Markteintritt mit Hosting- und Cloud-Lösungen...Der Teamleader sollte sich die Zeit nehmen, zu überprüfen, ob der gesamte Abschnitt abgeschlossen wurde und die endgültige Version

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Markteintritt mit Hosting- und Cloud-LösungenWorkload: Office 365

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Übersicht

Diese Arbeitsmappe soll Sie durch die entscheidenden Marketingschritte führen, die für den erfolgreichen Start eines/r neuen Microsoft-basierten Angebots/Lösung auf dem Markt erforderlich sind. Die Mappe basiert auf dem bewährten Prozess, den das Microsoft US Partner Hosting and Cloud Services Team zusammen mit Partnern einsetzt und zu einem Best Practice entwickelt hat. Die Übungen in dieser Arbeitsmappe helfen Ihnen, die wichtigen Bausteine eines gemeinsamen Microsoft/Partner-Angebots zu erstellen, und stellen eine solide Grundlage für Ihre gesamten Vertriebs- und Marketin-ganstrengungen dar.

Für wen ist diese Arbeitsmappe gedacht?

Es ist wichtig, dass die richtigen Personen in diesen Prozess einbezogen werden. Diese Arbeitsmappe ist für den internen Einsatz oder für die Nutzung durch eine Agentur, die Ihr Unternehmen bei den Vertriebs- und Marketingaktivitäten unterstützt, gedacht. Idealerweise sollten Führungskräfte aus den folgenden Unternehmensbereichen an den Gruppenübungen teilnehmen:

• Marketing• Vertrieb• Produktverwaltung• Kundendienst/Kundenfeedback

Achten Sie auf diese Aktionspunkte:

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Übung für Teamleader

Auswerten der Arbeit

Zum Einsatz bringen

Gruppen-übung

Zusammen-fassung

Der Teamleder sollte die Aufgaben im voraus lesen, bevor er das Team zusammenzieht, um sicherzustellen, dass alle erforderlichen Materialien vorbereitet sind.

Eine Gruppenübung, die der Teamleader mit Beteilig-ten und/oder Mitgliedern des Kreativteams durchführt, wobei die in der vorherigen Notiz für den Teamleader erwähnten Materialien verwendet werden.

Halten Sie die endgültige Version der Ergebnisse fest, an der Sie gearbeitet haben. Dies hilft Ihnen beim Abschließen von Abschnitt 5, wo Sie alle fertigen Bestandteile in einem Lösungsblatt zusammenfassen.

Der Teamleader sollte sich die Zeit nehmen, zu überprüfen, ob der gesamte Abschnitt abgeschlossen wurde und die endgültige Version der Ergebnisse in jedem Abschnitt für das Einfügen in das Lösungsblatt geeignet ist und in allen unter „Zum Einsatz bringen“ aufgeführten Bereichen ver-wendet werden kann.

Das Team kann auswerten, welche vorhandenen oder zukünftigen Marketingmaterialien oder -initiativen aktualisiert, erstellt oder geändert werden müssen, um die neuen Inhalte zu berücksichtigen.

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Zusätzlich sollte eine Person zum Teamleader ernannt werden, der den Projektfort-schritt im Auge behält, und ein Mitglied des Marketingteams bestimmt werden, das die erforderlichen Informationen beim Team einsammelt und die gesamte Arbeit dokumentiert.

Legen Sie beim ersten Zusammentreffen in der Tabelle unten diese Rollen fest und verteilen Sie sie auf die Teammitglieder:

Verwendung dieser Arbeitsmappe

Für die Markteinführung Ihrer Lösung gibt es vier Bausteine. Diese Arbeitsmappe führt Sie in einer Reihe von Übungen durch die einzelnen Komponenten. Höhepunkt ist die Entwicklung des finalen Vertriebs- und Marketingmaterials – dem Lösungsblatt.

Ihr Lösungsblatt

€

Ausgestaltung der Produkte

Entwicklung der Message

IndividuellerWertbeitrag

Identifizieren der besten potenziellen

Kunden

Teamleader, der für die Einhaltung der Prozessziele zuständig ist:

Projektmanager oder Teammitglied, der/das für die Begleitung dieses Prozesses und das Ausfüllen der Materialien zuständig ist:

Beteiligte an gemeinsamen Sitzungen:

Sonstige Rollen:

5

Das an den Kunden gerichtete Lösungsblatt ist die Grundlage für die Vermittlung Ihres Angebots und des von Ihnen gebotenen Werts. Es ist das Herzstück Ihrer gesamten Mar-ketingaktivitäten im Zusammenhang mit einer bestimmten Lösung. Das Lösungsblatt bietet Klarheit, für interne und externe Ansprechpartner, hinsichtlich der Angebotsdefinition und des Wertbeitrags, der Vorteile des Angebots und bestimmter Aktionsaufrufe zum Kauf der Lösung. Bei der Entwicklung steht der beste potenzielle Kunde im Mittelpunkt.

Beispiel für Layout eines Lösungsblatts

Im Beispiellayout unten sehen Sie viele der Komponenten des Lösungsblatts, an denen wir im Rahmen dieser Arbeitsmappe arbeiten werden.

A

D

F F

C

EI

G

H

B

Vorderseite Rückseite

Elemente des Messagingframeworks

Lösungsblatt-komponente

Arbeits- mappen- abschnitt

Angebotsdefinition (Dienstname) + Microsoft AWertbeitrag (Value Proposition) B / D 1Zielgruppe - 2Produktangebote I 2Problempunkte - 4Wichtige Kundenvorteile (Produkt) D 4Wichtige Kundenvorteile (partnerspezifisch) E 4Tabelle der Produktfeatures I 3Aktionsaufruf H 3Werbeangebot/Promotion G 3Nachweispunkte - 3 4Grafische Darstellung der Lösung CHauptüberschrift B 4Kontaktinformationen F

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Bevor Sie mit dieser Arbeitsmappe fortfahren, sollten Sie sich mit den grundlegenden Prinzi-pien des Messagingframeworks vertraut machen. Es wird Ihnen als zentrales, richtungswei-sendes Dokument bei Ihren laufenden Marketinginitiativen dienen. Wir raten Ihnen dringend, ein aktuelles Beispiel des Microsoft Office 365 Messagingframeworks (auf den Seiten 42-49) zu studieren, bevor Sie mit dieser Arbeitsmappe beginnen. Sie werden ein Messagingframe-work für Ihr(e) Lösung/Angebot in Abschnitt 4 dieser Arbeitsmappe erstellen. Es wird eine wertvolle Referenzquelle für Sie (als Teamleader) und Ihr Team sein, wenn Sie die einzelnen Übungen abarbeiten.

Wie viel Zeit wird der Prozess in Anspruch nehmen?

Jede Übung dauert 1,5 – 3 Stunden. Planen Sie also eine Reihe von Treffen für die nächsten 2 Wochen ein, um alle Aufgaben zu erledigen. Der Zeitumfang hängt vom Entwicklungsstand des Angebots ab und wie viel Zeit Ihr Team schon zusammen an einer bestimmten Lösung gearbeitet hat.

Am Beginn jeder Übung stehen die Notizen für den Teamleader, die Ihnen dabei helfen, die für die Übung erforderlichen Materialien und Hilfsmittel zusammenzutragen.

Lesen Sie sich, bevor Sie beginnen, in jedem Abschnitt die Notizen für den Teamleader durch, drucken Sie alle benötigten Kopien aus und stellen Sie die erforderlichen Materialien (z. B. zusätzliche Stifte, Papier, Whiteboard und Marker usw.) für die Teamzusammentreffen bereit. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass das gesamte Team sofort arbeitsbereit ist und Verzögerungen bei der Arbeit vermieden werden.

Die aktuellste Version dieses Guides finden Sie unter aka.ms/GTM-FrameworkDE

Arbeitsmaterialien zum Ausdrucken können Sie unter aka.ms/GTM-FrameworkDE-Handhout herunterladen

Beispielhafte Lösungsblätter können Sie unter aka.ms/GTM-FrameworkDE-Beispiele herun-terladen

http://aka.ms/GTM-FrameworkDE

http://aka.ms/GTM-FrameworkDE-Handhout

http://aka.ms/GTM-FrameworkDE-Beispiele

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5

Erstellen eines gemeinsamen Wertbeitrags( 2 Stunden)

Bestimmen des besten Zielprofils( 1,75 Stunden)

Erstellen vonProduktangeboten( 2 Stunden)

Entwickeln des Messagingframeworks

( 2,5 Stunden)

Erstellen desLösungsblatts( 3 Stunden)

Inhaltsverzeichnis

Seite 8

Seite 18

Seite 26

Seite 39

Seite 58

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Erstellen eines gemeinsamen Wertbeitrags

Abschnitt 1:

Wir empfehlen Ihnen, eine Kopie dieser Arbeitsmappe für sich selbst auszudrucken, sowie Kopien der Gruppenübungen (Seite 13-16) für alle Teammitglieder, die an der Entwicklung des Wertbeitrags beteiligt sind. Stellen Sie sicher, dass Sie die Teammit-glieder im Voraus kennen und planen Sie für jedes Mitglied Zeit ein, sodass sie in Echtzeit zusammen in den Gruppenübungen arbeiten können. Wenn Ihr Unterneh-men noch keine klare Value Proposition für das Unternehmen als Ganzes entwickelt hat, sollten Sie damit beginnen und dabei den Prozess und das Format verwenden, wie unten beschrieben. Kehren Sie dann zum Beginn dieses Abschnitts zurück, um den gemeinsamen Wertbeitrag für Microsoft Office 365 und Ihr Unternehmen zu erstellen.

Potenzielle Kunden können beim Erwerb von Microsoft Office 365 zwischen vielen verschie-denen Partnern wählen. Es ist daher wichtig, dass Ihre Organisation in der Lage ist, einen aussagekräftigen und sich unterscheidenden Wertbeitrag für den potenziellen Kunden zu formulieren. Die Fähigkeit, den Wert Ihres Unternehmens und der Lösung klar ausdrücken zu können, ist ein entscheidender Faktor bei der Entscheidungsfindung. Wenn potenzielle Kunden Ihre Fähigkeit, große geschäftliche Problempunkte ansprechen zu können, und die Unterschiede, die Sie von Ihren Wettbewerbern abheben, klar erkennen können, steigen Sie in der Auswahlliste ganz nach oben.

Einfach gesagt, der Wertbeitrag ist eine Kombination aus dem Wert von Office 365 und dem Wert, den Ihr Unternehmen bietet.

