Market Access – Vertragsmanagement – Sales Force Effectiveness · der Erfolg garantiert? Strategische Lösungsansätze und ... Frank Geßner, Leitung CRM CHC (Consumer Healthcare)

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Informationen unter: T +49 (0)30 20 91 33 30 | F +49 (0)30 20 91 33 12 | E [email protected] | www.pharmasalesforce.de

Market Access – Vertragsmanagement – Sales Force Effectiveness

� Market Access: Welche Faktoren und Ebenen beeinflussen den Markt- zugang? Welche Strategien können einen erfolgreichen Market Access gewährleisten?� Contract Management - vom Kollektiv- zum Selektivvertrag: Wie lassen sich unterschiedliche Kundengruppen und regionale Unterschiede in einer Gesamtstrategie abbilden?� Key Account Management, Key Opinion Leader Management und Kundennetzwerkmanagement: Welche Ansätze sind zielführend? Wie setze ich sie in der eigenen Organisation um? � OTC-Markt zwischen Apotheke und Mass Market: Wo liegen Innovations und Wachstumspotenziale? � Handels- und Vertriebswege im Wandel: Wie ändert sich die Kräfteverteilung im Dreieck Industrie – Großhandel – Apotheke?

Medienpartner

4-tägiger Kongress 19. – 22. Oktober 2009 3 Kongresstage 19. – 21. Oktober 2009 | Workshoptag 22. Oktober 2009 | Meliá Berlin

"Informativ, aktuell, wichtig!"Dr. Klaus Horn, Verkaufsleiter National,

Bayer Vital GmbH

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5. Jahreskongress

� Lundbeck GmbH � Abbott GmbH & Co. KG� Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG� Janssen-Cilag GmbH� Merck Pharma GmbH� Pfizer Pharma AG� MSD SHARP & DOHME GmbH� easyApotheke (Holding) AG� Spectrum | K GmbH, DAS BKK GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMEN� Sanofi-Aventis Deutschland GmbH � Wyeth Pharma GmbH� Baxter Deutschland GmbH� Quelle GmbH� ratiopharm GmbH� Pro Generika e.V.� Sandoz International GmbH� ClientHouse GmbH� ifap GmbH

� DAIICHI SANKYO Deutschland GmbH� Johnson & Johnson Medical GmbH� Bundesverband der Beschaffungs- institutionen in der Gesundheits- wirtschaft e.V.� Beiersdorf AG� Orthomol GmbH� parmapharm Marktförderungs GmbH & Co KG� Merck Selbstmedikation GmbH� P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft eG� AGKAMED GmbH� BPI Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie e.V.� HEXAL AG� MEDICcompany AG� Novartis Pharma GmbH� Roche Diagnostics GmbH

Mit über 30 Praxisberichten und Diskussionsbeiträgen u.a. von:

Keynotes

Die Pharmaindustrie in derWelt der SelektivverträgeRainer Seiler, Vertriebsleiter,ratiopharm GmbH

Neue Versorgungsformen& VertragsmanagementHans Wormann, Geschäftsführer,Janssen-Cilag GmbH

Market Access – Schnittstelle zwischen operativemGeschäft und MarktumfeldDr. Peter Blees, Leiter MarketAccess & Gesundheitspolitik,Merck Pharma GmbH

Key Account Management:Alter Wein in neuenSchläuchen?Ralf Schlautmann, DirectorKey Account Management,Sanofi-AventisDeutschland GmbH

Market Access zwischen Rabatten, Risk Share- und MehrwertverträgenKlaus Schlüter, DirectorMarket Access,Pfizer Pharma AG

Apotheken – Absatzkanalim WandelWilfried Nobel, Geschäfts-führer Sales & Operations,Merck Selbstmedikation GmbH

Unterstützt von

Das Top-Event in Deutschland zu Marketing- und Vertriebsthemen mit den Schwerpunkten: Market Access Key Account & Contract Management Operative Vertriebssteuerung Apothekenmarkt im Wandel

Sponsoren

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KONGRESSÜBERSICHT 3 KONGRESSTAGE 19. – 21. OKTOBER 2009 | 1 WORKSHOPTAG 22. OKTOBER 2009

VORMITTAG & NACHMITTAG: PLENUM Market Access 2010: Herausforderungen und Perspektiven

FOKUSTAG | Montag, 19. Oktober 2009 | Market Access 2010

ZWEITER KONGRESSTAG | Mittwoch, 21. Oktober 2009

Vortragsreihe A

Herausforderung Klinikmarkt

Vortragsreihe B

OTC-Markt

Informationen unter: | T +49 (0)30 20 91 33 30 | F +49 (0)30 20 91 33 12 | E [email protected] | www.pharmasalesforce.de

INTERAKTIVER WORKSHOPTAG | Donnerstag, 22. Oktober 2009

WORKSHOP A:Apothekenmarkt & Arzneimitteldistribution: Herausforderungen fürApotheken, Industrie und Großhandel

WORKSHOP B:Umsetzung eines KAM für neue Stakeholder

WORKSHOP C:Erhöhung der Verkaufsproduktivität unter neuen Bedingungen

Inhalt

Titan Paket Fokustag & Kongresstage 1+2 & Workshoptag

Gold Paket I Fokustag & Kongresstage 1+2

Gold Paket II Kongresstage 1+2 & Workshoptag

Bronze Paket I Kongresstage 1+2 & 1/2 Workshoptag

Bronze Paket II Kongresstage 1+2

Workshoptag Workshoptag

Kongresspaket

VORMITTAG: PARALLELE VORTRAGSREIHEN

PROFITIEREN Sie auch von unseren Gruppenrabatten undsparen Sie zu dritt mehr als 1000 Euro!

Sehr geehrte Damen und Herren,

Arzneimittelvertrieb und Arzneimittelversorgung bewegen sich seit dem GKV-WSG in einem dynamischen Kräftefeld: Zunehmender – und

politisch gewollter – Wettbewerb der Marktteilnehmer einerseits und dirigistische Eingriffe andererseits prägen die Rahmenbedingungen. Mit

der Einführung von Gesundheitsfonds und Morbi-RSA ist der Druck auf alle Beteiligten im deutschen Gesundheitwesen noch einmal gewachsen.

Nicht nur Krankenkassen, Ärzte, Kliniken und Versicherte sind von den Veränderungen betroffen. Auch die Pharmaindustrie ist gezwungen, ang-

sichts des Strukturwandels in der GKV-Finanzierung nach neuen Wegen in der Marktbearbeitung zu suchen.

Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb an den neuen Stakeholdern ist zwingend erforderlich. Key Account und Contract Management

bilden die Basis für den zukünftigen Geschäftserfolg. Vor allem der intelligente Umgang mit Selektivverträgen wird zur Herausforderung für die

Pharmaindustrie.

Zugleich gilt es, den Wandel der Vertriebs- und Distributionswege aktiv zu gestalten. AMG-Novelle und EuGH-Urteil werden dabei lediglich

den Rahmen für eine weiter voranschreitende Marktdynamik bilden. Die zukünftige Entwicklung des Apothekenmarktes wird von allen

Marktteilnehmern mit Spannung verfolgt.

Tauschen Sie sich mit Marketing- und Vertriebsverantwortlichen zu folgenden Themen aus:

� Stakeholder Management: Wie lassen sich neue Kundengruppen in die Marketing- und Vertriebsstrategie integrieren? Welche Anforderungen

werden an die interne Organisationsstruktur gestellt? � Sales Force Effectiveness unter geänderten Rahmenbedingungen: Taugen die alten Konzepte noch? Wie lassen sich Effektivität und Effizienz

messen und steigern? � Vertriebs- und Distributionswege im Wandel: Was bringen AMG-Novelle und EuGH - Urteil? Wie ändert sich die Kräfteverteilung im Dreieck

Industrie – Großhandel – Apotheke?

Ich freue mich, Sie auf unserem Kongress in Berlin begrüßen zu können

Sebastian Krzonkalla Projektmanager

NACHMITTAG: PLENUMHandels- und Vertriebsstrukturen im Wandel

Im Anschluss an den Fokustag lädt Sie das Meliá Berlin zu einem Sektempfang ein! Nutzen Sie diese Gelegenheit zum Networking in informeller Runde.

