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Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B
Kampagnen
Inhaltsübersicht
Einleitung
1 Warum sollten Sie dieses E-Book lesen?
Auf der Suche nach dem Neukunden im B2B-Bereich
2 Telemarketing – Ja oder Nein?
Warum komplexe Produkte von Kaltakquise profitieren
3 Ist Telemarketing das richtige für mein Produkt?
Für diese Unternehmen lohnt sich die telefonische Akquise
5 6 Erfolgsfaktoren für Ihre Akquise-Kampagne
Die wichtigsten Faktoren aus unserer Erfahrung
Die Akquise-Kampagne
7 Die Kampagne im Überblick
Der Aufbau einer Telemarketing-
Kampagne
8 Die richtigen Weichen stellen:
Adress- und Potenzialrecherche
Effiziente Vorarbeit für eine
erfolgreiche Kampagne
11 Mit der richtigen Person sprechen:
Die Entscheider-Recherche
Keine Chance ohne Entscheider
13 Das Herz der Kampagne:
Die Kaltakquise
Hochwertige Leads durch
lösungsorientierte Kaltakquise
15 Bedarfspotenzial optimal nutzen:
Inside Sales
Was lange währt…generiert
langfristig Neukunden
Telemarketing in der Praxis
16 Case Study: Terminierung für einen Hersteller für Messtechnik
17 Case Study: Leadgenerierung für einen Hersteller von Sensortechnologie
18 Case Study: Potenzialermittlung und Leadgenerierung für einen Hersteller von
Reaktionstechnik
19 Nachwort
1 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Einleitung
Warum sollten Sie dieses E-Book lesen? Auf der Suche nach dem Neukunden im B2B-Bereich
Früher war es für viele große Industrie- und
Technologieunternehmen ausreichend, die
eigene Marke für sich arbeiten zu lassen und
zu warten, bis potenzielle Neukunden an die
Tür klopfen. Mit steigendem Wettbewerbs-
druck und der Entwicklung von immer
spezielleren und komplexeren Produkt- und
Servicelösungen steigt jedoch die
Notwendigkeit, direkt auf den Kunden
zuzugehen, sich in seine Probleme
hineinzuversetzen und ihm eine passende
Lösung anzubieten.
Telemarketing ist unterschätzt
Wir glauben, dass Telemarketing für die
effiziente Generierung von Leads bei
komplexen Produkten unschlagbar ist: Kaum
ein Werkzeug bietet uns einen derartigen
Einblick in unseren Markt und die Probleme
des Kunden wie dieses – bei absolut
kalkulierbaren Kosten.
7-30%
Quote an qualifizierten Leads im Verhältnis zur
Anzahl angerufener Unternehmen bei Industrie- und
Technologieprojekten
Viele Unternehmen unterschätzen den Effekt
und Nutzen von Telemarketing und glauben,
dass sich diese Maßnahme für die Komplexität
ihrer Produkte nicht eignet. Wir möchten Ihnen
daher in diesem E-Book zeigen, für wen sich
die telefonische Akquise wirklich lohnt.
Außerdem steigen wir in das Thema der
Kampagnenentwicklung ein und bieten einen
Überblick über alle Schritte, die notwendig
sind, um eine erfolgreiche Kampagne zu
planen und durchzuführen.
Was verstehen wir eigentlich unter
„Telemarketing“?
Dieses E-Book behandelt hauptsächlich die
telefonische Akquise im Bereich B2B speziell
für unseren Erfahrungsschwerpunkt Industrie-
und Technologieunternehmen. Aber was
verstehen wir darunter eigentlich? Für uns ist
die telefonische Akquise das beste Mittel, uns
unbekannten zukünftigen Kunden vorzustellen
und unsere Lösungen individuell zu
präsentieren. Dabei geht es meistens nicht
darum etwas am Telefon zu verkaufen.
Das Ziel einer Telemarketing-
Kampagne ist selten der
direkte Verkaufsabschluss
Mit der telefonischen Ansprache wollen wir im
ersten Schritt grundsätzlich folgendes
erreichen:
Der Kunde hat uns als Problemlöser
auf dem Radar
Wir ermitteln das tatsächliche
Bedarfspotenzial des Kunden
Wir stellen die Weichen für den
erfolgreichen Verkauf
Wir erfahren die tatsächlichen
Probleme des Kunden
Nicht nur, dass wir mit einer gelungenen
Kampagne Neukunden gewinnen – auch die
Erkenntnisse, die aus einer Telemarketing-
Kampagne gezogen werden können, sind
erfolgstreibend für das weitere Akquise-
Vorgehen und die Entwicklung der eigenen
Produktangebote.
Hinweis: Im Verlauf dieses E-Books sprechen wir
häufig von „Produkten“, „Angeboten“ und
„Lösungen“ – damit sind natürlich sowohl materielle
Produkte, als auch Dienstleistungen und alle Arten
von Mischformen gemeint.
1
2
3
4
2 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Telemarketing – Ja oder Nein? Warum komplexe Produkte von Kaltakquise profitieren
Telemarketing bietet uns gegenüber anderen
Maßnahmen zur Leadgenerierung 5 klare
Vorteile:
Wir stehen mit dem zukünftigen
Kunden im persönlichen Kontakt
Wir können uns den zukünftigen
Kunden aussuchen
Wir können seinen Bedarf schnell
ermitteln
Wir können Kunden individuell
ansprechen
Wir können den Erfolg direkt
messen und skalieren
Persönliche Nähe schafft Vertrauen
Ein Vorteil gegenüber anderen unpersönlichen
Marketing-Maßnahmen ist beim Telemarketing
der persönliche Kontakt. Im Gegensatz zu
nicht-persönlichen Maßnahmen erzeugt ein
Telefonat sofort Nähe zum potenziellen
Kunden. Das Gegenüber kann Fragen stellen,
die wiederum viel über seinen Bedarf
aussagen. Telemarketing bietet daher ideale
Bedingungen, um Verkaufsbotschaften
glaubwürdig zu übermitteln.
Gezielte Ansprache ohne Streuverluste
Ein weiterer großer Vorteil des Telemarketings:
Wir können uns unsere zukünftigen Kunden
aussuchen. Wir entscheiden, mit wem wir in
Kontakt treten möchten und nehmen natürlich
nur Kontakt zu einem Unternehmen auf, wenn
wir aufgrund konkreter Umstände vermuten,
dass gerade dieses Unternehmen Interesse an
den angebotenen Produkten und Leistungen
hat. Wir arbeiten im Telemarketing also ohne
Streuverluste.
Bedarfsermittlung in Minuten
Potenzielle Kunden können also bereits
anhand äußerer Merkmale eingegrenzt und
gezielt angesprochen werden. Im nächsten
Schritt ermitteln wir dann durch ein
persönliches Telefonat innerhalb von Minuten
den konkreten Bedarf. Es wird kein
vermeintlicher Kunde auf zehn verschiedenen
Kanälen langwierig und kostspielig umworben,
obwohl dieser gar keinen Bedarf an den
angebotenen Produkten hat.
Individualisierung in Echtzeit
Ein unschlagbarer Vorteil ist es, dass die
Argumentation auf jeden Zielkunden individuell
angepasst werden kann. Diese Karte kann
insbesondere bei erklärungsbedürftigen
Produkten ausgespielt werden. Zudem
bedeutet ein direktes Gespräch auch direktes
Feedback. Wir wissen sofort, welche
Vorgehensweise nicht funktioniert und können
diese anpassen.