Erstellen eines gemeinsamen Wertbeitrags1

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Stellen Sie es sich als eine einfache Gleichung vor:

Zentraler Wert von Microsoft Office 365

WERTBEITRAG – Beispiel 1:Office 365 von <Partner XYZ> stellt eine sichere, zuverlässige Kommunikation der Unternehmensklasse für Firmen jeder Größe bereit. Office 365 umfasst professionelle, zuverlässige Lösungen für E-Mail, Kontakte und gemeinsam genutzte Kalender in einem einzigen einheitlichen Posteingang; die aktuelle Version von Microsoft Office mit allen vertrauten Desktopanwendungen; unbegrenzte Onlinebesprechungen; HD-Videokon-ferenzen; Chat mit Anwesenheitsanzeige; sichere Dokumentenfreigabe und das höchste verfügbare Sicherheitsniveau – alles integriert in das vorhandene Outlook. Der Zugriff ist über einen einzigen Klick auf Desktop, Laptop, Smartphone oder Tablet möglich.

Jetzt kann Ihr KMU-Unternehmen die gleichen Unternehmenslösungen wie Ihre größe-ren Wettbewerber nutzen – alles innerhalb eines kostengünstigen, planbaren monatli-chen Budgets.

WERTBEITRAG– Beispiel 2:Mit mehr als <xx> Jahren Erfahrung in der Bereitstellung führender Hostingdienste bietet <Partner XYZ> Ihnen Office 365 jetzt mit sicheren, zuverlässigen Kommunikati-onstools der Unternehmensklasse für Firmen jeder Größe.

Office 365 umfasst professionelle, zuverlässige Lösungen für E-Mail, Kontakte und ge-meinsam genutzte Kalender in einem einzigen einheitlichen Posteingang; die aktuelle Version von Microsoft Office mit allen vertrauten Desktopanwendungen; unbegrenzte Onlinebesprechungen; HD-Videokonferenzen; Chat mit Anwesenheitsanzeige; sichere Dokumentenfreigabe und das höchste verfügbare Sicherheitsniveau – alles integriert in das vorhandene Outlook. Der Zugriff ist über einen einzigen Klick auf Desktop, Laptop, Smartphone oder Tablet möglich.

<Partner XYZ> stellt die Dienste bereit, die Sie benötigen, um den richtigen Plan für Ihr Unternehmen zu finden und den Migrationsprozess einfach und problemlos zu gestal-ten. Unsere Office 365-Experten haben mehr als <xx> Unternehmen bei der Umstellung auf die Cloud geholfen. Erhöhen Sie Ihre Produktivität, und vereinfachen Sie die Zusam-menarbeit mit Office 365 von <Partner XYZ>.

Zentraler Wert von Office 365

Zentraler Wert von Partner-

unternehmen X, wenn es Office 365 verkauft

Differenzierter Wertbeitrag

für Office 365 von Partner-

unternehmen X


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Ihr Mehrwert für diese Lösung

Bestimmen Sie als nächstes den einzigartigen Wert, den Sie Microsoft Office 365 hinzu-fügen. Es gibt verschiedene Punkte, die Sie in Betracht ziehen können:

1. Differenzierungsmerkmale:

Was macht Sie Ihren Wettbewerbern gegenüber einzigartig? Warum sollte jemand mit Ihnen Geschäfte abschlie-ßen? Wählen Sie 5-7 wichtige Differen-zierungsmerkmale.

Grad an ErfahrungHäufigkeit der Implementierung der LösungJahre an ErfahrungFähigkeitenKompetenzenAbschlüsse/ErnennungenSpezielle AusbildungSicherheitsüberprüfungBediente BranchenBranche/vertikalUnternehmensgrößeDemografische Spezialisierung (hispanisch/asiatisch/von einer Frau geführt usw.)BeziehungenZugehörigkeitenAuszeichnungen Sonstiges

2. Wodurch heben Sie sich heraus:

KundenserviceAftersale-Support und -SchulungenGebündelte ServicesLeistungsbreiteBranchenspezifisches FachwissenKomplexe BereitstellungenFachwissen zur Zielgruppe

3. Andere zu stellende Fragen:

Was wünschen wir uns, dass es Kunden über uns sagen?

Welche Persönlichkeitsmerkmale beschreiben Ihr Unternehmen?


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Wichtigste Vorteile von Microsoft Office 365

Beim Erstellen eines gemeinsamen Wertbeitrags kann es sinnvoll sein, die wichtigsten Funktionen/Vorteile in Betracht zu ziehen und jene auszuwählen, die Ihre Zielgruppe am besten ansprechen und den speziellen Wert Ihres Unternehmens optimal darstellen. Die unten aufgeführten Funktionen/Vorteile von Office 365 können Ihnen beim Erstellen eines gemeinsamen Wertbeitrags helfen:

• Immer aktuelle Microsoft Office-Anwendungen: Arbeiten Sie standortunabhängig mit der neuesten Version der vertrauten Office-Desktopanwendungen, einschließlich Outlook, Word, Excel, PowerPoint, OneNote, Publisher und Access. Das neue Office ist touchein-gabefähig und für die Verwendung auf mobilen Geräten optimiert, sodass Sie nahtlos mit allen Office 365-Clouddiensten auf Ihrem Smartphone und Tablet PC arbeiten können. Jeder Benutzer kann seine Office-Apps auf bis zu fünf PCs oder Macs installieren, sodass er mit seinem bevorzugten Gerät arbeiten kann.

• E-Mail-Lösung der Unternehmensklasse und freigegebene Kalender: Greifen Sie in einem zentralen Outlook-Posteingang mit Spam- und Malwareschutz auf alle Ihre berufli-chen und privaten E-Mails, Kontakte und freigegebenen Kalender zu. Verwenden Sie Ihre eigene benutzerdefinierte Domäne (@IhrUnternehmen.com) für berufliche E-Mail-Adressen.

w• Unbegrenzte Onlinebesprechungen: Arbeiten Sie mit Kollegen zusammen, oder veranstalten Sie Präsentationen für Kunden – mit geplanten oder Ad hoc-Onlinebespre-chungen und -Webinaren einschließlich Audio, HD-Video und Desktopfreigabe für bis zu 250 Teilnehmer – alles mit einem einzigen Klick aus Outlook. Partner und Kunden können mit jedem HTML5-Browser auf einem PC, Mac, Smartphone oder Tablet PC uneinge-schränkt teilnehmen.

• Einfache Onlinedateispeicherung und Dateifreigabe: Sie erhalten 1 TB Speicher in der Cloud zum sicheren Speichern und bequemen Freigeben der neuesten Versionen Ihrer Dokumente und Dateien. Auf die Dateien kann über fast jedes Gerät zugegriffen werden. Sie sind auch ohne Internetverbindung verfügbar und werden für die Offlineverwendung synchronisiert.

• Chat mit Anwesenheitsanzeige: Suchen Sie nach Kollegen, und kommunizieren Sie direkt mit ihnen, unabhängig vom Standort.

• Privates soziales Netzwerk und Zusammenarbeit: Richten Sie ein privates soziales Netz-werk ein, das Ihren Mitarbeitern hilft, in Verbindung zu bleiben, Informationen teamüber-greifend zu teilen und schnellere, fundiertere Entscheidungen zu treffen.


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• Vereinfachte IT-Verwaltung: Verringern Sie Probleme durch Verkleinern der IT-Infrastruk-tur. Inhalte werden in weltweit verteilten Datencentern mit kontinuierlicher Sicherung und Notfallwiederherstellung sicher aufbewahrt.

• Höhere Sicherheit: Profitieren Sie von Antispam- und Antivirenschutz, vollständig redun-danten Datencentern und Notfallwiederherstellungsfunktionen.

• Bezahlen Sie nur für das, was Sie wirklich benötigen: Flexible Pläne bedeuten, dass Sie problemlos Benutzer hinzufügen oder entfernen können, wenn sich Ihre Personalanfor-derungen ändern. Mit der Möglichkeit, Pläne zu kombinieren und abzugleichen, können Sie den richtigen Plan für jeden Mitarbeiter ganz nach den individuellen Anforderungen wählen.

• Technischer Support: Vertrauen Sie darauf, dass in Ihrem Office 365-Abonnement technischer Support rund um die Uhr enthalten ist, bei dem Ihnen im Falle von geschäfts-kritischen Vorfällen ein weltweites Netzwerk von Experten innerhalb einer Stunde zu Hilfe kommt.

• Finanziell gesicherte SLA: Mit einer finanziell gesicherten Vereinbarung zum Service Level (SLA) für eine zu 99,9 % garantierte Betriebszeit können Sie sich darauf verlassen, dass Ihre Dienste auch verfügbar sind.

Gruppenübung: Erstellen eines gemeinsamen Wertbeitrags in einer Whiteboard-Sitzung

Nachdem sich Ihr Team darüber ausgetauscht hat, was Ihre Organisation von Mitbewerbern unterscheidet und welche Funktionen der Lösung hervorhebenswert und für die Problem-punkte des potenziellen Kunden besonders geeignet sind, ist es jetzt Zeit, dies alles in eine klare Botschaft zu packen.

In der Gruppenübung hat jeder die Möglichkeit, seine eigene Perspektive darzustellen sowie zum finalen Produkt beizutragen. So stellen Sie sicher, dass das gesamte Team am selben Strang zieht und Sie es für die nächste Übung motivieren können.


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Kann es losgehen?

1. Schlagen Sie als Team Wörter und Wendungen vor, die den Wert Ihres Unternehmens und die Unterscheidungsmerkmale ausdrücken. [Bestimmen Sie jemanden, der diese auf das Whiteboard oder Flipchart schreibt, oder erfassen Sie sie auf Ihrem Computer, wobei der Bildschirm für alle sichtbar sein sollte.]

2. Konzentrieren Sie sich jetzt auf die wichtigsten Differenzierungsmerkmale Ihres Unterneh-mens. Suchen Sie die besten aus der Liste oben aus, aber vermeiden Sie, nur allgemeine zu wählen. Denken Sie darüber nach, auf welche Weise Sie einzigartig sind:

a. Erfahrung: - Anzahl der implementierten Lösungen, Jahre an Erfahrung,

Anzahl der Kundenb. Fähigkeiten: - Kompetenzen - Abschlüsse/Ernennungen - Spezielle Ausbildungc. Zugehörigkeiten: - Branchenverbände, wohltätige Zwecked. Produkt/Lösung: - Geistiges Eigentum - Größe (klein oder groß) - Geschwindigkeit - Komplexitäte. Unterstützte Branchen/Vertikale: - Gesundheitswesen > Operationszentren - Fertigung > Fahrzeuge

3. Unterstreichen Sie mit dem gesamten Team besonders geeignete Wörter und Wendun-gen, die Ihre wichtigsten Werte darstellen. Nutzen Sie dazu ein Whiteboard oder Flipchart.

4. Bitten Sie jedes Teammitglied, anhand der aufgeführten Wörter und Wendungen sowie der Leistungsmerkmale der speziellen Lösung (siehe Seite 10-11 für die wichtigsten Vorteile von Microsoft Office 365) einen aus zwei bis drei Sätzen bestehenden gemeinsamen Wertbeitrag zu formulieren (Unternehmen + Produkt/Service). Wenn alle fertig sind, schreibt jedes Teammitglied seine Version 1 an das Whiteboard.