ERSTER KONGRESSTAG | Dienstag, 20. Oktober 2009

NACHMITTAG: PARALLELE VORTRAGSREIHEN

Vortragsreihe A

CRM & Sales Force Effectiveness

Vortragsreihe B

Vertragsmanagement

VORMITTAG: PLENUMKey Account & Contract Management: Neue Kunden & neue Märkte

8:45 Empfang mit Kaffee und Tee und Ausgabe der Kongressunterlagen

9:20 Begrüßung und Eröffnung des Fokustages durch den Vorsitzenden Market Access 2010: Herausforderungen und Perspektiven

9:30 Market Access & Key Account Management: Ist damit der Erfolg garantiert? Strategische Lösungsansätze und

unternehmerische Entscheidungsgrundlagen im chaotischen System � Die Marktanalyse – Komplexität, Zielgruppen und Rahmenbedingungen � Was ist wirklich wichtig, um strategische und unternehmerische Entscheidungen zu treffen? � Erste Erfahrungen im go-to-(new)-market Modell Dr. Eberhard Lüdtke, Director Marketing & Health Care

Management, stellv. Geschäftsführer, Lundbeck GmBH

10:10 Die Arzneimittelversorgung unter Berücksichtigung der Faktoren Kosten und Qualität � Arzneimittelversorgung in der GKV: Vorgaben im SGB V und deren Umsetzung im kollektivvertraglichen System � Arzneimitteltherapie in selektivvertraglichen Versorgungs- modellen: Wettbewerb um mehr Qualität oder niedrigere Kosten? � Herausforderungen an die Arzneimittelversorgung in der Zukunft: Finanzierung in der GKV, demographischer Wandel, medizinischer Fortschritt � Auswirkungen auf Forschung und Innovation Dr. Ansgar Resch, Leiter Market Access, Abbott GmbH & Co. KG

10:50 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit

11:20 IQWiG, GBA, EVITA & Co.: Welche Herausforderungen sind auf der Bewertungsebene zu meistern? � (Kosten-) Nutzenbewertung durch das IQWiG und den G-BA � (Kosten-) Nutzenbewertung durch Krankenkassen und KV´en � (Kosten-) Nutzenbewertung durch „graue“ Bewerter � Welche Evidenz ist zukünftig zu welchem Zeitpunkt vonnöten? � Konsequenzen für die Pharmazeutische Industrie Matthias Pfannkuche, Manager Gesundheitsökonomie,

Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG

12:00 Neue Versorgungsformen & Vertrags- management: Strategien für einen erfolgreichen

Marktzugang auf der Versorgungsebene Hans Wormann, Geschäftsführer, Janssen-Cilag GmbH

12:40 Medical Content Communication: Wie Arzneimitteldaten zum Marketinginstrument werden � Ärzte benötigen zur Verordnung aktuelle und zuverlässige digitale Arzneimitteldaten � Sehen Sie, welche Relevanz diese Informationen für das Marketing haben � Lernen Sie, wie i:data® Marktdaten transparent macht, Optimierungspotenziale aufzeigt und wie Sie Präparate- Wissen mit Reichweite kommunizieren Dr. Dirk Probst, Director Sales & Marketing, ifap GmbH

13:20 Mittagspause mit Networking-Gelegenheit

14:30 Health Care Compliance – Ballast oder Chance für den Vertrieb? � Einzelfragen zu HCC in der Vertriebspraxis � Umgang mit Health Care Professionals in der täglichen Vertriebspraxis � Berater- und Referenten-Verträge � Hospitationen � Spenden und Sponsoring Thomas Kurth, Director, Deloitte & Touche GmbH

15:10 Market Access – Schnittstelle zwischen operativem Geschäft und Marktumfeld

� Market Access – Schlagwort oder wichtiger Bestandteil des operativen Geschäftes � Market Access als Schnittstelle für crossfunktionales arbeiten � Eigenverständnis von Market Access � Die Zukunft von Market Access Dr. Peter Blees, Leiter Market Access & Gesundheitspolitik,

Merck Pharma GmbH


16:20 Market Access zwischen Rabatten, Risk Share- und Mehrwertverträgen: Welcher Ansatz eignet sich für

welches Produkt / für welches Portfolio? � Status quo: Zwischen zunehmender Regulierung und kooperativen Vertragsmodellen � Die Market Access Funktion im Unternehmen � Vertragsoptionen aus Sicht eines Arzneimittelherstellers � Erfolgsfaktoren und Beispiele Klaus Schlüter, Director Market Access, Pfizer Pharma AG

17:00 Market Access bei Generika � Rabattverträge als Marktzugangsbarriere � Wie sind die Umsetzungsmechanismen? � Ausschreibungen und Portfolioverträge � Wettbewerb über Verträge und Regulierung durch Festbeträge: Ein Widerspruch! Walter Röhrer, Leiter Gesundheitpolitik, HEXAL AG

17:40 Die Rolle der GKVen und KVen im Vertragsmarkt: Anforderungen aus der Sicht der (forschenden) Industrie (MSD)

� Verträge KK / Originalhersteller / MSD – Entwicklung 2008/2009 � Erfahrungen im Prozessmanagement – weniger ist mehr ! � Win – Win Situation – einheitliches Verständnis? � Lösungsansätze, konkret - visionär Dr. Tim Husemann, Director Health Care Management & Contracts, MSD SHARP & DOHME GmbH 18:20 DISKUSSIONSRUNDE: Der Vertragsmarkt zwischen Industrie, Kassen und KVen: Wo sind gemeinsame Interessen, wo verlaufen die

Konfliktlinien? Dr. Tim Husemann, Director Health Care Management & Contracts, MSD SHARP & DOHME GmbH Dr. Stefan Fetzer, Arzneimittelversorgung, Spectrum | K GmbH, DAS BKK GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMEN

18:50 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des Fokustages

FOKUSTAG | Market Access 2010Montag, 19. Oktober 2009


Für weitere Informationen zur Kongressteilnahmekontaktieren Sie bitte Mark Reichmannunter: Tel.: +49 (0) 30 20 91 34 28 oderEmail [email protected]

Im Anschluss an den Fokustag lädt Sie das Meliá Berlin zu einem Sektempfang ein!Nutzen Sie diese Gelegenheit zum Networking in informeller Runde.

Keynote

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ERSTER KONGRESSTAGDienstag, 20. Oktober 2009

8:30 Empfang mit Kaffee und Tee und Ausgabe der Kongressunterlagen

9:00 Begrüßung und Eröffnung des ersten Kongresstages durch den Vorsitzenden

Key Account & Contract Management: Neue Kunden & neue Märkte

9:10 KAM: alter Wein in neuen Schläuchen? Was unterscheidet ein modernes Key Account Management

von der Betreuung von Schlüsselkunden? � Definition KAM � Implementierung � Anforderungsprofil für KA Manager � Ressourcenallocation � Contracting Ralf Schlautmann, Director Key Account Management, Sanofi-Aventis Deutschland GmbH

9:50 Die Pharmaindustrie in der Welt der Selektivverträge – Anforderungen an Vertriebsmodelle für neue

Kundengruppen und regionale Märkte � Neue Versorgungsmodelle und Selektivverträge – Status Quo und Perspektiven � Pharma-Kunden 2010 – neue Player und alte Bekannte � Kooperations- und Vertragsansätze � Konsequenzen und Anforderungen an Vertriebsmodelle Rainer Seiler, Vertriebsleiter, ratiopharm GmbH


11:00 Wachstumschancen für Biosimilars: Welche Heraus- forderungen stellen sich bei Markteintritt und

Positionierung am Markt? � Der Markt für Biosimilars � Strategischer Umgang mit Markteintrittsbarrieren � Erfolgsfaktoren bei der Positionierung am Markt � Die Vermarktung zwischen Original und Generikum Solveig Salomon, Global Head Commercial Operations,

Biopharmaceuticals, Sandoz International GmbH

11:40 PANEL DISCUSSION: KAM-Konzepte auf dem Prüfstand � Definition � Erfolgsfaktoren und Stolpersteine � Verhältnis KAM/Außendienst Günther Hartmann, Head of Key Account Management, Wyeth Pharma GmbH Rainer Seiler, Vertriebsleiter, ratiopharm GmbH Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care, Baxter Deuschland GmbH

12:10 Kundenpotenzialorientierte Vertriebssteuerung im Apothekengeschäft am Beispiel einer zentral gesteuerten Kooperationsbearbeitung im Key Account Management

� Konsolidierte Außendienst-Erfahrungswerte als Grundlage zur Segmentierung von Zielgruppen � Transparentes Kampagnenmanagement durch Datenintegration zu allen Stakeholdern � Analytische Erfolgskontrolle der Maßnahmen über eine zentrale Business-Intelligence-Lösung Frank Geßner, Leitung CRM CHC (Consumer Healthcare)

Deutschland, Marcus Stiegler - IT-Analyst / IT-Projektleiter, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG

12:50 Mittagessen mit Networking-Gelegenheit

VORTRAGSREIHE A: CRM & Sales Force Effectiveness

14:00 Key Account Management und operativer Vertrieb im CRM � Kundenwertmanagement: Nutzen Sie Ihre Absatz- potenziale � Zielgruppenansprache & Besuchssteuerung: Optimieren Sie Ihren Ressourceneinsatz � Methodik für komplexe Vertriebsabläufe: Erhöhen Sie ihre Erfolgschancen � Management von Ausschreibungen und Verträgen: Reagieren Sie rechtzeitig André Klose, Geschäftsführer, ClientHouse GmbH Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care, Baxter Deuschland GmbH

14:40 Außendienststeuerung & CRM: Welche Daten braucht der AD-Mitarbeiter im Feld, welche Mobile Devices können die AD-Arbeit unterstützen?

Haben Sie Expertise auf diesem Gebiet und wollen sich inhaltlich beteiligen? Kontaktieren Sie diesbezüglich bitte:

Daniel Wolter, [email protected]


15:50 Exceeding customer's expectations, while cutting costs down!