Planbare Neukundengewinnung
Nichts ist so wichtig wie der Überblick über
das Kosten-Nutzen-Verhältnis einer
Marketingkampagne. Zugegeben, auch im
digitalen Direktmarketing sind sehr viele
Kennzahlen messbar. Keine Messdaten sind
jedoch so personalisiert wie die einer
Telemarketing-Kampagne. Wir können nicht
nur den Erfolg, wie beispielsweise die Lead-
oder Terminquote, absolut genau messen,
sondern auch mit den dahinter stehenden
Unternehmen verbinden. Wir können also
nicht nur genau sagen, wie erfolgreich
telefoniert wurde, sondern auch in welchen
Branchenzweigen, Unternehmensgrößen – ja
sogar bei welchen Personen im Unternehmen
- die Akquise besonders erfolgreich war.
1
2
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3 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
PRO CONTRA
+ Keine Streuverluste
+ Persönliche Ansprache
+ Schnelle Bedarfsermittlung
+ Reproduzierbare und skalierbare Erfolge
+ Anpassung in Echtzeit
- Bei hochwertiger Akquise relativ hohe
Kosten pro Kontakt, dadurch nicht
geeignet für Produkte im
Niedrigpreissegment
- Hoher Aufwand zur Rekrutierung
passender Mitarbeiter
- Hohe Investitionen in technische
Infrastruktur und Software
Vergleichstabelle Telemarketing – Ja oder Nein?
Ist Telemarketing das richtige für mein
Produkt? Für diese Unternehmen lohnt sich die telefonische Akquise
Telemarketing ist nicht für jedes Unternehmen
die beste Lösung. Um hochwertige Leads mit
konkretem Bedarf zu ermitteln, sind erfahrene
Akquiseprofis und die passende Infrastruktur
nötig. Die Telefonakquise bietet die
Möglichkeit zur gezielten und individualisierten
Ansprache und ist daher für die
Einzelkundenakquise oft das beste Werkzeug.
Wir glauben, dass für eine erfolgreiche
Telemarketing-Kampagne der Wert-
schöpfungsfokus Ihres Unternehmens daher
auf dem einzelnen Kunden und nicht auf der
breiten Masse liegen sollte.
Telemarketing ist für die
Einzelkundenakquise das
beste Werkzeug
Grundsätzlich gilt: Je spezialisierter die zu
bewerbenden Produkte und Dienstleistungen
auf eine bestimmte Branche oder Anwendung
sind und je höher der erzielte Ertrag pro
gewonnenem Neukunden, desto sinnvoller ist
eine Telemarketing-Kampagne für Ihr
Unternehmen.
Daher stellen Sie sich bitte folgende 2 Fragen:
Liegt mein Ertrag pro gewonnenen
Neukunden bei mindestens 5.000 Euro?
Sollte jemand behaupten, Telefonakquise
wäre immer die beste Lösung, dann ist diese
Person nicht an Ihrem, sondern an seinem
Erfolg interessiert. Aus unserer Erfahrung
können wir sagen: In der Regel ist
Telemarketing für Unternehmen, die langfristig
pro gewonnenem Neukunden nicht mehr als
5.000 Euro Ertrag erzielen, zu teuer. Das gilt
insbesondere, wenn Sie Produkte als
Lösungen anbieten und somit an dem
konkreten Bedarf und den Problemen Ihrer
potenziellen Kunden interessiert sind – ein
kurzes Standardgespräch kommt hier nicht
infrage.
Ist die Gesamtzielgruppe kleiner als 10.000 Unternehmen?
Ist die Zielgruppe kleiner als 10.000
Unternehmen, ist Telemarketing in seiner
Effizienz kaum zu schlagen. Wenn Sie mehr
als 10.000 Unternehmen in einer Kampagne
ansprechen möchten, lohnt es sich, online
sogenannte Marketing Qualified Leads (MQL)
beispielsweise über Landingpage-Kampagnen
zu generieren, die dann telefonisch
weiterqualifiziert werden. Liegt Ihr Fokus auf
Massenmärkten, ist Inbound Marketing
oftmals kosteneffizienter.
4 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Auch bei einer sehr großen Zielgruppe ist es
möglich, erfolgreich effizientes und
hochwertiges Telemarketing zu betreiben.
Hierzu können Sie die Zielgruppe durch
Segmentierung und Spezialisierung künstlich
verkleinern.
Beispiel: Ein Hersteller von Dokumenten-
managementsystemen bringt ein Produkt
heraus, welches sich besonders für
hochregulierte Märkte, wie die Pharma-
industrie, eignet. Hiermit kann die Zielgruppe
für die entsprechende Kampagne von
mehreren Hunderttausend auf einige Hundert
Unternehmen reduziert werden.
Diagramm Beispiele für Branchen in denen Telemarketing sinnvoll bzw. nicht sinnvoll eingesetzt werden kann
Checkliste: Lohnt sich Telemarketing für uns?
Eine erste Orientierung, ob sich Telemarketing für Ihr Unternehmen lohnt, kann die folgende
Checkliste geben. Wenn Sie diese Fragen mit „Ja“ beantworten können, kann sich
Telemarketing auch für Ihr Unternehmen lohnen.
Machen wir pro Neukunden mittelfristig mindestens 5.000 Euro Ertrag?
Ist unsere Zielgruppe kleiner als 10.000 Unternehmen? (oder kann diese
verkleinert werden?)
Haben wir ein qualifiziertes Vertriebsteam, das die generierten Leads zeitnah
nachbearbeitet und ggfs. Termine wahrnimmt?
Haben wir eine aussagekräftige Produktpräsentation in digitaler Form (z.B.
PDF, Landingpage oder Homepage, Video […])?
Sie sind sich nicht sicher, ob Telemarketing das richtige für Sie ist? Vereinbaren Sie hier mit
uns ein unverbindliches Beratungsgespräch.
5 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
6 Erfolgsfaktoren für die Akquise-Kampagne Die wichtigsten Faktoren aus unserer Erfahrung
Wenn Sie zu der Überzeugung gelangt sind,
dass Telemarketing das richtige Werkzeug für
Sie ist, um Neukunden zu gewinnen, können
Sie erste Überlegungen anstellen, wie Sie
eine erste Telemarketing-Kampagne
durchführen wollen. Eine Kampagne kann
allerdings nur dann bei der Erreichung der
Vertriebsziele unterstützen, wenn diese auch
erfolgreich ist. Daher betrachten wir im
nächsten Schritt die wichtigsten Erfolgs-
faktoren einer Akquise-Kampagne.
Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass
folgende 6 Faktoren eine wichtige Rolle für
den Erfolg der Kampagne spielen:
Klare Zieldefinition
Problemlösungsorientiertes
Produktangebot
Auswahl der Adressen
Auswahl der Akquise-Mitarbeiter
Auswertung & Optimierung
Integration der
Außendienstmitarbeiter
Klare Zieldefinition
Damit wir den Erfolg einer Kampagne auch
messen können, müssen wir uns zunächst
darüber im Klaren sein, wann die Kampagne
Erfolg hat – sprich: Was ist das Ziel?
