KVH086 Vertrauensaufbau

7/28/2019 KVH086 Vertrauensaufbau

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VertrauensaufbauTrainingshandbuch zum Modul 16

GRATIS Arbeitsmittel


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Stufe 1Die Aufwrmphase und der Vertrauenaufbau

Zu Beginn dieses Kapitels mchte ich dir ein erst krzlich erlebtes Ereignis schildern, das dir auf sehranschauliche Weise deutlich macht, wie es sich aus der Sicht eines enttuschten, vielleicht auch w-tenden Verkufers anfhlt, einen Interessenten zu verlieren, dem allerdings offensichtlich jede F-higkeit, Vertrauen aufzubauen, abzusprechen ist. Neulich befasste ich mich wieder einmal mit demThema private Krankenversicherung. Ich wollte fr meine jngste Tochter eine entsprechende Ver-sicherung abschlieen und suchte nach geeigneten Anbietern. Also durchforstete ich das In-ternetund stie auf ein Unternehmen, das kostenlose Vergleiche anbot und den kostenfreien Rckruf ei-nes Experten versprach, wenn die persnlichen Angaben hinterlassen wrden. Und tatschlich dau-erte es nur zwei Tage bis mich ein Versicherungsagent zu Hause anrief. Seine Begrung war geord-net, kurz und ohne Einleitung. Nicht eine Silbe hat er darauf verwendet, eine vertraute Beziehung zu

mir aufzubauen. Das schien ihm vllig berflssig zu sein. Ohne Zgern ging er auf meine Anfrageein und textete mich, wie ich schon vermutet hatte, auch auf der Stelle zu, nahezu 35 Minuten amStck. Guten Tag Herr Beyreuther. Sie hatten sich ja im Internet gemeldet und wollten Nheres zurPKV wissen? Ich: Ja. Er: Gut, da brauch ich erst mal ihr genaues Geburtsdatum, ihr Bruttojahres-einkommen und Angaben zu Ihren Vorerkrankungen und ich muss wissen, ob sie schon was in derSCHUFA zu stehen haben. All diese Ausknfte in einem derart frhen Stadium des Gesprchs zuerteilen, ist mir wirklich sehr schwer gefallen. Er weiter: Da gibt es ja ber 25.000 Mglichkeiten. Ichbin ihr Experte und erklre ihnen gleich mal, wie sie das am besten machen mssen. Also .Bereitsnach kurzer Zeit schaltete sich mein Gehirn ab. Ich verstand ja sowieso nur einen Bruchteil dessen,was er mir da erklrte. Es gibt allerdings einen guten Grund, weshalb ich berhaupt so lange am

Telefon geblieben bin, nmlich um zu testen, wie lange das Gesprch auf diese Weise dauern wrde.Nach 35 Minuten legte ich also entnervt auf. Ich hatte zwar geglaubt, dass er von selbst aufhrenwrde, wenn er merkt, dass ihm keiner mehr zuhrt. Doch weit gefehlt.Interessant ist die Reaktiondes Verkufers auf mein Verhalten. Am nchsten Tag erhielt ich die diese Email von ihm (seinen Na-men habe ich vorsichtshalber gelscht, seine Schreibfehler habe ich aber nicht korrigiert):

Sehr geehrter Herr Beyreuther,

so, wie unser Gesprch eben geendet hat, geben Sie mir wohl kaum eine Chance, Ihr Berater in

Sachen Krankenversicherung zu werden, was? Tja, mein Beruf bringt es mit sich, dass ich mich

jeden Tag aufs Neue damit abfinden muss, erst lang und breit Auskunft zu geben, damit manmich dann im Regen stehen lsst. Waren meine Bemerkungen ber Ihre Versicherung wirklich so

tdlich?

Was aber Ihre Absicht, Ihre Tochter privat zu versichern betrifft, die Lsung ist sehr schlicht, aber

der Weg, wie ich meine potentiellen Kunden dies als den Richtigen aufzeigen mchte, erweist sich

immer wieder als sehr steinig und voller Tretminen. Manchmal endet es wie bei uns beiden mit

dem Besetztton. Es wre schn, wenn Sie sich wenigsten die angehngten Unterlagen mal an-

sehen wrden. Ich bin sehr sicher, dass ich das richtige Konzept fr Sie habe. Ich knnte Ihnen das

an Hand von anonymen Vertragsunterlagen aus meiner Kundenkartei aufzeigen. Ich meine, die

konkreten Vertragsdaten von Kunden, die meinem Konzept gefolgt sind.


