KVH011 Kaltakquise

7/28/2019 KVH011 Kaltakquise

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Bei Gesprch TerminWie du mit bislang unverffentlichten Gesprchstechniken ber

Nacht sensationelle Terminquoten bei der Telefonakquise erzielst,

fr die dich andere Verkufer beneiden werden.

TRANSKRIPTIONLIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:Kybernetische Neukundengewinnung

MODUL 2


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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort denInhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer,wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shoperhltlich.

Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Formeiner schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-

nen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndertnichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art undWeise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinemtypischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenenwieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschwei-ge denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie unsim alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommu-

nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauchheraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend undmanchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-whnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wieein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht anjeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig dieperfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie ieen.

Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sindallesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern undmir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.


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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfesteHintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis,wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-

zeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen,Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten aufdas neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen,Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen undntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg begeln und dich alseine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther


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GratisTest-Verkaufstraining!

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderenKybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereitsverinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und sohandfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchtenVerkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damitunterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehensollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie

du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidungall jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungenund graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

14532 Kleinmachnow

Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

E-Mail [email protected]

Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-

schen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkuferweniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mch-

ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob

im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS

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CD01

Da sitzen Sie nun vor mir, die naiven Motivierten, so nennt man sie in der Branche der Verkufer.

Und gerade dann, wenn die Zeiten schwieriger werden, hrt man immer mehr Verkufer, die Euch,na ja, einen gewissen Ruf vorausschicken, auer dass Ihr naiv wret und bermotiviert, sondernauch noch ein klein wenig verrckt. Was ist denn das? Wer hat hier seinen Vibrator an? Die Damenbitte mal kurz die Handtaschen prfen!

Das sieht nach meiner aus, das war ein Handy.

Echt? Jetzt bin ich aber enttuscht! Nur ein Handy!? So. Ihr solltet vielleicht eins noch wissen, dahngen so kleine Mikrofone, Ihr werdet also heute voll berwacht. Hngt nur ein Mikrofon oderhngen mehrere Mikrofone? Ach, mehrere, ja? Alles was Ihr denkt wird aufgezeichnet, das sind

Superhirnrichtmikrophone, das sind so genannte Neuromikrophone. Also, Sascha, irgendwelcheSchweinereien, sag es jetzt! Eine groe Schweinerei, ich gre Euch erst mal alle. Persnlich ha-ben wir uns alle schon vorgestellt, ich bin der Carsten Beyreuther und Ihr seid, die drei, acht, die 22Verrckten, die tatschlich vorhaben kalt zu akquirieren, mehr ber die telefonische Kaltakquiseherauszunden. Ich bin mir ganz sicher, dass der eine oder andere nur hier ist, um mal zu horchen,ob sein damals ad akta gelegter Traum, wieder ausgegraben werden kann. Denn vermutlich istniemand von Euch gerade eben aus dem Bro gekommen und hat von 08:00 Uhr bis 09:00Uhr noch schnell akquiriert, weil er ohne die Akquise nicht leben kann. Ich denke viel mehr, dassdie Meisten von Euch irgendwann mal akquiriert haben und zwischendurch sich gesagt haben:Mensch, es funktioniert nicht! Es macht auch gar keinen Spa! Und tatschlich, es macht wenig

Spa! Warum? Das werden wir gleich noch genauer anschauen. Und viele von Euch haben unterUmstnden noch niemals akquiriert, weil sie immer wieder Wege und Mglichkeiten fanden, daszu Umschiffen. Ich meine, wer sucht schon wirklich Mglichkeiten, zum Beispiel das Kaufen vonKundenadressen, also diese Leeds, die wir gestern genauer betrachtet haben und das Ziehen vonEmpfehlungen oder das Schalten von Anzeigen, damit die Leute einfach von Selbst anrufen. Wertauscht das schon gerne um? Wer ist so, ich sage es ganz deutsch, bescheuert und sucht sich daandere Neukundenakquisitionsmglichkeiten? Das kann nur einer sein, der noch nicht gehrt hat,dass es berhaupt nicht geht und wenn ja nur mit uerster Vorsicht zu genieen sei und ganzviele Verletzungen nach sich zieht. Kaltakquise ist nichts, schon gar nichts fr Leute, die intelligentsind, weil die nden immer andere Wege, um neue Kunden zu nden. Da gibt es Email-Werbung,

da gibt es gute Mailings, da gibt es coole Messen. Klar, der eine oder andere hat das Geld und gibtda 50.000,00 Euro aus, stellt sich da in den Messestrom und hlt die Hand raus, wie beim Tram-pen.Ich will Euch berhaupt nicht desillusionieren, sonst gbe es dieses Seminar nicht, aber bevorwir uns ins Vergngen strzen, teilt Euch der Markus so kleine Skripte aus. Die bestehen ausganz unterschiedlichen Sachen. Die wichtigste Sache liegt, wie bekanntlich, oben drauf, nmlichdas Vorwort. Wenn Ihr gerade umblttert auf die Seite, gib mir das mal bitte, ich habe es seitein paar Tagen nicht angeschaut, welche Seite war das? Ich sage es Euch schnell, also auf Seite,bltter, bltter, bltter. Richtig! Nach dem Brigitte-Test, den machen wir gleich. Seite 16. Diejeni-


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gen, die jetzt drauen den Live-Mitschnitt verfolgen, die schreiben einfach eine Email an [email protected] und lassen sich dieses Skript von uns zu mailen. Wenn Du jetzt im Autositzt, bitte nicht versuchen, uns eine Mail zu schreiben, einfach weiterfahren und gut. Okay, auf

Seite 16, ich sage Dir aber, was Du in dem Skript nden wirst und zwar fangen wir an mit demWichtigsten, nmlich dem Vorwort, bevor wir berhaupt irgendeine Anstrengung unternehmen,einen Gedanken hin zur Kaltakquise, ist das aller, aller, aller Wichtigste, ist die blde Theorie. Undzwar nicht die, die Dich mit Fachwissen umgibt, von der Du glaubst, dass wenn Du, je mehr Duweit, desto cooler kommst Du am Telefon, desto mehr Leute entdecken Dich als die Mglichkeitund die Rettung und das Lustobjekt, nein, das ist leider, leider, leider nicht der Fall. Wenn wir heutetelefonieren, nein, nicht wenn, sobald ich anfange fr Euch ein paar Sachen vorzutelefonieren,werdet Ihr sehen, dass selbst die Pros unter uns, in der heutigen Zeit mit Euren Produkten groeSchwierigkeiten haben knnen und die gilt es zu verringern. Der Markt ist unglaublich schwieriggeworden, aber nicht, weil die Leute bse sind oder weil sie alle pleite sind, nein, es gibt eine Reiz-

berutung, eine bersttigung, wir spren das bei allem, was wir tun. Man muss heutzutageeine gut trainierte Zunge haben und uerst clever vorbereitet sein. Vor 20 Jahren, als ich damalsbegann, genau wie Ihr, einfach mal so hinein zu akquirieren, ob es nun fr die Versicherung A waroder fr den Konzern B, fr Radiowerbung oder wei der Kuckuck, vor 20 Jahren wurde irgendwie,wurde es uns Verkufern einfacher gemacht. Einige von Euch sind noch nicht so alt, dass sie ausdiesen Erfahrungen, aus diesen Zeiten berichten knnten, aber bis, sagen wir bis 1998 gab es eineZeit der Euphorie. Ich wei nicht, Du erinnerst Dich vielleicht, ja, Engelhardt, da hast Du mit Fleiviel mehr erreicht als heute. Klar, wer heute noch eiiger ist als damals, wird die gleichen gutenErfolge feiern knnen, aber die Leute sind zorniger geworden, Anrufen gegenber, die sich alsache Terminnummer entpuppen sollen spter, als ein Modell, was nur darauf ausgerichtet ist,

schnell Vertrge aufzudrcken. Die Verbraucher sind sensibilisiert, nicht zuletzt durch die Politikoder durch die Medien, nein, auch durch ganz, ganz viele, die vor 20 Jahren in den spten 80zigernbegonnen haben, das Telefon zu entdecken und aktiv kalt zu akquirieren und natrlich den Marktpermanent attackiert haben. Was natrlich auch, aus der Sicht des Verkufers, ntig und richtigwar. Denn das Telefon ist tatschlich eine ziemlich coole Waffe. Sie ist nicht nur konomisch, son-dern auch kologisch. Sie hilft Schwei einsparen und sie lsst in krzerer Zeit mehr Informationzustande kommen. Wie zum Beispiel Termin A, B, C, D, E, F, G mit Kunden D, E, F, M, L, O und M,die dann in X, Y und Z auch Abschlsse ttigen. Das ist viel einfacher, als die Zeiten in denen wirdamals, damals vor der Telefonakquise, als sie ihre Renaissance erlebte, so 1986 oder 1987, 1984, alswir mit Klinkenputzen glaubten, dass groe Geschft zu machen. Viele kehren zum Klinkenputzen

wieder zurck, weil sie unterdessen auch gesetzlich dazu verpichtet werden, gerade, was die Ak-quise von Privatpersonen betrifft, lieber vorbeizuschneien, statt anzurufen (das ist 50.000,00 Eurobilliger), Bugeldvorschriften interpretiert, fertig.Der heutige Verkufer ist viel mehr derjenige, der nicht nur berprft, bin ich berhaupt einguter Kaltakquise-Fuchs, dazu kommen wir nach der Checkliste, nmlich zu unserem kleinenBrigitte-Test. Das ist nicht nur der Verkufer, der sich sagt: berschtze ich mich hier vielleichtein bisschen? Bin ich vielleicht mental gar nicht geeignet? Soweit sind wir mittlerweile, dassdas gut betrachtet werden kann, ohne dass man sofort das Gefhl haben muss, man gehrt indie Klapsmhle oder sei falsch disponiert im Hirn. Es wurde ja bisher kaum Wert darauf gelegt,


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wer telefoniert, sondern einfach nur: Da sind die Telefone, hier hast Du einen Leitfaden und losgehts? Und genau das ist der Punkt, mit dem wir uns zunchst beschftigen, nmlich auf Seite16 gibt es eine Checkliste. Jetzt mchte ich, dass Ihr telefoniert! Holt bitte Eure Checkliste hervor

und die Unterlagen, die auf der Checkliste stehen. Und berall dort, wo Ihr glaubt, dass Ihr sofortdie Unterlagen zur Verfgung stehen httet, vorbereitet werdet, wenn es jetzt losgingen, machtIhr einen Haken dran. Los gehts!Ich lese die Punkte mal kurz vor fr die Hrer da drauen. Und zwar Kaltakquise. Wie bereiten sichein Beyreuther und ein Oel auf Kaltakquise vor? Wir schauen, ob wir mindestens 100 oder 200vernnftige Adressen haben. Wir kaufen Adressen aus Kreditreform-Bestnden, zum Beispiel oderziehen uns vorher Empfehlungen und sammeln die in einer Akte. Oder jedes Jahr auf der TKMsammeln wir Visitenkarten ein, von jedem, der da rumeucht: Haben Sie mal eine Visitenkarte?Und jeder hat irgendwie das Gefhl, jedem eine Visitenkarte in die Hand drcken zu mssen, dasist ja wichtig! Dann kommen wir mit so einem Aldi-Plastik-Sack nach Hause Ende Oktober, dann

bereiten wir das ganze auf in einer Exceltabelle oder jetzt haben wir mittlerweile schon ein CRM-System oder ein ERP, wie die auch alle heien. Und dann wird lostelefoniert, meistens die vierWochen vor Weihnachten, da gibt es so einen Jahresendspurt und es klingelt immer richtig in derKasse. September, Oktober, November, Dezember, da geht es richtig ab. Wenn wir genug Materialhaben, dann macht es auch Spa, aber Du hast einen gewissen Ausschuss dabei. Und nichts istschlimmer, als wenn Du beginnst zu akquirieren und gerade als Du einen Lauf hattest, stellstDu fest, das waren die 23 Kontakte, jetzt musst Du erst mal wieder faulenzen, das ist irgendwiebld. Wer wei, wann schon irgendwann wieder mal so ein guter Tag kommt. Auerdem spieltdie Quote eine Rolle. Die Quote der groen Zahlen, die Du heute nicht erreichst und die heutevielleicht keine Zeit haben, die haben bermorgen Zeit, also rufst Du 30 andere an. Fr diejenigen,

die glauben, die Gelben Seiten seien das Heilige kleine Bibelchen, vergesst es einfach! Die GelbenSeiten sind gut zum trainieren. Das, was wir heute machen, ndet auch innerhalb der GelbenSeiten statt, da werden wir uns Kontakte schnappen und anrufen, die sind einfach zu stark nichtselektiert, da gibt es einen groen Streuverlust. Und Ihr wisst es! Fast nichts ist so frustrierend,wenn Du einen, wenn Du Dich schon mal motiviert und aufgerappelt hast zu akquirieren, dassjeder Zweite sagt: Die Firma gibt es nicht mehr! Wohnt hier nicht! Brauchen wir nicht! Mankann nmlich schon bei der Adressselektion kann man schauen, wen man anruft. Gebt lieber500,00 Euro aus und kauft Euch qualizierte Adressen, die wirklich qualiziert sind. Je teurer dieAdresse, umso besser! Adressen unter 1,50 Euro, das sagt so die Erfahrung, geht Essen, da habt Ihrmehr davon, das gute Gefhl hlt lnger. Ich wei nicht, was genau Ihr verkauft.

