Markteinstieg in Brasilien Praktische Hinweise Vortrag am 11.6.2010 auf dem IHK / AHK – AKTIONSTAG MERCOSUR vom Leiter des Firmenpools Brasilien / Mercosur

Markteinstieg in Brasilien Praktische Hinweise

Vortrag am 11.6.2010 auf dem IHK / AHK – AKTIONSTAG MERCOSURvom Leiter des Firmenpools Brasilien / Mercosur in São Paulo,

Karlheinz K. Naumann

(Trägerorganisation des Pools: IHK zu Essen)

11.6.2010 www.eurolatinainternational.com.br [email protected] 2

Inhalt• Einführung

– Der unbekannte Riese– Gründe gegen ein Engagement– Gründe für ein Engagement

• Brasilien - wie?– Alternativen vom indirekten Export bis zum Firmenkauf– Geschäftskultur und Umgang mit Menschen– Mitarbeiter suchen, einstellen und entlassen– Probleme und ihre Vermeidung

• Brasilien – wo?– Branche– Standort

• Brasilienengagement – Beispiele– Erfolgsfaktoren– Ein neuer Wirtschaftsboom– Ein krisenresistentes Land

• Eurolatina


Der unbekannte RieseFahrzeugproduktion (Mio. Fahrzeuge)

11,596 Japan

10,781 USA

8,882 China

6,213 Deutschland

4,086 Südkorea

2,971 Brasilien

Kosmetikverkauf (Mrd. US$)

50,5 USA

29,8 Japan

18,2 Brasilien

14,1 Frankreich

13,6 Deutschland

Zahlen von 2007

Computerverkauf (Millionen Einheiten)64,0 USA36,0 China13,0 Japan11,2 Großbritannien10,7 Brasilien Mobiltelefonlinien (Millionen Einheiten)547 China253 USA234 Indien170 Russland121 Brasilien Schokoladeverbrauch (Tonnen)1.600 USA1.077 Deutschland531 Großbritannien410 Brasilien404 Frankreich


Gründe gegen ein Engagement• gefährliche Kriminalität• wuchernde Korruption• fehlende Infrastruktur• erstickende Bürokratie• lähmende Streiks (im öffentlichen Dienst)• kompliziertes Steuersystem• hohe Schuldzinsen• komplizierter Außenhandel• langsame Justiz• unqualifizierte Arbeitskräfte• arbeitnehmerfreundliche Gesetze


Gründe für ein Engagement• traumhaft schöne Strände• ebensolche Menschen, dazu noch fremdenfreundlich und hilfsbereit• süffige Caipirinha• Fußballer, ohne die kein europäischer Fußballverein auskommt• Fleisch, welches selbst das argentinische Steak in den Schatten stellt• Karneval • auch im Winter Schwimmen im offenem Pool oder im Meer• viel Sonne im europäischen Winter


Gründe für ein Engagement• Brasilien ist die achtgrösste Volkswirtschaft der Erde• Das BIP beträgt ca. 1,5 Billionen US$• 2010 wird das BIP um mehr als 10 % wachsen• Die Arbeitslosenzahl ist im Sinken begriffen und liegt z.Z. bei 7,3 %• Die Wechselkursentwicklung € - R$ favorisiert den R$:


Gründe für ein Engagement


Gründe für ein Engagement• Weltweites Produktranking und die Position Brasiliens:• Nr. 1 in Ethanol• Nr. 2 in Jeans, Keramikteilen und Buskarrosserien• Nr. 3 in Linienflugzeugen, Schuhen und Motorrädern• Nr. 4 in Bier• Nr. 5 in Seide und Radiogeräten• Nr. 6 in Kfz, CDs und Zement • Nr. 7 in Zellstoff, Papier, Textilien und Bekleidung• Nr. 8 in Stahl


Brasilien – wie?Alternativen vom indirekten Export bis zum Firmenkauf• indirekter Export• Handelsvertreter• Händler (Großhandel, Einzelhandel, Fachhandel)• Importeur• Handelsniederlassung• Lizenzvergabe• Joint Venture• fremdvergebene Produktion• eigene Produktion• Beteiligung an Firma• Firmenkauf