Ein klares Ziel zu definieren ist maßgeblich für
die Einarbeitung und Motivation der
Mitarbeiter. Je deutlicher diese das Ziel vor
Augen haben, desto besser können sie dieses
erreichen. Das Ziel sollte immer spezifisch und
messbar sein, damit es eindeutig verfolgbar
ist.
Beispiel: 30 qualifizierte Gesprächstermine für
den Außendienst mit budgetverantwortlichen
Entscheidern, die einen konkreten Bedarf am
angebotenen Produkt äußern und Interesse
haben, mehr zu erfahren, bis 12 Wochen nach
Start der Kampagne.
Definieren Sie ein klares Ziel
Begrenztes Angebot
Eine zu breite Produktpalette, die am Telefon
vorgestellt werden soll, kann den zukünftigen
Kunden verwirren und Sie unglaubwürdig
erscheinen lassen. In der Regel sollte ein
zentraler Nutzen kommuniziert werden, um
eine hohe Resonanz zu erreichen. Das
bedeutet, dass wir dem potenziellen Kunden
keinen „Bauchladen“ voller Produkte anbieten
sollten. Bei der Definition Ihres Angebots
sollten immer die Probleme der Zielpersonen
im Vordergrund stehen.
Praxis-Beispiel: Wir haben für einen
Hersteller von Beschriftungssystemen für
Lebensmittelhersteller eine Telemarketing-
Kampagne durchgeführt. Auf dem Zielmarkt
waren Continuous-Inkjet-Beschriftungs-
systeme gängig. Diese führen aber gerade bei
der Zielgruppe Lebensmittelhersteller zu
Problemen, da sie Lösemittel an die
Produktionsumgebung abgeben. In der
gezielten Kundenakquise erkannten wir das
Problem und boten dieser Zielgruppe spezielle
Kartuschenprinter an, die lösemittelfrei
arbeiten und daher dieses Problem lösen.
Durch den problem-lösungsorientierten Ansatz
war das Projekt ein durchschlagender Erfolg.
Spitzen Sie das Produkt auf
die Zielgruppe zu
Adressauswahl
Die Auswahl der anzusprechenden Kontakte
kann maßgeblich den Erfolg einer Kampagne
beeinflussen. Je besser die Kontakte im
Vorhinein nach Bedarfspotenzial differenziert
werden können, desto erfolgreicher können
die Telefonkontakter arbeiten. Egal wie
1
2
3 4 5 6
6 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
erfahren und gekonnt Ihre Mitarbeiter
telefonieren – hat der Kunde tatsächlich
keinen Bedarf, haben Sie keine Chance. Es ist
daher wichtig, den eigenen Markt zu verstehen
und zu erkennen, welche Unternehmen
Bedarfspotenzial haben und welche Merkmale
damit zusammenhängen.
Legen Sie Wert auf die
Potenzialanalyse bei der
Adressauswahl
Auswahl der Mitarbeiter
Vielleicht der wichtigste Erfolgsfaktor ist die
sorgfältige Auswahl und Schulung von
geeigneten Mitarbeitern. Diese sollten die
Fähigkeit besitzen, den Kundennutzen
innerhalb von wenigen Sekunden
herauszustellen, authentisch zu telefonieren
und mit einer Macher-Mentalität ausgestattet
sein, um das Projekt auch voran zu bringen.
Es ist entscheidend, dass sich die Mitarbeiter
nicht als „Nervtöter“ verstehen, sondern mit
der Überzeugung zum Hörer greifen, dass das
angebotene Produkt einen Mehrwert für das
Unternehmen schafft. Um qualifiziertes
Personal für hochwertige Telefonakquise zu
gewinnen, muss dieses auch entsprechend
hoch vergütet werden.
Tipp: Nach unserer Erfahrung ist es sinnvoll,
bei der Schulung der Telefonkontakter mit
externen Verkaufstrainern zu arbeiten, da
diese mit einem Blick von außen besser
Verbesserungspotenziale bei der Heran-
gehensweise aufdecken können.
Wählen Sie Ihre Mitarbeiter
sorgfältig aus und lassen Sie
sie regelmäßig coachen
Auswertung und Optimierung
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass
die Daten des Akquise-Projekts zuverlässig
erfasst und sowohl während, als auch nach
dem Projekt, ausgewertet werden. Nur so
können wir sicherstellen, dass Probleme und
Fehler rechtzeitig erkannt - und Anpassungen
vorgenommen werden können. Es bietet sich
hierbei an, ein hochwertiges CRM-System zu
nutzen, welches negative Abweichungen
sofort erkennt und anzeigt. Außerdem können
in einigen CRM-Systemen Feedbacks von
zukünftigen Kunden und Mitarbeitern
strukturiert erfasst und ausgewertet werden.
Werten Sie die Kennzahlen
ständig aus und passen Sie
das Vorgehen an
Integration des Außendienstes
Manchmal stellt die Zusammenarbeit der
Mitarbeiter in der Kaltakquise mit dem
Außendienst ein Problem dar, um aus der
Kampagne auch erfolgreich Neukunden zu
generieren. Es wäre zwar denkbar, dass der
Außendienst selbst für die Kampagne
verantwortlich ist; wir empfehlen jedoch die
Kaltakquise vom Außendienst zu trennen,
damit beide sich auf Ihre Aufgabe
konzentrieren können. Um eine reibungslose
Zusammenarbeit zu erleichtern, ist es sinnvoll
den Telefonkontaktern den direkten Zugriff auf
den Außendienst-Kalender zu ermöglichen.
Stellen Sie eine reibungslose
Zusammenarbeit zwischen
den Mitarbeitern sicher
7 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Die Akquise-Kampagne
Die Kampagne im Überblick Der Aufbau einer Telemarketing-Kampagne
Im nächsten Abschnitt beschäftigen wir uns
mit der eigentlichen Telemarketing-Kampagne
und geben einen Überblick darüber, wie diese
erfolgreich vorbereitet und durchgeführt
werden kann.
Das Kampagnenziel definieren
Bevor wir den Aufbau einer Kampagne
beginnen, sollten wir uns darüber im Klaren
sein, was das Ziel der Kampagne ist. Das Ziel
sollte dabei mindestens spezifisch, messbar,
relevant, erreichbar und zeitlich terminiert sein.
Die Kampagne wird auf dieses Ziel hin
aufgebaut – ist das Ziel unklar, kann die
gesamte Kampagne nicht effizient gestaltet
werden und einzelne Aktionen könnten sich
zuwiderlaufen (Siehe S.5).
Die Budgetplanung
Als wichtiges Entscheidungskriterium für alle
Ausgaben der Kampagne sollten Sie sich
darüber Gedanken machen, welches Budget
Sie für die Neukundengewinnung einsetzen
können. Das Budget sollte im ersten Schritt so
geplant werden, dass mit den eingesetzten
Mitteln das Ziel der Kampagne realistisch
erreicht werden kann. Diese Budgetrechnung
sollte in jedem Fall mit dem möglichen
langfristigen Umsatz pro Neukunden gegen
gerechnet werden, um sicherzustellen, dass
die Telemarketing-Aktion auch profitabel ist.
Der Prozess
Die Telemarketing-Kampagne beginnt nicht
sofort mit der telefonischen Akquise. Eine
Kampagne ist häufig aus etwa 4 Stufen
aufgebaut, deren Grenzen jedoch meistens
fließend sind.