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Wnsche Ihnen ein schnes Wochenende. Die folgende Bemerkung ist bitte nicht als Vorwurf zu

sehen. Dass knnen Sie ja nicht wissen. Was ich Ihnen ganz am Schluss erklre wollte: Wenn Sie im

Internet eine Anfrage stellen, wird Ihre Adresse zu einem der hei begehrtesten Handlungsgter,die es im Internet gibt. Ich habe fr Ihre Adresse EUR 159 bezahlt. Dieses Geld habe ich jetzt wohl

leider in den Sand gesetzt, was?

Freundliche Gre

So oder so hnlich verlaufen und enden leider sehr viele Verkaufsgesprche.Du kannst dichbestimmt noch an die Worte des Psychotherapeuten erinnern, den ich damals aufgesucht hatteum mehr darber herauszufinden, wie Menschen seiner Berufsgruppe es immer wieder schaffen,dass sich ihre Patienten frmlich im Handumdrehen ffnen und ihre geheimsten Geheimnisse

ausplaudern, nicht wahr?Genau darum geht es nmlich auch in der ersten Verkaufsphase, derStufe 1 meines 12-stufigen, kybernetischen Verkaufsgesprches. Bevor wir berhaupt sicher seinknnen, dass wir unserem Gegenber etwas ver kaufen, braucht es grundstzlich erst einmal eingerttelt Ma Vertrauen. Die am Verkaufsgesprch teilnehmenden Personen mssen sozusagenerst einmal auf Betriebstemperatur gebracht werden, bevor wir mit dem eigentlichen Verkaufenbeginnen knnen.

Hast du nicht auch schon mal einen Raum betreten, in dem lauter dir unbekannte Menschensaen? Vielleicht ist es dir dabei auch schon mal so hnlich wie mir selbst ergangen und einigeMenschen im Raum waren dir auf den ersten Blick sympathisch und andere wiederum schienen

dir weniger angenehm zu sein? Manchmal hat man das Gefhl, eine Person, die man gerade erstkennengelernt hat, schon ein Leben lang zu kennen, nicht wahr? Und manchmal geht dieses Ge-fhl so weit, dass man glaubt, man sei sogar seelenverwandt, stimmts?

Ich frage mich, ob du dieses Gefhl schon einmal in jemand anderem bewirkt hast? Wre es nichtwundervoll, wenn du als Verkufer eine Technik besest, mit der du bei deinen Kunden genaudieses Gefhl erzeugen kannst? Wre es nicht groartig, wenn du dieses Gefhl in jeder beliebi-gen Verkaufssituation beliebig oft und beliebig intensiv erzeugen, wiederholen und verstrkenund auf diese Weise immer wieder eine vertraute Verbindung zu deinem Gesprchspartnerherstellen knntest? Kannst du dir vorstellen, um wie vieles einfacher und fter du unter diesen

Voraussetzungen verkaufen und wie viel mehr Termine und Abschlsse du machen und wie vielmehr du verdienen wrdest, wenn du ganz nach Belieben dieses schne Gefhl des Vertrauensbei deinem Gegenber herstellen knntest?

Genau dieses extrem wichtige Vertrauensgefhl erzeugst du in Stufe 1. Sie hilft dir, binnen weni-ger Augenblicke eine freundschaftliche und sehr angenehme Gesprchsatmosphre am Beginnund zustzliches Vertrauen whrend des Gesprches aufzubauen. Doch wie entsteht dieses Ver-trauen?

Ganz einfach: Wenn du und eine andere Person die gleichen Gefhle haben, der gleichen Mei-

nung sind oder die gleichen Erlebnisse miteinander teilen, dann entsteht Vertrauen. Sobald du


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das Denkmodell eines anderen Menschen teilst, ffnet er sich.Vertrauen lsst alles, was du sagst,in einem viel angenehmeren Licht erscheinen. Bist du mit jemandem auf gleicher Wellenlngeffnet dir das alle Tren. Eine meiner wichtigsten Beobachtungen berhaupt ist die, dass alle