Werkzeuge.

Werkzeuge. Klar, da wisst Ihr ja, wen Ihr anrufen knnt. Wie viele Tausend Werkzeugabnehmergibt es in Deutschland? 5.000? Mehr?

Ja.

Mehr. Da wrde ich ja, an Eurer Stelle wrde ich es machen, wie das Militr. Ich wrde Aufkl-


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rungstruppen entsenden, bevor die guten Krieger aktiviert werden. Was meine ich damit? Dannsoll auch schon in diesem Punkt genug gesprochen sein und zwar Aufklrungstruppen, die jedeWerkzeugfabrik oder jeden Abnehmer, jeden potentiellen Kunden anrufen und Informationen

sammeln.A. Wer ist der Ansprechpartner? Wer entscheidet?B. Haben die, wenn ja, welche System und wenn ja, wann wurden die gekauft?C. Sind die grundstzlich offen fr neue Vorschlge?Das kann man alles vorher abklopfen, ohne dass Du irgendeinen Spezialisten vorher schickenmusst, der Ahnung von Kaltakquise hat. Klar, kriegt die fters aufs Maul und die wird auch nichtbesonders glcklich sein, weil sie halt fast schon stupide Arbeit verrichten muss, aber okay, dasist wichtig. Du kommst an und arbeitest all die Adressen nach, die sich qualiziert haben dafr,auch das kann man machen. Die meisten Firmen haben Geld brig fr alles Mgliche. Also habendie auch mal 1.500,00 Euro fr die Woche brig fr zwei gut motivierte junge Damen oder junge

Herren, die das mal machen. Stimmts? Genau.Punkt 2: Wie baue ich Vertrauen auf Telefonieren? Wir haben es gestern, ja, Kati, in dem Kursgestern, Vertrauensaufbau ndet fast berall Anwendung. Nein, nicht fast, sondern berall.Wer von Euch nicht wei, was unbestreitbare Wirklichkeiten sind, dem kann ja heute geholfenwerden, dem wird geholfen. Vertrauensaufbau. Ich stelle die Frage mal weniger konkret undzwar, Ihr knnt jetzt noch mal in Euch gehen und berlegen: Habe ich geeignete Technologien,um die Leute aufzuschlieen? Und zwar nicht mit so einem Spruch: Oh, schnes Wetter heute,nicht wahr? oder Die Zeiten sind schlecht, nicht wahr? Sondern: Habe ich wirklich hochwertigeTechnologien, von denen ich wei, dass sie nicht nur wissenschaftlich anerkannt sind, sondern,dass sie von besten Verkufern benutzt werden. Die, die diese Natrlichkeit ausstrahlen, diese

selbstverstndliche Gabe fremde Leute anzuquatschen und pltzlich unterhalten die sich berirgendwas und kommen ins Gesprch und es scheint so zu sein, als wrden die sich mgen. Dawird gelacht, da wird dialogisiert, da wird rumgeschkert, da wird erzhlt. Wie machen die das?Stecken die denen einen Huni in die Tasche? Hier, los! Rent-a-Talk. Nein, irgendwas machen die.Und bitte, verschwendet keine Sekunde daran zu glauben, dass das eine gttliche Gabe sei odergenetisch bedingt. Ich habe heute eine Email bekommen von einem Trainingsteilnehmer, derhat mir geschrieben, Hey, ich glaube doch, das Verkaufen kann man nicht lernen! Da hat der mireine lange Ausfhrung zu geschrieben, der war gestern mit in dem Kurs. Er hat sich bedankt frden Kurs und hat erklrt, warum er das Formular herausgenommen hat aus der Kiste und hatda eine riesige Dissertation geschrieben ber seine berzeugungen, dass das Verkaufen nicht

erlernbar sei. Das war uerst interessant! Der kam von der TU Koblenz, nein, von der Uni Koblenz,die haben dort in der Uni eine Standort und versichern Studenten da. Boah, habe ich gedacht:ist der fertig! Wenn man das Verkaufen nicht lernen kann, dann wren wir schlecht dran, weil,wenn nicht alle neugeborenen Babys sofort rzte wren, htten wir es echt schwierig, stimmts?Aber glcklicherweise ist ja jedes zweite Neugeborene wrde ja mit einem Stethoskop auf dieWelt kommen, vermute ich mal, nicht wahr? Na gut, okay, dann htte es gar keinen Sinn mehrzu studieren. Hey, was willst Du denn hier? Ich will Medizin studieren. Ah, Bluttest machen!Wieso? Ob Du berhaupt, also ob das berhaupt klappt bei Dir! und so. Das wre ja wirklichziemlich interessant diese Selektion. Also vergesst es gleich wieder! Man kann alles berall und


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immer lernen!

Ich habe da mal einen Einwand oder eine Frage zu stellen.

Einwand ist gut!

Ich meine

Wollen wir das Handheld-Mikrofon dabei benutzen? Das haben wir hier. Ist das aktiviert? Gut.Lieber Ulrich, bist Du sicher, dass der Einwand frh genug kommt?

Ja. Und zwar kommt der deswegen, ich meine jeder kann ein Musikinstrument erlernen, deswe-

gen wird nicht aus jedem ein Mozart oder ein Beethoven. Und ich bin schon davon berzeugt,

dass es gewisse Grundcharaktereigenschaften gibt, Grundcharaktereigenschaften, die auch in denGenen liegen, die es einem Menschen erleichtern

Sehr gut! Du hast die Antwort schon selbst gegeben.

Auf andere zuzugehen oder nicht und andere sind weniger von ihrem Charaktertypus dafr ge-

eignet.

Erleichtern, Ulrich. Kannst Du Klavier spielen?

Nein.

Ich schon, zwar nicht besonders gut, aber immer, wenn ich spiele passiert etwas ganz wunderba-res, die Leute fhlen sich angezogen, kommen zu mir, setzen sich zu mir, sind irgendwie in einergute Stimmung und haben das Gefhl: Mensch, hier spielt jemand Klavier. Natrlich sind meineGene mglicherweise, die eines Meisters, ich habe sie nur noch nicht wach geksst, ich spieleFreischnauze, ich kann nicht einmal Noten erkennen. Ich wei nicht einmal wie die heien. Ichwei nur eins, Du hast die Antwort bereits geliefert. Der eine hat etwas weniger geeignete Gene,um Verkufer zu sein und der andere, dem liegt es mehr im Blut. Was nichts anderes bedeutet,dass der, der weniger geeignete Gene hat, einfach ein bisschen mehr machen muss. Es gibt

natrlich nicht nur Mozarts auf dieser Welt. Aber wir wissen ganz genau, dass die besten Fu-ballpros und die besten Pianisten dieser Welt von sich selbst, bis auf ganz wenige Ausnahmen,immer wieder das eine behaupten: Wir haben uns das hart antrainiert. Ich wei nicht, ob ichein Naturtalent bin, wir haben einfach jeden Tag trainiert. War Michael Jackson ein Naturtalent?Wenn nicht sein Vater ihn so behandelt htte, wie er in behandelte, htte vermutlich niemandKenntnis von ihm genommen und man htte ihm mglicherweise nicht einmal, nein, das sageich jetzt nicht, nicht einmal mit Wasser besprht. Ihr kennt denn Spruch, wenn er brennend vorDir gestanden htte. Aber da hat jemand so lange trainiert, bis es funktioniert. Natrlich, wennwir die Gene von Michael Jackson genauer untersuchen wrden, dann wrden wir vielleicht


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feststellen: Na ja, so cool war es nicht! Vielleicht htten acht von zehn Trainern gesagt: Na, sucheinen anderen. Und bei Verkufern, Moment mal, kannst Du das Mikrofon der Monika schon malnach hinten reichen? Und zwar bei Verkufern ist es nichts anderes, wenn ich mir berlege, wie

wir manchmal in der Schule dagesessen haben und haben gesagt: Mensch, das kapierst Du nie!Und pltzlich hat es funktioniert mit dem freien Vorsprechen, mit dem auswendig lernen, mit derRechenaufgabe. Es gab immer Situationen in unserem Leben, in denen wir angenehm berraschtwurden, was wir doch so zustande bringen. Und Du hast Recht, Ulrich. Der Appell richtet sich anall diejenigen, die glauben, ich bin nicht geeignet, die mssen jetzt eine Entscheidung treffen,denn a. knnte es sein, dass sie sich grundstzlich mal irren, weil niemand hat einen Gentest, derbeweist, dass er ein ungeeigneter Verkufer ist, nur weil er noch nicht so eine Schnatterschnauzehat am Telefon und alles so locker ockig vom Hocker verkaufen kann, wie ein anderer. Der hatden nicht einmal gefragt: Hey, wieso bist Du so gut? Um zu erfahren, dass vielleicht der Verku-fer sagt: Hm, ich habe 20 Jahre lang immer wieder trainiert. Immer wieder dies gemacht, das

gemacht und ich habe mich nie neuen Mglichkeiten gegenber verschlossen verhalten. Achso, ich dachte, Du seiest ein Wunderkind. Nein, nein, nein, wir haben angefangen damals, dasind wir durch die Straen gezogen und haben voll eins auf die Fresse gekriegt. Das hat jeden Tagmchtig wehgetan. Ach so. Dass diejenigen, die vielleicht gar nicht wissen, dass sie qualiziertsind, eines sich einprgen, egal wie Deine Gene aussehen, sie entscheiden maximal darber, wieviel Du Dir Mhe geben musst. Und wenn Du das wirklich willst, gibst Du Dir ein bisschen mehrMhe. Und ich als Leistungssportler wsste nicht, was an mir besonders gewesen sein sollte, ichkleiner, dnner, schmchtiger Winzling, ich war ein Radfahrer zehn Jahre spter, ich habe einfachtrainiert und ich habe mir das eine oder andere gerissen. Ich sah nie aus wie ein Radfahrer. MeineMutter htte mich vermutlich zurckgegeben, wenn ich damals schon ausgesehen htte wie ein

Leistungssportler. Und meine Mutter wollte, dass ich Klavier lerne, Akkordeon und den ganzenSchnickschnack, damals als Jugendlicher war das irgendwie pimpig. Wir wollten mit Kanonenauf Spatzen schieen, Leute rgern, Banden grnden und boxen, Judo und solche Dinge. Uaah,was fr ein komischer Sugling ist das denn? Nein, nein, nein. Auch hier gebe ich Ulrich wiederRecht, manchmal haben wir einfach ein bisschen mehr Glck. Da gibt es Leute, die zuflligerweisemeinen, in Dir was entdeckt zu haben, obwohl Du es gar nicht hast, aber weil sie an Dich glauben,fngst Du an zu glauben: Wow, wenn die das schon sagen, dann bin ich ein guter X, Y und Z. Jetztprobiere ich das mal aus. Auch der Glaube spielt eine groe Rolle, an die eigenen Fhigkeitenund dann stellst Du pltzlich fest: Ach Du Scheie, Du hast total verranzte Gene! Was machst Dudenn jetzt mit Deiner qualizierten Art und Weise durch das Leben zu schlagen? Wie war das

Studium? Nein, Du knntest dann in dem Moment natrlich anfangen zu zweifeln, dass alles nurEinbildung war, auch diese Leute laufen mir ber den Weg, die pltzlich alles in Frage stellen, wassie jemals an Groem hervorgebracht haben, weil irgendjemand behauptet: Moment mal, dasswar ein groer Irrtum. Du bist ja nur erfolgreich, weil Vergiss das mal, komm mal runter. Bitte.