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Jedes Teammitglied sollte eine erste Version eines Wertbeitrages entwerfen.

Jedes Teammitglied sollte eine zweite Version eines Wertbeitrages entwerfen.

5. Nachdem alle ihre Wertbeiträge auf das Whiteboard geschrieben haben, lassen Sie jeden an das Whiteboard kommen und die Sätze und Wendungen unterstreichen, die ihnen von allen am besten gefallen.

6. Jetzt hat jedes Teammitglied Zeit, seinen Wertbeitrag zu überarbeiten, wobei es die auf der Tafel am häufigsten verwendeten Aussagen und Wendungen einbezieht.


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7. Es ist Zeit, über die Wertbeiträge abzustimmen. Lassen Sie jedes Teammitglied seinen Vorschlag vorlesen, wobei die anderen aufmerksam zuhören. Möglicherweise müssen die Vorschläge mehrfach vorgelesen werden, bevor die Teammitglieder ihre Wahl treffen können. Stimmen Sie ab und erstellen Sie eine Rangliste der drei Favoriten. Diskutieren Sie, warum gerade diese Wertbeiträge vom Team ausgewählt wurden:

a. Welche Emotionen hat die Version bezügliche Ihrer Marke bei Ihnen ausgelöst? Beispiel: Gefühle, die wir beim Kunden ansprechen möchten: Sicherheit, Betreu-ung, Vertrauen, persönliche Beziehung, Fürsprecher des Kunden usw.

b. Fehlen bei den wichtigsten Wertbeiträgen Schlüsselwörter oder Wendungen? Gibt es im Vorschlag auf Platz 2 oder 3 Wörter oder Wendungen, die den Topvor-schlag noch weiter verbessern würden? Wenn ja, entwerfen Sie eine abschließen-de Version, die die fehlenden Elemente enthält.

8. Schreiben Sie den endgültigen Wertbeitrag in das folgende Feld:

Bewerten Sie Ihre Arbeit in diesem Abschnitt, bevor Sie sie abschließen und einsetzen. Stellen Sie sicher, dass alle endgültigen Versionen des gemeinsamen Wertbeitrags an der jeweiligen Stelle in der Arbeitsmappe erfasst sind und eine Masterversion gespeichert wurde.

Tragen Sie hier Ihren finalen Wertbeitrag ein.


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Analysieren Sie abschließend als Gruppe den Wertbeitrag aus Sicht des Kunden,

indem Sie die folgenden Leerstellen ausfüllen.

a. _____________________________________________________________ (Produkt oder

Service) von ______________________________________________________________

(Ihr Unternehmen) löst mein(e) Problem(e), indem_________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

(Erklärt, welchen Nutzen das Produkt/der Service dem Kunden bringt).

b. Es verbessert meine Situation, weil _________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

(Erklärt, inwiefern Ihr Produkt/Service für den Kunden relevant ist).

c. Wenn ich das Angebot annehme, profitiere ich von_________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

_________(Versuchen Sie den Wert für den Kunden zu quantifizieren).

d. Ich sollte dieses Angebot annehmen und nicht das anderer Organisationen, weil

dieses Unternehmen __________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

_________________________________________(Alleinstellungsmerkmale).

e. Ich habe ein gutes Gefühl dabei, dieses Angebot anzunehmen, weil________________

____________________________________________________________________

(Welche zentralen Wünsche werden befriedigt? Der Wunsch nach _________

__________________________________________________________________________

Überarbeiten Sie den finalen Wertbeitrag der Gruppe bei Bedarf.


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Herzlichen Glückwunsch, dieses grundlegende Element ist integraler Bestandteil jeder erfolgreichen Marketinginitiative. Der neue Wertbeitrag kann von Ihrem Team an ver-schiedenen Stellen verwendet werden:

Interne Mitarbeiterkommunikation: Stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter in der Kommunikation einheitlich auftreten, unabhängig von ihrer Rolle im Unternehmen

Lösungsblatt Website und Angebotsseiten Mitarbeiterhandbuch Schulungsmaterialien Strategische Planungstreffen

Nachdem Sie jetzt Ihren einzigartigen Wertbeitrag entwickelt haben, können Sie zum nächs-ten Abschnitt übergehen: Bestimmen des besten Zielprofils.

Zum Einsatz bringen!

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Bestimmen des besten Zielprofils

Abschnitt 2:

Für diesen Abschnitt benötigen Sie für alle Teammitglieder ausgedruckte Kopien der leeren Tabellen auf den Seiten 20 bis 24, mit denen Sie bei der gemeinsamen Sitzung arbeiten können. Wenn Sie mehrere Kundensegmente haben, z. B. Endbenutzer und Channelpartner, ist es außerdem ratsam, diesen Abschnitt für jedes Segment einzeln durchzugehen. Sie behalten so den Überblick über Ihre Angebote, die Sie in Ab-schnitt 3 erstellen.

Nachdem Sie die entscheidende Frage, „Welchen Wert bieten wir durch den Verkauf von Microsoft Office 365?“, gestellt und beantwortet haben, besteht die nächste Aufgabe darin, die beste Zielgruppe zu bestimmen. Die Arbeit in diesem Abschnitt betrifft die Themen „Zielgruppe“ und „Produktangebote“, die Einfluss auf Ihr Lösungsblatt als Ganzes haben:

A

D

F F

C

EI

G

H

B


Bestimmen des besten Zielprofils2

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In der Regel ist es der beste Ausgangspunkt, den bestehenden Kundenstamm zu analysieren und ein detailliertes Profil zu erstellen. In der folgenden Übung erläutern wir ein Framework zum Bestimmen der besten potenziellen Kunden.

Gehen wir zuerst kurz auf ein Beispiel für ein ideales Kundenprofil ein, sodass wir wissen, welche Merkmale enthalten sein müssen:

Beispiel für ZielprofilUnternehmensgröße

Mittelgroßes Unternehmen mit50-250 Mitarbeitern

Zielrolle

IT-Leiter oder Manager

Schlüsselbranchen

Gesundheitswesen, Finanzdienstleistun-gen,professionelle Dienstleistungen

Einstellung gegenüber Technologie

Schätzt IT und glaubt daran, dass Technolo-gie für Mitarbeiter und Unternehmenvon Vorteil ist




Angebotsdefinition (Dienstname) + Microsoft AWertbeitrag (Value Proposition) A 1Zielgruppe B / D 2Produktangebote I 2Problempunkte - 4Wichtige Kundenvorteile (Produkt) D 4Wichtige Kundenvorteile (partnerspezifisch) E 4Tabelle der Produktfeatures I 3Aktionsaufruf H 3Werbeangebot/Promotion G 3Nachweispunkte - 3 4Grafische Darstellung der Lösung CHauptüberschrift B 4Kontaktinformationen F


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Durch Bestimmen des besten Zielprofils können Sie: • die „besten“ potenziellen Kunden definieren: die Kunden, die am meisten von Ihrem Ange-

bot profitieren und den größten Bedarf haben• Ihre potenziellen Kunden in die am leichtesten und am schwersten zu erreichenden Kunden

segmentieren• das Kaufverhalten Ihrer Kunden bestimmen und angemessen darauf reagieren• letztlich jene potenziellen Kunden mit der stärksten Kaufneigung identifizieren

Nachdem das Profil erstellt ist, kombinieren Sie diese Informationen mit Ihren Differenzie-rungsmerkmalen aus Übung 1, um sicherzustellen, dass Sie den von Ihnen gebotenen Wert konsistent an die neu definierte Zielgruppe kommunizieren.

Gruppenübung: Bestimmen des besten Zielprofils

Füllen Sie für jedes Segment, das ein gutes Ziel für Microsoft Office 365 ist, die Tabelle aus. Die Profile der besten Ziele für Office 365 können sich unterscheiden. Ziehen Sie in Betracht, separate Profile für jedes Angebot zu erstellen.

Gibt es eigene IT-Mitarbeiter?

Welche Branche(n)?

Wie viele Standorte? (einzelner/mehrere)

__ Einzelner Standort __ Mehrere Standorte

Welche Rollen (weitere Details finden Sie unten):

__ Primärer BDM __ Beeinflusser

__ Primärer TDM __ Desktopsupport für Endbenutzer

__ Marketing __ Vertrieb

__ Gründer __ Infrastrukturverwaltung

__ Softwareentwicklung (SaaS oder Entwickler)

__ Wiederverkäufer/Systemintegratoren

__ Finanzen __ Geschäftsbereich/Datenbankspezialist

__ IT-Leiter/Manager __ Bastler

__ __

1) Analysieren Sie Ihren bestehenden Kundenstamm und erstellen Sie ein „typisches“ Profil:

Unternehmensgröße Klein __ 1-10__ 11-50

Mittelgroß __ 50-100__ 101-250__ > 251

Großunternehmen __>1000


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Gibt es eigene IT-Mitarbeiter?Welche Branche(n)?

Wie viele Standorte? (einzelner/mehrere)

Welche Rollen: (Geben Sie ein „x“ ein, wenn zutreffend)

__ Primärer BDM __ Beeinflusser

__ Primärer TDM __ Desktopsupport für Endbenutzer

__ Marketing __ Vertrieb

__ Gründer __ Infrastrukturverwaltung

__ Softwareentwicklung (SaaS oder Entwickler)

__ Wiederverkäufer/Systemintegratoren

__ Finanzen __ Geschäftsbereich/Datenbankspezialist

__ IT-Leiter/Manager __ Bastler

__ __

Wichtigste Geschäftsanliegen:

__ Kosten __ Neuester Entwicklungsstand

__ Wachstum __ Kontrolle

__ Geschäftschance __ Effizienz

__ Politik __ Flexibilität

__ Wettbewerber __ Sicherheit

__ __

Wichtigste Geschäftsanliegen:

__ Kosten __ Neuester Entwicklungsstand

__ Wachstum __ Kontrolle

__ Geschäftschance __ Effizienz

__ Politik __ Flexibilität

__ Wettbewerber __ Sicherheit

__ __

2) Identifizieren Sie die Segmente mit den besten potenziellen Kunden für Ihre Lösung:

Unternehmensgröße Klein __ 1-10__ 11-50

Mittelgroß __ 50-100__ 101-250__ > 251

Großunternehmen __>1000


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Typische Zielgruppen/Käuferkreise für Office 365Kennzeichnen Sie in der Tabelle unten die Segmente (kleine/mittelgroße Unternehmen), die Sie oben grob skizziert haben, und deren Einstellung gegenüber Technologie. Die von Ihnen herausgearbeitete Käufereinstellung wird Ihnen eine Hilfe sein, wenn Sie die zentralen Botschaften für Ihr Lösungsblatt entwerfen.