Adress- bzw. Potenzialrecherche
Entscheider-Recherche
Kaltakquise
Inside Sales
Diese Bestandteile schauen wir uns im
nächsten Schritt genauer an.
1 2 3 4
8 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Die richtigen Weichen stellen: Adress- und
Potenzialrecherche Effiziente Vorarbeit für eine erfolgreiche Kampagne
Wie bereits oben erwähnt, ist die Adress- bzw.
Potenzialrecherche nicht nur eine
zwangsläufige Formalität, die erledigt werden
muss, damit die eigentliche Akquise-Arbeit
beginnen kann. Die Auswahl der Adressen ist
ein wichtiger Erfolgsfaktor für das Gelingen
der Kampagne. Hierbei stellt sich zunächst die
Frage, woher wir die Adressen beziehen. Die
gängigsten Methoden sind:
- Adressbroker
- Eigene Onlinerecherche
- Webcrawler
- Eigene Datenbanken
Die Potenzialrecherche
entscheidet maßgeblich den
Erfolg der Akquise
Wir gehen an dieser Stelle allerdings nochmal
einen Schritt zurück. Denn bevor wir uns
fragen, wo und wie wir die Adressen beziehen,
sollten wir uns mit 3 grundsätzlichen Fragen
beschäftigen, damit wir die Vorteile der
verschiedenen Möglichkeiten vergleichen
können:
An welchen Merkmalen definieren Sie Ihre
Zielgruppe?
Eine genaue Kenntnis darüber, in welchen
Branchen Sie Ihre Zielgruppe finden oder
welche Unternehmensgrößen interessant sind,
erleichtert die Filterung der Adressen und die
gezielte Suche. Je genauere Merkmale Sie zu
der Zielgruppe haben, desto besser können
Sie die Suche einschränken.
Wie viele Adressen brauchen Sie?
Die Anzahl der benötigten Adressen richtet
sich hauptsächlich nach dem übergeordneten
Ziel der Kampagne. Wenn Sie sich
beispielsweise das Ziel gesetzt haben 5
Neukunden zu gewinnen, kann anhand von
üblichen Konversionsraten zurück gerechnet
werden, wie viele Adressen dementsprechend
angerufen werden sollten, damit das Ziel auch
erreichbar ist.
Was ist Ihr Budget für die
Adressbeschaffung?
Neben der Budgetrechnung für die Kampagne
an sich sollten Sie überlegen, welcher Anteil
des Budgets auf die Adressbeschaffung fallen
kann. Das Budget entscheidet hierbei
maßgeblich, ob kostspieligere Methoden, wie
die Onlinerecherche, überhaupt infrage
kommen.
Aufschluss über die Vor- und Nachteile der
einzelnen Adressbeschaffungsmöglichkeiten
gibt unsere Übersicht am Ende des Kapitels.
Genauer beleuchten möchten wir hier die
Auswahlkriterien für einen Adressbroker,
sowie die Nutzungsmöglichkeiten eines
Webcrawlers.
Adressbroker
Es gibt insbesondere Online ein großes
Angebot an Anbietern, die zu angeblich
günstigen Konditionen hochwertige Adressen
verkaufen. Die große Auswahl an
Adressbrokern macht es allerdings nicht
einfacher, ein vertrauenswürdiges Unter-
nehmen zu entdecken und die richtige Wahl
für den Adressenkauf zu treffen. Daher stellen
wir hier einige Kriterien fest, die die Auswahl
erleichtern sollen.
9 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Auswahlkriterien für Adressbroker
x Unseriöse Angebote
Angebote für lange Listen zu extrem günstigen
Preisen klingen meistens besser, als sie es
wirklich sind. Häufig sind hier die Adressen
ungepflegt mit hoher Irrläuferzahl. Außerdem
gehören nicht alle Adressen wirklich zur
Zielgruppe und müssen erst aussortiert
werden.
Adressaktualisierung
Ein wichtiges Merkmal für seriöse Anbieter
sind Angaben darüber, wie und wie oft die
Adressen und Adresslisten gepflegt und
aktualisiert werden. Viele Karteileichen
bedeuten rausgeworfenes Geld.
Angaben über Adressherkunft
Im Business-to-Business Bereich ist diese
Frage weniger rechtlich relevant als im
Business-to-Consumer Bereich – trotzdem
zeugt es von der Vertrauenswürdigkeit der
Adressen, wenn deutlich ist, woher der Broker
die Angaben bezieht.
Selektionsmöglichkeiten
Je individueller eine Adressliste gestaltet
werden kann, desto besser können die
Adressen auf die tatsächliche Zielgruppe
angepasst werden. Selektionsmöglichkeiten
nach Branche und Unternehmensgröße sollten
zum Standard gehören. Es gibt allerdings
auch Broker, die vorgefertigte Listen-Pakete
nach Branchen verkaufen. Hier besteht die
Gefahr, dass ein Großteil der Adressen nicht
zur Zielgruppe gehört.
x Qualifizierte Adressen
Manche Anbieter bieten nicht nur reine
Unternehmensadressen mit Telefonnummer,
sondern auch weitere Informationen, wie
Angaben über Geschäftsführer oder andere
Ansprechpartner, an. Diese Adressen sind
natürlich in der Regel teurer, als die einfachen
örtlichen Adressen mit E-Mail und
Telefonnummer. Da es sich für Adressbroker
selten wirtschaftlich lohnt, z. B. Ansprech-
partnerdaten regelmäßig zu aktualisieren,
empfiehlt sich der Kauf dieser Informationen
meistens nicht. Ausnahme sind Auftrags-
qualifizierungen, die speziell für Sie
durchgeführt werden.
Webcrawler
Webcrawler werden dann sinnvoll, wenn es
bei Zielunternehmen bestimmte Signale und
Kriterien gibt, die auf einen konkreten Bedarf
am eigenen Produkt schließen lassen. Es gibt
verschiedene Webcrawler mit unterschiedlich
ausgereiften und komplexen Algorithmen – in
ihrer Funktionsweise sind sie jedoch sehr
ähnlich. Sie durchsuchen das Internet nach
Keywords, beispielsweise auf Unter-
nehmensseiten, Branchenportalen sowie in
digitalen Presseverzeichnissen. Danach
sortieren sie die dazu gefundenen
Unternehmensnamen und Adressen nach Ihrer
Relevanz für das Keyword.
Mit Webcrawlern finden Sie
schnell Adressen mit
Bedarfspotenzial
Bei einigen Crawlern sind auch Keyword-
Kombinationen mit Gewichtungen möglich,
sodass die Suche per Crawler sehr speziell
und komplex gestaltet werden kann.
Ein klarer Vorteil ist hier die Qualität der
ausgegebenen Adressen: Es lässt sich
vermuten, dass die Kontakte sowohl zur
Zielgruppe gehören, als auch einen Bedarf an
den Produkten haben, sodass die telefonische
Nutzenübermittlung eher ins Schwarze treffen
wird und die Resonanz der potenziellen
Kunden dementsprechend größer ist.