Menschen, zu denen ich dieses Vertrauen, in welchen Gesprchen auch immer, erst einmal aufge-baut habe, irgendwie immer gerne mchten, dass ich mit meinen Ansichten, meinen Vorschlgenund mit meinen Angeboten dann auch Erfolg habe. Die wohl weitaus bedeutendere Beobachtungist die, dass ausnahmslos alle diese Menschen, mit denen ich mich auf einer gemeinsamen Ebenebefinde, sorgfltig und gedul-dig zuhren und alle, aber auch alle, meine Fragen offen und ehrlichbeantworten. Mehr noch: Ich habe sehr hufig das Gefhl, dass mir diese Menschen sogar entge-genkommen, eben genauso, wie ich ihnen am Beginn des Gesprches entgegen gekommen bin.Fast habe ich manchmal den Eindruck, dass sich mein Ge-sprchspartner sogar wnscht, dass ichbei ihm ans Ziel komme, mit anderen Worten, dass ich meine Provisionen oder Auftrge tatsch-lich bekomme.

Wir empfinden Vertrauen und Zuneigung vor allem jenen Menschen gegenber, die unseremWesen hnlich sind. Am sichersten fhlen wir uns bei solchen Personen, die so sind wie wir oderdie so denken wie wir oder die uns verstehen und unsere Sorgen, Wnsche, Bedrfnisse, Problemeund Bedenken ernst nehmen, nicht wahr?

Erinnere dich doch mal an jene Situationen, in denen du einen Partner kennen gelernt hast. Dieersten Augenblicke, Stunden oder Tage, vielleicht auch Wochen hast du damit verbracht, diesenMenschen genauer einzuschtzen, nicht wahr? Du wolltest herausfinden, wie hnlich er dir ist, obihr zusammenpasst, stimmts?

Genau dieses menschliche, sehr wirkungsvolle psychologische Verhalten eines jeden von uns kn-nen wir Verkufer zu unserem Vorteil nutzen, um das Gesprch in eine ruhige, angenehme undoffene Atmosphre zu betten.

Die Bedeutung von Vertrauen darfst du niemals unterschtzen. Es ist vollkommen egal, wie schlaudu bist, wie gut dein Produkt ist, wie unschlagbar dein Preis, du bist immer, immer, immer daraufangewiesen, dass dir dein Gegenber ausreichendes Vertrauen entgegenbringt, weil er ohnedieses Vertrauen unter keinerlei Umstnden bei dir kaufen wird. Kein Produkt dieser Welt verkauftsich von selbst. Das versichere ich dir.

Deine Fhigkeit, deine Produkte oder Dienstleistungen reibungslos, in angenehmer Atmosphreund in zufriedenstellender Hufigkeit an den Mann oder an die Frau zu bringen hngt von deinerFhigkeit ab, ausreichend Vertrauen aufzubauen.

Rufen wir uns noch einmal die Worte des Vaters einer meiner Freunde in Erinnerung, der eine psy-chotherapeutische Praxis leitete:

Carsten, bau vor jedem deiner Verkaufsgesprche so viel Vertrauen wie nur mglich auf, damit

sich dein Gegenber ernst genommen und verstanden fhlt. Am besten kannst du das, indem du

sozusagen seine Gedanken liest.


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Unter Umstnden hast du ja auch schon mit der Farbtypenlehre oder einer hnlich geartetenTheorie gearbeitet, und dabei festgestellt, dass diese komplexen Verhaltensempfehlungen frVerkufer vielfach den Totalabsturz bedeuten. Viel zu schnell verzettelt man sich bei dem Versuch,

das perfekte Chamleon zu sein, also den liebenvollen, verstndnisvollen, anpassungsfhigen,gtigen und einfhlsamen Verkufer vorzutuschen. Vor allem eine einfache Frage liegt sofort aufder Hand: Was ntzen mir all diese Werkzeuge am Telefon? Am Telefon entscheidet zumeist dererste Eindruck, oder?

Deshalb empfehle ich dir, der Verkufer zu bleiben, der du in Wirklichkeit bist auch und geradein Sachen Verkauf spielt Ehrlichkeit und vor allem Authentizitt eine groe Rolle. Besonders beimVertrauensaufbau musst du den berblick behalten und nicht permanent versuchen herauszu-finden, wie sich dein Kunde die Zhne putzt, wo er welchen Bleistift hinlegt, welchen Fingernageler bereits wie heftig abknabbert oder ob seine Schuhe ordentlich geputzt hat und was die aus

diesem Verhalten resultierenden Schlsse, zumeist nicht mehr als vage Interpretationen, fr deinweiteres Vorgehen im Verkaufsgesprch bedeuten mgen.