Einstellung des Ent-scheidungs-trägers

Kunden- anteil in Prozent

Wichtige Einstellungen/ Aktionen

Zentrales Angebot

Position/Vorbehalt

Klei

ne U

nter

nehm

en m

it Bu

sines

s Dec

ision

Mak

er, k

ein

IT-S

taff

IT-Enthusiast 36 % der Kunden/70 % der Einnah-men bei den Services

IT – strategisch bis geschäftlichIT-Mitarbeiter in Voll- oder Teilzeit

Premiumlösung Produktivität mit Kontrolle

Kauft als Investition„Habe ich einen echten Vorteil?“„Kann ich dem Anbieter trauen?“

IT-Pragmatist 42 % IT als Werkzeug, funktionale VerwendungNetzwerk ohne IT-Mitarbeiter

Starterlösung und zusätzliche Funktionen verkaufen

Benötigte Funktionen zum besten Preis

Kauft mit sofortiger Rendite „Erleichtert diese Funk-tion meinen Mitarbei-tern die Arbeit?“ „Ist die Nutzung kompliziert?“„Richten Sie die Lösung für mich ein?“ „Kann die Lösung mehrere Jahre genutzt werden?“

IT-Skeptiker 22 % IT – nicht strate-gischKein Netzwerk oder IT-Mitar-beiter

Starterlösung und schnelle Beendigung des Gesprächs

Zuverlässigkeit im Vergleich zum aktuellen Prozess

Kauft aus Sorge„Warum sind Sie zuver-lässiger?“ „Wie helfen Sie mir bei der Umstellung?“


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Einstellung des Ent-scheidungs-trägers

Kunden- anteil in Prozent

Wichtige Einstellungen/ Aktionen

Zentrales Angebot

Position/VorbehaltM

ittel

groß

e U

nter

nehm

en m

it Bu

sines

s Dec

ision

Mak

er

Cloud-Enthusiast

13 % Cloud – stra-tegisch bis geschäftlichPlant, Sparte in Cloud zu verlagern

Premiumlösung Probleme auslagern, Geld sparen, Kontrolle behalten

Kauft als Investition„Habe ich einen echten Vorteil?“ „Kann ich dem Anbieter trauen?“

Cloud gewinnt an Bedeutung

15 % Hört viel über die Cloud, wägt aber noch Kos-ten/Nutzen ab

Standardlösung Cloud – Wirtschaft-lichkeit, Aufrechter-haltung der Kontrolle, Betriebszeit und SLA

„Wie sieht die Kosten-rechnung aus?“„Ist die Cloud sicher?“„Bin nicht sicher, ob es mir gefällt, dass jemand anders meine Daten besitzt.“

Anti-Cloud 37 % Cloud stra-tegisch nicht wichtigSieht Cloud als Bedrohung

Starterlösung und schneller Abbruch

Notfallwiederherstel-lung, Support, Proble-me auslagern

„Warum sind Sie zuver-lässiger?“ „Wie helfen Sie mir bei der Umstel-lung?“


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Erstellen Sie jetzt eine Zusammenfassung für den idealen potenziellen Kunden und nutzen Sie dabei alle Informationen, die Sie in der Tabelle oben zusammengetragen haben:

Unser bester potenzieller Kunde für Microsoft Office 365 ist ein Unternehmen mit (Anzahl der Mitarbeiter) in der (Branche) mit (Art von IT, Marketing oder andere Mitarbeiter oder Entscheidungsträger), der (Einstellung des Entscheidungsträgers) ist und folgende Vorbe-halte hat: (Position oder Vorbehalte aufführen).


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Bewerten Sie Ihre Arbeit in diesem Abschnitt, bevor Sie sie abschließen und einsetzen. Stellen Sie sicher, dass die endgültige/-n Version/-en der Zusammenfassung für den besten potenziellen Kunden an der jeweiligen Stelle in der Arbeitsmappe erfasst ist/sind und eine Masterversion gespeichert wurde.

• Fahren Sie mit Abschnitt 4 fort und lesen Sie das Messagingframework, insbesondere die aufgeführten Problempunkte und Käuferrollen. Beachten Sie, dass die Einkäufer sich bei je-dem Segment unterscheiden. Haben Sie, wenn Sie mehr als ein Marktsegment ansprechen möchten, ein separates Zielprofil für jedes Segment erstellt?

• Überlegen Sie, wie Sie Ihr Unternehmen/Angebot vom Wettbewerb abheben können. Passt die Differenzierung zu Ihrem Zielpublikum? Stimmen Ihr Wertbeitrag und die Differenzie-rung also mit den zentralen Geschäftsanliegen der anvisierten Käufergruppe überein?

• Erreichen Sie mit Ihrer aktuellen Methode der Lead-Generierung die Zielgruppe? Wenn nicht, wie werden Sie Ihren Marketingansatz ändern?

• Haben Sie eine endgültige Zielprofilaussage für jedes Zielsegment geschrieben? (Sie be-nötigen eine solche Aussage für jedes Angebot, das Sie erstellen, falls sich dieses basierend auf dem Zielsegment ändert.)

Ihr Team kann die von Ihnen soeben erstellten Profile an folgenden Stellen einsetzen:

Diese Kundenprofile haben direkte Auswirkungen auf die Persona (sowohl visuell als auch stimmlich) für Ihr Lösungsblatt.

Halten Sie eine Besprechung mit Ihrem gesamten Vertriebsteam ab, um die einzelnen Profile weiter zu verfeinern.

Überprüfen Sie die Profile in regelmäßigen Vertriebsbesprechungen, um sicherzustellen, dass Sie weiterhin die richtigen potenziellen Kunden ansprechen.

Nehmen Sie sie in Ihre Argumentationshilfen auf. Integrieren Sie die Informationen in Ihre Vertriebsschulungsmaterialien.

Unabhängig von der Anzahl an Zielprofilen, die Sie für Microsoft Office 365 identifiziert haben, können Sie sich nun im nächsten Abschnitt darauf konzentrieren, überzeugende Produktangebote zu erstellen.


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Erstellen vonProduktangeboten

Abschnitt 3:

In diesem Abschnitt benötigen Sie Ausdrucke aller Tabellen in den Schritten 1, 2 und 3 (Seiten 29 bis 37) für alle Teammitglieder, die an dieser Sitzung teilnehmen.

Nachdem Sie eine solide Grundlage Ihres Microsoft Office 365-Wertbeitrags und Ihre idea-len potenziellen Kunden entwickelt haben, sind Sie nun bereit, die spezifischen Angebote zu erstellen, die Sie verkaufen werden.

Die Ergebnisse der Aufgaben in diesem Abschnitt sind Eingaben für die nachstehend in Rot hervorgehobenen Bereiche „Aktionsaufruf“, „Werbeangebot“ und „Tabelle der Produktfeatures“:

A

D

F F

C

EI

G

H

B


Erstellen von Produktangeboten3

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Ein ausgewogenes Verhältnis zwischen der angemessenen Erfüllung der Anforderungen Ihrer potenziellen Kunden und einem wettbewerbsfähigen Preis zu finden, ist immer eine Heraus-forderung. Potenzielle Kunden wägen den Wert gegen die Kosten ab. Wir nennen dies die „Kaufentscheidungswaage“, wie auf der nächsten Seite dargestellt. Ihr Ziel ist es, die Waag-schale zugunsten des Gesamtvorteils für den Kunden zu senken, sodass diese Seite schwerer wiegt als die mit der Lösung verbundenen Gesamtkosten.






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Wie Sie sehen, können Sie die in Abschnitt 1 erarbeiteten Unterscheidungsmerkmale als Gewicht für die Gesamtvorteilsseite der Waage nutzen. In Abschnitt 3 helfen wir Ihnen nun dabei, Ihr Angebot in drei grundlegenden Schritten zu erstellen:

1. Verstehen der Wettbewerbsalternativen: Was bieten Ihre Wettbewerber derzeit auf dem Markt an?

2. Erstellen Ihres Angebots oder Pakets: Erstellen eines Angebots, das die bereits vorhandenen aussticht

3. Bewerten Ihres Angebots oder Pakets: Ermitteln Ihres Platzes in der Wettbewerbslandschaft

Arbeiten Sie mit Ihrem Team diese Schritte auf den folgenden Seiten durch, um Ihrem Ziel einen Schritt näher zu kommen: der Erstellung Ihres Lösungsblatts und der Markteinführung Ihres gemeinsamen Angebots.

POTENZIELLER ZIELKUNDE

Kunden, die Ihre Lösung kaufen und mit Ihrer Botschaft im Einklang sein müssen.

Arbeitskräfte Risiko

MonetäreKosten

Kundendienst und

Onlinesupport

Wettbewerbs- vorteil

Verbesserun-gen für das Unternehmen

Gesamtkosten

Gesamtvorteil


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Schritt 1: Identifizieren von Wettbewerbsalternativen und Definieren von Optionen für die einzelnen Zielmärkte

Mithilfe der aktuellen Marktinformationen können wir die für die einzelnen Zielmärk-te benötigten Lösungen identifizieren. Füllen Sie für jede potenzielle Zielgruppe, die Sie zuvor in Abschnitt 2 identifiziert haben, ein Segmentangebotsfeld aus (drucken Sie diese Seite ggf. mehrfach aus). Im Messagingframework in Abschnitt 4 finden Sie Informationen zu Kundenproblemen und Business-Treibern für Office 365. Fügen Sie auch Ihre eigenen Erkenntnisse hinzu. Bitten Sie ein Teammitglied, die Antwort für Feld 1 unten bereits vorab herauszufinden und die Ergeb-nisse den Teammitgliedern zuzusenden. Durch diese Vorabuntersuchung werden aktuelle Marktdaten zu vorhandenen Wettbewerberangeboten bereitgestellt, sodass Ihr Team die Antworten für die Felder 2 bis 4 ausführlicher und besser informiert diskutieren kann.

Ziel

mär

kte:

Was sind die Geschäftsanforde-rungen bzw. die Business-Treiber für diese Lösung?(Im Messagingframework in Abschnitt 4 finden Sie Informationen zu Kunden-problemen und Business-Treibern für Office 365. Fügen Sie auch Ihre eigenen Erkenntnisse hinzu.)

1. Welche aktuellen Angebote sind für Ihre geplanten Ange-bote derzeit auf dem Markt-verfügbar?

• Listen Sie zwei bis drei der wichtigsten Marktführer auf.• Listen Sie Angebote der zwei bis drei

wichtigsten Wettbewerber detailliert auf.

2. Wo sind die Lücken in den verfügbaren Angeboten?

3. Was können Sie anbieten, um sich von den Wettbewerbern abzuheben?

• Preis• Features• Pakete• Add-Ons• Dienstleistungen und Support


30

Office 365-Partnerangebote

Nachfolgend finden Sie eine allgemeine Darstellung der derzeit auf dem Markt erhältlichen Office 365-Angebote. Die derzeit auf dem Markt erhältlichen Partnerangebote unterscheiden sich teilweise erheblich in puncto Preis, Features, Add-On-Produkten und Dienstleistungen.