Brasilien – wie?Geschäftskultur und Umgang mit Menschen

Brasilianische Geschäftsleute

• lieben small talk zur Einleitung • wollen ihren Gesprächspartner kennen- und verstehen lernen • laden ihn dazu auch in’s Strand- oder Landhaus ein • tragen in São Paulo konservative Anzüge, im Landesinnern aber Blue Jeans und T-Shirt • benutzen oft sofort den Vornamen, aber mit SIR davor• benutzen, wenn man vertrauter ist, auch den Nachnamen, aber ohne SIR• sagen nicht “nein”, sondern umschreiben eine negative Entscheidung • sind schnell beleidigt, wenn sie sich arrogant behandelt fühlen • sind außerordentlich höflich

• “servido?”• “desculpe alguma coisa!”• “com licença”


Brasilien – wie?Geschäftskultur und Umgang mit Menschen

Brasilianer müssen wissen, daß nordeuropäische Geschäftsleute • sich nicht zur Begrüßung oder Verabschiedung umarmen • nicht (in der Öffentlichkeit) weinen und Gefühlsausbrüche vermeiden • formal sind und wirklich pünktlich, privat und geschäftlich• vielleicht kürzer arbeiten, aber intensiv(er)• abends früh essen und keine Zahnstocher und kein Handy im Restaurant benutzen • Treffen Monate vorher planen und diese wegen fehlender Notwendigkeit nicht bestätigen • sehr direkt, sogar trocken sind und dies nicht für eine Beleidigung halten• häufige Arbeitgeberwechsel für sehr negativ halten • mit dem Duzen zurückhaltend sind • beleidigt sind, wenn man sie mit dem Familiennamen ohne “Herr” davor anspricht • Weltmeister in den Disziplinen Technologie, Export und Rechthaben sind, wenn es sich um meine Landsleute

handelt • Brasilien nicht mit Technologie, Qualität, Industrie oder Fortschritt, sondern mit Fußball, Karneval, Kaffee,

Caipirinha und Stränden voller Tangamädchen assoziieren


Brasilien – wie?Mitarbeiter suchen, einstellen und entlassen

• keine Arbeitszeugnisse• wenig aussagekräftige Ausbildungsbelege• viel Spreu und wenig Weizen bei Bewerbungsunterlagen• Arbeitsbuch ersetzt oft Verträge• hohe Zuschläge auf Bruttoentgelt• 30 Tage gesetzliche Kündigungsfrist• Kündigung durch Arbeitnehmer oft aus nichtigem Grund• trotzdem ist Kündigung manchmal schwierig und fast immer teuer


Brasilien – wie?Probleme...

• Ungeduld• kurzfristiger Erfolgszwang• Überheblichkeit• Unterschätzung des Markteintrittsaufwandes• kein Eingehen auf kulturelle Unterschiede• zu viel Vertrauen in Versprechen Einheimischer• falsche lokale Partner• Sparen am falschen Platz• keine landessprachliche Unterlagen (Portugiesisch ist nicht „Brasilianisch“!)• Versuch, Ladenhüter zu verkaufen• Export nicht wettbewerbsfähig• kein systematisches Vorgehen• keine quantitativen Ziele• kein Projektcontrolling


Brasilien – wie?... und ihre Vermeidung

• Werden meine Produkte in Brasilien benötigt oder kann ich einen Bedarf schaffen? • Werden sie akzeptiert oder müssen sie speziellen Bedürfnisse angepaßt werden? • Sind sie im reinem Export wettbewerbsfähig oder ist local content nötig? • Wie kalkuliere ich Kosten und Preise? • Was ist der richtige Vertriebsweg? • Soll ich auf einer Messe ausstellen und wenn ja, auf welcher? • Wer sind die richtigen Geschäftspartner und wie und wo finde ich diese? • Lohnt sich ein Beitritt zum Firmenpool Brasilien / Mercosur?• Was muß bei Vertragsabschlüssen beachtet werden? • Wer sind und wo sitzen meine Kunden? • Wo sollte ich tätig werden und was sind die Standortunterschiede? • Wer ist und was macht mein Wettbewerb? • Wie lange brauche ich für den Geschäftsaufbau? • Was kostet dieser und wer macht dies für mich? • Was sind die Erfolgsfaktoren meines Geschäftes? • Wie bereite ich mich auf eine Brasilienreise vor? • Lohnt sich die Teilnahme an einer Marktsondierungsreise / Wirtschaftsmission?