Ja, Ihre ganzen Ausfhrungen wrde ich gerne mit einer ganz kleinen Geschichte, die sich auch

sehr gut im Kundengesprch einsetzen lsst auf den Punkt bringen. Und zwar es gab in den sp-

ten 70ziger


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Mchtest Du Dich kurz vorstellen? Ich meine, die meisten Hrer kennen Dich bereits

Stimmt, wir sind ja eine neue Runde. Mein Name ist Franz-Josef

Ja, der Franz-Josef

Und ich bin im Finanzdienstleistungsbereich und 50 Jahre alt und habe also somit auch schon ein

bisschen gesehen und erlebt.

Und Du bist seit, glaube ich, drei Jahren, ja

Etwa, ja.

Flatrate-Inhaber. Und heute das wievielte Mal auf dem Kaltakquise-Kurs?

Keine Ahnung, das zweite oder dritte Mal. Es ist immer wieder gut, man nimmt immer wieder

neue Dinge mit. Und diese kleine Geschichte, die ich jetzt erzhlen will, die bringt das sehr schn

auf den Punkt, was Ihr Beide gerade gesagt habt und lsst sich auch sehr gut beim Kunden

einsetzen. Also noch mal, in den spten 70ziger Jahren und in den 80ziger Jahren gab es in der

Bundesliga zwei Fuballspieler. Der eine war sehr begnadet, war ein Riesentalent, der htte alles

erreichen knnen, aber, wenn es kalt war, wenn es regnete, hat er keine Lust, die Schwankungen

waren gro. Er hat ein paar Mal in der Nationalmannschaft gespielt, aber nicht wirklich einen

Titel geholt oder war bestenfalls auf der Ersatzbank. Der andere, ein eckiger, kantiger Typ, unbe-

weglich, schwerfllig, zu langsam, viel zu viele Kilos auf den Rippen, aber ein Kmpfer, ein Beier,der hat trainiert und trainiert und alles gemacht, was der Trainer sagte und der wurde Europa-

und Weltmeister.

Er hat es nicht in Frage gestellt.

Die Namen sind, Hansi Mller und Hans-Peter Briegel.

Ja. Die Geschichte kann man brigens nachlesen, die erzhlten die sich nmlich auch ber sichselbst. Das ist eine gute Geschichte! Der Journalist, dem ging die Frage, dieser Geschichte ging die

Frage des Journalisten voraus: Wer von Euch Beiden hat denn das Gefhl gehabt, ferngesteuertzu sein whrend seiner Karriere? Und da hat der eine erzhlt: Ja, wir waren ja Individualistenund so, man muss ja ein bisschen Persnlichkeit bewahren. Und der andere hat ganz klar unddeutlich gesagt: Ich habe mir keinen Kopf gemacht. Wenn der Trainer gesagt hat: Geh aufs Klo,dann bin ich aufs Klo gegangen, hat er gesagt: Schlaf!, habe ich geschlafen und hat er gesagt:Schwitz!, dann habe ich geschwitzt. Das ist die Geschichte. Die ist ziemlich, na ja, intellektuellist da nicht viel dabei, aber ist nicht derjenige, der heilt im Recht? Egal mit welchen Mitteln? Obnun mit oder ohne Psycho oder Pharmakas? Also, soviel dazu. Vertrauensaufbau. Wenn Ihr nichtwirklich eine kluge Strategie dafr habt oder glaubt: Ich bin ein lustiger Typ!, ja, die lustigen


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Typen unter uns, die offenherzig sind, die mgen mehr Erfolg haben beim Telefonieren und auchauf allen anderen Lebensbereichen, als andere. Das ist absolut unbestritten. Was ich oft feststelle,die sind sich gar nicht Ihrer Gabe bewusst. Wenn Du die nmlich fragst: Du sag mal, wie machst

Du das? Keine Ahnung, ich bin halt so. Das liegt mir so im Blut. Ist das ntzlich fr uns? WretIhr nicht gerne Menschen, die sich abschreiben knnten, wie andere Erfolg produzieren unddas einfach nachbacken, nachkochen, nach Rezept? Es geht. Doch die Gabe zu schauen und zuerkennen, warum jemand irgendwas erreicht, die ist nicht jedem vergnnt. Nicht, weil es ihmnicht im Blut liegt, sondern weil er nicht wei, worauf er zu achten hat. Und hier ist eindeutig derAppell an die Technologie, es gibt Leute, die machen bestimmte Dinge fters richtig als andere,weil sie wissen, was genau zu tun ist, das ist der Unterschied. Drittens hast Du mindestens zweiTechniken, um, sofern sie Dir zum Problem werden knnten, Sekretrinnen zu umgehen. Wennnein, dann steht hier in der Checkliste Punkt 3: Kein Okay, wenn ja, dann ist Okay. Dann werdenwir das gleich gemeinsam uns anschauen und ich wre nicht berrascht, wenn Engelhardt oder

Bernd, Sascha, irgendwas schon benutzen seit Jahren, von dem ich sage: Wow, cool, ist die und dieTechnik, macht das und das. Und dann erklre ich Dir, warum genau das funktioniert. Vielleichtist es sogar etwas, was wir noch gar nicht kennen und vielleicht bist Du schon jetzt gespannt,was Du heute neues kennen lernen kannst, was Dein bisheriges Repertoire vervollstndigt. Punkt4, da habe ich starke Nutzenformulierungen. Das ist ein Punkt, den brauchen wir uns gar nichtweiter anzuschauen. Die meisten Unternehmer wissen mehr ber die Nachteile der Mitbewerberals ber die eigenen Vorteile. Das ist eine Volkskrankheit. Und ich gebe offen zu, ich war froh, dassich den Kurs gestern nicht machen musste, Nutzenformulierungen, weil das nmlich ziemlichanstrengend ist. Warst Du gestern in dem Kurs Nutzenformulierung? Oh, geht mir da immer die,da spaltet sich mein Hirn und dasselbige tritt aus allen ffnungen hinaus und weil die Augen

und die Ohren zu klein sind, dann klappt der gesamte Schdel auf. Dann springt mein Gehirn indie Sauna und ist nicht mehr bei mir, das macht halt Ferien. Es ist schwierig, ich gebe es offen zu.Es ist schwierig. Und noch viel schwieriger ist es bei Produkten, die ganz offensichtlich berhauptnichts mit Emotionen zu tun haben. Schrauben und Versicherungspolicen, auf den ersten Blickaber nur. Wir werden uns heute anschauen, wie wir aus einer Schraube eine lebendiges Elementmachen knnen. Ich wei, wir haben heute viel zu wenig Zeit, bis 18:00 Uhr die Zeit, ich kann jaeine Stunde berziehen, dass ist mir nicht so wichtig, aber Ihr werdet sehen, dass ist einfach ham-merhart. Was Du ber den Verkauf vorher wissen kannst, bevor wir zum Telefon greifen. Denn diemeisten Verkufer, die greifen tatschlich zum Telefon, wie zu einem Mixer. Mixer, Milch rein, Pul-ver und mix, mix, da muss ja nix berlegt werden, da muss ja nichts gro vorbereitet werden, das

steht da auf dem Kchenbrett und dann ist es fertig. Da es nicht nur Leute gibt, die auf irgendwasscharf sind, nmlich, wie zum Beispiel der Bernd. Bernd, warum isst Du diesen Apfel. Ich braucheda kurz das Mikrofon bitte. Abgesehen davon oder dass Du ihn Dir

Ich habe mir ihn mitgenommen, er sieht gut aus, er ist vitaminreich, er kann mir Gutes tun und

damit ich noch besser drauf bin, esse ich viel Obst.

Das ist ja ganz einfach.


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Er wird auch schmecken.

Ja, er wird auch schmecken, das stand aber nicht im Vordergrund. Im Vordergrund stand, was kann

ich damit erreichen? Erstens, Nutzenargumentation, er sieht nicht nur gut aus, aber okay. Vielinteressanter ist, er bringt mich in Form und in Schwung, er tut mir gut, er hat Vitamine und nochirgendwas war

Gibt mir Kraft.

Ach ja, gibt Dir Kraft, genau. Also was kann ich gewinnen? So. Und jetzt hren wir mal, Du rauchstdoch nicht, Bernd oder? Du rauchst wie ein Schlot? Nein? Du bist Nichtraucher, ja?

Nichtraucher.

Okay, wieso rauchst Du nicht?

Es gibt nicht einen Vorteil, den das Rauchen mitbringt. Nicht einen einzigen, wie kann man ber-

haupt nur rauchen? Das verstehe ich berhaupt nicht.

Wieso rauchst Du nicht?

Man kann sich nur selbst schdigen. Man macht sich selbst fertig. Es ist kein Genuss. Es ist nur

Asche, was man isst. Es ist soviel Ungesundheit, man kommt zehn Jahre eher ins Grab. Es kostet

viel Geld.

Hast Du aufgehrt zu rauchen?

Nein, ich habe noch nie geraucht.

Wieso rauchst Du nicht? Weil es Dich viel Geld kostet.

Meine Mutter hat mir das verboten und ich habe gehrt.

Also, weil es Dich viel Geld kostet. Weil es Dich ungesund macht.

Erst mal die Gesundheit.

Genau. Was macht es da genau mit Dir? Was bedeutet es?

Es macht mich langfristig fertig.

Okay, also. Ich rauche nicht, weil es mich langfristig fertig macht. Ich rauche nicht, weil es mich


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langfristig viel Geld kostet. Ich rauche auerdem nicht,

Weil es viel Umweltverschmutzung gibt. Weil es stinkt.

Was mchtest Du damit erreichen, wenn Du nicht rauchst? Sag es bitte mal in einem Satz.

Ich versuche auch immer andere davon abzubringen.

Was mchtest Du erreichen, indem Du nicht rauchst?

Indem es mir noch besser geht.

Siehst Du? Habt Ihr es wieder gehrt? Indem es mir noch besser geht. Bewusst das Rauchen ange-

sprochen, das macht diese negative, das negativ, dies negativ, diese, diese, diese Folgen. Nein, nein,nein. Der Bernd ist ein ausgesprochener Nutzenmann. Was mchtest Du erreichen? Das es mirbesser geht. Ich mchte dahin ins Bessere. Nutzenargumente. Warum frage ich das?

Das sagen die Raucher aber ja auch, dass sie einen Nutzen haben.

Natrlich! Die Raucher selbst sagen, bist Du Raucher?

Ja.

Na los, Bernd. Gib mal das Mikrofon zum Raucher. Warum rauchst Du? Nenn drei Grnde.

Rauchen beruhigt, entspannt und schmeckt.

Siehst Du, ich mchte ruhiger leben, entspannter und geschmackvoller. Das ist das, was ich dafrbekomme, wenn ich rauche, stimmts?

Ja.

So. Jetzt hat das aber auch noch eine Gegenseite der Medaille. Nutzenargumente sind das, was

man oft hrt als Verkufer. Das wird ja berall gepredigt. Hey, wenn Du dies und das und jeneskaufst, dann kriegst Du das und das dafr. Viel interessanter ist, lieber Dietmar, gib mal bitte dasMikrofon zu Dietmar weiter. Dietmar, Du hast doch irgendeine Versicherung oder?

Auf jeden Fall, klar.

Bist Du selbst Versicherungsmakler?

Nein, bin ich nicht.


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Na gut, Du wrdest aber einen Guten abgeben.

Mit Sicherheit nach dem Training heute.

Dietmar, warum hast Du Dich versichert, egal gegen was.

Na ja, eine Versicherung ist die Vorsorge fr ein Risiko, was hoffentlich nicht eintritt.

Was mchtest Du damit erreichen?