10 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Praxis-Beispiel: Im Auftrag eines Herstellers
von Brand-Protection-Technologie suchten wir
potenzielle Kunden mit konkretem Bedarf an
seinen Produkten. Es ist klar, dass das
Produkt eine Lösung für Unternehmen
darstellt, die mit Produktfälschungen und
Plagiaten zu kämpfen haben. Mittels
Webcrawler suchten wir speziell nach
Unternehmen, deren Produkte von Fälschern
imitiert worden sind. Dazu wurden Presse-
mitteilungen durchsucht sowie andere
Quellen, die beispielsweise Fälschungen und
Original vergleichen.
Webcrawler Software selbst zu kaufen, lohnt
sich in der Regel nur, wenn entsprechend viele
verschiedene Unternehmen mit verschiedenen
Signalen und Kriterien gesucht werden und
auch für die Zukunft Adressrecherchen
relevant sind. Für die meisten Unternehmen
wird sich der Kauf einer Softwarelizenz daher
nicht lohnen. Es gibt jedoch die Möglichkeit
bei verschiedenen Anbietern, unter anderem
bei uns, die Adressrecherche via Webcrawler
als Service in Anspruch zu nehmen.
ADRESSQUELLE PRO CONTRA
Adressbroker + Günstiger Adresspreis
+ Schnelle Verfügbarkeit
- Oft veraltete Adressen
- Oftmals nur Standardabfragen
nach Branche,
Unternehmensgröße und
Region möglich
Onlinerecherche
+ Sehr gute Adressqualität
durch Einzelcheck
+ Oftmals bereits erste
Ansprechpartner im
Internet verfügbar
- Teuer und langwierig
(Opportunitätskosten, da
Mitarbeiter während der
Recherche keine anderen
Tätigkeiten ausführen können.)
Webcrawler
+ Sehr gute Adressqualität
+ Erlaubt anlassbezogene
Anrufe
+ Kontinuierlicher Nachschub
neuer Adressen und
Anrufgründe
- Softwareerwerb eher zu teuer
für singulären Einsatz
- Begrenzte Adressanzahl
Eigene Datenbanken
+ Kostenlos
+ Anzurufende Kunden
kennen bereits das
Unternehmen
+ „Eingeschlafene“ Kunden
können reaktiviert werden
- Keine Erweiterung des
Kundenstamms (Es wird
immer im gleichen Teich
gefischt)
Tabelle Vor- und Nachteile verschiedener Adressquellen
11 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Mit der richtigen Person sprechen:
Die Entscheider-Recherche Keine Chance ohne Entscheider
Die Suche nach dem Entscheider erfolgt
häufig bei den ersten Kaltakquise-Anrufen im
Zielunternehmen. Die Angaben zum
Entscheider sollten sofort in einem geeigneten
CRM zu den Unternehmensdaten hinzugefügt
werden. Es ist allerdings nicht immer einfach,
den Entscheider zu identifizieren, im
Unternehmen ausfindig zu machen und im
letzten Schritt auch an den Hörer zu
bekommen.
Gerade in großen
Unternehmen ist nicht
jedem bekannt, wer
was entscheidet
Zunächst sollten wir uns, um es uns und der
ersten Person, an die wir im Unternehmen
geraten, einfacher zu machen, überlegen, wie
wir den Entscheider definieren und wer das im
Unternehmen häufig sein könnte. Allerdings
gibt es gerade in größeren Unternehmen und
bei gewichtigeren Investitionen häufig nicht
nur einen Entscheider, sondern ein Buying
Center, dass intern aus verschiedenen
Personen besteht, deren Identität von außen
häufig nicht ersichtlich ist.
Sie sollten sich daher folgende Fragen stellen,
um den oder die Entscheider definieren zu
können:
Wessen Probleme werden durch das
Produkt gelöst? / Wer erhält einen Nutzen?
(Betroffene Mitarbeiter, Leitung dieser
betroffenen Mitarbeiter)
Gibt es eine leitende Person, die für den
Einsatz des Produktes verantwortlich ist?
(Beispielsweise Bereichsleitung)
Ist es üblich, dass das Produkt über
Einkäufer oder den zentralen Einkauf
bezogen wird? (z. B. Wiederkäufe oder
Produkt vom Wettbewerber vorhanden)
Handelt es sich um eine Innovation, die im
Unternehmen nicht vorhanden ist, dem
Unternehmen aber einen strategischen
Vorteil, o. Ä. bieten wird? (Strategische, neue
und komplexe Entscheidungen werden in
mittelständischen Unternehmen häufig auf
Geschäftsführungsebene getätigt)
Häufig können Entscheider im zentralen
Sekretariat erfragt werden, je komplexer und
spezieller das Produkt jedoch ist, desto
häufiger werden wir auf eine ratlose Person
stoßen, die uns durchaus auch an die falsche
Person weiterleitet.
Manchmal sind auch
scheinbar „unwichtige“
Personen an der
Entscheidung beteiligt
Hier ist es sehr wichtig, dass wir zum einen
jedem potenziellen Entscheider (oder auch
Beeinflusser) offen und freundlich gegenüber
stehen sowie sofort mit der Person
nachprüfen, ob sie für entsprechende
Kaufentscheidungen tatsächlich zuständig ist.
Ideal ist es natürlich, wenn man den Namen
der entscheidenden Person bereits vor dem
Telefonat recherchieren kann, um diesen an
der Zentrale direkt nennen zu können.
Meistens muss dafür allerdings die interne
Abteilungs- und Zuständigkeitsstruktur
bekannt sein, daher können wir hier gut die
Hilfe eines freundlichen Mitarbeiters als
Wegweiser gebrauchen.
Wir brauchen freundliche
Wegweiser, um den
Entscheider zu finden
12 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Tipps zur Erreichung des Entscheiders
Was können Telefonkontakter tun, wenn die Telefonzentrale nicht kooperativ ist und jegliches
Durchstellen verweigert?
Durchwahl anpassen
Dazu kann eine beliebige Durchwahl getestet
werden. Um die Durchwahlstruktur des
Unternehmens zu verstehen, kann die
Faxnummer aus den Impressumsangaben
herangezogen werden. Es ist hierbei nicht
wichtig, ob wir die tatsächlich relevante
Person durch Zufall finden, sondern wir
suchen erstmal nur eine Person, die gewillt ist
uns mit der verantwortlichen Person zu
verbinden. Wenn Sie auf diese Weise z. B. bei
einem Sachbearbeiter in der Buchhaltung
landen, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr
hoch, dass dieser Sie an den richtigen
Entscheider, oder zumindest in die richtige
Abteilung verbindet. Denn im Gegensatz zur
Telefonzentrale ist ein Verwaltungsmitarbeiter
nicht darauf trainiert, Anrufe abzublocken.
Pressekontakt nutzen
Manchmal stellen Unternehmen auf Ihrer
Webseite nur eine Service-Nummer zur
Verfügung, welche häufig von externen
Callcentern bedient wird, die keine Möglichkeit
haben zu internen Entscheidern durch-
zustellen. Auch in diesen Unternehmen ist
meistens eine Telefonnummer des
Pressekontakts, der in der Hauptverwaltung
sitzt, verfügbar. Aus dieser Telefonnummer
kann die zentrale Rufnummer der Haupt-
verwaltung entnommen werden und das
externe Callcenter wird damit übergangen.
Beliebiger Ansprechpartner
Wenn die Zentrale bei der Suche nach dem
Entscheider nicht helfen will und Sie daher von
vornerein blockiert, kann es sinnvoll sein,
irgendeinen beliebigen Ansprechpartner zu
recherchieren und nach diesem zu fragen.
