit ihn unser Mann an: "Behalten Sie dochIhren Hammer, Sie Rüpel!"

Kommunikation 38


Menschliches und allzu Menschliches

Eine weitere wichtige Quelle von Missverständnissen liegt einfach in unserermenschlichen Natur: Wir sind keine Maschinen. Das heisst:

Wir können müde werden. Müdigkeit reduziert unsere Konzentrations-fähigkeit, unsere Fähigkeit, wirklich zuzuhören.

Wir können emotional belastet sein. Starke Emotionen, die uns belasten,müssen nichts mit der aktuellen Gesprächssituation zu tun haben. Dennochbeeinträchtigen sie unsere Fähigkeit, am Gespräch konzentriert teilzunehmen.

Wir können überlastet sein. Wenn viele Aufgaben „auf einmal“ erledigtwerden sollten, am liebsten schon gestern abgeschlossen ..., kann esvorkommen, dass wir den Überblick verlieren. In solchen Momenten ist esäusserst schwierig, sich einem Gegenüber voll zu widmen.

Wenn Sie ein wenig in sich gehen, finden Sie sicher noch weitere innere undäussere Bedingungen für sich anbahnende Missverständnisse.

Resultat solcher Bedingungen ist häufig,dass wir mehr weg- als hinhören,dass wir unangemessen (nicht sachgerecht) reagieren,dass wir nicht exakt zur Sache sprechen,dass unser oberstes Ziel das Ende des Gesprächs wird.

4.3 Weg aus Missverständnissen

TransparenzHaben Missverständnisse solch „menschliche“ Ursachen wie oben dargestellt,hilft häufig Transparenz. Sei dies beim Klären der Missverständnisse oder alsProphylaxe, damit es gar nicht erst zu Missverständnissen kommt.

Transparenz heisst hier: Wenn ich merke, dass ich mich nicht konzentrieren kann,sage ich das (evtl. mit Begründung). Ich stelle dar, was ich jetzt brauche, um michwieder konzentrieren zu können (Manchmal hilft schon ein kurzer Unterbruch,Lüften, ein Kaffee usw., manchmal aber ist es sinnvoll eine Besprechung zuverschieben.)

Allgemein vermindert Transparenz den Interpretationsspielraum in derKommunikation. Wenn ich meine Absichten, meine Annahmen und was sonstnoch gesprächsrelevant ist offen auf den Tisch lege, ist mein Gegenüber nichtdarauf angewiesen, (unter Umständen falsche) Annahmen darüber zu treffen.

Gesprächsförderer und GesprächsstörerMissverständnisse können mit gesprächsfördernden Verhaltensweisen eherverhindert oder angegangen werden.

In Gesprächen spielen gesprächsfördende und gesprächshemmende bzw.-blockierende Mechanismen. Besonders vor problemorientierten Sachgesprächenkann es hilfreich sein, sich diese zu vergegenwärtigen. Dadurch fällt es unsleichter, sie auch während des Gesprächs immer wieder zu berücksichtigen.

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Gesprächsförderer

Gesprächsfördernde Mechanismen basieren zunächst auf der inneren Haltungder Gesprächsteilnehmer und zielen auf gegenseitige Motivation undSelbstmotivation:

• Ich nehme mich als Gesprächsteilnehmer, die in Frage stehende Sache unddie anderen Gesprächsteilnehmer ernst. Das heisst: Während des Gesprächsist die Sache wichtig, und ebenso wichtig ist, was ich und die andern dazubeizutragen haben. - Anderes gehört nicht hierher.

• Ich sehe uns Gesprächteilnehmer und die in Frage stehende Sache vor demHintergrund unseres gemeinsamen Ziels. Das heisst: Wir haben hier einegemeinsame Arbeit für ein gemeinsames Ziel zu leisten.

• Ich bin bereit, gemeinsam mit den anderen auf einen Konsens hinzuarbeiten.

• Ich bin bereit, „notwendige“ Konflikte auszutragen. Das heisst: Ich weicheKonflikten nicht um des lieben Friedens willen aus, sondern überlege zuerst,ob sie hierhergehören und jetzt ausgetragen werden müssen.

• Ich lege mir selbst Rechenschaft darüber ab, ob und inwieweit meinepersönlichen Beziehungen zu anderen Gesprächsteilnehmern (Sympathie -Antipathie, Ideologie, Machtverhältnisse usw.), mich in einem konstruktivenGesprächsverhalten beeinträchtigen könnten.