Brasilien – wie?

InformationProdukt?Kosten / Preis?Bedarf?Restriktionen?Konkurrenz?BewertungWettbewerbsfähigkeit?Rentabilität?Investitionen?Zeit?Ressourcen?EmpfehlungAlternativen?Bewertungskriterien?EmpfehlungEntscheidungMarkteintritt ja/neinMarkteintrittstrategie

PlanungAktionenTermineZeit- und GeldaufwandDurchführungGeschäftsmodellentwicklungGeschäftspartnersucheStandortbestimmungWirtschaftlichkeitsrechnungAuswahl

VertragsabschlußVertretervertragKundendienstvertragHändlervertragLizenzvertragGesellschaftsvertragGeschäftsbeginnÜbersetzungenPreisbildungFirmengründungStellenbesetzungAufbaugeschäftsführungImportVerwaltung

JahresplanungControllingAufsichtBeiratBevollmächtigterSonderaufgabenInkassoVertragsauflösungPersonalaustauschProzeßführungTreuhändertätigkeitGeschäftsoptimierungSanierungFirmenkauf/-verkauf

Phase 1Machbarkeitsprüfung

Phase 2Vorbereitung

Phase 3Geschäftsaufbau

Phase 4Geschäftsbetreuung


Brasilien – wo?Branche

• Bergbau• Automobilbau/-zulieferung• Medizintechnik• Maschinenbau• Sicherheitstechnik• Erdöl- und Erdgasgewinnung, -verarbeitung und –verteilung• Landwirtschaft einschließlich Biokraftstoffgewinnung

BIP –Struktur

Nur 6 % Landwirtschaft und 30 % Industrie, aber 64 % Dienstleistung


Brasilien – wo?Standort: Die Qual der Wahl

NORDEN NORDOSTEN MITTELWESTEN SÜDOSTEN SÜDEN

AcreAmapáAmazonasParáRondôniaRoraimaTocantins

AlagoasBahiaCearáMaranhãoParaibaPernambucoPiauíRio Grande de NorteSergipe

Distrito FederalGoiasMato GrossoMato Grosso do Sul

Espírito SantoMinas GeraisRio de JaneiroSão Paulo

ParanáRio Grande do SulSanta Catarina


BrasilienengagementBeispiel Automobilzulieferer

• Produkte: Hintersitzmetallstrukturen

• Engagement: Niederlassung mit Produktion

• Probleme: Kundendruck, Investitionen, Auslastung, Preise

• Lösung: Firmenverkauf


BrasilienengagementBeispiel Chemieproduzent

• Produkte: Phosphate und molybdänbasierte Festschmierstoffe für Fließpreßteile

• Engagement: Handelsniederlassung

• Probleme: Nischenanbieter, fehlender Lizenzpartner, langwierige Produktfreigabe, Zollprobleme, nicht funktionierender Vertreter

• Lösung: eigene Vertriebsfirma, fremdvergebene Produktion


BrasilienengagementBeispiel Ingenieurbüro

• Produkte: Software für Simulation von Schmiedevorgängen, Materialdatenbank, Schmiedeprozeßoptimierung

• Engagement: Vertretung

• Probleme: starke Konkurrenz, kompliziertes Produkt

• Lösung: intensive persönliche Kontakte, Überzeugung durch Fachwissen, probeweise kostenlose Überlassung der Software mit Anwendungsberatung


BrasilienengagementErfolgsfaktoren (Nennungen in %, Mehrfachnennungen möglich)Quelle: Umfrage der IHK Stuttgart und der Steibeiß-Hochschule Berlin