Dabei ist es hilfreich sich nur mit dem eigenen
Vor- und Nachnamen zu melden und keinen
eigenen Firmennamen zu nennen. Häufig wird
hierbei assoziiert, dass es sich um einen
privaten Anruf handelt und es wird selten nach
dem Grund des Anrufes gefragt.
Neuer Tag, neues Glück
Es kommt auch vor, dass eine Person in der
Telefonzentrale nur einen schlechten Tag
hatte, oder Sie einfach zum falschen Zeitpunkt
angerufen haben. Sie sollten an dieser Stelle
nicht aufgeben und Ihr Glück an einem
anderen Tag noch einmal versuchen.
Manchmal liegt es auch einfach daran, dass
die Chemie zwischen Anrufer und Empfänger
nicht stimmt und daher keine Hilfsbereitschaft
gezeigt wird. Deshalb kann es ebenso sinnvoll
sein, schwierige Kontakte unter den
Mitarbeiter zu tauschen.
Wichtig: Telefonkontakter sollten es in jedem Fall vermeiden zu lügen. Falsche Vorwände können
dafür sorgen, dass Ihr Unternehmen immens an Glaubwürdigkeit verliert, wenn die Lüge auffliegt. Ihre
Mitarbeiter sollten also beispielsweise niemals behaupten, sie wären ein alter Schulfreund des
Geschäftsführers oder ähnliches.
13 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Das Herz der Kampagne: Die Kaltakquise Hochwertige Leads durch lösungsorientierte Kaltakquise
Die Kaltakquise ist das Herz einer
Telemarketing-Kampagne. Wir beleuchten als
nächstes die Schritte, die notwendig sind, um
eine erfolgreiche Kaltakquise-Aktion
vorzubereiten, durchzuführen und nach-
zuhalten. Dabei ist die eigentliche „kalte“
Akquise bereits beendet, wenn wir die
Gelegenheit bekommen, uns der ent-
sprechenden Person am Telefon vorzustellen,
denn ab hier ist der Kontakt „warm“ und hat
schon mal etwas von uns gehört. Die Akquise-
Aktion der Kampagne ist damit natürlich noch
nicht beendet.
Projektablauf und Meilensteine definieren
Um zu klären, wie die Akquise verlaufen soll,
können Sie zunächst ein Projektdesign für die
Akquise-Schritte der Kampagne entwerfen.
Hierbei geht es darum klarzustellen, was wann
mit welchen Kontakten passiert.
Was passiert mit einem Kontakt, wenn dieser
erreicht wurde? Werden bei Interesse
Unterlagen versendet? Wird direkt im ersten
Telefonat ein persönlicher Gesprächstermin
vereinbart?
Häufig werden hierzu Flussdiagramme
genutzt, um den Prozess bildlich darzustellen.
Es sollten eindeutige Kontaktstatus festgelegt
werden, auf die klar definierte Maßnahmen
folgen. Ebenfalls ist es sinnvoll, dass wir uns
Gedanken darüber machen, wann ein Kontakt
endgültig aufgegeben wird. Außerdem legen
wir in diesem Schritt Zwischenziele bzw.
Meilensteine fest, um rechtzeitig erkennen zu
können, ob die generelle Zielerreichung
gefährdet ist.
Akquise vorbereiten
Mit der Festsetzung des Kampagnen-Ziels,
der Beschaffung der Kontaktadressen, der
Definition des Entscheiders sowie der
Onlinerecherche nach Namen und direkten
Telefonnummern können wir die Akquise im
ersten Schritt vorbereiten. Im nächsten Schritt
ist es essentiell, dass unsere Mitarbeiter
ordentlich zu Produkt, Kampagnen-Ziel und
Vorgehensweise geschult werden. Zum
Schutz Ihrer Corporate Identity und Ihres
Images sollten alle Mitarbeiter wissen, welche
Vorgehensweise und Wortwahl angebracht ist
sowie welcher Nutzen und welche Message
generell dem Kunden kommuniziert werden.
Einheitliche Kommunikation
durch umfassendes
Projektbriefing
Gesprächsleitfäden – Ja oder Nein?
Gesprächsleitfäden bieten sich in diesem Fall
an, um die Kommunikation mit dem Kunden
zu vereinheitlichen. Wir können jedoch aus
Erfahrung sagen, dass Anrufe ohne Leitfäden
wesentlich authentischer und erfolgreicher
sind, als Gespräche, die von standardisierten
Fragen und Antworten geprägt sind. Es ist
zwar sinnvoll, gewisse Standards einzuführen,
um bestimmte Vorgehensweisen zu sichern,
es ist jedoch für die Kommunikation mit dem
potenziellen Kunden wichtig, dass der
Mitarbeiter flexibel auf die individuellen
Probleme jedes Unternehmens eingehen kann,
um sein Produkt als Lösung zu präsentieren.
Daher binden wir den Mitarbeiter nicht an
einen standardisierten Gesprächsleitfaden,
sondern geben ihm einige Vorgaben und
befähigen ihn, in jeder Gesprächssituation
souverän agieren zu können. Gerade für
komplexe Produkte und Dienstleistungen ist
es wichtig, den individuellen, lösungs-
orientierten Kundennutzen zu identifizieren.
Das ist mit Gesprächsleitfäden in der Regel
unmöglich.
Wir gehen individuell und
lösungsorientiert vor –
daher meiden wir
Gesprächsleitfäden
14 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Durchführen, Messen, Optimieren
Während der Akquise vermerken wir immer
alle Aktivitäten in einem geeigneten CRM, um
zum einen den Weg einer erfolgreichen oder
erfolglosen Akquisition nachvollziehen zu
können, aber auch, damit jederzeit klar ist,
was als nächstes mit dem Kontakt passiert
und wann der nächste Anruf beim Kontakt
ansteht. Die gemessenen Daten sollten
während des Projektes mit den
Zwischenzielen bzw. Sollzahlen verglichen
werden. Sobald Diskrepanzen festgestellt
werden, haben Sie die Möglichkeit durch die
Daten, das Feedback der Kunden
(Feedbackliste) sowie das Feedback der
Mitarbeiter Fallstricke zu erkennen und die
Vorgehensweise zu optimieren.