Die Erfahrungen zeigen, dass dieses Vorgehen ganz automatisch zu mehr Nervositt bei denmeisten Verkufern fhrt. Viel einfacher ist es doch, wenn du Vertrauen, bereinstimmung undVerstndnis auf verbale Weise erzeugst.

Eine Technik, eine groartige Gesamtwirkung, die einfacher und fter ans Ziel fhrt, denn dukannst bleiben, wie du bist, so natrlich, wie du wahrgenommen werden mchtest, ohne dichverstellen zu mssen. Du kannst einfach du selbst bleiben. Das bedeutet jedoch noch lange

nicht, dass es keinerlei bereinstim-mende Erfahrungen, Wnsche, Meinungen, Ansichten oderErinnerungen gibt, die dir eine Ebene bieten, auf der du deinem Gesprchspartner sehr viel nherkommst, nicht wahr?

Noch einmal zurck zur vorherigen Hauptaussage: Unbestreitbare Wirklichkeiten verringern denWiderstand des Gegenber, weil sie ein Gefhl der bereinstimmung und des Verstndnisseserzeugen. Mit jeder weiteren unbestreitbaren Wirklichkeit und dem so entlockten Ja deinesGesprchspartners wachsen bereinstimmung und Verstndnis freinander. Diese vielen entste-henden kleinen Gemeinsamkeiten drcken hnliche Erfahrungen und Interesse aus.

Du denkst vielleicht: Klingt gut, doch wie bilde ich solche unbestreitbare Wirklichkeiten? Wohersoll ich wissen, was mein Kunde fhlt oder in diesem Augenblick denkt oder welche Erfahrungener in seinem Leben gemacht hat? Ganz einfach: Grundstzlich kannst du aus allen Fakten unbe-streitbare Wirklichkeiten in Form von Fragen bilden, die keinen Widerspruch erzeugen und auf diedu ein Ja von deinem Gegenber bekommen wirst. Ein Beispiel: Sie haben mir gesagt, dass Siesich privat versichern mchten? oder Wie ich sehe, haben Sie auch Kinder und spielen Golf?

Nun, diese Form der Fragerei ist das Werkzeug vieler Verkufer, leicht durchschaubar, wenig origi-nell. Dein Gesprchspartner empfindet diese dumme Art eher als lstige Schlaumeierei, weil dieseFragen jeder dahergelaufene Vertreter ohne Schwierigkeiten stellen kann. Er braucht ja nur einen

Blick in die Schrankwand des Kunden zu werfen, um einen passenden Anhaltspunkt zu finden. Zur


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Formulierung solcher flachen Fragen braucht es keine bereinstimmung, kein Verstndnis undkeinerlei Einfhlungsvermgen. Hierbei handelt es sich allenfalls um die dnnste Stelle im Brettin der Verkufer versuchen, ihr Loch, sprich den Zugang zum Kunden, zu bohren.

Gedankenlesen ist etwas, was nicht jeder Verkufer beherrscht. Wenn du allerdings die wirklichen,meistens tief verborgenen Gefhle und Erfahrungen deiner Gesprchspartner kennst, teilst, ver-stehst und respektierst, wird das ihre Gemter bewegen und wahrhaft bemerkenswerte Spurenhinterlassen.

Oftmals, so wei ich aus Gesprchen mit meinen Trainingsteilnehmern, denken diese sich, wennich unbestreitbare Wirklichkeiten auf sie anwende: Woher wei er das blo? Wie kann er sichdamit auskennen? Das gibts doch gar nicht, es sei denn, er ist einer von uns, er wei genau, wasluft? Ja, dann ja, muss er etwas von mir und meinem Leben verstehen.

Genau diese inneren Dialoge bringen uns zu dem Geheimnis, das tatschlich hinter der Bildungniveauvoller unbestreitbarer Wirklichkeiten fhrt, die deinem Ge-genber das Gefhl geben, dukennst seine Gedanken.Des Rtsels Lsung ist verblffend einfach: Kein Mensch kann die Gedanken eines anderen Men-schen lesen. Welche Fhigkeit du allerdings perfekt beherrschst ist die, dass du deine eigenenGedanken lesen kannst.

Stell dir doch einfach nur mal selbst die Frage, was genau du tagtglich unternimmst, um deinLeben am Laufen zu halten, um deine Probleme zu lsen, um deine Geheimnisse zu bewahren, um

dir dein Leben so angenehm wie nur mglich zu gestalten, um deine Bedrfnisse zu befriedigen,um dich aufzubauen, zu schtzen, zu beruhigen oder um Schaden abzuwenden, von Menschengeliebt zu werden, Peinlichkeiten zu vermeiden, Gefahren auszuweichen, Liebgewonnenes Zuschtzen die Liste aller Dinge wre vermutlich unendlich, nicht wahr?