Eine solche innere Haltung verhilft mir leichter zu gesprächsförderndenVerhaltensweisen. Dazu gehört:• Gemeinsames Thema nicht aus den Augen verlieren• Nicht abrupt und unbegründet die Ebene des Gesprächs wechseln• Abwerfen eigener, einengender Hypothesen (bzw. vorgefasster Meinungen)• Gefühle in bezug auf das Problem ernstnehmen und ansprechen• Non- und paraverbales Signalisieren meiner ungeteilten Aufmerksamkeit• Aktiv Zuhören• Immer wieder sagen, was und wie ich etwas verstanden habe• Bei Unklarheiten nachfragen• Eingehen auf Kritik, Miss- und Unverständnis

(d.h. nicht abwehren, sondern verstehen wollen)• Ideen in Einzelaspekte aufteilen• Positiv Formulieren

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Gesprächshemmer bzw. -blockierer

Gesprächshemmende bzw. -blockierende Verhaltensweisen:• Sich selbst am liebsten sprechen hören• Die eigene Sicht vehement verteidigen, ohne Einwände zu beachten• Die andern überreden• Das Gegenüber „einordnen“, (ab-)qualifizieren („Du bist ..., Du hast ...“)• Ausfragen, Richter und Angeklagter spielen• Drohen• Verurteilen, vorverurteilen• Sich auf nicht überprüfbare Quellen, nicht anwesende Personen berufen• Sich auf eigene oder fremde Erfahrungen berufen, die mit der Sache nur

wenig zu tun haben• Zum Fenster hinausschauen, Post sortieren etc.

NutzenorientierungSachgespräche finden im Allgemeinen aus der Einsicht in eine sachlicheNotwendigkeit statt.

Bei Missverständnissen und in leicht konflikthaften Gesprächssituationen kann esdeshalb sinnvoll sein, sich an das Gesprächsziel zu erinnern und sich zu fragen,was eigentlich nötig ist, um dieses Ziel zu erreichen.

Eine solche Fragestellung können Sie auch „öffentlich“ machen. Sie könnenfragen, was die Sache braucht, um sachgerecht behandelt zu werden. Und Siekönnen fragen, was die Gesprächsteilnehmer brauchen, um sachgerecht an derBesprechung teilzunehmen.

Solche Fragen führen häufig aus unübersichtlichen oder leicht festgefahrenenGesprächssituationen heraus.

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5 Gesprächsführung

5.1 Gesprächsanlagen - Siegen oder Gewinnen

Gespräche, bei denen Vertreter unterschiedlicher Interessengruppen oderParteien aufeinandertreffen, verlaufen prinzipielle entweder in Form eines „Sieg-„oder eines „Gewinnspiels“.Das Siegspiel zielt auf den Sieg einer Partei oder Gruppierung über die andere.Das Gewinnspiel sucht den grösstmöglichen Gewinn für alle Beteiligten zuerreichen.

SiegenSiegspiele finden immer dann (sinnvoll) statt, wenn es um eine Entweder-oder-Entscheidung geht, wie zum Beispiel bei Abstimmungen.Da für manche Parteien bei solchen Entscheiden vitale Interessen auf dem Spielstehen können, kommt es im Verlauf von Siegspielen immer wieder zu„Schlammschlachten“. Dabei kämpfen die Parteien mit unfairen Mitteln.Die Schlammschlacht ist aber nur die logische Folge einer Gesprächanlage, dieauf Sieg oder Niederlage zielt. In nahezu jedem Siegspiel wird mit „härterenBandagen“ gekämpft. In diesem Kampf liegt denn auch der Reiz von TV-Sendungen wie der „Arena“.

GewinnenGewinnspiele sind dann sinnvoll, wenn es um Einigung geht, im weitesten Sinnealso bei Verhandlungen. Die Partner in einem solchen Gespräch sindVertreter/innen unterschiedlicher Interessengruppen. Ziel ist es, dieunterschiedlichen Interessen, die von einer Fragestellung berührt werden,möglichst weitgehend unter einen Hut zu bringen - also einenInteressenausgleich zu schaffen. (Vgl. 4.1)

Diese Ausgangslage macht das Gewinnspiel zu einer anspruchsvollenGesprächsanlage. Wir neigen dazu unsere Interessen zu wahren und zuverteidigen. Das kann einhergehen mit „Feindindentifizierung“ an Orten und inMomenten, wo es nicht um Feindschaften gehen sollten. Ein Gewinnspiel läuftimmer Gefahr in ein Siegspiel zu kippen.Kommissionsarbeit oder auch Gesprächsanlagen wie etwa der „Zischtigsclub“sind Gewinnspiele - auch dort erleben wir immer wieder dieses Kippen insSiegspiel.