Ein bisschen mehr Schutz fr mich, ein bisschen mehr Beruhigung, einen ein bisschen besseren

Schlaf in der Nacht.

Okay, habt Ihr das gehrt? Besserer Schutz, bessere Beruhigung und ein bisschen besser schlafen.Also es dreht sich bei ihm um Verbesserungen. Jeder Zweite, das knnten wir jetzt noch weiterspielen dieses Spiel, jeder Zweite hat allerdings nicht nur die offensichtliche Motivation etwas zuverbessern, etwas zu erreichen, nmlich den Nutzen, sondern dem geht es, wenn man mehr undtiefer nachfragt, geht es den Meisten darum etwas Wertvolleres zu vermeiden. Schauen wir malbei Dietmar nach. Und zwar der nchste Punkt auf der Checkliste, hast Du, Punkt 5, die minde-stens drei Unterlassungsfolgen notiert, die Du zur Not abfeuern kannst? Dietmar, was ist dennlangfristig Dein Ziel, wenn Du Dich versicherst? Fr was brauchst Du einen besseren Schlaf, etwasmehr Ruhe und etwas mehr Sicherheit?

Sicherheit fr die Familie, im Sinne von Absicherung, also sprich in die Zukunft gerichtet.

Und wofr brauchst Du das? Wozu soll das gut sein? Sind alle Familien, die nicht versichert sind,sind die automatisch gefhrdet?

Mit Sicherheit nicht, aber

Gut, aber wozu brauchst Du das? Wozu brauchst Du die Sicherheit fr die Familie?

Als Alleinverdiener, wenn mir was passiert heute Abend auf der Autobahn von Neuss nach Pul-

heim, wenn mir da was passiert, dann habe ich eine Absicherungsmglichkeit fr meine Familie.

Okay. Was passiert denn da, wenn Dir was passiert?

Na, hoffentlich nichts.

Nein, was passiert, wenn da was passiert mit Dir? Was bedeutet denn das? Was bedeutet es, wenn


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Du als Alleinverdiener auf der Autobahn das Zeitliche segnest und vorher schon kndigst?

Ja, beispielsweise im ersten Blick ein paar Schulden, aber dann durch die Versicherung, die dann

leistet eben eine Absicherung

Was bedeutet das fr Dich, wenn Du auf Schulden sitzen bliebest oder Deine Familie?

Ja, den Supergau.

Wie, erklr mal, mach mal ein Bild. Ja, mach mal ein Bild. Was lsst Du zurck? Na er, Hartz IV

Nein, ich ja nicht

Du bist Hartz IX dann

Ich wollte gerade sagen, ich bin dann ja nicht mehr da.

Was passiert? Vor was graut es Dich?

Das meine Familie, meine Frau beispielsweise, Hartz IV beantragen msste, um auf die Frage zu

antworten, also sprich nanzielle Absicherung. Also was dort eben projiziert wird ist eben ein

Sicherheitsbedrfnis.

Ja, wozu Sicherheit? Sag doch den Gau, gibt doch dem Gau mal ein paar Eindrcke.

Ja, kein Geld, keine Sicherheit, keine

Was bedeutet das, wenn Deine Familie pltzlich mit Schulden und Hartz IV und kein Gelddahockt? Wie viele Kinder hast Du?

Zwei.

Echt. Erzhl mal, wie geht es den Kindern?

Ja, dann beschissen.

Wie, was beschissen?

Ja gut, kein Haus, kein Garten, keine Autos und so weiter

Echt?


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Ja.

Genau. Du mchtest also bestimmte Konsequenzen vermeiden, ja? Merkst Du was? Deine eigent-

liche Motivation liegt nicht darin ein bisschen mehr Sicherheit zu haben, ein bisschen mehr Freu-de, einen besseren Schlaf, den hast Du doch auch so, auch wenn es mal Probleme gibt. Sondern,Du mchtest etwas viel Hherwertiges vermeiden, nmlich den Gau. Die Schmerzen, die Trnen,die Verzweiung, die Unwissenheit, die Hilosigkeit, stimmts?

Ich sage mal so, dass sind ja genug Gefhle

Stimmts?

Stimmt, ja!

Gut! War es dann nicht gut, ein paar Mark fr Versicherungen auszugeben?

Danke, ich habe einen guten Makler. Vergiss das!

Nein, nur damit Du hineinfhlen kannst. Die Leute sind viel einfacher aufzuschlieen, wenn Dusie daran erinnerst: Hey, pass mal auf, wieso rauchst Du eigentlich nicht? Dann sage ich Dir: Ja,damit ich lnger laufen kann. Damit ich mehr Luft habe, damit ich nicht so stinke. Ja? Und soweiter und so fort. Es gibt also, also damit ich lnger laufen kann heit, ich mchte mehr. Aber imGrunde genommen sage ich Dir: Damit ich nicht zu frh sterbe. Ich mchte vermeiden zu frh

abzutreten. Weil ich hier jede Menge coole Sachen auf der Welt noch anstellen kann.

der war 91 und hat geraucht wie ein Schlot und kein Sport getrieben

Ja. Das ist schn, der hat auch keinen Sport, Churchill, ja.

Genau, Winston Churchill.

Hier spricht ein wahrer Raucher.

Nein!

Nein, nicht? Du warst Raucher?

Ich war Raucher und musste im Zuge einer Entwicklung, da ich fr groe Firmen arbeite, unter

anderem auch DAX-Konzerne. Also ich musste also im Zuge meiner Arbeit in den letzten 10 bis 15

Jahren, insbesondere in groen Firmen, mich umstellen und ich bin heute in der Lage eine 12 bis

14 Stundenmeeting ohne Rauchen durchzustehen. Ich habe mein Rauchen kontrollieren knnen,

ich verhehle nicht, dass ich, wenn ich alleine bin oder mit meiner Frau zusammen oder so, nach


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einem guten Essen auch eine Zigarette oder einen Zigarillo rauche.

Das ist okay.

Oder wenn ich mal ganz fr mich alleine bin und einfach frei denken will, das auch, aber ich kann

es kontrollieren, so dass ich in einem Bereich bin von Tagen, wo ich gar nicht rauche und manch-

mal vier bis fnf Stck.

Was htte es fr Dich bedeutet, wenn Du das Rauchen nicht httest unter Kontrolle bekommen?Die Meetings wren ohne Dich

Ja, die Kondition leidet. Ich mache aktiv auch fr mich Sport, aber auf eine etwas andere Art und

Weise. Ich bin Powerwalker. Kein Langlauf! Ich achte immer darauf auf meine Gelenke, dass ein

Fu auf dem Boden ist.

Also Walker heit, nordisch, ja? Du bist einer von denen, die den ganzen Tag und das ganze Jahrber Schnee haben.

Nein, nein, ich laufe so. Also Berge

Ach so, also einfach laufen. Ah.

Ich fahre in die Eifel von hier, ich wohne ja auch nicht weit von hier.

Jawohl, gut.

Und fahre in die Eifel und laufe meine, wenn es bergauf und bergab geht, meine 20 Kilometer

und wenn es etwas acher ist, auch meine 30 bis 40 Kilometer am Tag. Aber nicht laufen, sondern

Powerwalken. Immer darauf achten, dass ein Fu auf dem Boden bleibt.

Okay. Also. Auch hier, Vermeidungsstrategie. Ich muss das Rauchen unter Kontrolle bringen, weilich vermeiden mchte, dass ich in den 12 bis 14 Stunden andauernden Meetings nicht umfalleoder irgendwann den Job verliere oder nicht mehr gebraucht werde, weil

Ich mchte dazu sagen, ich bin 58 Jahre alt.

Ja. Also ganz wichtig.

Manche sind dann schon in Rente.

Ja, allerdings, die meisten brigens sind mit 40 schon in Rente. Aber das wusstest Du vorher, ja?


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Bitte?

Die meisten sind ja schon ab 40 in Rente. Also krperlich.

Das macht mir Spa und ich will auch noch was ganz offenes sagen, wenn es mir weiter Spa

macht und Gott mir die Gesundheit erhlt, dann werde ich auch mit 70 noch Meetings von sechs

bis acht Stunden machen. Das wei ich heute.

Also, liebe Hrer da drauen, das ist kein Rauchentwhnungsseminar. Aber Ihr seht, das Themaist hei und spaltet die Nation in zwei Klassen. Die, die man von weitem schon sieht und die, woman erst nher hinschauen muss, wo keine Wolken aufsteigen. Also jetzt noch eine Frage, wer diebesseren Kontaktchancen hat, die Raucher oder die Nichtraucher? Ich sage die Nichtraucher. Waswar das denn gerade fr eine Unlogik? Na gut, also.

Punkt 6: Kennst Du die wichtigsten Einwnde? Auch damit werden wir uns beschftigen. Undzwar die wichtigsten Einwnde, die hugsten Einwnde sind auch okay, wie Keine Zeit, KeinGeld und so weiter und so fort. Aber es gibt Einwnde, auf die Du berhaupt nicht vorbereitetbist, die Du vielleicht schon mal gehrt hast, aber fr die Du erst recht kein adquates Kampfge-genmittel hast oder eine Technologie, die es Dir ermglicht die Einwnde einfach in Kaufsignaleumzuwandeln. Die hugsten Einwnde lieber Bernd, nenn mal bitte so zwei bis drei hugeEinwnde, die berall und immer kommen knnen.

Ja, Carsten, das ist ja meistens so, dann rufst Du da an und dann heit es: Ja, haben wir schon,

Da sind wir schon gut bedient.

Haben wir schon, Brauchen wir nicht, Kein Interesse.

Genau. Da sind wir bestens versorgt.

Das sind huge Einwnde. Vielleicht Einwnde, wir prfen ja Einwand und Vorwand, aber dakommen wir spter zu. Welche Einwnde, nenn mir bitte ein bis zwei Einwnde vor denen DuDich wirklich frchtest. Denn vor Keine Zeit, Kein Geld, frchtest Du Dich vor diesen Einwn-den? Daran gewhnt man sich recht schnell. Hat man vielleicht sogar schon die eine oder andereelefantenhutige Strategie. Vor welchen Einwnden frchtest Du Dich? Also, welche sind wirklich

wichtig in Deinem Verkaufsgesprch?

Da habe ich mir noch gar keine Gedanken drber gemacht.

Bernd, der Markus kommt gleich und macht den Galgenvogel.

Wenn der Kunde kein Vertrauen zu Dir hat.

Wie uert sich das, wenn der Kunde kein Vertrauen zu mir hat? Ich will schnell hier das Mikrofon


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in den Galgen stecken, das ist nmlich dann einfacher, weil da wir ja heute live mitschneiden, istes wichtig, dass die Pausen zwischen dem Mikrofonwechsel nicht so lang sind, dass erscheintnmlich als Live-Mitschnitt dieses Seminar. Also, Bernd. Der Markus, Du gehst einfach rein in die

Reihen und Ihr braucht das Mikrofon nicht selbst zu greifen, sondern oder Ihr knnt es natrlichstabilisieren, damit der Markus nicht umfllt durch den langen Hebel. Nenn mir mal einen, soeinen typischen Einwand, der das Vertrauen in Frage stellt. Das Vertrauen, was ja wirklich wichtigist. Wie hrt sich ein Kunde an, der Dir das Vertrauen abspricht?

Der Dir vielleicht schon gar nicht zu hrt am Anfang.

Sag mal einen Satz, der Dir signalisiert, ich geniee null Vertrauen.

Es hat ja berhaupt keinen Zweck mit Dir, ich habe da jetzt auch gar keine Zeit.

Das ist ja wieder Zeit. Ich mache Dir einen Vorschlag. Wie wre es mit einem Einwand: Ach,wissen Sie was, Herr Wiedermeyer, Leute wie Sie habe ich schon Tausende kennen gelernt, dieerzhlen alle das Gleiche und am Ende kommt nichts dabei heraus. Am Besten Sie versuchen eswoanders. Ich wei nicht, Sie knnen meinetwegen 100 Jahre am Markt sein und wei der Geier,was auch immer machen, Leute wie Sie, die halte ich mir lieber vom Hals.

Das hat mir noch keiner gesagt.