Schreibe alle Dingen, die deine Seele in der Vergangenheit bewegten, dich in diesem Augenblickbewegen oder dich deiner Meinung nach in der Zukunft bewegen werden, auf ein Blatt Papierund forme diese Dinge in Fragen um. Die Fragen hltst du dabei bitte so allgemein wie nur mg-lich und formulierst sie am besten als Vermutung, um Widerstnde zu vermeiden.

Ein bungsbeispiel: Nehmen wir mal an, dass auch du irgendwann einmal von einem Verkuferangerufen wurdest, der dir sein Produkt schmackhaft gemacht hat. Du hast nett mit ihm am Tele-fon geplaudert und ihm anschlieend auch einen Termin gegeben. Er hat dich aufgesucht, dir seinProdukt gezeigt, Argumente geliefert und verkauft, obwohl du dir eigentlich noch nicht ganz sosicher gewesen bist, ob du es tatschlich nehmen solltest, nicht wahr? Nach kurzer Zeit hat diesesProdukt seinen Geist aufgegeben oder es hat sich nicht der angekndigte Erfolg eingestellt. Duwurdest enttuscht. Am liebsten httest du dem Ve-kufer das Produkt an den Kopf geworfen,ihn verklagt und unangespitzt in den Erdboden gerammt. Du warst einen Moment lang richtigwtend, nicht wahr?


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Solche oder hnliche Situationen hat jeder von uns irgendwann einmal erlebt, auch so ziemlichjeder deiner Interessenten, nicht wahr? Seitdem bist du vorsichtiger, wenn dir jemand was verkau-fen will, stimmts? Und genau das ist der Ausgangspunkt unserer bung: Gerade weil du weit,

das im Grunde genommen jeder Mensch irgendwann einmal diese oder hnliche Er-fahrungenmachen musste, bilden diese und zahlreiche andere Erlebnisse der Menschen die Quelle allerwirksamen unbestreitbaren Wirklichkeiten. Das konstruierte Erlebnis unseres bungsbeispielsermglicht die Bildung folgender unbestreitbarer Wirklichkeiten:

- Vermutlich wurden auch Sie schon einmal von einem Verkufer angerufen, der Ihnen seine Pro-dukte aufs Auge drcken wollte, nicht wahr?

- Unter Umstnden haben sich seine Argumente derart berzeugend angehrt, dass Sie mit

guten Erwartungen einen Termin mit ihm vereinbart haben, oder?

- Manche Dinge kauft man dann schon mal, obwohl man sich noch nicht ganz sicher ist, ob der

Kauf dann auch wirklich eine kluge Entscheidung ist, nicht wahr?

- Es gibt Augenblicke, da denkt man, dass man gute Qualitt gekauft hat und stellt spter ber-

rascht fest, dass man sich etwas hat aufschwatzen lassen und rgert sich dann grn und blau,

weil man fr etwas gezahlt hat, was am Ende nicht das gehalten hat, was einem versprochen

wurde, stimmts?

- Ich wre jetzt berhaupt nicht berrascht, wenn Sie diesem Verkufer sein Produkt am liebsten

um die Ohren gehauen htten, stimmts?

- Da wundert es einen berhaupt nicht, dass die Menschen wtend sind und immer misstrau-

ischer gegenber gut klingenden Angeboten werden und nur noch dann kaufen, wenn wirklich

alles stimmt, nicht wahr?

Nach genau diesem Schema kannst du dir fr jede beliebige VerkaufssituationUnd jedes beliebigeProdukt, gleichgltig in welcher Branche du arbeitest, beliebig viele unbestreitbare Wirklichkei-ten ausdenken.

Wichtig: Bis du eine gewisse Routine erlangt hast empfehle ich dir, dass du dir einige unbe-streitbare Wirklichkeiten vorbereitest und mglichst auswendig lernst, damit du sie jederzeitgriffbereit hast und im Verkaufsgesprch authentisch wirkst. Es wird nicht viel Zeit vergehen,bis du vollkommen spontan und jederzeit genau so viele unbestreitbare Wirklichkeiten in deinVerkaufsgesprch einflieen lsst, wie du in der jeweiligen Verkaufssituation bentigst, um eineangenehme wechselseitige Atmosphre zu erreichen.