Kleine und mittlere Unternehmen

Business Business Essentials Business Premium

Unternehmens-größe 1-300 1-300 1-300

Preis 8,80 € Benutzer/Monat

4,20 € Benutzer/Monat


Angebots- beschreibung

• Office (Outlook, Word, Excel, PowerPoint, Publis-her, OneNote)

• OneDrive for Business

• E-Mail• Office Online• Onlinebesprechungen

und Videokonferenzen• Chat• OneDrive for Business• Yammer• SharePoint

• Office mit Access• E-Mail• Office Online• Onlinebesprechungen

und Videokonferenzen• Chat• OneDrive for Business• Yammer• SharePoint

Paketoptionen auf dem Markt

• Support• Onboarding/

Migrationsdienste


Migrationsdienste• Mobiltelefone• PC-Kauf



Marktführer

• Microsoft • Microsoft• GoDaddy• AppRiver

• Microsoft• GoDaddy• AppRiver

Wichtige Add-Ons

• Verwaltete Dienste• Schulungen• Helpdesk



Wettbewerb

• Office On-Premise• Google Apps• OpenOffice• WordPerfect Office

• Microsoft• Lokale

Implementierungen• Andere Besprechungs-

dienste (WebEx, Go-to-Meeting usw.)

• Gmail


Implementierungen• Andere Besprechungs-

dienste (WebEx, Go-to-Meeting usw.)


31

Mittlere Unternehmen und Konzerne (Unternehmenskunden)

ProPlus Enterprise E1 Enterprise E3

Unternehmens-größe unbegrenzt unbegrenzt unbegrenzt

Preis 12,90 € Benutzer/Monat



Angebots- beschreibung

• Office (Outlook, Word, Excel, PowerPoint, Publis-her, OneNote)

• OneDrive for Business

• E-Mail• Office Online• Onlinebesprechungen

und Videokonferenzen• Chat• OneDrive for Business• Yammer• SharePoint• Support für Hybrid-

bereitstellung

• Office mit Access• E-Mail• Office Online• Onlinebesprechungen

und Videokonferenzen• Chat• OneDrive for Business• Yammer• SharePoint• Support für Hybrid-

bereitstellung• Erweiterte Features

wie Archivierung und Verschlüsselung gemäß gesetzlicher Aufbewah-rungsfrist

Paketoptionen auf dem Markt


Migrationsdienste



• Erweiterte Features von O365 – Hybridinstallation, E-Mail-Compliance/-Ar-chivierung

• Audiokonferenzen• Support• Onboarding/


Marktführer• Microsoft • Microsoft

• GoDaddy• AppRiver

• Microsoft• GoDaddy• AppRiver

Wichtige Add-Ons




Wettbewerb

• Office On-Premise • Microsoft• Lokale

Implementierungen• Andere Bespre-

chungs-dienste (WebEx, Go-to-Meeting usw.)

• Hosting-/Telekommu-ni-kationsunternehmen

• Andere Microsoft-Partner


Implementierungen• Andere Bespre-

chungs-dienste (WebEx, Go-to-Meeting usw.)

• Hosting-/Telekommu-ni-kationsunternehmen

• Andere Microsoft-Partner


32

Schritt 2: Erstellen Ihres Angebots oder Pakets

Füllen Sie als Nächstes mit Ihrem Team die folgende Tabelle aus, um ein Angebot oder Paket für jedes der in Schritt 1 identifizierten Segmente zu erstellen. Berücksichtigen Sie bei jedem Segment die aktuell auf dem Markt erhältlichen Angebote.

Tabelle 2 – Erstellen des Angebots (Teil1)

ZielsegmentDefinieren Sie das Segment nach Anzahl der Arbeitsplätze oder nach Angebots-/Paket-name.Z. B.: Kleine Firma, mittleres Unternehmen, Rechtspaket, Compliance/Archivierung usw.

Anz. Arbeitsplätze: Anz. Arbeitsplätze: Anz. Arbeitsplätze:

Paketelemente: Markieren Sie ent-haltene Elemente mit einem x.

Angebotsname:

Z.B.: Office 356 Business Essentials

Angebotsname:

Z.B.: Office 356 Business Essentials

Angebotsname:

Z. B.: Branche: Gesund-heitswesen

Paketname: Enterprise E3 mit Compliance und Archivierung

Preis: pro Benutzer und Monat

Preis: Migrationsdienste

Office:• Outlook, Word, Excel,

PowerPoint, OneNote und Publisher

• Access• Project• Visio

E-Mail mit 50-GB-Postfach:-unbegrenztes persönliches E-Mail-Archiv-benutzerdefinierten Domä-nennamen hinzufügen


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Erstellen des Angebots (Teil2)

Active Sync/Verwaltung von mobilen Geräten

SharePoint

OneDrive for Business mit unbegrenztem Speicher

Unbegrenzte Onlinebespre-chungen mit Desktopfrei-gabe und HD-Videokon-ferenzen für bis zu 250 Personen

Chat mit mehreren Teilneh-mern und PC-zu-PC-Anrufe mit Video und Audio

Teamwebsites, interne Portale mit 10 GB/Mandant + 500 MB/Benutzer

InfoPath-Formulare, Da-tenvisualisierung, Access-/Excel-/Visio-Dienste

Privates soziales Netzwerk für Unternehmen (Yammer)

Active Directory-Integra-tion

E-Mail-Archivierung

eDiscovery

Postfachauf-bewahrung

Rechteverwaltung

Kundensupport

Endbenutzer-schulungen

Migrationsdienste

Helpdesksupport

Verwaltete Dienste

Add-Ons:


34

Schritt 3: Bewerten Ihres Angebots oder Pakets

Bewerten Sie Ihre Arbeit in diesem Abschnitt, bevor Sie sie abschließen und einsetzen. Stellen Sie sicher, dass alle endgültigen Versionen des Angebots an den entsprechen-den Stellen dieser Arbeitsmappe schriftlich festgehalten sind (z. B. in der Tabelle in Schritt 2 oder zusätzlichen Tabellen für jedes weitere Angebot, sofern zutreffend). Sie können ggf. auch den freien Platz auf der nächsten Seite nutzen, um die Angebote auszuformulieren; dies kann dann als Masterversion dienen.

Nachdem Sie ein maßgeschneidertes Angebot für jeden potenziellen Zielkunden erstellt haben, gehen Sie nun jedes Angebot anhand der Grafik am Anfang dieser Übung erneut durch:

Der Schlüssel für ein überzeugendes Angebot liegt darin, die Waage so zu neigen, dass sich die Gesamtvorteilsseite zu Ihren Gunsten senkt. Je mehr Felder Sie ankreuzen können, desto überzeugender ist Ihr Gesamtvorteil. Kreuzen Sie unten unter jeder Kategorie alle zutreffen-den Punkte an, um die richtige Gewichtung für Ihr Angebot zu erhalten:

POTENZIELLER ZIELKUNDE

Kunden, die Ihre Lösung kaufen und mit Ihrer Botschaft im Einklang sein müssen.

Arbeitskräfte Risiko

MonetäreKosten

Kundendienst und

Onlinesupport

Wettbewerbs- vorteil

Verbesserun-gen für das Unternehmen

Gesamtkosten

Gesamtvorteil


35

GesamtvorteilMarkieren Sie alle zutreffenden Punkte mit einem „x“

Verbesserung für das Unternehmen:

Höhere Sicherheit

Zuverlässigkeit

Compliance

Verbesserte Kommunikation

Flexibilität

Verringerte Gesamtbetriebskosten

Risikominimierung

Kundensupport:

Vereinbarung zum Service Level (SLA)

Lokaler/USA-basierter telefonischer Support

E-Mail/Chat rund um die Uhr

Fester Kundenbetreuer

Sachkundige Mitarbeiter

Umfassendes, professionelles Onboarding

Vorhandene Kunden

Migration

Datencenter in den USA

Eine Rechnung

Eine verantwortliche Stelle

Wettbewerbsvorteil:

Whitepaper

Fallstudien/Erfahrungsberichte

Benutzerdefinierte Pakete

Problemlose Übernahme

Vertikale Spezialisierung


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GesamtkostenMarkieren Sie alle zutreffenden Punkte mit einem „x“

Monetäre Kosten:

Test-/Pilotphase

Kostenloser Test

Anfängliches Guthaben

TCO-Tool

Mehrwertpaket

Angebotskosten liegen unter Wettbewerberkosten

Arbeitskräfte:

Migrationstools

Kostenlose Migration

Verwaltete Dienste

Architekturdienste

Technische Beratungen

Risiko

Geografische Redundanz von Datencentern

Überwachungstools

Risikoloser Test

Kein Vertrag

Betriebszeitgarantie

Finanziell gesicherte SLA


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Geben Sie Ihre Angebote hier ein, um sie später in Abschnitt 5 bei der Erstellung des Lösungsblatts einzusetzen.

Bevor Sie Ihr endgültiges Angebot bewerten, vergewissern Sie sich, dass es mindestens ein herausragendes Element enthält, das für den Kunden besonders relevant ist und gleichzeitig ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber anderen verfügbaren Angeboten darstellt.

Berücksichtigen Sie beim Optimieren und Finalisieren Ihrer Angebote mit Ihrem Team die folgende Checkliste:

Eindeutiges Identifizieren der Merkmale und Probleme jedes Zielsegments (was wird wann benötigt?)

Sicherstellen eines wettbewerbsfähigen Preises

Ermitteln, ob auf dem Markt erhältliche Alternative einen überzeugenderen Gesamtvorteil bieten

Sicherstellen, dass jedes Angebot die Problempunkte des potenziellen Kunden adressiert

Konzentrieren auf wichtige Punkte, die Gewicht/Vorteile hinzufügen oder Kosten/Nachteile für den potenziellen Kunden senken

Sicherstellen, dass jedes Angebot mindestens ein herausragendes Element auf der der Ge-samtvorteilsseite der Kaufentscheidungswaage enthält

Identifizieren, inwieweit sich jedes Angebot klar von vorhandenen Marktangeboten unter-scheidet


38

Ihr Team sollte den konsequenten Einsatz aller soeben erstellten Angebote sicherstel-len, indem es diese an folgenden Stellen platziert:

Websites and Angebotsseiten Lösungsblätter Vertriebskataloge und -materialien Schulungsmaterialien Marketing/Werbung

Nachdem Sie Ihr Angebot erstellt haben, besteht der letzte Schritt zum Erstellen eines neuen Lösungsblatts und zur Markteinführung Ihres Angebots darin, ein Messagingframework zu entwickeln, das Ihre Präsentation gegenüber den in Abschnitt 2 identifizierten potenziellen Zielkunden abrundet.