Wege zum Gewinn

Eine grundsätzliche Möglichkeit, ein Gewinnspiel erfolgreich zu spielen, bestehtim Offenlegen der Interessen.Offengelegte Interessen können geordnet werden. Die zentrale Frage dabei ist:• Welches sind unsere gemeinsamen Interessen? bzw. Wo ziehen wir am

gleichen Strick? Wo treffen wir uns?• Wo haben wir unterschiedliche Interessen? Worin unterscheiden sie sich? Wo

treffen wir uns nicht?

In der Folge ist es wichtig vor dem Hintergrund der gemeinsamen Interessendie divergierenden zu verhandeln.

Kommunikation 42


Geradezu eine Voraussetzung für ein erfolgreiches Gewinnspiel ist die „Goodwill-Vermutung“:Ich gehe davon aus, dass mein Gegenüber gute und berechtigte Gründe für seinandersgelagertes Interesse hat, dass meine Partner für ihr und nicht gegenmein Interesse eintreten.

Die Regeln des partnerschaftlichen Gesprächs (vgl. unten) geben eine guteGrundlage für das Umsetzen der „Goodwill-Vermutung“.

5.2 Regeln des partnerschaftlichen Gesprächs

Kein „Ja aber“Viele Gespräche gleichen einem Ping-Pong Spiel. Die Beteiligten beginnen jedeihrer Stellungnahme mit "ja aber..". Ein "Ja aber.." zieht eine Sachfrage auf dieBeziehungsebene. Es geht plötzlich nicht mehr darum, was richtig oder falsch ist,sondern darum, wer recht hat. Sachfragen sollten nicht mit den Personenverknüpft werden. Dies verhindert nämlich meist eine Klärung der Sachlage.

Softpower statt HardpowerEine schwierige Gesprächssituation entsteht, wenn ein Gesprächspartner eineoffensichtliche Unwahrheit oder eine sture, unverrückbare Haltung an den Taglegt. In diesem Fall sollte man sich nicht in Gegensatz setzen.Vermeiden SieAussagen wie:• Das sehe ich ganz anders ...• Untersuchungen (irgendeine andere Autorität) haben klar gezeigt, dass ...• Das sehen Sie falsch ...

Solche Stellungnahmen sind „Hardpower“-Interventionen. Sie führen zuSiegspielen.

"Softpower"-Techniken lassen das Gegenüber zur Geltung kommen. Siebestärken ihn in seinen richtigen (Teil-) Ansichten und führen dazu, dass imGespräch beide gewinnen. Solche Interventionen sind:• Zuerst Verständnis für die Position des Gegenübers signalisieren und dann die

eigenen Wünsche äussern (VW-Technik).• (Teil-) Aspekte beim Gegenüber suchen, denen man sich anschliessen kann.• Sich auf frühere Aussagen des Gesprächspartners beziehen und diese

bestärken.

„Looping“ (Rückmeldung, „Spiegeln“)Es ist wichtig, einem Menschen zurückzumelden, wie man ihn verstanden hat.Das Gegenüber hat dann die Möglichkeit, Missverständnisse zu korrigieren.Rückmeldungen stärken das Gefühl, verstanden worden zu sein. DerGesprächspartner fühlt sich ernst genommen und empfindet, dass man ihmzuhört und dass er „zu Wort kommt“. Solche Loopings können etwa so klingen:• Habe ich Sie richtig verstanden, sie denken ...• Ich möchte nochmals zusammenfassen, wie ich Sie verstanden habe ...• Wenn ich sie richtig verstehe, gehen Sie davon aus ...

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Verständnis sicherstellenNeben dem Looping zur Sicherstellung des Verständnisses sollte man demGegenüber auch die Möglichkeit zum Nachfragen eröffnen:• Drücke ich mich klar aus?• Ist das nachvollziehbar?• Ist das verständlich, was ich sage?• Verstehen wir uns?

„Ich“ statt „Du“„Ich sitze hier wie auf Kohlen, mir brennt etwas unter den Nägeln“, statt: „Siewerden zu ausführlich, bitte bleiben Sie doch beim Thema“.