Vielleicht nicht so. Ich bin ja sehr polarisierend. Jetzt wisst Ihr, wonach Ihr suchen knnt. Monika,

gibt es so einen Einwand, der dem sehr nahe kommt?

Absolut kein Interesse.

Ja und sonst noch irgendwas?

Noch nicht erlebt, nein.

Noch nicht erlebt? Lassen Sie mich in Ruhe, den Schei brauche ich nicht! Oder es kann ja auchsein, dass Ihr gar nicht so hug Kaltakquise-Telefonate fhrt und deshalb auch gar nicht so viele

Einwnde abgespeichert habt. Dahinten, da sind die Raucher, dann gehen wir vor zum Engelhardt.

Ja, also das Schlimmste fand ich eigentlich, wenn jemand sagt: Nein, ich habe ber Sie nichts

Gutes gehrt!

Ja, auch das kommt vor. Ich habe neulich gehrt: Mensch, wo arbeiten Sie? Bei der Allianz? HrenSie mir auf mit diesem Scheiladen! Da hrt man ja direkt, da ist man dann direkt betroffen,identiziert sich und fragt sich: Moment mal, ich habe doch gar nichts falsch gemacht, ich bindoch gar nicht hinzugekommen, auerdem hat uns unser Konzern stndig in den Ohren gelegen,


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wie fortschrittlich, wie freigeistlich, wie human und wie angespornt er ist und wie menschlichalles abluft. Und auerdem fhle ich mich hier seit 12 Jahren wohl, was haben die denn? Ich habejedes Jahr 15 Leute, denen wir helfen, obwohl wir es gar nicht mssten. Also ich nde das jetzt ein

bisschen, also ich bin jetzt schon etwas pissed-off! Darauf bist Du natrlich nicht vorbereitet.Engelhardt? Engelhardt hat noch ein Beispiel.

Ja, folgende Praxis, ich habe folgende Erfahrung gemacht. Wenn der Gegenpartner zwischen der

Sache und der Persnlichkeit, die mit ihm spricht, im ersten Telefonat nicht unterscheiden kann.

Wenn er persnlich meine Person bewerten will nach kurzer Zeit, dann ist das vermessen. Und ich

habe diese Gesprche in der Regel auch abgebrochen, weil ich klar gesagt habe: Jemand, der eine

Person nach einer Minute beurteilen will, ist nicht in der Lage auch in der Sache zu beurteilen, ob

wir der entsprechende Geschftspartner sind.

Genau. Du hast da etwas Schnes gesagt: Ich habe es dann auch meistens bleiben lassen dasTelefonat. Er hat mglicherweise aufgelegt und hat gesagt, innerlich ein innerer Dialog: Leckmich doch am Arsch, auf gut Deutsch. Also er hat das nur gedacht. Aber diese Vermessenheiterzeugt ja Gefhle und diese Gefhle um die geht es. Sind die Einwnde, vor denen Du Dichwirklich frchtest, nicht all die Einwnde, die gegen Dich als Person gerichtet sind? Und da gibtes schrecklich viele. Ach, wissen Sie was? Ihr Verkufer, Ihr zieht doch den Leuten, ach, Sie wollenmir doch blo was verkaufen. Damit fngt es doch schon an. Was wollen Sie denn? Sie wollenmir doch nur was verkaufen! Auch der Ton, der dann eine Rolle spielt, lsst Dich sofort vor Furchterstarren. Und man wird vielleicht ein kleines bisschen, na ja, wie sagt man, pselig, wei garnicht so recht, was macht man als nchstes? Das ist ja ein Angriff. Es ist respektlos. Gut, aber

die Kunden haben das Recht, sich so zu verhalten, wie sie das gerne mchten. Das, als Verkuferakzeptiert und gepaart mit der Tatsache, Mensch, wenn da einer sagt: Wissen Sie was, Herr Bey-reuther, erzhlen Sie das Ihrem Staubsauger und anschlieend gehen Sie mit dem auf Ihr Dachund springen gemeinsam hinab. Dann wrde ich auch sagen: Okay, wie wei er, dass ich gutbin? Vielleicht habe ich noch gar nicht die Gelegenheit geliefert, dass er mich erkennt oder meinProdukt. Oder wenn jemand sagt: Wissen Sie was, Ihre Produkte taugen nichts! UnmittelbarerAngriff, auch auf mich. Angriff, ich sage es jetzt mal in Eurem Jargon. Angriff, klar gibt es eine Iden-tizierung zwischen meinem Produkt und mir. Jetzt knnte ich natrlich pampig reagieren oderentsprechend Einwnde klug behandeln, dazu kommen wir gleich. Nchster Punkt 7 von 10: Verf-ge ich ber mindestens drei Einwandtechniken, um diese Einwnde zu entkrften? Wer von Euch

hat ganz offensichtlich und ist sich dessen auch bewusst und kann mir auch sagen, was genau erda tut? Wie die Technologie funktioniert? Wer von Euch benutzt Einwandbehandlungstechniken?Und zwar in vollem Bewusstsein. Dietmar? Und wenn ja, dann sagt gleich welche und bring malein Beispiel. Erst mal, Du benutzt sie?

Ich benutze sie, ja.

Wie viele?


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Ich habe mir die selber mal aufgeschrieben. Es gibt einen Trainer, der heit Fink und da habe ich

mir so ein bisschen was abgeguckt.

Okay.

Den kennst Du wahrscheinlich auch.

Ja, ja.

Und bei ihm heit das Ganze Verbal Judo, also sprich, ich lenke die Aggressivitt oder die Kraft

meines Angreifers, in dem Fall mein Interessent, insofern um, dass ich das Ganze zurckspiegele.

Also beispielsweise: Ja, so Leute wie Sie, die rufen ja jeden Tag an, ich habe keine Bock auf Euch.

Und dann, ja, natrlich kann ich verstehen, dass der genau so reagiert. Also erst mal bin ich nicht

persnlich betroffen und das andere ist: Natrlich kann ich Sie jetzt verstehen, das Tausende vondiesen Leuten zu diesem Produkt bei Ihnen anrufen, aber und jetzt geht es eben weiter, um das

Ganze zurckzuspielen, warum er genau mich anhren will, da gibt es diverse Techniken, ihm

eben das genau wieder zurckzuspiegeln und seine negative Energie umzulenken.

Wo fhlst Du Dich wohler? Bei dem Begriff Verbal Judo oder Verbal Yoga?

Das ist mir echt egal.

Was hat Deiner Meinung nach die strkere Power? Welcher der beiden Begriffe?

Also rein vom Wording her ist Yoga so ein bisschen spiritueller. Judo hrt sich ein bisschen mar-

tialischer an, also von da her, liegt mir vielleicht auf Grund meines Typus, das Judo vielleicht mehr,

aber deswegen bin ich aber gerne offen fr was Neues.

Mchtest Du im Yoga, vielleicht begrndet, gerne die Leute ein fr alle mal mit einem kleinen TaniOtoshi achlegen, damit sie dann den Termin rausrcken?

Die sollen ja nicht achliegen, die sollen ja einfach bei mir einkaufen.

Wieso heit es Judo? Judo suggeriert ja,

Das msstest Du den Kollegen fragen.

Wir werfen, aber offensichtlich hat der Begriff eine bestimmte Bedeutung, deshalb frage ichDich

Es wird Energie umgelenkt, es wird ja niemand hingeworfen, sondern es wird jemand entwaffnet

in dem Sinne und zwar mit seiner eigenen Waffe.


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Okay. Neue Kreation Verbal Yoga.

Okay.

Was macht es mit dem Menschen, sobald der beginnt Yoga zu praktizieren?

Na ja, die verndern sich auf eine positive Art und Weise.

Und wenn ich sage, Judo und Yoga gibt es einen Unterschied in der Einwandbehandlung? Dumachst tatschlich Yoga, ach nein, Judo. Es gibt aber Verbal Yoga, da werdet Ihr heute ein paarTechniken ber das Verbal Yoga erlernen, die fhlen sich nmlich, ich will das kurz repetieren.Und zwar: Ja, ich kann gut verstehen, dass Sie sich mies fhlen, wenn Leute wie ich anrufen und

Ihnen was aufs Auge drcken mchten. Auf den ersten Blick ganz clever, was Du damit natrlichverstrkst ist, dass seine Gewissheit jetzt noch mal besttigt wird. Das ist grundstzlich besser,als das, was die meisten machen. Hey, wieso? Jetzt hren Sie mal zu, und erklren dann, warumer sich irrt. Das ist natrlich auch nicht cool und dann hast Du das Aber, das Aber kann jeder sooft verwenden, wie er mchte, weil das Aber ndert im Verkauf nur zwei Dezimalstellen hinterdem Komma, rechts das Ergebnis, das ist jetzt nicht so wichtig. Weil viele ber das Aber ganzePartituren schreiben, was man da, warum und warum nicht. Konzentriert Euch lieber auf dasYoga. Nmlich, dass Du den Leuten, dass Du die Menschen dabei untersttzt, dass sie sich binnenweniger Augenblicke selbst neu programmieren und ihre Ansichten ndern, ohne dass sie dasGefhl haben, sie werden manipuliert. Es gibt nmlich eine traumhaftschne Welt, die nennt

sich Kurzzeit, die Welt der Kurzzeittherapie, das klingt natrlich sehr theoretisch, aber es gibt frWissenschaftler, wie ich einer bin, die Naturforschung betreiben in der Sprache unendlich vielesehr kraftvolle Techniken, die nur darin bestehen, dass mein Gegenber in einen neuen Zustandversetzt wird, nmlich den der Ich mchte mich gerne vom Gegenteil berzeugen. Dieser Status,den treffen wir oft an, wenn zum Beispiel Menschen sagen: Hast Recht, man knnte eigentlichdarber nachdenken. Und zwar alleine auf Grund der Tatsache, dass ihnen bestimmte Tatsachengestellt wurden und die Fragen Prozesse auslsen, die die inneren Zusammenhnge neu ordnen,ohne dass jemand, auch wenn er Recht hat, das mag ja alles stimmen, aber wie viele Leute kennstDu, die trotz dessen Du im Recht bist, das berhaupt nicht einsehen wollen. Schon alleine deshalbnicht, weil sie dann nicht im Recht wren. Da zeigen wir Euch ein paar Kleinigkeiten heute. Es gibt

insgesamt, momentan, 64 dieser Techniken. Nicht gleich den berblick verlieren. Niemand ver-langt von Euch, dass Ihr alle diese Techniken heute kennen lernt oder schnell auswendig kennt. Dagibt es Techniken, die passen besser fr Engelhardt. Da gibt es welche, die passen super fr Diet-mar, weil sie sich auch bei Dir gut anfhlen. Und das Ganze ndet auf einer Ebene statt, auf dienormalerweise kunstfertige Wortzauberer aktiv sind. Da wo man nicht genau wei, was machendie eigentlich jetzt? Wieso hat der denn jetzt gerade seine Meinung gendert? Ist der bld? Aberes fhlt sich gut an fr beide Seiten. Und diese Technologie gestattet es Dir ohne Fachwissen um-zustimmen und zu berzeugen, ohne Argumente, das ist das Schnste berhaupt. Wenn es Argu-


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mente gibt, dann hchstens aus dem Munde des Kunden, das sind allerdings dann die, die wir alsVerkufer so lieben, wenn Leute selber Grnde nden, warum mein Termin sich lohnt, denn denenwidersprechen sie weniger und die fhlen sich vielleicht auch besser an. Die fhlen sich dann we-

niger bergangen und ferngesteuert. Ich gebe Euch denkbar schne Beispiele. Ich will vielleicht ineiner kleinen Vorschau drei Techniken machen, ja? Wir machen Einwand- und Vorwandunterschei-dungstechnik, damit wir berhaupt herausnden, ob es sich berhaupt lohnt, auf einem Schattenherum zu boxen oder ist das ein echter Hinderungsgrund? Zweitens, die Wunschtechnik. Wir lesenden Wunsch hinter dem Einwand und drittens, die Katastrophentechnik. Die drei Techniken.Punkt 8. Wer von Euch benutzt Kaufbereitschaftstestfragen? Also diese kleinen verbalen Thermo-meter, um zu prfen, mache ich jetzt einen Termin oder mache ich ihn jetzt? Ist der Kunde termin-kug? Ist er bereit mit mir einen Termin zu vereinbaren? Hat mein Nutzenargument erfolgreichgewirkt oder nicht? Wer benutzt Kaufbereitschaft, wer prft die Kaufbereitschaft immer wieder?Und wer nimmt diese Messung vor? Um vielleicht auch zu verhindern, dass man zu frh den

Termin machen mchte und damit riskiert, dass der Kunde sagt: Na, komm. Vermutlich nochniemand.