Geschäftspartner

Produktqualität

Mitarbeiterqualifikation

Marktkenntnis

Kundendienst

Technologie

Preis

Geschäftskonzept

Kundennähe

früher Markteintritt

0 10 20 30 40 50 60 70 80


BrasilienengagementBrasilien befindet sich in einem Wirtschaftsboom, denn

• die Börse hat sich von DER KRISE bereits weitgehend erholt• die Welt investiert wieder kräftig in Brasilien• die brasilianische Bevölkerung wächst und mit ihr ihre Kaufkraft• die Binnennachfrage macht Exportverluste wett• Brasilien ist als Weltrohstoff- und Commoditylieferant unersetzlich• Brasiliens Banken sind von DER KRISE kaum betroffen• Brasilien kann die Zinsen im Gegensatz zu anderen Industriestaaten noch senken• die linke Regierung Lulas bleibt unbeirrt auf konservativen Kurs• Brasilien ist auf vielen Gebieten Weltmarktführer

• u.a. bei Mittelstreckenflugzeugen, Ethanol aus Zuckerrohr, Rindfleisch• Brasilien kann den wachsenden Nahrungsmittelbedarf der Welt decken• ständig werden neue Erdöl- und Erdgasvorkommen entdeckt• der Brasilianer ist von Natur aus lebensbejahend und optimistisch


BrasilienengagementBrasilien ist krisenresistent

• BIP – Wachstum der nächsten 12 Monate (1. Quartal 2010 hochgerechnet) > 10 % vor China und nach Indien

• Inflation ist im Griff• Währungsreserven unverändert über 250 Mrd. US$• Handelsbilanz trotz des starken R$ positiv• Auslandsdirektinvestionen 37 Mrd. US$ (Prognose für 2010)• Gigantische Investitionen in Infrastrukturprojekte (siehe AHK-Roadmap Brasilien)


Eurolatina - Fokus• EuroLatina hilft deutschen Firmen Geschäftsbeziehungen in Brasilien auf- und

auszubauen. Dazu verfügt sie über ein eingespieltes Team von mehrsprachigen Landeskennern und Branchenexperten.

• EuroLatina versteht sich nicht nur als Beratungsfirma für Brasiliengeschäfte, sondern setzt auch die gemachten Empfehlungen für ihre Kunden um. Dazu übernimmt sie die Durchführungsverantwortung.

• EuroLatina übernimmt Direktmandate und arbeitet alternativ oder ergänzend für die Mitglieder des von ihr aufgebauten und seit 1997 geführten Firmenpools Brasilien / Mercosur der IHK Essen.

• EuroLatina ist durch die Büros ihrer Partner in Argentinien, Chile und Venezuela in ganz Lateinamerika für ihre Kunden tätig, die sie über weitere lokale Partner auch in Deutschland direkt betreut.


Eurolatina - Dienstleistungen• Vorbereitung und Betreuung von Geschäftsreisen nach Brasilien• Markt- und Standortstudien• Risikoanalysen• Vermittlung von Geschäftspartnern und Mitarbeitern• Abschluß von Lizenzverträgen• Vorbereitung und Betreuung von Technologietransferaktivitäten• Gründung und Aufbau von Vertriebs- oder produzierenden Firmen• Beschäftigung von Kundenmitarbeitern• Abwicklung von Firmenkäufen oder –beteiligungen• Firmenbewertung (due diligence)• Geschäftsführung von Niederlassungen • Firmenverwaltung


Kontakt mit EurolatinaEurolatina International Ltda. Av. Paschoal da Rocha Falcão, 36704785-000 São Paulo – SP - Brasil

Tel.: +55 (11) 5666 8266 / 5667 6935 Fax: +55 (11) 5666 9084

www.eurolatinainternational.com.br

Sekretariat: Vera [email protected]

Geschäftsführender Gesellschafter: Dipl.-Ing. Karlheinz Kurt Naumann [email protected] www.brasilienaktuell.blogspot.comMobiltelefon Brasilien: +55 11 8111 8267 Mobiltelefon Deutschland: +49 175 272 2254

Partnerbüros: Brasília - Buenos Aires - Caracas - ValparaísoFrankfurt am Main - Essen - Gärtringen Salzburg - Wien

Documents

Markteinstieg in Brasilien Praktische Hinweise Vortrag am 11.6.2010 auf dem IHK / AHK – AKTIONSTAG MERCOSUR vom Leiter des Firmenpools Brasilien / Mercosur