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04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden
Marktketten
Akquise-Potenzial „Marktketten“
04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden
Marktketten
… in eigener
Sache…
Vielfältige praktische Führungserfahrungen in unterschiedlichen Kulturen kombiniert mit dem notwendigen theoretischen Wissen, integriert in teilnehmerorientierte Veranstaltungen zeichnet mich als Trainer aus.
Persönliche Schwerpunkte:
Verkaufsförderung durch „Kunden-Coaching“
Verkaufsförderung in Marktketten
Kundenkommunikation
Interkulturelle Erfahrungen
Führen mit Werten
Change-Management durch Großgruppenkonferenzen
Branchen-Erfahrung:
Tätig in unterschiedlichsten Branchen und Bereichen von internationalen Konzernen
04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden
Marktketten
Was sind Marktketten?
Endverbraucher
Her-steller
Groß-handel
Einzel-handel
Hand-werker
Alle Strukturen, bei denen Produkte bzw. Dienstleistungen über eine Verkettung in der Vertriebs-struktur verkauft werden. Dadurch ergeben sich wechselseitige Abhängigkeiten von der verkäuferischen Leistungsfähigkeit der Marktpartner.
04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden
Marktketten
Warum Marktketten ?
Schwächen in allen Instanzen im Verkauf, je kleiner das Unternehmen je größer in der Regel die Schwächen. Schwache Gesprächsführung Fehlende Service-Orientierung der Verkäufer
Erfolg der gesamte Kette ist abhängig vom Verkauf am „Ende“
04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden
Marktketten
Warum Marktketten ?
Erfahrung und Kompetenz innerhalb CC
Seit 5 Jahren Thema, aber.....
Ich glaube daran und sehe großes Potential
04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden
Marktketten
Welche Ketten habe ich im Focus?
Handwerker im Bereich
SHKByc´s
Franchise-systeme
04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden
Marktketten
Warum gerade diese?
Großes Potential vorhanden ca. 1.500 Hersteller Heizung und
Zubehör ca. 350 Hersteller Sanitär und
Zubehör ca. 6-9.000 Großhändler
Erheblicher Bedarf Handwerker und Verkauf ????
Handwerker im Bereich
SHK
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Marktketten
Warum gerade diese?Handwerker im Bereich
SHK Branchen Know How bei CC
Erfolgreiche Referenzprojekte
Material weitgehend vorhanden
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Marktketten
Warum gerade diese?
Gutes Potential vorhanden Mehr als 100 Hersteller in
Deutschland ca. 350 Großhändler Freizeitbereich = Boom-Markt
Erheblicher Bedarf Wer war schon mal in einem
Fahrradladen?
Byc´s
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Marktketten
Warum gerade diese?
Seit 2 Jahren habe ich Ideen, aber...
Byc´s
Vielschichtiger Einstieg möglich
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Marktketten
Warum gerade diese?
Gutes Potential vorhanden ca. 800 Systeme in Deutschland davon 40-60 „erfolgreiche“ Systeme
Bedarf ist erkannt Schulungen sind Standard in den
Systemen
Franchise-systeme
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Marktketten
Warum gerade diese?
Persönliche Erfahrungen
Großes Wachstum, aber Qualität...
Franchise-systeme
04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden
Marktketten
Adressmaterial• Adressen besorgen• unqualifizierte Adressen
sortieren
Team organisieren• Zeitplan• Kostenplan• ToDo‘s• Reviews
Akquise-VorbereitungFebruar 2007
04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden
Marktketten
Mailing
• Aufmerksamkeitsstarkes Post-Päckchen
• Deutscher Trainingspreis 2007 = eye-catcher
1. Akquise-SchrittMärz - April 2007
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• Persönliches Anschreiben• CC – Prospekt• Hörbuch – CD• Gutschein für Schnupper–
WorkShop – „Emotionales
Kundenmarketing“
Mögliches Mailingpaket
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2. Akquise-Schritt
Telefonisches Nachfassen • Päckchen-Aufhänger zum
„Gesprächs-Aufbau“• Teilnahme am „Schnupper–
WorkShop“ erfragen• Hörbuch – einfacher und guter
Gesprächsaufhänger• Kontaktbesuch anbieten
März - Mai 2007
04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden
Marktketten
Schnupper–WorkShops• Thema „emotionales
Kundenmarketing“• Kleine Gruppen / 4–12 Teilnehmer• Evtl. Impuls-Vorträge bei GH• Terminabsprache für
Kontaktbesuche• Auftritt immer zu zweit
3. Akquise-SchrittApril - Juni 2007
04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden
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Kontaktbesuch• Auftritt immer zu zweit• Beziehung aufbauen• Erste Bedarfsermittlung• Vorschlag =
„Kennenlern- + Analyse-Tag“
• Angebot ankündigen
3. Akquise-Schritt (alternativ)
04.02.2007 / PF Treffen in Mörfelden
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Angebot zusenden• Telefonanruf mit konkretem
Termin ankündigen
Telefonisch nachfassen• Job ausführen oder• Angebot modifizieren oder • Entscheidung vertagen (mit
neuem konkreten Termin) oder• in die „Akquise-Schleife“
4. Akquise-Schritt
AngebAngebotot
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Akquise – Follow Up• Newsletter
– regelmäßig– wenig Themen– Zielgruppenrelevant
• 3 – 4 x p.a. tel. Kontakt-gespräch mit aktuellem Aufhänger
• Jährliche Marketing-Aktion• Alternativ über anderen
Ansprechpartner neuer Versuch
5. Akquise-Schritt
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Team-Aproach Aufgabenteilung Offenheit Regelmäßige Abstimmung
auch durch Treffen Hilfe untereinander Projekt-Erfolg
Was ist mir wichtig?
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... packen wir es ... packen wir es gemeinsam an !gemeinsam an !
Macht jemand Macht jemand mit ?!mit ?!