Wir sind mehr im Dienstleistungsbereich ttig und wir haben aus unserer Dienstleistung heraus

ein Produkt entwickelt, worauf wir auch ein Gebrauchsmuster und ein Markenschutz haben.

Zum allerersten Mal gehe ich mit einem Produkt an einen Markt und deshalb bin ich hier auch in

diesem Seminar.

Engelhardt.

Bisher haben wir

Kaufbereitschaftstest, wie testest Du, ob der Kunde kug ist? Fragst Du ihn?

Ja, Sind Sie bereit so ein Produkt sich anzusehen? Sind Sie bereit? Sind Sie in der Lage, das auch zu

bezahlen und haben zu wollen?

Ich wrde vorschlagen, das ist alles richtig, ja, das berhaupt zu bezahlen

Ja, das muss man auch abklren!

Klar, das kann man alles abklren. Ich mache Dir heute ein paar Vorschlge, weil das genau in dierichtige Richtung geht. Im Moment, bereitest Du Steaks vor, die braten leise in der Pfanne, das sindDeine Nutzenargumente. Anschlieend nimmst Du den Tiegel und wirfst ihn dem Kunden, alsowirfst das heie Steak den Kunden ins Gesicht und fragst: Mchten Sie mal kosten? Und dererschrickt sich, verbrennt sich und sagt natrlich: Grundstzlich ja, aber ich muss mir erst maleinen Verband organisieren und Wundheilcreme. Es geht auch anders. Also Nutzen zu kontrollie-ren. Kaufbereitschaft zu kontrollieren. Das kann man zum Beispiel auch so machen, indem man,zum Bespiel, mit dem Tiegel vorsichtig, mit dem schnen, frisch gebratenen Rindersteak vorsich-


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tig zu Dir geht und sagt: Riech mal. Und wie wrs? Und Du sagst: Hm, lecker, na komm, dannsetzten wir uns an den Tisch. Das ist der Unterschied. Herauszunden, ob jemand wirklich etwaswill, das ist auch richtig, Du machst das grundstzlich richtig, nur Engelhardt, Du wrst der Erste,

der von sich selbst behaupten wrde: Nein, ich mchte das nicht charmanter bewerkstelligen.Und ich wei, dass Du

Ich kann Dir nur eins sagen, ich habe in meiner Firma, in 20 Jahren nicht eine Mark abgeschrie-

ben, Punkt, Ende, Aus!

Engelhardt.

Und das ist in der heutigen Zeit eine Leistung.

Engelhardt, das ist richtig und auch wichtig. Aber wenn Du wirklich hier bist, wenn es wirklichstimmt, dass Du hier bist, um Dich zu verbessern, dann httest Du doch jede Menge Grnde, daszu tun, was Du die letzten 20 Jahre schon getan hast, offen zu sein, weil Du Dich stndig um-schaust, wie kann ich es noch cleverer hinkriegen? Und weil Du clever bist, warst Du die ganzen 20Jahre ein bisschen inker als andere. Also bist Du auch hier wieder am richtigen Platz. Denn hiertreffen sich Clevere.

Nein, ich bin nicht

Nun gut, dann bist Du halt nicht clever. Doch Du bist clever. Selbst wenn alles schon funktioniert

hat, hast Du doch Deine Ansprche nicht verwirkt mit mehr konomie, mit mehr Leichtigkeit undnoch mehr Freude das Ganze zu erledigen. Vielleicht hast Du Dir schon mal gewnscht, wenn esein bisschen einfacher geklappt htte das eine oder andere mal, da wrest Du nicht bse gewesenund das ist Legitimation genug. Ich muss Dir doch nicht erzhlen wie man verkauft. Deshalb sit-zen wir hier nicht, okay? Also, bitteschn. Wir sitzen hier, weil wir uns ein paar Tricks austauschen.Wie schaffen wir das mit mehr Komfort und mit weniger Schwei bessere Ergebnisse zu erzielen?Es gibt keinen Wettbewerbsvergleich hier, wer ist schon wie gut? Vermutlich kannst Du nochviel besser Neukunden akquirieren als ich, weil Du eine Methode hast, von der ich noch nichtswei, aber das wird sich auch noch herausstellen, auch das ist mglich. Ich mache es eben mitmeiner Art. Die kommt noch mit auf Band. Also, liebe Freunde des Verkaufs, Punkt 8: Kaufbereit-

schaftstestfragen. Hast Du Werkzeuge, um die Temperatur zu messen? Warum ist es gut, lieberOlaf, die Temperatur zu messen? Sag es uns bitte noch mal und nicht einfach reinzurauschen mitbestimmten Techniken.

Ja, damit ich nicht den Kunden A. verprelle, so dass die sich berfahren fhlen.

Was ist denn, wenn Du zu frh fragst: Willst Du Sex?

Na gut, dass das dann ein bisschen plump rberkommt, dass der Kunde dann sagt


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Was passiert, wenn es zu frh heit: Mchtest Du mit mir Sex?

Er tritt zurck.

Der tritt zurck. Ja, obwohl alles stimmt, stimmts? Aber es kann sein, dass er erst noch ein kleinesbisschen Zeit braucht um

Zu turteln?

Ja, um zu turteln. Was auch immer die Leute noch in Kaltakquise in den nchsten 15 Sekundenoder beim Flirt, beim Blind Date noch in den nchsten zwei Stunden sich alles so fr Gedankenmachen. Wenn Du zu frh bist, dann bist Du einfach der Gefahr unterlegen, dass Du nicht an

Dein Ziel kommst. Bist zu spt und da gibt es auch sehr viele, die sowohl auf dem einen Gebiet,als auch auf dem anderen Gebiet deutlich zu spt sind, weil Du eben nicht getestet hast, dassDu schon lngst httest abschlieen knnen. Verluft das Gesprch im Sand und zack wird derAbschluss, egal auf welchem Gebiet Deines Lebens, verpennt. Meistens hast Du das dann gehabt,dass die Leute keine Zeit haben, dass zwischendurch ein anderer kam und Deiner Auserwhlteneinen Drink spendiert, dann hat die sich kurz umorientiert, wurde abgelenkt oder Dein Kundehatte pltzlich ein Telefonat und Du fragst Dich, warum Ihr eineinhalb Stunden nur gequasselt,gequatscht, gelabert habt. Nichts zustande gebracht und Du weit auch nicht mehr, wie weit Dubist bei dem. Man einigt sich dann darauf: Dann rufen Sie noch mal an, Ich melde mich nochmal. Das ist irgendwie Slze. Denn lieber wre es Dir doch, wenn Du nach eineinhalb Stunden

genau wsstest, dass Du es bei dem nicht packst aus genau den und den Grnden. Und selbst daswre noch mehr wert, weil Du dann wenigstens wsstest, wo Du den Hebel ansetzen kannst.Abschlusstechniken, hat jemand geeignete Abschlusstechniken, von denen er sagt: Mensch, so-bald ich hier die Rauchwolken sehe, dann mache ich den Sack so zu und zwar mit folgendem Kniffund Griff. Zack, zack, zack. Hat jemand so was? Absichtlich verwendete Abschlusstechniken, wieein Samurai Kmpfer, der zum Beispiel sagt: Sobald jemand den Arm zu weit hoch hebt, kommeich mit meinem Ausfallschritt und steche ihm mit der Linken unter die dritte Rippe und dann ister aus. Oder im Judo, weil wir gerade beim Verbal Judo waren, wenn sich einer zu weit vorbeugtund zwar nach vorne links und sein rechtes Bein steht vorn, dass passiert ja relativ oft, weil er sichnach vorne beugt und muss sich absttzen mit einem Bein. Da habe ich den besten Hebel um ihn

sofort umzuwerfen. Weil stelle ich den ruhig? Indem ich mein linkes Bein um seinen Kopf lege,whrend er mit dem Rcken am Boden liegt, mich nach hinten fallen lasse und automatisch seinerechte Hand greife und ber meinen Unterleib spanne, so dass es wie ein Flitzebogen unglaub-lichen Schmerz verursacht, whrend er mit meinem linken Knie kmpft, das damit beschftigtist, seinen Kehlkopf in die Innenseite zu drcken und ihm das atmen zu erschweren. Der Mannist gleich tot, es sei denn, er eht um Gnade, dann lasse ich ihn los und wir knnen uns weiterunterhalten. Also, Herr Kunde, wie sieht es aus? Kommt jetzt der Auftrag, die Unterschrift aufdas Papier oder Ihr Blut? Gibt es jemanden der sagt: Ich mache das hier voll so, ich wei genau,


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was ich hier tue. Und auch das ist ein Grund, warum viele, wir htten heute ein cooles Seminarmachen knnen, was sich anfhlt wie die meisten. Ich sage Euch ein paar Tricks, ich gebe Euch einpaar Leitfden und mache so ein bisschen bla, bla, Ihr geht nach Hause und httet mglicherwei-

se festgestellt, das funktioniert gar nicht so richtig, weil Euch das nmlich noch gar nicht im Blutliegt. Wenn einer hier dabei ist, der glaubt Ach, den Schei brauchen wir gar nicht. Komm, lassden Punkt 7, 3 und 6 einfach weg, der mge jetzt mal kurz zwischen rufen. Ganz offensichtlichseid Ihr alle damit einverstanden, dass man sich ein bisschen vorbereiten muss. Weil ich kenneniemanden von Euch, wobei ich Euch ja noch gar nicht richtig kenne, aber ich vermute, dass jedervon Euch auf fast allen Gebieten, auf denen er erfolgreich war, der hat sich vorbereitet. Engelhardtauf seine Meetings. Auf was bereitest Du Dich vor Michael? Also richtig vorbereiten? Auf die Kun-denbesuche? Sei es Du tankst, kontrollierst, ob das Auto funktioniert. Was machst Du sonst noch?

Bereite mich auf die Gesprche vor.

Wie machst Du das denn? Du gehst noch mal alles durch.

Genau.

Was gehst Du denn dann durch?

Wir planen Umbauten, Mrkte neu und so.

Okay.

Oder laden Lieferanten zu Gesprchen ein, dann bereitet man sich auf die Sortimente vor, auf die

Ziele und so.

Richtig, genau, Du holst Dir bestimmte Artikel, besorgst noch ein bisschen Sprudelwasser und soweiter und so fort. Du machst jede Menge Dinge, damit diese Treffen oder diese Abende oder wasauch immer Du da machst oder Messen zum Erfolg fhren. Stimmts?

Genau.

Also Ihr seht es ja. Ihr macht es ja stndig. Das ist selbstverstndlich, dass man sich auf alles Mg-liche vorbereitet, bei dem man Erfolg haben mchte. Selbst auf die Schule haben wir uns vorberei-tet. Gut, jetzt nicht immer und berall, aber wir haben Hausaufgaben gemacht, wir haben gelernt,wir haben abends die Bcher zusammengesucht und versucht das irgendwie unter Kontrolle zuhalten. Beim Verkaufen, ich sage es noch mal, beim Verkaufen oder gerade bei der Kaltakquise, dainvestieren relativ wenige auch nur eine Stunde in der Woche, um sich ein bisschen vorzubereiten.Und dabei wissen wir, dass das Gesetz des Erfolges mageblich mitbestimmt. Vermutlich ist esdas Gesetz des Erfolges, dass ein Sportler nicht einfach sich ein paar Adidas-Spikes kauft und danndenkt, er knnen Husain Bolt einfach mal so abhngen und luft die 100 Meter in 3,8 Sekunden.