Ich-Aussagen geben Auskunft darüber, inwiefern ich in Schwierigkeiten mit demVerhalten des anderen komme. Fruchtlose Diskussionen darüber, ob der anderenun wirklich vom Thema abgewichen ist oder nicht, entfallen. Ich suche nicht beiihm, greife nicht ihn an, sondern frage mich, was sein Verhalten für michbedeutet, für das Team, für die Arbeit. Grundsätzlich kann der andere sein, wieer will, das geht mich gar nichts an. Aber da, wo wir ein Stück Zusammenarbeitleisten müssen, tauchen für mich Probleme auf, wenn er beispielsweise etwasnicht beachtet, ungenau antwortet, Inforrnationen zurückhält usw. Darübermöchte ich mit ihm sprechen.

Einverständnis sichern(formalisierter Gesprächsabschluss)Viele innerbetriebliche Gespräche haben halboffiziellen Charakter. Die Partnerbesprechen betrieblich relevante Inhalte,• an zufälligen Orten,• zu zufälligen Zeiten,• ohne dass die Inhalte irgendwo traktandiert oder sonst festgehalten wären,• ohne klar definiertes Gesprächsziel usw.

Es kommt vor das die Beteiligten in solchen Gesprächen Absichten äussern,Zugeständnisse machen, Übereinstimmung in Bezug auf bestimmteFragestellungen finden, etwas beschliessen usw. Wegen der genannten formalenMängel muss das Gespräch aber nicht verbindlich sein. Einer der Beteiligten kannzu einem späteren Zeitpunkt problemlos das Besprochene „vergessen“.

Gegen solches „Vergessen“ hilft nur die Formalisierung des Gesprächsschlusses.

Schritte:1. Darstellen, dass das Besprochenen für einen selbst wichtig ist.2. Die wichtigen Resultate noch einmal zusammenfassen und nachfragen, ob

das so richtig verstanden wurde.(Bei besonders „vergesslichen“ Gesprächspartnern vorschlagen, das Resultatschriftlich zu fixieren.)

3. Nachfragen, ob man sich bei anderer Gelegenheit auf diese Resultatebeziehen kann.

Solches Formalisieren kommt einer Vereinbarung über das gemeinsameEinverständis und die möglichen Konsequenzen des Besprochenen gleich. Wehrtsich eine beteiligte Person gegen eine solche Vereinbarung, liegt die Vermutungnahe, dass für sie das Besprochene nicht das selbe Gewicht hat, noch nicht fertigbesprochen ist, nur eine Variante darstellt usw.

Kommunikation 44


5.3 Gesprächsleitung

Grundhaltungen und VerhaltensweisenInhaltliche Unparteilichkeit

• Die Gesprächsleiterin, der Gesprächsleiter nimmt inhaltlich eine fragendeHaltung ein und keine behauptende.

• Inhaltliche Beiträge aus der Teilnehmergruppe werden von ihr/ihm nichtbewertet. Es gibt für sie/ihn inhaltlich kein “richtig” oder “falsch”.

• Durch Fragen öffnet und aktiviert sie/er die Gruppe für denGedankenaustausch untereinander.

• Sie/er hat ständig das Ziel des Gesprächs oder einzelner Phasen im Auge undsignalisiert Abweichungen vom Weg zur Zielerreichung.

Neutralität gegenüber Personen

• Die Gesprächsleiterin, der Gesprächsleiter nimmt alle TeilnehmerInnen ernst.

• Sie / er zeigt allen gegenüber die gleiche Wertschätzung, bevorzugt undbenachteiligt niemanden.

• Er/sie achtet darauf, dass alle ihre Meinungen, Ideen und Ansichten vertretenkönnen.

• Sie/er sorgt dafür, dass auch die eher Ruhigen und SchweigsamenGelegenheit erhalten, am Arbeitsprozess aktiv teilzunehmen.

• Sie/er hört überwiegend zu und spricht selbst wenig.

• Er wiederholt für die Teilnehmer das, was gerade an Äusserungen, Themen,Meinungen in der Gruppe existiert, immer dann, wenn er dadurch denArbeitsprozess erleichtern transparent machen oder vorantreiben kann.

Verantwortung für Ablauf und Methoden

• Die Gesprächsleiterin, der Gesprächsleiter bereitet sich vor.

• Sie/er bietet für das Gespräch eine Struktur an.