39

Entwickeln des Messagingframeworks

Abschnitt 4:

In diesem Abschnitt benötigen Sie Ausdrucke des leeren Messagingframeworks (Seiten 50 bis 53) für alle Teammitglieder.

Nachdem Sie Ihren Wertbeitrag, die Kundeprofile und Produktangebote entwickelt haben, können Sie alle diese Komponenten nun in einem Messagingframework zusammenstellen. Ihr Messaging Framework ist die Basis Ihres gesamten Vertriebs- und Marketingmaterials. Bevor Ihr Team mit der Erstellung eines Messagingframeworks speziell für eine Microsoft Office 365-Lösung beginnt, wollen wir die Elemente eines Standardframeworks betrachten.

Die Ergebnisse der Aufgaben in diesem Abschnitt sind Eingaben für die nachstehend in Rot hervorgehobenen Bereiche „Wichtige Kundenvorteile“, „Nachweispunkte“ und „Überschrift“:

A

D

F F

C

EI

G

H

B


Entwickeln des Messagingframeworks4

40

Dieser Abschnitt ist in drei einfache Unterabschnitte gegliedert:

1. Inhalt eines Messagingframeworks2. Beispiel eines Office 365-Messagingframeworks3. Anpassbare Vorlage, anhand derer Sie Ihre eigene Version erstellen können






41

1) Angebotsdefinition (Dienstname) + Microsoft

Microsoft Office 365 von Partner XYZ

2) Wertbeitrag Hier fügen Sie Ihren endgültigen Wertbeitrag ein [Abschnitt 1]

3) Zielgruppe Hier fügen Sie Ihr Zielprofil ein [Abschnitt 2]

4) Produktangebote Hier fügen Sie Ihre endgültigen Angebote ein [Abschnitt 3]

5) ProblempunkteDie wichtigsten von der Lösung behobenen Probleme (ein Beispiel finden Sie im Beispiel-Messaging Framework)

6) Kundenvorteile (Produkt)

3 bis 5 wichtige Vorteilskategorien von unterstützenden Produktfeatures (ein Beispiel finden Sie im Beispiel-Messaging Framework)

7) Kundenvorteile (partnerspezifisch)

Kundensupport, spezifische Add-Ons, Schulungen, Fachwissen usw. (Abschnitten 1 und 3)

8) Tabelle der Produktfeatures

Sie müssen Pläne und Preise basierend auf Ihren Produktangeboten für die Rückseite des Lösungsblatts erstellen.

9) Aktionsaufruf Hier fügen Sie Ihren Aktionsaufruf ein [Abschnitt 3]

10) Werbeangebot Gibt es Werbeaktionen, die gut zum Angebot passen?

11) Nachweispunkte3 bis 5 Punkte, mit denen Sie Kunden Ihre Qualifikation nachweisen können (Schulungen, Zertifizierungen, Erfahrungsberichte von Kunden usw.)

12) Grafische Darstellung der Lösung

Diese wird empfohlen, um dem potenziellen Kunden einen kurzen Überblick über die Lösung zu geben.

13) HauptüberschriftWelcher der oben genannten Punkte ist die Hauptüberschrift, auf die Sie sich für dieses Angebot konzentrieren werden?

Inhalt eines Messagingframeworks – Grundlagen


42

Hier sehen Sie ein fertiges Beispiel einer ausgefüllten Version des oben dargestellten allgemeinen Messagingframeworks für Microsoft Office 365.

Angebotsdefinition

KMU (bis 250 Mitarbeiter, maximal 300 Arbeitsplätze)

• Business: 8,80 €/Benutzer/Monat (Office-Anwendungen + OneDrive for Business)

• Business Essentials: 4,20 €/Benutzer/Monat (E-Mail, Office Online, Onlinebesprechungen, Chat, Videokonferenzen, Cloudspeicher und Dateifreiga-be (OneDrive for Business))

• Business Premium: 10,50 €/Benutzer/Monat (alles aus Business Essentials + Office-Anwendungen) HERO SKU

Mittlere Unternehmen oder Konzerne (Unternehmenskunden) (oder kleine Unternehmen mit komplexen Anforderungen) (keine Arbeitsplatzbegren-zung)

• ProPlus: 12,90 €/Benutzer/Monat (Office-Anwendungen einschließlich Access + OneDrive for Business

• Enterprise E1: 6,70 €/Benutzer/Monat (E-Mail, Office Online, Onlinebesprechun-gen, Chat, Videokonferenzen, Cloudspeicher (OneDrive for Business) und Dateif-reigabe, unterstützt Hybridbereitstellung und umfasst das demnächst erscheinen-de Office 365-Video)

• Enterprise E3: 19,70 €/Benutzer/Monat (alle Komponenten aus E1 + Office-Anwendungen einschließlich Access + Archivierung und Verschlüsselung) HERO SKU


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Wertbeitrag der Lösung

Zielgruppe

Mit mehr als <xx> Jahren Erfahrung in der Bereitstellung führender Hostingdienste bietet <Partner XYZ> Ihnen Office 365 jetzt mit sicheren, zuverlässigen Kommunikationstools der Unternehmensklasse für Firmen jeder Größe.

Office 365 umfasst professionelle, zuverlässige Lösungen für E-Mail, Kontakte und gemeinsam genutzte Kalender in einem einzigen einheitlichen Posteingang; die aktuelle Version von Micro-soft Office mit allen vertrauten Desktopanwendungen; unbegrenzte Onlinebesprechungen; HD-Videokonferenzen; Chat mit Anwesenheitsanzeige; sichere Dokumentenfreigabe und das höchste verfügbare Sicherheitsniveau – alles integriert in das vorhandene Outlook. Der Zugriff ist über einen einzigen Klick auf Desktop, Laptop, Smartphone oder Tablet möglich.

<Partner XYZ> stellt die Dienste bereit, die Sie benötigen, um den richtigen Plan für Ihr Unter-nehmen zu finden und den Migrationsprozess einfach und problemlos zu gestalten. Unsere Office 365-Experten haben mehr als <xx> Unternehmen bei der Umstellung auf die Cloud geholfen. Erhöhen Sie Ihre Produktivität, und vereinfachen Sie die Zusammenarbeit mit Office 365 von <Partner XYZ>.

Kleine Unternehmen: • Größe: 1 bis 50 Mitarbeiter• Rollen: - Entscheidungsträger in Unternehmen

- Geschäftsinhaber - Nicht-IT - Büroleiter, IT-Manager (extern) - Outgesourcte IT - IT-Administrator

Mittlere Unternehmen: • Größe: 50 bis 500 Mitarbeiter• Rollen: - Primärer IT-Entscheidungsträger – IT-Administrator/-Manager/-Leiter

-Führungsebene – CEO, CIO, CTO -Entscheidungsträger in Unternehmen -Geschäftsinhaber

Konzerne (Unternehmenskunden): • Größe: mehr als 500 Mitarbeiter• Rollen: - Primärer IT-Entscheidungsträger – IT-Leiter

- Führungsebene – CIO, CTO - Entscheidungsträger in Unternehmen - VP Vertrieb, IT, Betriebliche Abläufe


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Problempunkte

E-MAIL• Wir benötigen eine neue E-Mail-Lösung. Wir benötigen eine zuverlässige, unterstützte E-Mail-Lösung

der Unternehmensklasse.• Unsere E-Mail-Adresse sieht nicht professionell aus und bringt uns geschäftliche Nachteile. • Unser E-Mail-Server ist veraltet, und wir müssen ihn ersetzen.• Der Microsoft-Support für Exchange 2003 ist ausgelaufen, und der Support für Windows Server 2003

wird demnächst eingestellt.• Unsere E-Mail-Software ist veraltet und wird nicht mehr unterstützt.• Unser E-Mail-System fällt häufig aus.• Unsere E-Mails/Kalender/Kontakte lassen sich nicht gut mit unseren Smartphones und Tablet PCs

synchronisieren• Unsere E-Mail-Verfügbarkeit ist unzuverlässig und unsicher.• Wir bekommen viele Spam- und Junk-E-Mails und machen uns Sorgen wegen Malware und Viren.• Wir benötigen neue E-Mail-Funktionen (mobiler Zugriff, größere Postfächer usw.), aber ein Upgrade ist

kostspielig.• Unser E-Mail-Server belastet unsere Serverkapazität.

OFFICE• Wir arbeiten mit einer älteren Version von Office (2003, 2007 oder 2010) und müssen aktualisieren.• Wir müssen auf unseren Tablet PCs und Smartphones auf Office-Dateien zugreifen und diese bearbei-

ten können.• Wir nutzen eine Vielzahl verschiedener Office-Versionen auf unterschiedlichen Geräten und müssen

dies standardisieren.• Wir haben nicht das nötige Budget, um alle Mitarbeiter auf eine neue Office-Version zu aktualisieren.• Der Kauf von Office bedeutet hohe Vorlaufkosten.• Wir benötigen Office auf mehreren Geräten, möchten aber nicht für mehrere Lizenzen zahlen.• Ein Upgrade auf Office ist zeitaufwendig und technisch schwierig.• Der Microsoft-Support für Office 2003 ist ausgelaufen (April 2014), und die neue Office-Version läuft

nicht unter Windows XP.

IT-RESSOURCEN• Wir sind uns nicht sicher, welches die beste (bzw. richtige) Technologie für uns ist.• Wir verfügen nicht über das nötige IT-Fachwissen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.• Wir haben nur begrenzte IT-Ressourcen, daher ist es für uns schwierig, immer auf dem neuesten Stand

zu bleiben und unsere Umgebung effektiv zu verwalten.• Einige unserer Mitarbeiter möchten auf ihren eigenen Geräten arbeiten, wir haben jedoch nicht die

nötigen IT-Ressourcen, um hierfür Support zu leisten.• Wir machen uns Gedanken um die Sicherheit unseres Netzwerks (Viren/Malware) und der E-Mail-Ver-

waltung (Spam, Verantwortlichkeiten, Bandbreitenbelegung durch unerwünschte Dateien, Einhaltung gesetzlicher Bestimmungen).

• Unsere IT-Abteilung hat Probleme, entsprechenden Support für die vielen verschiedenen Geräte, Programme und Apps zu bieten, die von unseren Mitarbeitern verwendet werden.

• Wir benötigen eine gute Datensicherungslösung für die Notfallwiederherstellung.• Unsere Server sind ausgelastet, und wir möchten keinen zusätzlichen Server kaufen müssen.• Unsere Systeme sind kompliziert, und wir möchten neue Anwendungen und Dienste problemlos integ-

rieren und hinzufügen können. • Wir benötigen Compliancefunktionen (PCI, HIPAA, FISMA usw.).


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Problempunkte

PRODUKTIVITÄT• Die Koordination von Mitarbeitern, Zeitplänen, Dateien und Projekten und die Kommunikation mit

Mitarbeitern im Büro, zu Hause und unterwegs sind schwierig. Wir müssen von mehreren Standorten und mehreren Geräten aus auf Dateien, E-Mail und Kalender zugreifen können.