� Voraussetzungen und Erfolgsfaktoren � Einbindung in Marketing- und Vertriebskonzept � konkrete Beispiel – Zahlen und Fakten Reto Meier, Geschäftsführer, MEDICcompany AG

16:30 Datenqualität als Voraussetzung für zielgenaues Targeting � Datenqualität als kritischer Erfolgsfaktor in CRM-Systemen � Datenqualität messen und graphisch visualisieren für erfolgreiches Targeting � Praxisbericht: Integration neuer Kundengruppen (VIP-Entscheider) in CRM-Prozesse � Praxisbericht: Wie die Messung der Datenqualität bei der Einführung von CRM-System hilft Dr. Jan Philipp Rohweder, Leiter Kunden Database

Management, Roche Diagnostics GmbH

17:10 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des ersten Kongresstages

VORTRAGSREIHE B: Vertragsmanagement

14:00 Quo vadis, Generikaindustrie? � Generikahersteller im Schraubstock von Dirigismus und Rabattvertragswettbewerb � Auswirkungen von Rabattverträgen mit Marktexklusivität � Produktpolitik / Generische Innovation � Entwicklung von Biosimilars � Standort Deutschland Peter Schmidt, Geschäftsführer, Pro Generika e.V.

14:20 Generika-Vertragsmarkt: Außer Rabatten nichts gewesen? � Akteure und reguliertes Umfeld � Bilateral verhandelte Verträge � Ausgeschriebene Verträge � Politikimplikationen Dr. Stefan Fetzer, Arzneimittelversorgung, Spectrum | K GmbH, DAS BKK

GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMEN

14:40 Contracting Toolbox: Wunsch oder Wirklichkeit? � Markt � Politische Einflussfaktoren � Methodik � Möglichkeiten � Modelle � Messbarkeit Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und Gesundheitsökonomie, Novartis Pharma GmbH


15:50 Direktverträge zwischen Pharmaindustrie und Krankenkassen: Zukunft oder Vergangenheit?

� Welche Vertragsformen gibt es? � Wie effektiv sind sie? � Ist Mehrwert möglich? � Ein Kooperationsmodell im Bereich der Verbesserung der Compliance in der Onkologie Dr. Andreas Thanhäuser, Healt Care Accounts, Senior Manager Krankenkassen, AstraZeneca GmbH

16:30 Perspektiven für Originatoren und Altoriginale: Wann lohnt sich ein Vertrag, welche Modelle sind praxistauglich?

� Vertragsstrategien aus Sicht der forschenden Industrie � Contracting und Life Cycle management � Innovative Verträge im überregulierten Markt? � Neue Vertragstypen: Theorien ohne Praxis? Dr. Gerhard Jäger, Director Sales, DAIICHI SANKYO Deutschland GmbH

17:10 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des ersten Kongresstages

Im Anschluss an den ersten Kongresstag lädt Sie IQPC zu einer Abendveranstaltung mit Networking-Gelegenheit ein.© bilderbox - Fotolia.com

Keynote

8:30 Empfang mit Kaffe und Tee

ZWEITER KONGRESSTAGMittwoch, 21. Oktober 2009

12:20 Mittagessen mit Networking-Gelegenheit

Handels- und Vertriebsstrukturen im Wandel

13:30 Apotheken – Absatzkanal im Wandel � Das Spannungsfeld Industrie, Großhandel und Apotheken � Warum wir Apotheken brauchen � Wie die Offizin zu retten ist � Was von der Industrie zu tun ist Wilfried Nobel, Geschäftsführer Sales & Operations, Merck Selbstmedikation GmbH

14:10 Perspektiven für den Versand von Arzneimitteln: Welche Kooperationen zwischen Versandapotheke und Handel sind geeignet, größere Kundengruppen zu erreichen? Apothekenkooperation bei Quelle – Ein Praxisbericht

aus dem Handel � Quelle – Vertriebsplattform mit hoher Reichweite � Ideale Voraussetzungen – Kundenstruktur und Markenwerte � Vermarktungsstrategie – Vom Hartwaren zum Gesundheitssortiment Nicole Neumann, Leiterin Produktmanagement Gesundheit/

Beauty/Wellness, Quelle GmbH

14:50 ABSCHLUSSDISKUSSION: Handels- und Vertriebsstrukturen 2015 � Stehen die etablierten Vertriebswege vor dem Umbruch? � Wohin entwickelt sich die deutsche Apothekenlandschaft? � Welche Konsequenzen ergeben sich für Industrie, Großhandel und Apotheke? Frank Stuhldreier, Geschäftsführer, parmapharm Marktförderungs GmbH & Co KG Wilfried Nobel, Geschäftsführer Sales & Operations, Merck Selbstmedikation GmbH Alexander Natz, Geschäftsfeldleiter Europa, BPI Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie e.V. Oliver Blume, Vorstandsvorsitzender, easyApotheke (Holding) AG

15:30 Abschließende Worte des Vorsitzenden sowie Networking - Gelegenheit bei Kaffee und Tee

VORTRAGSREIHE A: Herausforderung Klinikmarkt

9:00 Eröffnung des zweiten Kongresstages durch den Vorsitzenden

9:10 Aufbau und Umsetzung eines KAM im Klinikgeschäft � Zusammenarbeit mit Einkaufsgemeinschaften, Trägerschaften, ... � Organisatorische Voraussetzungen & Umsetzung � Kompetenzen für Key Account Manager � Verhältnis Key Account Manager – Außendienst Torsten Winterfeld, Director Strategic Sales, Johnson & Johnson Medical GmbH

9:50 Key Account Management und "Value based Selling": Antworten der Industrie auf den Wandel des Klinikmarktes

� Was erwarten Einkäufer von den Industriepartnern? � Wie haben sich Entscheidungsstrukturen im Klinikgeschäft verändert? � Wie begegnet die Industrie dem Wandel? Jürgen Bieberstein, Sales Director Hospital, Pfizer Pharma GmbH

10:30 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit

11:00 Intelligentes Beschaffungsmanagement schafft Freiräume für Innovative Patientenbehandlung

� Gesundheitswirtschaft ist Wachstumsmarkt � Finanzielle Ressourcenknappheit erfordert "neue" Wege und Lösungen � Kooperation schafft Vorteile � Beiträge der Beschaffungsinstitutionen � Erwartungen der Beschaffungsinstitutionen an die Industriepartner Anton J. Schmidt, Vorstandsvorsitzender, P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft eG

Vorstandsvorsitzender, Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen in der Gesundheitswirtschaft e.V. 11:40 Supply Chain Management im Einkaufsmanagement des

Krankenhauses � Optimierung der Beschaffungsprozesse zwischen Krankenhäusern und Lieferanten � eStandards � Auto-ID-Systeme � Klassifizierungssysteme � Produktstammdaten � EDI / Plattformen Dr. Oliver Gründel, Geschäftsführer, AGKAMED GmbH Leiter des Arbeitskreises E-Standards, Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen in der

Gesundheitswirtschaft e.V.

VORTRAGSREIHE B: OTC-Markt

9:00 Eröffnung des zweiten Kongresstages durch den Vorsitzenden

9:10 Veränderungen im OTC-Arzneimittelmarkt � Nahrungsergänzungsmitteln und bilanzierte Diäten als Konkurrenzprodukte ? � Umwidmung einzelner Stoffe als Trend zum Lebensmittel? � Bedeutung der Health Claims Verordnung für die Auslobung � Auswirkuungen der Großhandelsbelieferungspflicht � Veränderungen in der Apothekenlandschaft Alexander Natz, Geschäftsfeldleiter Europa, BPI Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie e.V.

9:50 Markenführung im Bereich OTC/Freiwahl in den Vertriebskanälen Apotheke und Mass Market

� Differenzierung der Marken – Welche strategischen Ziele verfolge ich mit meinen Marken? � Welche Anforderungen stelle ich an meine Vertriebspartner? � Erfahrungen mit Drogeriemärkten und Lebensmittel- händlern in Bezug auf die Warenbeschaffung � Handlungsempfehlung – Der selektive Vertrieb Stefan Warnke, Vertriebsleiter Apotheke, Beiersdorf AG

10:30 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit

11:00 Vertriebswegebindung für OTC-Produkte – Wie kann die Industrie präferierte Vertriebswege fördern und stärken?