• Sie/er bietet konkrete Arbeitsschritte und dazugehörige Arbeitsverfahren an.

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Vorbereitung und DurchführungGesprächsplanung - Gesprächsphasen (I - D - E)

Zur Vorbereitung einer sach- oder problemorientierten Gesprächsrunde gibt esein einfaches, aber nützliches Hilfmittel: Das Schema „I-D-E“ bezw.„Information - Diskussion - Entscheidung“. Das Schema bezeichnetgrundsätzliche Gesprächsziele und -formen und damit auch Gesprächsphasen.

Bei der Vorbereitung und Leitung von Gesprächen beachten,- dass die Phasen nicht vermischt werden dürfen,- dass jede Phase explizit eingeleitet und abgeschlossen werden sollte,- für jede Phasen abklären, was möglich ist, was nicht, welche „Gefahren

lauern“- dass Diskussionen inhaltliche Zielvorgaben brauchen,- dass ein Entscheid auch in seiner Verschiebung liegen kann, dass aber auch

dies entschieden werden muss.

I - Informieren

Wer informiert worüber?

Welche Arten von Information brauchen wir - Welche nicht?

Welche Information soll wann gebracht, gesammelt werden?

Wie sammle ich die Informationen? Wie verarbeite ich sie weiter? Mit welchemZiel?

D - Diskutieren

Worüber? / Worüber nicht? (Was kann man überhaupt diskutieren?)

Mit welchen Fragestellungen starte ich die Diskussion?

Was soll die Diskussion bringen?- Meinungen, Aspekte (Erhebung, Vernehmlassung)- Interessen und Interessenunterschiede- Einstellungen, Grundhaltungen- Entscheidungsgrundlagen

Wie schliesse ich die Diskussion ab? Wie halte ich die Ergebnisse der Diskussionfest?

E - Entscheiden

Was soll entschieden werden? Was kann überhaupt unter welchen Umständenentschieden werden?Was kann überhaupt unter welchen Umständen entschieden werden?

Wie soll die Entscheidund gefällt werden?

Welche Grundlagen sind notwendig für die Entscheidung?

Wie wird die Entscheidung festgehalten?

Was soll nach der Entscheidung geschehen?

Welche Abmachungen sind nach der Entscheidung nötig?

Wie kontrolliert wer die Umsetzung der Abmachungen?

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Ziele• Was soll / will die Gruppe am Ende der Sitzung im Bezug auf das Thema

erreicht haben?

• Wie soll das Ergebnis (des bisher Erreichten) aussehen?Formulierungen, grafische Darstellungen, Aufträge, Vereinbarungen, ...?

• Welche Art von Ergebnis streben wir an?- Sammlung:

Sollen Informationen, Ideen, Vorschläge gesammelt werden?- Bearbeitung:

Sollen Informationen, Ideen, Vorschläge in einer bestimmten Formbearbeitet werden?-> In welcher Form?

- Massnahmen:Sollen Lösungsvorschläge, Massnahmen, Vorgehensweisen entwickeltwerden?

- Entscheid:Sollen konkrete Entscheidungen gefällt werden?

• Was soll nach der Sitzung weiter passieren?Gibt es Abmachungen, Vereinbarungen über bestimmte Folge-Tätigkeiten derTeilnehmer?

Durchführung - Ablauf1. Begrüssung der Teilnehmenden

2. Thema, Ausgangslage, übergeordnete und untergeordente Zielsetzungen

3. Zeitrahmen (und gegebenenfalls Regeln und Organisatorisches)

4. eigentliche Besprechung ( I - D - E beachten)

5. AbschlussAbmachungen und Beschlüsse festhalten

FragenFragen gehören zu den wichtigen Instrumenten einer Moderatorin/einesModerators.

Fragen mobilisieren und aktivieren das Gegenüber.

Je nach Art und Form der Fragestellung leisten sie unterschiedliches:• Geschlossene Fragen zielen auf Ja- /Nein-Antworten.• Kanalisierende Fragen zielen auf thematisch eingeschränkte Antworten.• Offene Fragen zielen auf weite, ausführliche Antworten

Für Moderatoren, Leiter und andere gilt:

Frage nichts, was Du nicht wissen willst!

Mit anderen Worten: Fragen sollten überlegt und allenfalls vorbereitet sein. Siesollten so formuliert sein, dass sie “nützliche” Antworten provozieren.