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Ich meine und da appelliere ich einfach an Eure Intelligenz, wenn Ihr dort auch erfolgreich seinwollt, dann fangt genau da an, dann sind wir bei Punkt 10. Und da gebe ich ganz offen zu, dafehlt es mir auch immer ein bisschen, weil das echt langweilig ist. Habt Ihr eine statistische

Messeinrichtung, ein Werkzeug, was Eure Aktivitten am Telefon auch misst? Ich wei, das klingttotal langweilig, das ist sprder Mammon, das ist irgendwie so Ach, ich schreibe doch nicht jedesTelefonat mit, was die Leute da gesagt haben und welcher Einwand funktioniert. Wenn Ihr dasmachen wrdet, ich glaube, dass wre die grte Meisterschaft, die Euch gelnge. Ihr wret sowas von selbstsicher, weil Ihr genau wsstet, wo Ihr Euch verbessern msstet und den Hebelansetzen msstet. Ihr knntet Entscheidungen treffen, die sicherer nicht wren. Das meiste nm-lich, was Ihr subsimiert unter dem Begriff Kaltakquise ist so oder so oder so oder macht dies unddas und jenes mit Euch. Das ist doch nichts anderes, als eine wabbelige Masse von geglaubtensubstanzlosen, wie nennt man die noch, Subjektiven, Traumgefhlen, irgendwelchen zusammengewrfelten Eindrcken. Was Gescheites hat man ja in der Regel nicht. Weit Du die letzten zehn

Gesprche, die im Sand verliefen, die Schrott waren, kennst Du den Grund? Manchmal ist esgut, wenn, hast Du einen Kollegen dabei? Ja, wenn einer daneben sitzt und den Aufpasser spieltund zwar den Superkritisierer und sich aufschreibt, was da erzhlt wird. Weil ich sage es Dir auseigener Erfahrung, man wei es eben selber meistens nicht danach. Man hat nur so irgendwie einGefhl. Aber er knnte Dir zum Beispiel sagen: Wieso hast Du eigentlich vergessen, das und dasund das zu machen? Wie, das habe ich nicht vergessen. Na klar, wir haben es beide gehrt, Duhast es nicht gesagt. Doch, das habe ich gesagt. Nein. Du weit es einfach nicht mehr. WennDu Erfolg kopieren mchtest, musst Du einfach schauen, dass ist wie bei einem Handwerker, derauch Erfolg kopiert, dass der erst mal einen Sonde anlegt, um zu schauen, wo im Rohr berhauptder Bruch ist, der Rohrbruch. Sonst klopft der nmlich die ganzen Hauswnde auf, was wre das?

Ein versautes Telefonat. Aber wenn er das zehn Mal am Tag macht, htte er sogar einen Grundzu sagen: Oh, ich glaube es luft schlecht. Das macht er natrlich nicht. Der geht nach ganzgewissen Kriterien vor. Das ist ein Stratege. Selbst wenn er nur ein einfacher Rohrverleger ist.Bevor wir in die Pause gehen, lasse ich Euch in der Pause ein bisschen mit Euch selbst beschfti-gen. Und zwar ich mchte, dass Ihr in den nchsten 15 Minuten, jeder so fr sich selbst, ich sagenur zwei bis drei Worte dazu, die wohl absolut wichtigste Betrachtung vornimmt, wenn es umVorbereitung geht. Und das knnen auch die Hrer fr sich selbst, jetzt wo auch immer Ihr geradesein mget, gut beim Joggen ist das gerade bld, aber egal, wer hat Dir eigentlich verboten einePause einzulegen und Dich auf die Waldbank zu setzen mit einer Flasche Energizer oder Wasserund mal eine Pause zu machen und einfach mal dem Vogelgesang zu lauschen, whrend Du

ber Dich nachdenkst? Und zwar die unbewussten Strategien, die bisher verhindert haben undleider, leider nicht nur im Verkauf verhindert haben, sondern auf ganz vielen anderen Gebietenverhindert haben, dass Du die gewnschten Ergebnisse erzielst. Warum sage ich Brigitte-Test? Essind die 17 Fragen, die haben wir gemeinsam mit unserem wissenschaftlichen Beirat, erstens aus-gewhlt und zweitens haben wir sie auch umformuliert, dass sie in einer vereinfachten Sprache,ab Seite 11, in einer vereinfachten Sprache das widerspiegeln, was normalerweise landlug alskomplizierte, undurchschaubare Psychologie gilt. Das sind einfache Fragen. Die Auswahl und dieAnordnung sind nicht zufllig gewhlt oder getroffen. Ihr beantwortet diese 17 Fragen bitte in derPause. Die Skalierungsfragen, wie man sie hier nennt, die heien deshalb Skalierungsfragen, weil


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wir jeweils eine Skala zu jeder Frage haben, die von links 0 bis rechts 10 reicht, wobei 0 berhauptnicht zutrifft und rechts die 10 bedeutet, trifft voll und ganz zu. Und die Teilstriche zwischen der 0trifft berhaupt nicht zu und der 10 trifft voll und ganz zu, sollen Messungen ermglichen, nm-

lich die Teilstriche zwischen 0 und 10, 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, in ganzen Zahlen. Jeder Mensch, wennich Dietmar frage oder ich frage Kati, Kati hat heute noch gar nichts weiter gesagt und bevor sieanfngt heute noch weiter zu frieren: Kati, wie war Dein letztes Silvesterfest?

Toll!

Hrt Ihr es? Toll. Okay? Ein Wort, knnen wir damit etwas anfangen? Natrlich nicht. Wir knntenjetzt natrlich jeden Einzelnen von Euch fragen: Hey, wie toll genau glaubst Du, ist das Toll?Wenn 0 bedeutet, ein schwaches, gar kein leuchtendes Toll, also berhaupt nicht und 10 voll undganz toll. Dann wrde der Ulrich antworten, welche Zahl?

Acht.

Acht. Sie, Renate?

Wrde ich auch sagen.

Du wrdest auch Acht sagen?

So wie sie toll sagte, dann auch sieben oder acht, irgendwo in dem Bereich.

Sieben oder Acht, so in dem Bereich. Ihr merkt schon, obwohl wir hier zwei achten haben, er fngtschon an so Sieben oder Acht, je nachdem. Wollen wir mal Kati fragen, was sie unter toll versteht.

Neun.

Na, da habt Ihr Euch ganz schn geirrt. Nein, wenn Du nur eine Kontonummer, nur eine Zifferder Kontonummer nicht korrekt aufschreibst, tja, was heit das, das Geld bekommt ein anderer,nicht wahr? Also es ist schon wichtig, dass wir genaue Messungen haben, aber fr Dich ist esnoch viel genauer, genau zu messen, nmlich, wenn Du diese ganzen unspezischen Gefhle mal

genauer betrachten mchtest, was ist das eigentlich? Wer bin ich? Warum bin ich da so wie ichbin? Wo stehe ich? Habe ich berhaupt noch Grund oder Lust mich zu verbessern? Muss ich michberhaupt noch verbessern? Und immer, wenn wir ber Gefhle sprechen, gerade bei der Tele-fonakquise, wissen wir nie genau, warum diese Gefhle wiederkehren, warum sie mal strker, malschwcher sind, wann sie genau auftreten. Wir wissen nur eins irgendwann, es macht uns Spaoder keinen Spa. Fr alle diejenigen, die dann irgendwann sagen: Ja, Kaltakquise macht keinenSpa, obwohl die das Zeug dazu htten, sind mglicherweise nur noch nicht in der Lage zuwissen, was muss ich verndern, damit es mir wieder Spa macht und zwar in mir. Und das ist eingroer, ein groer Baustellenplatz auf dem wir uns jetzt bewegen, den haben wir zusammenge-


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schrumpft auf 17 wichtige Teilbereiche. Der Teilbereich 1 ist die Aussage oder die Behauptung, Ihrknnt es auch gerne mitmachen jetzt, wenn Ihr mchtet, dann habt Ihr Pause ohne zu arbeiten.Ja? Die telefonische Kaltakquise neuer Kunden gehrt zu meinen liebsten Verkaufsaufgaben. 0

trifft berhaupt nicht zu. 10 trifft voll und ganz zu. Indem Du einfach irgendwo ein Kreuz machstauf der Skala. Die telefonische Kaltakquise neuer Kunden gehrt zu meinen liebsten Verkaufsauf-gaben. 0 trifft berhaupt nicht zu. 10 trifft voll und ganz zu.

CD02

Die telefonische Kaltakquise neuer Kunde gehrt zu meinen liebsten Verkaufsaufgaben. 0, trifftberhaupt nicht zu.

Wie sollen wir das kennzeichnen?

10, trifft voll und ganz zu. Indem Du einfach irgendwo ein Kreuz machst auf der Skala. Die telefo-nische Kaltakquise neuer Kunden gehrt zu meinen liebsten Verkaufsaufgaben. 0 trifft berhauptnicht zu. 10 trifft voll und ganz zu. Frage 2, ich mache das jetzt nur fr Euch da drauen, fr dieHrer, whrend Ihr weiter schreibt und die Fragen lest und beantwortet, damit dann diejenigen,die den Live-Mitschnitt hren ebenfalls die bungen machen knnen und sich selbst genau undbesser kennen lernen.Frage 2: Eine grere Serie erfolgloser Telefonate bringt mich nicht aus der Ruhe und ich telefo-niere, so lange bis sich da Erfolge einstellen, ich mache einfach weiter. Egal, ob es fnf oder zehn

erfolglose Telefonate sind, ich mache das 11., das 12. und das 13.Frage 3: Werbungen ber das Telefon, per Email oder im Fernsehen sind wichtig. Richtig und n-den meinen wohlwollenden Zuspruch. Denn Werbung ist auch eine Art des Verkaufs und ich binVerkufer. 0 trifft nicht zu und 10, ich stimme voll und ganz zu.Frage 4: Wenn ich auf Einwnde stoe, dann bleibe ich so lange wie mglich am Ball, um denEinwand zu entkrften. Auch, wenn das bedeutet, dass ich sechs- bis siebenmal nachhaken muss,vielleicht sogar acht mal. Und wenn es sein muss, dann ziehe ich alle Register. 0 trifft nicht zu. 10trifft voll und ganz zu.Frage 5: Sobald ich beginne mittels Kaltakquise neue Kunden zu gewinnen, werde ich meinenErfolg in ganz kurzer Zeit extrem steigern. Sobald ich anfange Leute anzurufen, geht es in meinem

Geschft bergauf. 0 trifft nicht zu. 10 voll und ganz.Frage 6: Die Reichen und Schnen, die Vermgenden und besser Verdienenden gehren zu denliebsten, sympathischsten, hichsten, aufgeschlossensten und respektvollsten Menschen aufdiesem Planeten. Ja, das stimmt wre die 10 und zwar voll und ganz und 0 ich bitte Dich, trifftberhaupt nicht zu. Irgendwo zwischen 0 und 10 bendest Du Dich.Frage 7: Mit telefonischer Kaltakquise kann ich schnell so viele neue Kunden gewinnen, so dassich binnen kurzer Zeit, vielleicht sogar, 100.000,00 Euro Netto jhrlich verdienen werde. 0 trifftberhaupt nicht zu. 10 trifft voll und ganz zu.Ihr knnt ja immer zwischen den Pausen, liebe Hrer, knnt Ihr ja einfach die Pausentaste drcken,


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schreiben, beantworten oder eben unter [email protected] einfach eine kurze Mail mitEuren Kontaktangaben das Skript, Trainingshandbuch Modul 2 anfordern als pdf.le.Frage 8: Fremde Menschen, die ich ungefragt anrufe, um einen Termin fr ein Verkaufsgesprch

abzumachen, nden mich grundstzlich sympathisch, interessant und hich. Jedenfalls mich, ichnde das so. 0 trifft berhaupt nicht zu. 10 trifft voll und ganz zu.Frage 9: Wenn ich mal mehr als 30.000,00 Euro Provision fr, na ja, sagen wir allein ein Verkaufs-gesprch kassiere, vielleicht, weil ich ein Haus verkaufe oder eine Maschine oder einen Dealplatziere, habe ich ein super Gefhl dabei. Mein Gewissen ist rein und es drfte sogar gerne nochetwas mehr sein, vielleicht sogar eine Million fr ein Gesprch, das wre toll. 0 trifft berhauptnicht zu. 10 trifft voll und ganz zu.Frage 10: Meine Eltern wrden mich loben und in den Arm nehmen, mir sagen, dass sie stolz aufmich sind und mich lieben, wenn ich mit meiner heutigen Arbeit 30.000,00 Euro monatlich ver-dienen wrde. Das wrden die mir sagen. Und da riecht es gleich ein bisschen nach verbrannter

Milch bei dieser Frage, ja? 0 trifft berhaupt nicht zu. 10 trifft voll und ganz zu.Frage 11: Ich wre bereit fr ein Seminar oder fr was auch immer, fr irgendeine Ausbildung mehrals 5.000,00 Euro zu investieren, wenn ich dadurch die gewnschten Verkaufserfolge zeitnaherzielen knnte. Egal bei wem, egal wo. Ich wre einfach bereit, wenn das Seminar stimmt. 0 trifftberhaupt nicht zu. 10 trifft voll und ganz zu.Frage 12: Wenn ich einen Betrag von 10.000,00 Euro verlieren wrde, dann wrde ich mich zwarrgern, doch Geld kann man zurckverdienen, Gesundheit nicht. Ich wre nach wenigen Augen-blicken wieder voll am Ball. Auch wenn es mir ein bisschen wehtut. Das ist natrlich ein bisschenrgerlich 10.000,00 Euro zu verlieren. Ich wre wieder am Ball. 0 trifft berhaupt nicht zu. 10 trifftvoll und ganz zu.