� Apothekenexclusivität – ein Zukunftsmodell? � Konzentration auf die Zielgruppen � Was sind unsere Pflichten ? Bodo Lauterbach, Verkaufsleiter Apotheke, Orthomol GmbH

11:40 Profilierung mit OTC-Eigenmarken – Das Erfolgskonzept "Gesund ist bunt"

� Von Inkontinzenprodukten zum Gesamtkonzept OTC-Eigenmarken � Notwendigkeit oder Spielerei: Eigenmarken im Apothekenmarkt � Gemeinsam oder gegeneinander: Markenprodukt und Eigenmarke � Anspruch und Wirklichkeit: Preis und Qualität als Differenzierungsvorteil Frank Stuhldreier, Geschäftsführer, parmapharm Marktförderungs GmbH & Co KG

Workshop A 09:00-16:00

Die Rahmenbedingungen für die Arzneimitteldistribution haben sich in den letzten Jahren massiv verändert. Diese Entwicklung wird sich mittelfristig eher beschleunigen. Die bevorstehende AMG-Novelle und das EuGH-Urteil zumFremd- und Mehrbesitzverbot sind hierbei lediglich Wegweiser. Tatsächlich wird die bereits bestehende Marktdynamik der eigentliche Treiber der Veränderung sein. Die Diskussion um Apothekenketten, Franchise-Systeme, Versandapotheken und Pick Up-Stellen dokumentiert deutlich, dass sich der Apothekenmarkt bereits jetzt in einem tiefgreifendem Wandel befindet, mit Auswirkungen für Apotheken, Pharmaindustrie und Großhandel.

Im Workshop sollen die Rahmenbedingungen der Arzneimitteldistribution sowie Möglichkeiten der Zusammenarbeit zwischen Apotheke, Krankenkasse und Industrie diskutiert werden:

� Auswirkungen von AMG-Novelle und EuGH-Urteil � Belieferungpflicht für die Industrie? � Möglichkeiten und Grenzen für DTP-Projekte? � Kette, Franchise, Pick Up: Wo geht die Reise hin?� Differenzierungs- und Positionierungsmöglichkeiten von Apotheken / Apothekenkooperationen� Neue Formen der Zusammenarbeit zwischen Apotheke, Pharmazeutischer Industrie, Krankenkasse� Verstärktes Makromarketing für Kooperationen statt Mikromarketing� Faktoren für den zukünftigen Erfolg der Markteilnehmer aus Sicht der Apotheke, Pharmazeutischen Industrie, Krankenkasse

Apothekenmarkt & Arzneimitteldistribution: Herausforderungen für Apotheken, Industrie und Großhandel

Matthias Diessel,Head of Business Development,easyApotheke(Holding) AG

Alexander Natz,Geschäftsfeldleiter Europa,BPI Bundesverbandder PharmazeutischenIndustrie e.V.


Workshop B 09:00-12:00

Die Abbildung von sogenannten "neuen Stakeholdern" (Krankenkassen, Arztnetze, MVZ, IV etc.) in der Vertriebsstrategie gehört zu den großen aktuellen Herausforderungen im Pharmavertrieb. Im Vergleich zur Steuerung eines klassischen Außendienstes erfordert die Umsetzung eines Key Account und Contract Managements mit diesen Kunden einen wesentlich höheren Organisationsgrad: Verschiedenste Abteilungen und Bereiche müssen involviert und Aktionen abgestimmt werden. Der Trend zu regional begrenzten oder auf spezielle Zielgruppen zugeschnittenen Selektivverträgen steigert den Organisationsaufwand zusätzlich.

Im Workshop sollen aktuelle Entwicklungen und Lösungsansätze thematisiert werden.Themen werden unter anderem sein:

� Contracting in der Welt der Selektivverträge: Welcher Ansatz passt wo?� Umsetzung eines KAM für neue Stakeholder in der eigenen Organisation: Aufgaben, Kompetenzen, Ziele� Möglichkeiten der technischen Unterstützung von KAM-Strukturen

Umsetzung eines KAM für neue Stakeholder

Für weitereInformationenbesuchen Sieunsere Website:www.pharmasalesforce.de

Workshop C 13:00-16:00

Angesichts geänderter Rahmenbedingungen und neuer Kundengruppen wird zurecht die Bedeutung von Key Account und Contract Management betont. Zugleich wird die zukünftige Rolle des Außendienstes kontrovers diskutiert bis hin zu der Frage, ob und wozu man in Zukunft einen Flächendaußendienst überhaupt noch benötigt. Geht man davon aus, dass der AD weiterhin - wenngleich mit geändertem Anforderungsprofil - ein wichtiges oder sogar das entscheidende Marketinginstrument bleibt, stellt sich die entscheidende Frage: Wie kann die Verkaufsproduktivität desAußendienstes – gerade vor dem Hintergrund sich ändernder Rahmenbedingungen – verbessert werden.

Verkaufsprozesse sind geeignete Instrumente, um die Leistungsfähigkeit von AD-Mitarbeitern zu beurteilen bzw. zu verbessern. Gleichzeitig bieten Sie die Möglichkeit zur Entwicklung von qualitativen und quantitativen Key Performance Indicators (KPI´s). Diese KPI´s sind somit zum einen Messgrößen der verkäuferischen Qualität als auch Führungsinstrumente für das Vertriebsmanagement.

Auf folgende Punkte wird im Workshop eingegangen:

� Auswahl des geeigneten Verkaufsprozesses� Entwicklung der sinnvollen quantitativen und qualitativen KPI´s� KPI´s als aufmerksamkeitsfokussierende Instrumente der AD-Mitarbeiter� Entwicklung von individuellen Coaching- und Trainingsmaßnahmen durch Nutzung von KPI´s

Erhöhung der Verkaufsproduktivität unter neuen Bedingungen

Dr. Bodo R. V. Antonic, Dozent,FHTWFachhochschule für Technik und Wirtschaft Berlin

FHWFachhochschule für Wirtschaft Berlin

WORKSHOPTAGDonnerstag, 22. Oktober 2009

GANZTAGES-WORKSHOP

ClientHouse GmbH Salesforce.com Premier Consulting PartnerAndré KloseCarl-Zeiss-Platz 1 | 07743 Jena, GermanyTel.: +49 (0)3641 22096 10 | Fax: +49 (0)3641 22096 22Email: [email protected] | www.clienthouse.de

SPONSOREN

MEDIENPARTNER


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SPONSOREN & MEDIENPARTNER

Maihiro GmbHOsterfeldstrasse 86 | 85737 Ismaning, GermanyTel.: +49 (0)89 89 085 0www.maihiro.com

ifap Service-Institut für Ärzte und Apotheker GmbHEinsteinstraße 39a | 82152 Martinsried / München, GermanyTel.: +49 (0)89 89744 - 0 | Fax: +49 (0)89 89744 - 300Email: [email protected] | Web ifap: www.ifap.de | Web i:data®: http://idata.ifap.de

Panasonic Marketing Europe GmbHJürgen Hamberger, Business Development ManagerHagenauer Strasse 43 | 65203 Wiesbaden, GermanyTel.: +49 (0)611 235 0 | Fax: +49 (0)611 235 371 Email: [email protected] | www.toughbook.eu

APOTHEKE ADHOC - Die Branche im Blick Täglich. Aktuell. Umfassend. Das Nachrichtenportal für den Apotheken- und Pharmamarkt. Der kostenlose Newsletter von APOTHEKE ADHOC informiert montags bis freitags um 15.30 Uhr über die wichtigsten Meldungen des Tages. www.apotheke-adhoc.de

GESUNDHEIT ADHOC - Nachrichten und Hintergrund Mehrwert. Medien. Multiplikatoren. Das professionelle Tool für erfolgreiche PR und Kommunikation im Gesundheitsmarkt. www.gesundheit-adhoc.de

Pharmalink.de - Der Webkatalog für Pharmazie und Apotheke. Hier sind alle wichtigen Informationen für Apotheker, Mediziner und andere pharmazeutischmedizinisch inter-essierte Fachkreise zusammengefasst. Zu finden sind Allgemeines über Apotheken, Wissenswertes über Ausbildung und Job, Aktuelles über Arzneimittel, Datenbanken und Medizinisches aus Wissenschaft und Forschung. Website: www.pharmalink.de

pharmind® ist seit 71 Jahren die Fachzeitschrift für Entscheidungsträger und Multiplikatoren der Pharma-Szene. Vor dem Hintergrund nationaler und internationaler Regularien (insbesondere der EU und der FDA) werden alle Aspekte von der Entwicklung über die Herstellung bis hin zum Vertrieb pharmazeutischer Erzeugnisse grundlegend beleuchtet. Weitere Informationen unter www.ecv.de.