Vorbereitung von Fragen:• Welche Arten von Antworten brauche ich?• Wozu brauche ich solche Antworten?• Was mache ich mit den Antworten?

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5.4 VerhandeIn

Verhandlungsparteien haben gemeinsame und entgegengesetzte Interessenund Kommunizieren über die Aufteilung eines gemeinsamen Nutzens oderGewinns miteinander.

Die Harvard-MethodeWIN - WINHart in der Sache, weich zum Menschen

• Menschen Menschen und Probleme getrennt behandeln

• Interessen Nicht Positionen sondern Interessen in den Mittelpunktstellen

• Alternativen Vor Entscheidung verschiedene Wahimöglichkeitenentwicklen

• Kriterien Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipienaufbauen

Vorbereitung in der Praxis

• Interessen Meine Interessen, Interessen der Gegenseite?Was wollen die Beteiligten wirklich?Tieferliegende Interessen: Warum und zu welchem Zweckwill ich / mein Gegenüber das?

• Optionen Möglichkeiten?Was sind mögliche Abkommen oder mögliche Bestandteileeines Abkommens?

• Alternativen Meine Alternativen, Alternativen des Verhandlungspartners?Was mache ich, wenn wir uns nicht einigen können?

• Legitimität Welche objektiven Kriterien gibt es? Macht - Fairness?Welche nachvollziehbaren und legitimen Gründe gibt es fürmein Interesse und meine Lösungsvarianten?Was macht deutlich, dass wir fair miteinander umgehen?

• Kommunikation Worauf will ich hören, was will ich sagen, was wissen?Bin ich darauf vorbereitet, aufmerksam zuzuhören und michverständlich auszudrücken?

• Beziehung Wie ist die Beziehung zu meinem Gegenüber?Bin ich darauf vorbereitet, mich mit denBeziehungsaspekten zu befassen?

• Verpflichtung Wer geht welche Verpflichtungen ein?

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Anhang Konsensorientierte Gespräche(nach: Rupert Lay. "Kommunikation für Manager")

Es gibt immer wieder Konferenzen und Sitzungen, in denen es wichtig wäre,Konsens herzustellen. (Konsens soll hier als Übereinstimmung in einer Sache,einer Betrachtungsweise, einem Ziel usw. in bezug auf ein gemeinsames, alle,betreffendes Problem verstanden werden.)

Während in grössseren Konferenzen solches (schon der Teilnehmerzahl wegen)nicht oder nur schwer geleistet werden kann, ist die Konsensbildung in Sitzungen(vorbereitende Arbeitsgruppen, Kommissionen usw.) "leistbar".

Allerdings gibt es immer wieder Phänomene, die einem konsensorientiertenGespräch entgegenstehen. Beispiele hierfür sind:• Mangelnde Vorbereitung,• Versteckte oder offene Antipathien,• Selbstdarstellungen als Hauptinteressen (Interpretation der hilfreichen Arbeit

einer Person als Selbstdarstellungs- bzw. Machterhaltungsstrategie),• Kompetenzunklarheiten,• Hierarchiegerangel.

Dies führt das Gespräch meistens zu keinem Erfolg (= Konsens), sondern zumScheitern (was auch heissen kann: Der "Konsens" wird vorgeschrieben, von obendiktiert.). Mit Kooperation (Zusammenarbeit) hat ein solches Gespräch meistnichts mehr zu tun, sondern viel mehr mit:• Kampf aller gegen alle,• Hinausschieben von Problemdefinitionen bzw. -lösungsansätzen.

Unerfreuliches "Neben"-Resultat ist,• dass das Misstrauen gegenüber kommunikativen Problemlösungsansätzen,

Teamarbeit, kollektiven Arbeitsformen, Kooperationsanforderungen wächst,• dass sich die Teilnehmer/-innen manipuliert, unverstanden, ohnmächtig,

übergangen usw. fühlen• und dass demzufolge Sitzungen zu lange dauern, demotivierend und wenig

effizient sind.

Zwei Dinge sind notwendig, um solchen Gefahren zu entgegnen:1. Die Befähigung der Gesprächsteilnehmer zu kooperativem Handeln, also

tatsächlich als Team zu agieren.2. Gut strukturierte und gezielte Gesprächsführung.

Um sachorientiert, einem übergeordneten Problem gemäss zu verhandeln, kannes nützlich sein, sich die (bereits schon etwas abgedroschene) Wahrheit zuvergegenwärtigen, dass es bei der Problemlösung darauf ankommt,

gemeinsam zu gewinnen und nicht gegeneinander zu siegen.