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bung: Vertrauensaufbau mittels unbestreitbarer Wirklichkeiten

Was sind unbestreitbare Wirklichkeiten?

Auf welche Weise kann ich auf unbestreitbare Wirklichkeiten Zustimmung erhalten?

Wie kann ich unbestreitbare Wirklichkeiten auf einfache Weise zu jeder Situation selber bilden?

Beispiele:

Ich kann mir ganz gut vorstellen, dass auch Sie schon einmal etwas gekauft haben und im Nach-

hinein dachten, dass nicht alles Gold ist, was glnzt, nicht wahr?

Es ist bemerkenswert, wie leicht man eine gute Entscheidung treffen kann, wenn man wei, dass

man ber Jahre hinweg Ruhe hat und man unterm Strich wirklich super damit fhrt, oder?

Man merkt zuerst, dass etwas wirklich gut ist, wenn man es selbst getestet hat oder wenn man

von anderen zufriedenen Menschenhrt, dass diese schon seit Jahren sehr zufrieden damit sind,

oder?

Vermutlich werden auch Sie hin und wieder von Verkufern angerufen, die Ihnen ihre Produkte

schmackhaft machen wollen und zu diesem Zweck manchmal mehr versprechen, als sie dann am

Ende halten knnen, oder?


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Bilden unbestreitbarer Wirklichkeiten

Was denkt die Mehrheit ber __________________________ ?

Bilde nun EINE unbestreitbare Wirklichkeit auf Grundlage der oben getroffenen Feststellung!

Was urteilt die Mehrheit ber __________________________ ?


Was glaubt die berwiegende Masse der Menschen ber __________________________ ?



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Was denkt die groe Masse der Menschen ber __________________________ ?


Was denkt die Allgemeinheit ber __________________________ ?


Was glaubt der berwiegende Teil der Menschen ber __________________________ ?



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bungen zu Stufe 1

Die folgenden bungen sollen dich dabei untersttzen, die Technik zur Bildung unbestreitbarer

Wirklichkeiten perfekt beherrschen zu lernen.Folgende Situation: Stell dir bitte vor, du bist Betreiber einer Partnervermittlungsagentur. Einneuer Interessent sitzt vor dir und sucht verzweifelt einen Partner. Du mchtest ihn als Abon-nenten deines Vermittlungsdienstes gewinnen. Gerade in diesem sensiblen Bereich bist du aufdas Vertrauen deines Gegenber in starkem Ma angewiesen, weil du teilweise auch sehr intimeInformationen bentigst, um eine mglichst effektive und zielgenaue Suche durchzufhren undeinen passenden Partner fr deinen Mandanten zu finden.

Also, welche Informationen stehen dir zur Verfgung, mit denen du deinem Gesprchspartnerdas Gefhl gibst, seine Situation genau zu kennen und zu verstehen? Ich wei, vermutlich kennst

du dich in dieser Branche berhaupt nicht aus, doch das macht nichts, weil du nmlich, wenn dugenau in dich hinein hrst und an die Zeit zurckdenkst, in der du selbst einmal auf der Suchegewesen bist, dann entdeckst du eine ganze Menge Gemeinsamkeiten mit dem Kunden unseresBeispiels. 10 dieser Gemeinsamkeiten, die wir dann gleich fr die folgende bung bentigen, habeich hier fr dich schon aufgeschrieben:

1. Partneragenturen, die um Kundschaft buhlen, gibt es wie Sand am Meer.

2. Viele machen groartige Versprechen, um Kunden zu gewinnen.

3. Jeder ist auf der Suche nach dem Wunschpartner.

4. Manche Vermittler arbeiten nicht gerade seris.

5. In seiner Ungeduld ist man ein leichtes Opfer.6. Man mchte endlich nicht mehr allein sein.

7. Sieht man andere Liebespaare, dann wird man traurig.

8. Man hat bereits Partner kennengelernt, die jedoch enttuschten.

9. Man glaubt nicht mehr daran, wirklich jemanden zu finden.

10. Singles tun sich schwer, ihre Freiheiten und Gewohnheiten aufzugeben.

Vervollstndige die Fragestze auf sinnvolle Weise mit den dir zur Verfgung stehenden Wahr-nehmungen und Gemeinsamkeiten! Bitte beachte, dass deine Fragestze stets mit einemProzesswort wie, oder?, nicht wahr? oder stimmts? enden, weil du so eine fr dich gnstige

Antwort, gleichgltig ob gesprochen oder gedacht, erzwingst.