Der PM-Report ist der Branchendienst für das Management der Pharma-Industrie. Er berichtet über Neuigkeiten und Trends aus Marketing und Werbung, beobachtet die Entwicklung im Bereich Medien/Neue Medien, meldet Personalwechsel und Firmengründungen mit Leistungsangeboten, informiert über Markt- und Medienanalysen, gibt Karriere-Tipps. Der PM-Report erscheint 2009 im 28. Jahrgang. www.pm-report.de

Die Zeitschrift für Marketing und Vertrieb und richtet sich an die Führungskräfte der phar-mazeutischen Industrie. Sie ist Auftraggeber der jährlichen Ärzteumfrage zum Pharma Trend und Ausrichter der Verleihung der Goldenen Tablette und Auszeichnung der inno-vativsten Produkte in München. www.pharmabarometer.de

Das Entscheider-Magazin für Vertrieb & Verkauf zeigt die wichtigen Trends und bietet wirtschaftsnahe, praxisorientierte Informationen für ein erfolgreiches Salesmanagement. Mit Branchenreports und Best-Practice-Beispielen liefert salesBUSINESS Entscheidungs-hilfen für erfolgreiche Markt- und Absatzstrategien, zeigt, wo Märkte sich wandeln und wie Unternehmen die Veränderungen für sich nutzen können. Die Schwerpunkte liegen in den Bereichen Vertriebspraxis und –wissen, Karriere und Erfolg sowie Informations-technologie, Kommunikation und Mitarbeiterführung. Weitere Informationen unterwww.salesbusiness.de

MEDICcompany AGHardturmstrasse 101 | CH-8005 ZürichTel.: +41 (0)44 276 44 10 | Fax: +41 (0)44 276 44 63www.mediccompany.ch

Pharmind Abonnenten erhalten 10% Rabatt auf die Standardpreise!(Nachweis erfolgt über pharmindAbo-Nummer)

Deloitte & Touche GmbHTheaterstr. 15 | 30159 Hannover, Germany Tel.: +49 (0)511 93636- 0www.deloitte.com

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AMS Advanced Medical ServicesAm Exerzierplatz 2 | 68167 Mannheim, Germany Tel.: +49 (0)621 70095100 | Fax: +49 (0)621 70095140Email: [email protected] | www.ams-europe.com

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saletelligence – systematische vertriebsplanung GbRMeisenstraße 96 | 33607 Bielefeld, GermanyTel.: +49.(0)521.2997-406Email: [email protected] | www.saletelligence.de

Dr. Bodo R. V. Antonic, Dozent,FHTW Fachhochschule für Technik und Wirtschaft BerlinFHW Fachhochschule für Wirtschaft BerlinDr. Bodo Antonic ist Dozent der FHTW und FHW, Berlin, und zugleich als selbstständiger Unternehmensberater und Coach vorwiegend für die Pharma- und Medizintechnik-Branche tätig. Die Implementierung von Verkaufsprozessen sowie das Begleiten und Moderieren von Veränderungsprozessen bilden seinen Arbeitsschwerpunkt. Die Grundlage bilden ein Studium der Chemie, Physik, Medizin und der Betriebswirtschaftslehre sowie die Ausbildung zum Verkaufsprozessberater und Systemischen Coach. Nach mehrjähriger Tätigkeit im Verkauf sowie in der Führung von Außendienstmannschaften gründete Dr. Bodo R. V. Antonic die Firma die kontur, deren Fokus seit 2001 die Optimierung der Verkaufsproduktivität im Life Science- und anderen B2B-Bereichen ist.

Jürgen Bieberstein, Sales Director Hospital,Pfizer Pharma GmbHJürgen Bieberstein ist seit 1977 bei Pfizer für den Bereich Hospital inverschiedenen Positionen in Vertrieb und Marketing tätig. Nach Aufgaben im Klinikaußendienst und im Produktmanagement ist er aktuell als National Sales Director Hospital für das gesamte Klinikgeschäft von Pfizer verant-wortlich. Als Vortragender zum Thema Bedeutung des Klinikmarktes vertritt Jürgen Bieberstein die Sicht der Industrie auf verschiedenen Kongressen, u.a. Innovationskongress, Hauptstadtkongress, Deutscher Krebskongress. Jürgen Bieberstein ist Beiratsmitglied des Innovationskongresses der Deutschen Hochschulmedizin.

Dr. Peter Blees, Leiter Market Access & Gesundheitspolitik, Merck Pharma GmbHGeboren 1952 in Köln. Studium der Chemie und Promotion an der Universität Düsseldorf. 1986 Eintritt in Pharma Deutschland der Merck KGaA. DiverseFunktionen und Aufgaben im Bereich Marketing und Vertrieb u.a. Regional-leitung und Leiter Marketing Klinikprodukte.. Seit 1993 im Bereich Gesund-heitspolitik bei Merck und Merck Serono in Deutschland tätig.1996 Übernahmeder Leitung der Abteilung Gesundheitspolitik von Merck Pharma Deutschland.Seit November 2004 bis 2007 Leiter des Bereiches „Gesundheitspolitik & ÖA“ und Mitglied des Managementboards der neu gegründeten Merck Pharma GmbH, der deutschen Marketing- und Vertriebsgesellschaft für verschreibungs-pflichtige Arzneimittel der Merck KGaA. Seit 2008 Director Market Access & Gesundheitspolitik von Merck Serono in Deutschland und Mitglied des Managementboards von Merck Serono in Deutschland. Merck Serono in Deutschland ist im Bereich Neurologie, Endokrinologie, Reproduktions-medizin, Onkologie sowie Primary Care tätig. Gründungsmitglied und Stellvertretender Vorstandsvorsitzender des „Bundesverbandes Managed Care BMC“.

Oliver Blume, Vorstandsvorsitzender,easyApotheke (Holding) AGOliver Blume, geboren am 22. August 1965 in Hannover, ist Gründer und Ideen-geber der easyApotheke. Seit 1987 ist Oliver Blume selbstständig und arbeitete u.a. an: Projektentwicklungen von Bahnhöfen, Einkaufs- und Fachmarktzentren, Hotels, Bürogebäuden und Wohngebieten; der Gründung und dem Betrieb von System- und Erlebnisgastronomien, wie z. B. Blums Seafood Sylt. 1999 gründeteOliver Blume das Internetunternehmen „add-net“. 2003 fusionierte „addnet“mit dem eBay Dienstleistungsunternehmen „clever&easy“, dem ersten Verkaufs-agentenshop Europas. 2004 ist Oliver Blume Entwickler und Gründungspartner der eBay-Kategorie „Medikamente“. 2005 Start der Internetplattformwww.easyapotheke.de. 2005 entwickelte Oliver Blume mit easyApotheke das erste stationäre Discount-Apotheken-Konzept in Deutschland. 2006 folgte die Gründung der easyApotheke Kooperationsgesellschaft mbH, bei der Oliver Blume als geschäftsführender Gesellschafter agiert. 2008 Zusammenfassung aller geschäftlichen Aktivitäten unter dem Dach der easyApotheke (Holding) AGmit Oliver Blume als Vorstandsvorsitzenden. Darüber hinaus ist Oliver Blume in diversen Verbänden aktiv, u.a. stv. Vorsitzender im Bundesverband Deutscher Versandapotheken (BVDVA).

Matthias Diessel, Head of Business Development,easyApotheke (Holding) AGMatthias Diessel ist als Head of Business Development bei der easyApotheke(Holding) AG in Berlin in den Bereichen Gesundheitspolitik, Kooperationen, Einkauf und neue Geschäftsfelder tätig. Nach dem Studienabschluss als Diplom-Wirtschaftsjurist (FH) absolvierte Herr Diessel ein Traineeprogramm bei der AOK Berlin im Bereich Ambulante Versorgung, anschließend war er dort als Referent Verträge/Analysen im Bereich Arzneimittel beschäftigt. Danach arbeitete er als Referent im Verband Forschender Arzneimittelher-steller (VFA) im Geschäftsbereich Marktordnung/Gesundheitssystem. Währenddieser Zeit absolvierte er den Masterstudiengang Consumer Health Care an der Charité Universitätsmedizin Berlin und schloss diesen als Master of Science ab. Anschließend erfolgte der Wechsel in die Pharmaindustrie zum Generikahersteller Basics/Ranbaxy Laboratories. In seiner Funktion als Senior Manager Health Care Relations verantwortete er dort die Bereiche Gesund-heitspolitik, Rabattverträge und Key Account Management.

Dr. Stefan Fetzer, Arzneimittelversorgung,Spectrum | K GmbH, DAS BKK GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMENDerzeitige Hauptaufgaben bei Spectrum|K bestehen in der Verhandlung von Rabattverträgen mit Originalherstellern für die Gesellschafter (BKKn) und der Vorbereitung einer Ausschreibung im Generikabereich, die im Sommer 2009 durchgeführt wird.

Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und GesundheitsökonomieNovartis Pharma GmbHTobias Gantner leitet den Bereich Gesundheitspolitik und Gesundheits-ökonomie der Novartis Pharma Deutschland. In der Verantwortung seines Teams liegen die Betreuung der kompletten Produktpalette der Novartis Pharma incl. Pipeline Produkten und Product Launces. Er leitet das Projekt fit4HTA@Novartis, das Novartis strategisch auf die Anforderungen durchdie vierte Hürde bzw. das IQWiG vorbereiten soll. Zuvor arbeitete er in der Abteilung Healthcare Management, wo er für Vertragsabschlüsse für patent-geschützte Medikamente verantwortlich war. In diesem Rahmen entwickelteer eine grundlegende Methodik zur Marktbewertung und Marktplatzierung von Verträgen für patentgeschützte Arzneimittel, die ein Kernstück derglobalen Market Access Strategie der Novartis Pharma darstellt.

Frank Geßner, Leitung CRM CHC (Consumer Healthcare) Deutschland,Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KGFrank Geßner studierte Media System Design an der Hochschule Darmstadt und arbeitete bis 2005 als selbstständiger Berater für Media-Agenturen. Mit seinem Eintritt bei Boehringer Ingelheim begleitete er als stellvertretender Projektleiter die Einführung von SAP CRM für den Außendienst, Innendienst und die CRM-Anbindung für externe Dienstleister. Seit 2008 leitet Frank Geßner den Bereich Customer Relationship Management von ConsumerHealthcare (CHC) Deutschland.