Frage 13: Meine persnliche Selbstwerteinschtzung. Das Konzept der Selbstliebe. 0: ich hassemich, wenn ich in den Spiegel schaue, dann geht es mir schlecht. 10: ich liebe mich ber alles undakzeptiere mich wie ich bin. Ich bin einfach der wichtigste Mensch in meinem Leben ohne eineDiskussion ber Egoismus. Ich liebe mich, 10 voll und ganz.Frage 14: Geld ist die schnste, ntzlichste und bewegenste Sache der Welt. 0 trifft berhauptnicht zu. 10 trifft voll und ganz zu. Geld ist geil! Weil man damit eine Menge machen kann. Es seidenn, man steigt aus und geht ins Outback oder 0 trifft berhaupt nicht zu, Geld verdirbt dieWelt. Es geht immer nur ums Geld. Geld ist was Bses.Frage 15: Das neue Gesetz zu unerlaubten Werbeanrufen behindert mich in keinster Weise. Ichwerde die Lcken nutzen und auch weiterhin telefonieren und zwar wann und mit wem ich will.

Die Lcken im Gesetz, die mir es legal ermglichen auch weiterhin Leute anzurufen, aber ich wer-de sie suchen und aufspren. Und ich werde, wie jeder erfolgreiche Geschftsmann, Mglichkei-ten nden, wie ich doch mein Ziel erreiche. Vielleicht mit etwas mehr Aufwand, vielleicht mit et-was mehr Zeit, aber ich werde das nicht einfach so geschehen lassen und den Gesetzgeber dafrverantwortlich machen, dass ich nicht mehr kalt akquirieren darf und mich hinter diesem Gesetzverstecken. 0 trifft berhaupt nicht zu und 10, Jawohl, ich mache weiter trifft voll und ganz zu.Frage 16: Hey, verkaufen kann jeder Mensch auf der gesamten Welt lernen, selbst die Indianer imBusch oder wo auch immer oder die Eskimos. 0 trifft berhaupt nicht zu. 10 trifft voll und ganz zu.Frage 17: Ich bin jederzeit bereit und in der Lage neue Verkaufstechnologien mit Freude und Be-


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geisterung anzuerkennen und anzuwenden ohne diese vorab in Frage zu stellen. Ich wiederholediese Frage noch mal, denn die ist ziemlich wichtig, auch fr den Verlauf des heutigen Seminars.Ich bin jederzeit bereit und in der Lage neue Verkaufstechnologien mit Freude und Begeisterung

anzuerkennen und anzuwenden ohne diese vorab in Frage zu stellen. Ich mache es einfach. Wiehie der Fuballspieler noch mal.

Briegel.

Briegel. Wenn der Trainer sagt: Schwitz, dann schwitze ich. Wenn der Trainer sagt: Schei, dannscheie ich. So ungefhr hat er es gesagt. Wenn der Trainer sagt: Schlaf!, schlafe ich. Ich machees einfach ohne es in Frage zu stellen. Und es hat gezeigt, dass es genau der Weg ist, obwohl erder kantige, vermeintlich ungeeignetere Typ war. Und im Verkauf gibt es viele Briegels. Leider vielzu wenige! Pro Seminar treffe ich immer nur zwei bis drei Briegels. Der Rest, wie hieen die ande-

ren?

Dann bin ich von den Briegels.

Du bist einer dieser Briegel. Bleiben nur noch zwei brig gem Durchschnitt. Wer von Euch istein Briegel? So viele Briegels gibt es nicht, aha, na gut, also. Und die anderen heien wie?

Mller.

Die Mllers. Wollt Ihr Mllers sein?

Also ich habe einen Freund, der ist ein begnadeter Verkufer, aber der krebst immer am Rande des

leeren Portemonnaies herum. Das ist schade drum!

Soll ich Dir mal

Vielleicht gibt der zuviel Geld aus.

Mglicherweise gibt er zuviel Geld aus, aber es gibt noch andere Programme

Er ist nicht immer auf Termine, er ist bequem und das ist der Punkt.

Es gibt, zum Beispiel, was wir hier gerade, Ihr schaut Euch dann die Punktzahl an und knnt schonmal die Gesamtpunktzahl Eurer jeweiligen Seitenpunktzahlen ausrechnen. Das addiert Ihr bitte.Achtung auch drauen an den Lautsprechern, an den I-Pods, bitte jetzt die einzelnen Werte derSkala addieren, der Skalen addieren und dann habt Ihr irgendwann eine Gesamtpunktzahl. Diehchste Punktzahl ist 170, klar 17-mal die 10. Die niedrigste Punktzahl ist 0. Wer von Euch drauenweniger als 30 hat, sollte sich dringend bei mir melden. Da haben wir, der wird rztlich eingewie-sen in eine Spezialbehandlung. Weniger als 30, also schnell zur Suizidprvention melden unter


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dem Stichwort, also ein E-Mail [email protected] Stichwort: Rette mich! Auch diesegibt es. So, also Spa beiseite. Es gibt natrlich, wie Du richtig sagst, gibt es Verkufer, die sindbegnadet, aber die kommen nicht in die Ptte. Und warum sie nicht in die Ptte kommen oder

warum sie nichts lernen oder auch nicht richtig lernen oder nicht richtig anwenden, obwohl sieim Grunde genommen die drei Verkaufsgesprche im Jahr sind brillant, da glaubst Du, Du musstvom Glauben abfallen, da fllt Dir nichts mehr ein. Wenn die das einfach wiederholen wrden, esgibt Systeme, hier nennen wir sie Strategien, unbewusste Strategien, um die geht es auch im Mo-dul 36, denen wir uns professionell annhern, damit diese vielfach kontraproduktiv Sabotagesy-steme nicht mehr gegenlug wirken, sondern Dich dabei untersttzen Deine Ziele zu erreichen.Denn, Ihr wisst es schon lngst, da mssen wir heute auch nicht lang um den heien Brei herumreden, der Michael ist der Michael, wie er nicht anders Michael sein knnt. Du bist eben der volleMichael, so wie Du bist. Und jeder hat Ecken und Kanten und diese Ecken und Kanten sind nichtdas Produkt irgendeiner Zuschreibung, weil das Universum fr einen Tag lang, genau Dich im

Visier hatte, sondern das ist die Summe all Deiner Erfahrungen und die machen bestimmte Dingemit Dir, die legen bestimmte Programme in Dir an und diese Programme verhindern einerseits,dass Du eben Dinge nicht tust, die Du bisher auch noch nicht gerne tun wolltest oder von denenDu glaubtest, dass sie sowieso nicht fr Dich gut seien und andere wiederum werden dadurchmglich, weil Du eben ein berzeugter Verfechter des Fallschirmspringens bist, aus welchemGrund auch immer. Oder ein berzeugter Verfechter, dass alle Frauen, die Du ansprichst grund-stzlich positiv stimuliert werden durch Deine Gegenwart. So kommt es, dass keine vor Dir sicherist. Wenn das in der Kaltakquise mit der Menschlichkeit, nmlich berall da, wo Du als Menschverkaufst fr Menschen und menschliche Dinge tust, wenn es wirklich stimmt, dass es dort genaudie Michaels hat, wie wir sie auch im privaten Bereich antreffen und das sich die Person, es sei

denn, sie hat die Gabe sich schizophren zu spalten und zwar muttertief von einem Augenblickzum anderen und zurck zu verwandeln und sich bewusst zu sein ber diese Gabe und auch denZustand unterscheiden zu knnen, wann sie in welcher Person ist, mit einem Rckerinnerungsver-mgen, dann, das wre nicht ganz schlecht. Weil wir das aber noch nicht knnen, sind wir, sobaldwir eine andere Umgebung beschreiten, zum Beispiel in der es ein bisschen um die Wurst geht, inder es mglicherweise auch heien kann Ich will Dich nicht! Lassen Sie mich in Ruhe oder in derich zuviel Geld verdiene und, unbewusst natrlich, andere Menschen verletze und deren Grenzen,weil ich mich ber das Familieneinkommen, ohne jemals richtig arbeiten haben dafr zu mssenoder etwas dafr geleistet zu haben, hinwegsetze. Das sind alle so kleine unbewusste Strategien,die Sie auch in diesem, ich sage es noch mal, Brigitte-Test fr alle Hochglanzpsychologen, die

entweder unter Euch sitzen oder jetzt zuhren, die mgen sich wieder hinsetzen, beruhigen undnicht gleich losschnattern, dass das alles unseris sei. Denn wir werden jetzt einen kleinen Beweisantreten und zwar ist das in jedem Seminar das Gleiche, egal welches Seminar und welche, inwelcher Stadt wir ein Seminar machen, das ist immer das Gleiche! Diese Zusammenhnge zwi-schen der Punktzahl und Eurem Einkommen sind, sofern Ihr nicht angestellt seid und Euch garnicht, egal wie viel Mhe Ihr investiert, weiter hocharbeiten knnt, gibt es Angestellte hier? Eins,na, jetzt sind sie wieder weg. Eins, zwei, drei, aha, wir haben hier sehr viele, also Ihr seid Weisungs-gebunden. Ja? Das heit, das bisschen Provision, was Ihr bekommt. Ist nicht der Rede wert, ja?Oder bekommt Ihr, habt Ihr einen hohen variablen Anteil, 30 Prozent, 20 Prozent? Noch hher? 40


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Prozent? Geil! Dietmar hat 40 Prozent. Gut, der kann sich gleich mit einwerten, weil er hat ma-geblich Anteil daran, ob er viel oder wenig verdient. Die anderen knnen sich ja wie Ameisen abar-beiten und frsen sich durch die Forderungen des Konzernchefs Tag und Nacht und stehen Ihren

Mann und am Ende des Jahres gibt es, wie zum Beispiel, da kenne ich einige, die bei Konzernenarbeiten, die kriegen am Ende 1.000,00 Euro Brutto Bonus, wenn sie mehr als eine Million Umsatzschreiben. 100,00 Euro Brutto oder eher 80,00 Euro Brutto im Monat, ja, da muss man sich nichtwundern, dass einige Verkufer keinen Bock haben oder? Sich weder vorzubereiten, noch persn-lich zu verndern. Deshalb wird das hier vielleicht nicht ganz reprsentativ, aber wir werden malfolgendes machen, wir werden das mal unter den Selbststndigen prfen und dann unter denWeisungsgebundenen. Und zwar frage ich zunchst die Selbststndigen unter Euch, wer von denSelbststndigen, nein, anders, wir machen es erst so, alle gemeinsam, Ihr drft Euch angespro-chen fhlen, alle gemeinsam, egal ob selbststndig oder weisungsgebunden, wer hat mehr als100 Punkte? Kurz mal bitte aufstehen. Na klar. Mehr als 100 Punkte, das ist so die Schallmauer.

Einfach mal stehen bleiben. Der Olaf, die Monika, die Kati, die Tanja, wenn Ihr sie in der Pause fragtoder auch hier den Engelhardt

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KVH011 Kaltakquise