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1.) Vermutlich werden Sie sehr hufig von

2.) Unter Umstnden sind sehr viele Anbieter daran interessiert,

3.) Mglicherweise sind Sie auf der Suche nach

4.) Sie denken vielleicht

5.) Wahrscheinlich haben Sie sich schon einmal

6.) Eventuell ist Ihnen ja sogar schon

7.) Gegebenenfalls mssen wir Ihnen sogar


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8.) Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass gerade in der

9.) Haben Sie nicht manchmal auch das Gefhl, dass Menschen, die schon lngere Zeit

10.) Ich wre jetzt berhupt nicht berrascht, wenn Sie sagen wrden, dass


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Gngige Sprachmuster unbestreitbarer Wirklichkeiten

1.) Vermutlich

2.) Unter Umstnden3.) Mglicherweise4.) Vielleicht5.) Wahrscheinlich6.) Eventuell7.) Gegebenenfalls8.) Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass 9.) Haben Sie nicht manchmal auch das Gefhl, dass 10.) Ich wre jetzt berhupt nicht berrascht, wenn 11.) Was macht man nicht alles, um

12.) Manchmal kommt es einem so vor, als ob 13.) Glcklicherweise hat man die Mglichkeit, 14.) Es ist immer besser, wenn man sich 15.) Man kann, lieber Herr Kunde, wenn man den richtigen 16.) Es ist gut zu wissen, dass man 17.) Ich frage mich, ob Sie 18.) Es gibt Menschen, die 19.) Sie sind ein Mensch, der sich 20.) Haben Sie nicht auch schon oft daran gedacht, dass 21.) Man merkt, dass etwas wirklich gut ist, wenn man

22.) Kann es sein, dass Sie 23.) Ich habe das Gefhl, dass Sie 24.) Sie brauchen mehr/etwas/zustzlich XY und Z, bevor Sie 25.) Es ist bemerkenswert, wie 26.) Sie fragen sich jetzt, wie 27.) Sie denken, dass 28.) Sie verstehen, was es bedeutet, wenn man 29.) Gelegentlich ist man/sind wir Menschen/ist man selbst 30.) Es gibt Augenblicke, da denkt man 31.) Jeder denkt doch frher oder spter mal darber nach, dass

32.) Als Unternehmer haben Sie vermutlich auch 33.) Sehr wahrscheinlich haben Sie auch schon mal 34.) Heutzutage muss man immer mehr 35.) Heutigentags wird es ja immer schwieriger, die 36.) Es hat sich in der Vergangenheit hufig gezeigt, dass 37.) Immer mehr Menschen achten darauf, dass 38.) Der Trend zeigt immer deutlicher, dass 39.) Kosten senken wird von Jahr zu Jahr wichtiger, 40.) Man kann, wenn man will, 41.) Man hat ja schon lange erkannt, dass

42.) Es ist ja schon seit lngerem die Rede davon, dass


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43.) Es hat sich ja schon seit geraumer Zeit abgezeichnet, dass 44.) Man hat ja seit Neuestem erkannt, dass 45.) Es hat Sie mglicherweise auch schon verrgert, dass

46.) Es gibt ja eine Menge von Leuten, die

Ausformulierte unbestreitbare Wirklichkeiten

1.) Vermutlich haben Sie sich an uns gewandt, weil Sie auf der Suche nacheinem wirklich gutenAngebot sind, oder?

2.) Unter Umstnden haben Sie hierzu bereits bei mehreren Anbietern angefragt, oder?3.) Mglicherweise liegen Ihnen dann sogar schon einige Angebote vor, nicht wahr?4.) Vielleicht sind Sie schon neugierig, was wir Ihnen bieten knnen, wo andere Anbieter schon

lngst aufgeben, stimmts?5.) Wahrscheinlich sind Sie auf der Suche nach einem Angebot, zu dem Sie ganz leicht ja sagen

knnen, weil Sie wissen, dass alles stimmt, nicht wahr?6.)Eventuell sind Sie ja schon einmalauf den einen oder anderen Anbieter gestoen, der viel zu schnell ein Angebot unterbreitet,ohne sich vorher genau im Klaren zu sein, was Ihnen wirklich wichtig ist, sehe ich das richtig?