Dr. med Tim Husemann, Director Health Care Management & Contracts,MSD Sharp & Dohme GmbHTim Husemann absolvierte ein Medizinstudium mit Promotion (1990) an der RWTH Aachen, dazu ein Parallelstudium der Betriebswirtschaftslehre. Von 1989 - 2000 war er bei GLAXOWELLCOME in verschiedenen Funktionen in Medizin, Marketing und Vertrieb beschäftigt. Seit 2000 ist Tim Husemann bei MSD tätig, zunächst als Business Unit Direktor, seit 2006 verantwortet er Aufbau und Führung der Abteilung Health Care Management & Contracts mit Zuständigkeit für die Betreuung von u.a. Kassenärztlichen Vereinigungen, Krankenkassen, MDK, Arztnetze, MVZ, Verbände, …

Dr. Gerhard Jäger, Director Sales,DAIICHI SANKYO Deutschland GmbHJahrgang 1955, Studium an der Universität Göttingen und der FernUni Hagen, Diplom-Kaufmann, Promotion in Chemie. Seit 1983 Marketing- und Vertriebs-funktionen in Unternehmen der Pharmaindustrie. Seit 1994 in verschiedenen Vertriebsfunktionen für Daiichi Sankyo Deutschland tätig, u.a. als Vertriebs-leiter OTC. In der jetzigen Funktion als Director Direct Sales u.a. Aufbau einesSpezialaußendienstes zur Betreuung von neuen Key Accounts im Gesund-heitswesen.

André Klose, Geschäftsführer,ClientHouse GmbHAndré Klose ist Mitgründer und Geschäftsführer der ClientHouse GmbH mitden Schwerpunkten Managementberatung, Prozessoptimierung und Techno-logieconsulting. Er blickt auf 15 Jahre Erfahrungen in internationalen Unter-nehmen zurück mit zahlreichen Projekten in den Bereichen Vertriebsautoma-tisierung, Key Account Management und Servicemanagement. Herr Klose ist ein Experte für den Einsatz von Cloud-Computing in der Pharmaindustrie mitsalesforce.com.

Thomas Kurth, Director,Deloitte & Touche GmbHWirtschaftsprüfer. Studium der Volkswirtschaft an der Universität Bonn. Praktika bei der Deutschen Bank. 1993 Eintritt bei Deloitte. Seit 2001 Leiter des Bereiches Forensic & Dispute Services der Berliner Niederlassung von Deloitte. In der Gesundheitsbranche ist er insbesondere mit Fragen der Health Care Compliance befasst. Daneben ist er als Gerichtssach-verständiger zu betriebswirtschaftlichen und bilanzrechtlichen Fragen tätig.

Reto Meier, Geschäftsführer,MEDICcompany AGNach Studium an der QUT Brisbane mit Abschluss MHs undMBA, sammelte er erste Erfahrungen im Kundendienst und Business Development in einem globalen Callcenter in Australien. Zurück in Europa war Herr Meier mehrere Jahre für MSD und Takeda in den Bereichen Marktforschung, Marktanalysen und Marketing tätig. Seit dem 1. August ist Reto Meier Geschäftsführer der MEDICcompany und ein Schwerpunkt in seiner täglichen Arbeit ist die Entwicklung von Konzepten zur Einbindung des Dialog-marketings in bestehende Vertriebsprozesse.

Nicole Neumann, Leiterin Produktmanagement Gesundheit/Beauty/Wellness,Quelle GmbHLeiter Produktmanagement/Einkauf (ab 2009): Für den Bereich Gesundheit /Beauty / Fitness / Wellness / Parfümerie / Drogerie / Erotik / Fair Trade; Aus- bzw. Aufbau zu einer Quelle/Primondoweiten Gesundheits- und Wellness-plattform; Aufbau langfristiger Kooperationen sowohl in der Eigen- als auch Fremdbewirtschaftung (auch in „Neuen Geschäftsfeldern“); Projektleiter Versandapotheke („Neue Geschäftsfelder“) (2008); Gesamtverantwortung über Konzeption, Umsetzung und Launch der Apotheke.

Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care,Baxter Deuschland GmbHAndreas Persch arbeitete für große, global operierende Medizintechnik-hersteller und leitete nach verschiedenen Außendienst- und Produkt-managementpositionen einen Geschäftsbereich mit Europaverantwortung,bevor er die Leitung einer nationalen Sales & Marketing Organisation bei Baxter übernahm. Dort ist Andreas Persch Head of Sales Hospital Care, zuvor verantwortete er als Business Unit Manager den Bereich BioSurgery.

Matthias Pfannkuche, Manager Gesundheitsökonomie,Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KGPharmaziestudium an der Johann Wolfgang Goethe-Universität Frankfurt amMain von 2000-2004. Von 2006 bis 2008 wissenschaftlicher Mitarbeiter amZentrum für Sozialpolitik (ZeS) in der Abteilung Gesundheitsökonomie, Gesundheitspolitik und Versorgungsforschung. Seit August 2008 Manager Gesundheitsökonomie bei Boehringer Ingelheim. Betreuung verschiedener Markt- und Entwicklungsprodukte sowie Strategische Beratung von Produkt-teams in Gesundheitspolitischen und –ökonomischen Fragestellungen.

Dr. Dirk Probst, Director Sales & Marketing,ifap GmbHDr. Dirk Probst ist Arzt mit betriebwirtschaftlichem Hintergrund und über15-jähriger Führungserfahrung im Vertrieb und General Management von Pharma-, Biotech- und Medizintechnikunternehmen. Er besitzt exzellente Kenntnisse des Gesundheitsmarktes und kennt “beide Seiten” - die ärztliche und die Sicht der Industrie. Dr. Probst hat u.a. drei Firmen erfolgreich ge-gründet und in den vergangenen fünf Jahren die Firma Protis Dr. Probst Consulting aufgebaut. Seit Juni 2008 leitet er als Director Sales & Marketing die Vertriebs- und Serviceaktivitäten der ifap.


IHRE REFERENTEN


Dr. Ansgar Resch, Leiter Market Access,Abbott GmbH & Co. KGAnsgar Resch schloss im Januar 1999 sein Medizinstudium an der Tech-nischen Universität in München ab. Nach 1 ½ Jahren klinischer Tätigkeit in der Kardiologie wechselte er im Rahmen eines Forschungsstipendiums ans Max-Planck-Institut im München. Im Jahr 2003 begann er seine Laufbahn in der Pharmazeutische Industrie, wo er zunächst beim Arzneimittelhersteller Pfizer verschiedene Aufgaben im Bereich Gesundheitsökonomie, Health Technology Assessment und Gesundheitspolitik wahrgenommen hat. Seit April 2008 leitet Ansgar Resch den Bereich Market Access beim forschenden Gesundheitsunternehmen Abbott Deutschland. Im Jahr 2003 schloss er seinen Master of Public Health (LMU) und im Jahr 2006 seinen Master of Business Administration (Purdue University) erfolgreich ab.

Walter Röhrer, Leiter Gesundheitpolitik,HEXAL AGHerr Walter Röhrer ist seit dem Jahr 2001 Leiter der Abteilung Gesundheitspolitik bei der HEXAL AG, Holzkirchen. Nach dem Abschluss eines sozialwissenschaftlichen Studiums an der Ludwig-Maximilians-Universität München (Magister Artium) folgten ab 1993 Projektleiteraufgaben im Bereich öffentlicher Träger und der Bauindustrie. Herr Röhrer begann seine Tätigkeit bei der HEXAL AG im Jahr 1998. Er war zunächst als Projektkoordinator in der Abteilung Marketing tätig, später als Referatsleiter Ärztenetze. Er ist Verfasser verschiedener Publikationen und Vorträge.

Dr. Jan Philipp Rohweder, Leiter Kunden Database Management,Roche Diagnostics GmbHDr. Jan Philipp Rohweder ist seit 2002 Leiter des Kunden-Database-Managementfür den Vertrieb Deutschland der Roche Diagnostics GmbH, Mannheim. ImKunden-Database-Management ist ein Team von 15 Mitarbeitenden für das Qualitätsmanagement von rund 1 Mio. Kundenstammdatensätzen verantwortlich.Die Methoden reichen von manueller Dateneingabe über maschinelle Daten-abgleiche bis zum Data-Mining. Dr. Rohweder ist Vorstand der Deutschen Gesellschaft für Informations- und Datenqualität DGIQ und beschäftigt sichschwerpunktmäßig mit dem Thema Messung von Informationsqualität aus Anwendersicht im betrieblichen Umfeld.