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Teamfähigkeit lässt sich folgendermassen definieren:-> Eine Person ist genau dann teamfähig, wenn sie nicht gegen Menschen,

sondern zusammen mit ihnen gegen ein Problem kämpft.-> Eine Gruppe ist genau dann teamfähig, wenn sie gemeinsam eine optimale

Problemlösung anstrebt und kein Mitglied gegen ein anderes kämpft.

Um Teamfähigkeit bzw. die Fähigkeit zu kooperativem Handeln zu erreichen,kann man sich an die drei Regeln des Platon (antike Dialektik) zu haltenversuchen1. Verhalte dich alterozentriert!2. Erreiche eigene und fremde Emotionalität!3. Stelle dich auf die kommunikativen Bedürfnisse deines Partners ein!

1. Verhalte dich alterozentriert!

• Im Mittelpunkt stehen die Bedürfnisse des Gegenübers bzw. derübergeordneten Sache.

-> Aktives Zuhören (nicht assoziatives Zuhören); "filterfreies" Zuhören=> soziales und nicht adversatives Zuhören

-> Verständliches, nachvollziehbares Sprechen; kein unbegründet wertendesSprechen(d.h. nicht interpretierendes, unterstellendes, andeutendes Sprechen)=> soziales und nicht adversatives Sprechen

-> Rückstellen individueller und kollektiver Bedürfnisse zugunsten einesübergeordneten Bedürfnisses.

2. Erreiche eigene und fremde Emotionalität!

• Mobilisiere dein eigenes Engagement(es geht nicht um gespielte "Verkäufer-Überzeugtheit", sondern um echteÜberzeugung d.h. Leidenschaft im besten Sinn des Wortes)

• Mobilisiere das Engagement deines Partners (dabeizusein, mithelfen zukönnen, ...)(es geht auch hier nicht um "Verkäufer-Käufer-Begeisterung", sondern umden positiven emotionalen Gehalt der gemeinsamen Erarbeitung vonLösungen bzw. Lösungswegen)

3. Stelle dich auf die kommunikativen Bedürfnisse deinesPartners ein!

Man kann vier unterschiedliche kommunikative Ebenen unterscheiden, die injeder Kommunikation immer parallel aktiv sind. Wichtig ist zu unterscheiden,welche der Ebenen in welcher Art von Kommunikation die jeweils primäre ist.Diese Ebenen repräsentieren die kommunikativen Bedürfnisse:1. Kontaktvergewisserung (v.Thun: Beziehungsebene)2. Informationsverarbeitung (v.Thun: Inhaltsebene)3. Selbstdarstellung; Senden und Empfangen (v.Thun: dito)4. Appell (v.Thun: dito)-> In der funktionalen Kommunikation ist die 2. Ebene primär.

In der personalen Kommunikation ist die 1., 3. oder 4. Ebene die primäre.

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Regeln zur besseren Erreichung der emotionalen Sphäredes Partners:• Die Ansprache muss auf ein vorhandenes oder gewecktes Bedürfnis treffen.

• Die Ansprache muss im sprachlichen Horizont des Partners geschehen. Dabeigilt es, Worte zu vermeiden, die vom Partner emotional negativ besetzt sind.

• Die Ansprache muss im Wir-Feld (also in Koordination) und nicht im lch-Du-Feld (Subordination) erfolgen.

• Der Ansprechende darf beim Zuhören kein Verhalten zeigen, das derSprechende nicht mit der Situation des Hörens verbinden kann (Wippen mitden Beinen, Spielen mit dem Bleistift, Unter-die-Decke-Schauen).

• Die Ansprache muss Angst-, Scham-, Schuldgefühle oder geminderteSelbstachtung abbauen oder doch für den Angesprochenen sinnvoll mitdiesen Gefühlen umgehen.

• Der Angesprochene muss das Gefühl haben, ernst genommen und für wichtiggehalten zu werden. Dieses Gefühl ist nur zu vermitteln, wenn derAnsprechende seinen Partner wirklich ernst nimmt und für wichtig hält.

• Das Gespräch muss den Eindruck vermitteln, dass es auf ein für beideerwünschtes Ziel ausgerichtet ist.

• Um glaubwürdig zu wirken, muss beim Ansprechenden das, was er sagt, mitdem, wie er es sagt (dem sprachlichen und körperlichen Ausdruck),übereinstimmen.