• Es ist schwierig, auf unsere Dokumente und Tools auf mobilen Geräten, Laptops und Tablet PCs zuzu-greifen, wenn wir außerhalb des Büros arbeiten.

• Das Arbeiten auf Reisen oder unterwegs ist problematisch.• Wir verschwenden viel Zeit mit dem Synchronisieren von Daten und Dateien über mehrere Geräte

hinweg.• Wir benötigen ein Tool für Webkonferenzen.• Mitarbeiter verwenden nicht immer die neueste Vertragsvorlage, Preisliste oder das neueste Angebot

usw.• Unsere Kunden sind über das ganze Land verstreut, und wir benötigen bessere Tools, um in Verbindung

zu bleiben.

KOSTENKONTROLLE• Reisekosten steigen, während unsere Budgets schrumpfen. • Wir haben zu viele Einzellösungen für Zusammenarbeit, Speicher und Onlinebesprechungen (wie

Dropbox und Google Drive/Apps). Wir müssen die Verwaltung dieser Dienste vereinfachen, die Tools standardisieren und die Kosten senken.

• Die Kosten für unsere Onlinetools steigen immer weiter, da jede Abteilung den Einkauf selbst abwickelt. • Wir können uns den nötigen Investitionsaufwand für Technologieinvestitionen nicht leisten.• Wir stehen in Konkurrenz mit größeren Unternehmen, denen mehr Tools zur Verfügung stehen, die wir

uns nicht leisten können.• Wir haben Angst, wichtige Unternehmensdaten zu verlieren, wenn ein Gerät verloren geht, gestohlen

wird oder ausfällt.• Wir sind uns nicht sicher, wie viele Mitarbeiter wir in Zukunft benötigen, und müssen in der Lage sein,

schnell und unkompliziert zu expandieren oder zu reduzieren.• Wir müssen aufhören, weiter in Technologie zu investieren, die in Kürze veraltet sein wird.• Wir müssen Ausfallzeiten reduzieren.

Immer aktuelle Microsoft Office-Anwendungen: Arbeiten Sie standortunabhängig mit der neuesten Version der vertrauten Office-Desktopanwendungen, einschließlich Outlook, Word, Excel, PowerPoint, OneNote, Publisher und Access. Das neue Office ist toucheingabefähig und für die Verwendung auf mobilen Geräten optimiert, sodass Sie nahtlos mit allen Office 365-Clouddiensten auf Ihrem Smartphone und Tablet PC arbeiten können. Jeder Benutzer kann seine Office-Apps auf bis zu fünf PCs oder Macs installieren, sodass er mit seinem bevorzugten Gerät arbeiten kann.

Wichtige Kundenvorteile:(Produkt)


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Wichtige Kundenvorteile:(Produkt)

E-Mail-Lösung der Unternehmensklasse und freigegebene Kalender: Greifen Sie in einem zentralen Outlook-Posteingang mit Spam- und Malwareschutz auf alle Ihre berufli-chen und privaten E-Mails, Kontakte und freigegebenen Kalender zu. Verwenden Sie Ihre eigene benut-zerdefinierte Domäne (@IhrUnternehmen.com) für berufliche E-Mail-Adressen.

Bezahlen Sie nur für das, was Sie wirklich benötigen: Flexible Pläne bedeuten, dass Sie problemlos Benutzer hinzufügen oder entfernen können, wenn sich Ihre Personalanforderungen ändern. Mit der Möglichkeit, Pläne zu kombinieren und abzugleichen, können Sie den richtigen Plan für jeden Mitarbeiter ganz nach den individuellen Anforderungen wählen.

Unbegrenzte Onlinebesprechungen: Arbeiten Sie mit Kollegen zusammen, oder veranstalten Sie Präsentationen für Kunden – mit geplanten oder Ad-hoc-Onlinebesprechungen und -Webinaren einschließlich Audio, HD-Video und Desktopfreiga-be für bis zu 250 Teilnehmer – alles mit einem einzigen Klick aus Outlook. Partner und Kunden können mit jedem HTML5-Browser auf einem PC, Mac, Smartphone oder Tablet PC uneingeschränkt teilnehmen.

Einfache Onlinedateispeicherung und Dateifreigabe: Sichern Sie sich Speicher in der Cloud zum sicheren Speichern, Sichern und bequemen Freigeben der neuesten Versionen Ihrer Dokumente und Dateien. Auf die Dateien kann über fast jedes Gerät zugegrif-fen werden. Sie sind auch ohne Internetverbindung verfügbar und werden für die Offlineverwendung synchronisiert.

Chat mit Anwesenheitsanzeige: Suchen Sie nach Kollegen, und kommunizieren Sie direkt mit ihnen, unabhängig vom Standort.

Privates soziales Netzwerk und Zusammenarbeit: Richten Sie ein privates soziales Netzwerk ein, das Ihren Mitarbeitern hilft, in Verbindung zu bleiben, Infor-mationen teamübergreifend zu teilen und schnellere, fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Vereinfachte IT-Verwaltung: Verringern Sie Probleme durch Verkleinern der IT-Infrastruktur. Inhalte werden in weltweit verteilten Da-tencentern mit kontinuierlicher Sicherung und Notfallwiederherstellung sicher aufbewahrt.

Höhere Sicherheit: Profitieren Sie von Antispam- und Antivirenschutz, vollständig redundanten Datencentern in den USA und Notfallwiederherstellungsfunktionen.

Technischer Support: Vertrauen Sie darauf, dass in Ihrem Office 365-Abonnement technischer Support rund um die Uhr ent-halten ist, bei dem Ihnen im Falle von geschäftskritischen Vorfällen ein weltweites Netzwerk von Experten innerhalb einer Stunde zu Hilfe kommt.

Finanziell gesicherte SLA: Mit einer finanziell gesicherten Vereinbarung zum Service Level (SLA) für eine zu 99,9 % garantierte Betriebszeit können Sie sich darauf verlassen, dass Ihre Dienste auch verfügbar sind.


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Konzipiert für die TeamarbeitJetzt können Sie Dokumente auch gemeinsam in Echtzeit bearbeiten – in Word, PowerPoint und OneNote. Und das, ohne das Dokument zu verlassen: Dank der Integration von Skype in die Office 2016 Anwendungen sind Sofortnachrichten, das Teilen des Bildschirms, Gespräche und Videochats direkt im Dokument möglich. Office 365 Groups und Office 365 Planner: Verbinden Sie Teams, indem Sie Unterhaltungen, Notizbü-cher, Inhalte, Pläne und vieles mehr teilen.GigJam: Mit dieser Innovation finden die richtigen Personen und Informationen zusammen. So können Entscheidungen blitzschnell getroffen und umegesetzt werden.Skype Meetings bietet HD-Video, Desktop-Freigabe, gemeinsame Dokumentenbearbeitung („Co-Au-thoring“), Präsentationen und vieles mehr für „echte“ Zusammenarbeit unabhängig vom Standort.Office Mobile Apps: So haben Sie Ihr Office überall mit dabei. Egal ob auf dem Tablet oder Smartphone, ob mit Windows 10, Android oder iOS.

Optimal in Verbindung mit Windows 10 Windows Hello: Nur einmal „Hallo“ sagen und die PC- und Office-Anmeldung startet.Cortana kann Sie durch Office 365-Integration unterstützen, wenn Sie ein Meeting organisieren müssenOffice Mobile Apps unter Windows 10: Produktiver mobil arbeiten – mit schnellen, benutzerfreundlichen Touchfunktionen für unterwegs.Continuum & Office Mobile Apps: Nutzen Sie Ihr Windows 10 Smartphone wie einen PC zum Anzeigen, Bearbeiten und Erstellen von Dokumenten oder für Präsentationen.

Ihr persönlicher AssistentOutlook 2016 verfügt über blitzschnelle Suchfunktionen und entfernt Mails mit niedriger Priorität au-tomatisch (Clutter) Das Anfügen der zuletzt genutzten Dokumente ist mit nur einem Klick möglich. Bei Cloud-basierten Anhängen werden jetzt nur noch Links statt großer Dateianhänge verschickt. Excel 2016 ist ein leistungsstarkes Analysetool, das dank der Integration von Power BI und neuer moder-ner Diagrammtypen das Beste aus Ihren Daten herausholt. Mit der neuen Prognose-Option können Sie auf Knopfdruck einen Forecast auf Basis Ihrer historischen Daten erstellen.Tell Me: Den richtigen Befehl finden – und zwar schnell. Einfach eintippen, was Sie tun möchten, und Tell Me („Was möchten Sie tun?“) führt Sie direkt zur gewünschten Funktion.Smart Lookup: Mit nur einem Klick Dinge mithilfe von Smart Lookup (Intelligente Suche) nachschlagen. So erhalten Sie kontextbezogene Informationen aus dem Web direkt in Ihrem Office-Dokument ange-zeigt.

Das sicherste OfficeData Loss Prevention in Word, PowerPoint, Excel und Outlook reduziert das Risiko, dass sensible Daten Ihr Unternehmen verlassen. Enterprise Data Protection und Office 365 Mobile Device Management bieten integrierten Datenschutz bei der Verwaltung aller mobilen Geräte – auch bei einem BYOD Szenario.Monatliche Sicherheits- und Funktionsupdates: Mit Office 365 verpassen Sie kein Sicherheitsupdate mehr und sind immer auf dem neusten Stand. OneDrive-Speicher: Mit 1 TB unter Office 365 & Windows 10 verfügen Sie über eine integrierte, sichere Lösung zur Speicherung und Freigabe all Ihrer Inhalte.

Neuheiten in Office 2016:

work in progre

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Profitieren Sie von Antispam- und Antivirenschutz, vollständig redundanten Datencentern in den Bessere Möglichkeiten der Zusammenarbeit: Exchange 2016 enthält eine neue Methode für das Versenden von Dateianhängen, die die gemeinsame Nutzung von Dokumenten vereinfacht und Version-Control-Probleme beseitigt. In Outlook 2016 oder Outlook via Internet können jetzt Anhänge eines Dokuments als Link zu SharePoint 2016 (derzeit in der Vorschau) oder OneDrive für Business versendet werden, statt traditionell im Anhang. Zudem bietet diese neue Methode die Vorteile von Co-Authoring und Versionskontrolle.

Verbessertes Outlook Web-Erlebnis: Als konsequente Fortsetzung unseres Ziels, Ihnen ein Web-Erlebnis erster Klasse über alle Endgeräte hin-weg zu bieten, haben wir ein entscheidendes Update für Outlook Web Access entwickelt. Zu den neuen Funktionen zählen: Sweep, Pin, Undo, inline reply/inline Antwort, a new single-line inbox view, verbesser-tes HTML-Rendering, neue Motive, Emojis und vieles mehr.