Solveig Salomon, Global Head Commercial Operations, Biopharmaceuticals,Sandoz International GmbHSolveig Salomon, (42, Diplom-Chemikerin) ist seit 1991 für die PharmazeutischeIndustrie in verschiedenen Positionen der Bereiche Vertrieb, Marketing, Medizin und Gesundheitspolitik tätig. Seit 1998 übernahm Sie Verantwortung in leitenden Positionen der Unternehmen Janssen-Cilag, Amgen und MediGene.Als Global Head Commercial Operations, Biopharmaceuticals leitete sie zuletzt die Abteilungen Marketing, Vertrieb und Medical Affairs weltweit für Biosimilars bei Sandoz International.

Ralf Schlautmann, Director Key Account Management,Sanofi-Aventis Deutschland GmbHRalf Schlautmann startete nach seiner Ausbildung zum Diplom-Verwaltungswirt seinen beruflichen Werdegang bei der Krankenkasse AOK. Dort hatte er verschiedene Positionen inne. Seit 2006 ist er bei Sanofi Aventis Deutschland GmbH tätig und leitete von 2007 und 2008 das Key Account Managament Sales. Seit Beginn des Jahres hat er nun die Position des Direktors Key Account Management Healthcare inne.

Klaus Schlüter, Director Market Access,Pfizer Pharma AGKlaus Schlüter leitet seit 2006 als Director Customer Affairs & Access den Bereich Marktzugang und Erstattung von Pfizer in Deutschland. In dieser Funktion ist er unter anderem auch für den Abschluss von Rabatt- und Kooperationsverträgen mit Krankenkassen zuständig. Seit dem 01.04.2009 hat er als Access Liaison Lead Oncology Business Unit Europe zusätzliche internationale Verantwortung innerhalb des Konzerns übernommen. BevorKlaus Schlüter 2001 zu Pfizer kam, arbeitete er als Leitender Oberarzt und Facharzt für Anästhesiologie mit der Zusatzanerkennung „Spezielle anästhesiologische Intensivmedizin“ an einem akademischen Lehrkranken-haus. Er studierte Medizin an der Ruhruniversität Bochum und Gesundheits-ökonomie an der European Business School mit dem Abschluss als Gesundheitsökonom.

Anton J. Schmidt, Vorstandsvorsitzender,P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft eGVorstandsvorsitzender,Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen in der Gesundheitswirtschaft e.V.34 Jahre in der Gesundheitswirtschaft, davon 33 bei Johnson & Johnson, 2001 – 2007 Vorsitzender der Geschäftsführung der Ethicon GmbH (J & J). Seit 2008 Vorstandsvorsitzender P.E.G. eG München, seit 2009 ehrenamtlicher Vorstandsvorsitzender BVBG e.V., Vorstandsmitglied der Initiative Gesund-heitswirtschaft (IGW).

Peter Schmidt, Geschäftsführer, Pro Generika e.V.Ich wurde am 3. April 1947 geboren. Nach dem Abschluss meiner juristischen Ausbildung trat ich im April 1974 in das Bundesversicherungsamt ein, dem ichbis zum August 1999 - zuletzt als Leiter des Prüfdienstes Krankenversicherung -angehörte. Vom September 1999 bis zum Juli 2004 war ich als gesundheits-politischer Referent für die SPD-Bundestagsfraktion tätig. Seit August 2004 bin ich Geschäftsführer von Pro Generika e.V.

Rainer Seiler, Vertriebsleiter,ratiopharm GmbHRainer Seiler ist seit über 10 Jahren in verschiedenen leitenden Funktionen in Marketing und Vertrieb internationaler Pharma- und Medizintechnikunternehmentätig. Er gilt als Experte für Managed Care und Key Account Management imGesundheitsmarkt. Darüberhinaus hat er als Berater und Konzeptentwickler mehrere Gesundheitsprojekte u.a. zur Integrierten Versorgung undMedizinischen Versorgungszentren in der operativen Umsetzung begleitet. Seit Februar seit 2008 ist er Vertriebsleiter der ratiopharm GmbH, Ulm, einem internationalen Generikaunternehmen. Rainer Seiler ist Lehrbeauftragter undHonorarprofessor für Medical Care Management an der Euregio Hochschule für moderne Wissenschaften und Autor mehrerer Fachbücher zum Thema Neue Versorgungsformen im Gesundheitswesen.

Marcus Stiegler - IT-Analyst / IT-Projektleiter,Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KGMarcus Stiegler studierte von 2002 - 2005 Wirtschaftsinformatik bei IBM an der Berufsakademie Mannheim und wechselte im Anschluss zu Boehringer Ingelheim in das IV-Vertriebsteam ‘Sales Solutions’. 2006 begleitete er die Neueinführung von SAP CRM im Bereich Consumer Healthcare (CHC) inDeutschland. Seit 2007 ist Marcus Stiegler der Technische Systemverantwort-liche für das SAP CRM und als IV-Projektverantwortlicher für die Weiter-entwicklung und Optimierung der CRM-Lösung verantwortlich.

Frank Stuhldreier, Geschäftsführer,parmapharm Marktförderungs GmbH & Co KG1982 – 1989 Studium der Wirtschaftswissenschaften Dortmund und Berlin;1989 – 1992 Vorstandsassistent Hoesch-Stahl AG; 1993 – 1998 Vorstands-assistent NORDWEST Handel AG; 1998 – 2004 GeschäftsbereichsleiterAbsatzsysteme und Dienstleistungen NORDWEST Handel AG; 2004 Stell-vertretender Geschäftsführer Hagebau Handelsgesellschaft für BaustoffembH & Co. KG; 2004 – 2006 Gesamtvertretungsberechtigter GeschäftsführerHagebau Handelsgesellschaft für Baustoffe mbH & Co. KG, Seit 2006 Geschäftsführer parmapharm Marktförderungs GmbH & Co. KG

Dr. Andreas Thanhäuser, Healt Care Accounts, Senior Manager Krankenkassen,AstraZeneca GmbHAndreas Thanhäuser ist 45 Jahre alt und promovierter Diplom-Biologe. Nachverschiedenen Stationen in Marketing, Vertrieb und Gesundheitspolitik in derPharmaindustrie ist er seit 2008 bei der AstraZeneca GmbH in Wedel als Seniormanager Krankenkassen tätig und nimmt aktuell kommissarisch auchdie Funktion des Directors Health Care Accounts wahr und ist verantwortlich für die Kontakte mit den Vertragsabteilungen der Krankenkassen. Dr. Thanhäuserhat in dieser und anderen Funktionen verschiedene Verträge mit Kranken-kassen verhandelt und abgeschlossen.

Stefan Warnke, Vertriebsleiter Apotheke,Beiersdorf AGMein Verantwortungsbereich ist der Außendienst, das Key Account Management, das Kunden-Servicecenter (Endverbraucher) und das Dialog-marketing über ein Call Center. Im Bereich Apotheke vertreibe ich die Marken Eucerin und Hansaplast. Ferner habe ich zwei Jahre lang zusätzlich den Außendienst Mass Market mit den Marken Nivea, 8x4, Labello, geführt. Meine Expertise für meinen Vortrag beziehe ich aus den beschriebenen persönlichen und operativen Erfahrungen in allen Vertriebskanälen.

Torsten Winterfeld, Director Strategic Sales,Johnson & Johnson Medical GmbHNach dem Abschluss einer Ausbildung zum Kaufmann im Einzelhandel, an-schließendem Fernstudium zum „staatl. gepr. Betriebswirt“ im Finanzwesen und dem Absolvieren eines FH Studiums zum „Diplom Kaufmann Marketing“(Efficient Consumer Response & Category Management), sowie einem Traineeprogramm im Lebensmittelbereich bei der FERRERO GmbH, hat Herr Winterfeldt nun 11 Jahre Vertriebs- und Marketingerfahrung vom Außendienst-mitarbeiter über Verkaufsleitertätigkeit und internationalem Marketing sammelnkönnen. Mit „Benefit from Benefit“, einer eigens entwickelten Verkaufs-philosophie für den Medizinprodukteberater- und Pharmaaußendienst und dem Implementieren des Key Account Programms „Diamond Team Concept“ hat Herr Winterfeldt im Baxterkonzern erfolgreich gearbeitet. Seit 01.Oktober ist Herr Winterfeldt als Director Strategic Sales bei der Johnson & Johnson Medical GmbH für den strategischen Verkauf zuständig.

Hans Wormann, Geschäftsführer,Janssen-Cilag GmbHHans Wormann, Dipl.-Kaufmann, ist seit 1985 in unterschiedlichen Funktionen mit wachsendem Verantwortungsbereich bei der Janssen-Cilag GmbH in Neuss,einem Tochterunternehmen von Johnson & Johnson, tätig. Seit Januar 2007ist H. Wormann Mitglied der Geschäftsleitung von Janssen-Cilag und als Geschäftsführer verantwortlich für den Bereich Value Management & BusinessStrategies. Ziel ist es, im Dialog mit Kunden und allen Beteiligten am Gesund-heitswesen zukunftsweisende und nachhaltige Lösungen für die gesundheits-politischen Herausforderungen und die sich ändernden Kundenbedürfnisse im deutschen Pharmamarkt zu erarbeiten.