Optimale Infrastruktur Für einen reibungslosen Arbeitsablauf
brauchen wir:
Übersichtliches CRM (auf
netzwerkfähiger Datenbank)
Sicheres und zuverlässiges
internes Netzwerk/ Zugriff auf
externe Server
Telefonanlage (optionale
Anbindung über Computer
Telefonie)
Eingerichtete Arbeitsplätze mit PC,
Telefonanlage, Headsets (…)
PROBLEME DURCH
KONTAKTADRESSEN
PROBLEME BEI
ENTSCHEIDERSUCHE
PROBLEME BEI DER
(KALT)AKQUISE
Veraltete Adressen
Adressen spiegeln nicht die
Zielgruppe wieder (Kontakte
haben häufig keinen Bedarf)
Zu viele, oder zu wenig
Adressen um das
Kampagnenziel zu erreichen
Adressen unvollständig und
müssen nachbearbeitet werden
(Zeitverlust)
Entscheider ist nicht klar
definiert (Entscheider kann
nicht gefunden werden,
Akquise bei falschen Personen,
Angebot geht unter)
Telefonzentralen sind nicht
kooperativ und geben wenige
Informationen preis
Mitarbeiter nicht ordentlich
geschult; (schlechte Ansprache,
falsche Nutzenkommunikation,
keine Individualisierung der
Ansprache)
Kontakte werden zu früh oder
zu spät aufgegeben
(Effizienzkriterium)
Aktivitäten werden nicht
ordentlich dokumentiert
(Kontakte gehen verloren)
Tabelle Probleme bei der Kaltakquise
15 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Bedarfspotenzial optimal nutzen: Inside Sales Was lange währt…generiert langfristig Neukunden
Bei Produkten, die eine lange Nutzungsdauer
haben in kleineren Unternehmen oder
Services, bei denen längerfristige Service-
verträge abgeschlossen werden, ist es nicht
unbedingt wahrscheinlich, einen Kunden
genau zum idealen Zeitpunkt zu erreichen,
wenn dieser Bedarf an Ihren Produkten und
Dienstleistungen hat. Trotzdem kann es
sinnvoll sein, diese Kontakte nicht zu
ignorieren, sondern diese dennoch für das
eigene Angebot zu begeistern.
Mit langfristigen Inside Sales
Projekten können Sie Bedarf
optimal abschöpfen
Bei diesen Kontakten gilt: Dranbleiben! Hierbei
sprechen wir von „Inside Sales“, da diese
Unternehmen durch die Akquiseaktion in die
eigene Datenbank aufgenommen werden
können.
Die Ermittlung: Wann wird der Bedarf
entstehen?
Mitarbeiter sollten während eines Gespräches
erfragen, wann beispielsweise Investitionen in
neue Maschinen geplant sind oder wann
Verträge mit der Konkurrenz auslaufen. Zum
einen ist diese Frage berechtigt, um abwägen
zu können, ob wir der Person gerade „die Zeit
rauben“. Denn wenn momentan kein Bedarf
an einem Angebot besteht, sind
Ansprechpartner schnell abgeneigt, sich
zurzeit überhaupt damit zu beschäftigen. Hat
ein Telefonkontakter an dieser Stelle kein
Feingefühl für die Situation und versucht
weiterhin penetrant das Angebot und den
Nutzen zu übermitteln, kann dies langfristig
dem Unternehmen schaden. Denn sobald die
entscheidende Person sich tatsächlich mit der
Erneuerung der Verträge oder dem Einholen
anderer Angebote beschäftigt, wird sie sich
negativ an Ihr Unternehmen zurückerinnern.
Inside Sales: Eine Frage von Geduld und
Dokumentation
Leads mit späterem Bedarf langfristig zu
pflegen bedeutet, dass möglicherweise
ständig und über einen längeren Zeitraum
Mitarbeiter dafür abgestellt werden, den
Kontakt zu diesen potenziellen Kunden zu
pflegen. Denn hierbei werden nicht mehr über
einen bestimmten Zeitraum viele Kontakte
durchtelefoniert, sondern auf die Bedürfnisse
des potenziellen Kunden abgestimmte
Kontaktversuche angestellt. Man kann daher
Inside Sales auch als nachgelagerte Aktion
nach der eigentlichen Kampagne betrachten.
Wenn der Bedarf durch ein Gespräch erfragt
wurde, ist es wichtig, diesen auch zu
dokumentieren, um den erneuten
Kontaktversuch terminieren zu können. Ideal
ist hierbei ein CRM, bei welchem
automatische Erinnerungen eingestellt werden
können oder die Kontakte automatisch zum
richtigen Zeitpunkt angezeigt werden.
Der richtige Zeitpunkt
Der richtige Zeitpunkt für einen erneuten Anruf
ist hierbei natürlich nicht zu dem Datum, an
dem ein Konkurrenzvertrag ausläuft, sondern
davor. Der genaue Zeitraum hängt hierbei
davon ab, wie lange die eigenen Prozesse
brauchen, bis der Kunde das fertige Produkt
erhalten kann – denn Sie sollten einen
nahtlosen Übergang vom Konkurrenzprodukt
zum eigenen garantieren können. Es hat Vor-
und Nachteile, sich vorher beim potenziellen
Kunden zu melden. Zum einen ermöglichen
Sie sich so, beim Unternehmen eine
Erinnerung zu setzen und Ihre Position als
Ansprechpartner zu festigen. Anderseits laufen
Sie Gefahr, die Person zu nerven und sich so
unbeliebt zu machen. Durch optimale
Kontaktfrequenz können Sie hier dafür sorgen,
dass potenzielle Kunden direkt auf Sie
zukommen, wenn der Bedarf akut wird. Hierfür
ist es ebenfalls eine gute Strategie, sich
langfristig beim zukünftigen Kunden als
Lösungsexperte für seine Probleme zu
positionieren.
16 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Telemarketing in der Praxis
Terminierung für einen Hersteller für
Messtechnik Case Study
KUNDE Technologiekonzern mit weltweit über 70.000 Mitarbeiten
PRODUKT Softwaregestützte Messtechnik zur Ermittlung von Flächenpressungen in technischen
Anwendungen
ZIELGRUPPE Industrieunternehmen in Deutschland, Frankreich, Spanien und Italien mit
drucksensiblen Fertigungsprozessen mit mehr als 200 Mitarbeitern
PROJEKTZIEL Generierung von Vertriebsterminen bei technischen Entscheidern, die einen konkreten
Bedarf an der angebotenen Messtechnik haben
VORGEHEN
Workshop: In einem Workshop wurden Anwendungen und Fertigungsprozesse
zusammengetragen, die bei bestehenden Kunden, die die zu vermarktende
Messtechnik bereits einsetzen, vorkommen. Relevante Prozesse sind z.B. das
Einstellen von Heißsiegelmaschinen in der Pharma- und Lebensmittelindustrie, die
Walzendruck-Einstellung in der LCD- und Touch Panel Herstellung, das Sicherstellen
einer gleichmäßigen Schließkraft beim Rüsten von Spritzgießmaschinen und viele
mehr.
Adressbeschaffung: Über Adressbroker und unsere Webcrawler-Software wurden
passende Zielunternehmen identifiziert, die mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit über
relevante Anwendungen verfügen.
Qualifizierung: Über telefonische und Online-Recherchen werden in den
Zielunternehmen diejenigen Entscheider identifiziert, die für die relevanten Prozesse
verantwortlich sind und gleichzeitig über Budgetverantwortung verfügen. Meistens sind
dies Produktionsleiter, technische Leiter und die technische Geschäftsführung.
Die identifizierten Entscheider werden durch technisch speziell geschulte
Telefonkontakter angerufen. Sie stellen die Messtechnik unseres Kunden vor und
ermitteln Anwendungsmöglichkeiten innerhalb der Zielunternehmen. Bei Bedarf
versenden sie detaillierte Informationen per E-Mail.
Wenn sich ein konkreter Bedarf an der Messtechnik unseres Kunden herausstellt,
dokumentieren die Telefon-Kontakter diesen detailliert und vereinbaren einen Termin
für den Außendienst unseres Kunden.
HERAUS-
FORDERUNG
Größte Herausforderung ist die Identifizierung von Produktionsprozessen in den
Zielunternehmen, bei denen eine gleichmäßige Flächenpressung ein wichtiger
Prozessparameter ist.