• Sachkundiger, professioneller Kundendienst• Branchenführende Migrationstools • Kundensupport rund um die Uhr durch Microsoft Certified Professionals• <Support – gemäß den Partnervorteilen in Abschnitt 5 oben hinzufügen>

Anrufen, Website besuchen, E-Mail, Demo, kostenlose 60 Tage-Testversion

<Partner fügen hier ihr Werbeangebot ein>„Jetzt ausprobieren“ – kostenlose 60-Tage-Testversion.

work in progre

ss

Neue Spitzenfeatures in Exchange 2016:

Kundenvorteile: (partnerspezifisch)

Aktionsaufruf:

Werbeangebot:


49

<Partner fügen hier ihre Nachweispunkte ein>• Aussagen von Kunden• Beispiel für Kostensenkung• Jahre im Geschäft• Anzahl Bereitstellungen• Erfahrung mit Exchange• Microsoft-Zertifizierungen/-Kompetenzen

<Partner fügt ein>

Ortsungebundenes Arbeiten: Erhalten Sie auf jedem Gerät einfachen Zugriff auf E-Mails, Kalender, Dateien und Office-Anwendungen – unterwegs, zu Hause oder im Büro.

<Partner fügt ein>

Nachweispunkte:

Grafische Darstellung der Lösung:

Hauptüberschrift:

Kontaktinformationen:


50

Einsatz von Microsoft Office 365 für das gemeinsame Angebot

Entwickeln Sie mit Hilfe aller Informationen aus den vorherigen drei Übungen ein Messaging-framework, das beim Erstellen des Lösungsblatts und der häufig verwendeten Marktkampa-gnenmaterialien als zentrales Arbeitsdokument fungiert.

Angebotsname (Name des vermarktetenAngebots) + Microsoft

Wertbeitrag:

Aus Abschnitt 1 übernehmen

Zielgruppe:


Produktangebote:


Problempunkte:

Identifizieren Sie die möglichen Hauptproblempunkte für Ihre Zielgruppe.Aus Abschnitt 4 übernehmen

Kundenvorteile (Produkt): Identifizieren Sie die wichtigen Vorteile von Office 365 für die definierten Zielmärkte.Aus Abschnitt 4 übernehmen oder eigene formulieren


51

Kundenvorteile (partnerspezifisch):

Identifizieren Sie die wichtigen Vorteile, die Ihr Unternehmen zu Office 365 für die definierten Zielmärkte hinzufügt.

Aus Abschnitt 4 übernehmen oder eigene formulieren

Tabelle der Produktfeatures:

Erstellen Sie eine Tabelle der Produktfeatures im Stil einer Tabel-lenkalkulation, die Sie beim Ver-markten hervorheben möchten.


Aktionsaufruf:

Identifizieren Sie die wichtigsten Aktionsaufrufe. Berücksichtigen Sie u. a. folgende Aktionselemente: Herunterladen weiterer Informati-onen, Anmelden für ein Webinar, Anmelden für einen kostenlosen Test. Klicken Sie hier, um unsere Sonderangebote anzuzeigen.

Werbeangebot(e):

Identifizieren Sie alle anzufügen-den Werbeangebote. Berücksich-tigen Sie dabei u. a.: erste 30 Tage kostenlos, kostenlose Migration und Einrichtung.


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Nachweispunkte: (optional)

Listen Sie Elemente auf, die Sie bereits haben oder erstellen wer-den, um potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie der Aufgabe ge-wachsen sind. Berücksichtigen Sie dabei u. a.: spezielle Schulungen oder Kompetenzen, Fallstudien oder Whitepapers, Kundenaus-sagen.

Grafische Darstellung der Lösung: (optional)

Empfohlenes Element, durch das ein potenzieller Kunde einen besseren Eindruck von der Lösung erhält.

Hauptüberschrift

Kontaktinformationen


53

Bewerten Sie Ihre Arbeit in diesem Abschnitt, bevor Sie sie abschließen und einsetzen. Stellen Sie sicher, dass alle finalen Versionen aus den vorherigen Abschnitten korrekt und wirklich abgeschlossen sind. Wir empfehlen, eine Masterversion für die spätere Verwendung aufzubewahren, bevor Sie mit dem Erstellen des Lösungsblatts in Ab-schnitt 5 beginnen.

Berücksichtigen Sie die folgenden Fragen:

• Erregt Ihre Hauptüberschrift die Aufmerksamkeit des Zielkäufers?

• Konnten Sie mithilfe Ihrer eigenen Erfahrung und dem oben genannten Messagingframe-work die Hauptproblempunkte der Zielgruppe klar identifizieren?

• Konnten Sie unter Berücksichtigung dieser Problempunkte drei bis vier aussagekräftige Vorteile formulieren (Überschrift und andere Vorteile), die als primäre Aussage für das Lösungsblatt zu verwenden sind und diese Problempunkte entsprechend behandeln?

• Bieten Sie Nachweispunkte an, die ausreichen, um das Interesse zu wecken bzw. zu vertie-fen oder um Zweifel bezüglich Ihrer Aussagen zu zerstreuen? (Fallstudien oder Whitepa-pers, spezielle Kenntnisse, Kundenaussagen usw.)

• Wird dem Zielkäufer durch Ihr Werbeangebot vermittelt, dass er dringend und sofort agie-ren muss? (Angebot für kurze Zeit, vor dem xx.xx.xxxx herunterladen und kostenloses X erhalten)

• Ist Ihr Aktionsaufruf überzeugend? Reduziert er das Risiko des Käufers oder lohnt sich eine nähere Auseinandersetzung damit, sodass der Käufer wahrscheinlich die gewünschte Maß-nahme ergreift? (Herunterladen, Anrufen/Chatten, Kaufen)

• Haben Sie ein Bild oder eine Grafik, die alles miteinander verknüpft, sodass der Zielkäufer auf einen Blick sofort das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung und einige wichtige Vorteile verstehen kann?

• Schließen Sie Kontaktinformationen ein, die Käufer an die beste Person oder Stelle weiter-leitet, um die gesuchten Informationen zu erhalten?

• Ist Ihre Website und Startseite auf hohes Datenverkehrsaufkommen ausgelegt? Verfügt sie über die zentralen Aussagen aus dieser Übung, und ist sie so positioniert, dass Sie den Zielkäufer mit einem Aktionsaufruf und entsprechend platzierten Angeboten anspricht?


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Da Ihr Team jetzt das Office 365 Messaging Framework überprüft und optimiert hat, erstellen Sie damit im letzten Abschnitt Ihr Lösungsblatt. Sie können dieses Dokument auch als hilfreichen dynamischen Baustein einsetzen, wenn Sie:

Vertriebsmaterialien für Ihr Kundenkontaktteam erstellen interne Schulungen entwickeln Marketingkampagnen erstellen Inhalte für Ihr Angebot auf Ihrer Website erstellen – auf Startseiten, Microsites oder für das Social Marketing

Ihre eigenen Lösungsblätter und Argumentationshilfen erstellen

Danach fasst Ihr Team alle diese Elemente zusammen, um Ihr Lösungsblatt zu erstellen.


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Erstellen desLösungsblatts

Abschnitt 5:

Für diesen Abschnitt benötigen Sie die gedruckten finalen Komponenten aus den Abschnitten 1 bis 4 für die Überprüfung durch kreative Teammitglieder, wenn Sie das mögliche Layout und Einfügeoptionen für ein Lösungsblatt diskutieren.

Das kundenorientierte Lösungsblatt ist die Basis für die Kommunikation Ihres Angebots und der bereitgestellten Werte. Das Lösungsblatt schafft Klarheit für interne und externe Ziel-gruppen bezüglich Ihrer Angebotsdefinition, Wertbeiträge und Vorteile des Angebots und erstellt einen speziellen Aktionsaufruf zum Kauf der Lösung.

Die typischen Elemente auf der Vorderseite des Blatts umfassen u. a. folgende:

• Grafische Darstellung der Lösung• Wertbeitrag• Wichtige Vorteile• Werbeangebot• Aktionsaufruf• Logos• Kontaktinformationen

Die typischen Elemente auf der Rückseite des Blatts umfassen u. a. folgende:

• Ihre Angebote (Pläne und Preise)• Optionale Add-Ons Für Ihr Produkt• Zusätzliche von Ihnen bereitgestellte Partnerdienstleistungen• Nachweispunkte (Aussagen, Servicegarantien, Zertifizierungen usw.)• Werbeangebot• Aktionsaufruf• Kontaktinformationen

Erstellen desLösungsblatts5

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Mit dem abgeschlossenen Messagingframework aus Übung 4 können Sie diese Elemente in ein Layout einfügen, das in etwa wie folgt aussehen kann:

A

D

F F

C

EI

G

H

B







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Es folgt ein Beispiel für ein Office 365-Lösungsblatt:

Geschäftsbedenken Ihrer potenziellen Kunden, und beginnen Sie mit diesem Thema. Wenn das Hauptaugenmerk beispielsweise auf E Mails liegt, beginnen Sie mit einer E-Mail-Aussage

Wenn das Hauptaugenmerk

beispielsweise auf Office und Barrierefreiheit liegt, beginnen Sie mit einer Office-Aussage

Weitere Office 365-Beispiele und zusätzliche Beispiele für Partnerlösungsblätter finden Sie im Anhang.


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Lösungsblätter funktionieren für interne und externe Zielgruppen gleichermaßen gut, zum Beispiel:

Verwenden Sie Lösungsblätter bei der Arbeit mit den internen Vertriebs- und Marketingteams, um ein grundlegendes gemeinsames Verständnis der wichtigsten Kundenvorteile aufzubauen.

Verwenden Sie sie als Leitfäden für Vertriebsschulungen. Verteilen Sie sie als interne Kommunikationsmittel. Verteilen Sie sie auf Messen. Verwenden Sie sie zur Nachbereitung einer Vertriebsbesprechung. Stellen Sie sie zum Herunterladen auf der Website bereit. Verwenden Sie sie als soziale Medien oder für SEO-Aktionsaufrufe.


Bewerten Sie Ihre Arbeit, die zu diesem Lösungsblatt geführt hat, bevor Sie es ab-schließen und einsetzen. Stellen Sie sicher, dass das gesamte Team den Platzierungen, Inhalten, Preisen und der Markenpolitik zustimmt. Wir empfehlen das Ausdrucken eines Entwurfs des Lösungsblatts und das Überprüfen aller Inhalte mit mindestens drei Ihnen bekannten Personen, die NICHT Ihrem Unternehmen angehören. Auf diese Weise können Sie den Durchblick behalten und sicherstellen, dass die gesamte Arbeit Ihres Teams auf Zustimmung stößt, bevor Sie sie veröffentlichen.

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Markteintritt mit Hosting- und Cloud-Lösungen...Der Teamleader sollte sich die Zeit nehmen, zu überprüfen, ob der gesamte Abschnitt abgeschlossen wurde und die endgültige Version