IHRE REFERENTEN

Impressionen der Pharma Sales Force 2008

Kongress Networking Abendveranstaltung

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VeranstaltungsortMeliá BerlinFriedrichstraße 10310117 Berlin, GermanyTel.: +49 (0)30 20607900Fax: +49 (0)30 2060790444Email: [email protected]

Das Meliá Berlin liegt mitten im Herzen der Hauptstadt direkt am Uferder Spree. Von hier aus erreicht man schnell und problemlos alle be-kannten Sehenswürdigkeiten der Stadt. Das Hotel eignet sich dankseiner Ausstattung und der zentralen Lage sowohl für Geschäfts-reisende als auch für Besucher der Stadt Berlin.

HOTELUNTERKUNFT: IQPC Gesellschaft für Management Konferenzen mbH bietet Ihnen als Teilnehmer die Möglichkeit, Zimmer zu einem ermäßigten Preis zu buchen. Hotelunterkünfte und Reisekosten sind in der Anmeldegebühr nicht inbegriffen. Die ermäßigte Zimmerrate ist nur bei Direktbuchung im Hotel per Telefon, Fax oder E-mail erhältlich. Bitte geben Sie bei Ihrer Hotelreservierung die Referenz “IQPC” an. Bitte berücksichtigen Sie bei Ihrer zeitlichen Planung, dass nur eine begrenzte Anzahl dieser Zimmer bis 4 Wochen vor Veranstaltungsbeginn zur Verfügung steht.

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STORNIERUNG UND VERTRETUNG: SIE KÖNNEN JEDERZEIT EINE VERTRETUNG ANMELDEN. IQPC GESELLSCHAFT FÜR MANAGEMENT KONFERENZEN MBH GEWÄHRT KEINE RÜCKERSTATTUNG BEI STORNIERUNG. BEI STORNIERUNGEN, DIE IQPC GMBH MEHR ALS SIEBEN (7) TAGE VOR VERANSTALTUNGSBEGINN SCHRIFTLICH ERHALTEN HAT, WIRD DER VOLLE BETRAG ALS GUTSCHEIN MIT EINEM JAHR GÜLTIGKEIT AB DEM TAG DER AUSSTELLUNG FÜR EINE ANDERE IQPC GMBH VERANSTALTUNG ERSTATTET. BEI STORNIERUNGEN, WELCHE DIE IQPC GMBH WENIGER ALS SIEBEN (7) TAGE VOR VERANSTALTUNGSBEGINN ERHÄLT (INKLUSIVE TAG SIEBEN), WERDEN KEINE GUTSCHEINE ERSTELLT. SOLLTE IQPC GMBH EINE VERANSTALTUNG ABSAGEN, WERDEN BERE-ITS EINGEGANGENE ZAHLUNGEN FÜR EINE ZUKÜNFTIGE IQPC GMBH VERANSTALTUNG FÜR EIN JAHR AB TAG DER AUSSTELLUNG GUTGESCHRIE-BEN, ODER BEI EINER TERMINVERSCHIEBUNG AUF DEN NEUEN TERMIN AUSGESTELLT. IQPC GMBH TRÄGT KEINE VERANTWORTUNG, WENN AUSTAUSCH, ABSAGE, VERÄNDERUNG ODER ZEITLICHE VERSCHIEBUNG EINER VERANSTALTUNG AUFGRUND HÖHERER GEWALTEINWIRKUNG ODER UNVOR-HERGESEHENER EREIGNISSE, WELCHE DIE SINNVOLLE DURCHFÜHRUNG DER VERANSTALTUNG ERHEBLICH BEEINFLUSSEN WÜRDEN, NOTWENDIG SIND. ZUR HÖHEREN GEWALT ZÄHLEN UNTER ANDEREM: KRIEGERISCHE AUSEINANDERSETZUNGEN, UNRUHEN, TERRORISTISCHE BEDROHUNGEN, NATURKATASTROPHEN, POLITISCHE BESCHRÄNKUNGEN, ERHEBLICHE BEEINFLUSSUNG DES TRANSPORTWESENS U.S.W. ÄNDERUNGEN – ES KANN AUS GRÜNDEN AUSSERHALB UNSERER KONTROLLE NOTWENDIG WERDEN, DEN INHALT ODER ZEITPLAN DER VERANSTALTUNG ZU ÄNDERN ODER EINZELNE REFERENTEN AUSZUTAUSCHEN.ERKLÄRUNG ZUM DATENSCHUTZ – IHRE DATEN WERDEN VON DER IQPC GMBH ZUR ORGANISATION DER VERANSTALTUNG VERWENDET. WIR WERDEN SIE GERNE KÜNFTIG ÜBER UNSERE VERANSTALTUNGEN INFORMIEREN. MIT IHRER ANMELDUNG GEBEN SIE IHRE EINWILLIGUNG, DAS WIR SIE AUCH TELEFONISCH, PER FAX ODER E-MAIL KONTAKTIEREN SOWIE IHRE DATEN MIT ANDEREN UNTERNEHMEN IN DEUTSCHLAND UND INTERNATIONAL ZU ZWECKEN DER WERBUNG AUSTAUSCHEN DÜRFEN. SOLLTEN SIE DIESE EINWILLIGUNG NICHT IN DIESER FORM GEBEN WOLLEN, SO KREUZEN SIE BITTE DIE ENTSPRECHENDEN OPTIONEN AN: NEIN, ICH MÖCHTE ZUKÜNFTIG NICHT PER FAX E-MAIL TELEFON INFORMIERT WERDEN. ICH MÖCHTE, DAS MEINE DATEN NICHT AN DRITTE WEITERGELEITET WERDEN . DIESE EINWILLIGUNG KANN JEDERZEIT WIDERRUFEN WERDEN. ZU DIESEM ZWECKE UND FALLS SIE WEITERE FRAGEN HABEN, SETZEN SIE SICH BITTE MIT UNSER-EM KUNDENSERVICE IN VERBINDUNG: TEL: +49 (0) 30 20 91 33 30

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Wählen Sie Ihre Vortragsreihe am Mittwoch, 21. Oktober 2009:Vortragsreihe A | Vortragsreihe B

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Management Konferenzen mbH

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4 Wege zur Anmeldung

Wählen Sie Ihren Workshop am Donnerstag, 22. Oktober 2009:

Workshop A: Apothekenmarkt & Arzneimitteldistribution: Heraus- forderungen für Apotheken, Industrie und Großhandel Workshop B: Umsetzung eines KAM für neue Stakeholder Workshop C: Erhöhung der Verkaufsproduktivität unter neuen Bedingungen

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5. Jahreskongress

Market Access – Vertragsmanagement – Sales Force Effectiveness

4-tägiger Kongress 19.-22. Oktober 2009 3 Kongresstage 19.-21. Oktober 2009 | Workshoptag 22. Oktober 2009Meliá Berlin

Standardpreise

Frühbucherpreise IBei Buchung und Zahlungbis zum 30.06.2009

Frühbucherpreise IIBei Buchung und Zahlungbis zum 24.07.2009

Standard-preise

Platin Paket Dreitägiger Kongress + 1 WS-Tag Sparen Sie € 340 € 3.059,- +MwSt. Sparen Sie € 170 € 3.229,- +MwSt. € 3.399,- +MwSt.

Gold Paket I Dreitägiger Kongress Sparen Sie € 300 € 2.699,- +MwSt. Sparen Sie € 150 € 2.849,- +MwSt. € 2.999,- +MwSt.

Gold Paket II Zwei Kongresstage + 1 WS-Tag Sparen Sie € 300 € 2.699,- +MwSt. Sparen Sie € 150 € 2.849,- +MwSt. € 2.999,- +MwSt.

Bronze Paket Zwei Kongresstage € 2.299,- +MwSt.

Workshoptag € 1.399,- +MwSt.

Kongresspakete

Preise für Lösungsanbieter

Frühbucherpreise IBei Buchung und Zahlungbis zum 30.06.2009

Frühbucherpreise IIBei Buchung und Zahlungbis zum 24.07.2009

Standard-preise

Platin Paket Dreitägiger Kongress + 1 WS-Tag Sparen Sie € 340 € 3.259,- +MwSt. Sparen Sie € 170 € 3.429,- +MwSt. € 3.599,- +MwSt.

Gold Paket I Dreitägiger Kongress Sparen Sie € 300 € 2.899,- +MwSt. Sparen Sie € 150 € 3.049,- +MwSt. € 3.199,- +MwSt.

Gold Paket II Zwei Kongresstage + 1 WS-Tag Sparen Sie € 300 € 2.899,- +MwSt. Sparen Sie € 150 € 3.049,- +MwSt. € 3.199,- +MwSt.

Bronze Paket Zwei Kongresstage € 2.499,- +MwSt.

Workshoptag € 1.399,- +MwSt.

Kongresspakete

Wählen Sie Ihre Vortragsreihe am Dienstag, 20. Oktober 2009:Vortragsreihe A | Vortragsreihe B_

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Market Access – Vertragsmanagement – Sales Force Effectiveness · der Erfolg garantiert? Strategische Lösungsansätze und ... Frank Geßner, Leitung CRM CHC (Consumer Healthcare)