7.) Gegebenenfalls gibt es da Dinge, die auf keinen Fall unangesprochen bleiben drfen, oder?8.) Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass man hin und wieder von Verkufern

angesprochen wird, die einem nur ihren Schrott andrehen mchten?9.) Haben Sie nicht manchmal auch das Gefhl, dass es viel zu viele Verkufer gibt, die nur

freundlich sind, so lange sie einem etwas verkaufen knnen?

10.) Ich wre jetzt berhaupt nicht berrascht, wenn Sie gerade aus diesen Grnden besonderssicher sein mchten, den richtigen Anbieter/Partner gefunden zu haben, nicht wahr?

11.) Was macht man nicht alles, um fr sein hart verdientes Geld auch wirklich ausgezeichneteWaren, Produkte, Leistungen und das beste Know-how zu bekommen, stimmts?

12.) Manchmal kommt es einem so vor, als ob es immer schwieriger wird, den gesamten Marktund die vielen Angebote zu berblicken, nicht wahr?

13.) Glcklicherweise hat man ja immer die Mglichkeit, die am Markt agierenden Anbietergenau zu prfen, bevor man sich dann entscheidet, nicht wahr?

14.) Da ist es immer besser, wenn man jemanden hat, der sich mit so was auskennt und der einendabei untersttzt, die guten von den weniger guten Angeboten sicher zu unterscheiden,

oder?15.) Man kann sich, lieber Herr Kunde, wenn man den richtigen Partner hat, eine ganze Menge

Geld und rger sparen, nicht wahr?16.) Es ist immer gut, dass man, wenn man mit jemandem eine Partnerschaft Eingeht, wei, dass

man sich voll und ganz auf diesen Partner verlassen kann, stimmts?17.) Ich frage mich, ob ich richtig mit meiner Vermutung liege, dass auch Sie schon einmal

schlechte Erfahrungen mit einem Anbieter machen mussten, oder?18.) Es gibt Menschen, die kaufen jahrelang bei ein und demselben Anbieter, obwohl Sie wissen,

dass es Firmen am Markt gibt, die schneller, zuverlssiger und sogar preiswerter sind, nichtwahr?


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19.) Sie sind ein Mensch, der sich gerne berzeugen lsst, wenn er sich sicher sein kann, dassunterm Strich wirklich alles stimmt, nicht wahr?

20.) Haben Sie nicht auch schon mal daran gedacht, dass es doch viel schner wre, wenn man

einige wichtige Dinge des Lebens fr deutlich weniger Geld bekommen knnte?21.) Man merkt zuerst, dass etwas wirklich gut ist, wenn man es selbst getestet hat oder wenn

man von anderen zufriedenen Menschen hrt, dass diese schon seit Jahren sehr zufriedendamit sind, oder?

22.) Kann es sein, dass Sie auf der Suche nach dem weltbesten Angebot sind?23.) Ich habe das Gefhl, dass Sie anderen Menschen immer einen Schritt voraus sind, stimmts?24.) Sie brauchen mehr/etwas/zustzlich XY und Z, bevor Sie eine gute Entscheidung treffen,

nicht wahr?25.) Es ist bemerkenswert, wie leicht man eine gute Entscheidung treffen kann, wenn man wei,

dass man ber Jahre hinweg Ruhe hat und man -unterm Strich - wirklich super damit fhrt,

oder?26.) Sie fragen sich jetzt, wie es sein kann, dass wir trotz der guten Preise einen so tollen Service

bieten knnen, oder?27.) Sie denken, dass man mit vielen Anbietern sprechen muss, um sich ein wirklich klares Bild

von den bestehenden Mglichkeiten machen zu knnen, nicht wahr?28.) Sie verstehen, was es bedeutet, wenn man mit Untersttzung eines einzigen Partners alle

in Deutschland erhltlichen Angebote miteinander vergleichen und sich so ohne viel Auf-wand fr das beste Angebot entscheiden kann, oder?

29.) Gelegentlich haben wir Menschen die bemerkenswerte Eigenschaft, in alte Fahrwasserzurckzufallen, obwohl man auf diesen viel langsamer vorwrts kommt, nicht wahr?

30.) Es gibt Augenblicke, da denkt man an berhaupt nichts Schlechtes und dann pltzlich wirdman eiskalt berrascht und rgert sich grn und blau, weil man berhaupt nicht daraufvorbereitet gewesen ist, stimmts?

31.) Ich kann mir ganz gut vorstellen, dass auch Sie schon einmal etwas Gekauft haben und imNachhinein dachten, dass nicht alles Gold ist, was glnzt, nicht wahr?


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