ERFOLG
Die Terminquote liegt konstant bei 9 bis 15 Prozent. Die Termine sind durchweg
hochwertig, da nur Entscheider terminiert werden, die einen konkreten Bedarf an der
Messtechnik unseres Kunden geäußert haben.
Mehr als 60 Prozent der terminierten Interessenten wurden bisher zu Kunden
konvertiert.
Aufgrund des sehr hohen ROI wird das Projekt dauerhaft fortgeführt.
17 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Telemarketing in der Praxis
Leadgenerierung für einen Hersteller von
Sensortechnologie Case Study
KUNDE Hersteller von Sensortechnologie mit ca. 900 Mitarbeitern
PRODUKT Prüfgas-Leckagesuchegräte und -Anlagen zur Bestimmung von Leckageraten in der
Bauteilfertigung und Endmontage
ZIELGRUPPE Unternehmen aus den Branchen Automotive, Schiffsbau und Flugzeugbau
PROJEKTZIEL Generierung von Vertriebsterminen bei verantwortlichen Entscheidern in der
Bauteilprüfung
VORGEHEN
Adressbeschaffung: Unser Kunde verfügte bereits über eine eigene Adressliste mit
Zielunternehmen, mehrheitlich aus dem Bereich Automotive.
Im ersten Telefonat haben unsere Telefon-Kontakter möglichst viele Prozesse in den
Zielunternehmen identifiziert, in denen Hohlkörper geprüft werden, um Leckageraten
zu bestimmen. Sie haben versucht direkt mit dem verantwortlichen Abteilungsleiter zu
sprechen, um ihn als Entscheider zu verifizieren.
Die Entscheider wurden in einem kurzen Telefonat informiert und erhielten
anschließend per E-Mail weiterführende Informationen zu den
Leckagesuchtechnologien unseres Kunden.
Nach einigen Tagen wurden die Entscheider erneut angerufen und es wurden in
offenen Gesprächen konkrete Bedarfe ermittelt. Diese wurden dokumentiert und als
Lead an unseren Kunden weitergegeben.
HERAUS-
FORDERUNG Bei den meisten Zielunternehmen handelte es sich um sehr große Konzerne mit vielen
Standorten. Es galt, jede Stelle zu identifizieren, bei denen Hohlkörper geprüft werden.
ERFOLG Die Leadquote lag bei 15 Prozent.
Aus den Leads wurden zahlreiche Automobilzulieferer sowie ein großer deutscher
Automobilhersteller als Neukunden gewonnen.
18 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Telemarketing in der Praxis
Potenzialermittlung und Leadgenerierung für
einen Hersteller von Reaktionstechnik Case Study
KUNDE Hersteller von Reaktionstechnik mit ca. 4.500 Mitarbeitern
PRODUKT Reaktionstechnik-Anlagen zur Polyurethan-Herstellung
ZIELGRUPPE Unternehmen mit eigener Herstellung von Polyurethanformteilen im Integral- und
Weichschaumbereich
PROJEKTZIEL Identifizierung von Unternehmen, die Investitionen in Reaktionstechnik-Anlagen planen
VORGEHEN
Potenzialrecherche: Mit unserer Webcrawler-Software haben wir das amtliche
Handelsregister, einschlägige Messen, Medien und Referenzlisten von Zulieferern für
Polyurethan-verarbeitende Unternehmen durchsucht, die in die Adressliste
aufgenommen wurden.
Zusätzlich wurden automatisiert Produktkataloge von Onlinehändlern durchsucht, um
Hinweise darauf zu finden, in welchen Produkten Polyurethan verbaut wird. Die
Hersteller dieser Produkte wurden ebenfalls in die Adressliste aufgenommen.
Im Ergebnis entstand eine sehr hochwertige Adressliste mit höchstem
Neukundenpotenzial.
Qualifizierung: Über telefonische und Online-Recherchen wurden in den
Zielunternehmen budgetverantwortliche Entscheider identifiziert. Bei Lohnfertigern
waren dies meistens die Geschäftsführer bzw. Inhaber. In größeren
Produktionsunternehmen lag die Entscheidungsbefugnis meistens bei einem
Konsortium aus Produktions- und Einkaufsleitern, teilweise ergänzt durch ein Mitglied
der Geschäftsleitung.
Unsere Telefon-Kontakter riefen die Entscheider an und stellten telefonisch die
beworbene Anlage vor. Sie ermittelten, welche Maschinen derzeit im Betrieb sind,
deren durchschnittliches Alter und wann erneute Investitionen geplant sind. Bei Bedarf
versandten sie weitere Informationen per E-Mail und blieben langfristig mit dem
Entscheider in Kontakt. Wenn sich herausstellte, dass eine Investition in
Reaktionstechnik-Anlagen ansteht, wurde ein Termin für den zuständigen
Außendienstmitarbeiter unseres Kunden vereinbart. Der Außendienstmitarbeiter erhielt
alle Informationen zum Bedarf des Kunden, um sich perfekt auf den Termin vorbereiten
zu können.
HERAUS-
FORDERUNG
Da unser Kunde eine extrem kleine Marktnische bedient, war es wichtig, möglichst
jedes Unternehmen mit potenziellem Bedarf zu identifizieren und die gesamte
Adressliste fehlerfrei zu bearbeiten.
ERFOLG
14 Prozent der angerufenen Unternehmen planten eine Investition in Reaktionstechnik-
Anlagen. Bei diesen wurde ein Termin mit dem entsprechenden Entscheider vereinbart.
Durch das Projekt konnten nahezu 100 Prozent aller Unternehmen in Deutschland mit
eigener Polyurethan-Herstellung identifiziert und über die Produkte unseres Kunden
informiert werden. Damit ist jetzt ein nahezu vollständiger Marktüberblick gegeben.
19 Telemarketing Erfolgreiche Neukundengewinnung mit B2B Kampagnen
Das ist unsere Mission Nachwort
Am Anfang der LOGLAN dialog GmbH stand eine einfache Beobachtung: Seit dem letzten Jahrzehnt
sehen sich Europas führende Technologie- und Industrieunternehmen mit einem wachsenden
Wettbewerb durch internationale Unternehmen gegenüber. Neukunden „kommen“ nicht mehr einfach
so, sie müssen jetzt durch zielgerichtete Neukundenakquise erarbeitet werden. Aber viele
Unternehmen haben durch ihre jahrzehntelange Führungsposition in der Welt verlernt, aktiv auf
Kunden zuzugehen und erfolgreiche Neukundenakquise zu betreiben. Diese Diskrepanz brachte uns
dazu, die LOGLAN dialog GmbH zu gründen.
Unser Leitgedanke: Wir machen unsere Kunden erfolgreicher in der Neukundengewinnung. Dabei
halten wir Ihnen den Rücken frei, damit Sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können. So leisten
wir einen wichtigen Beitrag dazu, dass unsere Kunden ihre technologische Führungsposition weiter
ausbauen können.
Unsere Premium-Leistungen haben wir in vielen Projekten getestet und perfektioniert. Heute stellen
wir sie allen Technologie- und Industrieunternehmen zur Verfügung, die ein einzigartiges
Produkt vertreiben. Vom Startup bis zum Weltkonzern.
Marc Thormann
Geschäftsführender Gesellschafter der LOGLAN dialog GmbH
Autor
Aline Bökenkamp, LOGLAN dialog GmbH
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