Für die Gesprächsführung ist es wichtig,

1. Problemgegenstände und undeutliche (unterschiedlich gewertete) Begriffe zudefinieren und über diese Definitionen Einverständnis herzustellen,

2. das gemeinsame Ziel genau zu bezeichnen und allfällige Alternativziele zunennen und sich darüber mit den Gesprächsteilnehmern zu verständigen,

3. Vorgehensweisen und Lösungswege abzuklären, vorzuschlagen, gemeinsamzu bestimmen usw.,

4. Für und Wider zu sammeln und zu ordnen,

5. die Diskussion über die einzelnen Diskussionspunkte beim Abwägen von Fürund Wider immmer wieder mit dem übergeordneten Ziel zu verknüpfen (esgeht nicht darum, wer recht hat, sondern darum, was sachdienlich ist).

Nützliche Instrumente für eine solche Gesprächsführung sind „Aktives Zuhören“,Nachfragen und (weniger als Instrument, denn als Grundhaltung:)Unparteilichkeit.

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Literaturauswahl zur Kommunikation

CRISAND EKKEHARD / CRISAND MARCEL: Psychologie der Gesprächsführung,6. Aufl., Heidelberg: Sauer (Arbeitshefte Führungspsychologie; Band 11), 1997ISBN 3-7938-7179-7 (kart.)ZBZ DA 40460

CRISAND EKKEHARD / CRISAND MARCEL / ADLER ANDREA: Das Sachgesprächals Führungsinstrument:: gesprächspsychologische Grundsätze, 2., überarb. Aufl.Heidelberg: Sauer (Arbeitshefte Führungspsychologie; Band 20), 1997ISBN 3-7938-7178-9ZBZ DA 40319

DECKER FRANZ: Teamworking: Gruppen erfolgreich führen und moderieren: mitÜbungen zur geistigen Fitness und Entspannung, 3., überarb. und erw. Aufl.,Würzburg : Lexika-Verlag, 1998ISBN 3-89293-230-1 (kart.)ZBZ GD 8652 Standort: Freihand

DELHEES KARL: Soziale Kommunikation:: psychologische Grundlagen für dasMiteinander in der modernen Gesellschaft, Opladen: Westdeutscher Verlag, 1994ISBN 3-531-12523-0ETH-BIB 955 790 / 955 790 EX.AZBZ GGN 41169 Standort: Freihand

FISHER ROGER/URY WILLIAM/PATTON BRUCE M.: Das Harvard-Konzept:Sachgerecht verhandeln erfolgreich verhandeln, 16. Aufl. Frankfurt am Main,1997ISBN 3-593-34804-7

GEHM THEO: Kommunikation im Beruf: Hintergründe, Hilfen, Strategien,2., (überarb.) Aufl.; Weinheim ; Basel : Beltz (Beltz Weiterbildung), 1997ISBN 3-407-36329-X (Pp.)ZBZ GD 37308 Standort: Freihand

GORDON THOMAS: Managerkonferenz: effektives Führungstraining, München:Heyne, 1995 (Heyne-Sachbuch; Nr. 28)ISBN 3-453-03382-5ZBZ GD 7767 Standort: Freihand

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SCHULZ VON THUN FRIEDEMANN: Miteinander reden, 2 Bde (EinmaligeSonderausg.), Reinbek bei Hamburg : Rowohlt (60606. Rororo Sachbuch), 1998ISBN 3-499-60606-2

SAUL SIEGMAR: Führen durch Kommunikation: Gespräche mit Mitarbeiterinnenund Mitarbeitern, Weinheim; Basel: Beltz (Beltz Weiterbildung. Training), 1993ISBN 3-407-36307-9ZBZ GGN 41180, Standort: Freihand

STEIGER RUDOLF: Lehrbuch der Diskussionstechnik, 6. Aufl. Frauenfeld, 1994ISBN 3-7193-0873-1ZBZ GH 5055, Standort: Freihand

WATZLAWICK PAUL, BEAVIN JANET H., JACKSON DON D.: MenschlicheKommunikation, 8. unveränderte Aufl., Bern (etc.) : Huber, 1990ISBN 3-456-81885-8ETH-BIB 954 125

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Kommunikation Moderation Präsentation - reden.ch · - der unterschiedlichen Codierung/Decodierung von Inhalten - unterschiedlichen emotionalen Zugängen zu bestimmten Inhalten -